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读人-第4部分
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于这种诱惑，你就常会对人有错误「印象」。
每种关系都充满了进展和变化；有时候我们要花上几个月、甚至几年才能扫除第一印象，以便更准确地看清一个人复杂的行为模式。
每件事都要看前后文──不可笼统莎士比亚就巧妙地说过：「世界是个舞台，红男绿女都仅是演员……每人都同时扮演许多角色。」为了要能准确分辨出人们性格和行为上的模式，你就一定要考虑到对方身处的舞台。
如果你只告诉我有个年轻人戴了一付夸张的大耳环时，我实在没办法说出其中的象征意义。
因为拿这来玩「猜猜看」的室内游戏还可以，但在真实生活里，我绝没办法利用那么点线索就冒险的去下结论。
如果这个年轻人的家乡习俗，是每个年轻男子都要戴大大的耳环的话，那可能意味他很守旧。
反之，如果他父亲是费城（Philadelphia）律师，那他就有点叛逆；又如果他有个摇滚乐团，那他可称的上前卫；而如果现在是万圣节（Halloween），那么他可能正要去参加派对，所以打扮的像个海盗。
再想想拼图游戏吧：单单一片蓝色的图片可能是蓝天一隅、池中水、大楼、卡车一角，或一件男士衬衫。
只凭着一项特质就去预测人类复杂的信念、品格或可能有的反应，就会像捡起一片拼图图片就宣称它是1982年出厂的福特卡车的左翼一样，我劝你还是醒醒吧！关于这点，我拿一名十年前我所认识的男士的一些特性来说明。
当我第一次遇见他时，他坐在一张桌子前，人很瘦、背还驼驼的；他看来就像个「落趐男」，又害怕、又孤单，笑起来很紧张，做任何事看起来都很笨拙。
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第16节：第二章发现模式：学会见树也见林（3）
不久后，等他跟我比较熟了，他开始为我画些图，通常是些小动物，其中他最喜欢的是兔子。
他实在是一个好画家。
你也许认为这么个瘦小、胆怯的男人一定连只苍蝇也不敢伤。
不过，让我再多拿出几片拼图来：他坐着的桌子，是他在法庭受审时他辩护顾问的桌子。
他的手腕和脚踝都被铐着。
他很害怕、孤单和紧张，因为他正面对着死刑的审判──被控谋杀十三人，其中大部分是年老妇女。
为什么他要画些小动物给我呢？我不知道。
我想也许是他喜欢画吧，画画能帮他暂忘审判。
他是理查德德德．雷米尔兹（Richard
Ramirez），人称「夜行客」的连续杀人犯，直到今天都在等死。
永远要记得：一个人的相貌、肢体语言、环境、语调的抑扬顿挫、用字和行动的每一层面，几乎都有很多种解读法。
除非你考虑了手边所有的数据，否则你努力的解读都只能算是瞎子摸象而已。
看极端最近我在周末常去的那家咖啡店里，无意间听到两位女士一段不可思议的对话。
「我女儿昨晚回家时带着刺青，」第一位女士说，简直要哭起来了。
「妳在开玩笑吧！？」她朋友小声的说，一面靠过去。
「没有。我不敢相信，也不知道该说什么。在这节骨眼上，我也不能做什么了。」「真遗憾……但我想，应该是不会有问题的吧。」她朋友边说边抓着第一位女士的手安慰她。
她们就这样一来一往了将近十分钟。
我根本不可能不听，因为她们就坐在隔壁桌。
我差点忍不住要转过去大叫：「好，我投降了！这到底是怎么回事啊？刺青到底有多大哇？还有，帮个忙！它到底长什么样子啊？！」她们难道以为女儿刺青了，就表示她在吸毒，或是跟飚车党鬼混吗？刺青是很引人侧目，但是足踝上的一只小蝴蝶，可是大大不同于胸口的一朵大玫瑰。
咖啡店里的那两位女士可能根本是在庸人自扰；事实上，每一特质的重要性，是视乎于它多大、多小、多强和多细微而定。
换句话说，问题都只是程度而已。
另一个好例子，是我认识的一个律师的「洁鞋癖」。
我很习惯看律师穿着很贵、剪裁利落又带点保守风格的服饰（他们希望塑造一种特定的第一印象），但这名仁兄对他的尊鞋可是做的有点过火：只要有一丁点的灰渍，就能把他逼的满街去找擦鞋匠。
他是有洁癖？还是特别虚荣？还是有强迫性官能失调？也许在他的家里，他从很小就被教养的要保持衣物绝对整洁吧。
也或许他出身军旅：服役者都会被训练把鞋擦的一尘不染，有些人更终身保持着这种好习惯。
如果不进一步了解他，就不可能解读他这种奇怪的行为。
但不管真相如何，我相信这都是有关他性格的一项重要线索，事实上也是。
等我和他更熟以后，我才知道他小时候很穷，父母亲只能在每年开学的时候买一双鞋给他。
他对自己的贫困出身很敏感，所以学会很仔细的保护鞋子，这样，它们就不会泄露他双亲经济上的窘境。
这个习惯一直沿续到成年，也使我对他的了解更多一分。
任何特质（不管多极端），它的重要性，通常都只在你对对方知之甚详并看出其行为模式后才会清楚的呈现。
当你寻找模式时，要特别注意和最极端的特质兼容的其它征兆，它们通常就像黑夜中的烽火，带你朝正确的方向走去。
注意偏离常态的异常现象通常在读人时，所有不寻常的现象都很重要。
这当然也适用于那些被你认定是「常态行为」以外的偏离行为。
对两种情况要异常小心：第一种，是和对方其它特质相冲突的特征──姑且称之为「偏离特质」（rogue trait）吧。
第二种，是和对方平常的习惯和规律不一致的行为。
就叫这个「偏离行为」（rogue action）吧。
你的初步反应可能是不理会偏离特质，因为以字面来看，它们本来就是「本性以外」的产物，但这错了，「偏离特质」反而更值得仔细研究。
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第17节：第二章发现模式：学会见树也见林（4）
在一些可贵的案例中，它们反而泄露出想要有所隐瞒者的真性情。
更常见的是，这些非比寻常的特质能带给你极有用的透视度，让你看穿对方性格的复杂面。
如果你见过我大伯阿莫和他极端保守的律师，你就会明白我的意思了。
阿莫是摩洛哥（Morocco）人，做皮衣和首饰，再转卖给那些摇滚歌手。
那种夸张的大圈圈耳环和他的新潮打扮、长发、随随便便的态度等，搭得协调。
但是如果他的律师也戴一样的耳环，穿着「布氏兄弟」牌（Brooks Brothers）西装和吊带，再配上肃穆的神情呢？那你一定想多找些线索来好好解释这种奇异的组合吧。
就算是小小的偏离，也可以看出对方的价值次序来。就因为一项小却显着的「偏离特质」，使我深入地看到了我老板──法庭辩证科技国际公司（Forensic Technologies International）董事长的性格。
身为成功上市公司的领导人物，丹穿着得体且保守。他泰然自若、有自信，而且极为专业。呈现出来的是一套很清楚的模式。
最突出且显露他性格中特殊面的，是他老是戴着他小孩给他编的「友谊手炼」（friendship bracelets）──不管是私下聚会还是主持董事会。
等我和他更熟以后，我才知道决定无时无刻不戴着孩子们给他编的手环，是要显示家庭对他的重要性。
他不仅是个骄傲的父亲，同时也希望藉此使孩子们开心──尽管那些手环和他的服饰不搭调。从这项「偏离特质」能很明显的推断出丹关怀、慈爱的本性。「偏离特质」的重要性，不胜枚举。
当穿着贴身洋装和尖头高跟鞋的年轻女子摇摇晃晃地走过房间时，说明了这类打扮不是她的一般装束。
穿着几千美金礼服的企业家夫人，骄傲地展示丈夫三十年前还是穷学生时，送给她的样式简单的订婚戒指时，说明的则是她的传统价值观和自信。
面谈时看来不疾不徐的男子，却有着快被啃到肉心的手指甲，那就表示他可能没有外表看起来的那么镇定。
「偏离行为」其实比「偏离特质」更具有启发性。大部分人都是习惯性的动物；他们喜欢例行程序，会照着它走，除非发生什么意外，否则他们不会去改变。例如，如果你那平日话不停的小孩忽然在吃晚饭时安静的像只小老鼠，你就知道有事啦。
如果你精力旺盛又平易近人的员工，有天安安静静的来上班，闷闷不乐的，你就该注意了。
还有，如果你男朋友本来每周四都规律的地打电话给妳，计划如何度周末，有一星期直到周六中午才打给妳，妳就该调查一下了。
一次偏离例行程序的动作，不该把你惊动地以为以往认定的模式都出了问题，但是，你应该要予以注意；就算你很有自信你的孩子很快乐、员工很友善、男友也很忠心……「偏离行为」仍需细究。
而不管对方的解释是什么，它们都有可能让你把对方看得更清楚。
你看到的是一时的心智状态还是本性？突发一场脾气并不代表此君就脾气暴躁；偶尔不想讲话，也不代表你内向；去年感恩节时，你伸手拿了最后一块南瓜派，并不表示你自私；而去问老板对你前一个案子满不满意，也不代表你没安全感。
儿童教育专家一再地提醒父母：当孩子们调皮时，不可叫他们「坏孩子」，只需训诫孩子「做了错事」。
这项原则也适用于成人。好人偶尔会做坏事，坏人偶尔也会像天使。
在归纳模式时，重要的是：不要把突发的行为或感受，拿来与较为固定的人格特质混为一谈。
如果你正考虑雇用几年前替你做过事的老员工，你最好先回忆一下你和他的共事经验。
但如果只因为他和你意见不合过一次你就骤下决定的话，那就失之草率了。
除非他的其它行为显示出他好辩的本性。单看一集，通常是不能一窥连续剧的全貌，所以在你寻找对方的模式时，问问你自己手边正在评估的这项线索，到底是不是单一事件？如果是，那就别看太重，除非它真的很极端。
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第18节：第二章发现模式：学会见树也见林（5）
有些事你能掌控，有些事则反掌控你：选择性和非选择性特质大部分人对人生的期许，或多或少都会受制于自己的外形和体能。
一个六呎高男士所受到的待遇，可能就和他只有五呎的弟弟极不相同；就那一呎，却可能造成任何男人都不能完全掌握的差异，而此差异不只是构不到橱柜而已！生理上的特征可分为两组群：选择性和非选择性。
前者包括了当事人可掌握的事物，如：衣着、刺青、化装、首饰。
它们可表现出我们的倾向（起码是我们想给他人的印象）。
非选择性特质则是无法掌控的──身高、种族、身材比例、肤质、肤色、相貌、肢体残障、较低的社经地位，以及比较不重要的音色。
这些会深刻影响每个人人生经历的非选择性特质，同时也会大量显露当事人的性格、想法和行为，而这些正是我们与生俱来的真实特质。
非选择性特质特别是那些对肢体构成挑战，或很难纳入一般社会标准的特质，通常对当事人的人格和行为会有根深蒂固的久远影响。
正因如此，我在探究某人人格时，会特别依赖这类的线索。
有些自出生起就受限于轮椅的人，终其一生都为那些常人视为理所当然的事奋斗；他受过歧视，被人指指点点、嘲笑、轻视，被认为他的脑子一定不比他的腿好到哪里去。
大部分情况下，这类的经验只会使他的生命全面受创。同样的说法也适用于少数民族、肥胖者、畸形者、精神病患、情绪障碍者，以及那些慢性病受害者。
当要从那些受非选择性特质之害的朋友身上寻找性格模式时，我会先把焦点放在他们所受到的影响，以及他们为了克服困境所采取的行动上。
他们是勇士──坚持要用助步器也不向轮椅妥协吗？他们独立吗？他们宁愿选择点字法来自己阅读，也不愿请人代读吗？他们敢上街，而不因残障而躲避吗？当他们出现在公共场合时，他们是有自信？还是刻意避开孩童及不懂事成年人的目光？有些人以热情、决心及善良的天性来迎接命运之神抛过来的所有挑战。
另外一些人则逃避、退却、愁苦。大多数人会在两者之间寻找出路，各人所选择的路线，正足以透露他们的性格。
大部分的非选择性特质都不比上述那些特质突显。要是这类的脸部特征、身高、身材比例不是真的很特殊，那就不必特别在意。
除非某人要借助现代医药的神奇去改变某些天生的非选择性特征。每当我遇到有人花了大笔的时间、精力、金钱来改变某项生理特征时，我总会特别仔细地注意她的欲望和价值观。
如果某人不计代价的要去「买」特质，那它所代表的意义就非比寻常了。不过，也不是所有的非选择性特质都是生理上的，经济状况就是一例；一个普通人不可能在早上起来的时候说：「今天我想搬进千万名宅，再开着保时捷（Porsche）去上班。」就像生理有障碍或收入很有限的人，也会想法子应付生活一样，我们都会学着接受现实。
人们花钱的决定，可以明确的透露出他们的理念和价值观。
如果拿死薪水的人穿着名牌，那可能意味着她不实际、没有安全感，老想着在社交上被接纳。
而如果她给孩子们买衣服的预算只有一点点，那更代表她的自私和自我。
如果一名阔太太分明买的起，却老是只买同样的款式，那可能就代表着相反的意义：她有自信、朴素、有安全感，而且不太在意别人的看法。
不过，我同时也会参考其它线索，例如，也许她故意这么穿，因为她确实在意别人怎么看她，也想借机宣告自己的踏实作风。
只有在整个「模式」完全建构好以后，我觉得才能自在的下判断。
选择性特质正因为人们可以分分秒秒、日日夜夜的改变选择性特质，所以我对它们的切入点也不同。
一个人的衣着、首饰、配件，甚至礼仪都有可能随意志更改，就像我们搬动陈设或变换环境一样。
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第19节：第二章发现模式：学会见树也见林（6）
大部分人上班时的穿著，一定跟在家里和去派对时不同。
我们和高中老同学的讲话方式，一定和跟老板或客户不一样。
当你辨识模式时，最需记得的是：选择性特质是经常改变的。
如果你单只考虑它们，你就无法看到某人性格的真面貌。
如果你周六下午在超市碰到汗流浃背的我，你对我的印象一定大不同于进入法庭又穿着套装的我吧。
任何一种印象其实都欠缺着某种程度的真实性。
不要把某人的选择性特质看得太重，除非你对他认识够久，而且也在不同环境下见识过他，否则真的很难窥其全貌。
记着：随着我们不断地成熟，我们的非选择性特质也会改变。
一个十九岁时会把戴鼻环视为流行或宗教宣示的少女，到了三十五岁时可能压根就把这件事给忘了！鼻环比较像是她的一种「青春实验」，而非她的根本性格。
当然了，如果到了她三十五岁而还在鼻上戴环时，我就会认定这是个极端型特质而予以特别的注意了。
所有特质的分量都不相等他很矮，深色头发，有点过重，穿着得体又不时微笑，具大学学历，已婚，两个小宝宝，在高中教历史，本身还是扶轮社（Rotary Club）社员；喜爱园艺和老电影，说话带点南方口音，出身于一个温馨慈爱的大家庭。
他还有数千种其它特质，只是我只有五分钟来决定到底他能不能公正地审理我客户。
线索这么多，时间却只有这么一点儿！这就是我在法庭里常面临的压力，因为稍有不慎，一个错误的决定就可能害死我的客户。
但在法庭以外的世界里，我通常能有更充裕的时间，也能累积更足够的数据来帮我归纳出模式。
要注意的事情这么多，所以唯一能就某人的性格或理念去下判断的做法，就是专注在那些最能预测出当事人言行举止的特质和性格上。
十五年来，我为了数百宗案件而评选过几千个人，我学到的教训是：虽然每件案子和每个个体都不相同，但总有某些特质会较其它特质更能透露真相。
请记住，这些特质多是一般性的（有时当然也有例外），但你会发现它们真的都很准。
在律师团为一椿大案子选择陪审团员时，我们通常会仔细研究，找出所谓的「可预测特质」（predictive traits）──也就是在该宗案件上最可能影响陪审团员做决定的特性。
我们会借着电话进行小区态度调查（munity attitude surveys），并对符合资格而又可能被征召的准陪审团员们进行实地的模拟审讯（mock trials）。
我们问尽所有问题，以收集当事人对该案件的看法；我们还会记下受访者的年龄、性别、族裔，并问起他们的工作资历、嗜好、学历、婚姻状况、看哪类的书和电视节目、电影，隶属于哪个政党、社交团体或兄弟会……等等。
我们也会问到他们的人生经历，如：在哪出生长大、父母亲的职业、家里兄弟姊妹有几人、有没有打过官司……等等。
之后，我们会再进一步挖出有关他们态度的线索，如：对死刑的看法？觉得社会大众太好兴讼或赔偿过高吗？觉得口头承诺的意义应该不同于书面合约吗？如果某人撒过谎，那他是否会不断撒谎？接下来，我们会把本案中的关键事实告诉模拟审讯中的准陪审团员们，好探测他们的反应。
从他们的回答中，我们就能决定对本案持某种看法的人大概各会拥有什么样的类型特质。
有一个案子我们可能会发现年轻、单身、有大学学历而所得又高的妇女会比较倾向站在被告这边，而年长的蓝领阶级、已婚男士就比较偏向检方。
而在另一个案子中，当事实改变时，情况却可能正好相反。
在研究了从仿真审讯中所得来的资料后，我们会为真正的准陪审团员们准备问卷，这些问卷帮助我们判断了每一位准陪审团员各具有哪些特质。
虽然我们不能先问他们会怎么做判决，但是，如果我们能知道具有相同特质的其它人会怎么做判决的话，我们的猜测就比较有凭有据了。
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第20节：第二章发现模式：学会见树也见林（7）
接着，当律师团开始面对面地询问准陪审团员时，我们就专心注意先前我们认为最具指标作用的特质。
同时，我们也会针对个别的陪审团员的特色，提出问题，这也是过程中最重要的关键。
就算大部分已婚的中年蓝领阶级比较偏向控方，也不代表某位陪审团员也是如此。
在口头询问时，我们可能会发现他以前被警方误控过一次，所以对警方和检控制度都很不信任。
这种过程，我在各式各样的案件中重复了几百次──不光是刑事案（criminal cases），还有涉及个人伤害（personal injuries）、违约（breach of contract）、劳资纠纷（employment disputes）、电影版权（movie rights）、家庭纠纷（family quarrels）和其它种种的民事案件（civil lawsuits）。
可以说，没有一宗案件逃得过我们的细细审视，因为我们的审视真的很全面而深刻，例如，我们会问对方：对警方及其它公权力者的态度、个人何时该为他的行为负责、他对大型企业的偏见、资方对劳方的责任（及劳方对资方的责任）……等等。
我在工作中面对的特质和理念，就和你在每家公司、每个家庭、每条街道和每个小区里会碰到的一样。
而我所学到的教训正是放诸四海皆准，其中的第一项我们先前就强调过了（且在本书中还会再强调），那就是：所有的特质和性格，在不同人及不同处境下的意义都不一样。
其它我还归纳出了三项几乎适用于所有人及所有情况的特质。
辨识特质的三个焦点：1。同情心（passion）2。社经背景（socioeconomic background）3。人生满足感（satisfaction with life）当我企图辨识某人的性格模式时，我会专心地把焦点放在这些特质上，因为它们不因种族、性别、年龄、性倾向，或其它常被刻板化（stereotype）的群组（identifiable group）特质而有所不同。
专注这三项特质使我能避开刻板印象，进而看清当事人潜藏的本质和经历（我们将会进一步�
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