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销售就是搞定人-第41部分
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回：
谢谢、
本人不会去兑水制作些泡沫的。
也不会制造些悬念等待下回分解。
只是想如何提高，使人看过此书不后悔！
这和性格有关。
＇4530楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091026 13：03：08
以后天天来
看了你的帖，恭维话不多说，结合自身的工作，就一个感觉：实用。
想和色兄弟推演以下销售环境该如何做单：
某个行业a；b；c；d；e5家公司，其中a；b；c；d总部都在上海，只有e（我公司）是外地公司，目前在上海有办事处。a；b；c的整体规模都很大（上市公司），现在我们做的这个产品（细分行业）只是他们公司整体业务中的一块，同时他们进入这个行业稍微晚些，但是目前看产品大家都差不多，甚至我们可能有些地方还不如他们；再说d公司，这个公司基本和我们差不多，都是专业做这个行业比较早的公司，但是人家总部在上海本地，而且有政府关系（我们这个行业的客户大多数是国有企业），我们没有任何关系或者靠人推荐。
另外我们公司的售前人员在讲标包括前期和客户沟通业务时水平可能是5家中偏低的，这点在很多客户内部人员（内线）私下交流时都婉转透露过。
在这种竞争格局下，你认为是否应该换个平台？
回：
世界上没有完美的事情。
任何一个平台都有他的优点和缺点。
问题是你如何站在这个平台来为公司和个人创造价值。
困难越大，挑战就越大，完成挑战后的收益就越大！
大的企业，品牌是响的，但要看销售员会不会把品牌力转换成为销售力。
大象虽然大，但却怕老鼠。
同样。你仔细研究市场，研究竞争对手，在局部地方打败行业第一页是正常的
＇4539楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091027 07：14：04
tellyhe
回复色哥的调查。
1。开始看5分钟就欲罢不能了，恨不得不吃不喝一次看完，除了主贴，连所有的回帖都不愿意错过。
2。感觉有点不就是，有些事件发展的时候细节叙述有些不够，看得懂的人感觉色哥是举重若轻，看不懂就就搞不明白具体是什么回事了。（囫囵吞枣看了一遍，具体的例子等温习的时候给色哥举出来）
3。刚开始看的时候觉得文章语言的确需要润色（如果要出版的话）。结构什么的，因为故事是一边看回帖一边发展的，所以感觉层次有些凌乱。嘿嘿。初步分析，等温习好了再回馈给色哥
回：
谢谢你的反溃
我在整理文稿的时候，也发现很多问题。
1，是语言太随意。口语话，网络语化太严重。可能不够稳重。
2，节奏变化快，因为所有案例都是本人亲身经历，所以每篇文章创造出来的时候，没很全方位的象其他小说一样交代一些特别细的细节。只是一个案例，只叙述了核心的操作手法，没能交代清楚心里判断的历程。可能这篇文章象你所说，经历过的，能会心一笑，没经历过的，可能要思考，我为什么这样做？我为什么能想到这样做？
3，文章中的错别字太多，有时候甚至莫名其妙（可能是输入法的问题，有时候想打什么字，偏偏出其他的字）。
4，结构，哪怕单章的结构不紧凑，所以，这块我会认真的压缩压缩。
我会拿出2天时间的认真修改的。（这本书说实话，创造的时间不长，因为本书所有的案例，都是本人亲身经历过的生活中的真实案例，所以写起来很顺手，每个小章节也就花20多分钟时间写出来就贴出了，所以导致出现那么多问题。）。
抱着完美精细的态度，我会努力把这篇文章好好整改一下的。
自己也希望给广大网友能看到一部真正反映工业产品销售员是每天都忙些啥，都考虑些啥，见客户都有什么套路。
也希望，你能从书里能学习到你以前没用到的套路去应用你的销售里去！
也希望其他的销售朋友，也可以把你的本书没有用过的招数的朋友，把你们独特的搞定客户的招数也奉献出来，我们共同分享。
具体案例，可以发我邮箱：
nifeng991@163。
我是真诚的想写一本对广大销售员有着真正启发的书，而不是忽悠。
很多人拿我这本书和《浮沉》《输赢》《圈子圈套》比较。
其实我是不想和中国任何一本商业的书比较的。
因为太不一样了！
道理很简单：
别人是一个案例写一本书，然后就是胡扯八道，增加书的厚度。
我是把我亲自操盘的无数销售案例写出来，可能不细，但是绝对会在你销售工作中你能碰到类似场景，绝对能帮助你！
可能别的书，能让你享受阅读的快感！
但是我的书，假如你认真揣摩我的观点，可能会把你由一个销售转变成为一个有钱人的时间大大缩短！
我的销售理念在书里写的很清楚："；不害人“。
我的创作这个帖子前我就告诉自己：真实，不忽悠！
其实，我的销售理念这些年发生很大变化：
新手阶段，我的名片上印着：我们不仅仅销售产品~~~~
这个阶段，对销售的认识是最浅的，认为销售除了卖产品外，还应该卖服务，卖技术，卖方案，简单的说，就是挖掘附加值，来吸引客户。
熟手阶段：我的名片上背后印着一个”佛“字。
这个阶段，对销售的认识上了一个台阶，知道用差异化去吸引客户。
能手阶段：我的名片上背后印着 ”实干兴国“、
这个阶段，对金钱追求已经淡漠，只想好好把商业搞好，也是报效祖国的一个途径。
现在这个阶段：名片背后啥也不印，其实核心营销思想是”不害人“。
这个阶段，靠的是自己的人格魅力去吸引客户，让客户乐于和我们交往，乐于把生意给我做，因为我”不害人“。
动车上，可能喝多了咖啡，竟然写那这么多离题万里的留言。呵呵，抱歉。
妄言莫怪。下线了。
＇4545楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091027 18：26：28
一剑镖雪
、、
回：
销售活动完全靠实践完成的。
你在脑海里再演练，但没有去客户那的验证，也是没办法提高自己的。
有的销售到了客户老总办公室门口，会心情紧张很久不敢去敲门。销售就是这样的，牵涉的东西太多，所以真正检验销售的，就是去客户现场！
＇4547楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091027 20：44：13
大梅是我媳妇
色哥，您老人家说过，在您做过单子中，有的是以很高的价格中标。文中那个牛人300万的单子自己赚了200万，那么，这样对客户和自己是不是也不安全？您也说过，安全第一。
回：
操作起来安全，因为设置了技术壁垒，相对竞标者来说，高分中标是合理的。
外企的销售为什么都扯上“技术营销”的大旗？
因为：外企的产品原理，材料，生产工艺和国内的差距并不是很大，甚至差不多。
但是外企的产品却比国产的高310倍。
盈利的空间就是扯上“技术营销”的大旗。
＇4548楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091027 20：56：45
电子精灵
色哥你好，最近我在逛人才市场的时候，招人的看到简历上我的年龄都很迟疑（我不到二十）是不是年纪小没办法做工业产品销售？
我也想过按照色哥的方法直接找话事人，但是我虽然有一些销售经验，但是没做过工业销售，之前的工作也不能说做的出类拔萃，加上年龄偏小，这样没办法打动老板的说……
求色哥指点一下！
回：
年龄小引起的别人不信任的问题。、
可以用穿职业装的形式来弥补。当然谈吐也要职业化。
一个警察，即使年龄再小，穿上警服，也给人是警察的联想。
销售也是一样。
年龄再小，一套西服，一身职业销售行头，别人也不会低谷你的。
＇4554楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091028 06：28：03
作者：骑牛追火箭回复日期：2009102800：41：35
色兄
是"；土"；的吧
？
、、
、
回：
小姓“倪”
倪音“泥”，可归于土。哈哈。一笑。
你看书别太较真，要知道在前进的道路上，你阅读的书也是为你服务的，为你所用的。
所以看书，最贵的是提炼，如果一本书能有一个观点为你所用，你也算赚到了。
可能我太实用主义了。
可能35岁前向社会索取，
35岁后才向社会付出。
我也快要向社会付出了。呵呵、到时候看看还有什么心得和各位分享、
＇4555楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091028 06：29：29
作者：chfaklw
色兄，您好，请问工业设备公司有招 兼职人员销售 的吗
有：
很多工业设备销售公司都招兼职销售。
他们招的兼职，注重其“关系”、。
＇4569楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091028 22：28：39
作者：甲骨文oracle回复日期：2009102721：01：27
从第十页穿越过来顶贴。
我就纳闷了，怎么没有人踢场子呢？
我也是搞IT运维的，对工作、生活处于迷茫中。
很多IT人都想转行，觉得IT运维不是一个可以为之奋斗终身的职业。
有同行吗？
回：
本文不怕T场子的。
虽然到目前还没有来T的
来T场子的起码都是我的老师。
因为一个案例，我看的视野是一种，T场子的人考虑的务必比我深远，比我高明。所以他才能来T场子。
就像下棋，我能看3步，T场子的起码要看4步的深度才会来T；
所以，T场子的是老师是没错的。
在我小说里的第6章的时候，荆门铁矿案例，我对荆门铁矿的朱科长说：
“一个安全的矿，才是一个高产的矿”。
这句话其实是以前西门子真空泵公司企业产品宣传册里的宣传口号！被我盗用而来的。
我可以自负的说：虽然本文写作很小白，语言很平淡无华，但是有心的人，真的能收获一点东西。
因为，说不定那一句你认为很小白的文字，其实就是从世界顶级企业的内部培训资料转化而来！虽然简单，但是生命力却强韧！
＇4571楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091028 22：43：42
作者：richard_ang回复日期：2009102819：29：12
色哥您好，能教我们一下100万以下的小单怎么做的吗？
回：
100万下的小单子和1个亿的大单子，从做单的原理上讲都是一样的！
都是要：
第一步：分析你，竞争对手，客户的基本情况。策划你的亮相！（你的第一次和客户见面异常重要！据有关科研机构说，第一次见面给人的感觉，甚至能绝对生意成交的70％的样子）。
第二步：根据客户采购的情况，进行销售要点安排，先安排能实现的部门，比如第一阶段可以选择搞定基层人员。这个阶段一定要搞清楚：客户的采购标准（进口OR国产），采购时间，采购参与部门，要搞清客户的历史采购情况，要搞清楚敌人和友人。要搞清楚参与采购决策的人。如此等等，说起来复杂，其实老手去看一下客户现场，心里就知道了。
第三步：客户的重要的节点，对生意的成交起决定的作用的几个部门，人，进行研究，并策划搞定的计策！
第四部：考虑突破，和布防。
有这些考虑，你搞定100万下的单子，就很轻松了。当然，客户要是你的目标客户才行。比如你的目标客户是买国产的产品的，你非要想去搞定别人要买进口的，即使花费很多精力，到时候也不一定会由收获。
＇4575楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091028 22：57：45
08624
倪大哥
你好！
在一个偶然的机会看到了你的大作。使我给倍感兴
奋，就在迷茫的时候，让我看到了希望。我一口气不停
的看完全文。对我影响深远，对今后的人生有了大致的
方向。下面向你介绍我的具体情况。真心的感谢倪大哥
能在百忙之中抽出一点点时间帮小弟指点一下。万分感
谢！
本人农村人，高中文化，当过兵，性格偏外向，这
几年都在从事形象设计工作（化妆造型师）。现在觉得
这行没有什么前途。我现在快30的人了，刚又结婚，又
有了一个8个月大的小孩。最近在考虑转行的事情，但又
不知道做什么好，感觉很迷茫。看了倪大哥的文章后，
就有了想做销售的想法。在这之前我对销售一无所知，
一张白纸。
我想请教倪大哥我转行做销售可以吗？如果要做需
要怎么做？怎么提升自己？
我作为一个新手第一次去应聘应该怎么做怎么说？
比如考官问什么是销售？我对这一无所知。
还有我现在年龄这么大了，别人会要我吗？还请
倪大哥帮我指点一下我做什么行业好啊？我不想跳来跳
去的，只想找准一个行业就认真的做下去。找到翻身的
第一桶金。
我所在的地方是广东省潮州市（汕头市），不知
道倪大哥知不知道我们这个小地方。我们这里的陶瓷业
和服装业比较多。都通常是做外销。这次危机对我们这
个小地方同样冲击很大。
我的基本情况就是这些，恳请倪大哥一定要帮帮
我啊！
在我的眼里倪大哥就是神！！！
祝：
倪大哥 万事顺心 ！！！
回：
谢谢你的支持。
你的情况让我想起美国淘金热里有个青年反其道而行卖牛仔裤发财的故事。
这个故事应该流传很广，你可以搜索下。
我的意思是：
你们那既然服装和陶瓷的基地之一，那么就必然会有上游或者下游的巨大需要。
比如陶瓷厂在他的上游也会需要采购很多东西的，你假如做生意做销售可以考虑这块。
至于，30这个年龄做销售不是问题，别人招聘都写2535之间，30岁的男人是最黄金的男人，干什么都是抢着要的。
至于应聘的技巧，我的帖子和回帖里也经常有说，就不在此一一说了。
＇4576楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091028 23：12：19
现在在宾馆，包个被子坐在沙发里看帖，一头的汗。
没办法，2年来没生过任何病，但是这次感冒居然想不到的凶猛。我空调都开到28度了。还好是咳嗽引起的感冒，不是H型。
本来答应给你们回信的朋友，对不住了，可能要晚段时间才能回信了。
抱歉。
＇4580楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091028 23：58：42
作者：好好好好生活回复日期：2009102809：11：50
笑起来有点色的大哥
作为一篇完整的商小说，我觉得应该还有一段浪漫而又感人、天上有地上无的完美爱情埃前文中提到的，你应该具备这个实力，讲一下吧。
回：
曾经想晒晒我的艳遇情况，但是天涯网友一致认为，我的艳遇描写简直侮辱艳遇二字，禁止我写情色。
所以想写也无机会写。
＇4605楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091029 21：55：13
08624
可以加你的QQ吗？
我的QQ490952084
基本上不上QQ，有事留言即可。
＇4606楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091029 21：56：52
tianleilei
色哥，你好呀
嘿嘿
想向你请教下，如果面对一个空白的市场，要怎么开发，要做哪些准备，还有就是怎样寻找到有实力和好的经销商和代理商。本人做IT，刚入行！
0
回：‘
IT业未涉足过，不详。
如果是工业产品开发市场，倒是可以说上一二。
＇4607楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091029 21：59：01
感谢
xtqdmft
你做的封面我看到了，很喜欢，也很感谢。
我已经打印下来给我的打印文本的黑白封面替换掉了。
＇4608楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091029 22：07：54
zwse123；
但是；现实永远是现实；我不家很多问题搞不明白；烦请色哥指点一下。
这是一家做床垫的；代理国外的一个品牌；这些年发展较快。我主要负责做酒店工程的；以前没做过；现在不知道该如何开始。特别是如何找客户；如何联系话事人；而且；感觉这个行业特别小；有新建的酒店；我的同事都知道；我都不知道该如何开发别人未知的区域。
请色哥及大家指点下小弟；非常感谢
本人QQ：125952010
有需要床垫的朋友；可以和我联系
回：
你的销售的产品，和以前有个销售机床上钻头的哥们类似。
想用巧劲的话，就先去找你的上游产品的厂家销售，和他们一起捆绑销售。
比如你可以发展你们那个城市的几个销售水泵的销售员。
销售水泵的跑房地产的，在楼即将封顶的时候会订货，在你的产品前段。
一个城市的几乎所有的在建项目，哪些销售民用水泵的销售员大概都 会拜访到，你可以从他们那里获得 在建，新建的酒店信息。
且，因为他们要销售水泵成功，也必须做工作，所以你可以和那些业务员联盟，站在他们的肩膀上，获得订单。只是你要和他们分享一点而已。
＇4614楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091030 04：53：09
一剑镖雪
色哥：
但是现在有个分析
因为子公司是老板新建立起来的，还专门让自己的嫡系做子公司总经理，我跟这位总经理还比较熟
分销的话，那个经理人也不错，但是没有跟子公司经理那么靠近，所以我到底是跟谁好呢，要是跟对的话就好，跟不对的话就惨了
回：
说实在话，我除了在销售实战方面有点心得外，其他的东西可能我很短板。
碰到你咨询的问题，我头都大了。
好歹你明年才会去真正的销售，所以你的问题不急，呵呵。。船到桥头自然直。
说不定你的老板早有主意。听你的老板的吧这问题。他也会希望你能发展起来的。
＇4615楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091030 04：57：03
落花飘语：
老色色，你好，看你的文章到十二页了，花了四个晚上的时间。你给了我目标，坚定了我的信心。我要谢谢你……
看得出内心此起彼伏的荡漾，渗透万物后的苍凉感觉……
希望老色色能够永远保持内心愉悦，永感幸福……
回：
谢谢祝福，。
也再一次感到老了。
＇4616楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091030 05：04：36
08624：
最近在考虑转行的事情，但又
不知道做什么好，感觉很迷茫。
回：
你实在没方向的话，可以找下列行业销售干干：
1，水泵
2，阀门‘
3，冷却塔
4，管子（PVC）。
这4个行业的是竞争最激烈，淘汰人最频繁，导致这些单位几乎每天都在招聘销售员。所以他们选择人的标准不高，
1，只要高中甚至初中学历就可以。
2，只要你身体健康，能吃苦，这也是他们关注的地方。
3，面相。看起来正常就可以。千万别有明显的缺陷。（销售人一般还是要求五官端正的）。
当然，面试的时候可以吹嘘下自己也搞过一段时间销售，只要应聘上诉单位几乎就是100％的了、
＇4623楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091030 10：47：21
色哥粉丝
最后祝色哥和家人健康快乐一辈子哈！
回：
谢谢你的祝福。今天老婆生日，我在烧饭呢，呵呵。
不聊了。
＇4647楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091031 06：40：57
马甲报道
在这里和楼主讨论一个问题，一直没好的思路：
如何在标书中给对手设置障碍，目前我的问题是我们公司产品几乎在任何功能上都很难和对手有差异化，我甚至让我们公司高级顾问整理“子弹”，他们也是徒然，搞的以前有客户支持我们时都会说对方标书不认真，方案没条理之类的我都觉得站不住脚的话。
回：
在标书设置障碍很简单的。
哪怕你产品和竞争对手完全一样，但是你找一找软件，还是有不一样的！
比如：
你公司的注册资金3000万。
竞争对手时2500万，。
你就可以在标书里写：要求投标企业注册资金最少2800万。
这样，就足够了，你的对手想和您竞争投标也没办法。
事实上，你看现在的招标文件，几乎有10％是限制投标注册资金的，这说明这招是被大多数人掌握的！
想找你和别人不一样的地方，你多研究下，就会发现太多了。、
＇4649楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091031 10：24：46
onewncg
1；工业品销售的招标流程及注意事项具体有哪些？（网上查找的很不清楚）
回：
1，买标书
2，制作标书（商务和技术标）
3，现场投递标书
4，开标
（这样没营养的字，说实在话，我真的不想敲上来）。
注意事项：认真领会标书技术标准，做到符合标书各项要求。
2；如果没做过工业品销售；面试时对招聘人"；撒谎"；说做过相关行业可能被销售老手一问就问出破绽也就是说在面试时候如何合理的吹嘘自己的经验呢？
回：这东西你让我怎么教你？在这里写吗？
3；在不是科班出身；又没有相关的资源和经验的基础上想做工业品销售员有没有特别的招数或谋略出奇制胜赢得招聘？
回：打动别人有很多招，连招聘人事都搞不定的话，说明你还不具备一些杀伤力。不行就，随身带个口香糖，面试的时候递一块上去，看看这样贿赂他，能不能有效果。
4；对于一个新手来说怎么衡量一个公司到底是招真正的销售员还是在招信息收集员？也即有那些招聘要求�
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