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演讲谋略与技巧-第10部分
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有趣而容易引人注意的一种方法。可以充分吸引听众的注意力，使其全神贯
注地听你演讲。甚至可以阻止听众对你的演讲产生相反意见。希杜斯博士在
一次演讲中说：“不服从便做奴隶，服从便得自由。”他这样说了，觉得如
果不加证实，那不但是不明白，而且也不容易感动人，所以又继续说：“不
服从蒙昧时代的法律，奴隶是要被处以死刑的；服从了色彩的定律，艺术家
就得到了一种技能；服从了演说的规律，雄辩家可以得到一种力量；服从了
钢铁学说的定律，发明家可以造出一种用具。”这样的解释，就对他前面所
说的那句话有极大的帮助和证实作用。
又比如说：“许多富人的日常生活是很简单的。”这一句话非常普通，
也不精彩，相反还太空洞。而要使听众相信它，必须用一些生动、具体的实
例加以证实，让人自己去作结论。如：
石油大玉洛克菲勒，在纽约百老汇街26 号的办公室中有一只皮睡椅，他
每天中午要在上面小睡一次。
经营好几个大公园的贝克先生，他从不尝可口可乐，而且从不吸烟。
曾经做过美国最大银行行长的葛德利朴，每天吃两顿饭。
这些真实的实例，会在你脑海中留下什么样的印象呢？你会作出怎样的
结论呢？这不是把“富人的生活很简单”讲得十分明白了吗？（晓其1995：
56—65）
三、各家演讲内容安排谋略
1。要充分发挥听众的己有经验
《演讲术》作者裴利普曾说：“发挥听众的经验，是演讲的第一要义。”
演讲者把思想熔铸在听众本身的经验中，便越容易使听众接受。比如你对朋
友说：“我的邻居买了一车首蓿。”对方可能不会明白，如果你这样说“我
的邻居买了一车草料”，对方一下就明白你所说的意思。因为草料是众所周
知的物质，而首蓿是许多人不知道的草料植物。
裴利普又举了一个例子：“当我的一个朋友回家时，晴空万里。但是，
一小时以后我去拜访他，对他说快要下雨了，他不相信。于是我告诉他，乌
云己从西边移来了，空中时而出现闪电，风也刮起来了，这样他才相信。我
只不过补充了三个事实，而这三个事实与他所经历过大风雨之前的现象是相
同的，因此他就相信了。”
所以，裴利普的结论是：“参考听众的经验，就是进入听众心灵的重要
所在。”
总之，你想吸引别人的注意力，并要让他信服，你所讲述的就应该适合
他们自己的经验及需要，在他的熟悉的事物上去发挥你的思想。并不单指他
们熟悉的文字，同时还包含着他们的思想和语法习惯，以及风土人情，生活
习惯。
2。凯威尔博士的演说计划
解决演说资料的排列问题没有一个万无一失的法则，没有用之皆准有章
可循的规律，只能根据自身情况去从名家那里进行分析、总结和借鉴，灵活
掌握和运用。己故的著名传道家凯威尔博士的许多演说辞的构成有如下几条
纲要：
（1）列举事实。
（2）再阐述这些事实。
（3）劝人们到实际中这样做。
学习演说的人，对这个方案都极青睐，感到它十分适用。
另外提供一种“怎样使人情愿去实行”的方案：
（1）首先获取听众的注意。
（2）然后获取听众的信任。
（3）讲出事实，使听众重视你陈述的意见。
（4）请听众实行。（晓其1995：72）
3。名演说家的准备
有人曾向威尔逊总统请教演说的方法，他回答：”我起初要把讲的节目
都写在一张纸上，再把它们列成自然的顺序——就是把这些事做骨干而加以
结构，然后再用速记写出来，这样就格外方便。写完之后，再修饰词句和增
删材料。”
老罗斯福总统预备演说的方法又别具一格，他收集非常多的材料，然后
再加以审查、评价，再拟定他自己的结论，并确认他自己的结论是正确而难
以动摇的。然后才开始撰写讲稿。他把写好的稿子读一遍，再用铅笔加以增
删。他曾说过：“我一切的成就，在事前都有过最确切的判断和计划。”他
常常请批评家听他演说，但他不去和人争辩，因为他的周密分析，推敲所得
的结论已经非常正确，不容更改了。他希望别人告诉他应该怎样说，不是说
什么。
把你收集到的材料都写出来，这样，可以促使你去分析和思考，使意思
更明了、清晰，从而减少你心中的犹豫和不安，使你的讲稿更加精炼深刻。
（晓其1995：73）
4。荣获首奖的演说安排
全美地产协会曾举行过一次演说竞赛，其中一篇有关“费城”的演说被
列为27 大代表城市演说的首位，因为他把许多事实，用生动流利的口语讲述
出来了，全篇演讲辞结构严谨，极富神韵。下面摘录这篇演说辞，供大家参
考和学习。
主席、女士们、先生们：
美利坚合众国在144 年之前，就降生在我们费城了，所以我们这一座城
市，有着这样辉煌历史的记录，自然就有着十分深厚的美国精神。费城不但
成为全美国的工业中心，而且还是全世界最大最美丽的城市之一。
费城的人口，约有200 万，全市的面积，约相当于密尔沃基、波士顿、
巴黎、伦敦四城面积之和。在金面积5261 万公亩之中，我们美丽的公园、广
场和林荫道约有32。4 万公亩。所以，费城的居民，不愁没有正当的休息和娱
乐的地方，以及高尚的美国人士所应有的环境。
诸位，费城不仅是一个广大、清洁、美丽的城市，而且被公认为世界大
工业区之一。因为本城有着40 万的工人在9200 所工厂中工作，我们工作10
分钟就可以制造价值10 万元的日用品。而且根据某著名统计学家的统计，无
论在美国哪一个城市出产的毛织品、皮革品、针织物、纺织品、呢帽、金属
器以及其它制造品，都不能像费城产量那么多；铁路机牟的制造，每两小时
可生产一辆；全国一半以上的人所乘坐的公共汽车，大多是本城制造的；在
一分钟之内，费城可制出1000 支雪茄；在去年，费城115 家制袜厂，替全国
男女老幼各制造两双袜子；费城的地毯和毡类产品，比起英格兰和爱尔兰两
地的还多。事实上，费城工商业交易额之大，去年银行结算，已达到370 亿
元的数目！
但是，我要特别提醒诸位加以注意的是，本市住宅中，都是劳工阶级所
有的产业。住宅大半为工人所有，当然决不会有房主和房容的争端。
费城决不是欧洲虚无党滋长的沃土，因为我们的住所以及我们的教育机
关和巨大的工业，大都是受着我们祖宗所遗传的真正的美国精神所产生的。
费城是美国的诞生地，而且是美国人自由的源泉，第一面美国国旗是在费城
制造的，第一次美回国会是在费城召开的，独立宣言也是在费城签立的，费
城的自由钟启示了所有美国的男女老幼，传播着美国精神，使自由的火焰，
永远熊熊燃烧。
这篇演说一气呵成，它从一个点出发，如瀑布一泻而下，不停留也不浪
费时间。事实丰富，并且段与段之间条理清楚，以事实说理，以理动情，以
情感人。这是演说中最重要的条件。把生动的事实讲完之后，再提出动人心
魄的独立运动和争取自由的主张，激起了听众的情绪。在达到顶点后便突然
结束。这样有活力的演说，自然该得首奖了。（晓其1995：75—77〕
5。一篇十分中肯的演说是这样安排的
美国石油大王洛克菲勒的工厂曾发生持续了两年之久的罢工，是美国工
业史乃至世界工业史上有名的大罢工。那时管理矿务的人就是小洛克菲勒，
这位洛克菲勒的爱子最初是采用高压手段，动辄请出军队来镇压，结果造成
流血惨案，引得工人更大的愤怒，反而使罢工的时间延长下去，他的财产也
受到了更大的损失。后来，他改用柔和手段，把工潮搁置不议，他开始深入
接触工人，分别到各家慰问，双方的矛盾慢慢缓和了。之后，工人们对他稍
稍释去敌意，他及时抓住时机对罢工运动代表作了一次十分中肯的演说，结
果化干戈为玉帛，把长达两年的罢工风潮完全解决了！现在，不妨来看看他
当初在那样的情况下是如何演说的。
在我的一生之中，今天算是一个最值得纪念的日子。我觉得十分荣幸！
因为我能够和诸位认识了。如果我们今天的聚会是在两星期之前，那么，我
站在这里，会像是一个陌生人，因为我所认识的还只是极少数。后来，我有
机会到南煤区的各个帐棚里去看了一遍，并和诸位代表作了一次私人的个别
谈话。我看过了各位的家庭，会过了诸位的妻儿老幼，大家对我十分客气，
殷勤招待，完全把我看成了自己人一般。所以，今天我们在这里相见，我们
已经不是陌生人而是朋友了。现在，我们不妨本着相互的友谊，共同来讨论
一下我们大家的利益，这会使我感到非常高兴的。
参加这个会议，是厂方的职员和工人的代表，现在蒙诸位的厚爱，我终
能在这里和诸位相见。诸位对我能够化除一切宿怨，彼此成为好友，这种伟
大的友谊和精神，我是终身不会忘记的。同样的，大家事业的前途，从此更
是展开了无限的光明。
今天，我个人，虽然代表了公司方面的董事会，可是我和诸位并不站在
对立的地位，我觉得我们大家有着密切的关系，我很愿意就我们彼此的生活
问题与诸位进行一次讨论，让我们从长计议，期望能够获得一个双方兼顾的
圆满解决。因为，这是有关大家利益的事。。
（邵守义：102—103）
工人本来非常憎恨小洛克菲勒，然而他动人的演说、演讲中中肯的话语，
深深的情感，打动了工人的心。人非草木，孰能无情呢？工人自然复工，并
更加努力，下级与上级的关系也在演说后融洽有加了。
下卷
技巧篇
在本卷还未开始的时候，我们不妨先来讲讲大文豪萧伯纳的故事。
乔治·卡萧是人人都喜欢的“懒惰者”，一天当中，他多数时间都是醉
醺醺的。人们看见他总斜着一只眼，醉意膝陇，无不哄堂大笑，更由于其拙
劣的手势，愈加显得滑稽可笑。可是他毫不在意，依然紧抓威士忌，老婆儿
女的事一概不管。
乔治·卡萧就是大文豪萧伯纳的父亲。15 岁时，萧怕纳就得出去找事做，
在柏林一家不动产商会工作，一个月可挣四元五角美金。这个气度不凡的少
年能够做的，大概也就是这些了。
20 岁那年，萧伯纳到了伦敦。除了胡须更加蓬乱之外，他的工作仍毫无
着落。在好几个月的时间里，他过着半饥半饱的生活。倘若没有人请他去教
音乐赚几个钱的话，那他恐怕早就饿死街头了。
在一个浓雾笼罩的傍晚，为了找到一份工作，他来到一个讨论会的会场，
激动地参加了讨论，而结果却闹了个大笑话。由于口才笨拙，说话颠三倒四，
因而羞愧得简直无地自容。这次在大众面前的失败，促使这青年真正觉醒了。
以前的日子他总在摹仿他那莫名其妙的父亲，然而现在他发誓要在大众面前
演讲，并随即参加了许多讨论社团，只要一有公开的讨论会，无论处在何方，
他都会前去参加。
刚开始，不管到何处，他总是感到困窘、紧张，而后来便逐渐好了起来，
并慢慢知道怎样才能把话说得通畅明白了。不久，他就被各种集会邀请前去
作专题演讲。就这样，他实现了真正属于自己追求的第一个愿望——演讲的
成功，要知道，有12 年时间他都是以演讲为生的。
大文豪萧伯纳的早年就是这样。在此要向读者朋友说明的是，训练口才
和培养你的其他能力是一样的。虽然日才的训练充满了困难，但只要各位记
住以下几项口才训练的要点，无疑就是迈出了拥有卓绝日才的第一步：
1。决心和勇气。初次和别人交往时往往由于羞怯而变得不善言辞。怕难
为情正是口才不好的主要因素。见了陌生人就脸红的人，说话的时候，迟迟
不能开口，他的口才一定不好；因此，要训练日才，首先要下极大的决心，
鼓起勇气来面对大众说话。经常告诉自己：我一定能比别人做得更好，这样
便可减少你畏怯的心理，才能拥有足够的信心去面对观众。
2。恳切和诚实。你的说话艺术即使不很高明，不能像别人那样拥有夺人
的谈话气势，但只要你语气恳切，态度诚恳，听众也会被你打动。若你的每
一句话，都充满着情感，那么你的情感就可以抓住观众的心，你就能给人留
下良好的印象，而且你说的话也同样具有说服人的魅力。
3。幽默和诙谐。你在平时说话的时候，不妨用幽默的语言，诙谐的材料，
穿插其中，使听者产生足够的兴趣。但是这种幽默和诙谐，必须恰到好处才
能避免冲淡你谈话的主题。你与别人谈五分钟的话，若讲一两句笑话，那么
你的谈话就不至于枯燥乏味了。
4。简明。说话罗嗦、含糊不清，恐怕是不讨人喜欢的。所以，你的每句
话，都要简洁、明了，而不要用过多不必要的形容词。每一句话，都要有一
个明确的意思，使人听了不至于心生厌倦。虽然只是简单的三两句话，却要
让别人能明白你要表达的意思。
5。注意语句的组织。说话和作文一样，假如你善于言辞，那么你一定
具有能写出好文章的条件。文章中的句子，须注意词句的组织；即使说话，
也同样不能忽略对语言的组织，用词要恰当，意思要明确。
6。多说多读。多说是训练口才的好方法，不要畏怯，应大胆地和别人交
谈，只要适合听众的口味，那么你的交谈就不会被拒绝。而读书便正是丰富
你的知识，拓展视野，为你的演讲积累大量有益的资料，使演讲拥有必备物
质外壳的途径。若做到了这一点，在演讲时，就能够旁征博引，以广博的知
识，严密的逻辑，去征服听众的心。多读书，读好书，无疑是有志于演讲者
的必修课。
第一章演讲的基本技巧
演讲技巧涉及的方面相当多，不同的人有不同的看法，在诸多技巧中有
一些是最基本的，需要我们认真掌握和学习。基本技巧包括自信心的确立、
听众心理的把握。演讲与表达。演讲援例处理等，希望你能悉心领会并灵活
运用。
在分析每项演讲技巧之前，我们可先对“技巧”内涵作适当解释。
若行业不同或同一行业内专业不同，对“技巧”的理解也会完全不同。
但无论人们有多少种意见，“技巧”的具体内涵有多么丰富，就这一名词的
外延涵义而言，它都应该有一个相对稳定的固定意义，并且这个意义应适用
于它所辐射的每一个方面。
从字面上分析，“技”即方法、途径或手段，“巧”即妙，意思是“方
法的巧妙”。但这个说法还不具有抽象的概括性、确定性，因为具象之外的
抽象是看不见、摸不着的东西，往往难以用语言准确地表述。因此我们可以
这样来理解：技巧就如同画画，不应只是对事物的临摹，还应绘其神韵，达
到对其内涵的捕捉。
那么究竟什么是技巧呢？如庄子《养生篇》中的“庖丁为文惠君解牛”，”
三年之后，无视全牛”以神遇而不以目视，“依天理，批大郤，道大窾”，
“恢恢乎游刃有余。动刀甚微，而牛已解，如土委地”。庖丁解牛的神速，
就在于他对牛的整体把握，这就是技巧。。。所谓技巧即是对事物规律的灵
活变通，是对事物运动状态的非静止把握。这样的定义本身并不抽象，如果
用具体的内容进行分析、阐释，就更易于被诸位接受。
一、建立自信的技巧
我们在前面的内容中已谈到，恐惧是许多人不能较好地进行演讲的主要
心理障碍，那么，如何搬掉这一“绊脚石”，充满自信地走上讲台，使我们
的演讲才能充分显示出来呢？这就是建立自信的技巧问题，你不妨试用以下
方法：
1。自我鼓励法
演讲者首先要对自己的演讲充满信心，在精神上鼓励自己成功。演讲者
可用如下语言反复鼓励自己，比如“我的演讲题材很有吸引力，听众一定会
喜欢”、“我的口才很好，我一定会成功”、“我准备得很充分了”等等。
演讲者在演讲前不应过多考虑演讲失败的后果，如“我演讲差了怎么办？”
“听众乱起哄怎么办？”这种负面的自我暗示往往会影响演讲效果。应努力
做到“放下包袱，轻装上阵”。
现代心理学实验表明，若由自我鼓励、暗示产生了学习及工作的动机，
那么即使这动机是强装的，也是学习、工作取得良好成绩的有效措施。
2。要点记忆法
初学演讲者往往把能够背诵演讲稿认为是充分的准备。熟读记忆，对于
初学演讲者来说可能是一种必要的准备手段，但如果只是机械记忆，那么不
仅会耗费演讲者大量时间，而且容易形成演讲者的心理疏忽。实际演讲时，
如果因怯场、听众情绪波动、设备故障等突发事故打断演讲者的思路，机械
记忆的链条就会被截断。于是演讲者便会处于记忆的空白状态，或者思维短
路，导致演讲无法继续下去。此外，单纯的背诵，还极易形成机械的“背书”
节奏，并且不能灵活运用恰当的手势语，不能根据观众情绪适时调整自己的
节奏、情绪，使演讲呆板、乏味，而丧失了演讲应该具有的战斗性和人性味。
邱吉尔是英国著名的政治家、演讲家，年轻时也曾依靠背诵演讲稿发表
演说。在一次国会会议的演讲中，邱吉尔突然忘记了下面的内容，他不断地
重复仍然无济于事，最后只得挫败地回到座位上。从此，邱吉尔放弃了背诵
演讲稿的准备手段。
在演讲中，以采用提纲要点记忆法为宜。首先，就有关演讲的主题、论
点、事例和数据整理成翻阅方便的卡片，然后针对演讲稿进行比较和适当的
补充，整理出一份简略的提纲，并在提纲里注明各段的小标题，最后在各段
的小标题下按序补充重要的概念、定义、人名、地名、数据和关键性词语。
至此，一份演讲提纲即算基本完成。在整理和编排的过程中，演讲者应反复
思考和熟悉自己的演讲内容，而演讲时仅仅需要将该演讲提纲作为提示记忆
的依据即可。
3。试讲练习法
试讲练习可纠正语音，矫正口型，锻炼遣词造句能力，又可训练形体语
言。演讲者可以自选一个演讲题，或模仿名家的演讲，在静僻处独自练习。
著名演讲家，美国第十六任总统林肯，年青时代经常独自一人对着森林或空
旷的原野模仿律师、传教士演讲，并反复练习。
在参加正式的演讲或比赛规格较高的会议上发表讲话之前，也有必要进
行试讲。这种试讲最好请一些朋友同事充当听众，一是可以增加现场气氛，
二来可以听取接受一些好的意见和建议。
试讲练习可以帮助演讲者拥有充分的自信心，避免因准备不充分或不适
应演讲环境而引起的惊慌失措。
4。情绪调节法
适度的深呼吸有助于调节紧张、烦闷、焦躁等情绪。当演讲者在临场时
出现怯场反应，可以运用深呼吸法进行调节。即：使全身放松，双眼望着远
方，做绵长的腹式深呼吸，同时，随呼吸节奏心中默数1、2、3。。
5。目光回避法
刚学演讲的人往往害怕与听众进行眼神交流。因为一看到听众的眼神于
自己不利，就会心慌意乱，而无法继续演讲下去。于是出现了侧身、仰望、
低头等影响演讲效果的不正确姿势。因为，演讲要求演讲者正视听众，这既
是出于一种礼貌，又是演讲者与听众全方位交流的需要。拉近演讲者与听众
的距离，是演讲成功的必备条件。刚学演讲的人不妨采用虚视方式处理自己
的目光，将视线移至演讲场后排上方，以回避听众的目光，让目光在会场上
方缓缓流动。这种方式既能避免演讲者与听众目光对视所产生的局促和窘
迫，又能给听众留下演讲者稳重大方的印象，使演讲获得成功。（风阁1996：
8—12）
二、把握听众心理的技巧
由于对演讲效果的评判在很大程度上是根据听众对演讲的接受程度而定
的，所以应把握演讲过程中听众的心理。
十分有名的《钻石的土地》是由康威尔·罗李演讲的，而且他曾经演讲
过6000 次以上，也许有人会以为他的演说只不过像录音机一样，多次播放相
同的内容，甚至连每一句话的抑扬顿挫都没有改变。然而事实并非如此，因
为罗李明白每一次的听众都不尽相同，他必须对演说做适当调整，以满足不
同层次、不同品味的听众。当他到某地发表演说前，总是先去拜访当地的各
个阶层的人物如局长、经理、工程师、理发师等，或是随便和某人闲聊，并
从闲聊中根据他们的言谈举止分析他们会有怎样的期望。然后，才因地制宜、
因人而异确定内容、题材，再发表演说。
无疑，罗李深知思想传达的成功与否�
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