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演讲谋略与技巧-第6部分
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这位领导一起聊围棋，越聊越投机，结果接二连三获得了工程业务。“功夫
不负有心人”，善于寻找契机的他通过聪明的大脑和勤奋的努力是自然会取
得成功的。
②善于调整话题。当一个话题聊了一阵后再聊不下去了，或是在这个过
程中出现了庸俗、乏味的倾向，甚至出现了有影响聊天参加人相互关系的情
况时，就要动用良好的应变口才，调整聊天话题。例如一群人边吃饭边聊天，
从夸奖其中一位的三个儿女都不错、成了才有出息这一话题开始，继而谈到
了独生子女不好教育，有的甚至讲出了“当时可生两个而只生一个的人好蠢”
的话。刚好在座的就有一个本来可以生两个而只生了一个的人，而且其妻为
此事还与他争吵过。此人此时低头不语静听。知情者针对已出现了刺痛在场
者隐痛的苗头，以巧妙的口才将话题一转：“前面大家讲的是‘好儿女不怕
多’，确实如此，但我想，好儿女也不在乎多。有好多独生子女大有作为，
尊敬父母，例如某某的儿子。”这样，话题由“好儿女不怕多”转到了“好
儿女不在多”上，不但聊天内容深化了，气氛也更加和谐了。
③善于把严肃的话题和语言幽默化。既是聊天，就用不着一本正经，而
要多一些风趣幽默的语言，以创造愉快的交谈气氛，从而使彼此都达到社交
的目的。
（2）接待与介绍。
关于接待与介绍，这里有两则传得很广的故事。
一家请客，当客人来了一半时，主人“唉”了一声：“该来的还没来。”
于是一部分客人认为自己是“不该来的”便起身走了。这时，这位主人又叹
了一口气说：“不该走的却走了。”于是，所有的客人走了个精光。
另一家请客，主人接待中很会说话。当第一个客人来到时，问一声“先
生怎样来的？”“坐轿来的。”主人马上夸奖一回：“好体面啊！”第二位
来了，又问，答：“骑马来的。”他马上赞扬一句“好威风啊！”第三位客
人见他这样问和赞扬前面两位，于是回答：“我是走路来的。”“那好潇洒
啊！”第四位客人见状，有意给他出难题，答问时讲：“唉，我是爬着来的。”
主人马上接上一句：“那你来得好稳当啰！”客人们个个高兴，气氛十分亲
切、热烈。
在前一个故事中，主人几句话不仅不得体，而且十分不礼貌，把客人都
气跑了。当然，也有人认为这位主人是个会说话的吝啬鬼，有意用这两句话
省了一顿酒席。后一个故事的主人却很有风趣地就客人怎么来的这个简单的
话题给予赞扬，博得了客人们的欢心。由此可见，接待工作中的语言技巧十
分重要。
接待工作中的语言谋略要注意以下几点：
①对客人要准确地叫出其称谓与名字。一个人的名字对本人来说是最重
要的，因而记住和说准客人的名字，也是非常重要的。这可以展现主人热情
好客的形象，迅速缩短主客之间的距离，建立友好关系。
②找出恰当的理由给予客人简单的，却是发自内心的感谢和赞扬。例如
“远道而来”、“百忙中抽空而来”、“难得亲自能来”等等都可以作为直
接感谢的理由与话题；对于头面人物，则可以用“体察民情”、“平易近人”、
“与民同乐”等措词来赞扬和感谢。对老年客人、少年客人，则可从健康、
进步等方面分别寻找溢美之辞。总之，你所寻找的话题须贴切，吻合客人的
身份兴趣或年龄。
③接待时要注意把客人带到适当的地方简单介绍活动安排，然后再把客
人介绍给先到的客人，并以“先请坐”、“你们先聊聊”安顿好客人，这样，
接待工作才会有条不紊，从而不致于得罪客人。
④接待工作要一直持续到活动完毕，把客人都送走之后，才算结束。送
别语言一般应包括这样几层意思：再次对客人的光临表示感谢；对接待工作
的不足表示歉意，表达欢迎再次光临的意愿。这些简单而平凡的言语是很能
体现接待人员的水平和修养，也将直接影响到社交的成功与否。
（3）赞美与批评。
每一个人都希望他人能肯定自己的优点和长处，从而肯定自己的价值。
公关社交中，主动地、适当地赞美别人，是一种促进友好关系的催化剂。有
求于人时先赞美人，事情也较容易顺利办成。可赞美的内容很多，如：个人
特长、工作成就、发明成功、大作出版、乔迁新居、提拔晋升、子女聪明等
等，都是实实在在可以赞美的内容。一份赞美，就可以给人一份陶醉，一份
温暖。然而，刻板的赞美使人怀疑你的真诚；过头的、肉麻的恭维则有可能
令人对你心生轻蔑，觉得你不怀好意。赞美要做到恰到好处，一要诚，即要
有诚心诚意的良好动机。语言要恳切，多提一些具体细节，少用过分溢美之
词。二要实，若赞美别人”久仰大名，如雷贯耳”，不如具体讲，上次主持
的某活动令人难忘，或直接提及其著作、成果；若恭维别人生意兴隆，不如
赞美他的励精图治；与其说“小弟才疏学浅，请阁下多多指教”，不如择其
所长，集中某点请教。三要求新。对已成名的人来说，听到的赞美多了，如
果你的赞美没有新内容，一定不可能打动他。要打动他，就要赞美他的那些
不大为别人所知道的、却是他自以为得意的事情。这才能留下深刻的印象。
也就是说赞美人也须得讲求方式、方法，否则可能会弄巧成拙、事倍而功半
了。例如赞美一位教师，你可以赞美他“桃李满天下”，讲一讲他的学生中
的佼佼者如何提到对老师教导感激的话语；对于为一部著作的失败而感到委
屈的作者，适当地为其失败作点辩解，也是一种别出心裁的赞美。
一般来说，不是迫不得已在公关社交场合不要随便批评别人。非批评不
可时，也要尽量做到“良药不苦口”。气氛尽可能轻松、活泼一些。而且批
评要尽量避免人多的场合，哪怕是你的下属。既要使被批评者知道其缺点、
过失，又要维护其尊严、威信，最好能在严肃、认真的基调上多增加一些幽
默的成分。作家冯骥才访问美国时，一位美国朋友带着他的儿子来饭店拜访
他。冯骥才一边与朋友交谈，一边望着朋友的儿子爬上床，又叫又跳，他如
直接制止，朋友脸上会不好看，自己也有失身份。于是他幽默地说：“请你
的儿子回到地球上来吧！”朋友会意地笑笑，说：“好，我和他商量商量！”
委婉的批评使问题解决了，气氛也更友好。
据说尼克松总统访华时发生过这样一件事。一次，到飞机场了，飞机启
动突然发生故障，有关人员急得直冒汗，不停地向尼克松总统解释、道歉。
尼克松总统没有直接批评，而是风趣地说：“这是好事！”有关人员不解。
尼克松总统又补充说：“因为这是在地上出故障，而不是在天上。”这样的
批评是严肃的，可谓绵里藏针，但很诙谐，显示了批评者的大度和风趣。
（4）求人与被求。
相互求助是社交的一大功能。同时也体现社交的一种意义。有时是你有
求于人，有时是他人有求于你。当你有求于人时，首先要对所求对象予以分
析。如认定对方没有帮忙的能力，不能强人所难。这样于人于己都不利。“求
人需求英雄汉”、“宁撞金钟一下，不击破鼓三千”这些格言，在考虑求人
对象时，很值得朋友们注意。
既是求人帮忙，语言自然要恳切，要讲清楚所求之事与你本身的利害关
系，讲清为什么不求别人而求他的道理。话语中既要表达对对方的高度信任，
又要给对方留有余地，不要给对方留下死乞白赖的印象。只有让别人自愿接
受你的相求、你的求助的成功可能性才大。
求人可以针对不同的对象和情况，采取不同的方法。对很亲密的朋友，
对很熟悉的领导可以采取开门见山、直接相求的方式；对于一般的朋友或你
的同级和下级，则宜把问题摆出来，以请对方给你出出点子的口吻作征询式
相求。求人相助时应多考虑所求人同自己的关系和求人相助的方式。
在社交场合，当别人有求于你时，只要是不违反原则，你通过努力又可
以做到的事情，就要本着助人为乐的态度，热情地接受下来，并付诸实际，
尽力而为，以成人之美。但在答应帮忙时，要给自己留有余地，对困难要估
计充分。即使是百分之百可以办到的事，也宁可最后让事实去超过你的承诺
与他的期望。
一个人的本事再大，也不可能满足所有人的全部请求。对那些不应去办、
不可能办好、或者因种种原因不宜去办的事情，无论别人如何求你，你也必
须婉言拒绝。（李仲华1995：162—173）
三、形形色色的交谈谋略
1。与异性交谈
在我们的生活中，性别、年龄、社会地位、经济关系、生活状况等方面
的差异性往往会形成人与人之间的鸿沟，使人与人之间很难愉快地相处和交
谈。但是，在这个众生云集的世界里，人与人之间的交流又是不可避免的。
在许多的时候，我们须得与难交谈的人交谈。如果我们能同这些不好交谈的
人很好地相处和交流，与其保持良好的关系，我们的生活就可能既顺利又丰
富多彩。因此，我们必须学会与难交谈的人交谈。这样，就须得掌握一定的
技巧。
其实，难交谈的人同其他人一样，也是人而非异类。有了这个前提，那
么就应有许多相通的东西。只要善于观察研究，懂得其性格特征，与他们很
好地交谈也不是不可能的。在我们的生活圈子里，异性、长者、孩子、亲友、
上司、同事、病人和顾客中不乏难以交谈的人，以下我们就以与异性交谈开
始，介绍一些同难交谈者说话的谋略。
异性世界是微妙复杂的，同他们的交谈也就变得微妙复杂起来。有些朋
友，特别是较少同异性接触的朋友，往往会感到很紧张，手足无措。这就需
要我们认真的注意和研究。
（1）谈情说爱式。
谈情说爱，经历过了的人不会觉得陌生。在谈情说爱的过程中，用恰当
而充满深情的言语表达你的情感是非常重要的。一个口才很好的人在谈情说
爱时总比口才不好的人吃香得多。尽管情和爱的发展，并不只靠“谈”和“说”。
但是从最初的相识发展到相爱的整个过程中，恰当优美而充满情感的语言往
往能起到推波助澜的作用。
谈情说爱中所需要的口才，比平时要精巧细腻得多。最初的交往，须得
心中坦然切忌紧张。大大方方，用一丝微笑来开始你们的友谊！
同异性交谈时，特别是初次交谈不要顾虑过多，你首先要充满自信。大
部分女子在同异性初次接触时不愿多说话。在男士首先向她说话的时候，她
像惜语如金似的仅用“是”或“不是”作答，常使那些不善交谈的男士们陷
入窘境。在这种情况下，男士应当主动一些，努力创造轻松交谈的气氛。交
谈之前，最好能了解对方的性格，做好思想准备。如女方保持沉默，男士就
要先找到有趣的话题，须知一问一答的方式是始终无法打开畅谈局面的。
适宜的话题是打开畅谈局面的金钥匙。那么，怎样去寻找合适的话题呢？
男士弄清女子的生活环境之后，便可找到无穷的话题。譬如，对年轻女子，
可以问她学校的情况。你应该知道，学生时代，校园生活总是人生中最美的
话题。对年纪较大的女性，不妨和她谈谈她的孩子，因为，即使是最不善言
辞的母亲，谈论起孩子来也会滔滔不绝的。至于其他女子，则从谈日常生活
入手，然后观察对方对什么感兴趣，投其所好。这样，局面自然就打开了。
（2）激将式。
有一种女子，不管你如何发问，她总是简单作答，既不反对，也不表示
任何意见。对这种谈话对象，男士不妨试用激将的谈话方式。
什么样的激将法既不会使女士拂袖而去又能诱发她说话的兴致呢？女子
一般最怕男人知道其弱点。男士应利用这种心理，借第三者的话把对方的弱
点说出来，这样就在女人内心造成一种震荡。这时，一股强烈的自卫意识会
使她一改常态，竭力为自己辩护，于是谈话便有了话题，你的目的也就达到
了。
有的男士不愿当面说别人的弱点，这时，就可以讲一个故事或说一则笑
话，委婉将女子的弱点寓于故事笑话之中，这样也可以对女子起一种促进作
用。这种情况下，她会试图变被动于主动，良好交谈局面就形成了。
（3）寻机插入式。
在许多场合，男女间的交谈不是一对一的，而是一对几或少数对多数。
在这种情况下，处于少数的一方只有通过适当的方式插入对方的群落，才不
会有被冷落的感觉。
几个女子在一起，免不了大谈衣服、发式鞋袜等。一个男士在这种场合
如果不想被冷落，就应该以一种新奇的女士亦感兴趣的事把大家从衣服鞋袜
上吸引过来。如你可以说：“××明星即将来本市友情演出。”此后，你可
渐渐地转入某项发明事业，某个地方的风俗人情，以一种主人的姿态加入到
她们的交谈中去。
当一个女子处于许多男子之中时，情形就又不一样了。男人之间的话题
是广阔的，有政治、经济，也有社会问题。在这种场合，一个聪明的女子应
持一种以“静”为动的态度。特别是对一些十分陌生的话题她可以不发表什
么意见，但应当倾听别人的见解，因为倾听别人谈话本身就是一种参与。而
且，有女子来倾听，对于说话的男子来说也是一种鼓励。女子在倾听别人谈
话时，最好力所能及地提出一些知识性的问题，如打官司要经过哪些部门，
什么样的人具有优先继承权等。对这些问题，男士是乐于回答的。这样，女
子就不会有被冷落的感觉了。而且，善于倾听的女子，在男人眼中总是显得
十分可爱。
2。与顾客交谈
“顾客就是上帝”，这是商业界的一句至理名言。如果没有顾客，不论
是商店还是工厂都得关门。一个商店的店主和职员之所以对顾客百般殷勤，
其目的不外乎三个：希望能做成交易，希望顾客下次再来，希望他为本店招
来更多的顾客。能达到这三个目的，商店就会生意兴隆。
作为一名店主或职员，要赢得顾客，必须了解顾客的心理。一个顾客走
进一家店铺，总是想买点什么，而且总是想以尽可能少的钱买到尽可能多和
尽可能好的东西。对此，店主和职员应持同情和理解的态度，尽可能地满足
他们的要求。这时，善解人意的语言就是促成交易的必备手段。
当顾客对货物提出批评时，你先要明白他的目的何在。此时，正表明顾
客对货物产生了兴趣，他们不过想借此压低价格。倘若你真的不在乎价格的
高低，那就拿出更好的货物来。如果没有更好的，你就不妨说：“你的眼光
真不错，这质量实在不能算好，因为最好的货物价格太贵，不易出售，所以
只好备置这些。不过这些货物还勉强可以试试。”这样，顾客还能说什么呢？
你已承认他的眼力不差，如果他没有买最上等货的必要，这交易是很可能做
成的。可见，一两句通情达理的话就可促成一笔愉快的交易。
如果顾客志在要求减价，你又不便答应，那么你可以取出另一种价格较
廉的货品给他看，同时不要忘记这样说：“这种品质同刚才那种不相上下，
但价钱却便宜得多，用起来基本一样，多数客人都是选择这种的。”你还可
以加上一句：“其实，价格贵，并不一定都好。”另外，如果你是在卖一种
可靠新产品，那么你可以对顾客说，新产品因谋求多销，故价钱较低廉，其
实品质和老牌子不相上下。顾客最普遍的心理是怕自己买不起高价货物而有
失面子。你的这些话不只是保住他的面子，而且顺水推舟，鼓励他买价廉的
商品，还愁他不买吗？
如果顾客因价格太贵或品质欠佳而无意购买时，你要记住，这次交易虽
然不成，但希望他下次再来。招徕回头客是生意兴隆的诀窍之一。你要对他
表示歉意，同时也不妨委婉地问他要不要选择另外的东西，并热情欢迎他下
次光临。这样，大多数顾客会因为你的殷勤接待而过意不去，会多少买一些
其他的东西，以后，也会常常来你店里买东西，并且还可能介绍其他人到你
的店里来。如此，你同顾客的交谈就算是百分之百的成功了。形成了这样的
良性循环，财源自会滚滚而来。而这一切，“交谈”可谓功不可没。（左于
1995：129—134）
3。与上司交谈
几乎每一个参加社会工作的人都有上司，上司对我们每一个人来讲都是
十分重要的，他（或她）可以决定你的升迁，从一定程度上主宰着你的命运。
我们每天与其打交道，免不了要与之交谈，这可不是一件容易的事，搞不好
会毁了你的大好前程；交谈成功，又会使你前程似锦，前途无量。
尊重上司无疑是你必须谨记的第一要诀。不管你的工作能力如何，与上
司交谈时的谦恭是必不可少的，但这并不意味着阿谀奉承，因为称职的有作
为的上司还是喜欢真话、实话，不喜欢廉价的奉承。由此便产生了与上司交
谈的第二要点，适时适当地向上司提出自己的意见和建议，如果你的上司能
经常采纳你的意见，那说明你的谈话是成功的，反之则需反躬自省；切忌心
生不满而采取消极态度。与上司交谈的第三点注意事项是上司也是人，不要
与上司的关系处得太生硬，在气氛允许的情况下，与上司开开玩笑或说点轻
松的话题可以缓解因上下级关系造成的生硬和对立，使双方能在融洽的气氛
中共事。在此种环境中，双方均有轻松愉快之感，工作进程势必加快，而且
成果不断，效果倍增。
第三章演讲语言的运用谋略
“当我们思考一件事时，不要用一般性的抽象概念。而要用特殊的
形象概念。不应用‘一个国家的风俗、习惯、娱乐愈野蛮，则其刑罚法
规也愈严苛’这样的方式来描述，而应该用’一个国家的人民，愈喜欢
战争、比剑，则他们一定会愈加喜用绞刑、水牢等残酷的刑法来惩罚犯
人’的方法来描述。”
哈巴特·史宾塞
一、演讲语言的四条重要法则
各位朋友们，你想象得到吗？一位搞运输的演说者的听众，居然比一位
大学教授的更多。这是什么原因呢？固然大学教授风度翩翩、学识修养俱佳，
演讲也条理清楚、讲究发音，但他却缺少一些非常重要的东西，即真实与具
体。他的语意朦胧，概念化的抽象论证太多，没有自己独到的见解。所以教
授的演说是用理论，编织成的脆弱的抽象集合网络，缺乏生动性，具体性。
而运输者的演说，却具体而真实。他们用自身的经历为例证，用自己工
作、生活中的实例作为自己论点的论据，这些正面的，反面的实例都是演讲
者的体验，因此充满活力，内容新鲜生动，富有生动性、真实性，因此，能
吸引、打动听众。
这个事例，并非要比较大学教授与运输者的不同，只是借此说明怎样才
能使演讲更具鲜明的色彩，更能吸引听众。
吸引听众的演说语言有四条法则：
1。规定主题范围
（1）选定主题之后，就要围绕主题选择组织语言，严格遵守，不能超过
主题所需的范围。
失败的演说，很多是因为演说者讲的事情太多、太杂，听众无法将注意
力集中去体会主题。如果你的演说内容是生搬硬套、平铺直叙，试想别人对
你的话题还有聆听的兴趣吗？
（2）要点越少越好。例如谈到旅游方面的话题，由于演说者过于热心，
往往会把景点的一花一草，一石一木，巨细无遗地介绍给听众。殊不知这样
讲，听众不可能跟上演说者的叙述速度，顶多在脑子中留下一片模糊的印象
罢了。但是，如果你把景点中最有趣的见闻，或者某一情趣最浓的景致描述
出来，那么，便可给听众留下突出的印象。
任何主题，都要把握好要点，主题范围的限定、时间安排应恰如其分。
限时5 分钟的演说，只能有一两个重点；30 分钟的演说，要点也不要超
过四五个。因为，长时间的演说，也不能把四五个要点阐述清楚。所以要点
精而少为好。
2。主题的选择应精益求精
论述主题不能停留在表象上，虽然此举比深入挖掘主题要容易得多，但
这种投机取巧的简单把戏，是难以引起听众的共鸣的。“挖掘主题”你就必
须认真思考：你所确定的主题有何价值？这一主题在实践生活中能否得到印
证？你的论点究竟要表明什么？是否具有真实性、科学性？能否让听众信
服？
这都是必须认真推敲的。只有如此，听众才能产生共鸣。在一个主题的
四周，至少有一百种以上的不同看法，而这众多的看法中，只要选取十个加
以整理即可，其它的则都�
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