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可以改变自我的心理学智慧-第5部分
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小财（2）
如果心态无足轻重，如果在你心中已经认定了“一年的订购价”，那么无论引导你进入何种心态，你都会写下相同的价格。也就是说，如果你对于第一个问题的回答是1000韩元/本，那么第二个问题的答案就应该是52000韩元/年（1000韩元×52周）。但事实上，我们的答案却与此大相径庭。
研究结果表明，以年订阅价为标准计算，人们在被问及每本（每周）订阅价时写出的价格，几乎是年订阅价的两倍之多。换而言之，就是说，如果他们写下的当年订阅价为52000元（换算为每本单价则是1000韩元/本），那么每本单价他们就会写成2000韩元（换算成年订阅价是2000韩元×52周104000韩元）。这是因为，“每本心态条件”诱发了小财心态的产生，使人们认为“一周2000韩元，也就相当于一杯咖啡的价格”，从而很自然地写出了这一价格。
因此，那些巧舌如簧的销售员，总是想尽一切办法去激发消费者们的小财心态。信用卡分期付款式销售，利用的就是这一原理。面对这种现象，若想成为一个聪明的消费者，我们必须具备“将小财心态转换为总额心态”的人生智慧。
一向认为一包烟无非才2000韩元的人们，此时应该认真想一想，自己一年的烟钱共计会有多少；一周购买三四张彩票的人，是否也应该计算一下，自己一年内或是今后五年中，每周买彩票的钱加起来又会是多少。
为期5年的“交通安全分担金退还申请”已于2007年1月2日正式结束，但占据总金额比例45％的582亿韩元，却因无人领取最后被收入国库。也就是说，在总返还额1267亿韩元（3300万名）中，仅有685亿韩元（1700万名）办理了领取申请。
所谓交通安全分担金即是一种准税金。当时政府规定：如持有两类驾照，应按新法规在领取或更新驾照时缴纳为期9年的分担金（5400元/每年）；驾驶计程车的人应在年检时，缴纳为期4年的分担金（19200元/年）。该制度已于2001年12月30日宣告废除，政府为此发表声明——至2002年12月30为止，将为办理申请的领取人返还分担金。届时，依据个人条件的不同，每人可领取4000~19200元不等的分担金。
此后，因“纳税人联盟”以“宣传不足”为由，对此提出了强烈抗议，政府遂将返还期延长，但即便如此，仍有1600万人没有办理领取申请。或许你也认为，这与政府宣传不足存在很大关系，但与之相比更为根本的原因是，在所有国民的意识中这只是个“小 财”而已。
我们再来想一想，自觉缴纳同学会备用金，与利用“一次性自动转账”（转账后也可以取消），这两种情况，哪一个会收到更多的备用金呢？答案显而易见，自然是后者。然而有趣的是，一些会员虽然在缴费时百般拖延，但一旦进入自动转账模式，对于转账后退还的部分备用金，领取得却也并不积极，这是因为这点钱在他们眼里只是“小财”而已。因此，聪明的同学会负责人，总是会先利用自动转账收取备用金，然后再将部分费用返还给有意领取的会员。
当然，将钱称之为“小财”的习惯也未必都是不可取的。只要我们能够聪明、合理地利用小财，同样可以带给自己一个“长久的满意”。也就是说，当我们面对有意义的事情时，如果能以“一生一次”的心态，将那笔钱看得轻一些，或许我们就会获得意想不到的收获。
去年，我下了很大决心才决定带家人前去旅行。虽然对于并不富裕的我们而言，“旅行”似乎有些奢侈，但在决定性的瞬间，那种“或许一辈子也很难有这种旅行”的想法突然提醒了我——与一年的家庭支出相比，旅行费用又算得了什么呢？这并不是负担不起的费用。就这样，在导入所谓“一生一次”的长期心态以后，钱的分量一下子就减轻了许多。我和家人们尽情地享受了那次旅行，迄今为止，每每忆及，我都会为自己的正确选择而兴奋不已。
人生在世，不免会有许多因条件限制一直拖延或未能做到的事情。这大部分是因为人们在以短期心态看世界，他们认为“每月维持家计已经很困难了，哪有余力再去奢华”、“勉勉强强能够自理，哪有能力去帮助别人”……其实不然，如果我们能够确定它的确有意义、的确有价值，那么就要以“一生一次”的长期心态，去看待这笔可能会为自己带来经济负担的费用支出，要利用这种智慧将它转型为“小财”。试想，如果有一个孩子因饥饿即将夭折，我们要不要拿出钱来救他呢？以“一生一次”的观点来看，你是不是认为这只是个微不足道的小钱而已？是的，这种转换心态的智慧，正是我们创造多彩生活的一种便捷手段。
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原始价格
“小财”这一名称，并不都是针对零钱、碎钱而言的，被大家视为“小财”的100韩元，依据不同情况，也有可能成为“大钱”。卡尼曼教授及其同事阿莫斯？特沃斯基教授于1981年发表的研究结果，就很好地证明了这一点。下述问题，正是自该实验中整理、改编而出，读者若有兴趣，不妨一起来回答一下。
【状况A】
你为购买电视机来到商场，虽然目标已经锁定，但它的售价——100万韩元却高于你心中的理想价位。正在苦恼之时，商场销售人员向你建议“另有一家商场在搞特价活动，相同的物品要比这里便宜3万元，不过距这里有一个小时的车程。”问题就在这里——如果是你，你会不会为省这3万韩元，驱车前往该商场。
【状况B】
你为购买计算器来到商场，虽然目标已经锁定，但它的售价——5万韩元却高于你心中的理想价位。正在苦恼之时，商场销售人员向你建议“另有一家商场在搞特价活动，相同的物品要比这里便宜3万元，不过距这里有一个小时的车程。”问题就在这里——如果是你，你会不会为省这3万韩元，驱车前往该商场。
面对上述问题，大部分人表示——购买售价100万韩元的电视机时，不会为了省3万韩元驱车一个小时，但为了省3万韩元买计算器，可以开车前往该处。甚至，有些人为了使自己的选择看上去更加合理化，还在鼓吹自己的经济学理论——购买100万韩元的电视机，为了省小小的3万韩元就要开一个小时的车，这不仅会浪费油钱、劳动力，而且开车时还有可能会出现事故、意料之外的费用支出，所以这绝对是个不合理的选择。但在购买原价5万韩元的计算器时，他们的想法则又有所不同了。他们认为，3万韩元已经是“不小的一笔钱”了，原价5万韩元的计算器只花了2万韩元就能买到手中，甚至可以说还挣了3万韩元呢！并一再强调“有人会白给你3万韩元吗？”
但事实上，二者节省下来的金额是相同的——3万韩元。如果你在经济上确实是一个有理性的人，那么这两种情况下，就都应该前往特价卖场去购买，或者是表现出自己“一贯”的反应——两种情况下都不去。我们认为买计算器时节省下来的3万韩元是宝贵的，但要知道，没有一本经济学教科书曾指出，购买电器节省下来的3万韩元就没有前者宝贵。同样，买豆芽时砍下的100韩元，与购买数十万韩元的高档商品砍下的100韩元，也并不存在什么区别。“买豆芽时砍价的人具有绝对的节约精神，买高档商品砍价的人就是小气”——如果你有这种想法，说明你已经走进了误区。可是，为什么大多数人又都会选择这样去做呢？这是因为在他们的意识中，钱的价值并不是用绝对金额来衡量的，他们受到了“原价”这一名字的迷惑，在以相对价值来掌握金钱关系。所以在购买计算器时，他们感觉在5万韩元中省下3万韩元（60％），相对来说已经省了很多；而在买电视机时，因为100万韩元中省下的3万韩元，只占了总额的3％，所以他们就会认为“并没有省下什么（也就是说这只是小钱，甚至可以忽略不计）”。
大部分人在促销期间会冲动购物，就是因为他们陷入了“原价”的名字陷阱。一般情况下，当人们以20万韩元买到所谓原价50万韩元的物品时，会错误地认为自己挣了30万韩元。而且一回到家就会向丈夫或老婆炫耀：“你知道这个多少钱吗？”那样子，就像自己真的赚了很多一样。但事实上，你并没有赚到30万，只不过是花了20万而已。读者不妨想想，难道购物后，你的存折中会多出30万韩元吗？可以肯定，这样的奇迹绝不会发生。然而，愚蠢的消费者还是会为了寻找原价标签而徘徊在商品四周，也正因如此，聪明的商人大多会在打折商品上标明原价。
真正智慧的富翁，看重的是金钱的绝对金额，他们拒绝在相对比较的情况下，将钱定义为“小财”，虽然他们身家数亿，但同样会珍惜每一个“小小”的100元。可持有“相对心态”的人却与此完全不同，他们在买豆芽时，会将100韩元看得很重，但在购买价值10万韩元的物品时，则会认为这100元根本微不足道，如果此时提议给他们优惠100元，他们甚至还会为此感到不快。
文化消费费用
有一次，我带着儿子去游乐园玩耍，并花5000元为他买了一个纪念品娃娃（孩子对此期盼已久）。看到孩子满脸洋溢着快乐，我心里也觉得美滋滋的。但不幸的是，中途，孩子却不知将娃娃丢在了哪里。看着孩子渴望的眼神（他想再买一个同样的娃娃），我却一口回绝道：“买这种娃娃干吗要花1万元呢。”不过，为了哄孩子开心，我还是带着他高高兴兴地去吃了比萨饼（买比萨饼的钱要比娃娃更贵）。
大家可能都经历过这种事情吧？为什么在这种状况下，笔者会拒绝以买娃娃的名义再次支付5000韩元，却带着孩子去吃了更贵的比萨饼呢？其答案就在于“名字”。
我们来看看以下两种状况。
【状况A】
假设你以5万韩元的价格买来一张音乐话剧门票（一直就想一睹为快），但在剧场入口处确认门票时，却发现门票在途中不小心丢失了。现在，剧场中还有剩余座位，而你钱包中的钱也够买一张门票，那么你会为此再花5万韩元吗？
【状况B】
一场我们期盼已久的话剧即将上映，为此我们来到了剧场。但当我们打开钱包准备买票时，却发现途中丢失了5万韩元。现在，剧场还有剩余座位，而钱包中的钱也够买一张门票，那么你会为此再花5万韩元吗？
面对A和B，哪种情况下你会选择重新购买门票呢？据行动经济学研究，大部分人遇到A这种情况，都会为是否重新购买门票而犹豫不决，但面对B时，则会痛快地掏出钱来再买一张。我想，读者朋友们可能也不例外吧。［5］事实上，无论我们遇到的是A还是B；若重新购买门票，所支付的费用是完全相同的（5万韩元）。如果说有差异，那就是——A是因丢失了一张门票，所以购买两次门票，花费了10万韩元；而B则是因为丢了5万现金，又用剩余的5万买了门票，所以共计花费了10万韩元。然而，虽然二者支付的绝对金钱数额是相同的，但却会引发心理上的极大差异。
倘若是A这种情况，人们会以“文化消费”或“音乐话剧门票费”的名义，去看待这10万元消费。于是便会责备自己“一张音乐话剧门票居然花了10万元”，并就此犹豫不决起来。
但B的情况就有所不同了，因为丢失的5万元并不会被视为“文化消费”，而是“生活费”。所以人们不会去想“一张门票就花了10万元”，只会认为“花5万元买了一张音乐话剧门票而已”。也就是说，人们在心理上将“丢失了5万元生活费”与“支付了5万元文化消费”彻底分离开了。
客观上，同样是支出了10万元，可这些支出是被划分在两个不同名义中，还是相同名义，将决定着金钱的开支。如果看演出对自己很有意义，会让自己觉得很幸福，那么即使丢了门票，也要当做丢失的是现金，这才是饱含智慧的消费心态。
一次性门票与套票
高中同学H君与S君，在休假期间（4天3夜）来到了滑雪场。因为下班时间有所不同，到达滑雪场的时间也各不相同，因此二人各自购买了日后4天使用的上山吊椅票。H军买的是4天用套票（X图），而S君买的则是4张每日用上山吊椅票（Y图）。当然，二人最终的消费总价是相同的。
在享受了三天疯狂的滑雪刺激及*以后，当夜天气突转，下起了雨来。而且由于已经到了休假的最后一天，所以他们喝酒到很晚，才各自休息。第二天，雪场状况还算可以，但对于滑雪而言，却并不是最好的条件。同去的同学N君提议“既然天气不太好，而且大家也都有些疲惫，不如早点吃完午饭，避开车流高峰，回到首尔吧。”
H君和S君都非常喜欢滑雪，而且昨晚同样喝了过量的酒，因此身体状况也相差无几。试想，这种状态下，二人谁会更执著于滑 雪？谁会更心疼已支付的钱呢？
如果非说二人存在区别，那就只是上山吊椅票在物理形式上有所不同而已。即，一份是套票，一份是4张单票。若是果真喜欢滑雪，一定不会在意这看上去毫不起眼的差距。但恰恰就是这点差距，却使两人产生了不同的心态。其结果是：较之购买套票的H君，购买日票的S君会更执著于最后一天的滑雪。
我们来看一下研究该主题的梭曼与哥维利教授是如何解释的。［6］购日票的S君情况如下：首先假设一张票的价格为3万元，乘坐上山吊椅时S君每天使用一张，最后一天他手中仍持有一张未使用。由S君的情况可以得出下述公式———“一张票一天上山吊椅使用权3万元”。由于人们习惯于将自己所受的服务与有关价位连
接在一起（以上称coupled），S君如果第二天不去滑雪，便会剩下一张票，这样他会强烈感到是自己浪费了这3万元。
但是，支付12万元购买4天套票的S君，情况则有所不同了。他没有“使用一次要消费多少”的物理凭证。因为不很清楚自己得到的服务与与之匹配的金钱之间，究竟是怎样的关系（以上称de鄄coupled），所以即使最后一天不去滑雪，他也不会去想相对浪费了多少。只会认为自己在以12万元的价格，充分享受了三天而已。
购买过旅游套票（提供餐饮、住宿、机票、观光游览各项服务），却因中途更改路程而错过用餐时间，或放弃部分观光行程的人，对此应该会有同感。然而那些购买联票的人，因为自己手中持有各种相关票据，所以放弃任何一个，对于他们而言都是很可惜的。相反，购买套票的人却很容易会想“已经以这个价位换来充分的享受了”，所以他们并不会在乎放弃其中的一两个。
如果你办理了健身月卡却不经常使用，请马上到健身中心将其换成30张单票。我们不能坚持前往健身中心，除了与自己的意志力有关之外，也因为它是套票，所以漏掉几次也不会在乎。
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韩币和美元
以厘米计算笔者身高为174厘米，但如果以英尺来计算则是英尺左右。因为计量单位不同，所以当使用厘米时会出现“174”这一个大数字，而使用英尺时就会出“”这个小数字。虽然这两个数字代表的分明是同一高度，可如果因为觉得这个数字太小，不能感到满足，而将自己的身高说成为174英尺，那就一定会被别人拿来当作笑柄。
钱亦如此，钱也有实际价值与名义价值之分。20世纪80年代的1000元与21世纪的1000元，虽然名义价值相同，但实际价值却不同。而且，随着每个国家使用货币基本单位的变化，也有可能出现名义价值变大或变小，而实际价值依然相同的情况。以1美元兑换1000韩元（为方便计算）为例，虽然两币种的面值1与1000看上去有很大差距，但其实际价值却是相同的。所以，就像计算身高时如果认为174厘米高，就不能说英尺矮一样，如果花“1万韩币”买东西时感觉到贵，就不应该认为花“10美元”买东西便宜。
那么，假设你正在免税店准备购买高级领带，面对两个标价——200美元、20万韩元，你认为自己会在哪一个免税店中更犹豫呢？
研究结果证实，在用韩币进行购买的情况下，人们犹豫的可能性较高。即，人们面对基本单位价值高，而实际金额看上去很少的情况时，往往不会犹豫。也就是说，人们在面对美元标价时，很容易产生“仅仅是200美元”的想法，这是因为他们受到了名义数字“200”的影响。那么，当人们面对基本单位小而表面数字大的情况时，也就是在使用韩币时，又会表现出怎样的心态呢？是的，他们会认为这20万韩元是很大的一笔数目。200美元与20万韩元虽然在实际价值上是相同的，但金钱价值的体现——基本单位的不同，将会促使人们对等额金钱产生出这种心理上的差异。
如果读者朋友感觉这一事例缺乏真实感，那么我们再来做一项假设。假设是以罗马尼亚货币购买同样的领带，1美元可兑换万列伊，因此购买200美元的领带就要支付490万列伊左右。纵然我们知道钱的实际价值是相同的，可是谁又会轻松甩出490万列伊去购买一条领带呢？因为金钱单位决定着人们看待钱的心态。
如果海外旅行之时，能够依照目标国家金钱单位的大小，去改变开销，就不会再在旅行回来之后，为信用卡结账日的到来而心惊胆战了。如果感觉这样多少有些麻烦，那么不妨在海外购物时，以基本单位实际价值小的货币来结算，就像在仁川机场的免税店那样，要支付韩币而不是美金，这也不失为一个好办法。
信用卡与积分
在有关钱的心态方面，钱的物理形态也发挥着非常大的作用。信用卡只是塑料材质的小长方形卡片，但是它与现金同样具有支付功能。虽然支出时期要略有延迟，这一点与现金有所不同，但是信用卡显然也是钱。我们是在用现金支付信用卡的还款额，而不是塑料不是吗？可是为什么人们一拿到信用卡，就会为“认真工作的您！尽情享受吧！”所诱惑呢？
有这样一个实验，在美国一家餐厅，以一周为期，随意抽查135名客人的结账记录，看看他们选择的结账方式是信用卡还是现金，调查他们给服务员的小费金额是多少，［8］并要记录一同就餐的人数及消费总额。然后再将消费金额相差无几的餐桌划分出来，比较他们给服务员的小费数额。结果发现，信用卡结账者给出的小费要多于现金结账者，现金结账者给的小费占消费总额的，而126信用卡结账者给的小费，则达到了总餐费的。
另一项研究中，研究人员首先让参与者品鉴几样商品，然后评估一下，自己会愿意支付多少金额购买这些商品。实验中还有一个非常有趣的小环节，即第一组参与者品鉴物品时，在摆放物品的桌面上附加了印有信用卡标识的标志物；但在第二组中却没有这一项。结果显示，看到信用卡标识的参与者较之后者，其所给出的支付金额明显要更多一些。举例说明，受信用卡标识影响，前者愿意给出的男款毛衣平均价为美元，而后者（未受信用卡标识影响）则只有美元；同样，在面对烤面包机时，两者给出的价格比例为，差异要更大一些。
也就是说，金钱形态能够改变支出规模。因为我们心中存有“信用卡消费”的强烈意识，所以几乎一看到信用卡就会引发消费行动，这不得不说是一个令人吃惊的研究结果。
如果说信用卡是金钱的另外一种物理形态，那么，各种积分、得分俨然与这种物理形态无缘。它只存在概念上的“数字”，并没有纸币、硬币或塑料的具体形状。但是要知道，在某些特定时候，积分也能够起到与现金相同的作用。
但是，人们使用概念型的积分要比使用物理形态的现金更容易耗费，这样看来，积分似乎真的没有现金那般有价值。也许正因如此，很少有人会将积分计入总资产中。我们在西餐厅与朋友就餐时，倘若自己被要求结账，就会显得有些犹豫，但如果让自己出对等积分，则会欣然同意。而且，大多情况下，同行的朋友也不会去想应该减免那个用积分支付餐费的朋友的餐费，因为无论是使用积分的人，还是共同受惠的人，都不会把积分当作是钱。
“光有钱而没有理想的人只会堕落。” ——陀思妥耶夫斯基
近期像流行歌曲一样在社会上传播，并令人为之感到心焦的新潮之一，就是对于理财的过分强调。如今，不仅是上班族，就连大学生们也都开始为理财而疯狂。当然，对于理财及其相关知识的关注确有一定的必要性，但我认为，首先探索决定我们消费的心理习惯，才更为迫切。因为，理财为我们带来的是财富，但对心理习惯的学习则会为我们带来智慧。
总结
在第五章中，我们了解了为钱取名字——“名字心态”的危险性。我希望大家能够记住一个单纯的原理——理性消费应从不为钱取名字开始，请切记——钱没有“外财”之名，也没有钱的名字是“反正是个没有的钱”或“反正是要花掉的钱”，任何时刻都一定不要产生“反正有没有这笔钱都能活下去”的想法。仅凭恪�
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