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穿布鞋的马云:决定阿里巴巴生死的27个节点(出书版)-第4部分
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的手段时，技术的手段永远会战胜线下的手段。而优米网今天所做的也是，用互联网的手段把原本在用物理手段在线下做的培训放到了互联网上。
在阿里巴巴把互联网的手段作为中小企业做进出口生意的手段后，这家公司要做的，只是如何让它的用户来使用这个产品，如何让商家相互产生信用，如何让互联网的产品卖到更多的商家那里等。比起选择互联网这个武器来做阿里巴巴这一点来说，后面的问题要小得多，但小得多的问题要执行到位才会让整个战略得以完成。
建立愿景，建立“神话”
马云在杭州湖畔花园创办阿里巴巴的故事已经成为“神话”，这个神话还有视频佐证。马云对着阿里巴巴创始人团队发表演讲那一幕，被摄像机忠实地记录了下来。
马云说，我们要办一家B2B的电子商务公司，目标有三个：第一，要建立一家生存80年的公司；第二，要建设一家为中国中小企业服务的公司；第三，要建成世界上最大的电子商务公司，进入全球网站前10名。
审视这三个目标，我们会发现，阿里巴巴已经从B2B业务扩展到包括C2C、B2C、第三方支付和云计算等领域，从要建立80年公司延长为102年公司，马云为这家公司设置的愿景其实一直没有什么变化。
这个愿景，我们之后会看到，当公司遇到危机时，他会一遍一遍地讲给自己的同事听；当需要面对媒体时，他也会一遍一遍地讲给记者听。
今天马云有时候会对一些创业者说，先不要讲那些“大话”，先关心自己，首先让公司活下来，让公司的员工和家人都过得好，再考虑其他。但看阿里巴巴的历史，建立一个清晰的愿景是重要的——马云说的三个目标中，第三个目标太过具体，或者说太过“大话”，当时在场的18个人估计没什么人认为真的会有这一天。
这个愿景，既是讲给自己的同事听的，也是讲给公众和媒体听的。它能够让公司的所有员工都明白领导者为公司设定的目标是什么；它也能够让媒体明白这是一家怎样的公司。如果你对内讲的话和对外讲的话又刚好一致——正如马云那样，那么，太好了！
马云在湖畔花园建立的除了愿景之外，还有一个“神话”，一个关于创业的神话。今天，随着阿里巴巴的公司体积和想象空间越来越大，媒体关于阿里巴巴的报道也越来越多，湖畔花园估计已经成为杭州最知名的小区了。
无论是不是马云有意为之，“湖畔花园”已经变成了阿里巴巴的“车库”。
硅谷盛行车库文化。车库文化始自1938年比尔·休利特和戴维·帕卡德租下爱迪逊大街367号，在这座住宅的车库中开始创办惠普公司。今天看惠普公司处在衰落之中，但比尔·休利特和戴维·帕卡德可是包括史蒂夫·乔布斯在内的成功者的商业偶像。到卡莉·菲奥莉娜出任惠普CEO时，这个美国科技界的女强人还要专门到爱迪逊大街367号的车库去朝圣，希望借此向媒体表明自己不是惠普公司的外来经理人，而是认同惠普文化的自己人。今天，惠普创立的车库变成了博物馆，被视为整个硅谷的发源地。
苹果公司也是史蒂夫·乔布斯和史蒂夫·沃兹在硅谷的一处车库中创立的，后来的谷歌和Adobe也都发源于车库。车库文化也就变成了硅谷创新与企业家精神的代名词。
中国没有车库文化。唯一接近惠普车库的，恐怕就是阿里巴巴的创办地点“湖畔花园”了。“湖畔花园”这个地点在阿里巴巴的发展史上还会不断出现，它是马云创造出的一个关于创业精神的象征物。对内，它是阿里巴巴公司文化的一部分；对外，它是阿里巴巴“神话”的一部分。
另外再说一句，你知道其他中国公司的创办地点是什么名字，在哪里吗，无论是早期的华为、万科、联想、海尔，还是晚期的新浪、搜狐、腾讯、百度？你听说过这些著名的中国公司在创办的那一天有意地留下影像，或者哪怕是文字的记录吗？
这就是马云。
节点5 1999年，蔡崇信加入阿里巴巴
合作都是团队做出来的。如果别人把你当英雄，你千万不能把自己当英雄，如果自己把自己当英雄必然要走下坡路。
要有懂资本的人才
蔡崇信，耶鲁大学法学院的硕士毕业生。在纽约有过两年的律师工作经验，后又在瑞典Investor AB风险投资部任亚洲部总裁，主要负责亚洲的投资业务。正因为工作便利，当时的他对中国新兴市场的发展很感兴趣。蔡崇信之所以会加入阿里巴巴，源于他和马云的一次谈判。那时，马云正在为阿里巴巴的发展寻找风险投资，蔡崇信代表Investor AB公司与马云谈投资合作，最终合作没有谈成。在谈判的第4天，蔡崇信突然对马云说：“那边我不干了，我要加入阿里巴巴。”当时的马云大吃一惊：“你到我这儿来，我养得起你吗？我这每个月可就500元人民币的工资，你还是再考虑考虑吧。”
最开始的时候，蔡崇信的妻子也不同意他辞去那样一份高薪的工作去阿里巴巴，可是在她和马云谈过之后，她也相信了阿里巴巴日后将大有前途。蔡崇信的妻子和马云说：“如果我不同意他加入阿里巴巴，他一辈子都不会原谅我的。”在妻子的支持下，蔡崇信毅然放弃上百万美元的年薪加入阿里巴巴跟着马云干，每个月的工资变成区区500元。
当问蔡崇信为什么要放弃百万美元的年薪，而选择阿里巴巴时，他说：“组成团队是很大的艺术。当时我在瑞典公司做投资，做得不错，没想到要创业，为什么要来（阿里巴巴）？阿里巴巴特别吸引我的第一是马云的个人魅力；第二是阿里巴巴有一个很强的团队。1995年5月第一次见面在湖畔花园，当时他们有十几个人。第一感觉是马云的领导能力很强，团队相当有凝聚力。开始做公司，一个人不容易做起来，有了团队成功的概率会更高。把（阿里巴巴）这个团队和其他团队作比较，这个团队简直是个梦之队，我们团队高层的背景不一样，各有短长，可以互补。马云能认识到别人的长处，了解自己的不足和需要帮助的地方。互相弥补的心态很重要，否则会有怨气和冲突，这是组建团队的关键。这里有一些做事情的人，他们在做一件让我感觉很有意思的事情。做这个人生重大抉择时，没有非常理智的依据，更多地来源于内心的强烈冲动，我喜欢和有激情的人一起合作，也喜欢冒险！所以我就决定来了，如此而已。”
蔡崇信当时的收入，用马云开玩笑的话说就是“可以买下几十个当时的阿里巴巴”。但他放弃了一切，加入了阿里巴巴，这件事情在当时常被人谈起，称蔡崇信所在的投资公司进行的这次投资，是“赔了夫人又折兵”。
在蔡崇信加入的时候，阿里巴巴正在准备成立公司，马云当时对蔡崇信说：“就等你这样的人来帮我们成立公司。”马云很看好蔡崇信的工作能力，他对蔡崇信的工作做出过这样的评价：“蔡崇信是专门负责与投资人对话的。每当我有一个重大的涉及股东利益的想法时，只要找蔡崇信把话说到他懂就可以了，他会再去找投资人把话说明白的。”
蔡崇信在加入的时候就任CFO，并开始着手注册公司。他为18个创始人准备了一个完全符合国际惯例的英文合同，上面明确了每个人的股权和义务，合同做得滴水不漏。蔡崇信的到来，使阿里巴巴开始真正规范化运作。另外，既精通法律又精通财务，且熟知国际惯例的蔡崇信为阿里巴巴与国际化大公司的合作提供了很大的方便，同时也增强了风险投资对阿里巴巴的信任度。
2002年，马云在宁波演讲时，谈到了一点：成功必定是团队带来的。他说：“我一直倡导在中国企业要讲究团队精神，阿里巴巴今天做得非常不错。我是我们公司的说客，我是光说不练的人。我们的团队我觉得非常骄傲，我们公司有4个‘O’的团队，下面我把我们公司做的事情跟大家分享。我们COO关明生是我们的总裁，在GE、BTR等全球500强公司做了25年的经理人，英国籍香港人；我们的CFO蔡崇信，瑞典Investor AB公司做投资的，他是法学博士，加拿大籍中国台湾人；我们的CTO吴炯，雅虎搜索引擎发明人，美国籍上海人；我是中国国籍，杭州户口。我们4个人各守一方，现在合作的非常好。合作都是团队做出来的。如果别人把你当英雄，你千万不能把自己当英雄，如果自己把自己当英雄必然要走下坡路。”
资本市场的人才是公司核心人才
在讨论本书27个节点时，我坚持一定要把蔡崇信的加入作为一个单独的节点提出来引起大家的重视。原因有几点：
第一，高盛等这样国际一流的投资机构在1999年投资如此小的公司，蔡崇信起到了极其重要的作用。
第二，在与孙正义的融资过程中，蔡崇信两次说no，得以让阿里巴巴拿到了一个好的投资价格。
第三，阿里巴巴B2B2007年在香港上市，以及后来的一系列战略布局性质的收购兼并都是他起的直接作用。
我与阿里巴巴的许多员工都很熟，但我没怎么见到过蔡崇信。有一个人曾说，世界上很少有一个人如此富有却如此低调。走在大街上不是熟人没有人会认出他来。他是1999年加入的阿里巴巴，他的年薪据说当时是百万美元，但他居然加入阿里巴巴，每月拿500元人民币的工资。阿里巴巴的最初股权结构据说是他用手写出来的一个凭据，但这个凭据其实搭建了一个公司清晰的利益分配形式。这一点十分重要，因为创业者往往不会分配股权，往往有许多创业公司在这一点上做得不好让公司全军覆没。但马云真的很幸运，他有了蔡崇信。我创业后一直想找一位懂资本的人，人家问我找什么样的人时，我说我要找蔡崇信那样的人，朋友们对我说，蔡崇信那样的人不是找来的，而是上帝送来的，是机缘巧合。
在公司的运作中，有几种人是难以在团队中培养的，一种是懂资本的人才，其他是财务、法律人才。因为这几种人才不仅要懂专业，而且需要经验。一般的公司多半是在上市前引进这样的人才，但蔡崇信在创业的当年加入，极大地加强了阿里巴巴驾驭高额资金，以及多次在国际资本市场融资的能力。还有一些公司很幸运的是夫妻中有一人谙熟资本市场，这样的公司运作上市的能力也会很强，如SOHO中国的张欣来自高盛，当当网的俞渝来自华尔街。
至于蔡崇信当时为什么执意要加入阿里巴巴，我们的确不知道。但我相信，1999年，他一定是看到了未来互联网世界的前景，一定是看到了马云这样一个团队实现这个前景的能力。
蔡崇信说：“我在香港，准备去成立一家开曼群岛公司，但在这么做之前，我们要知道哪些人将成为股东。我给马云打了一个电话：‘你肯定是创始人，而你还列举了一大堆其他人。在你的公寓里，你也称他们为创始人，但是他们将成为股东吗？你能不能给我发一份即将成为原始股东的名单呢？ ’随后，我收到一份传真发来的名单，名单上还有很多人，我真的感到很惊讶。基本上，在马云公寓里工作的所有人，从第一天起就成了创始人，这些人都是马云的学生。马云将很大一部分公司股权让给了创业团队。这就是马云，我想这是独一无二的，在其他地方找不到。其他企业家往往会说：‘我想尽可能多持有股份，掌控公司。’从第一天开始马云的心怀就是开放的，与人分享的。我真心佩服他。”
最重要的合伙人，往后退一步的合伙人
蔡崇信毫无疑问是阿里巴巴最重要的人之一。
上市之前，阿里巴巴四个董事席位，雅虎一席、软银一席，另外两席留给阿里巴巴，一位是马云，另一位就是蔡崇信。上市之后，招股书里写明，蔡崇信仍占一席董事会席位。在阿里巴巴的合伙人制度中，有两个人是永久合伙人，一个是马云，另一个是蔡崇信。
蔡崇信毫无疑问也是阿里巴巴重要人物中最少接受媒体访问的人之一。
我只见过蔡崇信一次。在日本，淘宝同雅虎日本合作。马云、孙正义、陆兆禧和雅虎日本CEO井上雅博都在新闻发布会上露了面。马云当时还在阿里巴巴B2B上市之后不接受采访的承诺期，发布会结束后没和孙正义一起参加群访。但晚上他来跟我们一起在居酒屋吃饭。还有个男人跟他一起来了，这个男人就是蔡崇信。从头至尾，都是马云在同大家开玩笑，回答问题。蔡崇信安静地坐在旁边听，脸上挂着笑。结束之后，再陪马云离开。
在一次少见的采访中，他对《福布斯》杂志说：“我以前是个律师，懂得如何设立公司，并且能帮助公司筹集资本。我知道自己拥有其他人没有的知识，所以他们在那个方面很信任我。在我擅长的世界里，我感到非常自信、非常自如。我没想过要大包大揽，我知道自己的角色是什么。”
这段话可以清楚地表明蔡崇信在公司的职责和分工。
在早期，是他帮助阿里巴巴明确自己的员工持股制度。早年有报道写过蔡崇信是如何在小黑板上给阿里巴巴的同事们解释股权、期权和财务制度。接下来，是他帮助马云进行每一轮的融资，直到操刀阿里巴巴的两次上市——2007年的阿里巴巴B2B上市和这一次的集团整体上市。
蔡崇信出身于台湾一个律师世家，同时拥有在投资银行工作的经历。这让阿里巴巴无论在面对早期的高盛等投资者，还是随后的软银与雅虎，都可以显得自信和游刃有余。马云和蔡崇信可以对孙正义两次说no，就是这种自信的表现。
另一方面，阿里巴巴始终将蔡崇信隔绝于媒体之外。至今为止，蔡崇信也只接受过少量英文媒体的采访。原因可能是公司认为拥有海外背景的蔡崇信，会让西方媒体感觉到更亲切。但对于包括我在内的很多中文媒体提出的采访要求，阿里巴巴都会礼貌地拒绝，称蔡崇信从来不接受采访。
对于公司而言，如果只能有一个人来代表公司，让所有媒体的聚光灯都打在他身上，让他接受所有的赞誉和毁谤，让他成为公司的象征物来接受所有针对公司的批评与指责，那么这个人只能是马云。这是创始人的宿命，也是创始人的责任，哪怕他最重要的合伙人也替代不了这个角色。因为对于公众舆论而言，公司只能用一个声音讲话，太多的声音，只会让这个公司的形象变得模糊。
马云找到了蔡崇信，并充分信任他在财务与资本上的能力；蔡崇信加入阿里巴巴，能在这样一个全球性公司的萌芽期就加入，这是命运对他们双方的眷顾。但这种好运气也必须加以克制。在几乎所有需要聆听阿里巴巴的声音的时候，蔡崇信都会安静地向后退一步，这正是克制。他和阿里巴巴都知道，他扮演的最重要的角色是什么。
节点6 1999年10月，第一次融资：高盛
找投资者比找老婆还难，一定要小心，不光要找漂亮的，关键是她要跟你同甘共苦，在最困难的时候她说我跟你一起奋斗，这是最重要的。
如何取舍融资
阿里巴巴在1999年10月第一次融资成功之前，曾前前后后拒绝了38家投资机构。马云挑剔风险投资的程度甚至高于风险投资挑剔项目的程度，他希望找到一位策略投资者。这个投资人必须对阿里巴巴的长远发展有信心，不会轻易将手中的股票卖掉。在寻找投资者的过程中，马云切实体会到筛选投资者的重要性，他说：“找投资者比找老婆还难，一定要小心，不光要找漂亮的，关键是她要跟你同甘共苦，在最困难的时候她说我跟你一起奋斗，这是最重要的。”
马云在挑剔投资人的同时，也有投资人在不断地拒绝他们。1999年，马云曾带着阿里巴巴CFO蔡崇信到美国旧金山融资，7天时间里他们见了40多位投资人，全都遭到了拒绝。当时阿里巴巴的商业模式并不被看好。虽然阿里巴巴中英文网站注册会员分别突破了10000人，会员总数超过20000人，但阿里巴巴的盈利模式是不清楚的。他们遭到了投资人的质疑，没有人愿意给他们投资。
在融资方面高不成低不就的时候，蔡崇信与高盛一位旧识的偶遇促成了阿里巴巴第一次500万美元的融资。当时蔡崇信负责国际市场的业务拓展、推广及公司的财务运作。1999年8月的一天，蔡崇信正在酒店里与一家投资商谈判，在中途休息的时候，他在酒店大厅里遇到了当时任职高盛公司的一位老朋友，这位老朋友在高盛公司的职务是香港区投资经理。二人叙旧闲聊中，蔡崇信从朋友口中得知，由于全球互联网经济的热潮，高盛也开始关注互联网行业，有意向中国进行一次尝试性的投资。听到这个消息后，蔡崇信立刻意识到这对阿里巴巴来说是一个千载难逢的机会。
经过这位朋友的引荐，高盛公司在了解了阿里巴巴的基本情况后，决定派人到中国对其进行考察。经过考察，高盛认为阿里巴巴很有发展前景，便开始与阿里巴巴谈判投资事项。高盛的谈判条件比较苛刻，当时虽然处于互联网热潮期，但阿里巴巴急需用钱，所以谈判空间比较小。
但马云在权衡利弊之后，毅然选择了高盛公司。马云选择高盛，一方面，是因为它是世界知名的投资银行，这对阿里巴巴未来的融资和在媒体上的知名度都有帮助；另一方面，谈判时高盛也表现出了对阿里巴巴的长远信心。马云说：“不光是资本在挑选目标企业，我们也有自己的取舍。对那些不能与公司战略兼容的资金，我们一般不接受，而和聪明人在一起，你不用说什么废话，他就能听懂你的业务模式。”
经过谈判，高盛偕同富达投资（Fidelity Capital）和新加坡政府科技发展基金、Investor AB等向阿里巴巴注资500万美元，给这个创始资金仅50万元的新创公司注入了新血。高盛当时的500万美元可谓帮助阿里巴巴度过了创业初期的寒冬。据媒体报道，此轮投资人共获得阿里巴巴40％的股权。阿里巴巴获得了其历史上第一笔“天使基金”。
阿里巴巴与高盛的合作是顺利愉快的。在高盛投资阿里巴巴4个月后，阿里巴巴又拿到了第二笔投资——软银进入阿里巴巴。从软银投资时阿里巴巴的估值来看，在短短的4个月里，高盛的投资就增值了4倍。在1999年底，阿里巴巴会员数达到8。9万。
在2001年的厦门会员见面会上，马云聊起了如何取舍融资：“融资，我们也走得不错，那时候互联网融资还比较容易，有些人为了钱，可能放弃一些条件。阿里巴巴那时很坚持，我们挑选投资者，不是投资者挑选我们，我拒绝了38家投资者。我现在还记得很清楚，第一家来找我的投资者，是家国有企业，他跟我说：‘你们要风险投资，我给你们100万，明年你给我120万怎么样？’我跟他说：‘我给你100万，你明年给我120万怎么样？’那时国有企业对风险投资的意识还没有建立起来。有些风险资本进来，他们考问我很多，你们现在怎么做，将来怎么做……等他们考问完我以后，轮到我问他们：‘你倒说说看，除了钱以外，你还能给我带来什么东西？’他们如果说不出来，我就会把他们拒绝掉。”
蔡崇信的加入为投资打下了基础
1999年正是互联网泡沫最高潮时，也就是说是最容易找到投资者的时候。此时马云和蔡崇信来到旧金山硅谷融资，一周时间与几十位投资人见面却一无所获。马云在前三次创业中，并没有与国际投资者打交道的经验，此时的阿里巴巴一是不知道怎么赚钱，二是获取用户的难度极大，此时的蔡崇信就更显重要。最终第一笔融资是蔡崇信与一位在高盛的熟人接洽后促成的，阿里巴巴获得了500万美元的风险投资。我们看到在投资机构中还有蔡崇信原来的老东家瑞典Investor AB，我们可以想象蔡崇信的背书起了多大的作用。
第一笔投资的重要性
第一笔投资通常会为创业公司的起飞打下重要基础。从第一笔投资开始，就决定了阿里巴巴的国际化，加上做的业务又是中小企业的贸易，马云本人又是英语教师出身，自己会讲英语，阿里巴巴注定会在一个国际化的舞台上跳舞。从某种意义上说，投资机构的进入，也在某种程度上决定着阿里巴巴的基因。有意思的是这两家机构在获利10多倍时就退出了阿里巴巴，也许是基金的年限要求所致，在今天阿里巴巴上市之日这两家机构不知道该作何感想。
阵容豪华的投资人
1999年10月，阿里巴巴获得了第一笔500万美元的投资。这笔投资在今天看来数额并不大，投资者的阵容却堪称豪华。这笔投资由高盛领投，参与者有富达投资、新加坡政府科技发展基金和Investor AB。其中，高盛集团是全世界著名的投资银行之一，富达投资集团是全球最大的基金公司。
我们现在所能看到的资料显示，阿里巴巴会对风险投资表现出挑剔的眼光。马云总是在强调他不仅仅想要拿钱——这种语调马云直到今天也没有改变。在谈到融资时，他的观点总是：世界上最不缺的就是钱，缺的是能用资本创造价值的企业家和企业家精神。
阿里巴巴成立不久就拿到第一笔投资，融资速度其实并不慢。而且，投资第一笔�
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