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成交-第4部分
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两人拿了六个煎鸡蛋回到了座位。
“高原，你今天暂时别订票了，也别忙着回复黄处说我们不去。”由甲吩咐道。
“咦？！”唐帅惊讶地抬起头，“事情有变化？”
“等一下打个电话就知道了，我也没有足够的把握。试试吧，死马当活马医。”
“破局的招？”
“差不多吧！”
“好样的，由甲。”唐帅脸上有掩饰不住的兴奋，“如果这样的死局，都能被你破了，一回北京，我立即请你吃大餐。”
“算了，你的大餐我还不知道，又是去回族的那个店？！吃腻了。”
“这回你说了算，想吃什么？”
“亦庄新开了一个酒店，听说里面厨师的手艺不错，要不去那儿？”
唐帅留了个心眼：“如果是我们四个人去吃，大约多少钱？”
“不太清楚，可能3000元左右吧！”
唐帅狠狠白了由甲一眼：“自己兄弟你也下得了手，够狠！”
。。 。。
14 胜利之战
上午11点左右，高原接到了德阳银行主管科技的刘处长电话。通知他们下午1∶30准时参加商务谈判，还是在21层综合会议室。
高原一接完电话，立刻风风火火地敲开了由甲的房间，很快四人都聚集到了她这里，听到消息个个都很兴奋。
“柳暗花明又一村啊！”唐帅举起手里的茶，“来，由甲，让我们以茶代酒，敬你一杯。”由甲也不客气，一仰头咕咚一口喝下去。
“由总，给我们说说，您到底做了什么让他们低头了？”陈辉一改昨天冷淡的态度，变得异常尊敬。
“呵呵，秘密。”项目真正的意图还未到公开的时候，由甲只好含糊其辞，又朝唐帅看了一眼。
“陈辉，这是销售吃饭的本领。除非交学费，否则由甲不会白教给你的。”唐帅出来打圆场。
“各位，今天下午我们再踏进21层那个会议室。谈判的底线已经上升了，必须往200万以上谈。”
“有把握吗？”唐帅问道。
由甲点点头：“现在他们比我们被动。刘处长这个邀请电话至少值50万。”
“全力以赴。”其他三个人兴致昂扬，异口同声道。
谈判阵容依然跟昨天一样。德阳银行五人，带队的是总经理助理蒋雨璇；天宇公司四人，由销售总监由甲带队。
整个谈判超出了由甲他们四人的预料，如果说前三天的难度有百分之两百，那今天的容易也有百分之两百。双方起初都还争执昨天各自的立场，一个80万，一个270万。随着天宇公司坚守不降价的原则，德阳银行出现了一边倒的局势，往上加钱的速度很快，只交锋了两三个回合，就基本认可软件价格在200~270万。
不到两个钟头，双方就达成了共识，软件产品＋二次开发＋实施＋一年售后服务，总价为250万。
蒋雨璇一听这个数字，微微皱了皱眉。
由甲立马说道：“我很高兴，咱们双方这次的合作，真正实现双赢。要不，蒋总，你看248万怎么样？吉利。算是我们向贵银行讨个喜头。”
蒋雨璇回头看了一眼，坐在旁边的四个处长，见没人提出异议，点点头：“那就这个数吧。赶快进场，赶紧安排需求调研。”
合同一签订，所有工作任务与重心就转移给了唐帅。从需求调研，到产品研发，到实施都将由他们部门承担。
“蒋总，我们很快就会出一个详细的计划表给您及各位领导。一切工作都将严格按照项目进度表往前推进。”唐帅作为技术部总监，他的话就代表了一种承诺。
剩下的就是合同条款与付款比例问题。由于最终数字已经定下来，其他都相对比较简单，会议室的气氛也越来越活跃，特别业务处的黄处长，和技术处的刘处长，完全放松下来，讨论时也没了拘谨，偶尔还插些笑话。
一个钟头之后，合同所有重要环节都已经敲定。双方需呈给各自的最高领导审批，如没问题就走两家公司的合同审批流程，经过法律部同意后正式签署。
结束后，由甲在蒋雨璇的带领下，跟唐帅一起见到了德阳银行主管信息化的最高领导人，总经理伍建辉。早上一上班，由甲已经跟他通过电话。正是因为那个电话，改变了天宇公司的命运。
姚祖山在电话里简单介绍了这个老总的情况。今年刚调上来，为人小心谨慎，也急于要政绩稳定位置。伍建辉看起来跟姚祖山年纪差不多，四十来岁。中等个头，架着一副金框眼镜，留着平头，衣服穿着很讲究，脸上没有笑容，但给人的感觉很亲切。这点跟蒋雨璇完全相反，她无论何时何地，都很严肃，如冰山一样的美人通常适合远观。
伍建辉说了很多对双方合作的期望，看得出来是一个很有想法的人，对软件功能也有自己的思路和见解。唐帅很喜欢同这样的领导打交道，因为懂行，交流起来容易达成共识，会节省大量时间与沟通成本。
由甲趁着伍建辉与唐帅交流的空当，双眼在总经理办公室随意看了一圈。就在这短短一分钟不到的打量中，她已经得到她想要的信息，这个领导抽的是中华烟、喝的是普洱茶，喜欢下围棋，也打高尔夫。
15 胆大心细
四人从德阳银行出来后，脸上有压抑不住的喜悦。几人匆匆忙忙回到酒店，迫不及待地给老板汇报战果。
电话是由甲打的，姚祖山在电话那头的声音很洪亮。当听到由甲报出248万的成交金额时，那头一时陷入了沉默，随即传来姚祖山兴奋的赞叹：
“你们四个人，干得不错，这个合同金额超出了我的预期。”
高原已经忍不住笑了起来：“老板有什么奖励？”
姚祖山耳朵很尖：“我在北京开香槟等着你们回来！”
“呵呵，”陈辉加入了调侃，“老板，香槟早就没有吸引力了。”
由甲索性把手机按了免提健，放在桌上，给大家一起交流。
“那就红酒，我手里有一瓶不错的红酒，有些年份，特意留着等着你们回来。”
“老板，不是大老板留给你的那一瓶吧？！”唐帅见老板心情好，也开起了玩笑，“我们已经喝过了，不值钱，忽悠我们也找点新鲜词啊！”
“哟，你们这几个小子胆肥了，敢拿我开涮，回来看我怎么收拾你们。”四人听到姚祖山在电话里哈哈大笑，几人也高兴地跟着笑起来。
“干得真不赖，好样的。”姚祖山又加了一句。
由甲一直没怎么说话，甚至大家都在哄堂大笑时，她的心思也没完全放在这里。挂完电话，高原看自己老大一脸严肃的样子，不禁好奇地问道：
“领导，有什么事吗？”
由甲摇摇头，转身对唐帅说道：“你刚才见伍建辉时，有注意到他的脸吗？”
“怎么了？没什么问题啊！”
“他下巴右边有个小伤口。”
唐帅认真想了想：“是有个红色的痕迹，看起来很新，但不明显，很小的伤口。”
“你们说，什么情况下，会出现这样的小伤口呢？”由甲对着三人问道，“而且还是在右边下巴。”
“会不会跟女人打架，被抓的？！”高原笑着问道。
陈辉也笑了起来：“你们猜猜是老婆，还是情人？”
由甲皱了皱眉：“别开玩笑了，赶紧帮忙想想。”
“管他伤口不伤口，关我们啥事啊？”陈辉仍然收不住笑，“也许是女人抓的，也许是剃须刀割的，还有可能是……”
“谢谢你，陈辉。”由甲有些兴奋。
“你想干什么？”唐帅没听懂。
“没事了，我们晚上去好好Happy一下吧！想去哪儿？”大家很快被由甲的提议吸引住了，七嘴八舌地议论起来。
从KTV出来已经深夜一点多了，大家都有些醉意，但仍然兴致勃勃，陈辉挽着唐帅唱个不停。高原结完账追上由甲，小声问道：“老大，我们是不是要买个好的剃须刀啊？”
胆大心细“还行，有销售的敏感度。明天上午你去商场挑一个，特快专递争取下午到他手里。”
“好。”
“订下午的机票吧！回去还有好多事情处理，合同你盯紧一点。时间要快。”
“好。不过……”
由甲看到下属吞吞吐吐的样子，便说：“有什么话说吧！”
“我们这次是不是得罪了蒋总？”
“让她没面子？！”由甲回过头问高原。
“是啊！她让咱们回北京，结果我们给他们老总打电话，还主动邀请我们回到谈判桌。作为蒋总，她会怎么想？”
由甲笑了笑：“你放心。如果她因为面子问题而迁怒我们，那她就坐不稳这个职位，因为水平还不够。我相信，她的智商比我们高，所以不会犯这种低级错误。”
高原点点头。
“不过，我们确实要示好，给她一个台阶下。”由甲想了想，又说：“这事我来处理，你明天办好邮寄的事就行。”
第二天吃完早饭，四人又忙了起来。
由甲和高原各自出门办事去了。唐帅和陈辉在酒店里，商量德阳银行项目人员安排的事，包括调研、研发和实施。
由甲去了花卉市场，这里品种非常多，可以挑选到合适的花草树木。走了不到200米，她一眼相中了一个百合花篮，足有四五十枝簇拥在一起，分外漂亮。白色的花配着绿色的叶，很打眼却并不张扬。
看着这花再想起蒋雨璇，由甲脑海中突然闪出四个字——幽谷百合。人同花一样的雅致、一样的宁静，一样散发出淡淡的清香。由甲付完钱，把德阳银行的地址交给了商贩，请他务必在今天送到。
回到酒店，高原已经回来了，事情办得很顺利。
。。 。。
16 成交的秘密
下午1∶40分，四人坐上了国航CA1368次航班。唐帅和由甲坐在一块。由甲有个习惯，一上飞机，首先把相邻座位的几本航空杂志粗略翻翻，这种杂志以国外游记居多，也有些古董收藏介绍，及社会精英的采访。
“你有没有发现，现在空姐的质量下降很多？”唐帅说道。
“空姐也是普通人，别太高要求。”
“能赏心悦目当然更好。”
“再过几年，可能你只能看到空嫂了。”由甲收起杂志，放下小桌板。空姐推着餐车已经来到他们座位。
“真怀念十年前的空姐啊！”唐帅伸出手，接过空姐递过来的可乐，帮由甲要了一杯番茄汁，顺便扫了一眼正在工作的空姐。圆圆的脸，小眼睛单眼皮，二十四五岁，个头165cm左右，虽然化着浓妆，无奈底子一般，看上去仍属中等姿色，属于大街上一抓一大把的那种。
“这话听得，好像有故事啊？”
“十年前我坐飞机，哪个航空公司的空姐都长得漂亮，要身材有身材，有相貌有相貌。现在没几个空姐长得漂亮了，可惜啊……”唐帅摇摇头，一脸的追思。
“暗恋过吧？！”
“我只是在说一种社会现象。”
“男人……”由甲摇摇头，喝了一口饮料，接着看杂志。
“知道为什么空姐质量会下降吗？”唐帅考起了由甲。
“原因很简单，因为她们的薪资已经不如十年前有优势了。十年前1万多元的月薪是很诱人的，但十年后的今天，已经很平常，自然吸引不到更漂亮的女孩。”
“那你知道，航空公司为什么不提高薪资待遇吗？”
“为什么？”
“因为市场发生了变化，从而影响了航空公司的管理变化。”
“怎么说？”
“你想想，十年前什么人坐飞机？成功人士。坐飞机更多的是一种身份的象征，是可以用来炫耀的。再加上漂亮的空姐，会让这种社会效益产生更大的影响；但现在，坐飞机同坐火车一样，很普通。再漂亮的女人，她的社会作用也没有了。所以，从公司管理的角度看，一个无法再产生更大价值的岗位，还需要加工资吗？”
“你看得比我透彻啊！”
“由甲，”唐帅碰了碰她，“有一点我一直很好奇，你给德阳银行的老总伍建辉施了什么魔法，竟然能翻盘？”
“哪有什么魔法？”
“那你是怎么说服他的？”
“需求。”
“怎么说？”
“我抓住了他的需求而已。”
唐帅想了想：“政绩？！”
“对。就是政绩。他压低价格只是为了降低风险，远无法跟政绩相比。你想想，如果有另外一家银行走在他们前面，那他还有政绩吗？大家永远都记得第一名，没人记住第二名。所以他最看中三点：时间、项目成功和风险。时间是排在最前面，风险排在最后面。”
由甲缓缓笑了笑，接着又说道：“蒋雨璇用了一个狠招，要我们在降价与回老家之间作选择，只是她没想到的是，我跟着她现学现用了一招。”
“你指的什么？”
“她要找姚祖山谈价格，是因为我们老板没退路。这一招我为什么不能用呢？伍建辉是她的老板，也同样没退路。”
“我明白了，”唐帅兴奋地点点头，“你用了两招：先用另外一家银行提醒他时间的宝贵，然后找他谈价格。”
“是的。我找他谈价格，他也只有一条路可选，就是妥协。”
“还有一个问题，我没明白，为什么他们不多找几家来参与竞争，打压我们？”
由甲笑了笑：“时间已经不允许他再经历一轮选择、验证、谈需求的过程了。”
“那之前呢？”
“那是因为这个老总想得也很周全。他如果找两家来谈，一定会有一家落选，那么，落选的那家软件商如果嗅觉灵敏，他也一定会找其他银行谈合作。也就是说，德阳银行在无意之中为自己培养了一个竞争对手出来，这是伍建辉最不愿意看到的事。”
唐帅沉默了一会儿，连连感叹：“高手，想得真远啊！”
由甲赞同：“我们这次价格能谈得如此之高，还有一个原因。”
“什么？”
“商务谈判，通常老板最看重利润，职员不看利润只看老板的任务。蒋雨璇试探了我们几回，甚至不惜以中断合作来逼迫我们降价，就是想看我们的反应，以此判断我们的底价。”
“对，对对。”唐帅不住地点头，已经完全沉浸在这场心理较量中，“如果我们在价格上有较大空间，一定扛不住这种压力而松口。结果我们很坚决，反而给他们一种错觉，我们的底价很高。”
“是啊！”
“还是老祖宗的话在理，攻城为下，攻心为上啊！”唐帅由衷赞叹。
“这就是成交的秘密。”
“什么意思？”
“我发现这个词，很有意思。‘成交’，从字面上理解，就是买卖双方以相同的价位达成交易叫做成交。其实远没这么简单，对德阳银行来说，他们看中的是政绩；对我们来说，我们看中的是市场。只要我们双方找到一个能彼此达成各自目标的共同点，就能成交。而钱，只是一个辅助工具，它是一个曲线图，随时可以动态发展。成交的真正秘密在于需求，在于买卖双方对彼此需求的把控及博弈。”
唐帅沉思了片刻，有所领悟：“照你这样说，成交不仅仅在于生意场合，人有各种各样的需求，也可以称之为欲望，成交应该存在于人生活的各种形态中。不是吗？”
由甲眼前一亮，忍不住赞叹道：“不赖啊，很能举一反三。”
“呵呵，”唐帅被夸得有点沾沾自喜，嘴上谦虚道，“哪儿啊？一点感悟罢了。”
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17 可怕的直觉
由甲又微笑着问道：“这次最大的赢家，你猜是谁？”
“当然是你了。”
“错，最大的赢家是姚祖山。”
“老板？”
“就是他。”由甲看了一眼窗外面飘浮的白云，“老板更是个玩心理的高手。知道他为什么不给我们定底价吗？”
“你让我好好想想。”唐帅低下头，不到半分钟，“因为他对谈多少金额心里也没底。”
“你脑袋转得很快。”由甲乐了，“什么做的？”
“糨糊做的。”
由甲莞尔一笑：“不定任务有两个原因：他心里没底，任务定得过高过低都有风险。这是其一；其二，职员通常把老板的任务看成终极目标，而不会竭尽全力去争取最大利益。”
“所以，老板才会对我们谈到248万赞赏有加。”
“我猜老板的心理价位，不超200万。他如果给我们俩定了一个180万的底价，”由甲呵呵直乐，“我敢打赌，我们俩绝对就奔着200万去谈了。现在凭空多出来5000多万的市场，他能不高兴吗？”
两人都笑了起来。
“你最害怕碰到什么对手？”唐帅很好奇，“比你水平更高的高手吗？”
由甲摇摇头：“相反，我最喜欢跟高手过招，很过瘾，无论输赢都能学到很多东西。我最害怕的反而是新手，他没经验，杂乱无章，出牌不按常理。这样一来，我们根本没办法作分析与判断，也就找不到他的破绽。”
“有意思。由甲，你为什么做销售？”
“来钱快。”她的坦率让唐帅有些吃惊。
“你这几年销售业绩这么好，拿的钱应该不少了。”
“没有人嫌钱多。你会吗？”由甲挑了挑眉，一副似笑非笑的样子。
“够花就行。”
“越多越好。”
“看样子，我们俩对钱的理解有很大偏差。”唐帅笑了笑。
“很正常。”
“你要这么多钱干吗？”
“没听说吗？纸币在这个社会就是安全感的代名词。”
“你有恐惧。”
由甲回过头看了一眼唐帅，眼睛里有少见的认真：“你难道没有恐惧？唐帅，如果你告诉我说没有，我会觉得你很虚伪。”
唐帅没有生气：“你说得对，每个人都有恐惧。只不过女人希望通过男人找到安全感，男人则希望通过权力与金钱找到安全感。”
“你好像对钱不是特别感兴趣，对权力呢？”
“也一般。”
“如果以上你所说的话是真实的，那么……”由甲的眼睛似乎能穿过他看到心灵深处，“你的恐惧，来自于女人。”
唐帅不自然地笑了笑：“是不是女人的想象力都很丰富？”
“应该说女人的第六感很准，也就是直觉。”
“如果人人都靠直觉做事，那天下会大乱。”
“曾经有一个香港人，他是一个大公司的老板，每次作重大决定，他都会打电话征求妻子的意见。她妻子是一个家庭主妇，常常一边洗菜淘米，一边做选择题，这个香港人言听计从。香港人的下属们很不服气，几千万上亿的投资项目，怎么能让一个什么都不懂的家庭主妇作决定？香港人说了一句话，让所有人都闭上了嘴。他说，这么多年来，我妻子每次做的选择题都很准，从没失误过，这就是直觉的作用。”
“一家之言。”唐帅摇摇头，觉得不可思议。
“对于公司最高的领导者，有时候直觉比经验更可靠，直觉能让一个企业规避隐性的、看不见的风险。无论是投资，还是用人。”
“这句话，倒有一定道理。”
“别夸，我只是一个盗版者。”由甲自嘲道。
“噢，谁说的？”
“一个台湾人，叫曾仕强，上次看他的《中国式管理》有这段，就记下了。”
18 由甲的金钱观
从深圳到北京，三个钟头的飞行时间，大家都坐得很累。一下飞机，寒意逼人，四人就像从夏天直接穿越到秋天的感觉。这次在深圳待了整整五天，周一出发，周六才回。大家看起来风尘仆仆，略显憔悴，但气色都不差。
由甲住在南三环公主坟一带。出租车司机一听她报地名，喜上眉梢，这趟活至少在100元以上。她在钱上面一向比较痛快，很少计较，颇有男人风范。她给金钱的定义是：这是一个能给自己带来快乐与享受的东西，而不是麻烦的工具。
由甲有一次晚上出差回来，也是从机场到公主坟，司机见她睡着了，偷偷调整了收费器。到达目的地时，原本120元左右的车费，竟然被打到了207元。明明知道对方搞鬼，她二话没说，掏钱走人，没有一句废话，爽快得让司机都吓一跳，暗暗惊喜自己碰到了一傻帽。司机收了钱，立即下车围着车身转了半圈，赶过来殷勤地替她开车门，拿行李，微笑着说再见，那种服务水准抵得上五星级酒店的门童。
由甲这样的事，干过不是一件两件了，只是很少在公司里提起。这是她个人对金钱的看法和用法，不需要别人的认同，也不在意别人的反对，更多的是我行我素的作风。
上了出租车，司机很殷勤地询问由甲听什么节目。
“请您放点音乐，好吗？”由甲按了按太阳穴，刚才在飞机上没睡够觉，头隐隐有点疼。
北京的出租车司机都很有个性，也很有礼貌，同时很看中别人对他们的尊重。由甲的这个“您”，听进心里特别舒坦，自然服务得也就更到位了。
由甲并不是特意讨好他，这是她多年养成的习惯。无论对方是什么职位，什么身份，她都会尊称为“您”，极少用“你”。曾经有一回，她施舍街边的一个乞丐，把钱递给对方时，说了一句，“您请收好！”乞丐足足愣了半分钟，然后泪水滚滚而下。
由甲的这个习惯是受了一个人的影响。
那是她刚进入社会的第二年，当时孤身一人在这座城市流浪，身上也没几个钱。而由甲又铁了心地要做销售，从办公室文员改行过来的她没有任何经验，在招聘会上处处碰壁。那时她根本不知道什么叫IT，尽管1999年正是互联网泡沫吹得最大的时候。简历投出了一大把，只收到两家公司的回应。一家是保险公司，另外一家就是互联网公司。
由于对互联网的极其陌生，她选择了去保险公司面试。结果零底薪高提成的工资结算方式吓退了她，因为她已经身无分文走投无路了。去互联网公司面试的路上，由甲非常紧张，也很惶恐。这家公司如果再失败，她不知道未来一周自己将何去何从，或许回老家吧，在这个城市里待不下了灰溜溜地回去。
前台很客气地把她引见给了一个人事小姐。这个小姑娘在很详细地问了很多问题之后，又把她引见给了一个�
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