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职场沉浮录:纵横-第10部分
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不一会，毕凡走了出去，临走之前朝杨耕意味深长地笑了笑。司徒从老板台后站了起来，阔步走到杨耕旁边，杨耕赶忙站起来。司徒高歌身材瘦削挺拔，脸上轮廓分明，眼光犀利，给人一种精明强悍的印象。杨耕忽然觉得，配合墙上的军刀和地图，这间办公室倒更像一个军队的前线指挥部。
“杨耕，您好，坐下谈。”司徒摆了摆手，示意杨耕坐下。
虽然是坐在沙发上，杨耕却发现司徒的腰杆仍然挺得笔直，这迫使杨耕也不得不挺了挺腰杆。
“来了快一个月了吧，还适应吧？”司徒问道。
“还好，大家对我都比较照顾。正在逐渐融入这个团队。”杨耕笑了笑，答道。
“好，有什么困难告诉我，马达把你的情况给我详细说过了。”
杨耕不知道马达说的情况是如何‘详细’的。是不是把俩人的私交也给司徒谈了，一时没说话。
“杨耕，你来了一个月了，从直观感觉来看，你觉得和从前有什么不同。”司徒问道。
杨耕知道老问题又来了，不过这次更需要小心应对：“司徒总，我来的时间太短，对飞捷的了解还比较少，这个问题还真不好回答。”。 。。 最好的txt下载网
谁令骑马客京华 第六节（2）
司徒高歌抬眼看了一下杨耕，好像在观察杨耕这句话的真伪。“怎么想的就怎么说，不要有什么顾虑。”司徒的声音不大，但是却有一种压迫感。
杨耕迅速理了一下思路，说道：“司徒总，我在瑞和工作过几年，对瑞和的了解相对多一些，我就谈一下个人感觉瑞和比较成功的几个方面吧。可能这些飞捷也做的很好了，只是我不了解。”杨耕尽量避免直接与飞捷对比，所以选择了一种比较委婉的方式来表达两个公司之间的不同。
“站在营销布局上看，瑞和这几年最大的成功在于遍布全国的分公司体系建设。这可能正好锲合了软件销售复杂、周期长、对Sales素质要求高的特点。瑞和的分公司除了西藏、台湾外在每个省都有了一个甚至几个，这就在当地形成了有力的支撑点。瑞和的大部分收入都来源于直销，而且这个比例还在加大，这对于市场的影响是显而易见。瑞和分公司的一大特点是权力大而稳定，着眼于长期的目标。尤其是总经理，轻易不更换，这也保证了人员队伍的相对稳定。”说道这，杨耕内心不由得苦笑了一声，也许这个优势已经渐渐的没有了。田云舒不就是被迫去了弘智，而自己跑到了飞捷吗？
司徒高歌若有所思地点点头，没有说话。
杨耕看得出，司徒对这个话题很感兴趣，于是干脆把问题说透：“当然，这种模式也会有问题，一是随着销售任务的逐年递增，直销的压力越来越大，最后免不了要和渠道刀兵相见。其次分公司总经理的权力过大，难免养虎为患，占山为王的现象现在已经开始增多了。还有，也是这种模式最大的问题，直销的成本比分销大的多，销售额的增长并不是必然带来利润的增长。所以是否选择这种模式，最重要的是看我们的在中长期目标是追求市场份额还是利润增长。以市场占有率为中心必然选择直销，以利润为主则大力发展渠道体系更适合。”
司徒高歌突然插言道：“杨耕，我问你，现在有两种情况，一种情况是你每卖一块钱的东西，就可以以一种比较轻松的方式赚到一毛钱。另一种情况是你每卖一块钱的东西赚到五毛钱，但是要付出多的多得辛苦，你选择哪种？”
杨耕明白司徒高歌的意思，渠道是前一种，而直销是后一种。“我选择轻松的方式，然后争取多卖东西。尤其对卖软件来说。”
司徒点了点头，说道：“这个战略选择是很痛苦的，争论也比较大，马达就会选后一种，他认为渠道能力不足以支撑大项目的销售，而等我们千辛万苦的建里起渠道能力，可能就没有市场了。”
杨耕觉得这个问题应该没有谁对谁错，无论哪种选择只要坚持下去都应该能做好，刚想开口，司徒高歌却接着说道：“实际上，很多事没有对和错之分，只要有坚强的执行力和坚持的毅力，错的也会变成对的，否则，对的也会变成错的。”
杨耕会心地笑了，这句话老田曾经说过。看来人到一定层面，想法都差不多了，马上接口道：“是啊，战略无对错，执行是关键！”
“除了战略，其实还有个执行力的问题，杨耕，从你的感受来看，你觉得飞捷的执行力如何？尤其是在实施服务方面。”司徒高歌问道。
在杨耕看来，马达是个执行力特别强的人。雷厉风行的作风在销售部门也体现的非常明显。但是说到服务，杨耕实在了解的太少，脑海中不由得又浮现出了毕凡的表扬信。
“司徒总，员工的执行力除了态度以外，还取决于自身的职业化和专业化，执行是指对问题的解决，而不仅仅是积极的响应。用一个人可以解决的就不要用五个人去解决，用一个高手可以迅速解决的，就不要用庸手拖拖拉拉的去解决。”杨耕的话说的有些含糊。但是，显然司徒听懂了。
“你说得对，不过这也是最难的。”司徒高歌脸色冷峻的对杨耕道：“杨耕，记住，跟我干，要有推土机的精神，无论有什么障碍都给我铲掉他。只要是我们既定的目标，不撞南墙决不回头，即使撞了南墙，也要给我撞个窟窿再说！”
“司徒总，我记住了，你放心！”杨耕觉得一股热血从心底涌起。
当杨耕从司徒高歌办公室里出来的时候，已经过了下班的时间，同事们走了大半，毕凡在不远处站着，好像在和一个部门员工聊着什么。看到杨耕出来，毕凡立刻停止了谈话，迎了上来。
“谈了这么长时间啊，司徒总好像很少和人这样谈话。”
“随便聊聊天。”杨耕应付着毕凡，准备趁机闪人，他怕又被抓去学习。
“要好好干啊，看来领导对你很重视。不要辜负司徒总的期望。”毕凡语气里有些莫名其妙的东西。
杨耕一时不知说什么好了，他没觉得和司徒高歌这次谈话有什么特别的意味。一个新员工来了，例行交流一次也算正常，怎么会扯到‘重视’和‘期望’上去了？转念一想，是不是自己真的政治敏感性不强，就像田云舒评价的那样：一贯目无领导。
“谢谢毕总。我争取吧。”杨耕觉得脸有点红，顺势拐进了马达的办公室
毕凡望着杨耕的背影，没有回头，直接对身后刚才谈话的员工说道：“没事了，你回家吧。”
杨耕找马达是想给他说一下明天去太原的事。还没等杨耕开口，马达就乐呵呵地问道：“怎么样，司徒同志有性格吧？”
“对，像个男人。只是他那把刀是干吗的？”杨耕的这个问题憋了半天了。
“你算问对人了，这件事只有我清楚，你问别人肯定会告诉你那是个装饰品，或者驱邪什么的。其实，那是司徒高歌对自己的一个提醒。”马达说道。
“提醒？提醒什么？”杨耕问道。
“时刻提醒自己：销售的职责就是让对手流血！”
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谁令骑马客京华 第七节（1）
山西这两年有两个大的工程，用老百姓的戏语就是修了条公路叫‘太旧’，建了工程叫‘引黄’。太旧是指太原到旧关的高速路，连接京石，直通北京。而‘引黄’是指引黄入晋工程。这两件事对山西的发展起了很大的作用，在老百姓中的口碑也是相当不错。
杨耕乘坐的大巴车经过近6个小时的狂奔，下午两点左右，终于出了太旧路最后一个收费站，三晋软件的王岚正在公路建设纪念碑前面等着，这是她和杨耕约定的汇合点，王岚站在车旁，缩着脖子，跺着脚，不时打量着驶出收费口的车辆。寒风中看起来有些瑟缩。
对了一下车牌号，杨耕迅速向王岚走去：“是王岚吧？我是杨耕，不好意思，让你久等了。”
“杨经理，一路辛苦了，把包放在车上吧。”王岚热情地接过行李，两人上了车向蓝海集团驶去。
王岚事先和信息中心的副主任丁梦芸联系好了下午四点见面，丁梦芸就是上次带队去三晋看演示的人，她上边还有一个主任，叫姜海庆，而整个信息中心都归中方总经理分管，但是这些人都约不上。杨耕无奈，只得硬着头皮从底层向上攻了。
王岚性格看起来很开朗，一路上给杨耕介绍着山西的风土人情，如何面甲天下，如何醋飘万里。杨耕听的津津有味，不过俩人的运气实在是差，在路过清徐的时候，在国道上堵车了。一打听前面发生了交通事故，俩人在车里都是心急火燎，可是一点办法没有，只能闻着路边的醋香干瞪眼。等到了蓝海集团门口时，已经是快五点了。
王岚赶忙跑进传达室登记，大概因为蓝海的前身是军工企业，管理还是相当严格。必须要求所找的人出来接，否则不能越雷池一步。没办法，王岚只得打电话给丁梦芸的办公室，丁梦芸已经不在了。王岚还算机灵，仔细询问了丁主任的去向，被告知幼儿园接孩子去了。
王岚用征询的眼光看着杨耕，一脸的焦急。杨耕也觉得憋气，这是自己到飞捷之后的第一个项目，竟然出师不利。冷静了一下，对王岚说道：“问一下保安，幼儿园在什么地方，我们到那去堵！”
蓝海集团所在的位置恐怕连个镇都算不上，围绕着这家大企业的是几个稀疏的村落，除了种地以外，为蓝海服务是村民们的主要谋生手段。蓝海集团的幼儿园周围满是小商小贩，汽车实在是开不到幼儿园门口。杨耕没有办法，只得让司机把车停在附近，吩咐王岚进去找一下丁梦芸。
杨耕站在车前，看着灰暗的天空，有些愁眉不展，他实在想不出这个项目的切入点在哪里，想想马达这家伙怎么把这样一个项目安排给自己了，唉！没办法，走一步算一步吧。
正在杨耕胡思乱想的时候，王岚回来了，不是一个人，而是三个。王岚一手牵着一个小女孩，小女孩的另一只手被一个打扮入时的女士牵着，两人有说有笑的朝杨耕走来。杨耕心想：王岚有两下子啊，看来女人对付女人总是方便得多。边想边迎上前去，对着王岚问道：“呵呵，王岚，这位是丁主任吧？”
“是啊。丁主任，这是我们杨总。”王岚扭头对丁梦芸道。
没等丁梦芸说话，杨耕就接口道：“丁主任，您好，老听王岚说起您，没想到这么年轻！”杨耕倒也是实话实说，丁梦芸看起来的确不像孩子妈。
“杨总，你好，谢谢，不年轻了，孩子都这大了。”丁梦芸虽然是这么说，但是脸上的笑容还是表明对杨耕的恭维很受用。 。。 。。
谁令骑马客京华 第七节（2）
“丁主任，实在对不起，路上堵车了，罪过罪过。”杨耕满脸愧疚的说道。
“是在清徐国道上堵的吧，那个地方堵车是经常的，难得有通畅的时候。”丁梦芸善解人意的说道。
杨耕松了口气，马上顺坡下驴道：“怎么说也是我的不对，给我个将功折罪的机会吧。不早了，一起吃个饭。”然后转向丁梦芸孩子说道：“小朋友，叫什么名字啊。”
“叔叔好，我叫妞妞。”
杨耕顺势牵着妞妞的手，问道：“妞妞，想吃什么？”
妞妞大大方方的说道：“叔叔，我想去老爷爷餐厅。”
杨耕一愣，以为老爷爷餐厅是指附近的一家餐馆。刚想询问这位老爷爷在哪，丁梦芸笑了笑说道：“妞妞说的是肯德基！妞妞啊，吃肯德基咱得去太原，这里没有啊。”
晚上吃饭的地方是丁梦芸指定的，就在蓝海的招待所。看来丁梦芸也没有打算遮掩什么，不过蓝海的招待所也是附近最好的饭店了，没有多少可选择的余地。
吃饭的气氛一直很好，王岚和妞妞处得尤其不错，这倒让杨耕重新认识了一下王岚。当中丁梦芸的老公过来接孩子，也一起用餐，他叫许章，在蓝海任质检部部长。和大大咧咧的丁梦芸相比，许章倒是一副精明强干的样子。
在回太原的路上，杨耕一直默默无语，从得到的情况分析，目前很不乐观，杨耕又把从丁主任嘴里套出的情况，从脑子里过了一遍。
首先一点，预算相当可观，这和马达的判断很接近，所以绝对不能放弃。即使自己做不下来，也一定要把价格拉下来。其次整个选型小组人比较多，包括中外两个总经理、办公室副主任安泉、财物部经理冯桦娟，信息中心的正副主任，队伍相当庞大。第三，丁梦芸对信息中心主任姜海庆有些不肖，但是看起来和冯桦娟的关系不错。而外方总经理来了之后一直动作不大。最后，也是最重要的，瑞和的接触已经比较多了，尤其是朱弘毅已经出马了，而且是昨天刚来了一次。
分析来分析去，一直找不到好的切入点，倒是突然想到了一个问题，冲着王岚问道：“上次丁主任他们去你公司的时候，你感觉演示的效果怎么样？”
“他们只是说看看产品，也没提什么问题，所以我也不知道好还是不好。”
杨耕意识到这样做十有*又要失分了，无奈的问道：“平常你们都是怎么演示产品？”
“很简单，我们的技术人员，按着菜单的顺序把产品的主要功能一一介绍给客户，看看哪些能满足客户的要求，一般都是这样，有问题吗？”王岚不明白杨耕为什么问这问题。
杨耕叹了口气，这又埋下了地雷，不知这颗雷什么时候会爆炸，不过他还是想改变一下王岚：“你知道客户为什么要看演示？”
“为什么？买东西当然要看啊。”王岚大概觉得这个问题问得很是奇怪。
“王岚。这个问题看起来很简单，实际上你仔细想想客户的动机，就会发现客户之所以要求你演示，根本点只有一个：释怀。”杨耕耐心的解释着。“客户花了大价钱买了你的东西，当然想看看这个东西长什么样，这应该是人之常情。但是问题就出在这个‘人之常情’上，因为客户看产品的目的性并不强，甚至没有目的。比如蓝海的这次演示。既然没有目的，你怎么能满足客户的要求呢？这也是导致我们很多时候演示失败的一个重要原因，因为演示本身就没有事先制订出好、坏的标准。靠的是临场发挥，尤其是客户的临场发挥，而客户的随意性又导致了演示本身的质量难以控制。” 电子书 分享网站
谁令骑马客京华 第七节（3）
“这个问题还真没仔细想过，我本来觉得这是一件很简单的事情。”王岚道。
“演示要想达到效果可不简单。你不妨回忆一下，自己学习软件产品用了多长时间？是不是最快也需要几个月。而客户看演示需要多长时间？是不是一般很难超过四个小时。而你演示的目的如果是让客户了解你的产品，那你是不是对客户要求太高了？让一个像丁主任这样的不懂或不太懂ERP的人，在几个小时的时间里，了解产品的功能、流程、关键点、优势。是不是一件强人所难的事情？我敢给你打赌，那天客户看演示的时候肯定有人昏昏欲睡或魂游天外了。”
王岚想了想，说道：“杨总，真让你猜着了，那天我看丁主任他们几个都有些心不在焉。”
“你已经是运气很好了，幸亏他们是心不在焉，没提什么问题，否则，你就麻烦大了！”杨耕说道。
“有什么麻烦，你是说产品出问题？还是担心满足不了他们需求？”
看着这个涉世不深的小姑娘，杨耕不仅有些担心了，接口道：“你想想，如果你的产品有一千个功能，而这一千个功能客户都很感兴趣，除了一个你不能满足的地方外，其他99％都满足了。甚至都满足了。你认为客户会对你的产品很满意吗，错了！客户真正注意到的是：你的产品没有解决的方面，而不是已经解决的方面。这是人的本性所决定的。当你演示完产品之后，客户往往只记得你没有满足的功能了。而且你之后的每次客户接触，都会被问到这个不能解决的问题。而这个世界上又没有十全十美的产品。所以你要么找研发人员开发。要么项目停滞不前。哪怕只有一个小辫，也能揪死你。”
“杨经理，我没想到这么复杂，那你说该怎么演示？”
“当然有办法，首先，你应该明白什么时候进行演示。”
“什么时候，当然是客户要求的时候了。”
“如果你这样想就错了，正确的答案是：越往后越好，最好是不演示。其次，如果一定要演示，你要清楚什么情况下才能演示。你需要充分了解客户的需求，尤其是关键需求和关键问题。客户不是要看一个系统所有的功能。如果是那样的话，你只有实施完了再给客户看了。但是客户往往说不清楚要看什么，尤其是项目的前期。这就要求你必须清楚客户主要的需求。针对需求进行打‘点’而不是铺‘面’。最后，如果客户实在说不清楚自己的需求，而又强烈要求你演示，而这时候你还没来的及了解客户的需求呢，那该怎么办？”杨耕又卖了个关子。
“怎么办？我就干脆不给他干了，找理由拖延。”
“拖延也是个办法，不过我告诉你标准答案是什么，那就是详细的问一下客户：你希望看到什么？这是个非常有力度的问题，客户如果能说清，你就只演示说清的部分，如果说不清，你就帮助客户分析问题，引导到产品的优势上来。”
“没想到一个演示产品还有这么大学问，杨经理，以后得多向你学习啊。”王岚说的很是诚恳，杨耕也不禁有些自得了。
意识到自己喜欢臭显摆的毛病又犯了，杨耕赶紧把思绪又拉回到项目中来。不过想到蓝海，杨耕又有些压抑了。车子驶入太原市区，已是深夜了。望着窗外的街景，杨耕愣愣的发着呆，快到迎泽大街的时候，肯德基门前的霓虹灯一闪而过。杨耕忽然有了主意，转头对坐在后排的王岚说道：“王岚，下一步要看你了。”
王岚一愣，问道：“看我？杨经理，我该怎么办？”
“我们为今之计，是必须要打开一个缺口，而如果要做到这一点，先要发展一个内线。就从丁梦芸入手吧。”杨耕知道这样做会很慢，也是比较笨的办法，但是也只能死马当作活马医了。
“怎么把丁主任发展成内线？”王岚有点发愁。
“这样，你辛苦一下，最近的十天，你至少要去蓝海三次。都是下午四点半左右到，不用去公司。就在幼儿园等着丁梦芸，每次去都带一袋肯德基的儿童套餐。”
“可是，丁主任他们好像不缺钱啊？蓝海的效益和福利都不错，这个礼物是不是太轻了”王岚还是有些疑惑。
“但是，他们缺时间。这么远的路，不可能经常过来。抓住孩子就抓住了孩子他妈。对了，也抓住孩子他爸了。”
“好，没问题！”王岚痛快地答应下来。显然他对杨耕有了信心。
“记住，工作目标是让我们进厂开始调研。到时候就由不得瑞和了。”杨耕咬了咬牙，说道。
谁令骑马客京华 第八节（1）
今天杨耕终于见识了北京的沙尘暴，早上上班的路上，先是狂风怒吼接着是黄沙漫天，几米之内的景象都很难看清，整个北京仿佛都在下土。昏暗的天空分不清是早上还是晚上，大有一种山雨欲来风满楼的架势。等到了公司，人人都成了兵马俑。望着昏暗的天空，杨耕脑海中想起了鲁迅的一句话：身外但有昏黄环绕。
现在蓝海的项目就如同窗外的天气，迷茫而惨淡。杨耕从太原回北京后，心情一直不好。他清楚地知道这样下去自己是必死无疑，而这又是到飞捷的第一个项目。他动了直闯曹总办公室的念头，不过被马达阻止了。杨耕也清楚这样做是愚蠢的，十有*会带来灾难性的后果。马达劝他耐心等待，不用着急，总有机会。
放在桌上的手机剧烈地震动着，杨耕看了看屏幕，是赵世友，连忙拿起电话向走廊走去。杨耕自从到了飞捷，很少再和瑞和的人联系了，他内心深处总是隐隐有种对不起从前兄弟的感觉，而且他实在不知道该说什么好。他到飞捷来的事情也只告诉了几个人，其中包括赵世友。
“老杨，我刚看了电视，听说你们那里有沙尘暴了，怎么样，你还好吧？”赵世友的消息还挺灵通。
“吃了一早晨土了，估计胃里可以直接出水泥了。”杨耕没好气地说道。
“兄弟，保重啊，最近工作怎么样，还适应吧？”老赵还是挂念着杨耕。
“适应倒是适应，就是担心自己的业绩，业绩不好适应了也站不住脚啊。你怎么样？”杨耕也一直挂念着老赵。
“不用着急。你有能力，只是需要一个机会。不过，我现在倒是遇到麻烦了。”赵世友的声音有些沮丧。
“怎么了，还有难道你的事？”杨耕问道。
“阎军在商州新设了一家代理，老板叫郑民，看起来还很器重他，阎军和黄长松已经到郑民那里去过至少三次了。对了，你走后，黄长松代替了你的位置。”
黄长松代替自己的事，杨耕已经听说过了，也不觉得意外。不过商州这家代理的设置，还是有些出乎意料。因为赵世友对商州市场的控制力度相当不错，回款也很好，照理说没有必要新增代理。田云舒说得对，阎军要拿赵世友开刀了，不过看来赵世友也早有应对。
“老赵，人家去几次你都知道，看来你也没闲着啊。”杨耕笑道。
“他有张良计，我有过墙梯。这种招数我不说你老兄也清楚。”赵世友满不在乎的说道。
杨耕当然清楚赵世友做了什么，不过他还是隐�
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