职场沉浮录:纵横-第6部分

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窗外的雪花静静的飘着，似乎比刚才又大了一些。从里面向外望去，天空依然昏暗，远处的景物已经开始渐渐变得模糊了。
“我刚进瑞和的时候，全公司还不到30人，比咱们的分公司还小得多，大家挤在中关村一间破旧的楼房里。我当时是从一家国企的财务处副处长的位置上跳槽过去的，真正使我下决心这样做的原因是唐思哲的真诚，当然还有我对财务软件市场的看好。唐思哲比我还小两岁，当时的他还不太善于表达，甚至让人感觉有些木讷，但是却有一股你不得不佩服的坚韧。当时的销售人员加上唐思哲也只有我们三个，。其他的都是服务和开发，但是大家都无怨无悔的付出，唐思哲的付出最大。我记得当时他买了辆摩托车，二手的，这也是瑞和唯一的机动车了。每次到怀柔、保定、廊坊这些比较远的地方，都会开着这辆车去，风雨无阻。有一次，他驮着我从保定回来，我们刚做成了一笔七千块钱的单子，都很有成就感。快到涿州的时候，车坏了，当时的天气和今天一样，下着大雪，也找不到修车的，我们俩索性就推着往北京赶，一路上，一直在讨论着瑞和的未来发展，讨论着软件这个新兴市场，讨论着怎么把瑞和软件卖到全国。我们轮流推着车子，越聊越兴奋，也不觉得有什么累。快到北京地界的时候，找到修车的，这才意识到竟然走了这么远的路，而且还是在下雪天。
“　到晚上，我们五虎将又连夜聚会，边喝酒，边讨论。我们甚至击掌相约：苟富贵，毋相忘。那段时光虽然艰苦，但是却乐在其中。做成单子，我们就一起举杯相庆，有了困难，大家就拼死相救。有时候成功并不是最让人忘怀的，反而是这些点点滴滴让人忘不了。”
老田的眼睛始终望着窗外，面色有了些红润，仿佛回到了那个曾经的年代，但是看起来却有种说不出来的落寞。
三人又一阵长时间的沉默，气氛变得有些伤感。田云舒收回望向窗外的目光，脸色也开始变得灰暗了。
杨耕首先打破了沉默，自言自语道：“现在，要见一下唐思哲恐怕都比较困难了。”
田云舒转过头来看看杨耕，脸上又出现了平日里温和的笑容：“凭良心说，我并不怪唐思哲，因为无论换成谁可能都会这样做。甚至包括我。”
“那田总，你回北京后打算怎么办？”杨耕也想知道老田下一步的打算。
“我也不知道，和老唐谈完再说吧，只能走一步看一步了。我倒是觉得你们俩要好好想想下一步怎么办？”老田突然转移了话题。
杨耕和赵世友都是一愣，“我们俩？”
“对，你们俩，小杨，你先想想，你那种天不怕、地不怕的狗脾气，能和阎军处多久？”
世味年来薄似纱　第十三节（3）
这个问题杨耕倒是从来没想过，不过想想那个“大孩子”，心里也不禁有些黯然。“不能合作老子就滚蛋，我也没打算伺候他。”杨耕有些赌气的说道。
“唉！”老田叹了口气，“如果你这样想，你们俩更没有可能合作了，阎军实际上是个很单纯的人，从来没在一线待过，虽然有些眼高手低，但是他还是比较聪明的，也很想做点事情出来，关键是没有带团队的经验和能力。我走后于德仁肯定会对分公司的工作插上一手，从中渔利。这是他多年的想法了，而有一个少不更事的阎军，事情就好办多了。换句话说，你的日子就不好过了。”老田端起茶杯，苦笑了一声，说道。
赵世友插话道：“老杨，我也觉得你和你的销售部肯定是阎军首先需要摆平的对象。”
“对，咱们的分公司说白了就是销售分公司，销售部是核心，这是阎军或者说于德仁首先要控制的部门。而你又不打算买阎军的帐，所以你就是最大的障碍了。现在你只有两条路可选。”田云舒眼睛看着杨耕说道。
“哪两条？”杨耕开始有危机感了。本来他觉得站在工作的角度看无论谁做总经理，总是要依赖销售的，而自己这几年的业绩一直不错。
“第一，调低你的心态，和阎军去合作，职业就是这样，有时候不得不低头，你不能梗着脖子一条道走到黑，阎军刚来，照常理说应该不敢动大手术，否则会严重影响明年的业绩。”
“那第二呢？”杨耕直观感觉要做到这一点还真难。
“设法调到北部区去，目前瑞和北部区也打算扩充，想真正起到一个中场发动机的作用，最需要你这种一线做销售的人。你不是一直有到北京闯闯的想法吗？我也可以帮你做一些铺垫。”
杨耕突然明白了老田这段时间为什么总是逼着自己多和朱弘毅接触，看来这个想法他早就有了。
“是啊，我一直想到北京工作，只是这是件大事，需要和老婆商量一下，也需要看一下机会。”杨耕到北京工作的想法由来已久，只是一直没有下定决心，之所以有这种想法，源于杨耕经常会有的一种困惑：当自己很顺利的拿下一个单子，总是有些志得意满，觉得可以划到高手的行列里去了。但是看到一些总部的家伙经常会出一些比自己大得多的单子，又有些自卑，觉得自己像是个没怎么进过城的乡下人。
老田接口道：“好吧，是应该好好想想，北京是个大舞台，即使是同样的演出，那边的观众也比这里多很多，当然了，你必须得是名角，别人才会看你的戏，否则再大的舞台也没用。”
老田喝了口茶，笑了笑，又说道：“你这条鱼越长越大了，我看分公司这个池塘也很难容下你了。”
杨耕被老田说中了心思，有点不好意思，他明白，老田这话还有一层意思：一旦他离开，阎军是降不住自己的，冲突在所难免！而自己肯定会成为冲突中受伤的那个。
赵世友又给田云舒添了些茶，问道：“你觉得我这边的问题在哪里？”这个问题他已经憋了很久。和杨耕不一样，商州是发财的地方，他没有任何可能性离开。
田云舒把目光转向老赵，说道：“我也只是在猜，我觉得于德仁的棋应该不是控制阎军那么简单，于德仁性格中最大的特点就是‘贪’，你想想看，他控制阎军的目的是什么，难道仅仅是满足权力欲？”
“大项目！”杨耕答道。　txt小说上传分享
世味年来薄似纱　第十三节（4）
“渠道！”赵世友紧接着答道。
老田又习惯性的笑了笑：“跑不出这两样，你的明瑞公司是渠道上最大的公司了，每年利润不会低于150万，于德仁如果想在渠道上牟利，你肯定是最好的目标。”
“那他会怎么做呢？”赵世友不无担忧的问道。
“现在还猜不出来，也许是杞人忧天吧。”老田没有正面回答，但是眉宇之间却有了一层层深深的忧虑。
赵世友咬了咬牙，说道：“田总，你要走了，我不知道该说什么好，当年是你带着我一家客户一家客户地跑，当时商州人还都不太认瑞和这个品牌。我记得最清楚的一次，咱们知道了商州钢厂在搞一个全行业的信息化会，人家不让咱进门，咋俩就堵在人家会场门口挨个人发宣传资料，天下起了雨，我们都没带伞。我一个苦孩子出身，无所谓。可是看到你一直站在雨里，直到人家关门开会。我那时就发誓，无论如何我跟定你了，哪怕倾家荡产。我就一句话：没有你就没有我赵世友的今天。以茶代酒，干了。”说完，赵世友举起手里的茶杯，三人一起碰了一下，一饮而尽。
雅间里又一次陷入了沉默，不知什么时候外面起风了，飞舞的雪花雪花像烟一样轻，像银一样白，飘飘摇摇，纷纷扬扬。
这次是老田首先开口：“杨耕，我走了最不放心的就是你，你要特别记住在两个方面磨练自己。”
杨耕一愣，赶忙问道：“哪两个方面？”
“第一，你这个人太好斗，心态要学会平和，万事随缘，强求不得，这是一种修炼，人力在大部分情况下都是很有限的。你不能控制的事情总比你能控制的事情多。第二，你要学会政治这个东西，它就像你每天吃饭、睡觉一样，无论在那里都是躲不开的，我知道你厌恶它，但是你必须学会面对它，甚至利用它，而不是逃避它。每个做销售的实际上都面临着两场战争，对外的和对内的，大部分时候内部斗争的凶险要远远大于外部。”
杨耕细细的品味着老田的话，半晌没有开口。
田云舒又对赵世友说道：“世友，你是苦孩子出身，到今天不容易。我走了之后，要学会处处留心，不要意气用事。更重要的是临大事要学会当机立断，不要患得患失。”
赵世友郑重地点了点头，心情苦涩的把眼光移向窗外。
“小杨，下周一，我会到各地的代理那里去看看，毕竟跟了我4、5年了，算是告个别吧，看完他们，我就直接回北京了，不回分公司了。唉！真是舍不得大家啊。五年的时光，五十几个好兄弟！”
窗外的大雪已经覆盖了街道、房舍。路两旁的白杨树只能模模糊糊的看出一个大概的样子。路灯不知什么时候亮了起来。昏暗的灯光下，城市显得更加孤独。马路上行人稀少，这个喧嚣的城市好像突然安静了下来。
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世味年来薄似纱　第十四节（1）
杨耕从商州回来没几天，就接到李富强的电话，飞捷和瑞和进入了第二轮，下一步要组织参观。杨耕并没有觉得有什么兴奋，赵世友通过财务的内线昨晚就知道这个消息了，反而让他发愁的是参观的问题，瑞和根本就没有相关的客户，想来想去还是准备和朱弘毅商量一下。刚摸出手机，桌上的电话却响了起来。杨耕赶忙接起来，是齐竟一。
“小杨啊，你知道了吗，利民的四选二结果出来了，我们没进去，你们进去了！”齐竟一的声音明显带着不满。
“怎么会这样，我没有接到通知啊？”杨耕只能硬着头皮装糊涂。他知道该来的总会来。“齐老师，我不太清楚是什么原因，我了解一下情况好吗？”杨耕心里满是愧疚。
放下电话，杨耕头脑中突然有了主意，立刻拨通了赵世友的手机。“老赵，飞捷的那家样板客户，就是达胜制药，和利民在一条街上的，你里面有关系吗？”
“有，当时竞标的时候我们虽然输给了飞捷，但是还是有人支持我们的，也一直有来往。”赵世友非常肯定地说道。
杨耕一听，马上兴奋起来，接口道：“太好了，现在我们要办两件事，一是认真了解一下他们真实的实施情况，客户是否真的满意，重点是有哪些地方不满意。二是可能的话了解一下他们参观的接待流程，我知道飞捷安排了不少人到他们那里参观，客户接待应该是轻车熟路了。”
老赵一听就明白了杨耕的想法。“你放心，交给我吧。”
杨耕又想起了一件事：“另外，你约一下利民的财务总监，可能的话就一起吃顿饭，咱还有问题没解决呢。”
杨耕又把电话打倒了朱弘毅那里。“朱总，利民的情况还是需要你支持啊。”杨耕把入围的情况简单的给朱弘毅说了一下，但是没提让赵世友做的事，他觉得把握还不大。
朱弘毅沉吟了一会，说道：“样板客户我们现在的确没有，你签下来就是第一个，不过如果需要演示软件，我倒可以帮忙，最近我们不是正在和香港人谈判吗，进展非常顺利，我们有几个技术人员刚从他们在大陆的公司学习会来，也带来回了演示版，不过暂时只能看、不能用。”
杨耕一阵兴奋，马上问道：“朱总，你觉得收购的可能性有多大？”
“收购应该不会有问题，价格已经谈好，现在就剩下一些人员安排之类的善后问题了。”朱弘毅肯定的答道。
“好的，我再想想办法，需要的时候再向你求助。”
杨耕扣下电话，习惯性的向总经理室走去，快到门口，突然意识到已经是物是人非了，现在坐在里面的应该是刚刚扶正的阎军，而不是自己的老领导田云舒了。心里一阵发酸，掉头走进吸烟室。
周六上午，杨耕正在给部门开周例会，手机响了，是赵世友打来的。前两天交待的事老赵办的很利索，周一就可以去见财务的李总监了，达胜制药的情况也清楚了，因为整个系统几乎都是开发的，所以系统的稳定性很成问题，更重要的是因为达胜本身的需求也是不断变化的，很少有成型的管理模式，所以修改比较多。和飞捷之间逐渐有了些龃龉。但是矛盾还不是太突出。杨耕想了想，决定赌一把，又进一步和老赵商量了一下细节。
周日傍晚，杨耕就到了商州，照例和赵世友奔大清花，可能是天冷的原因，大清花的人不多，两人找了靠窗的位置坐下来，窗外矗立着几尊清代的生铁大炮和一个兵器架子，在寒风中显得越发清冷。这是大清花的标志，同时也彰显着自己八旗子弟的出身。饺子还没上来，两人边喝茶边聊着天，话题自然还是利民的项目。　。　　。。　　想看书来
世味年来薄似纱　第十四节（2）
“现在看这个项目，我们还面临着两个方面的困难。”杨耕说道。
赵世友马上接口道：“样板客户和生产模块！”
两人都笑了，杨耕接着说道：“明天咱们见财务的李总监，得想办法劝服他先上财务，再上进销存，最后上生产。”
“怎么劝，你有主意吗？他们可是上了我们不少财务模块了”赵世友问道。
这时候，服务员把两盘热腾腾的饺子端了上来，俩人赶紧趁热往肚子里塞了几个，算是驱掉了满身的寒气。
“我想这样，从你了解的情况来看，李总监和方云义应该是一条线上的，而现在方云义已经把这个信息化项目看成了一个工具，即是实现自己管理策略的工具，更是排除异己的工具，非常重视。也因为如此，信息化的成败就变得至关重要，甚至比上什么样的模块还重要的多。成功和失败已经是个政治问题而不是业务问题了，而无论站在技术的角度，还是站在利民的实际情况来看，先上生产都是风险最大的。因为马总是和飞捷绑到一起的，如果最终选择我们，马总的阻力可想而知，一旦失败，实际上就成了攻击方云义的把柄。而如果从财务入手，我是说在现在的基础上增加财务预算、项目成本管理、汇总报表等内容，把财务的信息化实施作为很重要的一部分，至少是和进销存、生产三分天下。而这些需求我们都非常容易满足，成功率几乎是100％，而进销存很大程度上也不受马总的制约，我们的实施的成功率也相当高。这样三分天下就有了其二，即使最后生产实施失败，也是2：1，方云义可以一股脑的把生产失败的原因推到马总那里，某种程度上方总甚至盼着实施失败呢。如果按这个顺序，方云义几乎是立于不败之地了，你觉得呢？”
老赵已经停下筷子，专心致志地听杨耕分析，听到最后，马上答道：“你的意思是让李总监打第一仗？”
“应该叫抢第一功！”杨耕笑道。
赵世友沉思了一会，半晌没有说话。
“有什么困难吗？”杨耕问道。
“这个计划还有两个漏洞，一是李富强，他还在闷着头把生产作为重点呢，需要首先说服他，而你说的理由是不是可以直接给他谈？第二：方云义对信息化并没有太深的认识，对实施成功的把握度和顺序心里应该也不清楚。我们怎么让他知道？”
杨耕想了一会，接着说道：“方云义这边并不难，既然李总监和他在一条线上，我们明天和见面的时候把整个情况给他分析透了，他自然会明白，而且我们前期的服务一直不错，他应该不会感觉有多大风险。方总那边我想请田总再给他打个电话，把事情点到为止的说一下，应该问题不大。至于李富强，做好李总监的工作后，请李总监提出来先上财务，我们旁敲侧击，李富强应该不会在这个问题上硬顶。毕竟他也想立功啊！”
“好，就这么办，不过还有一个问题。我们必须解决，而且要快。”赵世友说道。
“什么问题？”杨耕问道。
“既然方云义把这个项目的成败看得如此之重，他就不得不谨慎的选择。而这次考察至关重要，可是我们根本没有客户，这个问题我们怎么给利民解释？”赵世友眉头又紧皱起来。
杨耕也知道这一关不好过，想了一会说道：“这个事的确没有好办法，现在唯一能做的是让飞捷演砸了，让他们的参观失败，到时候我们再想办法。你落实得怎么样了，利民是不是一定会参观达胜制药？”
赵世友说道：“这个已经落实好了，确实是参观达胜，周二参观。”
杨耕马上接口道：“时间太紧了，你了解清楚参观流程了吗？”
“了解清除了，一般会有达胜的信息中心主任负责讲两句话，之后到各个部门参观。参观都是一个姓肖的小伙子负责。”老赵答道。
“上次打电话的时候你说有些不满意的地方，主要在哪？”杨耕接着问道。
“质检！医药生产企业的要求非常严格，飞捷这个项目本来就是赔本赚吆喝，所以对质检的很多需求没有满足，那边意见很大。”
“你的关系在那个部门？”杨耕问道。
“呵呵，还是财务。”老赵无奈的说道。
“现在只有搏一把了，明天中午之前，无论如何也要利用你的关系把姓肖的小伙子约出来吃饭。从他身上下手。”杨耕咬了咬牙说道。

世味年来薄似纱　第十五节（1）
阎军首先在黄长松身上找到了主人翁的感觉，周一，黄长松利用半天的时间给阎军详细汇报了渠道的情况，总的意思是渠道到了必须要整顿的时候了。而如果要想让渠道听话，最关键的是引入足够的竞争机制，多设代理，重要城市至少要6家左右，而不是现在的23家，甚至独家。阎军深以为然，大量发展伙伴才是快速增长的最好手段。这是个再简单不过的1＋1》1的问题。另外，如果再把杨耕抓过来，凭自己的能力帮他做一些大项目。明年不敢说放个卫星，大的增长还是有把握的。阎军到任后第一次感觉到了信心。
另外一件让阎军操心的事是12月29日的客户大会，这也是老田立下的规矩，每年这个时候，都会请重要的用户和潜在意向客户搞一次联欢。
阎军认为搞是应该搞，不过从前的形式太老套，基本都是瑞和的员工自排自演一些节目，再加上客户的即兴演出。今年应该增添点新意，毕竟是自己在客户面前的第一次亮相。为此阎军费了很大精力，这段时间的晚上他都在不断换场子泡吧，目的就是争取物色到不错的歌手，给客户大会增添亮点。
商州的泰国鱼翅轩大酒店是整个商州排名前三的海鲜店，它不像一般酒店一样建在繁华的市区，而是设在了商州南部一座山的半山腰上，环境显得其轻松而优雅。其建筑风格也不像一般酒店的现代化高楼大厦。而是完全的仿古建筑，不是一间，而是错落有致的一群。远远看去不像酒店倒更像一座王府。这里的位置虽然偏一些，但是名气在整个商州可谓如雷贯耳。来这里的人非富即贵，或者说是个富人请贵人吃饭的地方。
杨耕坐在大厅靠里的一个地方，一边饶有兴趣地看着整个酒店的装潢，一边等着赵世友和小肖的到来。这个地方是他和赵世友特意选的，不过没有订雅间，杨耕实在觉得包间费让人肉疼。他也是第一次来，大厅的面积大的让人吃惊，仿古的亭台楼榭，人工的小桥流水都营造出了一种很惬意的感觉。
老赵没有让杨耕等多久，就带着两个人出现在大厅内的一座小石桥上，前面的是一位体型稍胖的女士，另一位是个年轻人，应该就是小肖了。小肖对大厅里的一切看起来都非常好奇，不时地东张西望，显然也是第一次来这里。
杨耕赶忙迎上去，老赵回头指着年龄稍大的女士介绍道：“这位是咱们达胜财务处的王科长。”
杨耕拿出名片，上起一步道：“幸会幸会。”王科长看起来很随和，接过名片，客气了几句。
老赵又回头冲着小伙子道：“这位就是达胜的信息主管，肖彬。年轻有为啊。”
肖彬的年龄看起来不大，表情有些羞涩，显然还不太习惯这种场合，杨耕上前握住小伙子的手，热情地说道：“没想到肖经理这么年轻，呵呵，看到你都感觉自己老了，幸会幸会。”
四人落座后，老赵拿起菜单，杨耕赶忙说道：“菜我已经点了，这里上菜一贯比较慢，中午时间又短，怕耽误两位下午上班，我就自作主张了。”其实，杨耕提前点菜的另外一个重要原因是怕这二位狮子大开口，自己又囊中羞涩。
菜很快上来了，四个人天南海北的聊着，小肖刚毕业还不到两年，家是山东人，却是在四川上的学。和杨耕一样也是计算机专业的，毕业后直接到了达胜信息中心。
吃到一半，王科长起身向外走去，估计是去洗手间。老赵赶忙起身带路，这是老赵和杨耕事先约好的，老赵拖住王科长，腾出点时间来，好让杨耕做工作。
世味年来薄似纱　第十五节（2）
“肖经理，”杨耕给小肖夹了一口菜，问道：“结婚了吗？”
“别叫我肖经理，不是什么经理，就叫我小肖吧，还没有呢？刚毕业还没想这事。”小肖停下筷子，看起来很是腼腆。
不知为什么，杨耕感觉小肖身上有些自己从前的影子，笑笑说：“看来是好男儿志在四方啊，小肖，不知道将来有什么打算？不会是一直想在达胜做下去吧？”杨耕之所以这样问，是因为这几年毕业的计算机专业的大学生