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销售就是搞定人-第57部分
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所以，新人，应该积极主动的去学习，去融入，去了解这个企业，然后发现问题。。别莫名其妙的被干掉了！拿就惨了。。
很多新人，试用期内，主管不和他说任何的指示，只是在月底了，一句：“你不适合我们企业”就给开除了。
这里面原因很多，但新人不会自我学习，自我观察，自我表现也有很大的关系！
＇7439楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100418 21：41：26
作者：lost小夜_回复日期：2010041821：17：29
目前一个人在上海某饮料公司做业务员。
想请教一下，未来的发展空间会大吗？饮料行业
回：
快消类产品我不大懂，所以无法给你意见。
＇7462楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100421 18：46：49
作者：晚熟十年回复日期：2010042114：15：50
色老师您好：
我发了一封邮件给您，您收到了吗？邮件的主要内容是有关一个项目的工作，目前我很困惑，希望您有时间能指点迷津。浪费了您的时间，不好意思啊，谢谢了！
回：
已回信。。请查。。
＇7493楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100424 02：02：40
各位顶贴，回帖的兄弟姐妹，周末快乐！
＇7511楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100427 21：53：23
各位《销售没冬天》的读者，请接收我的道歉：
这个社会，来的来，走的走，亲近的亲近，鄙夷 的鄙夷。但无论哪一个面具下都有一个鲜活的人。
我本来是一颗小草，但也想给这个世界增加一点颜色！于是便有了梦，有了期待。于是很多同属于草根的网友，也和我一起支持我的梦，期待着我的期待！
但，人生不容易之事十之八九。《销售无冬天》也是如斯。
出版社大人曾经想，《销售无冬天》如果能模仿《杜拉拉》就好了！用第三人称写可以更全景的展示一些事情。或者艺术性的处理一些事情。
但我拒绝了。
我就是我，《销售无冬天》就是《销售无冬天》，这本书是我和2009年的一些网友的共同心血。它不妥协，它不完善，它也不是完全正确，但是它很真！它几乎没有铺垫的就直接把你空降一个真实的销售工作中去了。可以付责任的说，这不是最好的商业小说，但绝对是最不忽悠的商业小说。
和谐了很久，和谐的千疮百孔，和谐的不得不又加入新的东西试图给人新的启迪。。但是最后仍然免不了和谐。。
沉痛的对各位《销售无冬天》的读者说声抱歉：
对不起，让你们失望了。此书的出版45月是不可能面世的了。如同海鸭享受不了海燕的战斗生活乐趣，这本书某出版社也确定不承担风险了。。
对我而言：可能下个阶段的事情，就是给这本书重新找个有优良商誉的图书公司。
对广大喜欢《销售无冬天》的朋友而言，可能更要耐心的等候了。
实在抱歉。请让我对你们说声对不起！
2010年4月27 青岛。。。
＇7546楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100430 03：07：20
作者：蚂蚁往前冲回复日期：2010042914：37：08
潜水很久，先感谢色哥的思想给我很大的启发！我有一个拜访后约人出来的困难请色哥指点
回：
谢谢你的信任；你在拜访过程中确实有些步骤是需要商榷的
1；礼品没送出的问题
礼品是你们公司的LOGO；送出应该无顾虑；外国领导来中国都互增礼物呢；更何况小小的商业？这个不需要忌讳什么的。
2；请张工的问题。。。；张工的价值是没有多少的；为什么要去发展张工？自降身价？部长已经安排你下月技术交流了；这是个非常重要的信号。
3；要有自己的主见。
你单位的领导重视此项目要求你尽快搞定很正常；但一个优秀的销售人员是要有自己的观点和主见的；这个单子既然下半年才会采购；你有太多的时间慢慢来；何必急于求成？
2个应该注意的小节：
1；向张工要他的领导的手机。这个错误比较明显。。
2；首次拜访时应该要名片；。对方给不给名片可以看出对方对你的接受度。如果确实没有；你应该有个笔记本；让他们流下联系方式。
未来的打法？
这个问题应该是你闭门思考的问题；不是我代替你思考的事情啊
首先是建议你不要急。
第2建议你去设计院聊天去；从那获得灵感
祝你好运
＇7547楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100430 03：16：10
销售员一般都希望自己能一招克敌；一次搞定客户。这个想法要不得
1；认识到熟悉到朋友是需要时间累计的。
你和一个女人见面第一次就会对她说"；我们结婚吧"；吗？
估计不会吧
那样可能会把人吓跑
一个销售首先做的是：展示
展示自己；展示企业。展示未来
展示以后就是：下钩
引诱客户和你一起把这个项目完成。
但是没有充分展示你自己；就下钩的话；客户会觉得你不成熟；轻浮。
2；能不能第一次见面就搞定客户？
当然可以。
就是在第一次见面就充分的展示自己；使你身上有某种吸引力；使客户感觉和你合作是个正确选择。
这个只有老销售才具备了。
＇7548楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100430 03：18：14
作者：eler回复日期：2010042918：44：58
请问楼主，从您的角度看斯派莎克这个牌子怎么样，在行业内属于工业品销售的那个范围？是不是算工业品中比较窄的范围~~~顺祝楼主五一快乐
谢谢。
这个企业的产品不错。
＇7549楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100430 03：19：18
作者：titan6186回复日期：2010042816：23：47
总是怀着心事来看冬天，看着看着就感觉找到了答案，色哥，真有点神了！！
回：
你太幽默了
＇7559楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100502 15：02：07
作者：振身回复日期：2010050211：54：39
节日无事，来这里转转。话说，色哥很久没有写东西了吧，还是写了未贴。。。
复习下旧贴，节后要开始忙碌了~ 祝好
回：
前段时间电脑崩溃，很多东西没了。也发生不少事情，影响心情，所以没写下去的动力。。。
祝好，五一快乐。
＇7560楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100502 15：30：55
作者：eddest回复日期：2010050212：51：39
以前也看过一个销售高手写的文章，在天涯上也是激起很大的浪。在他的销售过程中我从来没有看到尔虞我诈，可能是作者故意隐藏了，他的思想是销售要有爱，然后是真诚。跟楼主的风格完全不同。感谢楼主让我看到了销售的另一面内幕。
PS：那个作者最后也是自己开了公司，发展比较好。
回：
在这个世界，你随便抓个人，你问他，有爱吗？有真诚吗？
每个人都会告诉你，他很有爱，也很真诚。。
说这些有用吗？？？
这只证明，爱或者真诚是一个人的属性。。但和事业成功无直接关系。
截止到目前为止，
没有任何证据显示：爱和真诚是事业成功的必须条件。。
相反：可以有很多实例证明，爱和真诚，这是所有成功的大人物都必须放弃的。。。最仁义的刘备还摔自己的儿子阿斗呢！刘备年轻的时候鞭打过人，因为来人不够尊敬他。至于坑蒙拐骗，刘备也在干啊，不是有个成语叫“刘备借荆州有借无还” 嘛！
你过的比别人好，你的付出就一定比别人多的多！
收获是和爱和真诚，没半点关系的！
如果有关系。这个社会早就完美了。都不需要提和谐。
社会的进步靠什么？
靠爱？
靠真诚？
社会就是靠竞争，靠对抗才进步的。。（个人愚见）。
靠爱成功的，只有宗教了（但宗教也是先兵后礼的）。
每个宗教都是建立在武力征服上的！
基督教。佛教其他的什么教，你查阅历史典故，那个不是靠武力征服完宿敌，然后在去宣扬的呢？
没有完成原始积累的人，去谈爱和真诚，只能说是傻B而已。
老舍有类似的话：穷人没爱情。
这个和5个层次论是一致的。
1个成功人，一个功成名就的人，他一定会告诉普通人那些底层人：
社会是公平的，有爱，有梦想，真诚，善良就会成功！
只有那些底层的草根，那些有潜力成为成功者的草根才明白：
想在这个社会每前进一步，是要耗费多大的努力啊！
如果，我是一个企业的老板，我一定宣扬：敬业，爱岗，最好是不要工资，只知道干活，才是人间的主旋律。。。
如果，你是一个正在起步的人，我想你内心的东西就是：目的决定手段。
你对一个老板忠诚了，老板发达了，会想到你吗？失败的时候会想到你吗？
＇7573楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100503 08：09：13
作者：红色王回复日期：2010050216：59：43
求色哥分析案例，急急急！！！
水，找不到关键点在哪里，希望你指教。
_________________________________________________
色哥之前曾经说过，一般的程序是工作从下往上做
但是在时间紧迫的情况下，工作要从上往下做
你可以试着去直接搞定高层
回：
1，案例交流一般不要写明客户的名称，现在网络很发达，可能引起没必要的麻烦。注意保护客户和自己。
2，这个单子看合同额大小，和竞争对手的进展情况，一般而言，，这个阶段属于下棋的收官阶段，如果不是水平接近，其实这个时候已经胜负分出了。
3，这个时候，判断你没戏的情况下，你就要考虑要进攻了，那么你确定你的竞争对手没有？你打败竞争对手能不能就拿到这个单子？你掌握竞争对手的不可忽视的缺点没有？这3个问题一定要有答案。没有答案说明工作做的不扎实，很难回起死回生。
一个单子，我们讲要做成一个单子的因素是很多的，所谓条条道路通罗马，每个业务员走的路都是通向成功的路，如果没有时间和竞争对手限制的话。。
因为时间，因为竞争对手的存在，所以使我们在一些单子上会受挫。
所以在销售里很关键的几个问题，其中就有时间。你出现在客户的时间和客户需要你的时间，这个文章里有写，其实就是单位时间的拜访密度和频率的问题。、
还有就是竞争对手，客户是我们战斗的土壤，我们和谁战斗？当然是竞争对手！所以竞争对手的一些优点缺点你都必须掌握！
这个单子的做法其实红色王网友已经给出战斗思路，问题是：
你为战斗做好了准备没有？
这个准备就是上面的说的那些。
这种家具单子，找到老总是必须的，工作也主要是围绕老总展开！
因为，谁在买你的家具？？？？当然是老总啊！
难道下面一个人说“这个家具我喜欢，领导就买这款吧１。
当然是老总喜欢什么风格就买什么风格。
这点和工业产品有区别，工业产品是生产上需要！所以会有技术和 专家进行评估。。
这个家具就是老板的个人体验，他觉的OK就OK了，没什么专家团吧？当然模式上可能会有接触的这些人：
1，工程师
2，工程部经理
3，助理
4，老总。
这个都是表面的，实际上你的工作就只要做老总一个人就OK了。其实这个单子的要点并不在如果搞定老总上面。而是如何接近老总上面。如何接近关键人，这是销售员的基本功！方法很多，就不列举了。
＇7580楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100503 23：08：22
作者：风雨英雄回复日期：2010050313：06：53
色哥，最近看来单子不是很顺，再加上电脑坏了，心情不好。还有书的事，嗨，
振身给的连接，我看了，怎么色哥也在关注？
回：
其实没兴趣。也没看过。
去家乐福的时候看到哪里有卖的，正好那个帖子里有问有没有完本的，就随手回了一贴。。。
＇7582楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100503 23：16：42
作者：峰回路转02回复日期：2010050321：24：16
10年前我就想做销售，但是各种条件都没有做成，而今我在管理之路上走了近10年同，感觉得没有大的前景，还是想去做销售，我现在在家民企做行政副总
回：
30多岁的或者40左右吗，就一定要创业了，现在的社会不像过去，老有所养。。。我的父辈，他们是国家公务员，退休以后国家养着。。
但我们70年代以后下海的，国家是不养的，，看看现在的经济，社会的实况，3040岁不创建自己的事业，其实就怕50岁以后还要辛苦工作了。。
社会上有很多老年人，应该颐养天年的，但是也有很多，仍然干一天，有一天的饭钱，一天不干，就饿肚子。。。
人，基本寿命要到70岁，50岁以后就不工作的话，20年，要花掉多岁钱？？？所以3040岁一定要创建个养活自己的事业了。。
＇7598楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100505 12：47：50
作者：风雨英雄回复日期：2010050512：43：21
色哥，有空和兴趣来上海附近一家公司做兼职做顾问吗？或者其他形式，来提高这个公司的销售业务。费用和时间，色哥你定。
回：
有这样的好事？
呵呵，我只对销售工业品有点个人心得，其他的不行！
有专门的营销公司，他们可以帮你从头武装到脚的。
＇7599楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100505 12：51：19
作者：她笑着说我狠色回复日期：2010050419：00：52
怎样让客户相信你。。。？？？？？
谢谢你
色哥（钢铁 铝业 铜业 重工业是我们的客户）
回：
信任来自专业。。
所以：
1，你要给客户展示你的公司是专业干这个的！别给他什么都做的概念。
2。你要给客户完全展示，你的产品是完全能满足他们工业生产需要的！
3，你要给客户展示，你的人，是完全专业的销售。不是那种干一票就走的业余型，你是计划长期奋斗的。
从，公司，产品，个人（外在和内在），这3个方面显示出你的专业水平，应该可以取得客户的信任。
＇7601楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100505 18：22：19
作者：风雨英雄回复日期：2010050515：01：19
作者：她笑着说我有点色回复日期：2010050512：47：50
作者：风雨英雄回复日期：2010050512：43：21
来提高这个公司的销售业务。费用和时间，色哥你定。
看重色哥的就是你的实战和经验。就怕请不起色哥你。
跟着色哥那么久，因为信任，所以简单，
回：
我是免费的，提供路费就可以。。
问题是我现在确实没有一个有效的解决或者提升你们业绩的办法。。。
＇7643楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100507 16：27：16
者：吃零食的猫儿回复日期：2010050715：38：07
强烈质疑这段：
很明显，经过我的辣手催花，迅速开除3个人之后，给剩下的3个人都带来震动，他们和我说话明显都用了敬语。
我们这个外企很少开除人，甚至几年都不会开除一个，他们也怕是下一个被开除的吧？
毕竟外企的待遇还是相对国企很有竞争力的。
有那么大的权力吗？
能随便开人吗？会不会涉及到数额巨大的离职补偿？
1，办事处主任肯定是有权招募，组建，选择，去留自己带领的团队的成员的。
2，销售行业本身就是流动率最大的职业、。
3，外企开除人一般补偿2个月工资。人事部门会有足够的办法处理此事的。。
＇7644楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100507 16：44：49
作者：振身回复日期：2010050622：40：30
作者：风雨英雄回复日期：2010050619：52：29
作者：bjzhgq2010回复日期：2010050612：17：49
请教，一个项目到了关键阶段，老总让我天天“泡”在客户那，打好关系，做好临门一脚的工作。问题是客户是技术总监，每天都很忙，如果我在客户办公室乱转悠，既无正当理由，又怕引起客户反感，怕适得其反。请教色兄应该如何解决类似问题？
困扰了很久的问题，盼解答！
这个问题，我也很困惑，色哥你以前说通过不同的公关手法，达到这个目的，请明示。
这个问题看来是个大家的通玻并且是处于前期处于劣势的情况下的。我也觉得很困惑，还望色哥和其他高手解答下。。。
回：
销售工作中，这样的情况经常出现，需要在最后的危机关头天天出现在客户那里，寻找战机。
每个业务有每个业务的招。。所以不能一概论之。
基本而言：
1。第一次谈话就给自己下次去拜访客户带去好的伏笔或者引子。。比如，在第一次谈话尾声你可以说：“某某领导，经你一说，我茅塞顿开，下次我再来向你请教（某某问题），”。等等，你可以自己去组织语言。
2，第2次见面，礼貌含蓄下，就直奔主题，就说：“某某领导，上次和你谈过以后，我们领导很重视，想请你去我们告诉考察指导下”，你这样给自己找个话题，那么客户肯定说："；谢谢，最近工作忙，没时间”。于是话题就打开了。
3，走的时候同样留下伏笔。。比如“某某领导，最近51到了，有没有出游计划啊？我们告诉组织去青岛旅游。”。
4，再一次拜访客户的时候，可以见到客户说：’某某领导，我去附近的某某工厂安装，所以就拐来专门看望你。，“。等等，。
所以的伏笔和话引，可以有无穷个的，大家多想想自然就想出了。
最重要的是，谈话时间尽量不要太长。，。很多时候进去发根烟，说12分钟话，打个招呼就可以出去了找其他人了。。
这样不挤占客户时间。，客户又感到你再尊敬他，就不会厌烦 。
还有善于利用自己获得手机，注意工作之外时间的交流！（这才是突破的有利攻击）。
＇7656楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100508 17：37：37
者：wangfenfacai回复日期：2010050810：35：10
『舞文弄墨』 ＇职场＇ 《教你2年从零成为小老板！－－一个销售公司老板实战思想体系首次曝光》
回：
这本书，在上个月由于接到朋友投诉已经要求斑竹删除了。
朋友投诉暴露了商业机密，给工作带来极为严重的影响。。由于在舞文我没有编辑权，所以只能整体 删帖。。
请谅。。。
＇7667楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100509 08：05：41
作者：风雨英雄回复日期：2010050902：01：15
作者：吕少只是个传说回复日期：2010050822：50：33
只能说明是了解到了色哥的需求，但加了色哥也不聊天的，我都加几个月了，色哥就出现过一次。呵呵，
回：
怎么聊着聊着聊到我了。
吕少和风雨说的都是有道理的。
补充下吕少的观点。。
1，言之有物来自2个方面：1，是对客户端的了解，2是自己端全面了解，缺一都不完整。
2，天天出现在客户那，除了公关之外，另外一个重要的功能是设防。。你天天泡在客户那，你会知道你的竞争对手，什么时候去见客户了，说了些什么，干了些什么，由于你在客户办公室，一般你的竞争对手也不敢去批判你。因为你在。。你不在的时候，竞争对手为了拿单，可能会污蔑你！
风雨的临门一脚，有点象胜负手，在审时度势的情况下，利用竞争对手出现的问题，进行致命一击，获得订单。。这有个前提，前提是：
竞争对手很多，但是你干掉竞争对手A后，你肯定能拿到订单，于是你出手了。
如果竞争对手很多，你干掉A后，客户还有B；C等去后选，，则不能用胜负手。。你需要的是：
联合。。
你要联合B；C一起干掉A，否则你们都没戏。。
理论上清楚战略了，去收拾一个人，就很简单了。。。
我的同事的大哥是某安装公司的BOSS，他的案例是，参加某项目投标，他做了关系，结果有人出来绕局，把价格一下子降了很多。
这个BOSS知道了，直接带打手把这个竞争对手打到医院，并找到医院，把输液瓶拔掉，问竞争对手还投不投，。竞争对手为了活命，只好弃权了。
讲这个案例，不是让大家干坏事，干坏事总会遭报应的，受法律惩罚的。而是在举个不恰当的例子来说明，搞定一个人是最简单的。。。
友情提醒：此案例举的不太恰当，请勿模仿，后果自负。。。
＇7697楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100511 08：12：02
作者：我是再来回复日期：2010051023：51：11
色哥，我是一名来自沈阳的读者。我想从事销售工作，但是我身为男性，个子矮小，是否影响企业形象，我身高165。 不知道色哥对此怎么看。
回：
在销售工作里，身高不是问题，很多矮个子的业绩都做的非常出色。。
反而销售不太适合个子高的人。。。
个子高的人，给人一种威压（潜意识），比如，你坐着，那么你的对面站着一个人时，肯定会给你一种威压，这个潜在的压力会使你换另外的坐姿或者你也起来，站起来和他对立。。
问题是，你个子太高的话，别人即使站起来也会有压力。这时候高个子应该考虑距离。。。
矮个子不存在这个问题，所以矮个子会具备亲和力。。。当然这需要你发挥出来。
＇7718楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100512 23：04：49
作者�
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