友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
营销总监-第13部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
的区域任务完成效果好。清楚了吗？”
“清楚了，有点像幼儿园的先进排名。”汪翔嘻嘻答道。现在看来他是真的懂了。
“有点像。关键是有效就好，管理的东西往往是越简单越好。我就是要通过这种简单的方式，让队伍产生本来就该具有的荣辱感。如果一个区域经理对自己的排名都无所谓了，那他也可以离开家福泉了。”
汪翔刚走，王伟就一脸堆笑地走了进来。
“毛总好，昨天晚上刚回来，本来想早点来向您汇报，刚才来找您时您不在。”王伟不到30岁，今天穿了一件牛仔裤、运动鞋。他天庭饱满，下颚丰满，微胖的身体走起路来不疾不徐，说起话来也是一副慢吞吞的语气。
“是有些忙。湖南市场还好吧？”尽管知道王伟的“您不在”是假话，毛华还是熟络地和王伟握手。王伟解释总比不解释好，说明自己目前的位置还是值得别人解释的嘛。
“还好，我去湖南的时间也不长，只有1年的时间。”
“听说湖南过几天还有150万元左右的回款，不能再多一点吗？”当上营销总监后，随时随地都必须考虑销量的事，没法！
“估计最多也就这样了，还要努力追款才行。当然，毛总您上任后我肯定会给你支持，努力完成今年的1500万元任务。湖南去年1年才完成了1080万元啊。”说着，王伟起身帮毛华把茶杯续满。
《营销总监》第十九章（2）
“我看过一些湖南市场批的方案，感觉投入的比例还是很大，至少都是30％，最高的达到40％。有些方案还要求随货配发市场投入的产品，经销商把我们的投入都用于市场了吗？你怎么控制这些投入的有效性呢？”
“湖南市场的投入也不算很大。”看得出，对毛华第一次正式与他谈话就谈湖南的投入政策，多少还是有些出乎王伟的意料。他停顿了一会儿，接着说：“四川有些经销商的费用比湖南的还大！当然，如果经销商不按我们的要求做市场，我肯定不会把市场投入给他们。对于经销商，我还是有办法控制他们的，这点本事都没有还怎么做市场嘛！对吧，毛总？”
王伟在说到对经销商的控制时，眼神中流露出的得意和“这不是小儿科”的神情，给毛华留下了深刻的印象，他以前还很少在业务员的眼神中看到这种自负的眼神。
“那你是怎么……帮经销商分销的呢？”毛华本来想问王伟是怎么控制经销商费用使用的，但又一想也许这是老业务员都具备的技巧，这样问显得自己对与经销商的博弈不是很熟悉，于是把已经上口了的话改了。
“我把公司投入费用的一部分拿出来，要求经销商请驻点业务员，我帮忙培训和指导。要靠我们公司的几个业务员，根本无法把渠道分销工作做好。嘿嘿！”
直觉告诉毛华，王伟在费用控制上的过度自信和得意，肯定与公司的费用投入的方式有关，至于如何相关他暂时还不清楚，他只是感觉黎江湾在给他的费用审批授权的同时，给他更多的是一种责任。
看着眼前似笑非笑的王伟，毛华有一种心有力而力不足的感觉：自己要把全国市场的投入方案真正审批好，一个基本的条件就是要对各个市场有一个基本的了解。自己本来想通过述职和竞岗会迅速了解省外的情况，而杨雨发又要求推迟，使自己陷入了两难境地。一方面自己短期内去省外跑市场的可能性很小，必须集中精力先把省内的销售工作做好，同时还要管好市场中心；另一方面批方案又要求自己必须尽快熟悉省外市场的情况，不然就不能审批出有质量的方案。
毛华知道，审批方案不是简单签“同意”、“不同意”的事，而应该是和市场人员良性互动，完成出一个真正能有效果方案。审批方案也是一个和业务员和经销商斗智斗勇的过程，从方案的格式和内容往往能看出业务员对市场的熟悉程度，工作认真的态度，他的创新能力以及解决市场问题的能力。
“时间有限啊！”毛华不得不在心里安慰自己，唉，世上哪有完美的事情呢？机会也不会等到你完全准备好了以后才出现。慢慢熟悉吧，毕竟方案是逐级审批，省区、大区、市场中心、销售中心和财务部都要签批意见，要相信大家！
毛华话锋一转，问道：“王伟，你认为湖南市场目前主要的问题是什么？”
“没有大的经销商！去年销量最大的株洲市场，今年也下滑特别厉害。”王伟应声说道，似早有准备。
“那你打算下一步怎么做呢？”毛华的眼睛紧盯着王伟。
“以招商工作为重点，我的优势也就在招商上面，同时看看能不能把怀化市场培养做大。”王伟没有回避毛华逼人的眼神。
“好！关于招商，我会让市场中心尽快出一个对业务队伍招商工作的奖励政策，但愿你能多挣点钱。同时，我希望湖南市场的销售数字能证明你的能力。”毛华对于王伟没有谈太多的问题很满意，这也符合毛华本人的性格。书包 网 。 。。 想看书来
《营销总监》第十九章（3）
“谢谢毛总。有钱挣，大家的积极性肯定会高许多。呵呵！”
看见王伟笑得很灿烂，毛华也哈哈大笑起来，似乎要表明自己的心迹，毛华又严肃地说：“我就是这样一个人，不管是对我们的业务队伍还是经销商，该给你的你不要我也要给你，不该给的你要我也决不会给你。”
两人对视一笑，彼此心领神会。
下班后，汪翔和魏正到郫县县城的老邱烤鸡餐馆，他看上去很憔悴，两人刚坐下，汪翔收到就一条短信，他把手机拿给魏正看，短信只有五个字：“什么时候去？”
“什么意思啊？”魏正压根儿想不出是什么事儿，说着把手机还给汪翔。
汪翔怒气冲冲地说：“妈的，我咋那么厉害呢，咋就那么神呢！我才跟她睡了一晚上她就说有了，要我陪她去打胎，会不会是我帮那个屁娃娃擦屁股？”
“谁啊？真的只有过一次？”
“一个叫‘泡沫红茶’的网友，真的只有一次，她非说是怀上我的。不过我想，以前我一枪打中的又不是一个两个了，也就只好默认了。唉，瘾都没过足就要陪她去掏地雷，苦啊！”汪翔貌似苦笑，神情中却难掩得意之气。
“你在网上追女朋友很厉害嘛！我网下还行网上不行，有什么经验吗？”魏正虔诚地看着汪翔。他是真的佩服汪翔在这方面的水平。
“这些独门绝技一般都不外传的！”他看似漫不经心地摇着头，诡谲地瞄着魏正，“不过看你是我同事的分上就教教你了。一般我都装成功的失意男人，再编几个感人肺腑的小故事，一喝酒就‘醉’，‘醉’后还有意无意地喊着自己初恋或前任女友的名字。这样一来，第一步痴情男人的印象就出来了。我往往给对方的感觉第一次是佩服，第二次是崇拜，第三次就是想我了。后面对方就知道我约她的实质内容了，要么接受要么抛弃我。不过接受的居多……”
“跟你上床的一般都是有没有老公的？”魏正已经佩服起汪翔了。
“都是未婚或离婚的。有老公的不好上床，但那个刺激，感觉不一样。”
“有老公的刺激？”
“偷的嘛，当然刺激。大家刚开始时都在享受*，这是精神上的；但目标都很明确——完成生理饥渴。有些婆娘样式单调，我现在一般都随身带笔记本电脑，好放A片，大家一起学习。培训工作很重要啊！”
汪翔神采飞扬地陶醉在自己的言语之中，脸上的笑容突然又收敛了许多，“就是丑鬼太多，我有时都有点自己瞧不起自己，有点肥瘦不论、饥不择食的感觉，最后再教你一招：如果你要出差到哪里，先定向聊几个网友，到时就说专门坐飞机去看她的；成本不贵，最多买几束玫瑰，当然一定要装得含情脉脉的样子。呵呵！”
“真有你的，经验丰富！我已经开始崇拜你了！”魏正冲汪翔的酒杯一碰，仰头干了满满一杯酒。
“彼此彼此！”汪翔怪异地看着魏正大笑起来。
“汪哥，”魏正酒后声音也大了，“我是已经有老婆的人了，你打算玩到什么时候收手啊？你已经老大不小了！”
“我也不想这样啊！不过一旦我认准一个好的，我一定收手。我老爸一天到晚都在我面前说聊斋，要我尽快结婚。”汪翔无奈地看着魏正说。
“差不多就行了，有目标了吗？”魏正尽管心里不屑，就你汪翔这个长相还想找个十全十美的，但嘴上还很关切地问道。
“有了，广告公司的。不过对方条件太好，好像对我一点感觉都还没有。路还很长，很可能是竹篮打水一场空，感觉难度很大，所以我现在还在犹豫要不要发起进攻。”
一想起李文倩，汪翔刚才的志得意满就一扫而空，忧郁的神情浮上脸庞，是不是对李文倩发起进攻？这段时间的确让他犹豫了很久：我的长相她能接受吗？胜算太小，失败了怎么办？同事们会不会说我利用职务之便谈恋爱而没有面子？如果集团真的和他们公司做了车身广告，会不会有人认为是我为了追她而有意促成……
“哦，有什么好犹豫的！”魏正不耐烦地说，“你现在有车有房，能当上家福泉市场中心的副总也不是等闲之辈，没能力能当上这个职务吗？不就是不很英俊嘛！”
“第一次单独见面是她约我的，基本上是公事公办地谈了谈业务方面的事。也许那次见面她发现了我的狼子野心。几天前的一个晚上，我试着约她出来喝茶，她很有防备之心，或者说她知道我的心思，还带了一个男同事一起来，根本不给我机会，怎么谈？！这至少说明她目前肯定对我没有工作以外的任何意思，甚至是在暗示我不要有这方面的意思！还有，你知道，如果来办公室谈，肯定什么感觉都谈不出来的。”
“只要你想追，我想你肯定有办法的。”
“也许你说的对，我再想想，”汪翔给魏正满上一杯酒，说，“来，谢谢你的鼓励！”这时汪翔的心里有了一个想法：要尽快把珠玛公司介绍给毛华，先进入业务的谈判阶段，再在这个过程中发现机会。
。。 。。
《营销总监》第二十章（1）
20、问道青城山
我们挖掘品牌的卖点一定要站在消费者的角度来思考，要研究消费者内心深处的精神需求，而不是我们厂家想说一句什么话消费者就要接受。
周六上午9点半，毛华到集团加班，之前他还让徐静通知皮峰、谢斌、王燕和策划部的人一起来加班，想利用周末这个相对宽松的时间，和大家讨论品牌文化和品牌规划方面的事。
家福泉集团营销系统原有的管理模式在整体上是“营统领销”的模式，简单地说就是市场中心的地位比销售中心高。市场中心负责集团的市场规划、新产品开发、销售政策的制定、促销活动的策划、品牌推广、参与市场费用投入和核报的审批，并负责市场投入效果的事后评估。销售中心只是一个具体的执行部门。这可能也是市场中心总经理三年里一直空缺的原因。三年前，黎江湾在没有营销副总的情况下，曾经兼任过市场中心总经理。
毛华看了看表，快十点了，其他人都到了，就汪翔还没来。就在毛华准备宣布会议开始时，汪翔急冲冲地冲进来，嘴里还大声嚷道，“迟到了，起晚了！我自罚，中午我请客。”
他看见王燕也在，汪翔作出出奇高兴的样子，说：“王大美女，听说昨天通知你时，你不是不高兴周末来集团加班吗？怎么还是来了？”说完话还用余光瞟了一下皮峰。
“毛总开会，敢不来吗？！”汪燕笑得有些勉强，看得出她不想和汪翔拌嘴。
毛华打着圆场，说：“王燕，请你来是我的主意。因为你工作在第一线，对消费者的了解比我们谁都充分，我们需要你的经验啊！”
“毛总客气了。我是来向你们学习的，尽管家里的确有不少的事。”
毛华今天穿了一件很休闲的红色圆领T恤，牛仔裤，脚底是一双浅灰色的耐克运动鞋。他这样穿着，是有意想营造一种轻松的气氛。经验告诉他，开这样的头脑风暴会，越自然越轻松越好。
看见大家都到了，毛华走到白板前面，看了看这个昨天行政部刚给他买的白板，他手拿白板笔写下：“家福泉酒的品牌内涵是什么？卖点是什么？”然后用眼望着大家，问：“谁来说？”
“源自唐朝，家福泉酒。”谢斌回答道，他有些疑惑地看着毛华，这可是大家都知道的呀，还需要讨论？
毛华无视谢斌的眼神，笑着问大家：“当时怎么就选了这条广告语呢？”
“可能是想跟剑南春拉近距离，暗示我们产品也历史悠久、质量上乘。以前还用过‘一醉方休，家福泉酒’、‘浓香经典，家福泉酒。’等”汪翔悠然地抽着烟说。
看见汪翔抽烟，毛华示意他去把办公室的门打开，因为不大的办公室里坐着七八个人。
集团办公区严禁抽烟，不过今天是加班，行政部不上班，汪翔也就自然而大胆地抽了起来了，皮峰也自己给自己点了一支。
毛华闻着办公室里少有的烟味，还有意猛吸了一口。
“大家觉得这句广告语怎么样？想到什么就说什么，不要有什么顾虑。因为我们今天是探讨，是头脑风暴，我们的目的是看能不能找到比这句广告语更好的品牌诉求。当然，如果没有更好的，也就只好用原来的了。今年下半年肯定还要投放一些广告，优化我们的品牌诉求内容和传播方式，是一件非常重要的事情，大家不要小看这件事哦！”
“反正我没有听见消费者说好的，也没有听见他们说不好的。”皮峰吐了几个烟圈后说道，他跷着二郎腿，默然地看着前方，心想：广告语真的有那么重要吗？只要敢投钱广告就有效果！ txt小说上传分享
《营销总监》第二十章（2）
毛华用目光询问其他人，看大家都没有发言的意思，于是试着以一种探讨式的语气说：“我的观点不一定正确。在我看来，‘源自唐朝，家福泉酒’这句广告语的问题有三。其一，我们家福泉酒厂建厂才20几年，也没有古窖池等相应的历史资料可追溯。大家都是内部人，也没有必要说假话，我们甚至连我们的酒与唐朝关联的鬼故事都没有编好，难以支撑源自唐朝的概念。
“其二是剑南春的‘唐时宫廷酒，盛世剑南春’已经深入人心，我们再打唐朝的概念有些步人后尘、模仿别人的感觉。大家要知道，在品牌诉求方面，品牌的内涵是具有惟一性、独占性的。比如海尔打了‘真诚到永远’以后，任何一家家电企业如果再用类似‘永远真诚’、‘天天真诚’等都是没有价值的，也就是说‘真诚’的概念已经被海尔独占了。再比如说，脑白金用了‘今年过节不收礼，收礼只收脑白金’，你的保健品再用‘今年过节不收礼，收礼只收’或用接近的语句，如‘今年过节不收礼，要收只收’，那不是等于在给脑白金做广告吗！因为消费者或广告受众一听到这样的语句，首先已经联想到了脑白金。也就是说在品牌诉求方面，如果我们要想借力是不现实的，消费者大脑中对于同类产品的概念记忆点只能有一个。‘中国人的福酒’和‘春节回家’非金六福莫属，‘凡事皆有可能’非李宁莫属，你就是再砸一个亿说‘世界人民的福酒’，不但借不到力，反而在用自己的真金白银为金六福出力。大家说对吗？”
“对。毛总，那你说的其三呢？”徐静认真地做着笔记。
“其三就是‘源自唐朝’不能成为一个打动消费者的卖点，不能真正成为产品的USP，也就是说不能成为消费者选择我们产品的一个借口。因为目前在白酒行业打历史牌的太多，谁都可以编故事说自己的酒有成百上千年的历史。纷繁杂乱的历史牌，已经很难打动消费者了。”
“那毛总认为广告语应该怎么改呢？”谢斌大声问道，眼神中已经没有了刚才的疑惑，看来毛华的解释对他还是有些触动。
看见大家的脸上已经有了乐于谈论的神情，毛华和颜悦色地说：“这个就是我请大家今天来加班的主要原因。我们要群策群力，共同研究。说句内心话，我历来认为所有人的智商都是差不多的。特别是能坐在一起的人的智商是差不多的，大家相信吗？”
“不会吧，我感觉我就很笨。”王燕乐呵呵地自嘲道，还不停的跺着脚。
毛华喝了口水，略带几分神秘地说：“这样，我想给大家讲一个发生在美国航天局的真实故事，大家想不想听？”
“听！”汪翔高声应道。他昨天晚上玩到三点过才睡觉，现在头都还是昏沉沉的，刚才没有发言是因为脑袋里面一片空白，现在好多了。开这样的会自己不能没有一点表现啊！
毛华开始讲了：“是这样的，当年美国航天局的科学家在研究航天飞机如何降落的时候，遇到了一个大问题：航天飞机穿过大气层向下降落时速度很快，如果不解决减速的问题，航天飞机就只有坠毁的结局。
“航天局的科学家设计了好几套方案，包括降落过程中放出减速伞、设制专门的减速装置，却发现都不理想，都存在问题。而这时航天飞机的发射计划又不能一推再推，于是科学家连夜开会，整整熬了两个通宵还是没有找到解决的办法。
《营销总监》第二十章（3）
“一天，一个为会议送茶水的中年妇女看见科学家们这么辛苦，自己也两天没有休息好了，她忍不住问了问科学家们究竟在开什么会，在研究什么。
“一位科学家把困惑他们的大难题简单地告诉了这位送茶水的妇女，没想到，她听完后不假思索毫不犹豫地说：‘让航天飞机在机场上空盘旋几圈不就行了吗？！’
“顿时，会场上的所有科学家都傻了眼，都呆若木鸡了！哦，原来解决的方案如此简单？！”
“真的，毛总？”徐静好看的眼睛睁得很大。
“真的，这是个真实的故事。”毛华笑吟吟地看着大家。
话音刚落，办公室的灯突然熄灭了，停电了。
徐静提议：“我们进城找个茶馆继续开会吧？”
“对”，“对”，大家附和着，看来所有人都不喜欢周末还坐在远离城区的集团办公室。
“我有个想法！”毛华双手一拍，兴奋地看着大家，“我们去青城山怎么样？去名山川大找找灵感。我请大家吃午饭。”
毛华一直想去青城山一趟。不要看他老家在四川，他已经十几年没有去过青城山了。现在“非典”已经过去了，前段时间工作太累，多年没有复发的胃病也有反攻的苗头了，他太想出去放松一下了。
汪翔霍地站起来，说：“好！去青城山，我们去青城后山玩，那里凉快。正好车也够了，我一个，皮总一个，正好！”
“好，出发！”毛华振臂一吼，下达了进攻令。
毛华、谢斌、王燕上了皮峰的车；汪翔载着其他的四个人，把车开到前面带路。
上车后，毛华坐在副驾驶的位子上，王燕和谢斌坐在后排。
这个奥拓快乐王子车对于皮峰这样的大个子来说，的确是空间太小了，就连刮雨器都几乎成了摆设，上车后不久，皮峰就给大家表演了一个绝活儿，他一边开车一边把左手伸出窗外，用毛巾把挡风玻璃的左前方尘土擦得干干净净，口中还念叨着：“毛总，什么时候多给我们发点年终奖吧！如果再让我开这个车两年，估计我就只能每天弯着腰来见你了！呵呵。”
“你还是比我强嘛，我现在连四个轮子的东西都还没有呢！”毛华和悦地说。
不经意间，毛华看见手刹上面放了一个小孩子用的玩具汽车，顺手拿到手上把玩，这个玩具汽车好像还是新的，外面的透明包装都还没有撕开，毛华看着皮峰，问：“你孩子的？”
“嗯……”皮峰迟疑了一阵，两眼看着前方。
“我儿子的！”坐在后排的王燕抢先做了回答。
“哦——”毛华一愣，他知道此时回头看王燕的表情肯定是不礼貌的，只听王燕在后面补充道：“昨天给我儿子买的，忘记拿回家了。”
车内瞬间没有了声音，毛华把玩具汽车放回原处，也许是王燕有时搭皮峰的顺风车吧？
后排的手机响了，只听到王燕的声音“喂”，电话那头说了一阵子后，只听王燕生气地说：“你下午又要去外面？你出去了谁带孩子？我今天加班，你就不能今天不去打麻将吗？！你有钱养这个家，我也不用出来上班了！我不上班我不加班，你拿钱来养这个家啊？！没钱还要出去打麻将，总有一天你要把我们这个家打散。反正我下午回不了家，你看着办吧！”
挂完电话王燕怒气未散，自言自语地大声说：“这样的男人太烦了，破钱挣不到几个还成天想着去打牌。我经常晚上巡酒店要工作到九十点钟，回家后他还没有下麻将桌。这个日子还怎么过！毛总，如果让我再选择一次我决定不会找喜欢打麻将的男人！”
《营销总监》第二十章（4）
“还好，我们家福泉特别喜欢打麻将的人少，对吧，皮总？”为了缓和车内气氛，谢斌闷闷地说。
“对，特别喜欢打的人很少，关键是特别闲的人少。”皮峰一板一眼地说，“不过王燕那个老公也有点过分，单位效益不好，年纪轻轻下岗在家，也不好好去找份工作，一个月就几百块的下岗工资，还每天不打一两次麻将过不了似的。王燕也真的不容易，工作那么累，还遇到一个做梦都想胡‘清一色’的老公，有时我都要帮王燕去幼儿园接孩子。
“还好王燕�
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！