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营销总监-第15部分
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“高！”汪翔诚心佩服地说，看见毛华没有带自己去的意思，就问，“我呢？”
“坚守阵地，万一过去后发现自己短暂的兴奋迎来的是巨大的失落呢？我们要做好另起炉灶的准备，嗯！”
“哼！重色轻友。”毛华离开座位后身后传来汪翔不满的吼声。
《营销总监》第二十二章（1）
22、有料请上台
市场问题的特殊性也不会特殊到哪里去，至于对下属对抗情绪的担心也是没有办法的事情，现在是不压不行，一压肯定会有反作用力，正常。
周一上午，毛华在集团办公楼大厅碰见汪翔，交代他的第一件事就是要他把头脑风暴会争取在今后的每个周末都搞一次，周末集中培训一次也行。他还要汪翔打个报告，为周末的创意培训会争取点经费，餐费每桌200元，每个车补贴100元，他来批。
徐静发短信来提醒毛华，四川市场的岗位述职竞岗会安排在今天下午两点。
为了增加会议的庄严气氛，毛华还在电话里让徐静制作了一条横幅：家福泉四川市场述职竞岗会。
目前家福泉四川市场分为成都片区、绵阳德阳广元暨绵德广片区、眉山乐山雅安暨眉乐雅片区，川南片区和川东片区，共有业务人员28名；四川市场省区经理空缺，所有片区的管理直接由皮峰负责。
成都市场的商超由集团直营；市区的酒店业务由集团和汇通公司联合运作，促销员队伍由集团管控，简单地说就是厂方主导下的经销商运作模式；郊县及市区流通渠道仍按传统的经销商模式运作。
三天前，杨雨发去云南了，毛华邀请黎江湾参加会议，黎江湾在电话里面说他尽量赶来参加，不过不要等他开会。
办公桌前，毛华正在为下午的会做准备。
这样的会他以前开过几次，在他看来，这样的述职竞岗会能否开好的关键，是会议主点评人的业务管理水平。
今天如果黎江湾不来，就主要看自己的水平了。而恰恰在这一点上，毛华对于自己能不能把这个会点评好还没有足够的信心。一来他来的时间短，除成都市场稍微了解一点外，其他的片区市场他几乎都还没有去过，担心到时自己在会上说的与现实的情况有偏差；二来毛华知道自己的管理风格很强势，担心这会不会造成下属产生与自己的对抗情绪。不过反过来一想，市场问题的特殊性也不会特殊到哪里去，至于对下属对抗情绪的担心也是没有办法的事情，现在是不压不行，一压肯定会有反作用力，正常。
毛华心想，自己就是要通过这样的会挑起业务员之间的竞争，在竞争中发现家福泉市场和管理方面的问题。俗话说，新官上任三把火，这把火不烧也得烧。反正，这次的述职竞岗会一定要开好！
下午2：55分，毛华、皮峰和汪翔一行3人来到二楼会议室。毛华发现会议室被布置成一般开会的样子，主席台上放了4张凳子，他赶忙地对皮峰说：“这样摆不行，今天的主角是业务员啊！”说着，他示意皮峰和汪翔等把会议室的桌子重新做了调整：最前面只放一张桌子，发言人面向大家讲话，紧接着是点评人的桌子，配四张凳子，其余的参会人员坐在点评人的身后。
大约2：30分，毛华要皮峰开始点名。
今天参加会议的还有集团市场中心各部门和集团行政部的大部分同事，也许是黎江湾安排的，集团采购部、财务部、酒厂的代表。
毛华拿出手机，把铃声调为震动状态。看见手中的手机，他想起甘波昨天晚上快到12点了打的电话，想竞岗四川省区经理，说他想在成都工作，一方面是他在省外工作的时间太长了，想换个岗位为家福泉做贡献；另一方面是他想要个孩子了，老婆对于他长期不在成都意见很大。他还在电话中抱怨为什么公司不把省内省外市场的岗位述职竞岗会一起搞，毛华只好给他耐心解释，并没有把杨雨发不想省外搞的实情告诉他。
《营销总监》第二十二章（2）
毛华在自己座位的右边给黎江湾留了一个位子，心想即便他不来，这个位置空着对业务员也有潜在的震慑力。汪翔坐在点评席的最右边。
看时间已到，毛华问坐在自己左边的皮峰：“还有几个业务员没到？”
“两个。”
“哪两个？”毛华眉毛一挑。
“绵德广的魏正和眉乐雅的熊军。”
“让徐静站在会议室门口，通知晚到的人站在后面，站着开会。”毛华严肃地吩咐。
“好的。”皮峰依言而去。
等皮峰回到座位上，毛华站了起来，他转身面对大家说：
“各位同事大家好！今天我们在这里召开四川市场岗位述职竞岗大会。今天这个会，我首先要做的第一件事就是罚款！大家也看见了，四川市场28个人的业务队伍今天的会就有两个人迟到，迟到率接近10％。我们这支队伍是不是真的需要整顿整顿了？！对于迟到的魏正和熊军，每人罚款200元。”
会场上响起一阵议论声，毛华没有让这种杂音继续嗡嗡响下去，他提高嗓门说：“好，现在我宣布家福泉集团四川市场岗位述职竞岗大会正式开始！”
汪翔背对大家首先带头用力地鼓掌，毛华一边鼓掌一边用严肃的目光从左到右扫视会场，目光所到之处，业务员们似乎迫于压力才很不情愿地活动起双掌。
可能是毛华刚才对迟到人员的公开批评和罚款，让皮峰感觉脸上无光，他低着头，脸上闪过一丝不屑，双手机械般地拍了起来。
毛华接着说：“今天，我们在这里召开四川市场的述职竞岗会，会议的通知大家肯定已经看过了，四川市场的所有职务都可以竞岗，欢迎大家积极上进，竞岗自己认为能发挥自己能力的岗位。我们的目的就是能者上、庸者下。结合今天的述职和竞岗内容和大家平时的表现，我们会对不合格的业务人员也要做出相应的调整，甚至是辞退。”
毛华有意加大了音量，说：“今天会议的发言不安排次序，反正人人都要上台发言，人人都要闯关。看看谁先来！”说完转身坐下。
会议室里死一般寂静。
家福泉的销售人员以前还没有开过这样的会，大家内心深处都有些发怵。汪翔不停地转身往后看，估计他也有些紧张了，担心没有人上去会冷场。
此时的毛华倒一点也不紧张，他早想好了，如果没有人主动上台他就按手上的名单点名叫人上去。在他看来，销售队伍对这样的会紧张是好事，他就是要通过这样的会培训队伍面对压力正常表现、正常发挥的能力，一个销售人员如果面对新的环境新的压力就举手无措，就想躲避，那怎么干得好工作呢？
当然，如果一个业务人员面对这样的会议，压根儿就觉得没有压力了，觉得自己随便就能“对付过去”了，只有两种可能：要么是以前这样的会开得不好流于形式，要么就是这个业务员的工作态度有问题了。
三四分钟后，毛华听到身后出现了躁动的声音。
只见谢斌跑步上了发言台，他习惯性地想找凳子坐下，没有！
不放凳子是毛华特意安排的，他就是要让发言的人在一种自己不很适应的环境下相对自然地表现自己。
台上的谢斌找不到凳子，只好很不自然地站在那里说：“各位领导，各位同事，大家下午好！现在我给大家作我的述职报告，我于……”
“等等谢斌！”毛华果断地打断了谢斌的话，“你先说说你要竞聘什么职位，不然我们怎么判断你是否合适呢？”
《营销总监》第二十二章（3）
“哦，对不起，我竞岗的职务是原来的职务，成都市场经理。”会场扬起一阵嘻嘻哈哈的笑声。
接着，谢斌开始了他的述职：
“我于去年三月起担任成都市场经理。成都市场的组织架构由商超部、酒店部和流通部组成，今年上半年实现销量1650万元，完成全年4000万任务的41？郾3％，比去年同期下降100万元。这期间成都市场主要做了以下几方面的工作：
一、春节期间在商超开展了‘买一送一’和特价活动，有力的提高了销量，2月份单月商超实现销量220万元；
二、酒店方面加强了对促销员的培训和管理，制定了对促销员比较有吸引力的奖励制度。如果不是因为“非典”，估计今年上半年酒店的销量还是能按计划比去年提高20％的；
三、市场方面我们帮经销商新开发了彭州和邛崃的分销商，1～6月份新经销商实现回款120万元。
目前市场存在的问题是商超促销方面形式单一，竞品跟进速度快，使我们在商超的促销优势难以保持。酒店方面，丰口醇今年计划花600万在成都买酒店，我们一些能上量的酒店如南海渔村已经被他们买断了促销权。他们要买的酒店基本都瞄准我们卖得好的酒店，我们的投入跟不上显得很被动。听说珍窖酒今年在成都市场也打算花300万元买酒店。流通方面，我们成都市场的新老经销商都普遍觉得我们的产品利润空间小，市场基础又不如珍窖和丰口醇，不愿意接受或主推我们的产品……
毛华等谢斌一说完就问：“为什么我们的产品在流通环节利润空间小？”
“主要是商超搞活动的力度太大，活动时间也很长。”谢斌有些惊慌地看着毛华，似乎在担心自己有没有表达清楚。
“商超部不也是你管吗？你这样不是左手打右手吗？”毛华嘴角一笑地说。
“商超的一些活动不是我安排的，”谢斌瞄了瞄皮峰，“估计领导有领导的考虑吧。”
底下发出一阵嬉笑声。
皮峰在毛华耳边轻声说道：“有时为了完成当月的任务，就把商超的促销力度加大了、还有就是集团有时缺钱，也需要加大力度。”
毛华似乎没有在意皮峰的解释，说：“谢斌，你要有一个数据支撑。像我们这样的产品，成都市场一年商超和流通渠道的销量比例究竟是多少？不是只看我们家福泉自己的销售比例结构，而是要调查整体成都市场这两个渠道的销售比例。据我所知，在成都市场比我们做得好的丰口醇，他们流通渠道的销量就比商超的销量大得多。他们一年卖7000万元左右，通过流通渠道出去的货就接近5000万元。如果整个成都市场流通渠道的量比商超大得多，我们的做法是不是就是主次不分呢？”
“好的，我会后再认真调查一下。”谢斌认真地点点头。毛华听见身后有“是的”、“应该这样考虑”的议论声。
毛华继续说：“我听了你刚才的发言，简单一点就是成都的商超缺乏创新的促销方式，酒店要应对丰口醇500万元的大投入有困难；流通方面我们品牌的市场基础差，利润空间小，经销商经营的积极性不高。是不是这些？”
“是的。”
“那你打算下一步怎么做？”
“首先，我认为关键是要把我们自己的队伍管好，要让每个人时时都有工作的压力，并且能够变压力为动力。其他的我还没有想好。我有点紧张。”谢斌已经将手中的发言稿圈成了圆筒形，看来他很想下来了。
会场上又想起了一阵哄笑声。
“大家不要笑！”毛华大声喝道，“也许你们上台讲得还不如谢经理！谢斌，就你刚才说的内容，我感觉你缺乏具体的工作方法。把队伍管好固然重要，但是市场的问题是要靠相应的对策才能解决的，成都的商超是有促销方式缺乏创新的问题，但你具体的创新点在哪里？难道还要等市场中心的策划部给你想出来？
“做事情的基本思路是不等不靠，策划部没有思路，你去催他们嘛！还有，就是如何避免商超的价格对渠道经销商积极性的影响，你也只谈了问题，没有对策。我们能不能把商超的产品和流通渠道的产品错开呢？你认为呢？”
“对的，毛总。”
“皮总有什么问题要问吗？”毛华大声问道。
“没有。”皮峰摇着头回答。
“好吧，下去吧！”毛华手一挥。
话音刚落，毛华感觉有点不对，怎么刚才对谢斌说“下去吧”时的语气那么像自己当老板时的语气。他暗自提醒自己，“现在大家都是同事，要注意说话的语气。”
毛华对于谢斌的点评也只能这样了，他对成都市场还是比较了解的，知道谢斌说的都是实情。
实际上，成都市场的根本问题在他看来是管理层的短期行为所致：集团为了短时间的回款往往放任商超部的“买一赠一”或特价活动，其结果是把产品的价格做下来了，流通的经销商有意见，省外的经销商意见更大，他们的进货价已经接近成都商超促销后的零售价。不仅如此，像家乐福这样的大卖场还有全国的寻价体系，当成都家乐福的供货价远远低于江苏的供货价时江苏经销商的工作就很难做了。流通方面也是短期行为的问题，年初把成都市区和所有郊县的经销权全部给了金海公司，听说原因很简单，当时集团缺钱，金海公司的老板杜伟全一次给集团打了200万元，集团就把成都市场的经销商给了金海公司。但是金海公司是一家新公司，人员不足8人，怎么能运作好大成都的流通市场？！“头痛医头，脚痛医脚”是做不好市场的。这些话，毛华在会上肯定是不能说的。
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《营销总监》第二十三章（1）
23、终端营销生动化
维护终端陈列，搞贴招贴画之类的终端生动化工作，每组的线路不重复、不交叉，我们认为如果终端营销生动化搞好了能提高销量。
休息十分钟后，述职竞岗会继续开始。
“下一个！”毛华大声吼道。
伴随着一阵急促的脚步声，发言台旁边同时出现两个人，一个是从门口径直抄右路跑上来的魏正，一个是坐在前面第二排抄左路跑上来的田亮。两个人一左一右地站在发言台边，不知道该谁先讲，样子足够滑稽，下面的人“呵呵”跟着乐。
“魏正先述职吧。”毛华命令道。
“各位领导，大家下午好，我叫魏正，是负责绵德广片区的经理。刚才迟到了，先给毛总、皮总和汪总说声对不起！”说着，魏正甩头走到发言桌的右边，面无表情，给大家鞠了一个九十度的躬，引得场下一片笑声。
魏正装模作样地拿了一个笔记本上去，可自始至终却压根儿没有瞄一眼手上的本子，“我竞聘原岗位，我负责区域的基本情况，是我们家福泉品牌的知名度还不高，很多消费者都不知道我们的品牌。上次搞的送口罩送中药的宣传促销活动效果很好，可是下一步怎么样宣传品牌还需要市场中心大力的支持。另外就是我们区域内德阳有剑南春，绵阳有丰谷，这两个品牌在当地的销售都处于绝对垄断的地位，给我们品牌留下的空间很小……”
毛华的手机振动了，一看是黎江湾的电话，毛华用眼神告诉皮峰让他继续主持，起身走出了会议室。
“老板好！我正在开会。”
“会开得怎样？我来不了了。”电话那头没有杂音，看来黎江湾是在一个很安静的地方。
“还正常。我主要想通过开这个会增加队伍的紧迫感和压力感，对于表现不好的员工重点跟踪考察，不行就要动人了。”
“对，这支队伍需要整顿。一些老人以为与集团某些领导关系好就胡作非为，他们在经销商那里吃喝拿要，在集团这边拼命为经销商争取政策。凡是你认为不行的就砍！另外，我上次跟你说的‘非典’完了马上推出一个促销或品牌推广活动，你们考虑得怎么样了？要加紧！有成熟想法后马上就动起来，不能耽误了市场机会。”
“好的，老板，我争取两天内策划出一个方案。”
毛华回到会议室，听见魏正还在台上抱怨说：“还有就是我们的市场投入力度没有珍窖和丰口醇的大，我的区域已经有两个老经销商转做珍窖酒了……”
毛华实在听不下去了，他把麦克风对准自己，说：“魏正，你讲了那么多，我记得的就是我们家福泉的品牌知名度不高，德阳有剑南春，绵阳有丰谷，我们的市场投入还没有我们的竞品大。那我们是不是就不做绵德广市场了呢？你有没有具体的建议呢？”
“知道要开会的时间太短，还没有想好。”魏正一脸无辜地看着毛华说。
“行了，魏正，出现问题时要多找主观方面的原因，不能只讲客观！我们通知开会的时间一点也不仓猝，提前二十几天就通知了！你就说说最近这两个月你都做了哪些工作吧。”毛华生气地看着魏正。
“前期主要配合经销商的口罩和中药活动，还有，还有就是……”魏正开始语结了。
“还有什么，快点说，后面还有20几个同事要发言。”
魏正这时开始看手中的笔记本了。他说：“还有就是我为德阳的经销商设计了网络维护的线路，每天早上我要求经销商安排四部车出发去铺货、维护终端陈列，搞贴招贴画之类的终端生动化工作，每组的线路不重复、不交叉，我们认为如果终端营销生动化搞好了能提高销量的11％……”
《营销总监》第二十三章（2）
“你们什么时候开始这样搞的呢？”毛华打断了魏正的话，心想，这些抄来的东西，也敢在我面前谈！
“这个月初，”魏正慢慢抬起头来，神色慌乱地说，“哦，不，上个月中旬就开始搞了。”
“目前平均每天铺货多少家？日铺货金额多少？每天维护网点的数量多少？你手上有日工作纪录吗？”毛华步步紧逼。
“这个记不清楚了。”魏正的声音越来越小，他不敢再看毛华，眼睛死盯着笔记本。
魏正明显的虚构让场下的业务员都看出来了，自然是一片狂笑声。
毛华对魏正的表现很失望，他说：“大家不要笑了！这样吧魏正，你把刚才的发言在今天之内写出来交给徐静，有时间我再找你聊。下去吧！”
想起刚才黎江湾在电话里面说到的“非典”后要推活动的事，毛华冲麦克风说：“有没有带着具体想法和建议的，特别是‘非典’完了我们应该怎么做的？有想法的先上！”
“有！”田亮再次走到台上。
与此同时，黎江湾和陈财正在菲奈儿服装厂总经理黄夏的办公室，他们在等待区领导来工厂视察，他们想说服区领导同意他们把原来服装厂的地用于开发商业房地产。
“二哥，你说他们能同意吗？”陈财疑惑地看着黎江湾。
“一百次努力不行我还做一百零一次的努力。我买这个厂就是为了上房地产项目。现在服装市场几乎都是浙江、福建人的天下，他们那里已经形成了很完善的产业群，我们在成都这个地方想一枝独秀地搞好一个服装品牌，怎么可能？！这不是痴人说梦嘛！这个服装厂的位置这么好，不上房地产项目真是可惜。所以对于我们来说，说服有关部门同意我们上房地产项目，是我们的惟一选择。自古华山一条路。你们也知道我的性格：逢山开路，遇水架桥。”黎江湾一脸严肃地说，阴沉沉的语气中透着一种刺骨的冷峻。
黎江湾今天穿了一件熨烫得棱角分明的白色长袖衬衣，光亮的皮鞋擦得几乎能照出人影。看见黄夏的头发有些凌乱，他冷冷地说：“黄夏，你作为家福泉集团的副总，服装厂的总经理，自己的穿着打扮、行为举止也要注意啊。现在的政府官员都很在意被重点扶持企业管理人的个人素质。你看你那件T恤，皱巴巴的，哪像一个大企业的老总嘛！说起来，你还是我们这个家族里面读书读得比较多的，中专生，是吧？更要注意细节！”
“知道了，二哥。昨天晚上打麻将打晚了，今天中午才起床，忘了换衣服。呵呵！”黄夏抽着烟，一脸的不自然。
“要养成一个坏习惯容易，要改掉一个坏习惯就难喽！你们还记得我为什么两年前要戒烟吗？”黎江湾颇含深意地看着正在吞云吐雾的陈财。
“记得，”陈财叼着烟说道，“上次你和陈副市长去上海谈事情，在一个五星级酒店的咖啡厅里，不知道自己坐在了无烟区，掏出烟就抽，还大声要服务员送烟灰缸过来，服务员不给你还要和别人吵架。最后，只好用自己的烟盒当烟灰缸。事后陈副市长狠狠地批评了你一顿，说你没有素质。从此你就不抽烟了，还经常用这个例子敲醒我们。二哥，说实话，在这方面我还真佩服你！”
“学着点！”黎江湾眼角一翘，瞄着黄夏说，“上次在满庭坊请房地产局的王局长，你也在吧？我从他的秘书那里知道他有糖尿病，在点菜的时候我就专门点苦瓜、山药炖鸡还要求不加盐以及玉米羹之类的。你看把他美的。这就是水平，懂吗？”
“是的，我们要多向二哥学习。”黄夏看了看自己的手机，急促地对黎江湾说，“二哥，他们马上就要到了，我们到门口迎接吧。”
“走。”
黎江湾站起身来，肩膀往上一挺，昂头走出了办公室。
。。 。。
《营销总监》第二十四章（1）
24、营销竞职中的丛林法则
要把一个企业、一个市场全部的问题一次从根本上解决，是不可能的，那是一种典型的幼稚和理想主义，那样做的结果往往是事倍功半。
述职竞岗大会一直开到下午6点30分才结束。
在田亮述职时讲到的一个想法，毛华很感兴趣，散会后他叫田亮晚上一起吃饭。黎江湾要求“非典”结束时推出一个促销活动，到现在自己心里面还没有很好的灵感呢！
田亮是成都市场流通部的业务员，今年25岁，甘肃人，成都理工大学大专班毕业。他皮肤黝黑，体格健壮，身高接近1米80，炯炯有神的大眼和浓黑的剑眉帅气逼人，他来家福泉以前在成都餐饮名店三只耳火锅店工作，主要�
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