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机智诡辩术-超级舌战技巧入门-第10部分
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语言和行为方式暗示诱导出来的。
优秀的营业员一般都善于用这种巧妙的暗示方式将顾客心底里的深层心
理诱发出来，从而促成一笔成功的买卖。
有个人出差到了杭州，在一家小文物商店，他看到柜台里摆放着各式各
样的折扇。年轻的女营业员一眼看出他是个外地人，就走上前主动地问：
“同志，您要哪一种扇子？杭州的檀香木折扇是本地的特产，尤其是带
有缀子的女式折扇，制作相当精致，小巧玲玫，很漂亮呢？外地人到杭州来，
大都要买上一把带回去赠送给亲朋好友留作纪念，有人还买了好几把！这种
小折扇扇起来还会散发出阵阵沁人肺腑的檀香味呢！”
“您要哪一把？”女营业员边说边拿出好几把任他挑选。
原先经过女营业员的一番语言暗示，他里就有点痒痒了，此时，他更觉
得非买一把不可了。
女营业员又说：“这些折扇价格很便宜，都在两元上下。”
他拿起一把折扇，打开扇了扇，果然有阵阵的檀香味扑鼻而来。虽然此
时他刚大学毕业离校，还没有女友，一个人独自在外地工作，但在女营业员
的热情和诱导下，便买了一把女式小折扇。
男性容易受到女性的语言暗示，女性容易受到男性的语言暗示。
有位心理学博士做过这样一个试验：
他给一对孪生姊妹同样的一种美容护肤霜，单独对姐姐说：“这种护肤
霜是巴黎的名贵产品，用它搽上一个星期之后，你的面孔将会变得非常美丽。
请你每天用过之后，照照镜子，并且把你的感觉记录下来。”
而后，他又单独对妹妹说：“这种护肤霜多少含有点碱性，搽了以后，
皮肤有可能变得粗糙起来。请你搽上一个星期看看，并且把你的皮肤变粗糙
的情况记录下来。当然，请你务必放心，皮肤粗糙了，我们会负责使你重新
恢复原来的漂亮的。”
结果，一个星期以后，姐姐漂亮得判若两人，而妹妹竟不到一个星期就
丑了下来。这时候，这位博士又给妹妹同样的护肤霜，再对她说：“现在，
你再搽搽这种护肤霜吧，搽了以后，皮肤就会恢复细嫩。。”
果然，几天后，妹妹那粗糙的皮肤完全消失，恢复了原来的漂亮的面孔。
由此可见，女性更容易受到这种心理暗示。
目前社会上流行着一股“气功热”。某些气功师也很会运用这种语言暗示
的技巧。
在一个气功训练班里，一位气功大师在给学员做诱发试验：
“请大家将手伸开，两手指比齐，然后各伸出一只手，男左女右，给伸
出的那只手加上一个意念，想着让它长、长、长。”
几分钟过去了。气功大师说：“现在，请大家将两只手掌合并，掌底比
齐，看看加过意念的那只手发生了什么变化？”
其实，这完全是气功利师用人们对气功的迷信而通过语言暗示得逞的。
由此可见，语言暗示的魔力之大足以使人瞠目结舌，你怎么估计它也不
会过高，至于那种宗教的、权威人士的语言暗示，如形成一股巨大的社会势
力，其后果更是超出人们的想象之外，人们切不可小看。
55。寓意于物借此服人
——见物附意术
见物附意源于文学创作中“指物造形，穷情写物，因物喻志”的一种“比”、
“兴”手法。
《文心雕龙·比兴》说：“且何谓为此？盖写物以附意，扬言以切事者
也。”
见物附意诡辩术就是将所见之物赋予一种人为的意义，以取悦于人或劝
解对方、制服对方。
晋武帝初登帝位时，测字时摸出个“一”字，按当时的迷遗，帝王在位
的时间，要看得数的多少。
晋武帝当时很不高兴，满朝文武也大惊失色。
侍中裴楷进言说：
“臣听说天得‘一’就碧清如洗，地得到‘一’就安宁和平，侯王君王
得到‘一’便会成为天下的正统。”
古时，“一”既可作数词讲，也可以作“统一，齐同”讲。
晋武帝听了十分高兴，群臣也对裴楷的善言由衷地叹服。
南朝宋文帝在天泉池钓鱼，垂钓半天没有任何收获。
文帝很觉扫兴。王景公说：
“这实在是因为钓鱼人太清廉了，所以钓不着贪图诱饵的鱼。”
见物附意诡辩术运用得好，在规劝说辩当中尤有说服力。
冯梦龙《智囊》载：
通海节度使段恩平，被杨姓忌恨，逃离了通海。
后来他借得援兵，准备进攻杨姓。到黄河边准备渡河时，做了一个梦。
他梦见别人把他的脑袋砍下来了，又梦见玉瓶瓶耳打破了，还梦见镜子
碎了，心里有些恐惧，于是不敢进军。
军师董伽罗是主张立即进军的，就对他说：
“这三个梦都是吉祥之兆啊。你是大夫，‘夫’字去掉上面的头，就是
‘天’字，这是您要做天子的吉兆：玉瓶少了耳朵，剩下的就是‘王’字；
镜中有人影，好像是另一个人与您相对峙，镜子破碎了，人影也没有了，这
等于说您的对手不存在了。”
段思平听了这番话，立即决定进军。
运用见物附意诡辩术，需要特别注意的就是，“意”虽是诡辩者人为附
上去的，但要附得自然、恰当，符合公理名言或有根有据，切不可过分牵强
附会，把风马牛不相及的事情硬扯在一起，否则，便没有说服力。
三国时，吴国诸葛瑾的长子诸葛格，能言善辩。
一天，一只白头翁停歇殿前。孙权问：
“这是什么鸟？”
恪答：“白头翁。”
张昭最老，认为恪拿鸟取笑他，便挑拨说：“恪欺陛下，没听说过有鸟
叫白头翁的，你能找出白头母吗？”
恪答：“有鸟叫鹦母，你能找出鹦父吗？”
张昭无言以对，引得众人大笑。
56。亮明疑点追根问底
——探求诡辩术
探求诡辩术，这是一种在论辩中最大量使用的发问方式，多运用于学术
讨论、学习求教、调查研究、记者采访及会议谈判等场合。
探求诡辩术，是以求知和解疑为目的的。它像一把钥匙，能打开对方的
信息仓库。
运用探求诡辩术，应注意掌握以下技巧：
·坦率亮疑。
提出问题时要亮明疑点，提问要简明扼要。问题要一目了然，不要吞吞
吐吐，含糊不清。
光明日报社一位记者采访比利时抽象画大师德拉奥时，是这样提出问题
的。
问：“恕我冒昧，在画布上简单地画几根线条，几个图形，何需劳画家
大驾？不是谁都可以胜任吗？”
答：“不错。画花草、动物、以至人，谁都可以胜任。孩子们不也都在
画吗？但个人的艺术索养不同、水平不同，画出的画就有了高低粗细之分。
在某种程度上，抽象画比形象画更难，因为没有任何实物可作依据，完全要
靠虚构。”
问：“感谢你回答了我的问题，但坦率地说，我对抽象画还是昏昏然不
知所以。”
答：“为什么要知其所以？重要的不是懂不懂一幅画，而是喜欢不喜欢
一幅画。”
·善激“兴奋点”。
实践证明，提问的话头，如能抓住对方的“兴奋点”，就能激起其谈兴，
打开话匣子。
日本心理学家多湖辉曾说过，要使对方乐于答话，莫如挑拣他的擅长来
说。这就告诉我们，“兴奋点”要从对方的擅长处去找。又如：
记者来到一位老大娘家，一见面寒暄几句，就问：“听口音，大娘是山
东人，好像是鲁中的吧？”
大娘一听就笑了：“你这耳朵真灵。是山东阳谷县人。”
记者又问：“阳谷县？那不是好汉武松打虎的地方吗？景阳岗还有没有
呀？”
大娘谈起家乡来，话就更多了。她不拘谨了，也就不把记者当外人。什
么话都唠，甚至把单位的“内部新闻”也毫无保留地倒了出来，记者十分顺
利地完成了采访任务。
身居异乡的人是最爱谈故乡的。记者的提问正把“兴奋点”选在谈故乡
上，一下子就问到“点”上，真是“钥匙投簧锁自开”啊。
·提问要化整为零。
所提问题不宜太大、太宠统。太大、大笼统，引出来的回答也会空洞不
具体，达不到目的。
因此，提问最好变“宽问”为“窄问”，由大化小，化整为零。把问题
掰成瓣，连成串，逐一问来。
一位名记者采访一条新建铁路通车情况，为获得通车时的生动情景，他
找到第一个试车司机，问了一串问题。
“当你接受开车命令时，你的心是否嘭嘭直跳？”
“你拉第一声汽笛时，注意到参观的人群了吗？”
“其中有你爱人和孩子吗？”
“他们穿的是什么颜色的衣服？”
。。
这些问题细小而具体，自然能激发起对方的思维、回忆，得到满意的回
答。如果换成：“请你细谈当时的感受和心情。”“请你进一步谈谈开车时
的具体情形又会怎么样呢？”结果是不言而喻的。
为了把问题探求得更深入些，需要根据总的意图，不断提出新问题，追
根问底，直到得到满意的答案为止。
57。引古鉴今给人启示
——以史为鉴术
历史常常有惊人的相似之处。
以史为鉴诡辩术就是引用与现实有联系的或相似的史料，以占鉴今，论
证我方观点的正确，使论敌放弃其错误主张的诡辩技巧。
清人《冷庐杂识》一书中谈到，袁枚为江宁县县令时，城中有一姓韩的
女子，被旋风卷到铜井村，离城九十里地。
铜井村村民第二天送女子回家。韩女已嫁给东城李秀才的儿子为妻，李
秀才不相信风能把女子吹到九十里外去，一定是韩女和别人有奸情，就向官
府告状要求退婚。
袁枚告诉他们说：“古代有风吹女子到六千里外的事，你知道吗？”
李秀才不相信。
袁枚就取来元朝郝文忠公的《陵川集》给他看，说：“郝文忠公是一代
忠臣，岂是肯用大话来欺骗的人？当年吹吴门女。最后此女子竟嫁给了宰相。
恐怕你儿子没有这样的福份。”
李秀才听了，非常高兴，从此两亲家关系和好如初。
施用以史为鉴诡辩术时往往选用与现实相似的史实两相比较，说服对
方。
据《贞观政要》载：
唐太宗有一匹骏马，他特别喜爱，长期在宫中饲养。
有一天，这匹马无病而暴死，太宗大怒，要把马夫杀掉。
这时，长孙皇后劝谏道：
“从前，齐景公因为马死的原因要杀马夫，晏子控诉马夫的罪行说：‘你
把马养死了，这是第一条罪状；你使得国王因为马的原因杀人，老百姓知道
了，必定怨恨国君，这是你的第二条罪状；诸侯知道这件事，必定会轻视我
们的国家，这是你的第三条罪状。’结果齐景公赦免了马夫。陛下读书曾见
过此事，难道你忘记了吗？”
唐太宗听后，怒气全消，对皇后大加赞赏。
现实是，唐太宗的马死了，太宗要处死马夫；历史上齐景公的马死掉了，
要处死马夫，这是何等相似的现象，长孙皇后巧妙地引用晏子谏齐景公杀马
夫这一史实，使唐太宗从愤怒中清醒过来，放弃了自己错误的主张。
要用好以史为鉴的诡辩技巧，就必须熟悉历史。历史似乎常常是漫不经
心地重复着自己。在卷帙浩繁的历史典籍中，我们总可以探寻到与现实相联
系的史实，引古鉴今，往往能给人以深刻的启示。
58。借古喻今古为今用
——引经据奥术
所谓的“经”，是指人类长期积累的经验和智慧。所谓的“典”；是指
占今中外的典籍、典故、名言、格言、成语、谜语、寓言故事、趣闻轶事等。
在论辩中恰当地选用“经”和“典”，可以深化观点，益人心智，妙趣
横生，增强说服能力，这种诡辩技巧便是引经据典诡辩术。
孔融10 岁时，跟随他父亲到了洛阳，会见李膺。
当时若非学者或至亲，李膺拒不接待，门人也不给通报。
孔融就对门人说：“我是李膺的亲戚。”
于是门人通报后让他进去了。孔融刚刚坐下，李膺就问了：“你和我是
什么亲戚？”
孔融回答说：“我的祖先孔仲尼和你的祖先李伯阳有师徒关系，所以我
和你应该算是世交。”
李膺又问：“你想吃点东西吗？”
孔融回答：“要吃一点。”
李膺说：“我教你做客人的礼节吧！当主人问客人吃不吃东西的时候，
客人应该是推让，而不应该说要吃。”
孔融说：“我也教你做主人的礼节吧！当家里来了客人的时候，你应该
赶快把吃的东西摆出来，不应该去问客人吃不吃。”
李膺听后，叹口气说：“可惜我快要死了，不能看到你荣华富贵了！”
孔融答道：“你离死还远着呢！”
李膺问：“为什么呢？”
孔融说：“古人说过：‘人之将死，其言也善’。你刚才说话还很不友
善呀！”
这时，有个叫陈匙的大夫走了进来，正好听到孔融这句话，便说道：“小
时候聪明的人，大了未必就聪明。”
孔融回答说：“你小时候一定是很聪明了？！”
引经据典诡辩术的最大特点是借古喻今，古为今用，做到根据主旨，顺
手牵羊，随口此证，出口成章。同时“经”与“典”得扣紧辩题。
1954 年，在北京就“是否拆除首都街道的牌坊问题”，一些专家学者展
开了激烈的辩论，有的认为牌坊有艺术价值，市政建设要服从艺术价值，所
以牌坊应保留在原地。有的认为牌坊虽有艺术价值，但要服从大局，从整个
市政建设的大局出发，应拆除牌坊。
双方争执不下。对此，周恩来同志巧引唐代诗人李商隐的诗句：“夕阳
无限好，只是近黄昏。”
周恩来善喻巧譬的话，一语道破，片面强调艺术价值的同志愉快地抛弃
了“黄昏思想”，牌楼被“请”到了公园之中。
马克思在谈到演讲风格时，曾引用过伏尔泰的一句话：“除了乏味的体
裁之外，其余的一切体裁都是好的。”尽管风格与体裁完全是两码事，但这
恰到好处的引用，正是使辩论摆脱乏味，变得生动而深刻的好方法。
在论辩中运用引典据典诡辩术可以取得言简意赅，清晰明了的效果。
在商业广告中亦常运用引典据典诡辩术的。像“金丝小枣”的广告介绍
中就有“天天吃三枣，一辈不见老。”“五谷加小枣，胜似灵芝草。”为样
的谚语。这对消费者了解商品的特点有很大帮助。
59。不动声色麻痹对方
——圈套诡辩术
所谓圈套诡辩术，就是故意麻痹论敌，使对方丧失警惕性，然后对论敌
实施突然袭击，进而将论敌制服的诡辩技巧。
清朝时，某人控告有人偷了他的鸡。
县令传来他的邻居审讯，没有一个人承认，他们都围着案桌跪在地上。
县令假装不予理睬，转而审理别的案子。过了很久，才装着疲倦的样子，
说道：
“你们暂且先回去。”
众人都站起来，县令突然勃然大怒，拍案喝道：
“偷鸡贼也胆敢走啊！”
那偷鸡的人不由自主地颤抖着双腿，屈膝跪在地下。一审讯，他只得从
实招来。
当初县令审讯他们，偷鸡贼先有思想准备，就是不肯承认。
于是县令改换手法，假装审理别的案子，不理会他们，这样偷鸡贼的警
惕性就慢慢放松了，县令猛然一喝，偷鸡贼在毫无防备的情况下便现出了原
形。
在论辩中实施圈套诡辩术，首先必须是不动声色，使对方思想麻痹；然
后是冷不防地发起攻击，这样对方在毫无思想准备的情况下，往往会出现失
言而不知不觉地落入我方的圈套之中。
一天，甲、乙两个人拉拉扯扯去见法官，甲说乙欠他钱，而乙硬不承认，
坚持说：“我是第一次见他，从来没有同他共过事。”
“你要他还的钱，当时是在什么地方给他的？”法官问甲。
“在离城三里远的一棵树下。”甲回答道。
“你再去一趟，把那棵树上的叶子带两片回来，我要把它们当见证人审
一下，树叶会告诉我真情的。”法官向甲提出这么一个奇怪的建议。
甲去摘树叶了，乙留在法庭上。法官没有和他谈话而去审理别的案子。
乙作为旁观者津津有味地看法官审案。正当案子审理到高潮时，法官突然转
过头来轻轻问乙道：
“他现在走到那棵树没有？”
“依我看，没有，还有一段路呢？”
“既然你没跟他去过那儿，你怎么知道还有一段路呢？”
乙这才知道自己说漏了嘴，不得不承认诈骗之罪。
法官在这里所使用的也是圈套诡辩术。先使乙完全能除心理武装，然后
使乙在没有思想准备的情况下说出了真话，顺利地达到了将诈骗犯制服的目
的。
在很多论辩场合都是这样，一本正经地进行争辩难以奏效，而冷不防地
突然一问，却可以取得令人满意的论辩效果。
60。多种组合不同结论
——引申诡辩术
关于某一事物的未来发展往往会有多种不同的可能性。
比如，一粒小小的种子，它有可能发育成参天大树，也有可能因缺乏阳
光水分而夭折；一个新生的婴儿，他将来有可能成为工人，也有可能成为科
学家。
引申诡辩术就是针对论敌关于某一事物未来的可能情况的论断，反其道
而行之，从中选择与之尖锐对立的可能情况进行反驳的诡辩技巧。
萧伯纳成名后，一位著名的舞蹈家向他求婚说：
“如果你同我结婚，我们生下的孩子，将像你一样聪明，像我一样漂亮，
那该是多么美好呀！”
萧伯纳以他特有的风趣回绝道：
“如果你同我结婚，生下来的孩子长得像我一样难看，头脑像你一样愚
蠢，那该多可怕呀！”
男女结婚生下来的小孩像谁有多种组合的可能性，萧伯纳选择了与对方
相反的可能性得出了完全不同的结论。
使用引申诡辩木，必须具有丰富的想象能力，能够想象到某一事物发展
的各种不同的可能并从中选择于我方有利的可能性来反击对方。
唐宣宗时，有一个不太出名的诗人叫李远。虽然他的诗水平不太高。但
为人很有才干。
当时的宰相今狐绹十分赏识他，竭力向宣宗皇帝推荐，希望予以重用。
唐宣宗李忱用人重视写诗的才能。令狐绹向他推荐李远，他就命人把李
远所写的诗拿给他看。
当唐宣宗看到李远的“青山不压三杯酒，长日惟消一局棋”时，冷冷地
说：
“他过的是‘三杯酒’与‘一局棋’的生活，如此沉迷于饮酒、下棋，
岂不误事？”
令狐绹很了解李远的为人，为了不埋没人才，说服宣宗皇帝，便婉曲进
言：
“李远诗中的‘三杯酒’、‘一局棋’。并非是他沉迷于饮酒、下棋，不
堪任用。他只是闲居无聊，借以消遣；要是一旦得到重用。他一定会发挥他
的才能，尽力效忠朝廷。”
宣宗听了他的话，觉得也有道理，就命李远为杭州刺史。李远到任后，
果然政绩卓著，百姓安乐，显示了他政治上的才干。
令狐绹的辩辞即是运用引申诡辩术，使李远终于由唐宣宗眼中的浪子成
为才子。
61。只可意会不可言传
——身体语言术
身体语言诡辩术，是指诡辩音在论辩中不置言语，仅用动作或方式来表
达自己的意思。
此诡辩术多用于只可意会不可言传或不愿多说的论辩当中。
1945 年，当富兰克林·罗斯福第四次连任美国总统时，《先锋论坛报》
的一位记者去采访他，请总统谈谈四次连任的感想。
罗斯福没有立即回答，而是很客气地请记者吃一块”三明治。
记者得此殊荣，便高兴地吃了下去。
总统微笑着请他再吃一块。他觉得这是总统的诚意，盛情难却，就又吃
了一块。
当他刚想请总统谈谈时，不料总统又请他吃第三块，他有些受宠若惊了，
虽然肚子里已不需要了，但还是勉强把它吃了。
这时，罗斯福又说：“请再吃一块吧！”
这位记者赶忙说，“实在是吃不下了。”
这时罗斯福方微笑着对记者说：“现在，你不会再问我对于这第四次的
连任的感想了吧！因为你刚才已感觉到了。”
身体语言诡辩术用得恰当，可收到出其不意，高人一筹的效果，避免许
多纠缠不清的语言麻烦。
身体语言的高明之处就在于它能把表达意思的动作和方式作为“谈话的
材料”，而不是让诡辩者把自己的想法点滴不漏地转变为言语。
美国总统林肯早年当律师时，有一次作为被告的代理人出庭。他发现原
告律师在法庭上将一个简单的论据翻来覆去地陈述了两个多小时，讲得听众
都不耐烦了。
轮到林肯发言时，他站起来，先把外衣脱了放在桌上，然后拿起玻璃杯
喝了一口水，接着重新穿上外衣，然后又喝，再将外衣脱下，再喝一口水。。
这样的动作反复进行了五六次，旁听群众见此状况，立即明白了林肯的用意，
突然爆发出一阵会意的大笑。
接着，林肯才发表他的辩词。
林肯用这些重复的动作，狠狠地回击了对方律师论据的不足，胜过千言
万语，给对方造成心理上的失态，使己方在心理上先胜一着，处于优势。
运用身体语言诡辩术时，可在论辩中控制论敌，赢得论辩的胜利。
美国大律师赫梅尔接受一家保险公司委托，在调查一起保险赔偿案件
时，发现原告所诉�
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