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销售就是搞定人-第25部分
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我厂的那个市场部经理，就是现在冒充的我厂陈厂长，快步走上去，去和佳丽广场的李总握手＃
然后那家伙说：这次是人生中第一次来武汉，就是专门为了佳丽广场项目，我代表工厂表态，保证提供最优质的产品和最完善的售后服务。
李总说：辛苦了，上海的产品质量还是不错的。
冒充的陈厂长说：是的，我是钳工出身，我对我们厂的加工工业还是蛮自豪的！
李总说：你是钳工出身的？呵呵，我也是钳工出身，现在还有钳工证。
他们找到了共同语言，交谈也比较愉快。最后冒充的陈厂长邀请李总有时间的话去上海厂里考察考察。
李总也同意了。
第2天的时候。孙工通知我去签订合同。这个合同我个人赚了30多万。
这个合同一签订，在武汉设计院行业带来震动。因为设计师都知道佳丽广场本来设计采购用进口的设备，没想到被一个新来武汉市场的国内品牌最终拿下了。一下子，我名声在设计师中流传开了。
以前我去设计院找设计师，设计师总爱理不理的。但自从做下佳丽广场，我再去设计院，相关的设计师总主动找我谈话，并把项目信息告诉我！
因为我一旦，把信息变成订单，他们也会分到一点服务费。
这是双赢。设计师也很现实啊！
＇1958楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090627 15：29：32
qwe20021106
色兄这个案例太简单了吧，只搞定了孙工而已，上千万的项目，没有这么简单吧
我搞定的是孙工。
我带来的那个冒充厂长的人搞定的是业主老总。
就搞定这2个人！为什么能做下这个单子？
你的把眼光放在10多年前。
10年前的竞争环境远没现在竞争恶劣，外省市的人还是比较崇拜和信任上海的产品的！
另，在10年前一个上海的工厂的厂长，能亲自拜访一个房地产的总经理，本身就是件给客户极大面子的事情！这是成功的根源。
另文中已经说明，在10多年前，中国还没有招投标制度，也不强制企业招投标，所以搞定客户12个人，就成交大单子这样的事情是普遍存在的！
工业产品销售，不是一个人的单打独斗！
所以要合理的整合整个企业的资源，为你所用！
＇1977楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090628 07：32：00
十：一次失败。
2009年6月19日，9点。南京某集团公司副总办公室。
之所以选择9点到客户的办公室，是因为客户一般都8点或者8点半上班，给客户留半个小时的余地去倒茶，喝水，吃早餐等等。这样9点去和客户谈的时候一般不会被客户因为倒茶喝水等杂事打断。。
我一进门就客户的张副总说：张总你好，早埃
张总对我笑了笑没说话。
我走到他身边，给他发了一根烟。
我对张总说：这次投标我怎么失败了，我感觉我的质量，产品配置，和售后服务等都是最好的。怎么失败了？
张总说：你报的是总价还是单价啊？
我说：是总价埃
张总说：投标是评标的专家打分，你的价格不是最有优势的。
我看张总不愿意告诉我原因我就去找曹总。
其实我的真实目的是找曹总，因为曹总和我是有默契的。而张总的关系还不到位，算是不错的，但是距离他力挺我还有距离。
为什么先去找张总？
做销售要懂得保护自己的关系人，一般不要去找他，去找的话也是做足前戏才去，尽量在别人面前保持你和你的关系人没关系的感觉和印象。
这就是我去找曹总，而却先去找张总的原因。
我进了曹总的办公室，曹总在批条子呢，很忙。
等他办完了，来找他批条子的工作人员都出去了，曹总才抬头看我。
我说：曹总这次投标我怎么失败了，我感觉我的质量，产品配置，和售后服务等都是最好的。怎么失败了？
曹总说：你呀，我专门为你的事情去招标现场！也让你成为招标候选人。你成为招标候选人后，招标公司的专家就会更加认真更加细腻的去看你的投标文件！
我说：这是应该的埃
曹总说：狗屁，那你怎么报设备型号数量少报一半呢？
“啊；不大可能吧，投标文件我都有专门人员去做，怎么会犯如此低级错误１，我辩解道。
“那你报的设备是多少台啊？”，曹总说。
“8台”。我说。
曹总没说话，在他的手提电脑把招标公司网站打开，点到招标变更通知里。
说，你自己看。
我一看，干，招标公司在变更通知里把8台设备调整到12台。
曹总说：看到没？招标需要12台，你才报8台，这就是你失败的原因＃
我的脸一下子红了，不好意思的对曹总说：献丑了献丑了，这样丢人的事情我10多年销售生涯里还没犯过呢！
曹总一下子笑了：你也知道丢人啊！
靠，再不好意思在曹总办公室里混下去。于是就出来了。
一个人走在他们厂里的林荫道里不禁十分懊恼。这煮熟的鸭子居然飞跑了。怪自己美去第一时间浏览招标公司的官方网站。干。亏大了！
我在18日那天投了4个包，是2个业主，曹总他们这我投了3个，中了2个，失败1个。
其实我和曹总认识才2个多礼拜。
曹总的单位是老婆公司一直想攻克的业务单位，但是老婆去了2趟，感觉和客户她不知道该说什么，感觉没什么话题，就懒的去了。
老婆命令我去搞定这个客户。老婆也给我留了这个单位的一些联系人。但我没要。眼光不一样。老婆认为重要的人，我反而认为不是重要的。
就这样我去了曹总这家单位。我进单位后就直接问管设备的老总在那个办公室。我问的是个漂亮的女孩。
那女孩不知道我有什么背景。就告诉我管设备的副总张总的办公室位置。
我去了张总的办公室。
一阵寒暄，把资料和产品说明书递给张总。张总表示资料先放在这，有需要的时候再联系。
从张总办公室里走出来，我想，反正已经来了，索性把张总的上级也去拜访下吧。于是我敲开了张总隔壁的办公室。就是曹总的办公室。
曹总见我也很客气。因为敢去找对方老总的销售人很少。（我拿的名片是老婆公司的名片，上面印的职位是业务经理就是业务员啦！）。
曹总把他的电脑打开，找出相关设备型号给我看，向我咨询一些产品的情况。
我都回答了。又聊了一会，看其他人又有来找曹总的，我就告辞了。
第二天晚上5点多钟，估摸曹总要下班了，我打电话给曹总邀他晚上一起吃饭。
曹总说：心意领了，但他现在在上海出差呢。
我马上让司机开车送我去上海。
终于在夜里10点的时候，我和曹总见面了。
我带曹总去一家澡堂子。。曹总酒喝多了，洗澡是个很好的醒酒方法。
洗好澡，在包间里闲聊。
躺在床上，我对曹总说：那天你打开电脑，我看你们这次要招的设备很多埃
曹总说：是啊，有26个包段呢。
我：有几个包，我公司也可以。
曹总：可以做的就去投埃但技术要做好，价格也要做到位。
我说：当然。但是我粗略看你的电脑里的标书里，条件限制很厉害啊！
曹总说：今年4月，我们单位的领导都升级了，自己开了工厂。管理层都被挖走了，我们就咸鱼翻身上了这个岗位。张总也是和一起被提拔起来。以前我们都没负责过采购，我们不想和老的供应商发生业务来往。所以故意在将来发布的招标文件上把条件设置苛刻，实际上就是不让老的业务往来供应商参与
我说：厉害埃
曹总说：你们投标一般有什么招数使你们确保中标吗？
我说：很复杂。各种情况都有，不过一般你要在评标现场，说2句你想让中标的企业的好话，一般就会给评委专家有点影响的。
曹总说：那我可不敢说。。专家评委不买我帐的。
我嘿嘿一笑，说，你找其他人说埃这样的话哪能让领导你亲自你说埃在标书答疑的时候我也可以说啊！
走的时候，我拿出1万元给澡堂总台，说某某号的先生出来结账的时候你别收他钱，收我这钱。有余额的话把余额给那某某先生带走。
我给曹总发了短信说：领导，身体是革命的本钱，好好休息。我放1万元在总台预结账。我去闵行区找我的情人了，几年没见面。再不去情人要和我分手啦。
过了2天，曹总单位面对社会公开招标26个包的设备。
我买了其中的3个包。
我没参与制作标书，标书以老婆公司名义购买的，标书老婆在制作。
老婆问我有几层中标把握。我说5层是有的。
老婆又充满了憧憬，开始了幻想，假如这3个标都中，我们又可以在南京买套房子了。
我说：买那么多房子干嘛啊！累不累啊！
老婆鄙视了我一下，你懂什么啊，将来我还会再要个小孩的，这是给将来的儿子置办家产。对了，我们什么时候再要个小孩？我要在小孩哺乳后去隆胸。母乳喂养后，女人胸会变小的。我得去隆胸！！！
我头又大了。话不投机，我去上网下象棋去了。
投标的结果没想到是投4标，中3丢1。
没想到认为有把握的曹总的单位标丢了一个，而且是低级错误。
不过最终总的结局还算满意，毕竟2个礼拜时间接触，就拿的哦啊2个标段。给客户给自己也创造了可观的价值和收入。。
最重要的是，帮老婆公司搞定曹总所在的这个单位。这个单位保守估计每年也能从设备供应中混个二，三十万。
另去投的另一集团公司的标，开4个标的当天，其实我在这个开标现常。这个标投的是惊心动魄！
原因是在开标现场，发现去参与投标的5家，我是一家，其中有个人自己拿3个品牌去投标。实际是围标或者圈标。
这是别人关系作到位的体现。
这一战，打的天昏地暗！不过，最终我笑在最后。
营销教育：无数个销售员去竞争一个单子。谁能拿到单子？不是靠心态，不是靠关系，不是靠技术，而是靠不犯错误。你只有不犯错误才能一步一步走下去，走到最后！现在社会竞争那么激烈，你一旦犯错，就差不多意味着要被竞争者挤下去了。
反面教训：做对事，不一定成功。但做错事情，往往意味着失败！
＇1978楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090628 07：50：40
作者：dorismm回复日期：2009062800：12：40
色哥你好我希望找销售方面的工作，但由于没有销售工作经验（以前一直是从事文职工作），专业不对口，想转销售真的不容易。
昨天一家公司通知我去上班；销售幕墙玻璃胶，是家小公司（台资），代理产品，底薪1千多。我对产品行业不熟，不知这类产品的销售前景如何？
虽然没有做过销售，但身边几个做销售的朋友也比较看好我。当然也有反对的，觉得女孩子做销售不好。我个人比较向往销售这个职业，但唯一让我有顾虑的是我排斥喝酒，酒伤身。
选择销售还有一个原因是因为：家庭负担太重，除了养家还要给母亲治玻母亲得了癌症，这几年的积蓄都花光了还负债，这件事情给我打击很大，让我重新思考了自己的人生。我想以后把所有精力都放在事业上，但所有的好友亲戚都反对，都认为这些年我为家牺牲太多，现在个人问题要先考虑，都27了，要把婚姻大事放在首位。我的想法是首先要生存，才能考虑其他。虽然不予理会这些意见，但仍有点困扰。
说得有些凌乱，主要是三点疑问：
1。产品的销售前景如何？
2。您对女孩子做销售如何看待？
3。我目前的处境，选择事业放弃考虑个人问题的想法会不会太极端？
请色哥帮忙分析分析，谢谢！
1，对你的行业不熟，不敢妄自评判。一直指导思想是：小洞里掏不出大螃蟹。 如果局限小，合同小的销售，那没太大的翻身机会。
2，女性如果加强产品知识学习，和稳重大方的话，一般比男性销售要成就大。国内有很多企业销售领导是女性。
3，销售和家庭没必然冲突的等式。看你自己的协调。一个销售连自己家庭或者身边的人都搞不定的话，很难想象他能搞定客户
＇1979楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090628 07：52：44
为什么选择销售？
销售是改变人阶层最快的职业。
一个销售，如果有销售能力，且又碰上机会的话。
一个单子，就可以完成一辈子的金钱实用要求了
＇1998楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090628 17：41：24
jody123
色哥，对于一名应届毕业生如何规划自己的销售生涯呢，怎么才能进入工业销售行业呢？请色哥指点…
盼色哥前辈指点迷津。。。。。。
回：
销售生涯的规划，说实在的我不懂。
我只是凭借我的经验感觉一个销售的道路可以是这样的一个模式：
销售员》25年完成原始积累》做自己销售产品厂家的代理商》25年完成创业积累》创办自己的企业或者品牌————》招聘销售员规划全国市唱———》占据全国市常
一个销售员的赚钱时间应该在25年内完成！
这期间完成不了，就要审视自己那个环节出问题！
＇1999楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090628 17：43：04
砚茜
，我也想做销售，可是不知怎么入手呀，也遇到过很多皮包公司太不靠谱了，由于我学的是电气专业想做工业销售可是这些很多都要经验的才招，而我只是个刚毕业的学生。不知道怎么 才能入这行当，期待你的回复，因为我也想给你自己的生命多点色彩，想挑战一下。
回：
你好。
怎么找工作，我的很对回帖里有写。可以参考下。
＇2004楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090628 18：37：20
没有眼泪的季节。
你好。
你首先要搞清是总包方选择品牌并采购设备，还是业主指定品牌？
如果是总包方选择品牌并签订合同，你主要的武器应该是价格战了。总包方的核心利益是价格，是利润。别人做了关系，自然价格就高了。所以你用价格战应该是有效的。当然前提是你也的和总包方相关人员有个好的印象。
如果业主选择品牌，那么你只要把握住质量。明的宣传质量，暗地里要和推荐人，关键人，拍板人都要相应的承诺。一般这个打法是有效的。
如果不行，你可以仿效我曾经使用的那招，搬个你公司的样品放在客户的办公室里去。
有关系最好，但关系并不是万能的！很多时候你找了关系，就把希望寄托在关系上面，反而不注意真正的客户需求，反而容易招致失败！因为你不能确保你找的关系就一定帮你办事＂
每个人都有自己的对环境的考量，但你找的关系人感觉不是十分安全或者合情理时，他会自我保护，不敢站出来支持你！
所以你别怕，我的今天贴出来的帖子里不是写了，哪怕我搞定了业主的老总，但老总也不敢帮我顶起。
人，都是锦上添花，没有多少现代人肯雪中送炭了！
＇2008楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090628 21：47：45
rabbitrun
色哥啊，你自己说25年内就可以创业了，那你为什么工作了10年才自己开公司啊，我估计你工作5年之后肯定可以创业了，那为什么还要再过5年呢？难道你喜欢带业务员？嘿嘿
回：
我在工作的第2年就和其他2个办事处主任在天津买地办个工厂了。但是当年被合伙人把厂子卖掉了。我们都亏很多。
后来又办个小型造纸厂，但因为治理环境被政府给强制关闭了。
2次办厂2次失败，呵呵。所以靠打工做销售图东山再起！
＇2009楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090628 21：48：50
rabbitrun
色哥啊，你自己说25年内就可以创业了，那你为什么工作了10年才自己开公司啊，我估计你工作5年之后肯定可以创业了，那为什么还要再过5年呢？难道你喜欢带业务员？嘿嘿
回：
我在工作的第2年就和其他2个办事处主任在天津买地办个工厂了。但是当年被合伙人把厂子卖掉了。我们都亏很多。
后来又办个小型造纸厂，但因为治理环境被政府给强制关闭了。
2次办厂2次失败，呵呵。所以靠打工做销售图东山再起！
＇2010楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090628 21：52：09
E和弦
在现在的游戏规则下，不吸烟不喝酒的人能不能做销售特别是机电设备的行业大客户销售？该怎么做效果会比较好？
盼复，谢谢
不喝酒不吸烟一样可以做好销售埃
你买一包烟，随手甩给客户一包烟。那震撼场面肯定比您给客户一根烟要强烈的多。
我现在和客户见面都是甩手一包中华烟的。我也不抽烟。
＇2011楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090628 21：55：51
没有眼泪的季节
色兄好，首先是品牌是由业主指定的，现在我是腹背受敌啊，价格比我高的，做了高层领导，高层领导的招呼可是一个很好的武器，拼价格的话拼不过那家以低价冲市场的，大家都知道总包的关键人，从局里的领导从上打招呼的话，就像你说大家为了自己的前途考虑也会保护自己的
换个角度看，你的价格最适中，应该是最佳选择呢。
不要泄气，没有完美的销售员，
肯定会有缝隙的，你仔细的观察，一定会看出他们的弱点的。
猛攻对手的弱点，这也是竞争的必要的手法
＇2012楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090628 22：03：24
kaixianpeng
色哥我正在搜寻《反经》，但种类太杂，很难抉择 望指导。。。。。
静候您的回复。。
回：
这本书只有一本啊，是古人写的，作者好像是赵翼（ ？），文言文的。你找译本看看。
＇2030楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090629 16：30：22
人在空中飞
色兄，这个帖子是您发的么？看时间是08年的啊，到现在也不到1年时间呢？怎么你的变化怎么大的？你的经历有前后不一致的地方啊
回：
一：首先这是篇小说。所以写的时候高度浓缩了。有点舍去，有点拿来。并不能当个百分百过日子的那种写日记的方法写。
二：案例上完全是百分百真实的。都是亲身经历的。但是因为写作的原因，可能时间或者案例上做些修改。因为行业圈子太小，百分百还原销售案例的话，可能我会被辨认出，成为行业公敌。
三：你质疑的问题，和、另一个网友提出的为什么不自己创业的问题其实可以概括是一个，那么我就表明如下：
A：这些年来我一直有自己的事业，自己的公司。
B，在经营自己的小公司的同时，我还去打工，在世界顶级企业打工，靠世界顶级企业的光环，一是锻炼自己 。二是利用世界顶级企业的资源来为自己服务。比如我自己出差的话，起码要花自己的钱，但在外企打工，出差一天差不多有1000元的出差费，完全可以帮我把自己公司的经营成本节约下来。
C：其实我文中也有助于的描述，大家都没认真的看而已，比如文章中的王笑在江西开个公司，那个公司其实是我开的。而且我挂名去开发江西市场，其实就是利用公司的钱，去帮自己的公司去做事。
这样的操作，一般在办事处主任的层面会有30％的人这样去做，也就是说全国最少有30％的办事处主任在这样做，最后完成自己当老板的操作的。
一个人开自己当老板太累，如果你能借助别人的力量为自己的事业做事，那是最省劲的。
其实很多问题我在文中都有线索可寻，只是你们看到太快，一目十行，看小说可以，但想在里面找出项目操作的秘诀，那需要慢慢啃。
在写每一篇文章的时候，我都是站在一个高点，反观自己为什么拿下这个订单？找出拿下定点关键点，然后才写的，可以说，文中的每一个字，都不想写出来是多余的，每一句话其实都是有前因后果的，有铺垫的。
＇2032楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090629 16：36：58
马甲报道
仔细看了该帖，很多细节还比较真实，不过其中那段与招商局合作的内容过去夸张，再结合上面的内容，综合来看。。。。。。呵呵
不过无论真假，lz的帖子涉及销售的相关环节大多还是贴近真实销售过程行为的，当小说看看还是不错的，至少比那个付遥写的《输赢》要真实靠谱。
回：
你接触的层面可能狭隘了点。
至今我的名片夹还有马局长的名片呢。曾经在写作的时候想把马局长的名片经过PS贴出来，但是考虑会泄露很多不该泄露的东西，所以就没贴。
关于马局长这个事件，在政府的官方网站上，在企业的网站上都有新建工厂奠基的图片，都是副省长亲自剪彩奠基的照片。只是我不能因为你的质疑而贴出来给你看！
所以这可能是个死局，我说我的案例是真的，但是却因种种原因，去证明它是真的。
呵呵，也不知道如何打消你的疑虑，不过记着这一句话或者你心里也会释怀点：
生活永远比小说更神奇，更不可思忆！
＇2033楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090629 16：40：42
清水无形
软件方面的销售也适合吗？公司卖的都是小软件，感觉这个行业不是很好做，竞争很激烈
没卖过软件，不知道，但是最近一个绿坝软件，据说是几十万的成本，卖了几千万，这是在天涯闹得沸沸扬扬。
你可以学习下。
我公司曾经花35万买�
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