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90秒建立职场人脉-第2部分
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财、恋爱、运动、职业，你想用到哪儿都可以。
明确你想得到什么结果。（Knowwhatyouwant。）
看看眼前你正在得到什么结果。（Findoutwhatyou’regetting。）调整方式，直到得到自己想要的结果。（Changewhatyoudountilyougetwhatyouwant。）
这个公式太容易记忆了，因为有个上校用KFC这个缩写成功地开了一系列连锁餐馆，这就是肯德基。每次看到KFC的标志，我们就可以问问自己，我的交流技巧有多大提高了呢？
接下来……
在下面的章节中，我们会更详细地探讨建立和谐关系这个话题，还要谈到建立良好的自我形象时“真正有用的态度”（ReallyUsefulAttitude）的作用。你会了解到初次见面时人的外表和内心的动态；以及身体语言、语调和措辞协调一致（传递同样信息）的重要性。也就是说，动作不交叉，信息不混杂，话语不模糊。你会发现，你的身体语言对有些人有效，而对另一些人无效；只要调整一下自己的态度，就可以轻而易举地让人对你产生正面印象。
然后我们将深入探究令人向往的同步世界。你将学会如何回应对方向你发出的信号，从而让对方感到和你在一起自然亲切，而不是拘谨局促。我们还要讨论语调的重大意义，以及它对我们希望传递的情绪和情感有什么影响。有一整章内容要谈论如何开始和保持激情谈话。我们要全面探讨如何开启对方的谈话欲望，避免使之紧闭。我们还要谈到如何赞扬别人、如何获得开放式信息以及如何给人留下深刻印象。
最后，我们将更深入地触及人类精神的最核心。有一个事实令人惊讶：虽然我们通过五官与世界交流，但每个人其实更多地只依赖其中一种感官。我将向你透露别人更多运用的是哪种感官，你如何调整自己以与对方的波长保持一致。主要依靠耳朵的人和主要依靠眼睛的人有什么不同吗？把握他们的喜好，你就知道如何有针对性地与对方展开交流了。
每章中至少有一个练习，帮助你认识与人交往的意义。有些练习可以独自完成，有些需要与搭档共同完成。面对面交流和建立和谐关系的技巧是互动活动，你不可能独自完成所有的练习。
好了，下面就讲一讲如何与人交往。不管是男人、女人还是孩子，每个人每天都在传达着自己的重要信息—他们是如何通过身体语言、语调、眼睛和话语感受和透视这个世界的。这是人的自觉活动。现在，你要学会如何利用这一奇妙和永不停止的信息流，从而与别人建立更为理想的关系，取得更令人满意的结果。
正文 90秒建立和谐关系 这个人身上有我真正喜欢的特点！
不论是销售、约会还是想免于交通违章处罚，你都需要与人建立和谐的关系。有时这种关系会自然发生，而你还毫无察觉。关系水到渠成，谈话顺利进行，警察收起了罚单。但是你是否发现自己经常用尽了九牛二虎之力，却无法与对方开始交往，一切措施似乎都无济于事。而你知道，自己是个出色、体面的人啊。也许你的确出类拔萃、魅力非凡，但是无论你说什么或做什么，总也无法与人建立和谐的关系，无法与人自然地交往。
这种情况并不少见。做人体面还不足以与人建立和谐关系。在字典里，“和谐”这个词的定义是“融洽或引起共鸣的沟通”。在人际交流中，与陌生人初次见面时，我们有些固定的做法。如果这些做法奏效，那么和谐关系就建成了，然后开始交流，同时自信自己得到了对方的接受和认真对待（seriousconsideration）。认真对待这一点非常重要，因为和谐关系的根本结果是对别人的信任，最终达成互信。如果信任关系无法建成，那么信息传递者而不是信息本身，就会成为引人注意的焦点，这种注意则会令人尴尬。但是如果用与别人同样的眼睛、耳朵和触觉来感受世界时，我们就会相互靠近或者说保持同步，使对方不自觉地感到我们的理解。这就是说，我们与对方非常相似，他们就会信任我们，和我们在一起会觉得舒服，他们的潜意识会说：“我不了解这个人，但他身上有我真正喜欢的特点。”
研究表明，与人初次见面时，要给人留下良好印象，我们有大约90秒时间。这90秒决定了我们是否可以与人建立和谐的关系。实际上，留给我们的时间常常还不到90秒！
正文 自然的和谐关系
自然的和谐关系
在宇宙中，吸引力无处不在。不管你把它称为磁力、极性、电流、思想、智慧还是魅力，它都是一种吸引力。它存在于万事万物之中—动物、植物、矿物质。我们可以自然地与人建立和谐同步的关系，当然，有人对此毫无察觉，有人则会感触真切。我们总是依赖父母、同辈、老师和朋友的情感接触和指导，来帮助我们辨清生活方向。我们受到他们的情感反馈、姿态和行为方式的影响。如果你的父母采取某种坐姿，你的坐姿可能和他或她没什么两样；如果你的一个特酷的朋友或某个影星走路时有什么特点，你很可能会效仿他的走路姿势。我们在接收别人传递的信息时取得进步，同时别人的行为方式对我们产生影响。我们通常与别人身上我们喜欢的特点保持同步。志趣相投的人之间存在自然和谐的关系。你之所以与好朋友友好相处，原因就在于你们有共同的兴趣和观点，甚至行为方式都非常相似。当然，你们也会有很多分歧和争论，但你们在本质上非常相近。
我们人类是社会性动物，每个人都生活在自己的社会群体中。与人相处而不是与人争斗、互不理睬，对一个人来说这是最“正常”、最符合逻辑不过的。但是，社会却使我们相互恐惧，彼此设置障碍。我们生存的社会看似用爱筑就，其实却充满了恐惧。媒体标题和广告会把我们吓个半死，他们不停地向我们讲述地震和飞机失事等事件，然后问我们是否上了足够的保险，问我们是过胖还是太瘦，烟雾探测器是否正常，以及如何处理高昂的丧葬费用。自然和谐的关系对我们的健康、发展和生存都是最根本的需要。
偶然形成的和谐关系
也许你到过其他国家，那里的人们说着另一种语言，你根本听不懂他们在说什么。当别人无法理解你时，你感到有点不太自在，甚至多疑。然后突然你遇到一个同胞，可能和你来自同一个省份。这个人和你说着同样的语言，这下你就找到了一个最好的朋友，至少可以和你一起度假。你们也许有着共同的经历、思想观点、爱去的餐馆，拥有同样的廉价商品。你们会毫不犹豫地交换有关家庭和工作等个人信息。这一切以及更进一步的交流，都是因为你们操着相同的语言。这就是偶然形成的和谐关系。也许彼此的热情会使你们回到家乡后进一步发展友谊，结果却发现除了语言和居住地之外，你们没有任何共同点，你们之间的关系也化为泡影。这种偶然关系不仅因语言和地域而形成，它存在于我们每天的生活之中—在工作中，在超市里，在公共汽车站。
与陌生人建立和谐关系的关键是学着像对方一样。好在，做到这一点非常容易，而且很有意思。它让你遇到陌生人时，就像面对一个迷，一个游戏，一个快乐。
正文 有意建立的和谐关系
当两人或多人存在共同兴趣或行为同步时，可以说他们之间是一种和谐的关系。我们知道，当拥有共同兴趣或你发现自己身处某种特定的场合或环境中时，可以建立和谐关系。但是当这些条件都不具备时，就要“有意”来建立这种关系。这就是本书所讲的内容。
共同点
马克参加了一个8人出席的正式宴会。他讨厌这样的场合，和平常一样，他显得沉默寡言，开始感到有些难堪。除了他的客户之外，他谁都不认识，而那位客户正在宴会厅的另一端与人谈笑风生。马克对面有一位身穿亮丽的蓝色衣服的年轻女子，虽然他们彼此没有交谈，但她已经引起了他的注意。就在这时，她告诉坐在自己旁边的男子，说她是个痴迷的集邮爱好者。马克也是呀！马克顿感轻松、兴奋，因为同她说话的机会来了。他们有共同点—集邮。马克开始说话了。他津津有味地向塔妮娅讲起了他的那张1948年的“荷苞蛋”（PoachedEgg）邮票，告诉她得到这张邮票的经过，告诉她当时他的庞蒂克汽车是如何在纽约上城的科特兰维尔（Cortlandville）出了故障。塔妮娅胳膊肘靠在桌上，一个手指轻轻支在颈部，靠近耳朵，身体向马克前倾；双肩自然放松，双眼微微睁大。马克也是双肘支撑，身体前倾。塔妮娅微笑，他也微笑，塔妮娅点头，他也点头，她喝水，他也在做同样的动作……
马克和塔妮娅已经建立了和谐的关系。共同的兴趣，使他们开始接触，并且建立了关系。他们之间的和谐表现在许多层面，包括他们相互传递和接收的信号和身体节奏，以及他们不假思索、不易察觉的行为特征。共同的兴趣让他们彼此接近，相互适应。谁知道未来他们会怎样呢？他们喜欢对方，因为他们彼此相像。就这样，在他们之间和谐的关系已经自然地形成了。他们就是在90秒甚至更短时间内建立了良好的交往关系。
当有意建立和谐关系的时候，我们会有意识地找出自己与对方的共同点，缩小彼此的距离和差异。这个时候，我们就会感受到与对方之间存在一种自然的关系，因为我们是同类人，彼此相似。
随着上述马克与塔妮娅之间的和谐关系逐步发展，他们除了眼睛交流外，还有很多层面的沟通。一般人也许很少注意到，但是通过过专业人士的眼睛和耳朵，可以发现这些层面上发生的现象。他们之间有着集邮方面的共同兴趣，他们对对方表现出的行为也非常相似。他们的身体语言、面部表情、语音语调、目光接触、呼吸节奏和心理活动都协调一致。简单地说，他们无意识地表现出相同的行为方式，彼此的动作开始保持同步。
要有意建立和谐关系，就要有意识地暂时改变自己的行为，以使自己像另一个人。这种改变只需保持到与对方开始交往之后。在接下来的章节中，你将学到的正是要改变自己的什么行为，以及如何去做。
你需要具备的是你的态度、外表、身体、表情、眼睛、语调、声音节奏、组织语言开展对话的能力，以及发现对方惯常使用的感官的潜能。此外还要加上倾听和观察对方的能力，以及一份强烈的如奇心。无需器械，无需设备，无需兴奋剂，无需用药，无需支票簿；也无需大棒，只需要你与生俱来的美好天性—与人交往的强烈愿望。
正文 态度决定一切 真正有用的态度
无论你从事什么工作，住在哪里，你的态度决定了你与外界的关系，更不用说生活中的其他一切了。8年来我一直使用同一家银行分支。有一个我根本没听说过的人时常给我来信（把我的名字都写错了），告诉我他们很高兴舻有我这个顾客。不过，不管银行如何努力改善“个性化”服务，银行之间总是大同小异，我使用的银行也不会例外。那么为什么虽然新开了两家离我的住处更近的银行，而我仍然痴心不改呢？是因为以前这家银行方便吗？显然不是。它的利率更合适？不是。服务更全面？不是。原因和这些毫不沾边儿。是因为这家银行的一名出纳员，乔安妮。乔安妮能提供哪些服务，而其他银行却做不到呢？她让我感觉良好。我相信她在乎我，其他客户对她也有同感，你从他们同她讲话时的情形就能看出来。这个魅力四射的女人照亮了她身边的一切。乔安妮是怎么做的呢？很简单。她知道自己想要的结果：让客户满意，把自己的工作做好。她有一种“真正有用的态度”，或者更确切地说，是两种相符相成的“真正有用的态度”。她愉快而且关心他人，同时每个人都受益于她：我这样的客户，她的同事、朋友，当然还有她的家人，最主要的是她自己。乔安妮用“真正有用的态度”传递给别人的信号，换回的是千倍的回报，让她得到了快乐和自我实现。而这一切不需花一分钱代价。
正文 真正无用的态度
对于同一件事，任何两个人都可能存在重大的态度分歧。但是，当两个人对同一事情抱有同样态度时，他们之间就会产生一种强大而且自然的吸引力。态度具有传染性，因为态度来源于对事物的情感解读，它可以被扭曲，也可以被塑造，还可以像发条那样拧紧或松开。人失去控制、大发脾气时会怎样？会看上去好斗（身体语言），语调严厉，措辞具有威胁性，让别人不敢靠近。从让人喜欢你或者愿意与你合作的角度讲，我们称之为一种“真正无用的态度”。有多少次我们看到气极败坏的家长斥责孩子，因为他们敲打超市里的香蕉？有多少次我们看到百无聊赖、冷漠无情的商店店员？还有脾气暴躁、缺乏耐心的医生？他们展示的都是这种“真正无用的态度”。我不想说这种做法是对是错，我只是从交流的角度指出，这样不利于有效地传达一个人的想法，前提是如果他们有想法的话。这种情形的关键在于，他们之所以有这种“真正无用的态度”，是因为他们根本不知道自己想从交流中得到什么结果。
不要忘记“KFC”的“K”，它表示明确自己想要的结果（Knowwhatyouwant）。如果不知道自己交流的目的，那么就无从向对方传递什么想法，也就失去了与人交往的基础。
大多数人把“我想要什么”理解为“我不想要什么”的反义词，他们的态度表明了这一点。“我不希望老板再对我吼叫”所表现出的态度，与“我想当老板”或者“我想得到升迁”完全不同。同样，“我不想整天卖领带了”传递出的态度和信号与“我想租艘渔船开”有天壤之别。想像力是一个人具有的最强大的力量，它甚至比意志力更强大。好好想一想。想像力通过画面语言、声音、触觉、嗅觉和味觉把感受反射在思想中。想像不是现实，它可以为你所用，也可以与你相背，可以让你感觉美妙，也可以让你感觉糟糕。所以，你给想像力输送的信息越好，它就能更好地规划你的思想和态度，从而最终改善你的生活。
正文 选择权在你手中
令人高兴的是，态度由你来选择。如果任你选择，那么为什么不选择一种“真正有用的态度”呢？假设你刚刚飞抵迈阿密国际机场，却错过了转往奥马哈的班机。无耐你只能付出高昂的代价，搭乘下一个航班了，所以你径直来到该航班的柜台前对着工作人员大嚷大叫。这是一种“真正无用的态度”。如果你的目的是取得服务员的最大帮助，你最好要选择“真正有用的态度”，这样才能与之建立和谐关系，得到对方的合作。
下面的话也许我不该说，不过我已经多次成功地摆脱了交通罚款（有几次也失败了）；而且不仅仅是违例停车的罚款。我坚信，如果一开始我就对警察说他的雷达监测器失灵了，或者大发雷霆，告诉他我是市长的外甥，以后我再也不会到这个地方来了，等等，那么从一开始我就注定要失败了。如果我想让警察喜欢我，理解我的处境，不给我开罚单，那么我必须具有一种“真正有用的态度”，对他说“对不起”“罚得有理”“哦，我真傻”或者“哦，是的，谢谢！”
上次发生这种情况时，警察先生跟着我一直来到了一个超市停车场，把警车停在了我的车后。我下了车，走到他的车边。从他的外貌、胡须和体形来看，我看出他是肌肉运动知觉型人，或者说是以触觉为主的人（这一点以后会详细分析），于是我说出的第一句话是“您的执法公正合理”。因为，毫无疑问错误在我。他对我犯的错误进行了批评教育，警告我下不为例后放过了我。在此，关键在于我的态度确定了交流的基调，因为我知道我想得到什么结果。
在面对面沟通中，态度胜于一切。它是你生命中的核心力量，它决定着你所做的一切的成败与得失。
找出那些“真正无用的态度”不需要什么想像力—生气、急躁、欺骗、无聊、尖刻—那么为何不沉思片刻，找到一种“真正有用的态度”呢？初次与人见面时，你可以表现得好奇、热情、关切、乐于助人、富有魅力，或者我最喜欢的“热情”。与人接触时，热情有着无穷的魔力；实际上，科学家已经发现，热情的态度可以激发大脑释放出鸦片剂—这种“真正有用的态度”所起的作用可想而知。不必说，以上所说的态度都比报复和无礼有用。
扪心自问：“此时此刻，我想要什么？什么态度对我最有利？”记住，与人打交道时，只有两种态度供你选择：有用的和无用的。
真正有用的态度真正无用的态度
热情生气
激情讥讽
自信急躁
有能力帮助他人无聊
放松无礼
亲切欺骗
好奇悲观
机智焦虑
自在粗鲁
乐于助人多疑
有魅力有报复心
从容恐惧
受欢迎愚弄
愉快尴尬
对人有兴趣顺从
正文 态度练习：找回快乐的记忆
你是否知道，某些声音可以唤起你对生活中某些特殊事情的回忆。8岁时，妈妈带我到一个地方度假。当时站在我旁边的人正在做着新鲜的多那圈，背景音乐是保罗？安卡（PaulAnka）演唱的《戴安娜》（Diana）。现在，每当听到这首歌，我都会闻到多那圈的香味，都会想起那个愉快的假期。这里，勾起回忆的是一首歌，它还可以是某种声音或者视觉形象，也可以是一种感觉或动作。信不信由你，紧握拳头可能就会勾起人的回忆。
接着往下读，你就会明白我的意思。把用来写字的手紧紧握起来，然后松开。重复两次，这个动作将会勾起你的回忆。1。选择一种“真正有用的态度”，也就是说，你知道初次与人见面时这种态度对你有用。这种态度可以是好奇、机智、热情或者耐心，总之你认为奏效的任何一种态度都行。但是，这种态度一定是你以前亲自体验过的，它能在你需要时招之即来。2。找一个舒适的地点，安静而且光线不过于强烈，你可以不被打扰地待上10分钟。坐下来，双脚放在地上，把空气慢慢吸入腹腔（不是胸腔），然后放松。
3。现在，准备好了。闭上双眼，找出生活中的一个画面，当时你感受到了前面选择的这种态度。在脑子里把这个特定事件的情景勾画出来，把能记住的任何细节都放在画面中。画面的前景和背景是什么？画面是清晰还是模糊，是黑白的还是彩色的？画面是大还是小？慢慢地尽可能让它变得真切起来。现在步入画中，透过你自己的眼睛审视画中的一切。注意自己所看到的内容。4。然后，采集与这幅画有关的声音。注意声音来自何处：前、后、左、右？它是洪亮的还是柔和的？它是什么声音？音乐声？说话声？倾听它的音调、音高和节奏。深入地倾听，它会如洪水般向你袭来。注意倾听每个音的音色，努力感觉出它对你所选择的态度有什么影响。5。采集与这件事情有关的身体感觉：你对周围事物的感知，气温，你的穿着，你的头发，你所站立或坐着的东西。然后注意体内的感受。这种感受来自何处？也许它会在你体内移动。把你的注意力深植于这些美妙的感觉中，尽情享受它们，驾驭它们。注意加入进来的气息和味道，并加以体味。
6。“外在的”眼睛仍然紧闭，透过“内在的”眼睛再次审视这一场景。让画面变得更清晰、更明亮、更雄浑、更宏大；让声音变得更强烈、更清楚、更纯静、更完美；让感觉变得更强烈、更丰富、更深沉、更温暖。如果这种感觉不断移动，那么跟随它，然后让它回到初始位置，强化它。随着这种感觉越来越强烈，不断地让它循环。让这种感觉把你淹没。7。让一切在大小、强度和清晰度上放大一倍。然后再放大一倍，再放大一倍。现在你的身心完全沉浸在这种体验之中，打量它，倾听它，感受它。尽可能使之强烈，当你无法使之更强烈时，把画面再放大一倍，紧握拳头，让这种体验的巅峰变成勾起回忆的引子。感受这种体验在你体内涌动，再加以强化，然后当它达到顶点时握紧拳头，然后松开。让手放松，感受这种体验在你体内涌动。再做一次，然后让手和身体其他部位放松。慢慢放松。
过大约一分钟后，测试一下这个勾起回忆的引子。紧握拳头，注意注入你的五官的感觉。过两分钟再试一次。任何时候，只要你需要，这个“真正有用的态度”随时都会为你效劳。
有多少次你看到新闻人物接受电视采访时表现出失意的情绪？有多少次你看到商店促销员明确地表示他想换个地方干？有多少次你的同事对负责影印工作的人发火，嫌他动作太慢？有多少次你看到乘客对司机粗鲁无礼，而对方是惟一能把你送到目的地的人？这些都是“真正无用的态度”。从交流的角度来看，这样的态度注定要遭遇失败。
“真正有用的态度”是传递可爱成份的主要工具，它的作用如同魔力一般。不等你开口，你的姿势、举动和表情就会表白你的心声。越早知道自己想要的结果以及得到这种结果需要的最有用的态度，你的身体语言、声音和措辞就会越快地得到调整，以帮助�
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