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销售就是搞定人-第43部分
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希望色哥能于百忙当中指点一二，您一会的思考可能就是我人生的转折。我想这也是您撰文的初衷。
回：
年轻人可能都有个闯荡的梦想。
但成功者少，失意者多。
打工的城市比较好的应该是上海，。那里工资相对高，且产品覆盖全国，本身是大都市，很多企业都是国内数一数二的，站的起点高。且企业大都很正规
＇4833楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091110 21：54：53
剪烛轻语
我是一名女销售，真正跑市场不是太久，有时感觉销售不是人干的活，常常对一件事情冥思苦想的找突破口和解决办法，实施一个对策后，又惶惶不可终日，总担心这个对策的有效性，想到如果因决策失败而致的可怕后果，有时又夜不能寐，可能是我的心理素质不过硬，但我又挺喜欢做销售成功后的喜悦和成就感，也喜欢与人打交道，喜欢在销售过程中各方面提升所带来的价值感。请问楼主，是不是别人也会有我这种患得患失的经历？
回：
有句话说：越在乎，就越紧张。
每个人决策时都会患得患失，担心后怕。
这个情况每个人都会发生的。
光环的背后一定隐藏的黑暗。
决策的果断的背后也一定有决策前的患得患失
＇4841楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091111 08：10：18
二：
“山城有雾锁万岭，斯地美女名千秋，急盼色哥至江州，解我商海江湖忧”。
2009年9月9日。
刚刚到位于南京的长江区销售总部办公室打开邮箱，便发觉这封信半文半白的邀请信已静静躺在我的网络信箱几日，信是节前发的。
发信人是天涯的一个赵的网友，是重庆人。据他自己透露他是在重庆地区从事锅炉的销售的。
由于重庆销售片区不是我管辖的范围，所以我对那地方的销售并不怎么上心。以前也有朋友去重庆做生意，但是由于从华东到重庆的运输费用太高，而重庆的竞争也很激烈，价格也做不上去。
所以我那个朋友在重庆开公司销售阀门开了2年就开不下去了，就撤销公司又回江苏苏州老根据地了。
但是公司的最近的形势发生了变化，公司最近搞改革，准备把以前的销售4个大区撤销，改革成2大片区，以长江为界，分江南和江北两大销售片区。
如果不出意外，以后的重庆销售片区也会纳入江南营销中心，归于我管辖。所以今天看到重庆的网友的邀请函后，我突然决定。就在10日去重庆看看。
根据那姓赵网友留的电话，我给他打了个电话。
“hello，我倪峰”
“你好，是色哥氨。
“你来信我看到了，你说你最近跑一个化工集团下属工厂的自备电厂的锅炉项目，有点困惑，现在此项目进展如何了？”我问。
“谢谢色哥还记得，这事困扰我很久了，由于种种原因，我这个项目不能和我的同事们共同探讨，向我的老板反映，寻求支持，老板也说不出什么建设性的意见来，只老让我好好做。我现在有点拿不准下步如何工作，”。小赵电话里说。
电话里小赵的声音有点沙哑，感觉到此时他的心情有点沉重和无力。
“具体的难点在那呢？“我问、
“技术这里的张工我已经搞定了，他的上级技术部长李部长我也已经搞定，现在想去找他们集团公司的该项目的负责副总。但是不知道如何找才能真正的达到效果，所以为此事困扰。”。
“哦，你判断下，请我去帮忙，没问题，问题在于解决问题后我会收取此单销售额的5％作为酬劳！事情办不成不收任何费用，你去请示你们老板下再给我答复吧。“我电话里说。
“恩，这事我也和老板说了，老板说如果能够拿下此关键一单，愿意总体拿出6％费用作为酬劳，这费用包括你的酬劳和你为此单所开销的所有费用，比如业务招待都含在内，色哥你看如何？”。小赵问道。
“没问题，我这里有个我们之间的合作协议，如果没问题的话，让你们单位的老板签字，盖你们的公章，对我们都有约束。”。
“好的。我请示老板盖章，然后把协议回传你。”。
9月10日，飞机在缓缓的降落时，突然闻道一股淡淡的火锅香味。
我知道，重庆到了。
坐上小赵开的那辆破桑塔纳车直奔宾馆。
小赵说此车是他1万8买的2手车。
在宾馆，小赵递上帮我临时加印的他们公司的名片，头衔是“销售副总监”、
哈哈。
只要不印太监就好。
小赵再次向我描述这个单子的基本情况：
1， 该公司是大型国有化工企业集团。
2， 目前的这个项目是该化工集团下属的工厂新建的自备电厂用的锅炉。
3， 下周开标。
4， 他搞定了电厂项目技术部的张工，李部长。
5， 由于种种原因，电厂的技术部门对采购的决策很重要，而小赵搞定了张工和李部长，所以小赵感觉此项目胜算很大。（这当然是小赵自己判断的）。
中午吃了著名的重庆火锅，我和小赵便开车直奔客户。
在拜访客户的技术部门时候，明显看出小赵的工作做的还是不错的，客户的技术张工，和李部长都比较实在的说些情况。
出来我问小赵，下面你还有什么计划？
小赵说：我们去找集团公司的副总吧？找到副总这个单子就可以说有把握拿下了。
我一笑。
说：你呀，工作最多只做到20％，但你自己感觉做到70％了。
小赵脸一红说：色哥，呵呵，不会吧？
我说：任何一个标书都分技术标和商务标2块。你只搞定了技术，也就是说即使技术的人完全100％挺你，你的工作也只做到50％，但是现在的新的招标精神一般技术标的分只占40％，所以，你的工作成绩是40％里的50％，所以说你工作只做20％，还需要努力啊！
小赵：无语~~~~~~~&；#8226；
商务的人小赵也没去找过，（或者找过，但商务的人都很牛，可能没怎么搭理小赵，所以也可能小赵自己放弃了商务这块）。
敲开商务的管锅炉的集团供应部的门，
只间一个销售员正在和我们要找王工在谈话。（询问其他人得知锅炉这块是王工负责的）。
他们谈了20多分钟。
我和小赵也等待了20多分钟、
从他们谈话，那业务员也是销售锅炉的，且已经和王工明显感觉不是第一次见面，甚至已经和王工在锅炉的安装问题等细节问题了。
听着听着，小赵的脸就绿了，可能他感觉到这个销售锅炉的同行给他的压力了吧？
也可以小赵也自己感觉到自己的工作出现漏洞了。
总之小赵开始不安了。
那个业务员终于走了，临走前那业务员说：王工，认识那么久还没你的名片呢，给我一张嗦。
王工就拿出一张名片给那业务员。
我递上我的名片，说明来意。
采购王工说：知道了，以后有需求的时候再联系吧！
我说：近期电厂项目的锅炉可能会招标，希望王工到时候帮忙，支持一下。
采购王工说：你们在我们集团没有业绩，所以没办法谈，你们还是找技术交流吧。
又谈几句，但是，王工表现不耐烦的样子，动作语言已经表达让我们走的意思，他自己打了几个电话。
看到此，只好告辞。
我说：王工，认识你很高兴，希望以后有机会合作，请教下你的名片。
王工：给你名片也没有用撒！你们单位在我们集团没有业绩，我们采购就不可能会和你们有联系，等你们有业绩的时候再说吧。
要了2次，这个很牛的采购硬是不给名片。
我一下子有点怒火了。一直低调的我也有点郁闷。
于是就换了种语调对王工说：
王工，我到你们来的目的并不是向你推销我的产品，推销的事情有业务员帮我做了。
到你这，只是向你宣传下我的产品，表明还有我们这么一家公司，做锅炉的，产品还不错。
我们现在在你们公司没业绩，是个弱者，但是王工，你会是个历史见证人的，你会亲眼在23年的时间内，你会看到我们公司从一个弱者慢慢变成一个强者的，你会亲眼看到我们这样一个公司慢慢演变为一个有影响力的公司的。
王工看我语气有点硬，就说：你别在意，我这人性格很直，很真诚，我不想你们跑来跑去，最后还是零，你们公司在我们集团没业绩，我们采购确实没办法和你们谈。
我说：王工，不要紧。中国最大的锅炉订单就是我们去年签订，客户就是你们的主管单位。
对我们来说，事情总不会一成不变的！总不是不能改变的。！
这样又和王工聊了5，6分钟。
聊完的时候我再次问王工要名片。
王工叹了口气，歉意的对我笑了笑，拿出名片，一边在名片上面写上手机号，一边说：我也希望你们公司能发展壮大，我们能有机会合作！
走出门，我和小赵都没有先前的轻松，看来这个单子拿下还有些路要走，还有些部门要公关，还有些人要搞定。
＇4871楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091112 17：03：56
最近一直忙。没时间一一回复抱歉。另答应给一些朋友的建议也没时间了，再次道歉。
神仙太子：
色兄请问一下
1 真空泵是要主要抽气为真空状态，这样的泵应该是你文中所说的吧。那真空泵和水泵的市场现在哪个更大？
2 真空泵和水泵就业务员来说，哪种产品业务员能拿到的利润最多，哪种产品现在更好做？
3 如果要想入行做泵的，您觉得是先找家做水泵的公司，然后跳到真空公司，还是一步到位，这样的决策哪种最合理？、
4 就泵的市场来说，您认识全国泵业市场最有空间的是哪三个城市，水泵最有空间的是哪三个，真空最有空间的是哪三个？
回：
1，真空泵相对于水泵而言，技术含量高点，需要从业人员的要求会相对高点、。水泵的市场比真空泵大的多。
2，赚钱多少和老板你的上司等有关。
3，你工作的事情也向我咨询，我首先谢谢你的信任。但是很难回答，任何行业都有好有坏，水泵的话，你进格兰富的话，也是很潇洒的、。真空泵你进个垃圾企业也是很悲痛的。、
4，第四个问题，我真的回答不好。见解不一样。而且不客气的说，你问这样的问题往往使得不到答案的。
因为对你来说是天堂的事情，可能对别人来说是地狱。
＇4873楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091112 17：14：15
琴菜
色哥；你好
我是女业务员；做水处理产品的；工业产品；看了你的帖子；真的是受益非浅啊。其实今天很郁闷的；知道有个项目；但是套不出更多的信息；而且项目要到明年四五月份才开始的；我想早点介入。
回：
1，明年4，5月份的项目，你现在介入是可以的。
2，但是要注意拜访节奏。最近1个月去拜访客户一次足矣。
另：你已经在犯小错误了。你说：“知道有个项目；但是套不出更多的信息”。
从这句话可以隐约判断，你操之过急了一点。
这个阶段，项目还没开始，客户自己都不知道项目的细节情况，你还去硬“套”信息。实质上是给客户压力。客户容易产生逆反心理。！！
慎之！
这个阶段你去拜访客户，什么都可以扯，但是千万别去扯你的生意。
＇4875楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091112 17：19：40
08624
我也知道和老板不能谈钱，老板所关心的是我能给他的公司带来什么。我也知道要给公主的头一些好处。
我现在的问题是：我要怎样包装我自己去他们谈？也就是你说的怎样镇住他们。具体要怎样做！！！
要不要去做一个假名片？希望色哥赐教
回：
我给你的email也回了自己的看法，但是行业相隔太远，没办法由指导意义、
，如果你的客户是老板的话，你仅仅证明你有实力有能力满足他的需求即可。不需要你去“镇”他。老板看问题看的是本质，他自己会计算利弊的。
不需要你额外包装自己。印名片也可以啊，有个卡片告诉你是做什么的，这样显的比较专业。
＇4881楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091112 19：19：04
gqx_228
色哥：
色哥你在泵类行业可谓元老级别的销售，肯定对各色企业都很了解，向你请教下几个企业的销售特点，普通销售员的待遇等等：
一、斯特林；
二、苏尔寿；
三、安德里兹；
四、KSB；
五、GDNC。
回：
真的很抱歉不能告诉你、因为对别的企业很机密的事情我在网络上把它透露出来的话，这可能牵涉到道德的问题。
也就是说：一个有道德感的人是不会泄露具体人具体公司的秘密的。。
你列举的各个企业都是世界瞩目的企业，各自特点都被相关竞争企业研究很透很彻底，！
你如果能成为他们的一员，自然你的主管会告诉你这些品牌的彼此的优缺点。
＇4882楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091112 19：22：37
一日一思
这个帖子。是我注册小号的唯一理由。
因为我的大号从来不顶贴。
晕
我对你的景仰如滔滔江水一发不可收拾。
＇4883楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091112 19：41：47
致381005327老大：
老大：
你明年毕业，今年搞个简历让我看看。
这有价值吗？
就简历而言，学生腔太浓厚。没有亮点。吸引不了人。
甚至不如整篇简历就写上“实习期间是乐天巧克力销售冠军”这几个字吸引眼球。
大学生多如牛毛了，所以很多篇幅说大学如何如何已经没太大意义。（因为每个人都在说自己如何如何）。
还是在简历里写上一个实实在在的事情能打动人。
＇4892楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091113 05：46：55
yyyxiaobin
如果我的推断没错，色哥是在美企！
回：
晕，啥时候你会背抄双手，夜观天象，手指一掐，心定乾坤了。
服你。
＇4916楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091113 21：03：54
少做点梦
色哥，看你帖子几个月了，一直在跟近，我以前没做过销售，看了之后一直蠢蠢欲动，只是觉得现在的工作真的做不下去了，无聊，每天什么事没有，上网啊，看不到任何，不要谈什么未来了，打算辞职了就找个销售的工作，但是还是有点诚惶诚恐的，有点担心，担心辞职后就是失业，。。。。。。。。。我一直都做着关于文员助理类的工作，工作经验也不多就一年左右，色哥可否能给些意见呢，在此先谢哥哥了
回：
建议就是真诚加勤奋。（勤奋是必须的，真诚是要表现的）。
这是成功者的标签之一。
可以先找到销售工作再辞职。
没必要先辞职再找工作。（老业务可以，因为他们是香饽饽，不怕找不到工作）
＇4917楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091113 21：29：26
richard_ang
希望色哥出版时能把小说改成销售实战教材，色哥知不知道丁兴良
回：
不知道。也不必知道。
我在以前的回帖里说过：中国的所有的行销理论皆来自于一个美国营销大师的一本书。
中国的这些所谓的大师，圣手，专家，都不过是研究或者熟悉其中一个片段而拼命注水，把别人的几句话发展成为一本书而已。
别去赞赏他那些培训大师们！
说不定过几天，你能看懂外文，或者看到译文，你说不定会明白他或许是个可耻的抄袭者呢！
你举 的这个人，他的思想，理论，我虽然没看，但是我却敢和你打赌：他也决定是抄袭美国的行销观点，然后自己阐述！
这样的讲师难道你不会做？
抄袭别人的销售理论＋几个案例培训大师！
在中国，老哥我可以很负责任的告诉你：
除了第一代的行销推广大师老曲（曲云波？？）值得敬重外、
其他的培训大师在我眼里都是骗人钱财的江湖术士！
这样看不起他们的观点是：
20年前我就熟知的一些销售理论现在他们仍然在卖弄，而且行业内根本没有推陈出新的新的销售理论的出现！
但是看他们的写的简历，个个都简直是”神“！
（曾经有段时间行业内研究毛选来实战，可惜后来不了了之）。
＇4918楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091113 21：44：28
我刚刚上网搜索了一下：
此人著作：
百度语：他的精湛著作更是成为业务行销人员人手一册的宝典《SPIN—顾问式销售技巧》
再告诉你一个不是秘密的秘密：
SPIN营销这个理论诞生在1920年的美国。后来经过发展，最后以美国一个销售团队经过10多年的反复研究，以一本《顾问行销》一书的出版而宣告这个理论的完善！
你举荐的这个所谓的培训专家，不过是 复制＋粘贴＋自己的中国案例综合起来而已。
你说你多看几本书的话，是不是也可以做个培训大师？？？
＇4926楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091114 05：01：31
大梅是我媳妇
中国古代也有很多值得我们现代人学习，比如《孙子兵法》中提到的“诡道十二法”，商场同样适用，可惜的是我们没有上升到科学的程度来研究。
回：
中国古代太多的经典案例，只要细心揣摩，在现在商战一样适用，
比如商鞅南门搬木桩树信的 “南门立木”的典故。
一个新厂就可以完全借用这个典故，活学活用，一举而天下知！
同样一个销售或者销售经理也一样可以活用！
比如：
一个人到外地设办事处开第一单总是很困难！
你就可以广为许诺四处宣传任何客户给他做第一单，有什么好处云云！
（比如说许诺，在某地的第一个客户终生享受免费维护的待遇！）
（说是这样说，但成交后，关系到位，仍然可以巧立名目去收他们的费用）
只要利益够大，总有人或企业乐意去试！
读书还是有用的，不是吗？
只要你善于总结，敢于应用。
＇4927楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091114 05：06：31
dgtony
我不想给熟人打工了，也讨厌了微型公司了，
怎样才能跑工业品销售？
呵呵，如果不要工资的，可以跟我去跑。
如果不要工资，不要管饭的话，可以跟天下任何一个销售去跑。
＇4928楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091114 05：08：54
wang_lin2009
今后色兄的帖子，有多少我看多少！
谢谢！
回；
早晨8点的飞机，没办法，只好半夜起来准备去机常
所以见贴就顶一下。
呵呵，你说的见贴就顶，难就就是传说中的顶贴机器人？自动回帖器？
＇4929楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091114 05：53：16
这时候说个销售小故事吧。
有段时间是销售淡季，就在家赋闲，优哉游哉。
老婆大人看不下去了，说：老公，听说某某国有企业有个“热电联产”的项目你帮我去跑跑埃
我说：没时间啊，我刚刚在游戏里2次挂机被一个无耻的人偷袭，被杀死了，我的天天守在挂机点看着啊，不然又被人偷袭掉装备啊，那可是几千人民币买的啊！
老婆：切！
我：老婆，饭烧好了吗？开饭了
老婆：没做！
我：啊？为什么啊？
老婆：看电影，没时间。
我：~~~~
我：好吧，那个客户在那？我去跑跑看还不行吗？
我跑到那个国有集团公司，找到项目筹备处的管设备的工程师王工。
很年轻啊，和我年龄相仿、。
递烟，不抽。客气了一番，留下资料，双手空空而回。
第2次又去，巧的很，大办公室没其他人，就王工一个人在。于是就和他散扯。
我：王工，你电脑可以上网啊？可以去我们网站看看埃
王工：我基本不上，单位设置了上网管理系统，屏蔽很多网站。没多大意思埃
我：晕，还有这事，下次来我给你个上网的好东西
王工：什么好东西？
第三次，我去带个U盘，拷贝个“跳板软件”给他。
我悄悄的告诉他：这是个利器啊，可以上我们男人都喜欢上的网站！速度贼快，超爽的！真正好东西！
王工会意的，有点猥琐但是看起来却一脸正义的笑了。
几次后
和王工闲聊，我说：王工，这个项目结束你就会升了吧？
王工：谁说的？
我说：我感觉的啊，你们这个热电联产投资几个亿，项目结束，论功行赏不升都难。
（从其他方面了解，王工乃集团公司某某领导的侄子，这在国有企业很普通，大部分国有企业老员工的后代都有名额或者机会进父辈的大型国有企业的）。
王工说：你别天天找我啊，你去找下我们项目组的“李总啊，他管这事、
我说：我和李总又不熟，找了有什么用？
王工：我去给他汇报工作，你跟我来吧。我给你介绍一下。
开标前夕，我对王工说：王工，你去开标现场吗？
王工：去啊，我和李总2个人去。
我：晚上一起吃饭吧，
王工：招标公司晚上请吃饭，不出去了。
王工：靠，你怎么还不来签合同啊？！再不来签就作废了。
我：我在上海出差了，等我回去签吧。
此单结束几个月后，王工升任办公室主任。
1年后，项目正式投产，王工任车间设备主任（副厂长）。
总结：
此单没请过饭，没送过礼，只是按成年的朋友相交往的方�
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