职场沉浮录:纵横-第19部分

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“我们这样办，你从下周开始，多辛苦一下，去几次保定，到客户那里后你就各个部门去串，无论见了谁。你都表达这样一个观点：瑞和做得最好的是销售，弘智做得最好的是市场，而飞捷这两方面都不擅长，只能靠产品打天下。所以总是吃亏。对了，我可以再给你派个技术人员去，他可以换个说法，但是还是表达这个意思，比如说，他可以逢人便讲：‘飞捷的产品弘智的名，不如瑞和的销售行’。总而言之，要把这个势造起来。”
常思眼前一亮，说道：“三人成虎？客户会信吗？”
“反正客户现在也糊涂，我们何不先给他一个‘定位’！”
朱弘毅的办公室里，格格正闷闷的低着头，脸上没有了往日的笑容，取而代之的是一脸愁容。“这个董事长简直就是个文盲！”格格满腹委屈地表达着自己的不满。
朱弘毅还是第一次看到格格生气，静静地看着她，没有说话。他没想到燕明锐出马也没有成功，他可是最善于搞定老板的。看来倒霉的格格确实碰到了一个刺头。
“他们老板事后怎么说？”朱弘毅问道。
“据狄勇说，他们老板事后的反应就俩字：不懂！”格格还是一脸的委屈和无奈，仿佛站在她眼前的不是朱弘毅，而是利康的那个江湖郎中。“更可气的是，他还对狄勇他们说：两个小时下来，光听瑞和说了，自己连个插话的机会都没有！可是是他们邀请我们讲的啊？”
把淑女格格气成这样，朱弘毅也觉得那个董事长还真不好对付。不过，转念想想也有些无奈，做销售无论自己有多少话说，都得先听客户讲，这是铁律，看来燕明锐把老板当成小白兔了。
“格格，别生气了，你也有做得不对的地方，任何时候都要给客户说话的机会。而且必须让客户把话说透，‘听’永远都比‘说’重要！”朱弘毅提醒道。
格格的脸红了红，她知道朱弘毅说得对，只是她觉得和那个江湖郎中实在说不清楚。心里不禁有了些委屈，尤其是在朱弘毅面前。
朱弘毅接着道：“下一步看产品你打算怎么办？”
“我还没想好呢，估计需要往产品里灌数据，工作量不会小。”格格抬起头来，语气有些无可奈何，她觉得这个项目越来越不实际了。
朱弘毅想了想说道：“现在只能死马当作活马医了，我们这样办你看行不行，这个企业需要的是我们的中端产品，但是我们不要用中端产品去演示，而是用高端产品。我们高端产品的理念非常好，用我们的‘上马’打别人的‘中马’。”
“可是价格他们能承受吗？我估计老板不会出太多血。”格格有点犹豫。
“先把客户拉上船再说，我们也不一定卖给他们高端产品，只是用来演示，只要他上了我们的船就好办了，如果他问你价格，你就说：‘价格不是我们合作的障碍，肯定会让你满意。’尽最大努力往后拖！”
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小楼一夜听春雨　第十节（1）
周六下午的比赛，飞捷的足球球队输得还不算太丢人，只输了三个球而已。杨耕发现自己队伍最大的问题是体能而不是技术。和大通的工人老大哥比，无论力量、速度还是耐力都有相当大的差距。当然值得骄傲的是黄家富率领的公司美女拉拉队，嗓门比人家大，气势比别人足。不过这也越发让大家觉得人丢大了。
比赛完后，夏总和宋新军并没有让杨耕请客，估计是觉得这帮自称‘挨踢’（IT）的人，不但踢球不是对手，喝酒更不靠谱。比赛一结束，就坐上厂里派来的大巴车绝尘而去，找场子喝酒去了。
送走大通的人，大家纷纷围住了黄家富，输球的郁闷暴风骤雨般的扑向老黄，这毕竟是为了他的项目而遭受的羞辱，自然不能轻饶了他。黄家富看看实在是躲不开了，只能一咬牙，答应下周请客，好好出出血，这才算做罢。
最后走的是杨耕和黄家富，虽然踢输了球，但是黄家富好像觉得无比光彩，乐呵呵的对杨耕道：“老杨，别灰心，咱们这是让着他们，就像和客户打麻将，你必须得输。你赢了下次还怎么见面，你说对吗？”
杨耕还没从输球的郁闷中缓过神来，他始终很看重输赢，无论是销售，踢球还是打牌。杨耕觉得在输赢面前来不得半点马虎，输球事小，名声事大，下次见了宋新军肯定又会被他羞辱一番。
听完老黄的话，杨耕恨不得上去踹他两脚。忍了忍，愤愤地说道：“老黄，你给我记着，这个项目做下来还则罢了，做不下来，我带着全部门的人，吃死你！”
“老杨你放心，保证不给你们得逞的机会。我昨天就按照咱们商量的办法和宋新军谈过了。宋新军倒也痛快，直接让我们起草给领导的项目汇报材料。你说这事还跑得了吗？”
杨耕松了口气，抬头看了看远处空荡荡的球场，心想：现在的马达会做些什么呢？
“你知道什么样的Sales才是好销售？”在从大通出来回弘智的路上，马达边开车边向副驾驶座上的王纹问道。
“那还用说，能拿下单子来的销售就是好销售。”王纹理直气壮地说道。这是当年史冠群经常说的一句话。
马达愣了一下，心想，这不是废话吗？刚想骂人，想到王纹是个女孩子，到嘴边的话又咽了回去，改口道：“少给我贫嘴，我告诉你，我见过各种各样的销售，有的像恶狼，有的像狐狸，但是这些都不可怕。”车开到了一个十字路口，马达停下来等着红灯。
“那你说什么样销售才是可怕的？是不是像我这种美女蛇型的销售。”王纹突然觉得马达即像头狼又像只狐狸。憋着笑问道。
马达转头认真看了一眼王纹，提高嗓门道：“你就少臭美吧，美女型的销售通常都是花瓶，顶尖销售凤毛麟角。好销售不是美女型的，而是苍蝇型的！”
听到马达的答案，王纹的表情倒像吃了一只苍蝇。她实在搞不懂马达为什么如此崇拜那样一种动物。
马达接着振振有辞道：“你想啊，一个大的项目，动辄半年、一年。这个过程也是各家供应商联合起来对客户的免费培养过程。客户从懵懵懂懂到比你还明白，这当中得经历多少次心灵的冲击啊！而每一次变化，都意味着客户需要重新审视这个项目。也意味着，你从前建立的优势可能一下子就没了。当中最难的是什么？不是应对这种变化，而是知道这种变化！而且是第一时间知道。只要第一时间知道了，应对并不难。可是什么样的销售才能第一时间知道呢？”　txt小说上传分享
小楼一夜听春雨　第十节（2）
“苍蝇型的，天天盯着人不放，连人家早上吃什么都知道。”王纹接口道。虽然嘴上这么说，但还是觉得马达更像头恶狼。
“孺子可教，所以在大通这个项目上，你必须给我变成一只绿豆蝇。”马达恶狠狠的说道。同时踩了一下油门，迅速的穿过了路口。
“没问题，为了能拿下这个项目，我就恶心一次。当回苍蝇让你看看。当然我要做一直美女型的苍蝇，不是绿豆蝇。不过，马总，你觉得我现在是什么类型的？恶狼还是狐狸？”王纹认真地问道，她对这次客户拜访很满意，一直在期待着领导的表扬。
“你也就是只披着狼皮的兔子。一露牙口就知道是个食草动物，大大的好人。”马达目视前方，没好气地说道。“就拿上午我们见大通宋新军的例子来说，这老兄早就被杨耕、黄家富他们搞定了，可你还那么认真地跟他闲扯。”
“你怎么看出来的？我觉得他虽然油嘴滑舌，但是办事还是挺认真的，对我们的产品和方案都问的特别仔细。”王纹有些怀疑马达的话，不服气的问道。
“把你培养成一个坏蛋可真难啊！”马达叹了口气，他发现做好人难，做坏蛋更难，而把一个好人培养成一个坏蛋尤其难！“他问的仔细，那是想找茬。你想想看，是不是每当你要求向下一步推进的时候，他都会把路给你堵死。”
王纹仔细想了想还的确如此，要求详细调研吧，他说生产任务紧，现在没时间。希望搞一次生产管理方面的培训吧，他又说暂时不好安排。不过他却带着自己和马达去见夏总了。于是说道：“当我们提出去见高层的时候，他不是带我们去了吗？”
马达气乐了，说道：“你不是没见到夏总吗？夏总要是在，宋新军就不会带你去了！”
王纹有点泄气了，小声嘀咕道：“怎么客户比*还狡猾！”
马达本来想说：“那是你太笨！”不过看看这个小姑娘也算尽力了，只得叹了口气道：“记住啊，在销售中客户骗我们的时候远比我们骗客户的时候多得多，你可别让人家连你的兔子肉都吃了！”
“那下一步怎么办，难道我们就这样放弃？”王纹有些气馁。再也没有了刚才的意气风发。她忽然觉得自己太善良了，也许只有马达这样的坏蛋才能对付大通这种刁钻的客户。
“放弃？告诉你，跟我干就没这俩字！”马达觉得自己的话太重了，可能会吓着这个女孩子，于是调整了一下脸上的表情，说道：“杨耕和黄家富做事的风格我太清楚了，这俩人如果不对宋新军动手那才怪呢。你现在只有两件事情可做了。”
“领导请说，我一定赴汤蹈火，在所不辞。”王纹被马达的话感染了，不知道为什么，自己虽然不断的被这位新领导教训，却一点也不觉地丢份，反而对他有了一种莫名其妙的信任。
“第一，宋新军是个软件的使用者，估计杨耕会利用他提一些我们产品不好解决的问题。你记住，无论他提什么问题，你和售前顾问都要给他一个‘肯定可以解决’的答复，但是不能让他看软件。”
“这容易，第二条是什么？”王纹虽然答应的痛快，但是并没有明白马达为什么这样做。
马达看了王纹一眼，说道：“第二条，就是让你去做一只苍蝇，没事就给我泡在大通，各个主要人物尽可能多得接触，我要知道他们每个人目前都在关心什么。脸皮要厚，头皮要硬！”
“我尽最大努力不被轰走，做一只坚强的苍蝇。”王纹真的感觉有必要研究一下苍蝇的优秀品质了。

小楼一夜听春雨　第十一节（1）
如果你问一个人：“现在是几点钟了？”相信大部分人都会这样说：“快四点了。”或者说：“差十分四点。”但是如果你去问常思，他一定会认真地看看表，告诉你：“现在是三点五十一分三十五秒。”
常思甚至可以记得住公司写字楼每层的阶梯数。有一次公司停电，大家下班时只得从黑洞洞的楼梯一层层向下摸索。这时候常思站了出来，每到拐弯处，他都会准确的告诉大家，这段楼梯是几个台阶，让大家边数数边迈步。竟然没有一处错误。
周日下午四点，常思带着自己的小女儿蒙蒙出现在北京翠宫饭店的鹤临轩中餐厅。蒙蒙今年十岁，看起来有些瘦弱。小姑娘平时都是安安静静的，大概是第一次到这样的豪华酒店。看起来还有些放不开，拉着常思的手，紧贴在他身边。不过还是抑制不住好奇，瞪着一双大眼睛不停的四处观望。而这时的常思正站在一个包间门外和一个餐厅服务员聊着天。
“小姐，我想了解一下，这里的特色菜都有哪些？”
服务员觉得这个中年男人有点意思，他已经来了一会了，一直带着孩子四处溜达，看起来不像是吃饭的客人。她搞不懂这个人想干什么，不过还是礼貌的说道：“先生，我们这里主要以杭州风味为主，西湖醋鱼是我们的招牌菜。另外油爆河虾、一品东坡肉也做的非常好，客人们都很喜欢。”
常思笑了笑，接着问道：“请问是您负责这个包间的服务吗？”
“是的，先生，海天包间是由我负责的，您需要帮忙吗？”小姐的回答像脸上的笑容一样，很职业。
“我想明晚定这个房间，不知可不可以？”常思轻声问道。眼睛却不断的扫视着门里的景物。
“哦，是这样啊，您得到前台去预定。要不要我帮忙？”
“不用了，我一会自己去吧。我能问问你叫什么名字吗？”其实，常思已经看到了服务员胸牌上的名字，他这样问，只是想再和她拉近一些关系。
服务员觉得这个人好奇怪，不过看起来也不像坏人，尤其他身边的这个小姑娘更是单纯可爱。坏人应该不会有这么可爱的女儿吧？“我叫蒋小娟。很高兴明天能为您服务。”
常思还是没有走的意思，他又朝周围看了看，问道：“西湖醋鱼是哪位厨师做的？我是一位朋友特意推荐过来的，说有一位师傅做的特好，一定让我尝尝，可是我忘了是谁了？”常思边看菜单，边随手掏出计算器，按了两下。
他怀里永远会揣着一个计算器，需要的时候就会拿出来按两下。杨耕问过他为什么老带着这种东西，他的回答是，生意人理当如此！
“应该是吴师傅吧，他是我们特意从杭州请来的，这道菜一般都是他主勺。”蒋小娟说道。
“谢谢您，我现在就去前台预定，我们明天见。”然后转头向蒙蒙说道：“蒙蒙，我们走吧，爸爸带你去吃城隍庙小吃。”蒙蒙看起来有些恋恋不舍，她还想多玩一会，不过却没有反抗爸爸的意思，很听话的和常思一起向前台走去。
第二天晚上六点半，狄勇壮硕的身影出现在翠宫饭店的大厅里，常思已经等了他一会了，看到东张西望的狄勇，他马上迎了上去。
“狄主任，您好，终于把你盼来了。”实际上狄勇并不是主任，他只是主管，但是他喜欢别人这样叫。
看着金璧辉煌的大厅，狄勇有点拘谨，显然他不是常来这种地方。看见走上前来的常思，他又马上控制了一下自己的好奇心，做出一副见过大世面的样子，笑呵呵说道：“常经理，让你久等了。北京的交通实在应该治理一下了，不好意思啊。”
小楼一夜听春雨　第十一节（2）
狄勇大约有二十八、九岁的样子，个子不高，上身特别长，下身又特别短。黑黝黝的四方脸，上身穿了件红色的运动衣，脚上是一双有点脏兮兮的旅游鞋。这身穿戴看起来和整个酒店的环境很不对路。
两人边说话边向海天包间走去。一路上，狄勇都在东张西望。蒋小娟正站在包间门口，礼貌的打着招呼：“两位先生好，很高兴能为您服务。”
两人进屋坐下，蒋小娟也跟了进来。常思笑道：“小娟啊，我们是熟客了，你就别客气了。”然后转头对狄勇道：“狄主任，这个小姑娘叫蒋小娟，服务特别好，每次来我们都会定这个包间。”
狄勇显然没想到常思会经常出入这种地方，看来自己小瞧他了，上次在保定竟然只是在公司食堂里接待的。于是接口道：“常经理，别太麻烦，你知道我这个人不讲究这些，青菜萝卜还是山珍海味对我都是一样。经常跟张总一起出去，这些东西都吃腻了。”狄勇口里的张总就是他们的董事长张明田。
常思依然微笑着。“来这个地方就是吃杭帮菜，狄主任，点菜吧。”说着把菜单递给了狄勇。
狄勇大手一推，赶忙说道：“你来吧，我什么都能吃。千万别客气。”他实在不愿意点菜，这种地方一个不注意就会露怯。
这完全在常思的预料之中，于是也不谦让，转头对蒋小娟道：“小娟，老规矩，先来个西湖醋鱼，别忘了告诉吴师傅，多放点姜末。”
几杯酒下肚，狄勇开始有些飘飘然了，他现在才觉得负责信息化选型竟然是如此美好的一件事情，一开始接这个任务的时候还有些诚惶诚恐。觉得自己刚来公司，对信息化业务又不是很熟悉，总是担心干不好。现在几家供应商看下来，其实也没有想象得那么复杂，只要把产品认真对比一下，其他的事情就剩下砍价了。更重要的是无论走到哪都会被人捧着，怪不得李正诚如此热衷于这种事情呢。
“常经理，不瞒你说，我这辈子最佩服的人就是我们张总了。”狄勇夹了只油焖大虾，双手有些笨拙地剥着虾皮，脸上红光满面。
“是啊，张总白手起家，走到今天确实不容易，你觉得张总最让你佩服的地方是什么？”常思想更多的了解一下这个老板。
“创业时候的事，咱就不说了。他最让我佩服的地方就是做企业的态度，像他这种老板，在国内肯定还有不少，但是你看看，哪家不是朝着家族企业的方向发展？公司里全是七大姑八大姨，这样的公司哪能搞好？可是你再看我们公司，一个老板的亲戚都没有！请的全是香港的职业经理。南方那些企业都是大陆人给香港人打工，我们企业是香港人给我们打工！”
常思看得出，狄勇的这些话都是发自内心的，只是不自觉地把利康当成了自己的企业了。于是说道：“张总的确让人佩服。在信息部门，你是最受张总器重的，管理软件选型这种重要的事都没有放在李主任身上，而是直接交给了你，可见一斑啊！”常思在努力满足着狄勇的虚荣心。
狄勇越发有些得意了。其实这件事没放在李正诚身上，也并非基于张总的意思，这只不过是公司在采购方面的一个分权原则而已。这是总经理黄怀炳上任后设计的管理规范，不过狄勇还是觉得老板对自己青睐有加。
“张总常跟我们说，有多大胸怀就会有多大事业，做事情要不拘一格，富贵险中求。利康这几年一直高速发展，靠的就是这种创新意识。”显然狄勇没有分清胸怀和胆量的区别。书　包　网　txt小说上传分享
小楼一夜听春雨　第十一节（3）
常思忽然感觉有点不对。这种企业家在中国不算少见，前几年不是还有个牟其中吗？但是，如果打算靠这种方式获得企业的发展，那就没必要请职业经理人，更没必要买软件啊？炒股票也比买软件强啊。他觉得狄勇应该没有明白张老板的真实想法，垂下眼皮想了想，继而端起酒杯，和狄勇碰了一下。
看着狄勇一口喝干，常思有些心疼，自己象征性的抿了一小口，算是一个表示。“狄主任，买软件这个事情，是谁提出来的？”
“张总提出来的，不过黄总对这件事情也非常关注，实际上是黄总在主抓。”狄勇的回答很迅速，显然不是在说谎。
常思沉默了一会，又问道：“从前企业里有没有张总的亲戚？”
“有，前两年都被清退了。”狄勇边往嘴里塞着菜，边说道。
常思已经基本能确定张老板的想法了，看着开怀大嚼的狄勇，又给他斟满了酒，狄勇赶忙客气了一句。看着狄勇终于把注意力从菜肴上转移开来，常思才缓缓地说道：“张总的确是个了不起的人，凡事特立独行，又能出人意表。他的成功不是偶然的，不仅仅是经历风风雨雨那么简单。更重要的是不断创新，想常人所不能想，做常人所不能做，这也是利康之所以发展的原因。不过我有一个感觉，张总今天所考虑地问题，已经不仅仅是创新那么简单了，狄主任，我想问问，老板给你们开会的时候，是不是会经常提起类似规范化治理或着做百年老店之类的话？”
狄勇不禁有些惊讶，眼前的常思低眉顺眼，不显山不露水，但是却给人一种高深莫测的感觉。他开始对眼前这个中年人刮目相看了，第一次见他的时候，常思几乎没有说话，都是那个黎明沛在讲，自己根本没注意这个人，现在看来他才是主角。狄勇拿起一张面巾纸，擦了擦嘴，说道：“你说的太对了，这两个词几乎是最近一年老板大小会必谈的问题。你怎么会猜到？”
常思笑了笑，眼睛并没有望向狄勇，而是又习惯性地垂了下去，接口道：“我也是瞎猜，企业发展到现在，张总应该更多的考虑规范性的问题了，当然是在不影响发展的前提下规范管理。我想这恐怕是他决定实施软件的原因吧？”
“经你这一说，我觉得还真是这么回事，看来老板也开始变得保守起来了。”狄勇接口道。
常思笑了：“这不是保守的问题，任何的企业家都是如此，企业到了一定规模，企业家想到的首先是保住现在的好日子，这就不得不考虑风险的问题了。这不也正是你大显身手的机会吗？如果能帮助张总做好信息化的工作，等于为他解决了一个心头之患，居功至伟啊。”
狄勇被常思说的有些跃跃欲试，不过转念一想又有些忐忑不安：“嗯，你说的有道理，不过如果是这样的话，我的压力也大了，真担心会出问题。”
常思暗想，你的压力大小并不重要，真正决策的人并不是你，你现在的感觉纯粹是自作多情，不过现在自己要做的还是如何牵着他的鼻子走。于是接着问道：“狄主任，你觉得选软件最重要的是什么？”
“功能、服务都很重要，但是最重要的还是对行业的适应性，有没有同行业的成功案例非常关键。”
常思马上意识到出问题了，如果按照这个标准，企优肯定占先手了，看来企优前期做的工作很扎实，必须要先打掉这个障碍！
“狄主任，软件选型是一个很复杂的事情，他绝对不是简单的功能、服务这些要素。行业适应性固然重要，但是也还不是问题的关键。”说到这，常思停住话语，又给狄勇夹了一只大虾，他要让狄勇消化一下这句话，最好能悟出自己想表达的意思。
狄勇好像对虾的兴趣非常大，一盘子基本都被他包了，听到常思的话，便不假思索的问道：“还有什么值得注意的？”
常思有些失望，狄勇对虾的兴趣显然比对自己大，看来不能对他要求太高，只得硬着头皮道：“狄主任，你