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破冰-第6部分
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第五节 战灭（2）
“凤山，你还是太沉不住气了。姓陶的要是那么容易搞定，就不会在这个位置上一坐三年了。说实话，我在他手下这么多年，平日也很少能看到他真正做单，很多时候都是看他在跟总部谈事，要不就是给咱们开会，从他办这件事才看出，他才是个绝顶高手。看来以前我还真有点轻视他了，以为他就是凭着台湾人的身份才坐到这个位置上的。”
李海山沉吟了一会儿，又问：“事情已然这样了，你有什么打算？眼下公司你肯定不能待了。你知道陶总这个人，这种坏规矩的事，他肯定杀无赦，我也保不了你。”
“这些其实无所谓，在哪儿做不是做啊，就是这次有点窝囊，没想到被一个小毛孩玩了。”
“凤山，你也太看不开了，如果没有陶总支持，他朱源明怎么是你的对手啊！我想这样，你下午自动离职吧，到人力资源部办个手续，我会跟陶总申请多给你三个月的薪水，还有你的年底分红，也保证一分不少。春节过后，我给你介绍个好公司，他们挖了我很多次了，我一直都没答应，正好可以把你介绍过去，以后咱们就可以……”
“好，好，那我就等你安排了。”
下午一点三十分，公司在岗员工几乎同时接到通知，销售经理王凤山由于承受不了日益增加的工作压力，自动离职。
1月20日下午，在本年度最后一次销售部会议上，我终于如愿以偿，连续四个月业绩处于销售部第一名，小文第二。公司上下员工都对我俩刮目相看，陶总和李总对我们的态度也跟以前不大一样了。
在会议结束前，陶总最后说：“马上就到春节了，大家都回去过个好年，养精蓄锐，来年咱们再战。目前华北区的销售经理位置空缺，这是给大家一个机会，能者居之。从现在开始，咱们公司已经没有了新人，明年迎接你们的将是新的挑战。”
华北区销售经理，这个位置对我太有诱惑力了，连想一想都让人兴奋。我能不能坐到这个位置上呢？我已经连续四个月业绩第一了，如果再坚持两个月，是否就可以直接升级成为华北区销售经理呢？那会儿我名片上的title都会不一样了。可是，我真的具备了当销售经理的能力吗？当天晚上，我就在这样的胡思乱想中，久久不能入睡。
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第六节 战胜
职业生涯规划是指员工在企业中的成长路线，它包括表现、能力、责任、待遇四个要素。表现优秀、能力突出的员工在获得待遇提升的同时，必须要承担更多的责任。
同样，荣尊公司也为员工设置了这套员工晋升的路线。
正月初八，是春节长假结束重新上班的第一天，北京城还处在节日的气氛中，到处洋溢着过年的喜庆。大家也都处在新年的感觉中，还没有回复到以前的工作状态。早晨来到公司，大家互相拜年，然后就是召开新年度的第一次销售会议。陶总特别指出：虽然现在对于我们这个行业说是淡季，但是希望大家能保持年前的冲力，把淡季做成旺季，旺季更旺。
会后，我回到自己的座位上，把手头上的商机做了一次梳理，发现以太原目前的销量来看，很难支撑我未来两个月的业绩，必须要在当地重新发展大的经销商。于是我准备在大同、榆次、晋城再发展几家经销商，可以让他们从鸿鹄公司张总那里走货。
一周后，我专门出差去了次山西，这次比较幸运，基本上谈定了多家经销商，而且还有很多准备直接跟我签署长期合作的协议。在此后的两个多月，山西市场在我的精心培育下，遍地开花，销售额比去年同期增长了近三番，经销商也从最初的4家发展到23家。
4月下旬的一天，我正在整理客户资料，突然接到李海山的电话，约我在公司楼下的咖啡厅见面。我到的时候，李海山已经在等我。我点了汤力水，李海山点了杯咖啡，两人边喝边聊。
“李总，您找我有事吧？”
“嗯，没有什么大事，就是跟你聊聊。最近看你市场做得有声有色，可见当初我没看错你，不错，有前途。”
“说实话，我也不知道该怎么做。我就是天天在经销商那里盯着，帮他们一起跑市场，没事儿就跟他们的销售人员讲讲市场行情和行业动态什么的。”
“哈哈，这些都是做经销商的好办法啊。你要知道，一个人，不管对销售多么有天赋，如果不能每天深入客户，那么他永远也不能成长为优秀的销售。而你从一上手就比较勤奋，用的虽然是别人都不愿意用的方法，但是往往这些聪明人看不上的方法恰恰是最有效的方法。”
“李总，您这是夸奖我呢。我没有那么多想法，就是想着怎么把自己负责的区域做好。别的还真没想那么多。”
“那你现在有什么想法？进入公司也快一年了吧，想不想做做管理阶层？”
“想，当然想，”我脱口而出，“哪有不想当将军的士兵呢？关键是我不知道自己目前能不能做啊。”
“应该没有问题。你知道，年前王凤山走了后，他的位置一直在空缺，通过这么长时间的观察，公司觉得你很有能力，能够胜任这个岗位。”
“啊……”说心里话，这个位置我惦记了很久了，但是没想到真正要给我做的时候，我还真有点怯场。毕竟，我根本就不曾学过管理，只会在第一线打冲锋呀。
“李总，我真的很感激您对我的认可，但关键是我不会管理市场啊！”
“谁说你不会？山西市场23家代理商你不是管得好好的？现在给你一个区域，把你在山西的方法用到这边来不就行了？”
“就这么简单？”
“嗯，不复杂的。”
“那……小文业绩也不错啊，为什么不选小文呢？”
“小文公司有更好的位置给他。”
“哦，那我一定全力以赴。”
4月27日，公司正式任命我为华北区销售经理，小文为西北区销售经理。虽然都获得了提升，但是对前行的道路上会发生什么我们都无法预测，谁也不知道等待着我们的究竟是喜还是忧。
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第七节 再战（1）
荣尊公司在人员等级的区分上很有特点。在设置座位的时候，把主管的位置都留在最里面，也就是说刚加入公司的销售人员基本上是坐在最外面的。“五一”长假过后，我正式上任，做华北区销售经理，我在办公室的位置也得到了提升，往里面靠近了一步。
华北区是我刚刚接手的区域，我要努力实现销量的增长。目前公司正处于高速发展期，今年的战略目标是要做到市场占有率15％。我上任第一天，就专门找销售助理要资料，我需要了解：华北区今年截止到目前的销售额是多少？去年华北区的销售额是多少？今年的销售任务又是多少？目前的华北区在大中华区市场所占的销售比例是多少？在整个华北区域对公司最忠诚的经销商都有哪些？目前公司在本区域最大的竞争对手都是谁？他们去年的销售业绩怎么样？这些最基础的数据是支撑我做好市场的基础。
拿到第一手数据后，我粗略地浏览了一遍，发现按现在的情况来看，华北区基本上已经做得不错，每个季度都有比较稳定的市场销量，目前在整个中国市场排在第三位，仅次于华东区和华南区；我让助理帮我查看商机预计分析系统，发现在下半年华南区预计将有较大的飞跃，销售业绩会有显著提升，而华北区因为近一段没有专人负责，这几个月的销售业绩基本都是靠自发的销量。如果靠自发都可以排到第三的话，说明华北区还有很大的市场增长空间，看来我还有很大的机会。作出任何重大的决定，都必须要遵循客观实际情况，这是我一直都信奉的法则。我决定去华北市场转转，了解第一线的信息。
华北区市场分为北京、天津、山西、内蒙、河北几个区域。山西市场一直都是我在做，今年大概能贡献的市场销量我心里有数，但对于其他区域，我就不是很清楚了。尤其让我最感头疼的是北京区域。从广义上讲北京市场可以辐射整个中国区，尤其是北方地区，狭义上讲北京不光可以辐射华北还可以辐射到东北区域，在战略上北京是重中之重，是要不惜一切代价必须争夺的市场；但是目前北京区域我们只在周边远郊做些简单的终端用户，如果试图进入北京主流渠道市场，竞争对手一定会不遗余力地阻挠我们，我们将遇到强大的正面阻击，这样很可能我们北京市场还没有拿下，就面临着全盘退出的危险。一旦这样的结局出现，我今年的销售业绩也将消失殆尽，这样仔细想想，到底华北区给我是福还是祸，还真不好说呢。以前我做山西市场，完全掌握市场行情，跟当地的几大经销商有良好的客情关系，但是现在华北区除了山西，别的区域我都不清楚，而且王凤山怎么运作的市场我也全然不知。这些问题一个接一个地困扰着我，后来我会经常性的失眠，大概就是那段日子给我留下的后遗症吧。
我安排了一个为期12天的出差计划，准备把整个华北市场跑一遍。在拟定出差路线时，发现无论怎么安排，都必须在北京中转，从这里也可以看出北京市场的重要性。
一夜的火车，我到了内蒙。这次主要是去包头和呼和浩特考察市场，顺便见识一下美丽的草原风光。“呼和浩特”是蒙语，翻译过来是“青城”的意思，寓意“青色的城市”，但实际给人的感觉很难跟青色联系到一起。一出火车站，就看到一组大型的奔马雕塑，使人立刻联想到这是一个马背上的民族。我入住在“昭君大酒店”，酒店建筑具备典型的蒙古族传统风格，饮食也多以牛羊肉为主。当地人普遍善饮，尤其是醇烈的白酒，简直像喝白开水一样。由此可见蒙古族同胞的热情、豪爽。
我这次的主要目的是走访市场，拜访经销商，先混个脸熟。现在的我做销售近一年了，已经不再是当年的那个毛头小伙子了，我知道应该做点准备工作。我花了一天的时间，游走于电子市场，观察购买人群的年龄结构，听他们比较关注哪些问题，他们对产品到底了解到什么程度，他们怎么去跟商家侃价，商家销售人员如何回应等等。接下来的几天我又假扮顾客去专门拜访竞争对手的经销商，我会问一些比较专业的问题，看竞争对手的销售人员是如何解答。几天下来，真正有用的信息是比较有限的。然后，我又专门去拜访了当地几家跟我们曾经有过合作的经销商。这些经销商听说是厂家派过来的准备负责新市场的人员，对我都很客气，跟我讲了很多呼和浩特市场的情况：本地的经销商都是从北京拿货，在当地有四家做得比较好的，只有一家是跟我们合作，其余三家都是竞争对手，他们价格跟我们的差不多，但产品线相对来说比我们更丰富，而我们的好处是目前利润空间给经销商留得比较好，而且市场上价格保护政策做得很严密。
第七节 再战（2）
内蒙古区域只有呼和浩特和包头两市的经济条件不错，只要把这两个地方经营好，一年的销量就非常可观，别的地方基本不用考虑。收集到这些信息，我告别了呼和浩特，转道包头。出了火车站，很难想象包头竟然跟他们的省会有如此巨大的不同。包头的火车站很大，广场上有喷泉，到处都是草坪、绿地，一条笔直的马路近50米宽，一望无际，好像一直通向天边。整个城市的绿化做得非常好，给人感觉非常舒服。通过对包头市场的走访，我发现当地大部分经销商都是从呼市进货，只要价格不差太多，他们更愿意直接从呼市拿，因为很快，当天发货当天就到，而且经销商本身自己不愿意囤货。包头市的支撑产业是重工业，所以当地的经销商在客户那里有错综复杂的关系，他们几乎所有的订单都来自于终端客户，利润非常可观。如果厂家愿意跟他们合作，再多给他们一些支持的话，我想包头市场的潜力会让大家刮目相看。
接下来我又走访了天津市场。一个直辖市，管理水平、城市建设都很差，是我见过国内所有大城市里最差的，环境又脏又乱，非机动车都夹杂在机动车道上乱窜，也不知道城市的行政长官是怎么治理的。我拜访了当地的经销商，走访了市场，也收获了一些信息。结束天津之行，我又转道石家庄、邯郸、保定，这些城市基本没有给我留下很深的印象，倒是得到了很多有价值的市场信息。
回到北京，我连夜赶写了一份《华北区市场销售计划》。我在分析了目前掌握的信息后，感觉华北区的市场销量应该可以再提高30％；但是目前对于跟我们长期合作的经销商来说，要想让他们提升很难；我不可能让他们大批量的囤货，因为这是饮鸩止渴的方法，短期内虽然可以让我实现销量增长，但是如果经销商长期消化不了的话，那么对我来说就是致命的，所以要想实现增长，唯一的手段就是抢占竞争对手的地盘。这个时候对于渠道经销商的选择就有很大的学问，以往选择经销商的标准基本不大适用，因为现在是要进行点对点的突破，所以在选择的时候一定不能贪大，不能选那种对竞争品牌忠心耿耿的经销商，那样短期内肯定是拉不过来的。像这种经销商不用主动去争取，直接靠市场反应来使其就范；我的关键点就是全力击破以前曾经跟我们有过合作，后来因为种种原因终止合作的经销商，这些经销商才是这个阶段的目标客户，对这些经销商要全力争取，势必在市场上形成我们的联盟阵线。如果突破这些客户，那么今年的销量增长应不止30％。接下来的问题就是在北京市场开展销售，如果可以把北京市场搞定，那么我今年的年薪将有望突破12万。这个目标对于刚刚踏进销售行业的我来说简直就是奢望。“12万”这个数字曾经在一段时间内让我一直处于高度亢奋的状态。
第八节 不战（1）
6月4日，我提前给陶总和李总发了邮件，约好下午在会议室讨论市场拓展计划。在会上，我阐述了对于华北区市场的规划，陶总暂时没有表态，但是李总问了我很多，包括风险多大，能不能拿得下来，还有具体怎么去争取经销商，能真的实现预期销量吗，我尽我所能一一作答。这时陶总开口道：
“你的想法不错，而且前期我们对于市场好像没有做得这么深入过。我还想听听你对北京市场什么想法。”
“北京市场是我比较郁闷的问题。大的厂家都在这里经营多年，渠道里面我看咱们短期内很难打进去，而且只要有谁敢冒出来，势必遭到竞争对手的阻截。所以对于北京市场，我的想法就是利用咱们的新品去把市场撕开。”
陶总、李总显然被我这个想法打动了，他们两个对望了一眼，说：“你打算怎么撕开？”
“利用低价冲击市场。但是要把咱们的经销商定义好，尽量跟大厂家的区别开，咱们只做金字塔最底层的客户，上面的一概不做，这样就把咱们的客户跟他们区分开来。”我胸有成竹地说。
李总问：“不过这样做，大厂家看到还是会跟你打的，这个想法不切实际吧？”
陶总说：“老李，你先让他说。不要总相信咱们的经验，这些小伙子们很有冲劲，他们天天扑在一线，你让他讲完。”
得到了陶总的鼓励，我深吸一口气，继续说：“我的想法是，先把咱们专门针对市场最底层用户的新产品全线降价，降到行业最低，而且一定要是国内最低价，靠这些产品短期内抢占大众渠道，比如说中关村这样的电子市场，全部铺货到柜台，因为价格很便宜，经销商不用多少钱就可以进货，而且这样做，短期内竞争对手认为根本不足以跟他们争，因为这部分客户本身就不是他们的客户，不会立刻对我们打压；等到咱们占领大众市场后，再用高端产品做形象店，树立咱们的金牌代理商，这个时候，他们想跟咱们来打已经来不及了，因为我们已经被大量的最底层用户支撑起来了，这个时候他跟咱们打，等于自贬身价，把咱们拉进他们一线的队伍中，使咱们不需要做任何广告宣传就可以跟他们站在同一高度。不知道陶总、李总你们怎么看？”
陶总听后，沉默良久，然后用眼神示意李总说话。李总清了清嗓子，一字一顿地说：“我觉得想法不错。但是不知道怎么可以保证在短期内占领大众渠道，这么做的风险会不会太大？”
陶总说：“老李，你说得对，我也在考虑这个风险的问题，但是现在咱们跟打仗一样，到底这是个机会还是陷阱，咱们是马上动手还是再观望一阵再说，我也不知道。北京市场一直是我们渴望进入的市场。很久以来我就一直在想，怎么可以全力进军北京市场，但是始终都没有太大的行动，这可能跟我们的经验有关。我们是不是考虑得太多了？老李，看看这些新人，看看他们的冲劲，他们做市场真的是狠啊！如果这真是一个机会，我们浪费了可就不好了。”
“陶总，您的意思是同意这么做北京市场？”
“我再考虑考虑吧。这个风险其实还是很大的，我打算仔细评估一下。”陶总接着说，“至于华北区市场的运作计划，我基本上同意，你们就放手做吧。要相信自己。”
回到家，我把这次出差的目标客户全部列出来，算算大概有30家。如果我把这些经销商全部搞定，再算上山西市场，那今年华北区不光可以完成既定的销售任务，而且可以增加大约200万的销量。
四天后，我再次踏上了呼和浩特的土地。这次的任务比较艰巨，我要把别人的经销商变成自己的。通过前期对市场的了解，我发现呼市有个比较大的经销商以前一直是做我们的产品，但是没有跟我们签订代理协议；后来他手下的一个人出来自立门户，专程到北京找陶总谈过，而且跟我们签订了代理协议。这两年他发展得很快，让那个大经销商很无奈，把满腹怨气转到我们公司头上，觉得公司没信誉，不跟他说一声就把代理给别人了，就这样一气之下做了我们的竞争对手。我此行的首要目标，就是把这个当地的大经销商重新争取回来。
第八节 不战（2）
中午，我来到经销商的公司。当我表明身份想见他们王总的时候，得到的回答却是“没时间，改天吧”。下午我又给王总打电话，说我出差过来，有事跟他谈，希望能见一面。看来对方对我们公司的成见还是很深的，仍旧拒绝了我。我想总这样见不到面，肯定什么也谈不了，怎么办呢？必须要改变策略。我决定先暂时冷落他，专门去跑他的经销商，看他有什么动静。
第二天，我去跑了他的几家经销商，大概询问些市场行情，销量做得怎么样，在这个地方哪个产品比较容易被客户接受，原因是什么。然后再有意无意地问到这个大经销商。这里面需要很多的谈话技巧，不能太过直接，要采用迂回战术，尽量让经销商认为我只是想结识这个人。他们都说这个人还不错，心地好，喜欢被恭维，就是有的时候有点小心眼儿。我问，那让你们换产品做你们愿意吗？得到的回答是只要赚钱就做，作为经销商，无所谓做谁家的产品，不过因为跟他多年的关系，最好是可以从他那里拿货。随后我又留心观察，看他的销售怎么卖货，发现他的销售有很多问题，对行业对产品都不了解，基本上对于客户提的问题都不是很能回答，基本上是靠自发性的销售，主观能动性很差。当我掌握了这些情况以后，就又给他打电话，结果换来的是电话留言。“您好！王总，我是荣尊中国公司的，这几天我一直在内蒙跑市场，发现了很多机会，不知道您是否有兴趣出来见个面，咱们聊聊。顺便我有个方法告诉您，如何提升现在的销量，让您赚更多的钱。我计划明天回北京，方便的时候打我电话，谢谢。”
下午，我正在跟几个经销商聊天，接到了王总的电话，约我晚上8点在昭君酒店的餐厅见面。晚上我提前来到餐厅，不久看见从外面尼桑车上下来一个人，三十多岁，个子不高，戴个眼镜，一身深色的西装夹克，脚上的皮鞋擦得很亮，皮肤黑红色，一看就是常年在外跑的人。我招手将王总请到座位上。他落座后第一句话就是：“来的就是客人。来，咱们喝个白的，来两瓶蒙古王。”我听着心里“咯噔”一下，这哪儿是谈业务来了，分明是给我下马威来了。总听说在内蒙要想业绩做得好，必须要学会喝酒，今天总算见识了。王总肯定是个能喝的人，几杯下肚，一点反应都没有，我看着都觉得头痛；我本身不能喝酒，而且很怕这种场合，但是为了业绩没有办法，只好硬着头皮奉陪。
吃了几口菜，王总很爽快地说：“听说你有办法能让我多赚钱，说来听听。不过千万别说让我卖你的货，我没什么兴趣。”
“王总，我要是今天跟您谈让您卖我的货，那我就不来了。”
听了我的话，王总显�
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