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从孙子兵法与三十六计中学做人做事-第8部分
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“喂，这套全毛的衣服卖
多少钱？
”
此时，小德鲁比克站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后
说：
“那套嘛，苑圆美元。
”“多少？
”“苑圆美元。
”老板高喊道。但是，他回
过身来，故意装作不知道，微笑着向顾客说：
“先生，源圆美元一套。
”
那么，顾客一听此话，就会赶紧掏钱买下这套便宜的衣服，然后，
溜之大吉。
而事实上，恐怕结局是谁也没想到，他们俩兄弟的耳朵一点儿也
不聋，而是借
“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉，来促销他们的服
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从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
装，也正是利用了人们的求廉心理。
经商需要运用智慧，多开动脑筋，才能够做得更好，才能够在激烈
的竞争中抢占一席之地。
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人生智慧
虚实互用
４
投其所好，以利诱之
【原文】
《孙子兵法·虚实篇》有云：“善战者，致人而不致于人。能使敌人
自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。”
【精译】
善于指挥作战的人，能够把敌人调动起来而不是被敌人所调动。
能使敌人自己来的，是以小利引诱了他们；能使敌人不能前来的，是牵
制妨害了敌人。
【分析】
以利诱敌所指的就是：对于贪利的敌人要用小利去引诱他。要让
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从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
敌人自己来，就是要用利益去引诱他。而对于贪小便宜的人来说，这
一招就更妙了。所以，孙子在后来行军中说道：“小利莫贪”。
春秋时期，晋国的赵穿就曾用“投其所好”的计谋赢得晋灵公的信
任，然后一举铲除了他。
晋灵公是中国历史上有名的荒淫暴虐之人，他厚敛于民，广兴土
木，好为游戏。
他闲着实在无聊时，便下令在绎州城内建了一个桃园，遍求奇花
异草，栽种其中。又筑三层高台，中建绎霄楼，凭栏四望，全城风物，市
井百态，尽收眼底。
桃园修好后，晋灵公时常登临俯瞰、饮酒取乐，并以张弓弹鸟为
戏。但是时间长了，他便玩厌了这样的游戏，渐觉不如弹人有刺激。
于是，这个暴君就发展利用弹人来赌胜负。对准台下的百姓，一声令
下，乱弹齐发。百姓头破血流，目毁牙落，号哭遍地，抱头逃避，相互践
踏。当时出现了民谚：“莫看台，飞丸来。出门笑且忻，归家哭而哀！”
赵盾是历史上有名的忠臣，在中国的历史上，每当有昏君出现时，
往往都会伴随着忠臣的悲哀。他是朝中的一个元老重臣，曾经多次劝
谏过晋灵公，希望他能够礼贤远侯，勤政亲民。开始的时候，晋灵公还
假意检讨，继而就拒谏饰非，最后竟积厌生怨，杀死了赵盾。
赵盾有一个堂侄名叫赵穿，他接受了叔父的前车之鉴，对晋灵公
采取了“投其所好”的计谋。他首先向晋灵公叩头谢罪，请求辞职，说：
“罪人之祖，不敢复侍左右，乞赐罢斥。
”晋灵公见其词卑貌恭，认为他
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人生智慧
虚实互用
真诚可信，便安慰他说：“盾累次欺蔑寡人，寡人实不能堪，与卿何干？
卿可安心供职。
”
在初步取得晋灵公的信任之后，赵穿就开始百般投其所好，晋灵
公喜欢游玩，赵穿就说：“所贵为人主者，惟能极人生声色之乐也”。
晋灵公好美色，赵穿就建议派使臣屠岸贾为他尽选国中美色，同
时，赵穿还以桃园侍卫单弱为由，以晋灵公的名义，从自己指挥的军队
中精选出了圆园园名勇士，并暗地里同他们制定了除暴计划。一次，赵
穿趁着深夜桃园侍宴的绝佳时机，一举铲除了晋灵公这个暴君。
以利诱之，投其所好，这是赵穿能够成功的一个关键因素。但是，
要使所施之
“利”、所设之“饵”被敌人吞下，并不是一件容易的事。必
须抓住对方的弱项，才能达到目的的。
春秋战国时期，强大的楚国发兵攻打绞国，大军行动迅速。楚军
数万人马兵临城下，气势旺盛，绞国自知出城迎战，凶多吉少，决定坚
守城池。
绞城虽然小，但却是一个地势险要，易守难攻的城池。强楚虽然
多次进攻，但均被击退。两军相持一个多月。楚国大夫莫傲屈居瑕仔
细分析了敌我双方的情况，认为绞城只可智取，不可强攻。
他便向楚王献上一条“以利诱之”的计谋。他对绞城进行深入分
析后说道：“攻城不下，不如利而诱之。
”他建议：趁绞城被围月余，城中
缺少薪柴之时，派些士兵装扮成樵夫上山打柴运回来，敌军一定会出
城劫夺柴草。在开头的几天里，让他们得一些小利，等他们麻痹大意，
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从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
大批士兵出城劫夺柴草之时，先设伏兵断其后路，然后聚而歼之，乘势
夺城。
楚王却担心绞国不会轻易上当，屈瑕说：“大王放心，绞国虽小但
轻躁，轻躁则少谋略。有这样香甜的钓饵，不愁它不上钩。
”
楚王也认为有道理，就依计而行，命一些士兵装扮成樵夫上山打
柴。绞侯听探子报告有挑夫进山的情况，忙问这些樵夫有无楚军保
护。探子说，他们三三两两进出，并无兵士跟随。绞侯马上布置人马，
待“樵夫”背着柴禾出山之机，突然袭击，果然顺利得手，抓了猿园多个
“樵夫”，夺得不少柴草。这样一连几天，果然收获不小。
尝到甜头的绞侯对抓“樵夫”袭柴草的事情开始“乐此不疲”了，
绞国士兵出城劫夺柴草的越来越多。楚王见敌人已经吞下钓饵，便决
定迅速出击。一天，绞国士兵像前几天一样出城劫掠，“樵夫”们见绞
军又来劫掠，吓得没命的逃奔，绞国士兵紧紧追赶，不知不觉被引入楚
军的埋伏圈内。只见伏兵四起，杀声震天，绞国士兵哪里抵挡得住，慌
忙败退，又遇伏兵断了归路，死伤无数。楚王此时趁机攻城，绞侯自知
中计，但已无力抵抗，只得投降。
在现实生活中，如果能够“投别人之所好”，那么遇到的阻力就会
小得多，事情也会容易办得多。“投别人之所好”就是抓住了对方心中
的欲望，然后想方设法地满足他的欲望。
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人生智慧
虚实互用
５
致人及主动
【原文】
《孙子兵法·形篇》有云：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可
胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之可
胜。故曰：胜可知而不可为。
”
【精译】
过去善于打仗的人，总是先创造条件，使敌人无法战胜自己，然后
捕捉可能战胜敌人的时机。不被敌人战胜，在于主动权在自己这一方
面；可能战胜敌人，在于敌人出现了错误。所以，善于打仗的人能够创
造不被敌人战胜的条件，使敌人没有可胜的机会。因此可以说，胜利
可以预知，但不能超越客观条件去强求。
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从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
【分析】
在战争中，凡是那些抢占先机等待敌人来犯的就处于主动地位，
后到达战场仓促应战的一方就处于被动地位。
西汉初年的时候，刑法十分严酷。当时，有一位名医叫淳于意。
淳于意曾经做过齐地管理粮库的小官太仓长，后来得到一位名师的指
点，就潜心学医，声誉鹊起。汉文帝四年，淳于意被人诬告，按法律要
被押送至京城长安执行“肉刑”（刺字、割鼻或砍去一只脚）。淳于意
没有儿子，只有五个女儿，眼见父亲要被押走，五个女儿哭成一团。当
时的淳于意面对杀头的危险也是心绪烦乱，无奈地叹道：“唉，生女不
如生男，到了紧要关头却没有一个能够跟着我去打官司！
”
淳于意的小女儿名叫缇萦，当时才十多岁，听到父亲的话之后，心
里像针刺般难受，她想：“女子和男子都是人，为什么就不如男子？
”于
是，她对四个姐姐说：“我陪父亲去长安，就是死，也要为父亲辩明清
白，搭救父亲！”淳于意本不想让女儿去，但经不住小缇萦的一再苦求，
只得答应了。
于是，缇萦收拾了一些行李，跟随着父亲，一路上餐风饮露，备受
艰辛，终于到了长安城。缇萦一到长安城就四处打探救父的办法，一
位好心人被小缇萦救父的精诚之心所感动，对她说：“皇上有令，百姓
如有急难的事情不能解决，可以直接给皇上上书，你父亲如果真的是
被冤枉的，为什么不试一试呢？
”缇萦听后，谢过了这位好心人，立刻写
了封十分诚恳的信，亲自送到皇宫，请求守卫皇宫的卫兵转呈给汉文
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人生智慧
虚实互用
帝。
汉文帝读罢缇萦的信，很为缇萦舍身救父的一片诚心所感动，又
听说淳于意是个颇有名气的良医，于是就下令免除了淳于意的刑罪，
随后，又下诏在全国范围内废除“肉刑”，以罚做苦工和打板子来替代。
缇萦力求主动，大胆“告御状”，不但救了父亲，还使天下的人都免
除了“肉刑”的痛苦，被传为古今一大佳话。
任何事物都存在着互相排斥、互相斗争、互相对立的两个方面。
有矛盾就会有对立，有对立就会有竞争。而在谁竞争过程中掌握了主
动权，谁就会发展、前进，最终取得胜利；否则，就是被动的，就会在竞
争中被淘汰。这也就是说，无论是军事斗争、政治角逐、经济活动、体
育竞赛，还是人类自身的生存和发展，都存在着一个争取主动权的问
题。
汉景帝时，匈奴入侵上郡。上郡太守李广率百余骑与敌遭遇。匈
奴军见到李广等人，以为是诱兵，上山摆开阵势。李广部下非常害怕，
企图逃跑。李广说，我们远离大军，如果逃跑，匈奴追赶过来，立即就
能消灭我们。现在我们不走，匈奴反而以为我们是诱兵，就不敢进攻
我们。于是，李广不但不撤退，反而在靠近匈奴的地方停下，解鞍下马
休息。匈奴派一个将军前来窥视，李广果断地射死了他，又回到原地
休息。这样相持到黄昏，匈奴人一直不敢进攻他们。半夜，匈奴人担
心遭汉大军袭击，连夜撤走。次日，李广率部下平安地回到大本营。
在这次战役中，李广胜在一个“主动”之上，他虽然陷入了危机，但
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从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
是没有惊慌，充分的表现了“致人而不致于人”的原则。这就是人生智
慧，而且又充分体现了虚实结合的好处。古人尚且如此，更何况我们
今人呢？
１３４
第七章处世哲学，主动权就是一切
孙子兵法
三十六计
与
兵法中认为，行军打仗，掌握主动
权是获取胜利的基本条件。而对于人生
来说，抢占有利时机，掌握主动权，也同
样是获得成功的基本策略。
从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
１
以迂为直，以患为利
【原文】
《孙子兵法·军争篇》有云：“军争之难者，以迂为直，以患为利。
故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。
”
【精译】
争夺主动权之所以困难，是要把迂远的道路变作直路，把不利变
成有利。所以选择迂远的进攻路线，而以小利引诱敌人，虽然比敌人
后出发，但比敌人先到达，这就是懂得以迂为直的计谋了。
【分析】
争夺有利制胜条件最难的是如何通过迂回的途径达到目的，化不
１３６
处世哲学
主动权就是一切
利为有利。
细究起来，以迂为直的思想包含着很深刻的哲理。东汉末年为了
推翻腐朽的东汉王朝，张角花了十年之力，先从思想影响入手，组织民
众，而不是立即倡导暴动，他走的是一条十分巧妙的以迂为直的路线。
东汉朝廷大赦党人，调动统治阶级内部的重要力量，同样是走间接路
线。改刺史为州牧，表面上是制度的改变，其实是权力割让。刘备示
人以仁信，最终目的是为了使更多的民众拥护自己。曹操不称帝，是
为了子孙的帝王基业更加牢固。此外，诸如曹操处置祢衡，邓芝出使
东吴，刘备、孙权在中原以外创建霸王基业，魏、蜀、吴三国对待少数民
族的方针，诸葛亮北伐，司马懿的韬晦之计。。都不能以表面现象为
实质。识者洞若观火，早作设备；愚者就事论事，缺乏远见。早在三国
时期，就有很多以迂为直的大量韬略应用，也成功地打破了施谋客体
内在的平衡与稳定，最后达到预定的目的，可以说，谋略在三国时期的
应用，达到了炉火纯青的地步。
就拿现在的体育竞技来说，“以迂为直”也常被看作是取胜之道。
最常见的是球类比赛中边路的迂回包抄，进攻者带球从边路突进，把
对方防守队员的阵形拉开，然后底线传中，形成门前多点进攻。不过
也不排除有的运动员是以耐力拼体力，直到拖垮对方，最后艰难取胜
的。
美籍华裔网球运动员张德培身高只有员援苑缘米，却曾经在世界网
坛上夺得第二名。他既没有伊万尼塞维奇那样凶狠的发球，也没有埃
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从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
德博格那样凌厉的网前截击。他所依靠的是他的飞毛腿和机智。为
了能与对手抗衡，他练就了快速奔跑的能力和底线相持的能力。他对
凶狠型打法有很强的“抗击打能力”。为拿下一分，他总是在场上东奔
西跑，看似很狼狈，但极少失误，许多看似无可挽救的球都被他迅捷的
移动一一化解。因为他充分利用自己小、快、灵的身体特点，练就了出
神入化的攻防技术。因此，他取得过包括法国网球公开赛冠军在内的
十多项职业赛事冠军。因此，分析问题不仅要运用顺向思维方法，按
一定逻辑推理；还要善于运用逆向思维方法，敢于反常破禁，采取非常
手段。这种方法只要符合客观实际，就可以把不利变为有利。
员怨
怨怨源年员员月远日，在美国拉斯维加斯举行的一场拳王争霸中，由
圆苑岁的宰月粤和陨月云双料王的穆勒迎战已经源缘岁的大名鼎鼎的美国
“魔鬼乔治”———福尔曼。福尔曼重达圆缘园磅，看上去更像一位相扑运
动员，没有谁认为福尔曼能获胜。穆勒技术纯熟，重拳势沉力大，人称
“击倒专家”，保持猿缘场全胜，开局后的前九个回合，在穆勒刺拳的攻
击下，福尔曼付出了沉重的代价，他满脸肿胀，一直被动挨打。但他凭
着十分丰富的比赛经验，掌握着比赛的节奏。他在耐心地等待对手的
空挡，因为他清楚，对方是个圆苑岁的年轻人，而且在占尽了场上优势
地位的情况下，必然放心进攻，放松防守，他的漏洞早晚要露出来。就
这样，福尔曼一直在等待，突然机会来了，他瞅准了对手暴露出的一个
空挡，以一记凶狠的重拳，将穆勒重重地击倒在拳台上，重新夺回了在
员怨苑源在扎伊尔丛林大战中输给阿里时所失去的重量级拳王金腰带。
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处世哲学
主动权就是一切
在这两个例子当中，张德培是以空间移动换取主动，以积极的奔
跑移动拖垮对方。而福尔曼则是以防守等待时机，在拖延和防守中耐
心周旋，寻找制胜战机，终于一拳定胜负。但不管是哪种方法，不难看
出他们都是采用
“以迂为直”的策略最终取得胜利的。
在圆园世纪愿园年代后期，杭州娃哈哈公司因为推出儿童营养液而
在江南一带迅速地打开了市场，产品的销路很快扩大，企业也随之不
断地发展壮大起来。但是，对于中原这个巨大的市场来说，娃哈哈的
产品还无法进入，该怎么开拓中原这个极具潜力的新市场呢？娃哈哈
公司没有直接进入，而是采取了“以迂为直”的路线。他们在郑州送给
每位小学生一顶黄色的帽子。在当时的杭州，黄色的帽子是用来提醒
来往机动车司机与骑自行车的人注意来往行人的安全的，但在当时，
郑州的中小学校还没有采用这个办法来保护孩子们的行路安全。当
然，娃哈哈在免费赠送的这些帽子上印上了自己企业的名字，这样，全
市的孩子们都戴上了娃哈哈的黄色帽子。这件事很快吸引了广大市
民的关注，就这样，娃哈哈以极小的代价轻易地打开了中原市场，并且
在一开始就为企业树立了良好的形象。
如今，以迂为直的韬略，已经为人们所熟知，而在韬略应用中，因
为韬略家的高超手法，以致常人难以识破。以迂为直的实质，是为达
到直接目的，而走间接路线。正是因为间接路线的隐蔽性、曲折性，故
在实施过程中，使对方在毫无觉察的情况下受到打击。由此可见，这
一策略也是获得成功的基本要素。
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从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
２
四两也可拨千斤
【原文】
《孙子兵法·军事篇》有云：“故善用兵者，避其锐气，击其惰归，此
治气者也。
”
【精译】
所以善于用兵的人避开敌人的锐气，等到士气疲怠衰竭时再和他
战斗，这是掌握士气的方法。
【分析】
三国时，年老的黄忠、法正之所以能在战争中取胜，正是因为他们
在战争中善于应变，占据有利地形，改变被动的态势，采用“避其锐气，
１４０
处世哲学
主动权就是一切
击其惰归”的妙计，最终以较小的付出换取了最大的胜利。
事实上，“坐山观虎斗”也是一个“避其锐气，击其惰归”的好方
法。但是这里面还有一个要把握内在矛盾的问题。矛盾抓得不准，劳
神费力，大动干戈而未必就能取得预期的效果；矛盾抓得准，轻而易
举，四两拨千斤而事半功倍。这就有赖于对事物发展规律的认识和把
握了。
其实，关于坐山观虎斗以达到四两拨千斤的成语还得从一个小故
事说起：有一次，卞庄子看见两只老虎正在争食一头牛，便想拔剑刺
虎。馆竖子制止他说：“且慢！现在两虎相争，必然会撕咬起来，到时
候小虎被咬死，大虎也一定会受伤。你那时再去刺杀那只受伤的老
虎，不就可以一举两得了吗？
”
卞庄子听从了劝告，最终一举打死了两只老虎。这就是以智取胜
的方法。
春秋末年，周王朝已经处于风雨飘摇之中，但仍是名义上的天下
之主，并有九鼎作为象征，不少诸侯都想把九鼎抢到自己手里，来号令
天下。
秦国首先坐不稳了，就开始发兵攻打洛阳，向周天子索取九鼎。
这个时候，周天子向群臣问计。大臣颜率给他出了个主意。
颜率先跑到齐国，对齐王许诺，只要他出兵帮助周天子打退秦兵，
就把九鼎送给齐国。齐王当然非常高兴，当即答应出兵。
秦兵退了，可是齐王却天天派人来催要九鼎。而颜率又一次来到
１４１
从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
齐国，对齐王说：“我们很感谢贵国的大义救君，也愿意把九鼎献给您，
可是不知道您怎么从洛阳运过来呢？
”
当时齐王想了想，就说：“我们经过魏国运来如何？
”
颜率当时就对齐王说：“不行，魏国早就想得到九鼎，已经谋划了
很久，九鼎只要一进魏国，就别想再出来了。
”
然后齐王就急着说：“那我向楚国借道。
”
这个时候颜率又说“不行，楚国国王想九鼎比魏国君还迫切，更不
行。
”
听他这么一说，齐王也不知道到底该怎么办了，然后就问：“那怎
么办？
”
颜率灵机一动，只在那里装作无奈的样子说：“是啊，我也正为大
王您犯愁，那九鼎不是一个酒瓶一个盐罐，说运就运的。从前武王伐
纣的时候，为了得到这九鼎，运一个鼎就用了九万青壮年，九个鼎就用
了愿员万人，现在大王您从哪里找到这么多青壮年，又从哪条路运呢？
”
听罢，齐王无言以对，只好打消了索要九鼎的念头。颜率巧妙利
用齐王的贪婪和诸侯之间彼此存有戒心的特点，为周王保住了九鼎。
由此可见，坐山观虎斗需要悄悄地进行，追求神不知鬼不觉的效果。
因此距离是至关重要的，距离近了，没有安全感，会惹虎伤身，而且两虎
也不会争起来。距离太远，
“观”不清楚，达不到预期的效果。
但最重要的一点，就是要把握好时机。
三国时期的袁绍和曹操，一个是坐失良机，以至后来被消灭；另一
１４２
处世哲学
主动权就是一切
个却是非常善于坐山观虎斗，为自己赢得了一片天地。
在曹操东征刘备的时候，人们就开始议论，担心出师后，袁绍从后
方袭击，使得进不能战，退又失去原有的地盘。
曹操说：“袁绍的性情迟钝而又多疑�
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