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一语万金-第4部分
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女士听了之后，开心得笑出声来，并很爽快地买了他一套书籍。过了几天，她又向乔恩·布朗购买了上百套书籍。半年后，她又给乔恩·布朗提供了一份价值几万美元的订单。
随着推销图书经验的日渐丰富，乔恩·布朗总结出了一条这样的定律：“没有人不爱被赞美，只有不会赞美别人的人。”他越来越明白，只要能运用好这条定律，就能获得越来越多和越来越大的订单，从而让自己的收入迅速地增加。
用赞美化解异议，赢得订单
遇到拒绝和异议，对销售人员来说简直如家常便饭。要想赢得订单，让自己的腰包不断鼓涨，就必须学会化解异议。这时候，赞美又能派上用场了。
有一天，乔恩·布朗去到一家公司推销图书。在该公司的办公室里，公司职员们选了很多书，正准备要付钱，忽然进来了一个人，大声地说：“这些跟垃圾似的书到处都有，要它们干什么？”
乔恩·布朗正准备向他冲一个笑脸，他的一句话就已经冲了过来：“你别给我推销，我肯定不会要，我肯定不会要！”
“您说得很对，您怎么可能会要这些书呢？明眼人一下子就看得出来，您是读了很多书的，很有文化素养，很有气质，要是您有弟弟或者妹妹，他们一定会以您为荣为傲，一定会很尊重您的。”乔恩·布朗不紧不慢地说。
“你怎么知道我有弟弟妹妹的？”那个人忽然对乔恩·布朗有点兴趣了。
乔恩·布朗回答道：“我一看到您，就感觉您有一种大哥的风范，我想，谁要是有您这样的哥哥，谁就是上帝最眷顾的人！”
没想到，那个人一听到他这样说，还真的开始一句接一句地以大哥教导小弟的语气，开始跟乔恩·布朗聊了起来。而乔恩·布朗也总是适时地送上大哥般尊敬和赞美。两人聊了三十多分钟，那个人还感觉意犹未尽。最后，那位先生以支持乔恩·布朗这位兄弟的工作为由，为他自己的亲弟弟选购了好几套书。
当天晚上，乔恩·布朗这样总结：“其实我很明白，只要能跟顾客聊上三分钟，他不买我的图书，那是不可能的。因为，无论做人还是做事，要改变一个人，最有效的方式是，传递信心，转移情绪。”
他还写道：“人是感性左右理性的动物。若一个人的感性被真正地调动了，那么他想拒绝你，比接受你还要难。而要想迅速控制一个人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分的赞美！”
乔恩·布朗通过使用这些心得体会中说的道理，收获了一个又一个订单，让自己的腰包一天比一天更鼓了。
用赞美作为促成交易的催化剂
很多人都害怕做决定，因为怕承担责任。在买东西前，很多人都会犹豫不决，尤其是购买大宗货物或者量比较大时。这时，学会替顾客下决心，让顾客下订单，促成交易，就变得极为重要。想促成交易，赞美这一招照样好使。
在一个停车场里，乔恩·布朗看到一位先生开着一辆桑塔纳过来，停在了车位上。于是，他便走过去向那位先生推销图书。当那位先生拿着书翻来覆去想买又不想买的时候，乔恩·布朗满脸堆笑地说：“先生，我会经常在这一带卖书，您下次再开着奔驰过来时，希望您还认得我。”
那位先生听了这话，心里乐开了花，于是很高兴地说：“一定会记得你的，一定会记得！”听他的语气，好像过不了几天，他就能开上奔驰似的。他又对乔恩·布朗说：“咱们到车上坐一会儿，我再看看你有哪些书。”
乔恩·布朗知道他会向自己买一批书，如果自己能帮他下决心的话。于是，他继续给那位先生肯定其梦想：“等您下次开着奔驰来的时候，车子那么豪华，恐怕我都不敢坐了。您这么年轻，就有这么高的成就，我真的很佩服您！”
他也笑了，婉言地肯定了乔恩·布朗一番，最终给他下了订单：“你手头上的这12套书，每套给我100本，我想买回去给我公司里的员工都看一看。这是定金，这是我的名片，上面有我公司的地址。”
望着那位先生快乐地远驶的桑塔纳，乔恩·布朗很感慨，他明白：“每个人都爱做梦，每个人都有梦想，而每个人都一直期待着明天能够使自己梦想成真。当我们用赞美来肯定对方的梦想能够实现时，他心里的甜蜜，会比世界上最甜蜜的食物要甜上一百倍。”
梦想是给一个人动力巨大的东西，只要有梦的地方，就必然会有雄心勃勃和豪情万丈。即使没有钱财，即使再劳累，只要有梦想，就可以让我们有一种信念，让自己奋斗不息，战斗下去。因此，赞美对方的梦想，特别容易得到对方的认同，尤其是那些有野心、目标和欲望的人。赞美对方的梦想，也很容易促使对方下订单，做成交易。
用赞美让对方感觉“自己很美好”
你要让自己的业绩迅速提升，就要学会用赞美让客户感觉“自己很美好”。
让我们先来看一看下面这些文字：
“你人真细心！”
“你好体贴啊！”
“你真会关心人！”
“你开车这么稳，又谨慎，又稳健，太好了！”
“你太为自己的孩子着想了！”
“没想到，你这么努力！”
“你喜欢储蓄呀？真棒！谨慎，稳当，会持家。”
……
当看到这些文字时，请你想像一下，若有人对你说这样的话，你会有什么样的感觉？我们要赞美别人，就是为了让对方获得“自己很美好”的感觉。一个人的外表有美丑，能力有高低，这些都难以求全。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有必然联系。明白这一点的人，会把赞美的目标转移到对方的心灵上。
美国有一位推销百科全书的推销员就很明白这一点，并贯彻到了其推销里。当准客户露出了哪怕一点点的购买意向时，他就会立刻把准客户的孩子们叫过来，对他们说：“知道吗？你们的爸爸真好！为了让你们学好知识，现在就开始给你们准备最好的书了。所以，你们要记住，你们有一位真心爱你们的好爸爸！”
当客户被这样一种神圣的气氛所感染时，成交便顺理成章。
赞美是畅销全球的通行证
每个人，包括客户，都渴望别人真诚的赞美。有人说：“赞美是畅销全球的通行证。”因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人。推销自己成功了，你就很容易赢得订单。
有一次，保险推销员原一平去拜访一家商店的老板：“先生，你好！”
老板问：“你是谁呀！”“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教你这位远近闻名的老板。”
“什么？远近闻名的老板？”
“对啊，大家都说这个问题最好请教你。”
“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底是什么问题呢！”
“实不相瞒，是……”
“站着谈不方便，请进来吧！”
……
就这样，他轻而易举地过了第一关，取得了准客户的信任与好感。
赞美是畅销全球的通行证。只要你会使用，赞美几乎百试百灵，没有人会拒绝一个善意地赞美自己的人的。原一平认为，这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面。
那么，究竟要请教什么问题呢？通常可以请教商品的优劣、市场的现状、制造的方法等。对于商店老板而言，有人诚恳求教，一般都会热心地接待，乐意地告诉你他的生意经和成长史。而这些宝贵的经验，也正是推销员需要学习的。
因此，见到准客户时，以赞美对方开始访谈，是非常有效的方法。当你拉近了与客户的关系后，赢得订单就更容易了。要让自己的腰包迅速鼓起来，先从用好赞美开始吧！
02．把握人性根本，掌握成交主动
渴望得到赞赏，是人性中最根深蒂固的本性。人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人。无论是谁，听到别人对自己的赞美之词都不会不开心。
如果你想要让自己的腰包迅速地鼓起来，就要学会去赞美别人，让别人购买你的东西，尽可能多地购买你的东西，这样你就能很快地富起来。无论你是老板，还是业务员，想要大幅度地提升你的业绩，都很有必要学会赞美别人，赞赏他人。如果你能坚持赞美别人，它就会给你带来无数的朋友，带来无数的金钱，带来无尽的快乐与幸福。
人人都需要赞美，就像人人都需要食物一样。这就是人性。如果你想成为交易的主动方，就必须牢牢地把握住人性的根本。
那么，把握人性根本，恰到好处地赞赏别人，有哪些有效的方法呢？经过对全世界无数销售大师的实践经验的总结，我们发现要通过赞美别人，掌握交易的主动，赢得一张张订单，确实有一些高招可以学习和使用。其中，以这样三个技巧最为重要和实用：一、赞美一个人引以为荣的事情；二、从真诚地赞赏对方入手；三、越看似是“不足挂齿”的事，越要赞美。
高招一：赞美一个人引以为荣的事情
要掌握成交的主动，就要学会把握人性的根本。要做到这一点，学会赞美很重要。而要想做到轻松自如、得心应手地去赞美别人，就要掌握一些实用有效的技巧，比如，赞美一个人引以为荣的事情，就能轻松地赢得对方的心，使合作迅速达成。
发明了感光胶卷的乔治·伊斯曼是世界上最有名望的商人之一。他的这一发明，不但为自己积累了一笔高达1亿美元的财产，还使世界上出现电影成为了可能。
他在英国曼彻斯特建造了一座以母亲的名字命名的戏院，还建造了一所以自己的名字命名的音乐学校。大楼落成前，美国纽约高级座椅公司的总裁亚当斯很想拿到这两幢大楼的座椅订单。于是，他与负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
在去见伊斯曼之前，那位好心的建筑师忠告亚当斯：“虽然你很想争取到这笔生意。但我还是要告诉你，要是你占用的时间超过5分钟，那你不会再有一点希望。他很忙，你得抓紧时间把事情讲完。”
那天，当亚当斯进入到伊斯曼的办公室时，他看到伊斯曼正伏案处理一大堆文件。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，问道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师为他们彼此作了引见，然后，亚当斯满脸诚恳地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，假如我能有这样一间办公室，那么即使工作再辛苦一点我也完全不会在乎。我是做室内设备生意的，去过很多办公室，但我还从来没有见过比这更漂亮的办公室！”
伊斯曼听到这里，把手上的笔放了下来，说：“您提醒我记起了一件我快要忘记的东西，这间办公室很漂亮，对吗？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏的。可如今，我每来到这儿时总是盘算着许多别的事情，有时候甚至一连几周都顾不上好好地看一看这个房间一眼。”
亚当斯一边听一边像抚摸一件心爱之物那样，用手来回抚摸着一块镶板：“这是英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织有点儿不同。”
伊斯曼道：“是的，这是从英国进口的栎木，是一位专门跟细木工打交道的朋友为我挑选的。”接下来，伊斯曼带着亚当斯参观了那间房子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分都一一指给了亚当斯看。他还打开了一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当斯讲述了他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲到了怎样日以继夜地在办公室里搞试验，等等。
“在最近一次去日本时，我购买了几把椅子并运回了家中，放在了我的玻璃日光室里。可阳光使它们褪了色，所以有一天我便进城去买了一点油漆，回来之后，我便自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我油漆椅子的活儿干得怎么样吗？好吧，请到我家去，我们共进午餐，饭后我给你看。”这时，他们已经谈了两个多小时。
午饭后，伊斯曼给亚当斯看了那几把椅子。亚当斯知道，每把椅子最多只值1到5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当斯自然是大加赞赏。
当亚当斯离开伊斯曼先生的家时，他手上已经拿到了那两幢楼的座椅生意的订单。
高招二：从真诚地赞赏对方入手
如果合作的双方出现了较大的矛盾，该如何去说服对方，使对方听从我们的要求，同时还使矛盾得到化解，皆大欢喜呢？从真诚地赞赏对方入手，是很有效的高招。
华克公司在费城承包了一项建筑工程，并被要求在一个指定的日期内完工。每件事情开始时都进行得很顺利。然而，当这项工程快要完成时，负责供应外部装饰铜器的承包商却突然说他不能按期交货了。
在长途电话里无论怎么和对方沟通、辩论甚至进行激烈的争执，但都没有一点用处。于是，戈武便被华克公司派往纽约，到那铜狮穴里去拔“狮须”。
“你知道你的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗？”戈武走进铜器承包方的经理的办公室时，这样问道。经理很惊讶：“我不知道。”
“哦，”戈武说，“当我今天早上走下火车后，查看电话簿找你的住址时，在布鲁克林区的电话簿中只有你一个人叫你这个姓名。”
“这我可一直都不知道呀，”经理边说边开始饶有兴趣地翻开了电话簿。
“啊，那不是普通的姓名，”他自豪地说，“我的家庭大约是在200年前从荷兰迁到纽约来的。”接着，他又谈论起了他的家庭和他的祖先。
当他说完了这些后，戈武便开始赞美他有那么大的一个工厂，并且要比他曾参观过的几家同样的公司都要好。“这是我所见过的最整洁的一个铜器厂。”戈武说。
“经营这份事业花了我一生的心血啊。”经理说，“对此我感到很自豪。那么，你愿意参观一下我的工厂吗？”
在参观时，戈武又赞扬了工厂的管理组织系统，并告诉经理，为什么这家工厂看起来要比他的竞争者们要好，以及好在哪里。
直到这时，戈武对自己此行的访问目的还只字未提。
午餐用完之后，经理说：“现在我们谈正事吧。我知道你是为什么而来的。我没想到咱们的聚会会如此愉快。我现在就保证，即使其他生意我不得不延迟，你的材料我也一定会保证按期做好并运到的。”
就这样，戈武甚至没有提出任何请求，就得到了他需要的结果。如果戈武去到后，就和经理论理、争执和吵闹，能得到这样的结果吗？事实上，最可行的办法是，从真诚地赞赏对方开始。如果你的赞赏，是对方最愿意听的，那么，你要的结果将非常顺利地得到。
高招三：越看似“不足挂齿”，越要赞美
要赞美，就必须找出可以赞美的地方。细微之处见真章！很多时候，当我们能够学会赞美那些看起来似乎很“不足挂齿”的地方，往往能收到奇效！
有一位顶尖的汽车推销员，靠着观察和赞赏客户细微的地方，赢得了无数的订单。
有一天，这位推销员要把产品推销给一对夫妇。这对夫妇结婚已经10年，但一直没有孩子，为了弥补这一缺憾，夫人便养了几只小狗，还对它们百般疼爱。
这位推销员一眼就看出了夫人十分疼爱小狗，于是，他就对夫人养的狗大加赞赏，说这种狗的毛色纯正、有光泽、黑眼睛、黑鼻尖，是最名贵的一种。他对狗的赞美，说得那位夫人飘飘然的，以为自己拥有了世界上最名贵的狗，于是，她情不自禁地对推销员产生了好感。很快，她便答应了让他周日来和自己的丈夫面谈。
先生一下班，夫人便兴高采烈地对他说：“你不是说要买车吗？我已经帮你约好了，周日汽车公司的人就来洽谈。”
没想到先生生气了：“我是说过要换车，但没说现在就买呀！”其实，先生是想买一辆车，他的车已经旧得不成样子了，但他是优柔寡断的人，一直拿不定主意是否该买车。
周日那天，推销员上门来了。他看出了先生是个优柔寡断之人，便对这位先生进行了一番有针对性的赞美，催化得这位先生痛快地买下了这位推销员的车。
总结：这样赞美最能满足人性
如何赞美，才能够真正地把握住人性的根本呢？我们刚才已经学到了三个高招。要通过赞美来满足人性，进而促成交易，我们还可以学一学世界上最成功的商人之一、美国亿万富翁德士特·耶格的建议。
耶格说：“当别人出色地做到某件事情后，你要祝贺他们。你要告诉他们，你是多么地欣赏他们所做出来的贡献。当他们看起来很不错或者对你说了有价值的东西时，要告诉他们你的想法。当使用你的赞美时，就尽可能地慷慨大方吧，记住时刻注意那些可以称赞的人和可以称赞的事物就可以了。”
要通过赞美去满足人性的饥渴，我们还要注要下面这几点：
（1）赞美一定要真诚。拍马屁不是赞美，因为它并非发自内心。当你经常说一些违心的称赞后，你真的要严肃时，别人便很难再相信你了。值得我们真诚地去赞美的事情很多，我们没必要去说那些虚伪的话。
（2）赞美事实而不是人。赞美别人所做的事，而不是人，对方会更容易接受你的称赞，还不会引起尴尬。例如，“露丝，你的字写得真好”要比“露丝，你真棒”要更容易让人接受；而“约翰，你昨天的演讲非常精彩”比“我实在找不出一位比你更好的演讲家了”会更令约翰感到自豪。
（3）赞美的事情要尽可能具体。当赞美的对象是针对某一件事情时，赞美会更有力量。称赞得越广泛越庞杂，它的力量就会越弱。因此，赞美时，要针对具体的某一件事情。例如，“盖德，你今天的穿戴非常得体，你的领带跟你的黑色西服很相配”要比“盖德，你今天穿得很好看”更能说到盖德的心里去；而“苏珊，你每次和人们说话时，都能让他们觉得自己很重要”就比“苏珊，你很会与人相处”更有力量。
03．拿捏好赞美的火候，就能一本万利
山珍海味吃多了会腻，赞美拿捏不好也会有不良效果。
赞美可以让我们更容易销售产品，提升业绩，增加腰包里的财富。然而，赞美也是不能乱用的。赞美和很多工具一样，使用得好，可以极大地帮助到我们人类，然而，使用得不好也会帮倒忙。
如果我们这样赞美一名清洁工人：“你真是一位成功人士呀！你具备非凡的气质，你是一位非常伟大的人！”对方一定会认为我们是神经病，因为听者感觉这些话似乎跟他没有任何关系。
那些后来非常善于赞美别人的高手，刚开始时，也会犯这样的错误。日本保险界的顶级推销员原一平在刚开始运用赞美时，就犯下过下面这样的错误。
一天，原一平到一位年轻的小老板那里去推销保险。进入到办公室后，他便开始赞美那位年轻的老板：“您这么年轻就当上老板，真了不起呀！在我们日本，这是不太多见的。能请教一下贼吧ＺＥＩ８。ＣＯＭ电子书，您是多少岁开始工作的吗？”
“17岁。”
“17岁！天哪，太了不起了，在这个年龄时，很多人还在父母面前撒娇呢。那您是什么时候开始当老板的？”
“两年前。”
“哇，才做了两年的老板就已经有如此的气度，一般人还真培养不出来。对了，你怎么这么早就出来工作了呢？”
“因为家里只有我和妹妹，家里穷，为了能让妹妹上学，我就出来干活了。”
“你妹妹也很了不起呀，你们都很了不起呀。”
就这样一问一赞，最后赞到了那位年轻老板的七大姑八大姨那里去，赞得越来越远了。最后，这位老板本来已经打算上原一平的保险的，结果一份也没买。
后来原一平才醒悟过来，原来那天自己没完没了地赞美对方，才把订单给丢掉的。本来刚开始时，对方听到自己的几句赞美后，心里是挺舒服的，可是自己没有适可而止，反而喋喋不休地赞下去，最后搞得他由原来的高兴变得不胜其烦了。于是，他就决定不买了！
赞美如果用得好，就能迅速让你的腰包鼓起来；赞美如果用得不好，就会让你好好的生意给搞砸了。因此，只有当我们能够学会拿捏好赞美的火候时，我们才能让赞美发挥到最大的效用，达到一本万利的结果。
赞美如煲汤，火候最关键
赞美如煲汤，火候最关键。若能赞美的对方恰如其分，恰到好处，会让对方感到很舒服；但赞美得太多了，会过犹不及，让对方吃不消。
真正的赞美大师，懂得控制好赞美的火候，能拿捏得当，张弛有度，收发自如。
图书推销员比约克曼路过一家店铺时，看见一位年轻人正坐在里面的一张老板椅上，看着一本叫《小狗钱钱》的书。比约克曼走进去说：“喔噢！你也在看这本欧洲很畅销的热门书呀！我也很爱看这本书。”
“这本书写得太棒了，它不仅仅是写给孩子看的，每一位成年人更应该读一读。它简直就是一本大学教材，社会大学的大学教材。我没有上过大学，但我个人认为，社会大学要比课本上学到的东西多得多。”
“对，你说得很对，这本书里面提倡的就是这种观念。一个人具备什么样的心态和智
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