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棋行天下-第3部分
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接着他一一细数起了用户买空调要交增容费、要去控办申请等等，手续太繁锁了，换了我是买空调单位的领导，也不大想买了。这么麻烦，还要看人家的脸色。难做呀，商店搞不好就要亏。我们是向银行贷款的，不敢冒风险。
顺着他的话题，我跟他聊了一阵，我的感觉告诉我，这人是个正派商人。
所谓对帐，就是先给他们看我们的做的帐，然后要他把自己拿了多少海利的货、给了多少钱列出来，再把他们的帐单拿回珠海总部，到公司财务部去一笔一笔对出来，对完了再回来跟他们清帐。这样，谁差谁的钱就清楚了。
往返了许多趟，我终于将问题解决了。通过几次接触之后，我觉得经理这人不坏，帐结清之前就主动说：“以前的债可以先放在一边慢慢来，我们能不能先谈另一单？”
在多次接触中，我的诚意也打动了他，我与他之间做成了第一单生意。
当时，老牌子陕西“宝花”有个业务员也做这家的生意，他大约30多岁，人相当勤快，和我一样天天跑商店， 不拿薪水上班。我来之前，这家商场一年做宝花一百多万，而我们海利才不过二三十万，并且还没结帐，“宝花”业务员是个男同志，嘴很能说，时不时和经理一起出去吃个便饭、喝喝小酒，平时闲聊时，跟经理也有更多的共同语言。
作为一个女人，我不会喝酒，又不习惯请人家吃饭，只能和经理磨，拼命对他说我们海利如何如何好。但女人也有女人的优势——营业员都是女的，同是女同胞，在一起容易找到共同语言，话能说到一块去。站在商场中卖空调毕竟都是营业员，她们有时候对一种品牌的宣传和推广起着相当大的作用。
意识到这一点，在与她们熟识的过程中，我与她们一起卖空调，使出浑身解数教他们怎样向顾客介绍和推销海利的产品。
功夫不负有心人。结果，奇迹出现了：这一年海利在这家商场卖得居然超过了宝花，弄得宝花的业务员大叫“不可思议”！
但海利产品在这家商场所取得的成绩毕竟是微不足道的，面对整个铜陵市场，当然不能仅仅盯住这一家商场。就在我努力找市场的时候，我到安徽的第一笔“大生意”做成了。这也是铜陵之战之所以最成功的关键之处。
有时候，一桩生意是在一个人灵光一闪的刹那间形成的，如果捕捉不到的话，它就白白从你身边溜走了。
但如果你捕捉到了，它会就此对整个市场的推广起决定性作用。
我做这笔生意的念头，就在向这家商店销售产品的过程中突然形成的
我记得，这家经销医疗器械商场的经理曾向我抱怨做空调生意难，难在客户用电要交增容费，又要控办审批，很麻烦，我确实对此深有同感，毫不疑问，这个经理说的是事实。空调本来在地球诞生的时间就不长，世界上第一部空调机是美国人在1881年盛夏为抢救遇刺的美国总统格菲尔德造的。而家用电器空调生产起步晚，产量和质量也跟不上，更由于空调是“奢侈”品，耗电量比较大，在90年代初，我国许多地方电力供应又不太足，时不时就闹停电，连政府部门、医院、科研单位的用电都没办法完全保证，买空调要控办审批也就是理所当然的事了。
但在感触的同时，我的脑子里也划过一道特别的亮光：既然空调机与供电局和控办有这么大的关系，要是直接让供电局控办经销空调产品，不就畅通无阻了吗？
况且，当时的经商热烧遍全国，不少国家机关和特殊部门都大办“实体”，要是供电局也有这么一个“实体”，不做这桩送上门来的生意才怪呢！
想到这里，我兴奋得心呼呼直跳，离开那家商场后，就直奔了供电局。
到了供电局，向门卫一打听，他颇热情：“有，有。这边走，看到吗？那就是营业部。”
很气派的营业大厅，进门第一眼，我就看到：有空调！他们经营空调，这虽然是我意料之中的事，还是让我惊喜万分。走近了细看，却发现摆在那儿的空调器不但品种不全，而且质次价高。供电局人称“电老虎”，一向牛气冲天，刚开始涉足商海，想来还不习惯求人，对营销也不大懂，所以拿不上正经货。
——这桩生意有希望！就看我能不能做成了。
我打量了一下营业大厅里的营业员，都是女的，有小姑娘也有中年女子。我想这些大概是供电局职工的家属。我向她们作了自我介绍后，问：“请问您经理在吗？”
她们用怀疑的眼光打量我。我当时脚穿一双旧球鞋，背一只过时的黄书包，就连我的一些同事都曾取笑我，说我打扮得像一个乡村女教师，内地的人更不相信在特区珠海会有穿着如此朴素的业务员了。我给她们看了工作证，半天，一个中年妇女半信半疑地对我说：“经理在楼上。”
说实话，在敲响经理室的门的一刹那，我虽然十分兴奋，心里却缺少足够的信心。我担心的是，政府职能部门办实体，大都有一种官商作风，不知道“电老虎”会不会吃我这一套？
和经理一见面，我的顾虑就打消了，出乎我的意料，他是个非常和气的人，见人三分笑。听我自我介绍完，他给我倒了一杯茶，说：“说实话，我们虽然说也是空调，但对此完全是门外汉，不知董小姐对我们有什么建议？不要客气，尽管说。”
他既然这样说，为了能使他彻底信任我，我就老实不客气地跟他说开了，我从目前的空调市场谈起，再根据他们的情况，分析他们能卖掉多少，可以赚多少。而我们的产品又有什么特点，他们怎样做就可以轻松地卖出去。
我坐在那儿，一个人滔滔不绝地讲下去，对方几乎连插话的机会都没有。这不像是在推销产品，倒像是在给学生上课。几年后我到社科院读研究生时，我的导师告诉我，这叫培育市场。
讲完了，连我自己也觉得有点不好意思，说：“光顾我自己讲了，也没听听您的意见，真是有点喧宾夺主了，不好意思。”
他说：“你说得很好呀，说真的，我还从来没有听人说过上面这番话，看得出你是个内行。这样，今天我们要下班了，明天我有个会，你后天再来怎样？”
显然，经理对我及我们的产品都产生了兴趣。
从那天开始，我就是供电局的常客了，每天我一大早去供电局，一呆就是一天，跟经理谈空调市场的运作。经理忙时，我就在商场四处走走，留心观察，看泰州春兰、无锡迎燕、陕西宝花、顺德华宝这些老牌子（其实也就是80年代后期搞起来的，有的现在已听不到了），如何进行市场运作。从中，我受到不少启发，但也发现了不少存在的问题。
一天又一天，我跟经理已经很熟了，但每次去仍会把今天要对他讲的“课”在心里过一遍，心里想着用什么话才能吸引他。经理本人也对海利空调也越来越有兴趣了，最后，他终于说：“我是很想跟你做成生意，但这么大的生意，我一个不敢做主。这样吧，我跟我们局汇报一下，再给你答复，怎么样？”
千呼万唤，局长来商场视察工作了。
我当然不肯错过这么一个机会，经理将我介绍给局长后，我就跟局长一起分析起了铜陵市的空调市场：铜陵市是安徽东部沿江地区的物资集散中心，又是全国闻名的铜矿基地，人们生活水平相对富裕，企事业单位不少，做空调生意只要到位，肯定大有赚头。我又跟他讲我们海利的空调，如何质量稳定，对音响彩电无干扰，返修率低等等，把局长听得连连点头，最后拍板说：“好，就这样定了，进你们海利的货！”
第一笔50万元的货款汇到珠海，海利轰动了，我也一下子受到了所有人的关注，说什么的都有。有的说，我们新来的那个女业务员，神了，跟人家一吹，人家大笔一挥，就打来50万的货款。我听到后，心里挺酸。这世界上那有之么容易的事呢？他们有谁能理解个中辛苦呢？
我做成了自到安徽以来的第一笔大生意，但我并不有被这一笔业务所眩晕。我心里十分清楚，50万元的空调发到安徽，业务才做了一半，一个品牌要想落地生根的话，还有很多后续工作要做。
首先，为了把这批产品卖出去，我得培训商场的员工。
供电局所办的第三产业的员工，大多是本系统职工的家属， 对于做生意，特别是卖空调，可以说完全是外行。空调到货后一个时间里，我基本泡在铜陵市，手把手教她们怎样向用户推销，讲海利空调有什么功能，跟一般空调对比有什么优势，做生意时，如何跟消费者解释，如何操作调试等。
本来，供电局有安装队，但是听到我建议**上门服务时，他们一个个却都有些不以为然。我耐心地跟他们解释：产品能卖出去，安装工作就显得重要了，从严格意义上讲，空调器只是一种“半成品”，它不像冷柜彩电，买回去搁哪里都行，插上电源就可以使用。空调安装很重要，安装质量的好坏，不仅决定空调的性、运转安全、使用寿命，还决定着噪声大小。像分体式空调，安装得不好，大有可能发生坠机事件，砸着人，闹出人命事故来，可不能开玩笑。窗式空调安装虽然简单些，但也受制于安装高度、墙壁强度、房间位置等原因。而且过了一段时间，空调需要维护，比如除尘、加制冷剂等，否则不制冷。我又和经销商另组织了一支技术能力较强的安装维修队伍。
都说安徽人在商业活动中的政治情结特别浓，但在我看来，当我在改变他们的服务意识时，他们倒也乐意接受，也没有多少官商习气，倒是热情大方，甚至网开一面。
1992年夏天来到的时候，空调旺销。当我离开这家商店时，不管是经理还是女营业员们，都已做得相当到位了。
铜陵之战圆满地结束了。
打完铜陵之战后，格力在安徽几个地方深入人心，低闷的销售现象得到了彻底改观。特别是在铜陵与供电局第三产业之间的合作，给了我足够的信心 。当时我就想：既然铜陵能这样样做，为什么不把铜陵市的经验推广到安徽全省，在每一个城市里都进行了第三产业的工发呢？
以后，我在合肥、芜湖、安庆等地寻找良好的合作伙伴的同时，也与供电局第三产业紧密联系，先后取得了辉煌战果。有了服务意识，再加上供电系统有得天独厚的条件，利用这一优势确实占了不少的便宜。到目前为止，供电系统的销售量在安徽占领了三分之一的市场。
由于我的努力，还由于我们的产品在产品质量上过关，跟踪服务等方面也做得很到位，“格力”的声誉在安徽攀升得很快，安徽的经营环境逐渐步入良性循环状态。
在合肥还有一件更有趣的事，至今令我难以忘怀。合肥有一家汽贸公司，是资金较充裕的公司，从没有做过空调，更没有见过格力产品。他们的总经理快60岁了，又高又壮，很健谈。我的一位经销商建议我去找他谈谈。在他的介绍下，我认识了这位总经理。我先参观了他的汽车销售场地，听他说如何销售汽车，轮到我向他介绍我公司的情况时，我滔滔不绝地将格力在安徽市场的现状，以及公司未来的发展一直说个不停。说着说着，他竟然让我根据合肥市场需求，排一个他们公司的要货计划，我把各种型号一排，就是125万多元，他毫不犹豫地叫财务办款。当时，有人提醒他，要调查一下市场再说，别被骗了，他却豪爽地说：“不用调查了，如果董明珠是骗子，我也认了。”……
1992年，我在安徽突破了1600万的销售大关，可谓是旗开得胜。虽然安徽是一个较贫究的省份，但在这一年，安徽市场占了整个公司销售额的1/8。从此，我也作为一个神奇的人物在公司里传扬开来。
其实，我认为自己没有什么神奇的地方，也没有什么深奥的地方，一切的一切，都是两个字：勤奋。勤奋是我成功的第一步，只有勤奋，才能使我迈进成功的大门。
安徽市场的旗开得胜，更加奠定了我要走营销这条道路的决心。我想，即使今后为此付出的再多，也值得。
我坚信，在营销市场上，我将永远是一个胜利者。
》（第三章 再辟战场）
0186 下午 05：39：06
走遍四大火炉之一的南京，满城连一台格力样机都找不到，要打开缺口谈何容易？僵硬的官商作风一度将我轰出门外，从不妥协的我却在“门外”找到了商机。在滴水成冰的季节，我成功地推销出去一单200万元的空调生意，创下了一个奇迹，但几乎与此同时，一场突如其来的空调广告大战打响了……
1992年，格力在安徽一年的销售额达到1600万，而在相邻的江苏省，那一年才仅仅完成300多万。
一个是贫穷的省份，一个富裕的省份，结果却恰恰形成了鲜明的对比。为什么一个富裕的省份在销售上远远落后于一个贫穷的省份？这引起了公司领导的注意。
为了了解市场，格力的总经理朱江洪提出对华东地区进行考察。
不久，朱总打电话给我，说要来安徽。
我到合肥机场去接朱总。他一个人提只旅行包来了，以前就听说他喜欢一个人出差，但亲眼看到他一个随员都不带，心里还是深有感触的。
听说“格力”的总经理来了，铜陵市的经销商热情地专门派辆车供朱总考察使用。我们盛情难却，只好乘他们的车到安徽各个城市跑，看看安徽的市场究竟怎样。
一路下来，我们听到的都是褒奖之词。
在铜陵，经销商说：“我们没有去过格力，为什么觉得可以相信格力呢？因为我们觉得，您们的业务员水平这么高，你们公司里的管理水平一定更高，我们有信心做您这个品牌。我们相信在不久的将来，格力在安徽一定有更大的发展。”
在安庆，经销商说：“你们的业务员讲话有层次，又很勤奋，帮了我们很多忙，格力一定可以做上去。朱总，感谢你培养了这么能干的人才。
在合肥，那家汽贸公司的总经理说：“合作以前，我从来没有到过你们厂，也没有见过你们的产品，但在市场上闯荡了这么多年，自信还有一点直觉，我信得过董明珠。事实证明我眼力不错。她帮着我们分析市场，果然给我们带来了收益，让我们赚了好几十万。“
在铜陵，由于铜矿企业多，人口少，城市小些，是块处女地，我在此开辟了一个大市场。记得当初找到铜陵供电局，他们马上接受了我。朱总来到，他们也对朱总说是我的精神感动了他们，“小董穿双黄球鞋、背个黄书包，像个下乡知青。女同志能吃这样的苦，不容易， 咱们做格力吧！“
……
一路上，朱总感慨地对我说：“没想到上一个经济并不发达的省份，在空调还没有走进老百姓的家庭时，市场的潜力已经有这么大了。没想到你做得这么好，小董，你不容易啊，我代表格力全体员工感谢你！安徽的经验一定要向全推广！“
我听到自己的工作被朱总肯定了，挺感动，说：“朱总，能有你这句话，我拚死拚活都要干下去！”
我对朱总说这话，并不是一时的感动，而是朱总作为一个企业家，是我生平最服气的上司。他其貌不扬，胆大心细，是一个具有传奇色彩的人物。可以说，“格力”就像是他亲手养大的“孩子”，为了“格力”的成长，人可说是费尽了心血。
别看“格力”的名字现在响当当的，可在当时，她的“出生证”却来之不易。朱江洪是从广西百色调到珠海来的，先是在我们“海利”隔壁的冠雄塑胶厂当厂长。海利和冠雄同属珠海一家集团公司。冠雄原来只有百来人，亏损200多万，工人工资都发不出，一个个只好去关口倒卖香烟。朱江洪1988年到冠雄，1989年便让这家厂赚了70多万，1990年一下赚了400多万。冠雄五金产各种模具，顺德华宝空调器厂的空调外壳就是由他们加工的，那外壳做得可漂亮了，当时，海利的总经理气呼呼地发牢骚：“我们的邻居在帮华宝打我们，我们能坐视不理吗？”于是，海利的总经理跑去集团公司告状，要让集团公司负责人召集冠雄、海利两厂负责人开会，双方各执其辞，争论不休，最终集团公司还是以行政命令让冠雄停止空调模具的开发。
但是，朱江洪也是一个脾气耿直之人，他认定的事情十八匹马也拉不回来。既然明的不给做，就暗地里做。朱洪洪后来曾得意地说：“要是不偷偷地做，合并后的格力空调还有什么新产品可销？”
1991年5月，集团公司从产品结构考虑，加大空调产品的开发力度，决定让朱江洪兼任海利空调器厂厂长。在此之前，朱总曾领着部属搞出一种畅销一时的海乐牌鸿运扇。说起来让人惭愧，他们竟好长一段时间没想到要去注册商标。等到想起来时，商标局说，海乐已被人抢注了。朱总想花钱跟那家公司买回来，人家不干。没办法，只好自己跟自己发脾气，他招来两个副手，门一关：“今天什么也别干，哪儿也别去，给我在办公室里想商标，想不出不许回家！”
名字起了一堆，却全不合眼缘。后来，他们从英文单词GLEE（快乐）得到启发，这个词翻译过来是“格力”——格外有力（几年后，又引申出另一种意思：格力——人格魅力），一下子就相中了。使用了约两年时间后考虑到今后在世界商业市场里的竞争，担心GLEE这个词意思太好，将来去英语国家注册，说不定又会跟人撞车，便参照日本SONY公司的做法，创造了一个读音与GLEE相似，而英文肯定没有的词：GREE。读真情起来，既有点像GREAT（伟大）、又有点像GREEN（绿色），还有认同的意思（AGREE），能引起人们丰富的想象，大家一致同意就这么定了。
集团公司领导获知后，对GREE一词大为激赏，一把抓过去“充公”了，让集团下属厂的产品都打这个牌子。朱总无可奈何地笑笑：“格力又不是名牌，人家乐意用吗？”果然，各下属厂家都觉得与自己的原招牌有了感情，没谁肯打“格力”的牌子。海利是朱总来当厂长，当然是个例外。
到了1992年，海利正式更名为格力，随着市场经济的发展，企业业间的竞争已由过去的质量、价格竞争转为质量、品种、信誉、企业形象和服务水平等综合素质的竞争，进而发展为商标之间的竞争；可以说，在当时的空调市场上，谁能创出品牌，谁就拥有称雄市场的资本，谁也就能够独占鳌头。
朱总毕业于华南理理工学院，对产品的技术含量相当看重。我国的国情决定了空调用户很重视高效节能、价格适中，格力在这方面打出了自己的特色，所研制的多规格节能窗式空调，在市场颇具竞争力，由于当时的市场刚刚启动，就分体式还是窗式哪种更适合我国市场的问题上，人们有不同的看法。
就拿“空调王国”日本的情况来说，他们生产的空调器有窗式、分体式和柜式等多达上百种型号。一般家庭多用窗式和分体式，窗式空调噪声比较大，吵人（这个问题直到90年代末才部分解决）。于是分体式空调兴起，在70年代打破窗式空调一统天下的局面。分体式空调因为压缩机放在室外，主要噪音也移到了室外，室内只留冷风主机送风口，相对安静。而且这样一来，它就不占地方了，这对住“鸽子笼”的日本人无疑有特殊吸引力（从后来的发展看，住房面积同样不宽松的中国人也偏爱分体式）。分体式价钱相对高些，耗电大些，富裕的日本人然对此不会太在意。可是分体式盛行一段时间后，日本用户发现，因室外压缩机与室内主的连接管过长，管口的连接螺丝密封性又难以保证，会造成制冷剂氟里昂慢泄漏现象，几乎每年都要重新加一次氟里昂。而窗式机一次灌装的氟里昂可用十年，氟里昂泄漏对大气层的臭氧层也有破坏，这些又是分体式空调的缺点。
在朱总的正确意识领导下，格力也有自己独特的看法：分体式的技术问题——主要是氟里昂泄漏问题解决后，应该会大有市场。它的外型美观、不占地方，噪音小，而人对生存环境的忍耐力，只会随生活水平的提高减弱，受不了夜深人静时空调机在房间里没完没了地发出噪声。但对1992年度的全国市场来讲，肯定是窗式占主导。因此，格力在1992年之前，主要以生产窗式空调为主。
可以说，正是朱总的远见卓识，才为格力的进一步起飞奠定了雄厚的基础。
朱总又是一个非常务实的企业家，深知9293年是格力能不能在市场上站稳脚跟的最重要的一年。因此，当他发现江苏和安徽的销售情况反差这么大时，马上着手亲自在华东地区考察。
考察完安徽市场后，朱总很满意，又提出要我陪他去江苏看看。于是，我们又从合肥到了江苏的徐州，然后赴南京。
我这个人性格外向，有话在肚子里憋不住，一路上嘴巴没有闲着，一个劲地向总经理讲述自己的营销观念，反正朱总也没当过业务员，还不算班门弄斧。我说，真正良好的销售策略，不仅仅在于是否把货卖出去、把钱赚回来，而且要看工厂和商家之间，能不能通过操作的一致来达到利益的一致，这样，生意才能做长久。对用户来讲，这也是最有利的，消费者可以拿到最好的产品，得到最好的服务，不会在�
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