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营销总监-第24部分
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“那你觉得在哪几个方面可以创新白酒呢？”马俊追问。
“仔细想，还是有很多方向可以考虑的，孙大义的鸡尾酒可以治疗艾滋病，我们为什么不能有减肥酒、酒糖、冰酒这样的产品呢？”
“有道理。”马俊站起身来，看了看张平，向张平挤了挤眼，然后对毛华说，“你们聊聊，我去趟卫生间。”
《营销总监》第三十七章（1）
37、营销需要有股冲劲
目标能带给他的兴奋度远远比我高，不是说当人处于一种高度的痴迷状态更容易成功吗？
9月3日早上，毛华上班后打开电脑，看到了财务部发来的8月份销售数据。
8月份集团实际完成销量3745万元，比计划任务4000万元差255万元。其中省外市场差205万元，湖南超额完成任务40万元，河南任务缺口90万元；四川市场差50万元，成都市场差80万元。省外市场1～8月份共实现销量6300万元，完成当期任务的85％，完成全年任务的43％，离1？郾45亿元的年度任务还差8200万元。省内市场1～8月共实现销量4000万元，完成当期任务的96％，完成全年任务的53％，离7500万元的年度任务还差3500万元。
毛华心里感觉有些苦，说：“还有4个月，很明显，离2？郾2亿元的全年任务还差1？郾17亿元，形势严峻啊，特别是省外。”
尽管自己蹲点的省内市场比省外市场表现好，但毛华知道自己毕竟是集团的营销总监，任务完成不好自己肯定是第一负责人，而黎江湾是一个不喜欢下属找理由解释的人。
“如何在余下的4个月中完成总量1？郾17亿元的任务呢？”毛华给谢斌打了个电话，要谢斌来自己的办公室一趟。
在等谢斌的时候，毛华还给皮峰打了个电话，让他来研究一下销量的问题，皮峰说他已经在去南充的路上了。毛华记得皮峰给自己说的是今天下午才走，我记错了？
谢斌拿着笔记本一路小跑来到毛华的办公室，低头说道：“毛总好！不好意思，上个月成都市场没有完成任务。”
“知道就好，什么原因呢？”毛华正色看着谢斌，表情异常严肃。
毛华有个工作习惯，那就是必须把自己感到的工作压力无论以任何方式都要及时地传递下去，而不仅仅是把压力集中在自己一个人身上。因为在这方面，自己以前吃过亏。
看到站在面前低头不敢看自己的谢斌，毛华突然想起了一句话“做管理的是要榨干别人而不是自己”，现在感觉有些道理。
毛华不说话，两眼直盯着电脑。
谢斌刚一抬头，又迅速低了下去，自己还没有看见毛华如此严肃过，他用手摸了摸头，说：“主要是成都流通部的销量拉了后腿，8月份没有回款。金海公司的老板杜伟全想利用中秋，要我们多给一些政策支持。上次报上来的方案你不是否定了吗？我们没有批方案，他就不打款，好像有点用回款要挟我们的意思，他们说自己资金短缺，没有钱。”
“你说的都是表面现象，问题的本质是什么？”毛华的右手重重地敲打着桌面。
“不知道。”谢斌慢慢抬起了头，一脸茫然地看着毛华。
“本质就是我们不应该把成都流通渠道的代理权全部给他！”毛华高声说道，显得有些气愤，“成都市场目前的两个主要问题是商超的促销价格低和流通渠道代理权不合理地集中。商超的价格问题我来解决，简单地说就是我想把商超促销的产品和流通渠道的主力产品区隔开了来。只有采取这样的‘产品区隔策略’，才能避免商超促销时产品的零售价比流通零售价低很多的问题，才能保证流通商的利益。至于成都市场流通经销权的问题，谢斌，你对成都市场应该也是了解的，成都这么大，七区十二县，金海公司的那几个人做得过来、做得好吗？别人丰口醇一个都江堰市都能卖1000多万元，我们家福泉整个成都的流通渠道就依靠一个经销商，去年才卖了500万元，这样行吗？！”
《营销总监》第三十七章（2）
谢斌忙不迭地点头说：“毛总，你说的不错。去年6月我们和金海公司签订合同后，我也发现了这个问题，他们公司固定的员工只有5个人，要把大成都市场的流通渠道做好很难。区县的大经销商都想和厂家直接做，金海公司在中间的加价幅度还不小。不过这个事情是杨总定的，好像当时老板也需要钱，金海公司首单打了200万元，合同也就生效了。”
“是啊，不管当时是谁定的，这种‘头痛医头，脚痛医脚’的做法的恶果现在就出来了嘛。上次我要求今年的合同不签，金海公司有什么反应吗？”毛华对这个问题也颇感头疼。
“杜总跟我说了好几次，要求续签合同。我说今年的市场投入政策还没有定，一直敷衍他。这次他不打款，估计也有逼我们签合同的意思吧！”谢斌不无担忧地猜测。
“笑话，几个月不打款就想逼我们让步，不可能。我还希望他不打款呢，哼！”毛华神色一凛。
谢斌似乎没听懂毛华的话，一脸困惑地问：“他不打款还好，毛总？”
“对，你还没有想明白吗？他几个月不进货，或为应付我们而进一点点货，不是库存就少吗？这次中秋之前他还扛着不进货，中秋一过他就肯定几乎没有库存了，到时我们不和他签年度合同，他已经没有产品来乱市场了。目前这个时候才是处理这个问题最好的时候，我们必须尽快与区、县的经销商直接签订合同，真正实现渠道扁平化，对吧？关键是在成都市场我们家福泉的品牌影响力已经具备渠道扁平化的条件了，很多消费者和经销商都知道我们的品牌了。在这个条件下，我们取消成都地区总经销，真正把区、县经销商服务好，把他们的积极性调动起来，我们就能成功。”毛华一副大局已定尽在掌控的昂扬状态。
谢斌反应过来了，说：“哦，对，前几个月杜总还间接威胁过我，说什么不让他做大家都不好过。现在他没有库存了，正好！”
“谢斌啊，实际上我也不想当这个恶人，毕竟也是以前杨总同意签的合同。可是你想，我们不当这个恶人我们的任务怎么完成？老板只认结果不认过程，我们必须一切为了销量做事，对吧？”毛华说得语重心长。
“是的，还关系到我的业务提成呢。”谢斌苦苦地一笑。
毛华觉得还有必要让谢斌认识到这样做的重要性，接着说：“我还好说，成都完不成我争取用其他区域的销量来补，还有可能完成全年的任务。而你呢，金海公司的问题不解决，你的成都市场肯定完不成任务！要说杜总，我也去过他的公司，的确实力和人力资源都很有限，他也暗示过我可以给我面子打点货款。可是我觉得要这个面子没有用，他库存多不是更容易要挟我们吗？我们不是更难解决这个问题吗？这个人好像以前在珍窖酒做过销售经理，我看他主要的能力就是把厂家的心态把握得很准，糊弄和暗箱操作的能力强，我毛华不吃他这一套！”毛华异常坚定地说。
“是的，看来我要尽快跟杜总摊牌了，不然时间就来不及了！我的任务呀，奶奶的！有时我都在想，如果能完成任务，我叫杜总爷爷都行。”谢斌勉强地笑道。
“谢斌，成都市场目前的软肋就是流通市场，你必须利用这次取消金海总经销的机会，迅速在可能起销量的都江堰、金堂、新都和双流找到好的经销商，趁还有三个多月的时间好好努力一把。人员不够我再给你安排。哦，对了，熊军到成都市场流通部以后表现怎么样？”
《营销总监》第三十七章（3）
“刚开始来到时候，可能因为被降职有些情绪，后来好一点了，但是整个感觉他做事不踏实，在经销商那里经常说我们集团的不是，不如田亮。”
“你还是多花点时间调教他一下，不要有什么顾虑，只要是为了工作你做什么我都支持。记住：优秀的管理者的定义就是‘把平庸者变为优秀者’。”
“好的。”
看谢斌要走，毛华突然想起了什么，说：“说到上次你们报上来的金海的方案，是这个吧？魏正写的方案？”毛华在抽屉里翻找着，找到了，他用力扔给谢斌。
谢斌看了一下，说“是的。”
“这个方案有什么问题吗？”毛华咄咄逼人地看着谢斌。
“没什么啊！”谢斌不解地看着方案。
“没什么？”毛华从谢斌手上夺过方案，指着方案说，“你看，这个方案首先没有任何新意，就是中秋节前开订货会、吃顿饭、抽抽奖，针对零售终端促销的政策都没有制定出来，倒是要求我们给他们的政策写得很清楚了；到时候我们怎么去抽查他们有没有做？怎么做的？估计开订货有20桌人，每桌一顿饭要喝一件酒，还要喝好酒。喝家福泉酒王，出厂价都是159元一瓶呢！这不是明显的套政策吗？整个方案没有谈能订出去多少货，给公司回多少款也没有，这不是把我们当白痴吗？我能签这样的方案吗？你怎么没在这个方案上签字呢？”
“我当时不在公司，魏正就让皮总直接签字了。他的方案好像以前都走得很顺。不过杜伟全也不是省油的灯，我也听说他以前在珍窖干销售时，对于厂方市场投入方案漏洞的研究是一套一套的。”
“我不知道我们一些同事一天都在想些什么东西？我看站在经销商那边的不少！”毛华在大班椅上向后一躺，眼睛望着天花板，无奈地摇着头。
毛华感觉目前市场费用核报流程缺了点什么，至于是什么一时还不清楚。
谢斌感觉屋里的气氛太压抑，他身体前倾，说：“毛总，没事我就先出去了。”
“好。请帮我把汪总叫进来。谢谢！”
几分钟后，汪翔一脸灿烂地走进毛华的办公室，说：“毛总，找我？”
“看得出，你今天精神很好，有什么好事吗？”毛华心里有些郁闷，也希望听到一些好消息。
“不知道是好事还是坏事。还记得上次在阿伦故事酒吧我给你说的话吗？”汪翔一脸坏笑地说。
“记得，不就是一些金盆洗手浪子回头悬崖勒马追求崇高的美好愿望吗？”毛华戏谑地看着汪翔。
“对，这几天我妈也催得紧。她想抱孙子了，说趁她年轻还可以帮我们带带小孩，所以我决定在繁忙工作的同时抓紧时间把自己‘嫁’出去。”
“猫改不了吃腥。你做得到吗，有目标了吗？”
“做得到。老大，我汪翔一旦决定要做一件事以后，还是有些毅力的！有了。”
毛华“扑哧”一笑，说：“有了？又有掏地雷的事了，哈哈！”
“不是。是有了我的目标，我即将要追求的完美与永远。”汪翔把双手抱在胸前，昂头斜视前方，一副痴情憧憬美好未来的表情。
“算了，别在我面前装纯情了！谁啊？我认识吗？”
“你认识，”汪翔卖关子地停顿了一下，然后似笑非笑地看着毛华，口中一个字一个字地说：“李——文——倩。”
“哦！”毛华的心里顿时掠过一阵难受，抑或是嫉妒，就像自己的初恋要被别人抢走一样。
这种内心隐隐作痛的感觉，迅速弥漫到全身，似乎自己的身子都不由自主地在向下沉一样。难道就因为他比我年轻几岁，就应该是他去追而非我？他就没有想过我会不会喜欢李文倩？他这么做是不是想“不战而屈兵”？……。 。。 最好的txt下载网
《营销总监》第三十七章（4）
毛华把目光从汪翔的脸庞转移到电脑屏幕上，看了电脑好一阵子，眼里一片空白。
感觉自己的心跳平静了许多后，毛华转眼看着汪翔，温和地说：“但愿你能心想事成呵！”
“我决定从此以后就专心专一地在情场走一回，老大你到时要帮我忙哦！”汪翔似乎没有注意到毛华神情中细微的变化，此时的他还处在对自己决定的高度兴奋之中。
“谈恋爱还要我帮忙？”毛华脸自然地回到了一片默然，我怎么可能帮你呢！。
“经验告诉我，有时是需要团队作战的！”汪翔笑嘻嘻地说道。
看见汪翔喜形于色的兴奋劲儿，一个可怕的念头在毛华的脑中冒了出来：汪翔至少比我有一个优势，那就是这个目标能带给他的兴奋度远远比我高，不是说当人处于一种高度的痴迷状态更容易成功吗？
“你们都有进展了？”毛华从自己的思绪里挣扎出来，他平静地看着汪翔问，内心想得到的却是否定的回答。
“喝过一次咖啡而已。但我还是决定将目标锁定她。未来的路还很长，‘路漫漫其修远兮，吾将上下而求索’。”汪翔夸张地将右手紧握的拳头放在胸前。
此时，毛华感觉到：汪翔越兴奋，自己的心绪就越乱。他不想再沿着李文倩的事想下去了。
毛华转移话题，说：“汪总，我问你，我们市场投入的核报过程中，你发现存在什么问题没有？”
“不少方案在执行过程中变形，或者没有按时按量去执行，又没有专门的人去监督，发现了问题就处理，没有发现就什么问题都没有了。”
“对……”毛华停顿了一下，他端起茶杯，靠近嘴边才发现没有水，他放下水杯，用眼神阻止了汪翔要给他加水的举动，皱着眉头说道：“对，我也发现了这个问题，就是没有一个专门的部门来监督方案的执行结果。本来你们市场中心也该负起这个职责，但我看你们也没有专门的人手。”
对毛华这次出其不意的谈话，汪翔心里忐忑不安，不知道毛华的思路又将跑到哪里去？
“这几天我也一直在想这个问题，”毛华在窗边走来走去，无限感慨地说，“记得三年前我去江西瑞金出差，专门去了中国第一个苏维埃政府的旧址。在参观的过程中，给我印象最深的是第一个苏维埃政府的机构很健全，有中央军委、中央政府、最高人民法院、最高人们检察院、劳工部、粮食局等，好像还有无线电局。我想，当时那么艰苦的条件，连吃饭穿衣都成问题，一个政府的机构还如此健全，足以说明组织机构的重要性。
“联想到西方著名的系统动态学理论，其核心内容就是一个系统的行为是由系统的结构（Structure）决定的，而不是由系统的元素（Elements）决定的。”
“那毛总的意思是什么呢？”汪翔这时拿起毛华的茶杯给他加水。
“我想建议老板成立一个市场管理部，专门负责对市场方案执行情况进行事中、事后的监督，同时负责串货管理和打假工作。今后，所有市场投入方案的费用核报，都必须由这个部门签署方案执行质量的意见后，才可以报账。其实一些白酒企业已经有这样的部门了，我觉得在家福泉这个部门必须尽快成立。”
毛华习惯性地摸摸自己的脸，转动着双眼，说：“对，就这样，你马上打一个报告，建议成立家福泉的市场管理部。”
“那属于哪个部门管呢？”
“老板直管，因为老板兼任集团的总经理；如果老板同意也可以由市场中心代管，就这么写，写好了我去找老板谈。”
“好的。”
汪翔起身离开，走到办公室的门边汪翔又折了回来，说：“老大，原来在网上认识的一个妹妹今天同意和我第一次见面，我不是收手了吗，要不你去见一下？我就跟她说我后到，结果我不到不就行了，反正你在成都好像还没有锁定吧？”
“算了吧，这种事还是你自己处理吧。”毛华觉得汪翔有时还真的很可爱。
“哦，对了，我们老大已经有了，上次的那个短发美女后来怎么样啦？”
“去！喝酒的时候再聊！”
看见汪翔快活地走出自己的办公室，毛华觉得心里有一种说不出的滋味，他羡慕汪翔很会生活，可反过来一想，如果手下们都很会享受生活，他们的工作还能干好吗？
来家福泉五个多月以来，自己对集团的了解已经差不多了，面对年底任务的压力，看来要把手下的一百多号人用好才是根本的出路，对于目前的这支家福泉营销团队，必须从严管理；当然工作中也要做到“严而有度”、“严而有情”和“严而有信”。
回想四川市场实行短信报岗管理以来发生的变化，队伍的工作压力明显得到了增强。这个制度能够得以认真贯彻，与自己当初强势的罚款有关，制度实行后的第一个星期就罚了9个人的款。
记得一次田亮告诉自己：现在市场上的业务员睡懒觉的少了，每天起床的第一件事就是准备给公司汇报当天的工作安排，担心安排不合理被骂；白天的工作压力也增加了，担心晚上10点以前给毛华的短信汇报中工作没有进展；更不敢像以前写在工作日志本上一样瞎填每天的工作内容了，因为担心公司当天或次日要电话抽查。
《营销总监》第三十八章（1）
38、飞鱼朝着鳝鱼俯冲下来
对经销商的选择不能仅仅局限在他以前卖酒的销量上，要多方位考虑选择经销商的条件，团购能力、资金实力，进取心、策划能力、团队管理能力等因素都要考虑。
集团食堂里，中午人声鼎沸。
见毛华一个人在吃饭，谢斌端着餐盘走了过来，今天食堂的菜不错，有谢斌爱吃的回锅肉。
谢斌的气色很好，还没坐下来就对毛华说：“毛总，我这几天去成都郊县跑了一下，整体感觉凭我们家福泉目前在成都市场的影响力，要招几个比较有实力的经销商还是有希望的。”
“没有这个判断，我怎么敢决定这个时候动手呢？具体的情况怎么样？以前金海公司找的分销商我也去看过两家，我感觉都不是当地的大户，是不是？”
“是的，当地大户都只愿意跟厂家直接做。我在双流认识了一个林老板，叫林运生，做珍窖酒的，每年白酒的销量近1000万。他想约公司领导去吃顿饭，下午我们去吧？”
“金海那边的事还没有完全处理好之前，我现在出面不太好吧？”毛华犹豫了一下，又说：“不过没关系，我们先去谈谈。如果郊县的经销商准备得差不多了，你明后天就去跟杜总摊牌。”
“好的。”
大约下午四点左右，毛华和谢斌坐车离开了集团。
两人坐在车的后排，毛华侧身问谢斌：“我来以后方案审批比以前严格了，对人的管理是不是也比以前严格一些？”
“是比以前严格多了，不过也应该强势一点，要不然队伍中的惰性太大，唉，我可是吃过对手下管理不严的亏啊！”谢斌望着窗外，长叹一声。
“哦，说来听听。”毛华闭上眼睛，想利用坐车的时间休息一下。
“唉，这还是我在蓝剑啤酒公司发生的事。”谢斌无限感慨地娓娓道出——
大约是2000年，谢斌当时是蓝剑啤酒集团成都市场的副经理，那年9月他带一个手下去广州出差，临走前以个人的名义向公司借了一台手提电脑。
谢斌的手下叫张光辉，河北人，25岁左右，以前在一个IT企业搞软件销售，出差前到蓝剑的时间还不到3个月。
在广州华海酒店，他们一起用电脑上网。当时新浪的聊天室人气很旺，也是一个找异性朋友的好机会。张光辉当时泡妞的水平实在是太差了，谢斌顾不及上级的身份，教了他几招如何在聊天室打动女人的招数。果然，在谢斌的指导下没说几句就打动一位在深圳的女孩，结果对方愿意在深圳和张光辉见面。
由于深圳是他们出差的下一站，当初聊天的对象也特别选深圳的网友。
到深圳后谢斌去见他的网友，进展不大，只拉着手走了走路。而张光辉和网友见面后却进展迅速，谢斌还被荣幸地被邀请到深圳女孩的出租屋里吃过一顿饭。
谢斌后来由于有事要先回成都，离开深圳时张光辉要谢斌把电脑留给他以方便工作。实际上当时谢斌完全可以不把电脑留给他，因为那个女孩家里已经有一台台式电脑了。当时谢斌脑子里也闪过如果电脑丢失或损坏可能带来的后果，于是他要张光辉写一个收条。
张光辉在一张公司的信签纸上写下“今收到谢斌个人电脑一部”，当时谢斌的第一反应是这样写不行，应该写“今收到蓝剑公司的电脑一部”，谢斌心想：这电脑是公司的啊！万一你张光辉不还或损坏，最多也是职员和公司的关系而不是我们两个人的事。。 。。 最好的txt下载网
《营销总监》第三十八章（2）
谢斌考虑到大家都是同事，自己又是他的上级，要他重写肯定会让他觉得自己对他不信任，于是就没有坚持要张光辉改写收条。
谢斌当时想当好人，同意张光辉留下电脑并没有多少工作上的必要，主要是因为张光辉喜欢玩电脑，也想让他在女朋友面前有面子。
谢斌当了一回好人，一个顾全手下爱好和面子的好人。
可是，不幸的事发生了，张光辉未拿当月工资就从地球上消失了！
手机再也无法联系到他，他家在河北农村，打电话去他哥哥原来工作的学校，说他哥哥也辞职了。
公司最后按电脑的进价从谢斌每月的工资里面扣款，1３０００多元，差不多是谢斌５个多月的工资！
每每想到这，谢斌就无比心痛。自己他妈的真的成冤大头了。
事后看来张光辉这小子其实是有意的，他写收条时就给自己留了后路，果不其然，公司财务当时坚持说张光辉是从谢斌手上借走电脑的，而不是从公司借走的！
谢斌觉得冤，回想起张光辉进公司后，自己一直毫无保留地教他如何做业务，关心他的生活
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