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从孙子兵法与三十六计中学做人做事-第10部分
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以大手大脚地使用汽油了，于是“美国式”舒适而豪华的大轿车又时兴
起来。在这种好的形势下，公司的经理们理应舒口气，过上几天安稳
日子，可是身为总经理的史密斯却没有这样想。史密斯从公司的长远
利益出发，做出了两项重大决策：
他不惜投资几十亿美元的巨额资金，成立一家全新的汽车制造公
司———农神公司。农神公司的第一批产品在员怨愿苑年秋推出。投产后
的农神公司每年可生产源园～缘园万辆小轿车。农神公司的设备是经过
改进的自动化设备，生产出的小型车的车型、成本和质量等均可以和
日本车一争高低。
就是在农神计划未实现之前，为了应对进口日本轿车，史密斯采
取了美国企业界通常采用的策略，即“如果你不能战胜他们，你就加入
到他们之中去”与日本丰田公司签订了协议，在加利福尼亚的佛垒芒
装配厂生产圆缘万辆（，） 丰田设计的轿车，以通用的“雪佛兰”的车牌在美
国市场出售。除了丰田以外，“通用”还与日本的“铃木”、韩国的“大
宇”和“现代”等汽车公司签订协议，用“通用”的牌子出售这些厂家的
汽车。史密斯之所以采用这些方式，他的最终目的都是为了能够避免
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从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
在农神计划实现之前，缺少替代产品，使“通用”被挤出传统的汽车市
场。
史密斯还决定用圆缘亿美元的巨资买下达拉斯电子资料系统公
司。其目的是利用电子资料系统的电脑技术，推进农神计划，使咨询
部门作业流水化，使公司的决策迅速而准确。收购电子资料系统公司
后，通用汽车公司发展很快。目前通用汽车公司已开始用机器人武装
汽车装配线。
通用汽车公司能够顺利发展，正是因为史密斯有高瞻远瞩的眼光
和居安思危的精神，使该公司百尺竿头更进一步。
因此，无论我们做任何事，都要有“居安思危，有备无患”的精神。
只有这样，我们才会在危险突然降临时应付自如。
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人生九变
不要墨守成规
３
灵活应变，全面兼顾
【原文】
《孙子兵法·九变篇》有云：“途有所不由，军有所不击，城有所不
攻，地有所不争，君命有所不受。
”
【精译】
有的道路可以不从那里走，有的敌人可以不去攻击，有的城池可
以不用攻打，我的地方可以不攻，君主的命令在一定的条件下可以不
去执行。
【分析】
这就是孙子所说的适应变化，就如同天上的云彩一样变化莫测，
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从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
常人很难做到
“看云识天气”。世上的事，亦常常是风云突变，叫人难
以把握。因此我们很难知道未来是什么样子，很难知道明天我们将面
临什么困难，也就是说未来是很难预测的。因此，作为企业的领导者，
更要懂得变通的学问，在制订和执行决策时，要根据实际情况合理安
排。只有做到了
“因利而制权”，适机而动，以不变应万变，才能为企业
的发展提供精神动力和智力支持。现在社会正是一个加速巨变的时
代，凡是不能随着变化而调整脚步的企业和企业家，恐怕越来越难以
生存。
变，是事物的本质特征；变，更是市场经济的基本形态。面对瞬息
万变的市场，企业家的态度有三种：一是以不变应万变。如果没有实
力的支撑，不是出于策略的考虑，这只是一种最消极的态度。一个新
的产品问世了，而老产品就应该降价了，如果还是老产品、老价格，岂
不是坐以待毙？这样的企业正应了一句古语—
——沉舟侧畔千帆过，病
树前头万木春。二是以变应变。这种态度其实也只能算作无奈的选
择。人家拿出了新产品，你跟在后面来个
“东施效颦”；人家降价了，你
慌不迭地也来个大甩卖，变来变去始终是被动应付，在这种情况下只
要能够不拖垮就已经是不错了，新局面是难以看到的。三是以变制
变。一个
“制”字，情况大不一样了，而它所反映出来的只是一种主动
进取的精神，是一种度势控变的能力，其效果是变反倒成了一种机遇，
在变中获得新的发展。
以前，有一个出海打鱼的好手，他听说最近市场上墨鱼的价格最
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人生九变
不要墨守成规
贵，就发誓这次出海只打墨鱼。然而很不幸，这次他遇到的全是螃蟹，
渔夫很失望的空手而归。当他上岸后才知道螃蟹的价格比墨鱼还要
贵很多；于是，第二次出海他发誓只打螃蟹，可是他遇到的只有墨鱼，
渔夫又一次空手而归；第三次出海前，他再次发誓这次不管是螃蟹还
是墨鱼都要，但是，他遇到的只是一些马茭鱼，渔夫第三次失望的空手
而归，可怜的渔夫没有等到第四次出海，就已经饥寒交迫的离开了人
世。
像这样打鱼的好手，为什么会在自己的坚定誓言中死去？如果渔
夫第一次就打些螃蟹拿回来卖掉，最起码可以保证吃饱穿暖；如果他
能在第二次打些墨鱼拿回来卖掉，那以后的一段时间中，可以不用为
饿肚子而犯难；如果他第三次出海打些马茭鱼拿回来卖掉，也可以填
饱肚子。如果他当时能够随机应变，也就不会到最后被饿死。但是他
却把机会一次次放走，所以说对事情就需要有随机应变的能力。
由此可见，一个人要想在生活中过得顺心，就必须具有灵活应变
的能力。在生活中是这样，在商战中亦是这样。市场竞争，风云多变，
只有灵活应变、全面兼顾，才能掌握主动权，这是一种经营之道。
在一家大公司的悦耘韵招聘会上，有圆园
园园多个人落选，只有一个人
被相中了。
这家公司为了考察应聘者的随机应变能力出了这样一道题：如果
在一个下大雨的晚上，你下班开车路过一个车站，看见车站里有猿个
人，一个人是曾经救过你命的医生，一个是生命垂危的病人，一个是你
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学做人做事
做梦都心爱着的人，请问，在你的车只能坐两个人的情况下，你会选择
谁来坐你的车？
在那些应聘者当中，有的人说选老头，先把老头送进医院再说；有
的人选择医生，因为这位医生曾经救过他的命，把医生送到医院再叫
救护车救那个老头；有的人选心爱的人。。结果被考官们一一否定
了。
直到有个人进门后，仔细地看了看题，然后抬起头自信地说：“我
会把车交给医生，让他送老者去医院抢救，至于我，会陪着心爱的人一
起等车。”考官们听后，露出了高兴的笑容，这个年轻人被录取了。
正是因为这个年轻人随机应变的能力得到了考官的赞赏，所以才
被录用了。
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人生九变
不要墨守成规
４
欲擒故纵，彰显智慧
【原文】
《三十六计·攻战计》有云：“逼则反兵；走则减势。紧随勿迫，累
其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。
”
【精译】
逼迫敌入太紧，他可能因此拼死反扑，若让他逃跑则可减削他的
气势。紧紧跟随不逼迫他，消耗他的气力和斗志，等到完全消磨了之
后再擒住他，使兵器上不沾一点儿血，即可达到目的。
【分析】
打仗的目的，只是消灭敌人、夺取地盘，或者巩固自己的势力。如
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从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
果逼得“穷寇”狗急跳墙、垂死挣扎，拼尽最大的力气来抗争，那样对自
己就不利了。最好的方式就是先放他一马，放他一马，并不等于放虎
归山，目的在于让敌人的斗志逐渐懈怠，逐渐消耗对方的体力、物力，
最后己方寻找机会，全歼敌军，达到消灭敌人的目的。
两晋末年，幽州都督王浚企图谋反篡位。晋朝名将石勒闻讯后，
打算消灭王浚的部队。王浚势力强大，石勒恐一时难以取胜。他决定
采用“欲擒故纵”之计，麻痹王浚，就派门客王子春带了大量珍珠宝物，
敬献给王浚。并写信给王浚表示拥戴他为天子。信中说，现在社稷衰
败，中原无主，只有你威震天下，有资格称帝。王子春又在一旁添枝加
叶，说得王浚心里喜滋滋的，信以为真。正在这时，王浚有个名叫游统
的部下伺机谋叛。游统想找石勒做靠山，石勒却杀了游统，将其首级
送给王浚。这一着，使王浚对石勒绝对放心了。
公元猿员源年，石勒探听到幽州遭受水灾，老百姓没有粮食，王浚不
顾百姓生死，增收各项苛捐杂税，民怨沸腾，军心浮动。石勒亲自率领
部队攻打幽州。这年源月，石勒的部队到了幽州城，王浚还蒙在鼓里，
以为石勒来拥戴他称帝。等到他突然被石勒将士捉拿时，才如梦初
醒。王浚中了石勒“欲擒故纵”之计，结果身首异处，美梦成了泡影。
做人做事，采用欲擒故纵的智谋，很多时候会取得意想不到的效
果。诸葛亮和石勒是中国古代这方面的俊才，现代生活中，也有很多
例子证明了现代人不输古人。特别是在变幻莫测的商战中。
约翰逊正是采用此计一举成功的。员怨缘源年，只有源苑园美元注册资
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人生九变
不要墨守成规
金的
“约翰逊制造公司”正式开业了，这个公司只有两人，一个是帮工，
一个是总经理—
——乔治·约翰逊本人。该公司只有一间工棚和一部
搅拌机，他研制出了一种可以改善黑人皮肤质感的优质水粉护肤霜。
当时美国黑人化妆品市场几乎被实力雄厚的富勒公司独占。约翰逊
冥思苦想，如何才能使自己的新产品被顾客接受呢？约翰逊认为，自
己的资金太少，若像那些大公司那样采取“只试不买”或者“先试后
买”的办法推销新产品，显然是不行的，若是极力吹嘘自己的新产品也
是不合适的，因为这样一来很可能会引起富勒公司的警觉，而约翰逊
也根本经不起财大气粗的老牌公司哪怕是轻轻的一击；另一方面他觉
得自己的公司太小了，又没有什么名气，人们是不会轻易相信他的吹
嘘的。最后，他终于想出了一个妙招，于是约翰逊开始四处推销他的
新产品，他对经销商说：“富勒公司是化妆品行业的金字招牌，您真有
眼力，买它的产品是对了。不过，您在用过它的化妆品后，再涂上一层
约翰逊制造公司生产的水粉护肤霜，准会收到意想不到的奇妙效果。
”
约翰逊的朋友们很不赞成用这样的方式推销，一致认为富勒公司本来
就是约翰逊的头号对手，替他宣传，自己就永远没有出头之日了，富勒
公司也认为约翰逊的做法很愚蠢。但是事实上，约翰逊的这一招立即
产生了奇效，因为凡是买得起富勒公司昂贵的产品的人，一般都不会
在乎花几个小钱再买一盒约翰逊制造的新产品试试他所说的那种“意
想不到的奇妙效果”。结果，顾客在使用他的新产品时发现他的产品
不仅效果好，而且价格低廉，于是大多数黑人妇女的梳妆台上都换上
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从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
了“约翰逊”，于是约翰逊公司立即壮大了起来，缘年后，富勒公司宣告
破产，约翰逊终于实现了取代富勒公司的夙愿。。
“欲擒故纵”的计谋，运用在生活中，就可以收到意想不到的效果，
帮助你少走弯路，快速成功。
１７０
第九章人生行军，进退应自如兵兵
孙子兵法
三十六计
与
人生就如同行军作战，不求而得，
不约而亲，不令而信，进退自如，是处世
的精华所在。悟出其中的道理，也就把
握了人生成功的诀窍。
从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
１
人生攻守进退有节
【原文】
《孙子兵法·虚实篇》有云：“进而不可御者，冲其虚也；退而不可
追者，速而不可及也。
”
【精译】
进攻而使敌人不能防御的是冲击他虚弱的地方；退却而使敌人不
能追上是迅速地逃走使其追之不及。
【分析】
孙子的意思主要是讲，“进”与“退”都要牢牢掌握主动权。更提
出“退”要快速，使敌人追赶不上，没有办法攻击。
１７２
人生行军
进退应自如
同样，处理人际关系也是这样一门艺术，如果树立一种坦荡的胸
怀，去尊重别人，便会备受人们的尊敬。
“退一步
”会使堵塞得以疏通，使矛盾得以解决，保持了人际关系
的平衡，维护了社会生活的安定团结，也反映了一个人的良好素质和
社会适应能力。当然，我们提倡的退让，并不是不讲原则的一概迁就。
对于重大的问题，是需要分清是非的。但如果不分事情的大小，老是
斤斤计较，或者是以牙还牙，最后，既妨碍了自己，也妨碍了他人，破坏
了群体的和谐。
公元前圆愿愿年，秦武王自称西帝，为了拉拢齐国，派遣使者往齐国
尊齐闵王为东帝，并相约共伐赵国。苏秦从燕国来到齐国，闵王很重
视这位著名的纵横策士，于是在华章南门接见了他，对他讲述了秦国
派穰侯魏冉来尊自己为东帝的事情，并询问他对此事的看法。苏秦回
答说：
“祸患在开始时是微不足道而不易察觉的，现在若不同意与秦王
一起称帝，就会得罪秦国；若同意与秦王一起称帝，就会得罪天下人。
所以大王最好先在口头上将此事答应下来，但不要急于打出帝号，而
是等待秦王称帝以后，看天下诸侯有何反应。如果秦王称帝，诸侯表
示接受，齐王再称帝也不迟；如果秦王称帝，遭到诸侯的强烈反对，齐
王就要打消称帝的念头，以此笼络天下人心。
”
苏秦基于对当时客观情势的分析，提出“暂不称帝”的政治主张，
目的在于为齐国的发展谋求一个良好的政治环境。虽然齐国在主观
上想要借助
“称帝
”来谋求更大的发展空间，然而，
“称帝”是一个敏感
１７３
从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
的问题，其结果必然导致种种相互制衡的利害关系，脱离原有的平衡
状态，使得齐国发展的客观情势走向它的主观愿望的反面。因此，在
秦国已“称帝”打破了这种平衡状态的情况下，苏秦认为应当掌握主
动、静观其变。这样，闵王就可进退自如，进可称帝，退可收服人心，乘
机去讨伐宋国，谋求实际利益。
生活中每时每刻都在面临着选择，进和退、利和弊、远和近、好和
坏、得和失，是经常挂在人们心头的难题。聪明的人，能够以独特的思
维方式，见人所未见，知人所未知，随机而动，适时进退，总能立于不败
之地。
大海里有一种马嘉鱼，其肉质鲜美，甚为渔人所爱。马嘉鱼常潜
藏于深海之中，不易捕捉，但是在春夏两季生产幼鱼时，会随着潮水浮
现于水面，这是渔人捕捉的好机会。
马嘉鱼行动敏捷，聪明异常，若有一点风吹草动，它会立刻逃之夭
夭。但马嘉鱼有个致命的弱点，便是生性倔强，不知进退。渔人深知
马嘉鱼的弱点，就将其赶往一面网中。
马嘉鱼游过来，一旦碰到网，就愈朝着网往前行；愈陷愈深，就愈
恼怒，于是鳃也张开了，鳍也展开了。就这样，它被挂在网的眼孔上，
无法挣脱，只得束手就擒。
人为万物之灵。人和动物一个最大的区别，是具有智慧。然而，
同属于智慧之列的人，彼此之间的差距又非常大。中国有两句老话，
一为“鼠目寸光”，一为“远见卓识”，就是对这一差距的反映。有的人
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人生行军
进退应自如
似乎天生的短视，他们一叶障目，不知泰山之大，常常在生活上跌跟
斗。与此相比，另一类人则能由小见大，由近知远，知人所未知，见人
所未见。他们能够不被眼前暂时的、局部的现象所迷惑。他们能洞察
事物发展的动向，预测未来的趋势，调整自己的行为，该进的时候进，
该退的时候就退。
一个懂得生活的人，并不代表就需要一味地争强好胜。在必要的
时候，宁可退后一步，做出必要的自我牺牲来成就自己。退一步海阔
天空，凡事不要意气用事。三思而后行，不但是一种自保的方法，也是
一种很好的生存策略。“进”固然重要，但“退”有时亦是方略。“退”
一步是为了
“进”十步。有道是：“手把青秧插满田，低头便见水中天；
心地清净方为道，退步原来是向前。
”如果每个人都能为他人多想一
些，都能相互退让一步，世界将会变得更加广阔！
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从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
２
反客为主，争取主动
【原文】
《三十六计·并战计》有云：“乘隙插足，扼其主机，渐之进也。”
【精译】
乘着有漏洞就赶紧插足进去，扼住它的关键要害部分，循序渐进
地达到自己的目的。
【分析】
孙子主张深入敌国作战，把战争引向敌国。也就是运用“反客为
主”之策。“反客为主”，也是在斗争处于被动地位的时候，想办法争取
主动控制权的意思。
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人生行军
进退应自如
战争中想要取得先机，就要争取足够的主动权。反客为主就是把
控制权牢牢地掌握在自己的手中。无数战例证明，主动可以控制大
局，被动则始终任人摆布。尤其是在敌优我劣的情势下，无论如何都
要想办法取得战争的主动权，如果没有主动，就不会取得胜利。
公元猿员远年，西晋王朝灭亡了。当时，占据陕西关中一带的氐族
统治者以长安为都城，建立了前秦政权。
前秦在多年的争战中慢慢变得强大了起来。公元猿缘苑年，苻坚做
了秦王，他采取一系列改革政治和发展经济、文化的措施，使前秦国力
更加强盛，基本统一了北方。
而在南方，琅琊王司马睿在建康称帝，建立了东晋王朝。东晋占
有汉水、淮河以南的大部地区。这样，就形成了秦晋南北对峙的局面。
苻坚在做了圆远年秦王后，他终于下诏，大举进攻东晋。
苻坚对于东晋势在必得，他从全国每十丁抽出一丁当兵，共凑出
士兵远园万、骑兵圆苑万、羽林郎（禁卫军）猿万，共怨园万大军。绵延数千
里，水陆齐进，仅运粮船就有上万艘。
东晋远没有前秦强盛，但是东晋并没有放弃，他们决心抗敌。当
时，晋军将领是谢石、谢玄和刘牢之，他们的士兵只有愿万人。
初次交战，晋军大败，苻融攻占了寿阳，与此同时，秦军慕容垂部攻占
了郧城。而且截断了东晋派来援救的胡彬的退路，将其团团包围在硖石。
当苻坚准备大举进攻东晋时，反对最坚决的是苻融。而这次大捷
之后，他赶快送信给苻坚说：“敌人少而且易捕获，就是担心逃跑了，请
１７７
从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
赶快派大军过来。”
苻坚灭东晋心切，并没有带上他的几十万大军，而是率轻骑愿园
园园园
赶到寿阳。这个时候，无论是苻坚还是他的部下，都认为东晋已是俎
上之肉，于是派出原东晋太守朱序去劝降。
谁知朱序仍旧心向东晋，他到了谢玄营中便将秦军部署和盘托
出。并建议趁秦军未完全集结，迅速出击。谢石本来是打算坚守不战
的，听了朱序的话后，便改变了作战方针，决定主动出击。
谢玄派刘牢之率精兵缘园
园园园到洛涧，秦将梁成率部缘万隔洛涧布
阵以待。结果秦军大败，被斩杀员缘园
园园园人，秦大将梁成也被刘牢之突
入阵内一槊刺死。洛涧大战的胜利使得晋军信心倍增。
谢玄派使者去见苻融，以隔水不方便打仗为理由，要求秦军将军
队稍向后退，空出一块地方，双方一决胜负。苻坚认为让军队稍向后
退，待晋军半渡过河时，再以骑兵冲杀，这样就可以取得胜利。苻融对
苻坚的计划也表示赞同，于是就答应了谢玄的要求，指挥秦军后撤。
这本来是一次正常的战术退却，但秦兵士气低落，结果一后撤就失去
控制，阵势大乱。谢玄率领愿千多骑兵，趁势抢渡淝水，猛攻秦军。朱
序这时在阵后还乱喊乱叫“秦军败了，秦军败了”，秦军有很多是强征
入伍的，而且由好多个民族组成，人心本来就不稳。被朱序一喊，越发
惶乱，以致引起了几十万军队就像山崩了一样的大溃逃。后面追兵是
如狼似虎，他们在前面拼命跑，没有一点儿想作战的意识，唯恐落在别
人后面。一开始是扔了手里的兵器，后来是边跑又边脱了盔甲。
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人生行军
进退应自如
晋军乘胜追击，一直�
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