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销售就是搞定人-第62部分
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刚刚有个网友发了《陈安之的成功学》被我删帖和封ID了。
成功学无疑是一种很流行的事情。
有人把他提高到“学”的高度，我想这就是问题所在。
成功学与其说是“学”，不如说是阿Q式的精神胜利法。靠的是自我灌输，自我麻醉。比如成功学的一个最有名的口号是：
“别对自己说不可能”。
这句话是不错的，是个简单的朴素的自我鼓励箴言。但是如果你把它当做人生指南，当做行动方略，那就是过了。。因为“一个人有太多的不可能了”。
“人生不如意十之八九”，这是生活经验，这是生活常态，我们总是困难比成功多，但是你总是幻想“人人都有机会成功”。这不是自己给自己找抽吗？
取舍，人，要懂得取舍。。
不是一定都要去激励自己去获得成功。
成功学不过是方法论的问题，实际上它到达不了“学”的高度，我们知道材料力学，知道电工学，知道哲学，但是对不起，确实不知道“成功还能成"；学”。。
什么是成功？用语言去描述无非是：假定你有了A目标，那么制定各种计划，路径，手段去实现A目标。
A目标一旦实现，就为成功。
所以，我们审视所谓的成功学，几乎都是这样的文字游戏，喊喊激动人心的口号，但是成功学一个致命的问题是：它只有口号和目标，但却没有一个务实的实现口号的计划，路径和手段。
比如，成功学天天忽悠的宝马车年收百万等目标。
是的，这是个目标。
但是，有那个讲师会告诉你实现这个目标的一个严谨的符合逻辑的具体的操作的计划和路径？
他告诉你的除了口号，还是口号！
成功学是一个无法实证的伪学说，不过给懒人和异想天开者的一剂精神麻药，让你幻想自己真的无所不能。
成功学就是忽悠学，这就是我的结论。。
以前公司培训的时候，总裁曾经给我们看过一个培训大师的光盘，画面那人泡沫飞舞，手舞足蹈，说和大家分享成功的心得。于是我们耐着性子看了半天，结果大家都一笑，出了会议室，大家齐口道：
真是个神经病！
很多网友看了我的这个小说，有的拿来实用，有的当做行事指南，这也是错误的。首先，这是个小说。无论作者再煞有介事的宣传有多真实，但实际上，它总有很大程度的泡沫。
再者，它有一定的环境要求。。不同的环境，不同的气氛，就需要不同的身体语言，需要声音的声线，声调，都要做不同的调整。。这样才能营造出最适合的谈话场景，来解除对方的戒备，让对方给予我们信任，信赖。
光信书，不如无书，不是吗？
＇9352楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100929 11：39：29
作者：苇月未来回复日期：2010092908：05：16
今天生病了，头疼肚子疼，疼的床的爬不起来。
注意身体，冲34袋小袋的板蓝根冲剂，用开水冲泡，可以喝的时候一次喝下。。然后睡觉，淌一身汗，就好了。。
一个人在外面打工漂泊，确实最怕的是孤单。尤其是病中。。我想要获得温暖的话，最好是谈个女朋友，这样你在病中也会得到她的照顾和安慰。也会感觉在这世界上并不是孤苦伶仃的。。我以前在办事处主任的时候，临到驻地的前一天，销售总监找我去打斯诺克。然后在打球的时候，他先说自己有很多女朋友，在那个地方那个地方有情人。最后他话锋一转，说：key，你自己一人去武汉，一呆就是一年，远离公司和亲人，也难免会寂寞孤单，我建议你去找个固定的女性朋友，相互照顾。那时候的我，还比较保守，脸一下红了。有些事情，确实可以做，但不能说，一说就感觉自己卑鄙了。
＇9353楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100929 11：40：50
风雨英雄
最近在强度的接触客户，有时间就把和客户电话内容，拿出来听听，自己的度的事，色哥最近在家休养生息。呵呵
回：
祝你成功，早日成为一名企业家。
＇9354楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20100929 11：43：29
作者：zhk1573回复日期：2010092910：23：10
小弟毕业三年，做过家电零售行业的店面销售，现在一小公司，主要做电信无线宽带代理，公司效益不好。现正迷茫中，不止何去何从。望色哥不吝赐教埃另不知色哥对家电零售行业有何高见
回：
抱歉，无限宽带业务我确实不懂。虽然我家的隔壁就住着电信局长。
你问的家电零售行业，我更不是这个圈子里的人，所以确实没什么见解。
抱歉，祝好。
＇9394楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101004 12：20：12
作者：怕是流水年长回复日期：2010100319：40：04
关注了这个贴很久了，一直以为色哥从此退出江湖，今天看到色哥还在天涯流浪，的确有好多问题很想问，但是色哥基本也没有回过，这个可能也是我的问题太低级，现在还是想在问问，第一，色哥，我想知道七寸的结果，这个在哪里可以看到，虽然很多人（包括工业群里的都说是小说情节）不认同，但我还相信是真的，所以有这个疑惑，第二，小弟现在做地产行业，现在总感觉业务能力无法提高，这个不知道有什么方法在锻炼一下，这是单对单的销售，有没有特别的技巧，是偏重于技巧还是产品？望您百忙中解惑！另外祝色哥色嫂国庆快乐！身体健康
回：
谢谢，你也国庆快乐。
七寸的开篇那个成本100多万，中标700多万的情节是真实的。
是2010年5月发生在上海开利泵业的一个真实案例。这个案例是开利泵业提供的。
上海开利泵业据说是个走下坡路的泵厂，曾经有过辉煌，现在沦落到一地鸡毛，沦落到连试用期员工的工资都不发放的境界了。据开利总部的，我在某企业当销售总监时，他来应聘工作的，开利大客户经理说：
他说：开利印刷名片的钱，都要员工支付一半的名片钱。。。
（以上信息是由开利泵业总部工作人员透露，本人并没核实）。
七寸的案例是开利泵业的2010年5月的一个真实案例（我同样也是听开利的那人自己说的）。项目地址在东北（具体哪个城市就不讲了，一讲这个案例就会被搜索了）。
开利泵业的投标价是100多万，成本是70多万。但中标的企业却是700多万中标的。七寸中把这些数据做了修改，但是没有夸大的部分。
这个案例真实与否，对读者来说并不作用，因为想象绿坝软件的中标价，你就知道，成本1万的，你有关系也可以卖1000万，千万别去想，万一暴露了怎么办？
中国国民大部分国民是个奴性很大的国民。除非忍无可忍了才会起来抗议几下，然后又是继续承受。商业也是这样。。除非你断了别人的所有的路，否则，你再乱78遭，也没人起来搞你的。。。
单对单的销售，看你处在什么层次，如果属于基层的销售，那么这个销售无冬天的一些东西你可以借鉴。
如果你属于层次较高的销售经理这个级别，那么我想钱对你来说是重要的。。。怎么弄到钱和把钱花出去，这才是你的真正的难题。。
再高级的，我想就是去做关系了。。（仅指销售）
＇9398楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101004 18：04：47
祝福所有阅读此贴的网友国庆快乐！
＇9422楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101006 07：22：20
作者：布老斯回复日期：2010100516：43：23
色哥您好，国庆快乐！
4、先争取转型做小企业的贷款，因为小企业贷款与我目前做的个人经营类贷款差别不大，转型难度不大。5、和行长表明自己想转型的想法，请行长有机会安排安排（上班后运用色哥介绍的方法送点特产给行长，就说国庆家里来人，带了些特产过来，转送给行长。）6、短时间学会公司类贷款的基础知识。
同时还有一个困惑向色哥和各位色迷们请教：我老婆在日企任副课长，工作非常忙，有一二岁小孩，由我父母帮照看，但母亲由于中风，仅能自理，父亲在我们上班的负责买菜做饭和看小孩，非常辛苦。如果要在工作上做出一定的成绩，一要有丰富的知识，二要搞定很多人（单位里要搞定行长、科长和若干个同事，外面要搞定更多的人），势必要花大量时间（吃饭、应酬都要时间），对家人（特别是小孩）的关怀会少很多，好像有些对不起家人，请问如何处理才妥当？
回：
谢谢信任、、。
一般而言，好销售和好老板一样，都是时间大部分可以自由支配的。
尤其是社会发展到这个阶段。。。
普遍现象是：
新来的销售处处被公司的制度制约。
但工作个半年，这时候就可以稍微突破下公司的制度。
工作时间再长些，公司的制度基本上就是在墙上挂着的了。。
新来的销售员迟到半天，真的会被扣钱。
工作点时间的销售员迟到了，打个电话也就没事了。
老销售迟到总是在为工作而迟到。。
银行的大客户贷款，这是个肥缺。。。计划搞房地产，在结构里面算是个马仔，找到了北京的某个银行，计划贷2亿，相关的费用他们要3个点。
认识某个上市企业的财务总监（收货款认识的），某建设银行的副行长到该企业找财务总监天天打牌，送日本越野车给财务总监，就是想让企业在这个银行存，取款。（财务总监不敢收，怕犯错误）。。
＇9423楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101006 07：28：10
者：荒谬的馄饨回复日期：2010100422：01：48
TO 色哥
小弟今日浏览到一个网络小说 名字叫 我的野蛮上司 ，在九月份的章节里 很多和色哥的 文章都是一样的，想问问 此文作者有没有得到色哥允许呢 ？如果色哥没同意的话 那么 我的野蛮上司 的作者就是剽窃了 ，这个 不知色哥想怎么做呢？或者 那篇文章是不是就是色哥写的？
回：
谢谢你的祝福，混沌。。
你说的《我的野蛮上司》，不是我写的，我也是第一次听说该文。没阅读过，所以无法判定他们是不是剽窃。
如果你有时间可以把他具体的涉嫌剽窃的章节的链接发上来，我们看看是不是真的涉及剽窃了。。
法律上对剽窃没什么太大的制约，即使真的剽窃追究起来也是得不偿失的事情。。
＇9425楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101006 11：25：45
作者：荒谬的馄饨回复日期：2010100611：02：16
回；
谢谢你，你发的链接我看了，在那篇小说里，这个作者确实是抄袭我的情节。。。。。
其他的没看，就那个阀门考察的案例而言，抄袭我的是确凿无疑的。
有点笑话了，我的正版书还没出，这样的部分抄袭的书就已经出版了。。
有点怀疑出版社的人是不是把我的稿子给转让了。
＇9440楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101009 07：16：18
作者：ywlgood回复日期：2010100811：43：39
我的野蛮上司
看到色情了
掩面
回：
这个剽窃的家伙，本来想去看看他抄袭我多少篇章的，但是点击进去，看看各章节标题兴趣荡然无存。。。全篇都是《我的美女同事》，《我的美女上级》，《办公室情人》什么的。。。
这样的作者眼里都是女人，在他的双眼里看到的世界，就是由各个女人组成的吧？
小说也是作者通过文字去探索，去研究，去诠释他眼里的世界。。。一个眼里都是女人的作者，写的东西只适合1418岁的年轻人阅读吧。。。
就好像我的这个小说，只适合基层销售员阅读一样。
有时间的话去研究研究看他剽窃了我的多少个销售案例，太多的话，真的会去追究他、、、
＇9556楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101024 01：33：29
作者：风雨英雄回复日期：2010102320：39：31
色哥，最近在忙在运作单子，我今天在天涯又看到一篇好文章，高手都是各有各的不同。搞的我一天又在思考。
回：
周日快乐。
你刚刚踏入销售界，应该多跑，至于运作单子的这样的事情，我个人认为你有点激进了。
你目前属于销售人生塑型期，销售的很多花花草草你还没真正的见过，你即使真正的能运作单子，但你真正的收入也不在你控制之中，甚至你谋划客户，你公司的人谋划你，最后惨淡收常
我觉的对你最重要的，应该是多跑客户，抱着一份友善的心态，开心真诚的和客户交往，对单子结果也不必有太大的关注，可能你初期很累，失败也多。
但是，失败是最珍贵的财富。尤其是在打工阶段，失败的意义大于成功！因为，这次因为某种原因失败了，那么下次碰到类似场景你就不会犯这样的错误。经历多了，失败多了，你慢慢就会建立起销售的一些反应，你就会自动的形成：见什么人，说什么话，做什么事情。
这样的通过失败建立起来的对销售活动条件反射，到后期你举手投足都是“对”的，恰到好处的行为。自然就会形成自己的魅力。
拿着老板的薪水，去多体验失败和成功，你自己当老板了，你就不会轻易失败了。
工业产品销售员只要不太过运气差，最后总能在这社会上有自己的一片天地。所以目前阶段也不要心态过于“急”着“赚钱”。
妄言之处，敬请原谅。
＇9557楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101024 02：11：14
作者：龙门小鱼儿回复日期：2010102021：16：22
我现在应该属于第一阶段的人
但是最近这里有个招标，合同额大概在800万左右
做工作现在感觉很困难，去找了管技术的，也去找了商务采办的但人家一口来了一个回去好好做标书吧，把性价比做好就行了
现在我该怎么办呢？以前来过这个公司，每次进大门都很难别说见人了，每进一座楼都有人看守着
以前也没什么关系，还好的是我这个产品国内只有四家做
现在怎么办呢？？？下周三开标
回：
800万的标的，技术上认可是至关重要的。
你的工作重点是技术部入手，商务这块应该放弃：
1，是短时间你无法搞定商务的人，他们可是老油条，且有自己的固定的供应采购渠道。
2，新建项目的话，商务在采购中几乎是不起作用的。
技术上相对工作容易一点，你只要给技术一个理由（你的卖点），他们就会依此为标准为杠杆去筛眩
这样的单子想中标的话，有2个方法：
1，带上你的经理，重力度的公关技术人员。。成就成。。败就败。我们行业话叫“砸晕他”。只要你的经理有胆量去干做“砸晕客户”的行为，成功的机会还是有的。
如果是蜻蜓点水，轻描淡写，呵呵，那注定是失败的。。。这个最后关头还是动动嘴皮子就想拿单的话，有点虚幻了。
2，“借力”。
你认为很困难，几乎做不到的事情，在有些人眼里，就像打个响指一样简单。。
是的，社会就是这样不公平。
你也可以守在客户那里，观察。。观察哪个人在客户那里比较牛，然后找到他，和他合作，他帮你拿下这样的单子分分钟。。
运气好的话碰到董事长的儿子来找他爸，你请他帮忙，估计就是分分钟他就可以帮你搞定。
我有个单子就是这样做的。
合同额500多万，去的时候晚了，心里也比较着急，于是就天天泡在客户那。有一天，来了个人，口袋了装了不少“玉器古董”，他进客户办公室就和客户聊又收了一块好玉，我观察他们的神态，他和客户的来往属于朋友类型的，没半点拘谨的样子。
于是在这人走的时候，我跟他出来集团公司大院，然后把我的意图和他说了，他答应帮我运作。。
从知道项目要采购，到最后签订合同，就2个礼拜多点，花的费用总就300元不到。
主要是2次在茶馆请他喝茶，和他沟通怎么操作和听他做了什么工作了。2次喝茶花掉200多元。
事后得知，此人是给董事长开车的司机，然后离职自己就在集团里面做点生意。他每年供货2000多万固定的。
“借力”是销售工作的一个重要的“思维”、
因为你总有人搞不定，总有事情你束手无策。这是时候就应该考虑“借力”。
引申开去，“借力”是世间的一个及其重要的“方法”。
＇9561楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101024 06：58：59
作者：killhand回复日期：2010102404：34：01
记号学习 个人一直是机会主意者 其实好运气会到头 现在已经遇到瓶颈
回：
倪匡（卫斯理）曾经写过一篇科幻小说大意是：一个人一切都有配额，都是预先确定的，配额用完就没有了。
曾经不以为然。。。曾经以为或许这可以改变 。。
但从我个人的感触来说，或者有其必然的一面。
曾经看过一篇科普文章，说一个人的性爱次数是有额度的，年轻的时候挥霍的多，那么衰老就来的快。。。（医学上有20岁的身体，50岁的内脏器官的说法，或者这也是透支的另一个名词）。
我个人的经历而言，年轻机会无极限，大把大把的机会，最差的每年也会认识几个贵人，几个机会改变命运。
但年龄越大，感触机会越少。。（或许是自己的问题吧？？或许是自身不象年轻时候那么敢拼，所以感觉机会少？原因可能很多，但确实年龄越大，机会越少。。（笑~~~））。
＇9575楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101025 10：04：08
TO：雷影骑兵
你的问题我看了，说实话，没工科背景想谋个工科类技术的工作确实很难，如果你是人事专员，你也不会优先选择”他“的，是不是？
就我个人的阅历来说，中国的普通的工科技术员，他的技术含量其实都是很肤浅的。只能说”懂“这个专业，知道这个事情。。。
我读书的时候，我的老师70多岁了，日本留学回来建筑权威，他教育我们建筑力学的一些公式：
你可以不专研它，不去背它，但一定要知道，将来用到的时候，知道去哪里找到它。
你确实想去在工科发展的话，我的建议是，你自己找一个学习方向，学习的目标就是：
知道它
也就是说，你需要在你准备自学的方向上，只要知道有这个事情就足够了。。
人事专员考察你，他也不可能问你专业过深的知识，你普通记住的一些理论和名词就足够打发人事专员了。。。当然如果考你是动手能力的话，这个需要多积累经验了。。
还有，我想2010年的红人”唐骏“，也应该给你一些在找工作的时候“包装自己”启示。
他曾经自诩自己是”四大发明的创始人，吹自己是卡拉OK点唱系统的发明人，（方舟子研究揭穿他是骗子了）。。
可以想象一下的话：
假如唐骏不是一路猛吹的话，他现在的身价最多就30万一年。。。。
但是他一路招摇撞骗，身价被他吹到10亿（？）！
这个社会，如果不致力于研究太深的东西外。。。大家其实都是一样的，都是在这个社会里一路吹吹打打。。。。不过是程度问题。。。一个佐证是：
找人打方舟子结果被判刑的那个著名的中国科学院院士，医学权威，不是也是骗子吗？（方舟子揭露他学术造假）。。
＇9642楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20101030 06：41：54
作者：龙门小鱼儿回复日期：2010103001：10：07
本次投标失利；不过早都有预料之中，还是想总结一下，留个记号
而想要吸引住商务采办的人就只有用超低价格来吸引住他，最起码进入候选之列，把对手的价格拉下来。
回：
1，首先总结自己，期望自己是个非常有意思的活动，我们也可以学习不少东西，比如一些销售心态，思维的转变。比如客户的一些“显”的和“隐”的东西。。这些都是值得玩味的，也是工业产品销售需要投入很多的原因之一。
2，你例举的大单的失败，从我个人而言，这是极为正常的。因为你的阅历和眼光，无法驾驭这样的大单。为什么谈阅历？？？因为1000个读者就有1000个他自己眼里的哈姆雷得（虽然这本书我没看过）。同样，一个客户说的话，做的事，可能有1000个销售员，就会有1000个理解。。
而理解的不同，会导致你销售战术的不同。简单的说你对对方（客户）的理解不同，就会采取不同的打法。。假如阅历浅的话，甚至一开始就错了。。
3，从行文中判断，你对商务采办还是比较关注的，这恰巧是年轻销售容易犯的错误之一。。因为商务采办看起来好像直接在合同上签字，所以比较重要。其实不然、
认真分析销售的话（大型工业产品）：
1，商务采办只有在已经建成的老项目的设备临时维护，零部件更换上有较大的发言权。。
2，新建的项目，商务采办一般没发言权。因为项目组进行技术把关，项目组的技术才是真正的采购关键。。新项目，新技术，新工艺，工作千头百绪，且把无数产品整合在一起，形成安全高效的生产线，这是技术部的工作。。。而工业产品，设备往往决定工艺，决定企业的安全生产与否，决定企业的技术先进程度。所以这个设备采购都是技术人员根据工艺包进行范围内选择的。
4，你的几个案例，有一个共同的特点就是工作的深度不够。我�
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