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营销总监-第10部分
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“好的。”汪翔转身走出了办公室。
“权力”两个字深深地刺痛了毛华，看见汪翔轻轻地关上了门，一个问题骤然出现在他的脑海里：我来家福泉的目的究竟是什么？是为了学习？未免太违心了吧；为了挣钱？眼下比较现实的路是和杨雨发走近一点，压低今年的任务并要求黎江湾合理算出利润；代替杨雨发和创造良好的行业口碑，以奠定自己在白酒行业的江湖地位？也许是；证明自己的能力？好像更是。不过，如果把自己在家福泉的目的定位为证明自己的能力，似乎这目的本身就有点可悲，这至少说明自己在潜意识里对自己还是没有自信；我目前的烦恼是不是与我目标的不明确有关呢？记得在一本书上曾经读到过一句话：“人的许多烦恼或痛苦，都源于自己不知道自己究竟要什么。”
毛华转而又释然，管他呢，继续做出点业绩来再说。一个人在企业中的地位至少部分是与业绩有关的，哪个老板不需要能给他解决问题的人？！
晚上10点左右，毛华静静坐在宿舍看电视。
中央一台报道，“非典”的恐怖气氛还在继续蔓延。新闻里说，北京的火车西站已采取了更为严格的防范“非典”措施，旅客需排队进入由穿防护服人员严密把守的旅客健康检查通道，进行体温检测及安检。
电视里的画面：乘客在戴着防化口罩的检查人员中间排着队，气氛沉凝肃然。
四川台报道，成都市成华区龙潭乡爱卫办主任范时琼违反规定加价销售消毒剂，受到党内严重警告处分；南充市卫生防疫站站长为谋取小集体利益，擅自哄抬防治“非典”消毒药品价格，被开除党籍。
看见电视里各种各样有关“非典”的报道，毛华心事重重。
“非典”什么时候能结束呢？毛华这几天反复思考着这个问题。回顾自己来家福泉两个来月的经历，客观上说，自己在‘非典’期间做促销和品牌宣传方面给集团提供了一些建议，也取得了一定的成绩；与此同时，目前集团在员工激励、团队管理、后勤服务方面还存在诸多问题，致使这期间自己的很多想法都无法实施，令自己多少有些沮丧。
不得不承认，目前自己这个营销顾问有些尴尬；尽管上次黎江湾暗示要提自己当集团营销总监，可到现在还没有正式宣布。
记得来成都以前，自己曾经和何柳谈过一次活，因为何柳在外企工作的时间很长，自己有意向他请教职场的一些问题。
自己的观点是“不在其位，不谋其政”，也就是“屁股决定脑袋”。而何柳的建议却是：“往前冲，你不上就只有等着别人来踩你的命。为了生存和提升，女人今晚和你上床，明晚可能就在你上司的床上了。男人们就应该学习犹太人的生存哲学：要么我是你的孙子，要么我就是你的爷！”
尽管当时觉得何柳的观点有点偏激，但他的言语中体现出的斗争和主动精神，还是值得肯定的。
也许是电视里北京火车站戴着防化口罩的检查人员给毛华的视觉刺激太强烈了，毛华给华中大区经理甘波拨电话，他想问问郑州经销商要的口罩和中药到了没有，结果对方不在服务区。
毛华又给曾芮发了一条短信：“电视里北京的‘非典’气氛还很恐怖。不管我们的未来怎样，你都要快快乐乐地走出‘非典’。保重！”
晚上12点左右关灯睡觉前，毛华刻意看了看手机，还是没有曾芮的短信回复过来。
《营销总监》第十五章（1）
15、事件营销
“说大一点，这叫借力发力；说小一点，这是为我们的经销商、我们的促销员提供一个卖酒的借口。借口在白酒的销售中具有很重要的作用，不是吗？因为白酒不是一般的生活必需用品，我们要把我们的白酒卖好，就是要不断地为消费者制造消费白酒的借口。
周三上午，陈财把皮峰叫到自己的办公室。
皮峰一进门就感觉陈财的神情不对，他走到陈财的桌子边，一脸疑惑地问：“陈总，找我什么事？”
陈财十分不高兴地看了看皮峰，用训斥地口气说道：“什么事？你看看！”说着，陈财把一叠报销单据扔到皮峰的面前，“广东梁武寄回来的报销凭据，我看你都签字了。这些连号的汽车票怎么解释？我不是上次在会上说了必须要机打的车票才能报销吗？你是怎么签的字？”
皮峰低头翻了翻票据，有几张手撕的汽车票，面额都是100元的，有8张，仔细一看的确是连号的。他在签字时，实际上是发现了这个问题的。
没想到陈财居然用训斥的口气跟自己谈话，一团怒火在皮峰的心中燃烧，你陈财懂业务吗？
皮峰抬起头来，脸色有些阴沉地看着陈财，愤愤地说：“陈总，审票据应该是你们财务部的事吧，我只是确认他们的出差行程是不是真实合理。有些地方根本不使用机打的车票，你的意思就是业务员就不需要去那些地方卖酒了？”
“难道这种连号的百元车票没有问题？”陈财咄咄逼人地看着皮峰问。
“有没有问题，你们财务部可以安排专人查呀！问清楚车票价和那段路程是不是使用机打车票，全国那么大，我怎么知道东莞到肇庆要多少钱，是不是有机打票？”皮峰针锋相对，心想：你陈财上次在会上说必须要机打发票才可以报销，纯粹是乱弹琴，纯粹是不懂业务。如果严格按照你的要求，最直接的结果就是很多市场业务员就不去跑了。再说了，这几个月销量特别差，业务员的提成根本还不够补贴他们出差过程中的吃住费用。我不是不知道这里面有点水分，我有时手松一下，也是为了让他们还不至于贴着钱跑业务！
“你！”陈财似乎被皮峰的语气激怒了，他站起来冲皮峰大声嚷道，“好，你让财务部来审，我就要他们直接把这些非机打和连号汽车票全部撕下来！”
“你随便！”皮峰两眼一瞪，冲陈财嚷道，“反正2月份业务员的提成，你到现在也还没有发。在差旅费的核报上你要坚持你的意见也行，不过到时候业务员有意见不干了，销量做不好，你可要负责！我还有事先走了。”皮峰说完话，转身迅速走出了陈财的办公室。
此时的皮峰真的生气了，酒款经常被集团挪用到药厂和服装厂，业务员对提成晚发的事怨声载道，你陈财什么时候站在业务员的角度考虑过问题？除了克扣费用和制造麻烦，你还能做什么……
下午刚上班，徐静敲门进入毛华的办公室，说：“毛总，好消息哦。我昨晚在新浪网上看到了一条新闻，说俄罗斯科学家发现喝白酒有益于防止‘非典’。”看得出，徐静很兴奋。
“真的，不可能吧？”毛华有点不相信自己的耳朵，他似笑非笑地看着徐静说，“我只在我们集团内部听说过这样的谬论，那不外乎是自己给自己打气而已。你也相信‘喝白酒，防非典；喝家福泉酒，更防非典’这样的家福泉谣言？哈哈！”书包 网 。 。。 想看书来
《营销总监》第十五章（2）
“真的，不信你上网看嘛。”徐静高声说道。
“好的，我来看，”毛华登录新浪网站，口中念叨，“新浪，哪里？哇，这里，是这个吗？”
“对，就是这个。”
毛华看到了网上的内容——
俄一流病毒学家：每天喝二两白酒预防“非典”
正值“非典”刚刚开始入侵俄罗斯之际，“俄罗斯一流病毒学家”已经向民众推荐一种简单易行的预防“非典”的方法。这位病毒学家就是俄罗斯安扎帕利泽病毒制剂研究所所长维塔利·兹韦列夫。他的预防方法就是：每天饮用100克伏特加酒。兹韦列夫认为：“如果每天都能喝上100克伏特加酒，就足以达到预防‘非典’的效果。”
与此同时，兹韦列夫还强调说：“从另一方面来说，有人宣称抗‘非典’疫苗两三个月以后即可研制出来，这是不负责的。酒类肯定能起一定的作用。”
新浪的这个页面上有新浪的页面模板，有俄罗斯科学家的照片。
毛华认真琢磨着这条新闻，“我们这样向社会宣传，会不会有问题呢？”毛华眼瞄着电脑问徐静。
徐静是乎有点泄气，回答道：“网上的东西，不好说。”
毛华抬头端详着徐静，他注意到徐静的口罩线还挂在左耳上，大概是刚从外面进公司，由于太激动了，口罩还来不及取下就直接来找他了。毛华突然发现徐静的眼睛好美，睫毛细长而有力。
毛华的目光重新回到了电脑屏幕上，他用力在大班椅上往后一靠，看看自己的茶杯，没水了，他头也不抬地说：“徐静，能帮我倒杯水吗？”
“好的。”徐静依言拿着水杯走向摆放在办公室入口处的饮水机。
突然，“嘭”的一声，毛华右手猛拍办公桌，兴奋地看着正在放水的徐静，说：“我看可以用！管他的！”
徐静被毛华的声音吓得一抖，回过头来，惊诧地说：“毛总，你吓了我一跳！”
“哦，对不起，我看可以用，反正不是我们说的‘喝白酒有益于防止非典’，是新浪说的，是俄罗斯科学家说的，有网页为证。这个页面的最大好处是我们不需要做大的修改，页面直接下载下来就可以用，如果页面修改大反而会影响画面的真实性。我们只要把页面下部5厘米左右的内容切换成我们的产品图片和广告语就行了。PERFECT！”
“这样好不好哟？人家会不会说我们散布谣言呢？”放下茶杯，徐静担心地问。
“没有什么不好的，这个消息新浪一上，很多人都知道了，我们只是利用一下新闻的内容做我们的产品广告而已，让新浪网去为文字内容负责。有俄罗斯科学家的照片，我看信息还是比较可信的。”
毛华喜上眉梢，乐得合不拢嘴，直觉告诉他这条新闻必须马上加以利用，不然效果就会打折。要知道新闻和旧闻的宣传效应，可是有天壤之别的。
“具体怎样用呢？还要写产品广告语？”看见毛华如此激动，徐静也着急起来。
“我们印刷一批16开的DM单，当然要以宣传‘喝白酒有益于预防“非典”的新闻为主，我们的产品广告不能唱主角，那样太俗。我们的广告内容只占整个版面的五分之一，只把产品的图片放上去，同时再写一段话：‘同舟共济，家福泉温馨提醒您——喝白酒有益于预防非典。’你看怎样？”
“高，高，实在是高！”徐静冲毛华竖起大拇指。
毛华继续吩咐说，“这样，你让新产品开发部搞设计，马上把这个页面下载下来，在页面底部做一些修改，加上我刚才说的内容。为了抢时间，马上把设计稿用彩喷机打印60份，过塑后发给我们在酒店的促销员，让他们对所有来就餐的客人宣传喝白酒有益于预防‘非典’的知识。同时做一个16开的DM设计，印制50万份，发往全国各地的重点市场，宣传我们的品牌。当然，该走的审批流程也要走，最好在今天之前能把设计稿和审批手续都走完。”
《营销总监》第十五章（3）
“好，我马上去办。”徐静直奔设计室。
“谢谢你！”望着夺门而出的徐静，毛华大声说。
20分钟后，徐静把设计稿送来让毛华签字，仍然不解地问：“毛总，我感觉你对这个页面特别满意，为什么？”
“是这样，如果页面上没有俄罗斯科学家的照片，所有的内容都缺乏可信度；如果只是网上检索到的普通文字新闻，也缺乏可信度。还有，就是这条新闻是新浪的独家新闻，非转载。新浪毕竟是口碑不错的一个网站，利用新浪的名气和口碑传播对我们有用的信息，可取得事半功倍的效果；更为关键的是整个页面我们没有大改动就能加以利用，这样就可以通过页面本身的真实性暗示信息的真实性。这就是我选择做这件事的理由，这样做肯定没错。
“说大一点，这叫借力发力；说小一点，这是为我们的经销商、我们的促销员提供一个卖酒的借口。借口在白酒的销售中具有很重要的作用，不是吗？因为白酒不是一般的生活必需用品，我们要把我们的白酒卖好，就是要不断地为消费者制造消费白酒的借口。
“特别是在目前‘非典’这个恐怖的气氛里，我们不仅要让喝酒的人毫无顾虑地喝，还要让平时不喝酒的人也为了防止‘非典’而开喝。这样看来，我们的这个DM单，意义重大啊！”
毛华滔滔不绝，越说越兴奋，他感到庆幸，庆幸自己又找到了在非常时期宣传品牌、促销产品的好点子。
不知为什么，这次汪翔打的制作50万份DM单的报告，杨雨发批的特别快，临下班的时候，汪翔就告诉毛华方案审批程序走完了。
由于是简单的宣传单印刷，第三天上午印刷厂就陆续开始交货。
毛华打电话让皮峰到他的办公室来一下，他要提醒皮峰这个宣传单该怎么发？在毛华的眼里，一张小小的宣传单如果发好了，力量无穷。想当年的三株口服液，在打市场的前期，不就是靠进入各居民小区挨家挨户发放“电子报”传单做起来的吗？
毛华也在心中核计着，这次印制了50万份宣传单，要花6万元钱左右的费用，由于有“喝白酒有益于防止非典”由头，效果应该不错。一定要设法把这次投入的效果放大，争取变6万的投入为60万的效果。
皮峰步伐有力地走进毛华的办公室，手里还拿着一袋茶叶，“毛总好，上个月的销量非常谢谢你，超了！没有你的促销活动就完了。这是今年青城山的新茶，送你一包。青城山的茶很有名的。”
“谢谢你的茶，销量好是大家的功劳。50万份宣传单陆续出来了，你计划怎么发放？”
皮峰显然没有认真思考过这个问题，随口说道：“让各区域报需求，我再来平衡。”
毛华看着皮峰，认真地说：“皮总，我们要认真对待这次宣传单的发放。这次发放传单的总体思路是：地面定向发放，要把酒店的常客重新拉回到酒桌上来，还要开发新的消费者。要知道，酒店老板最需要我们帮助的是客源、客源，还是客源！我们目前这样做，是我们争取酒店以后和我们真诚合作、服务好酒店最有效的方式。”
接着，毛华又向皮峰强调了几个要点：“第一是传单要集中发给酒店做得好、市场潜力大或经销商愿意把酒店做好的市场，比如成都、德阳、绵阳、郑州、昆明等，要通过这次发传单的机会使过去怕‘非典’不敢喝酒的消费者勇敢主动地喝酒；第二是要求经销商的业务人员和酒店的人员一起，一方面在酒店附近的单位、小区、批发市场等发放，还要组织人员向酒店的常客单位去发；第三是要在有家福泉产品的各大卖场门口发放传单，最好能在卖场出口处一边发宣传单，一边搞买赠活动。要记住，这个时候珍窖、丰口醇等竞争品牌可能都不想搞活动，家福泉要利用对手不作为的机会搞活动。以前家福泉搞活动，消费者怕‘非典’不敢买，现在喝白酒能防‘非典’，消费者肯定会感兴趣的。”
“好！”皮峰频频点头，“看来毛总不仅想好了点子，对于点子的执行也都通盘想好了。看来我要自我检讨，有些事情我想得还是太粗，我就按你的指示去安排。”皮峰向门口走了几步又折了回来，“毛总，晚上我们也去喝白酒防‘非典’一下？”
“可以，还要多喝一点。”毛华不禁高声笑道。
晚上毛华和皮峰、谢斌、王燕他们吃完晚饭已经九点过了，以前喝白酒时心里也是悬着的，怕对防‘非典’不利，今天放开喝了，估计喝了七两左右。
回到宿舍，毛华登录QQ，看见“淡淡岁月”的头像拼命闪烁。
“看你们家福泉在红旗连锁店送中药和口罩，我看效果很好，干得不错嘛！你的创意？”毛华查看日期，这句留言已经是三天以前的。这时毛华在认识到，自己工作太忙，已经好几天没有上QQ了。
“效果还可以吧，点子是我的，但是是大家集体讨论的结果。你最近好吗？”毛华敲打着键盘。
“‘非典’大难当头能好吗？每天除了上班就回家，我们单位和家属区在一起，最近上街的机会都很少。”
“喝白酒能预防‘非典’，知道吗？什么时候我请你喝酒？”
“谢谢，我很少在外面吃东西，都是一个人回家吃饭。”
“一个人？老公呢？”
“离了，你呢？”
“一样一样，不过没有关系，还有我呢！上帝安排我来拯救你的。”
“真的？我已经到了无梦的年纪了，如果你能像你的名字一样给我带来点开心就好了。呵呵！”
“肯定没有问题，谁让我那么魅力无穷呢？！发张照片给我好吗？”
“算了吧，恐龙一个，怕见光死。这样网聊不是很好吗？”
“好的，听你的。”
……
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《营销总监》第十六章（1）
16、营销总监的价值
比我们读的书多，创新能力强，管理经验也丰富。
6月12日下午5点，集团周工作例会如期召开，黎江湾和杨雨发都来了，华中大区经理甘波也出现在会议现场。
开会前，毛华认真查看了5月份的销售数据。
黎江湾一脸严肃地走进会议室，秘书肖丽跟在后面，她把笔记本和茶杯给黎江湾放好后，坐到会议室后排的一张办公桌上做会议记录。
黎江湾面色沉静地说：“这几天，成都、河南、江苏、浙江和昆明的许多朋友和经销商都给我打电话，说我们的口罩、中药、一次性餐具，以及那个俄罗斯科学家‘喝白酒有益于防治非典’的宣传和促销效果很好，说许多消费者都是通过这些促销品和活动记住了我们家福泉这个牌子的。看来这次‘非典’期间我们开展的宣传和促销活动，取得了较好的成绩，5月份销量不仅完成了任务，还超额完成了。在我看来，能超额完成任务的主要原因，是因为我们有促销宣传品，经销商敢于进货。这再次说明了我以前经常说的一句话是正确的，那就是：只要思想不滑坡，办法总比困难多。陈总，你把上个月的销售数字给大家通报一下。”
陈财戴上眼镜，声音洪亮地念道：“5月份实际完成销量1657万，超额完成157万，远远高于4月完成的780万，与去年同期相比增加250万元。”
会议室顿时冒出低低的交谈声，看来陈财公布的数值对许多人来说都有些意外。
黎江湾提高嗓门，继续说道：“但是我们在座的许多人是不是应该反省反省：自己的思想滑坡了吗？在‘非典’这一特定时期的工作尽力了吗？生产出来了的促销品都发不出去，市场还怎么做？甘波，你先谈谈郑州经销商的意见。”
甘波今年35岁，小个头，尖削的下巴透着机灵，非正式场合说话历来夸大其词，是一个典型的“小会比大会开得好”的人，分管的华中大区辖湖南、湖北、河南、河北、安徽、江西和陕西七个省级市场。
看得出，今天的会上被第一个点名发言出乎他甘波的预料，他有些紧张地说：“郑州的华鼎公司是我们华中大区的大客户，他们知道我们有口罩、中药和一次性餐具促销品以后，一次打了200万的货款，想趁公司有目前市场上喜欢的促销品时多进点货。结果第一批5000件货到了郑州后，车上没有配发口罩和中药，影响了他们的分销，特别是他们已经和郑州政府协商好了要用口罩和中药搞公益活动，他们担心得罪政府，所以对我们意见很大。后来老板特别安排专车把促销品运过去了，尽管耽误了他们的分销计划，但没有影响他们与政府的合作。我也跟他们做了不少解释工作，最后他们拿到口罩和中药后也就没说什么了。”说完，甘波用余光瞟了苏慵一下。
“什么叫没说什么了？甘波，你少给我和稀泥！促销品整整晚到了7天，经销商会没有意见？‘中华一号’的保质期只有三个月，天气又慢慢热起来了，不按照经销商的订单要求配发促销品，难道要把中药坏在仓库里？坏在路上？让消费者喝过期中药后再来投诉我们？苏总，你说说为什么没有按时发出口罩和中药？”黎江湾的语气铿锵有力，眼睛直盯着苏慵。
苏慵没有抬头，两眼盯看自己的笔记本，说：“这个事我有责任，没有及时把仓库调整好，使得服装厂运来的口罩和药厂运来的‘中华一号’货到了没有地方放，影响了促销品的足量发放。另外，就是‘非典’期间一些工人心不在焉，怕染上‘非典’，搬运没有平时卖力。” txt小说上传分享
《营销总监》第十六章（2）
“工人管不好是你的问题。仓库没有调整好也是你的问题，问题的本质是什么，陈总你说说。”黎江湾似乎不想给苏慵解释的机会，眼睛正视着陈财。
“这几个月的发货数量比去年同期整体减少，我看还是主观上重视不够吧。”陈财在家福泉干了6年，当然知道什么时候该说什么话。
黎江湾看着毛华说：“毛总，你看出现这样的问题是因为什么？”
“我看还是工作责任心的问题。”毛华是这么想的，也就这么说了。
毛华说完后，会议室的空气似乎比刚才更凝重了，几乎所有的人都低头看着自己的笔记本。
黎江湾眉头一挑，胸部一挺，说：“对，就是工作责任心的问题！苏总，你分管生产系统也好几年了，不就是增加了两个促销品吗？‘非典’期间车队的活本来就不满，司机请假回家了你就抓不回来了？！如果我不及时调车运输促销品，你真的要把中药堆在库里面？我们根本不知道‘非典’什么时候结束，万一几天后什么特效�
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