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棋行天下-第5部分
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五交化是江苏省一家很大的公司，资金雄厚，批发网络十分健全，这岂不是“天上掉下来个林妹妹”？我连忙向她介绍格力1991年搞出来的大圆弧流线型结构的窗机，它带有压缩机（空调心脏）自动保护装置，设有三种可供选的风速和自动送风装置，最大的特色是噪音低，只有48分贝，这是我们国家日用电器质量监督中心检测的结果。48分贝，大大低于国家规定空调不得高于54分贝的标准。
果然，这位新朋友来了兴致：“您们厂怎么样？”
厂小，现在一年出两三万台空调。但正在发展，很有前景。我告诉她，格力正加紧进行大规模工程技术改造，建一个占地10万平方米、总投资3亿元的新厂，建成后年生产能力可达100万台空调机，从电脑设计到模具配套，五金、塑胶、电子和装配、检测等生产力的多种规格高效节能窗机，在安徽市场走的如何不错，现在全国有好几十万用户。我又向她介绍今年夏天才研制出来，目前主打海外市场的格力空调王。这是一种外观设计为流线型的分体式壁挂机，各项技术指标都达到了国家A级规定，采用微电脑控制，具有通风除尘、温度调节、独立除湿、调节风速和睡眠等自动控制功能，夏天已摆进了香港吉之岛、八佰伴、丰泽、西田等大商场和澳门各大商场，以后有望成为国内市场的畅销产品。
她听得很仔细，大家吃完了我们还在聊。她也感到很投缘，末了，她说：“我是江苏省五交化公司的业务经理，”只见她掏出名片：“得空你来看我，我带你去见我们老总。”
“好好好。”我一叠声应承，高兴得心都差点要蹦出来了。认识五交化的业务经理，是我参加春兰订货会的最大收获。走在扬州那铺着碎石子的园林小道上，眼见腊梅怒放，我兴奋得脚下像生了风，真有“我欲乘风归去”那种轻飘飘的感觉。
会后，因为还要兼顾安徽市场，我直接从扬州江对岸的镇江赶火车去了合肥。
由于心里记挂五交化这位新朋友，不几日我赶回到南京找她。可是不凑巧，她出差了，我心里失望极了，真是的，怎么不先打个电话过来给她呢？
返回安徽后，我差不多隔天就打个电话到五交化，看她回来了没有。一天终于是她本人接的电话，我高兴极了，说找了她多次。她说：“欢迎你过来商谈。”
当天晚上，我就乘车赶到南京。
五交化的批发公司在江苏商业厅的大楼里办公，有些政府机关的味道。这个院子很大。后楼才是五交化的批发部。我心里升起一丝遗憾：怎么位置这么靠里呢？也没有零售场地，这对做生意可不太好。
走进了业务经理的办公室，她热情地和我握手，说：“可惜这次钱总不在，见不上面。”
我心里有些失望，虽然没有表现出来，没关系，我看出了你们的诚意。我想你们是真诚希望合作的，现在你们只见到我这个人，不见得会信任格力，希望你们老总能够去珠海做客，考察考察，和我们的总经理见见面，了解一下格力的实力、技术水平和产品质量，相信我们会有很好的长期合作。
我将准备好的资料交给这位业务女经理。但说实在的，我对此并没有抱很大的希望。一个小小的业务员，人微言轻，能请动大家一个大公司的老总吗？
没想到，五交化的那个钱总12月初真的去了珠海，并与朱总见了面。
在中国空调行业，格力电器有一个得天独厚的优势，就是朱总的形象好。当然不是电影明星那种好法，他看上去朴实忠厚，在工业制造方面造诣很深，任何人跟他一见面一谈话，便会觉得此人不仅是一位空调行家，而且是一个信得过的忠厚人，不可能坑人骗人。商家做厂家的产品，总希望其生产的产品质量过硬。朱总科班出身，身边又聚集了一批实干的中青年科技人员，全公司有技术职称的此时已占了全体员工的38％。当时，格力的精神是“开拓、创新、超前、快速”，投产一代、研制一代、构思一代，力图比别的同类厂家先一步创出新品种。
格力还有件事曾轰动珠海：下设的技术部、质检部、企管办、总装分厂联合向公司实行空调器质量承包。朱总让人在总装分厂厂部放了一部大铁锤，产品要是质量不达标，就由四个部门的责任人当众用铁锤一一砸碎，并对责任人重罚，若是质量达标，就重奖。如此一来，1992年度，格力空调的开箱率几乎达到了百分之百。
得知钱总去了珠海，我觉得跟五交化的生意已有八分成功把握，眼见为实，五交化老总应该会对格力有信心。
果然，不几天，江苏五交化总公司便提出，江苏全省的格力空调由他们总代理，保证年销售额不低于1000万。
对此，朱总则相当冷静地提出，1000万只是基数，争取2000万，还不包括苏南地区在内。钱总当然不会同意，主要是数量问题，他说就是1000万，超过部分也要给0。5％的奖励。
为此，我跑到五交化交涉了多次，钱总仍是不肯松口。回过头向朱总请示，他认为其他省份都没有这样做，不能开这个例，不能给经销商奖金。
考虑了几天，我从南京打电话给朱总：“我们在江苏没有一点名气，苏北地区又穷，卖空调主要是在南京市场，销售额一下由300万增长到1000万，人家也不容易，会有很多费用——广告费用、安装费用等等要支出。算算现在超出的这部分相当于2000台空调，利润不止0。5％，咱们产品质量过硬，那就相当于多出2000个义务宣传员，省下的广告费也差不多是这个数……”
话没说完，朱总截住了我的话头：“不要说了……就按你说的办吧！”
我之所以认为可以同意五交化的条件，是因为这段时间，全国一下子出来几百家空调厂家，空气里弥漫着山雨欲来风满楼的紧张气氛，一场大战近在眼前。想来朱总也看到了这点，一提广告费他就拍板了（空调大战打起来后没多久，广告费便由厂家算给商家）。
有了朱总的话，我与江苏五交化签了约。
第一笔，他们就打过来200万现金。这又在公司引起轰动。当时格力总销售额才1。75亿，时在滴水成冰的12月，有人说只有疯子才会把这样大一笔钱投入空调。
一些专家也认为，1992年南京高温季节不长，按上年温度影响下年空调销量的蛛网理论，前景难测。而且“复关”声紧，专家们分析，“复关”后机电行业受冲击程度可分为四级，空调属“严重”一级。凡此种种，五交化大批量进格力空调显得不明智。
五交化的看法是：空调战会打起来，格力没名气，炒冷牌子说不定会爆冷门；而做名牌，利润相对薄些，商家不见得多合算。
而我的信念则是：五交化是我们的大户，为我们付出了许多，一定要帮他们把空调卖出去。
因为跟太平商场的生意谈成是在五交化前面，一签约我便去找雷经理。自然，她有些不快，但资金短缺是没法解决的问题，同时又没批发网络，我就说，五交化打到“格力”的货款多，这样发过来的货也多，品种规格齐全，太平商场在本地拿货方便，三台五台都没关系，但要是量这么少，直接去格力拿，就不好运了。
她想了想，觉得我讲的在理，大家终于达成了谅解。
果然，1993年空调大战不可避免地来临了。
那场令国人瞩目的“空调大战”最早从1993年元月的“广告争夺战”就开始了，断断续续，至1994年夏天达到高峰。从头到尾，作为当时“格力”的业务员，我都置身于这场大战的炮火中。
也许是职业关系，我是不怎么欣赏这种大战的。
“空调王国”日本就没有空调大战。在日本，生产空调的厂家主要就是三菱重工、松下、东芝，夏普、日立、大金等六七家，而且一开始就是这几家。它们之间同样存在争市场、争客户的行为，但不玩中国这些花招。日本人认为，这是他们市场发展成熟的体现，社会各行业的商业利润比较接近，大家都有得赚，不会出现某一行当特别火，大家蜂拥而上的局面。就算某一行业热门些，有关厂家也会综合考察市场情况，了解同行信息，避免盲目上马，造成供过于求的情形。另外，行业协会也会对各种商业活动进行管理、协调，政府又制定了相关法规，禁止不规范的竞争行为。日本厂家、商家都自觉地努力维持着一种弹性合作，从提高产品质量、降低生产成本等方面入手，形成良性竞争。
很遗憾，在中国一窝蜂上马的例子太多太多了，已经形成了习惯。
1993年元旦的钟声刚刚敲响，开年第一炮，浙江西冷空调器厂在上海一家报纸上登了整一个头版的大广告，由此拉起了后来被称为“93广告争夺战”的帏幕。这场大战打得硝烟四起，不用放眼全国，单是走上南京街头，翻开本地报纸，空调广告便触目可见。大横幅、大招牌铺天盖地，五花八门的促销活动层出不穷，这边让利3％，那边让利5％，还有的让利10％。有的玩抽奖，有奖彩电的，有奖冰箱的；还有的更邪乎，奖桑塔纳、奖奥迪小轿车……真是让人目不暇接，形同梦境。
1993年第一季度，全国35个大中城市生活费用价格指数比上年同期上涨了16％，市民对手中钱财纷纷采取保值措施，其中抢购高档耐用消费品是一大潮流。空调作为90年代的消费主导产品，自然是大家关注的目标，每个空调厂家都想在这块大蛋糕上切一块。
南京市场最火爆的一场战事，发生在苏宁交电公司和南京8大商场之间。苏宁本是南京玄武区工业公司下属的一个不起眼的小批发企业，只有十来个职工。元月份空调市场刚启动，苏宁便大量投进广告费，上街头、上报纸、上电台、上电视轮番轰炸，同时采取低进低出、让利酬宾等办法，一下子占领了南京空调市场的70％。
面对苏宁咄咄逼人的攻势，国营大商场急眼了，位于新街口、鼓楼、山西路、中山陵等处的八大国营商场，联合成立了“南京家电拓展协调委员会”——这其中即有把我轰出那家人民商场，也有首开“先交钱，后拿货”和我做成生意的太平商场。拓展会发出了“致全国空调生产企业的一封信”，信中称：“商家单方面压价倾销产品，将损害大多数同行的利益。为此，我们将采取统一压价和停销等手段，展开反击。”接着，八大商场对空调销售实行统一价格、统一售后服务政策，顾客在这八大商场买的空调，发现问题，可在任何一家维修或调换。对此，媒体称之为“联合舰队”。
格力对这场战事，采取的态度基本上是隔岸观火。老实说，我对南京大商场的官商作风是持有一定看法的，有人出来挑战人们，我从感情上支持。但是，若把战事打到竞相压价的地步，那就如八大商场的公开信所言，对厂、商家都没好处。最后，羊毛出在羊身上必然伤及消费者的利益。所以，我们格力没有去参加战事，广告战价格战都不参加，我当时仍是更相信口碑的重要性。
但是，虽然格力在整个战事中“隔岸观火”，但由于受这场战事的影响，到1993年3月，我们的产品从五交化批发到商场中已半个月，竟然还没有开张，我有些急了，格力钱拿到手工艺没有风险，可是五交化有风险呀！他们今年若赚不到钱，格力明年还怎么在江苏发展呢？
我能不能就地寻找一个突破口，就此打开僵冻的局面呢？
五交化的批发公司因为和江苏商业厅在一个院子里办公，吃饭也就在同一个食堂，算得上低头不见抬头见，我因为焦急，三天两头呆在五交化，和五交化职工一起上班一起去食堂打饭吃。这一天，钱总介绍我认识了商业厅陈厅长。
初见陈厅长，我脑子里迅速闪过一个念头：能不能动员厅长买一台格力？他要是能买一台，所起到的“宣传”和“示范”作用就大了。
大着胆子一问陈厅长，嘿，巧了！他家里还真没有装空调。于是，我盯上陈厅长了，一逮住机会就劝他买格力，什么造型新颖、性能先进，制冷效果佳、运转安静等等，广告词一套套往外搬，成天跟在他后头磨。他看我大有不卖一台给他誓不罢休的劲头，终于半推半就，买了台格力，还是分体式的，6000多块。
我特别开心，这毕竟是格力在南京卖掉的第一台空调呀，又是商业厅厅长买的，说不定就此能打开局面！
果然，因为五交化本身不做零售生意，陈厅长买了格力后，一些内部职工也跟着来买了，大多买的是窗机。五交化自己有安装能力，一一送货上门。
我得寸进尺，又劝五交化搞门市部，批发零售一块做。但是他们不感兴趣。一直到1994年离开南京回珠海前我还没死这个心，只可惜没能促成这件事。后后我当了经营部长，又在江苏发展了别的代理商。
扪心自问，我还算一个勤力尽责的业务员，论推销空调的劲头，比五交化一些职工都积极，天天和各大商场、专门经销家电的商店联系。五交化的钱总说我已不是格力的业务员，而是五交化职工了，小董拼命推产品，研究市场，做出了很大的贡献，年底要给她发奖金。
我觉得我只是尽本职。后来这年五交化没少**，但我同拿人家的奖金。
南京空调大战在5月份进入了白热化状态。苏宁继前4个月投入广告费后，再次掀起了新一轮的广告轰炸，并公开向八大商场宣战：计划经济统一价格的时代，已经一去不复返了。我们不想搞对抗，但也不怕对抗。在目前，哪一家也不可能垄断市场。以大压小不可取，也行不通。
媒体跟着火上浇油，小舢板挑战联合舰队，有勇气！
拓展会很愤怒，打广告警示：将对某些所谓的空专营单位，停止批发！
5月19日，广东省一生产空调的厂家在南京召开新闻发布会，当主持人提到苏宁交电公司的名字时，八大商场代表立即起身，放下材料袋，集体退场。
隔日，八大商场之一的某商场负责人对记者说：“打价格战，对我们来说是没有问题的。我们每家拿出50万就是400万，搞集中倾销，很多企业都会被打垮。”
我说过，我不怎么喜欢大商场的那种官商习气，但这位负责人的话却并非没有道理，苏宁和八大商场打价格战，没多久就把空调价格打到微利，卖一台空调扣去税收才赚几十元，眼看着再打下去大家都得伤筋动骨。
所以，格力不参加这场战事，静观其变。
约一个月后，南京空调大战戏剧性地突然告一段落——随着酷暑的临近，空调脱货了。跟着，大、中型商场、大、中型批发公司包括苏宁，空调器售价悄然回升，残留低价牌子亦是有价无货，满城转一圈，可以清楚地看到，市场无形之手，已把价码调得个个都差不多了。
7月份，格力上电视露了一下脸：在江苏省统计局暨统计信息咨询服务中心、江苏电视台联合主办的江苏“93名优家用空调系列联赛中，格力紧跟华宝之后登上排名榜——500家用户以10分制打分，对格力空调的制冷效果程度超过9分，对售后服务认为满意和较满意超过90％。后来虽然类似的联赛评比越来越多，渐渐变得不新鲜了，评比结果也有水分。但那会儿却不一样，尤其半年前，南京人对格力听都没听说过，此事对提高格力的知名度就很有些用处了，《江苏经济报》称赞格力空调后来居上。我开心地打电话给五交化及格力的零售商们，向他们表示感谢。能让经销商们赚到钱的格力，使我们的广告词变得十分贴切：格力空调，创造良机。
1993年这场突如其来的空调大战虽然困为空调机的脱销而告一段落。这年夏天，由于南京的天气格外热，所有牌子的空调都脱销了。
就在空调最旺销的时候，我却遇到了一段令人很不愉快的小插曲。正是由于这个小插曲，使我意识到一个企业要想在市场中站稳脚跟，除了产品质量、营销策略外，内部管理是多么重要的一环。如果这一环脱了节，将会影响到整个市场的动作。
事件的起因是我和江苏苏宁交电公司因为货源而大吵了一架。
那天，我在办事处正忙得不可开交，苏宁的人来电话找我。你为什么卡我的货？电话里的人一张口就是咄咄逼人的口气。
我云里雾里地问：“谁卡你的货了？”
敢做就要敢当！他们都说是你在厂里让人卡我的货。
他们是谁？我甩了一下头，问：“你是在哪里进的货？”
格力电器驻南京第二办事处。
什么？第二办事处？格力在南京的固定办事处是我不久前设的，格力电器有限公司在各省区设立固定办事处，便是从这一年开始的，（此前，虽然没有固定办事处，但格力业务员中有一些会在自己的分区设仓库存货，不过无论是在安徽还是在江苏，我都没有设，主要是觉得这样一来要分神花钱去照管，不如直接存在经销商的仓库里合算。）我只设了一个办事处呀，格力几时在南京又有一个办事处呢？
可能是我的疑问使来电人语气缓和了下来，他说：“你现在给我们发货吧，只要给发货，就不和你计较那么多了。”
我跟他亮了底牌：你去五交货拿吧，他们是格力的总代理。
怎么个拿法，什么价钱？
我把价格表给他们传真过去，没想到苏宁方面的火气又上来了：“怎能么搞的？你们格力怎么一点不守合约？我们不去五交化拿，只跟你要货。！
天气热，工作紧，大家脾气都好不到哪里去，我也不耐烦了，跟对方在电话里吵了起来，越吵火越大。直吼道：“你们跟谁签的合约，就去找谁！”
一放下电话，我就感到眼前火星乱撞，抓起茶杯灌了一通，心想苏宁真不讲理，怎么就如此不分青红皂白呢？（说起来也是不打不成交，几年后，苏宁成了我们在江苏的经销商之一。此是后话。）到底是怎么回事？
我抓起电话就打回了珠海总部。公司也不明白，表示要查一下，但还没等到公司查，苏宁的人已带合约直奔珠海了。
原来，是那个苏南地区的业务员看到格力在南京打出名气来了，悄悄地跟来省会开了个店，将产品倒流回省会卖，且先发货后付款，按公司供应价加3个百分点，安装费按70％来结算。可能是苏宁公司货要的多，他周转不过来，苏宁又打听到格力驻南京业务员是我，于是吵上门来了。
这个人，真是。江苏几十个地级市，人口全国最密，宁沪线上的苏锡常等无一不是富裕的地方，他还要来抢南京市场，这不是自乱阵脚吧？拿着企业的产品做无本生意，对任何企业来说都是不可饶恕的罪过。而且，这多麻烦呀，公司在南京有总代理，他在南京卖出货也不能由南京的商家给他开支票；进货也得从苏南绕个弯，否则就会被公司发现。
其实，那位业务员在苏南也没能做出大成绩，1993年度，他销售1000万还不到（跟去年相比，算进步不小）但80％是在南京卖掉的，我光在南京就卖掉了3650万元。加上安徽市场的业绩，这个年度我的销售额近5000万，仍是格力排名第一的业务员。
但这件事的影响太坏了，事关格力在江苏的信誉问题。
就在这年年底，公司将苏南业务员炒掉了，并由此而制定了一套纪律，以约束各地业务员的行为。
1993年秋，格力改造第一期工程竣工，特别请了我们的销售大户江苏五交化的钱总去。钱总拿着金剪刀，和包括北京来的一位轻工部副部长等一起为格力剪采，场面相当热闹，许多新闻媒体的记者都来了。
我很兴奋，这意味着我今后的舞台可能更广阔。
1993年，我在南京的销售额达到3650万，整个市场的销售额接近5000万。从这一年开始，江苏市场的被动局面被彻底打开了，格力在一个空白的市场打下了一个坚实的基础，为华东地区开辟了一个广阔的天地。
这一年，南京市场给我最深的启示就是当我们遇到最大困难、最大阻力的时候，当市场希望我们作出改变与之相适应的时候，我们究竟该怎么办？这些启示使我在1994年的品牌大战中能冷静处世，以不变应万变，为取得决定性的胜利奠定了基础。
》（第四章 攻占南京）
在那场惊心动魄的空调大战中，在一片降价的争吵中，朱总向躺在病床上的我征求意见。我拖着一个生病的身体跑遍了南京市场，调查、了解后答复说：”不能降，降价是头痛医脚！”我独持己见，顶住压力，将”宝”押在了天气变化上。此役之后，格力在江苏市场全面打开，成为空调界”三足鼎立”中的一足。
1994年度，我把安徽交出来，专门做江苏市场。对此 ，有人说我傻。因为安徽市场是我经过千辛万苦才打开的，放弃它等于自己的劳动成果拱手让于他人。但我并不这样想，从局部考虑，由于江苏比较富裕，市场潜力比安徽要大得多；从全局、从公司的整个前景考虑，格力空调要想在全国打响品牌，若白白放弃市场太可惜了。我有能力、有信心、也有经验把江苏市场的工作做好，而且，比安徽的工作做得更好。
我做好了思想准备，拿出初到安徽的那我份信心，准备在江苏市场上大干一番。然而，由于此时空调市场供大于求的格局已经明朗，残酷的品牌争不可避免，一场在中国市场上从未�
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