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演讲论辩技巧-第9部分
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巧妙地开口转入正题：“你今天找我，我明白你的意思，那么现在我就说说
吧。”在这样轻松愉快的气氛中，汇报者自然就能较好地完成汇报任务。
中心明确，重点突出。这是汇报中的关键问题。对此，训练有素的人
是容易把握住的，经验欠缺或者不善于表达的人，往往处理得不尽人意。汇
报可能仅一个问题，也可能是几个问题，但不管怎样，务必明确中心，整个
讲话必须围绕中心展开和发挥。那种无边无际天南海北式的讲话，不仅是无
端空耗别人的时间，而且也达不到预期的目的，甚至影响正常工作。同时，
汇报还必须突出重点，没有主次，不分巨细，面面俱到，亦同样不能收到满
意的效果。
结构完整，材料翔实。确定了中心和重点是不够的，尚需把整个思想
照一定的内在联系组织起来，使之形成一个完整的结构。一般讲，开头应对
你汇报的问题先作概括性的说明和解释，让对方有一个总的印象，以便听取
和分析你下边要讲的话；中间部分无疑是最主要的，应安排好层次，先说什
么，后谈什么，都要做到胸中有数；讲完之后，应再次简要总结你汇报的基
本观点，给人以首尾连贯的感觉。在阐述观点时，切忌空发议论，而应该选
择真实典型的事例来作证，做到观点和材料相统一。
用语准确，句子简练。口头表达的语言不象书面文章那样考究，但原
则上应做到准确、简练。如果用词不当，词序不妥，语法结构残缺甚至混乱，
就决不能清楚明白地表达思想感情。语言要自然朴实，力求言简意赅。如果
不顾实际，随意堆砌粉饰，就会拖泥带水、烦冗啰嗦，使人听了不悦，而且
也有碍于思想内容的表达。语言简洁尤其要求尽可能避免令人头痛的“口头
禅”。笔者曾以记录员的身份参加旁听过一个小型工作汇报会，有位同志的
十分钟发言，“嗯、吧、这个这个、啊”等习惯语竟重复出现了一百多次。
这简直是不可容忍的“公言”！
语速适中，音量适度。要使听者听清并且领悟你汇报的意思，汇报时，
说话的速度不能太快。在一些次要问题上可以讲快些，但在重要问题上，应
适当放慢速度，在关键的语句上，还可以重复一遍，以便对方有记录的机会。
当然，也不能太慢，太慢易使听者分散注意力，甚至生厌烦感。至于音量，
也应重视。音量过高，难免有装腔作势之嫌；音量过低，容易被人认为胆怯、
惧怕。这两种极端，都会影响汇报的效果。
勤于总结，不断提高。做事善于总结经验教训者，总是感到受益不浅，
进步很快。为了提高口头表达能力，向上级做好口头汇报工作，每当汇报结
束后，都应及时自我总结，想一想是成功还是失败？成功在哪里？失败在何
处？为什么会成功？为什么又会失败？今后如何改进？这样坚持下去，在长
期的实践中，就一定可以总结出一套口头汇报的成功经验。
（万一平）
人际“三角关系”申的语言调停
许多人都注意到：“劝架”是一种值得注意的言语行为与交际技术。首
先，人际交往中常常发生人际纠纷，任何一个人都可能面临自己的亲人、邻
里、同事、朋友。。周围的各种人发生争执、矛盾的局面，因此，劝架是人
们必然面临的一大问题；其次，发生争执的双方由于陷于争执而不能自拔，
客观情况需要或者他们自己也希望有个人能出面调解，再说，人们都愿而且
也应该为人们排忧解难，为世界增添祥和气氛，因此，劝架是人们理应承担
的一种责任。基于上述两点，了解掌握劝架的方法技巧具有重要意义。
许多人劝架常常采用三种不正确的方法。产生的效果也主要有三种：一
是袒护一方即支持争执双方中的一方，批评另一方，例如售货员与顾客争吵，
柜台主任为售货员帮腔，指责顾客的不是，甚至取代售货员和顾客吵起来，
这种方法的后果就是功架人也成了吵架人，卷人争执了；二是“平等”’对
待，即对争执的双方各打五十大板，例如科长把发生争执的科员分别找来，
对甲说道：“这事有你的不对”，一二三地说上几点，对乙说道：“你也不
例外。。”，这种方法的后果是落得了双方的怨恨，争执双方都认为劝架人
不公正，专为对方说话，不但不会和争执对方和好，还同时会对劝架人产生
怨恨情绪；三是分而治之，即在甲面前说甲值得同情，在乙面前说乙值得同
情，这种做法的后果是扩大了事态，甲乙两人都坚定了要与对方争个高低的
决心。总之，劝架是一种需要特殊技巧有着独特要求的活动，不能凭自己的
习惯不假思索地行事。
劝架，首先要遵循三大原则：
1。在自身品质上，要做到可信、可亲
劝架，是一种以劝架人的言语去影响、改变吵架的活动。因此，劝架人
的品质如何会直接影响到劝架的效果。劝架人主要应具备三种品质，即：令
人信服的能力；令人亲近的性情；令人心动的技巧。这三点应同时具备，一
个人如果是个吵架人看不起的人，或是个傲慢的、无同情心的人，或是个不
会说话、无法沟通的人，那么还会有谁希望他去劝架呢？值得注意的是，劝
架人是否具备这些品质，主要是吵架人的感觉。一个人，只要被吵架人认为
是个值得尊敬，值得信赖，可以倾诉心事的人，就具备了劝架的资格；如果
吵架人没有这种看法，那么即使劝架人实际具备这种品质，也无济于事。
2。在人际关系上，要做到公平，中立
劝架，面临着三重人际关系：一是劝架人与吵架人A 的关系，一是劝架
人与吵架人B 的关系；一是吵架人A 与吵架人B 的关系。劝架，就是一种在
这个三角关系中进行并处理这个三角关系的言语活动。所以，劝架的一个关
键就是要处理好人际关泵。劝架中的人际关系处理有个麻烦，就是劝架人处
理自己与吵架人任何一方的关系都要同时兼顾另一方的看法，否则，整个工
作将归于失败，特别是吵架就更为敏感。例如吵架人一方是自己不认识或关
系较远的人，另一方则是自己的孩子、家人、同事、朋友。。，这时，有些
劝架人是支持自己的人，这显然是不公正的；另有些劝架人是责怪、压制自
己的人，许多父母就是打骂自己的孩子，并安慰别家的小孩；许多商店经理
就是批评自己的售货员而一个劲地对顾客陪笑脸。这种做法看似公正、严于
责己，但实质上是不公正的，这不但严重地挫伤了自己人的感情，而且直接
违反了劝架的基本原则。劝架的公正原则在于劝架不为关系的亲疏所左右，
劝架人应保持中立的态度，心中要有个客观的标准，这样才能为两个吵架的
人同时信服。
3。在劝架内容上，要把对方的情绪与观点分开
一方面，劝架人必须说吵架的人对，因为每个吵架人都认为自己是有理
的，你说他无理，他必然对你反感，劝架也随之无效；另一方面，劝架人又
必须说吵架人不对，否则干吗要来劝架呢？要摆脱这种两难境地，就要坚持
一条原则：把劝架人的情绪与观点分开。我们知道，吵架人应对其情绪表示
理解，对其观点却要表示异异或反对。劝架语言有个基本公式：“您生气是
有道理的，但吵架的行为是不适宜的。”高明的劝架人多半会说：“你生气
是可以理解的。如果是我，我也许会和你一样。你坚持要对他采取报复行动，
我却认为有些不妥。。”情绪与情感紧密相连，观点与其行动互为因果。理
解其情绪就是呼应其感情，会使吵架人觉得劝架人是可亲近、可倾诉心事的；
反驳其观点就是制止其过激行为。前者是劝架的基础，后者是劝架的目的，
两者互为补充，缺一不可。
《红楼梦》中，有一次。宝玉和晴雯拌嘴，袭人出面调停，由于方法不
当，效果却不好。一开始，袭人在那里听见这边吵，忙赶过来，向宝玉道：
“好好儿的，又怎么了？可是我说的：‘一时我不到就有事故儿。’”
袭人这种贬斥别人，抬高自己的说法在晴雯听来显然是不可亲，不服气
的。晴雯当即冷笑道：“姐姐既会说，就该早来呀，省了我们惹他生气。自
古以来，就只有你一个人会伏待，我们原不会伏侍。。”“袭人听了这话，
又是恼、又是愧”，只得“忍了性子”，想让晴雯退出争执，说道：
“好妹妹，你出去逛逛儿，原是我们的不是。”
由说自己的高明到说自己的不是，这本是一种和解的姿态，但“我们”
二字，显然将晴雯归为一边，将作为劝架人的自己和争执人的宝玉归为一边，
这种三角关系的处理自然引起晴雯更尖刻地攻击：“。。不是我说：正明公
道的，连个姑娘还没挣上去了呢，也不过和我似的，那里就称起‘我们，来
了！”袭人的劝架连连失败，这时宝玉发作，袭人又想劝宝玉，不想话又错
了，袭人拉了宝玉的手道：
“她一个糊涂人，你和她分证什么？”
劝说宝玉本无错处，但袭人以贬斥晴雯为由实为大错，且这种贬斥不是
批评晴雯的观点、行为，而是对其整个人进行否定。这种劝架哪里能使晴雯
服气呢？在这一事例中，袭人之所以彻底失败，原因就在于她违反了上述劝
架之原则。
劝架，在行动上还要有计划与有步骤。
一是劝架前，劝架人要清醒地认清自己应该和能够达到什么目标，以便
采取相应的行动。劝架的目标依次有三个：一是促使双方保持克制，制止事
态的进一步扩大，这是劝架的最低目标，任何一次劝架都应该至少把吵架当
场制止住。如果劝架根本没使吵架人有所收敛，甚至造成了新的冲突，这种
劝架就是失败的。
二是使劝架双方达成一项共同认可的协议，以使双方的行动互相制约、
互相协调。例如两兄弟分蛋糕，常为谁占了便宜而发生争执，做父亲的就可
以提出个一人切分，另一个挑选的方案，这种方案对各方都是公正的，又是
同样具有约束力的。
三是使吵架双方互相认错，重归于好。这是劝架的最高目标，它包括了
前两个目标的全部成果。吵架双方能够在情感上重新沟通，那么他们在行为
上的互相配合就是水到渠成的了。
任何一种劝架都应遵循一定的步骤，它们的顺序是，制止争吵；调查询
问；说服劝解；协商和好。
1。制止争吵。劝架的第一步工作就是使争执的双方立即退出争执，主要
方法有两个：一是以自己的权威命令或以自己的言辞说服双方就地闭嘴；二
是将双方分开，带到两个地方（例如把一个劝走）。不少人劝架时一开始当
着双方的面讯问双方：“你为什么要和他吵呢？”这样，被问人常常被诱导
得去极力寻找争执的理由，这反过来更使他认为争执得有理，坚定了他坚持
吵下去的决心，这就给下一步劝架增添了困难。
2。调查询问，分开争执双方后，进一步的争执已暂时不会爆发，这时该
进一步心平气和地分别调查询问双方，调查内容均应是下列三个：争执的起
因、经过；他对对方的意见与看法；他对解决问题的想法与打算。只有把双
方在这三方面的情况摸清楚后，劝架人才有可能有针对性做好劝说工作，提
出解决办法。
3。劝说解决。在摸清双方想法以后，就进入有针对性的劝说和提出解决
方案的阶段了，一般说来，争执人常固执自己己有的情绪与想法。劝架人应
为其提供新的思路。这时劝架人要在两边来回奔走，不断劝说，直到矛盾解
决为止。有些人的劝架往往缺少这一环，他只是听完争执人的倾诉，再随便
安慰几句就完事，当然，争执人倾诉完感情会在一定程度上平静下来，但如
果没有劝架人的某种劝说，没有产生一个解决方案，这种劝架也是不彻底的，
争执的隐患还在，日后还有可能爆发新的甚至是更大的争执。
劝架的具体方法有下面几点可供参考：
1。劝架的人劝说要考虑自己所处的三角关系
这有三个因素要考虑；自己与争执人上下关系，亲疏关系，以及这种上
下亲疏关系是否等距离。这三个因素不同，说法也就不一样。具体说来有三
种情况：
①劝架人对争执双方都有同样的权威关系，或有同样的亲密关系。例如
上级劝两个争执的部下，人们劝自己的两个好朋友。这时，根据自己的权威
性和亲密性，可以采取命令的、随便的或打趣的说法进行劝解；根据自己与
双方关系等距的特点，就要采取同时针对双方的说法，而不应只对一方说“我
说小王你就少说两句吧。。”，这种说法会使争执双方都不快。
②劝架人对争执双方都不具有权威性和亲密性。这时，除了同时针对双
方说话的说话策略外，还要加上一些谦和的话语和语气，这样才能使自己的
话语入耳入心。例如父母争吵，孩子不能命令他们住嘴，用大道理也收效不
大，他应说：“作为晚辈，我本来不应该说三道四，但是。。”，再如火车
上身边的两位旅客吵起来，自己作为陌生人，对谁都不亲，劝说就应是：“对
不起，也许我说的不对，但我觉得出门在外，大家都是朋友，相互让让，岂
不很好。”而不能用居高临下，插科打浑的说法。
③劝架人仅对争执双方中的一方具有权威性或亲密性，这时就要特别慎
重。例如自己的孩子与别家的孩子吵架。自己既不能责骂别家的孩子，也不
应当场训斥自己的孩子，而应用和缓但不容违抗的话语叫自己的孩子离开，
制止双方的争执。然后和颜悦色地对别家的孩子询问、安慰，回到家中再和
颜悦色对自己的孩子询问、批评或安慰。
2，劝架人的劝说还要考虑争执双方的关系
①吵架双方的主从关系可为劝架提供突破口。争执双方往往有一方是主
动的，这可能是在身份地位上。他要高于另一方；也可能是在和好意愿上，
他要强于另一方；也可能是在影响方面，只要他松口，整个争执就平息。劝
架人应对主动的一方做工作。当然，主次位置也可以田劝架人临时赋予，劝
架人可以把争执的每一方都说成是主动的：例如争执双方身份一高一低，我
们就可以这样动身份高的人：“您不妨主动和好，免得让人觉得您跟小辈儿
过不去；”对身份低的人，我们也可以说：“你不妨主动和好，这样可以显
得你尊重长辈，知书识理。”
②注意吵架双方的角色关系。在劝架时，千万不能说会使吵架人固执于
对立情绪的话语，而要促成其和好，其中一种说法是使他们调换角色，让他
们都从对方的角度想问题。例如劝架人在询问争执原因就应问：“他为什么
会跟你吵？”而不要问：“你为什么要跟他吵？”在寻求解决办法时应该问：
“他会认为怎样解决才合理？”而不应问，“你认为怎样解决才可行？”前
者的问法有利于吵架人体察对方的动机与利益，后者只会促使吵架人一味坚
持自己的动机、利益。
③注意争执双方的心理关系。如果争执双方原来关系很好，只不过是一
时闹了别扭，就可从对方的好处入题。有一次宝玉和黛玉拌嘴，宝玉气得砸
自己佩戴的玉块，袭人就劝道：
“你和妹妹拌嘴，犯不着砸它，倘或砸坏了，叫她心里脸上怎
么过得去呢？”
黛玉气得吐了，紫鹃就劝道：
“虽然生气，姑娘到底也该保重些，才吃了药，好些儿，这
会子因和宝二爷拌嘴，又吐出来了；倘或犯了病，宝二爷怎么心里
过得去呢？”
袭人与紫鹃的劝说均不从面对的争执人入题，而是从争执的另一方着
眼，不说“倘若。。，你该怎么办？”而说“倘若。。，他该怎么办？”意
思很丰富，暗示出与你争执的人还是很关心你的，你们俩本就不该争吵。这
样的劝说在宝玉黛玉听了，都觉得“说到自己心坎儿上来了。
3。劝架人的劝说还要考虑争执人的面子
吵架，在很大程度上有个争强斗胜内心理在起作用。有时，吵架双方都
认识到了吵架是不对的，也看清了解决的方法与途径，但就是不肯向对方伸
出和好之手，不肯迈出和好之步，原因就在于，他们觉得这是低头服输。因
此，劝架人在促放双方和好之时，一定要小心翼翼地维护争执人的面子，使
他们觉得和好是件好事，不存在谁向谁服输之事。因此，劝架绝对要避免这
种语言：“怎么办呢？谁叫你比他差呢，还是你先向他认个错吧，只有你让
一步，他才会让步呀？”听了这种话，谁还肯吞下这口气呢？高明的功架人
总是耐心地、满腔热情地鼓励争执人在和好方面采取主动行动，并把这一行
动说成是知书达理的高姿态的行动，是值得人们尊重与赞赏的。《红楼梦》
中凤姐过生日时，与丈夫贾琏闹纠纷，结果拿平儿来出气。平儿白受一肚子
委屈。宝玉先劝道：“好姐姐别伤心，我替他两个赔不是吧。”这种功架人
赔罪的劝说真稀奇，连平儿都问道：“与你什么相干？”宝玉道：“我们弟
兄姐妹都一样。他们得罪了人，我替他赔个不是，也是应该的。”这就肯定
了平儿的情绪，使自己的劝说顺了对方的心，接着，宝玉又要平儿重新上妆，
抹去愁容，完成劝说，他说道：
“姐姐还该擦上些脂粉，不然，倒象是和凤姐姐赌气似的。况
且又是她的好日子，而且老太太又打发了人来安慰你。”宝玉提出
的三个理由都维护了平儿的面子：一宽宏大量，而不是小家子气；
二是不在人家生日闹气，知情达理；三是在贾母出面安慰的情况下
才和解，面子上已够光彩了。这种说辞平儿能不欣然从之？
（姚亚平）
手势——口语的亲密伴侣
手势是口语的亲密伴侣，讲话者时常有节奏地做出各种手势。这些手势
在强调、渲染言者的思想时扮演了重要的不可或缺的角色，以至有时我们在
利用电话则也要情不自禁地打手势。你注意过各种不同的手势吗？你了解各
种不同的手势类型及不同作用吗？请你参照图片读读下面的文字，相信你一
定会觉得很有趣的。
“无意向、细腻型”人类的手有两种基本“握”的方式：“细腻型”
和“力量型”。前者使用的是手指的指尖，而后者则是使用整个手掌。当我
们拿一件小东西，并且要准确地操纵它时，我们使用细腻型。比如用笔写字
或是用针缝补。在讲话时如果采用这种“细腻型”，尽管手中空空如也，言者
对所论事物的细心和精确态度都可以跃然于指掌之上（图一）。
“细腻型”通常有两种，手掌收拢（图—a）和两指尖接触（图—b）。
无论哪一种，手掌的肌肉部应放松，而第二种较之第一种在应用上则更为广
泛。因为做出这种手势似乎更省力、方便。
“意向、细腻型”这时的手是在轻轻地握着一个想像中的小物体，但不
要让拇指和食指合拢（图二）。它所表达的心情是在寻求一种准确的东西。
而不是这个东西本身。讲话者的手似乎已经快要捏住了所寻求的东西，但还
不彻底。
“无意向、力量型”这时手指都靠在一起，曲卷起来似乎握着一件东
西。这种姿态在没握紧的情况下是虚拳。反之则是一个握紧的拳头。对前者
而言，弯曲的手指尖轻轻地触到手掌（图三），这种手势既不表达细腻的思
想又不体现明确的态度。它是一个表达讲话者感觉枯燥无味或是在讲话中沉
思片刻的手势。但对后者而言，尽管不很优美，但的确表达了一种强烈的思
想（图四）。
“意向、力量型”当讲话者正在努力寻求控制某种局面但还没控制时，
常用这种手势。在这种手势中，手指坚挺地分开且略为弯曲，好象是用力抓
着空气，并且保持着这种手势而适度地挥动手臂（图五）。
上述几种手势，都是延伸了手指“握”的功能。与此相对应的，将手掌
做为一个整体，则形成了另一种类型的手势。这种手势，对想象的物体往往
用手掌去切、去推、去捧等等。下面逐一地简要分析。
“切掌”伸直手掌象斧头一样斩切空气（图六）。一位进取的讲话者往
往采用这种手势表达他排斥一种混乱状态的强烈愿望。的确，这种手势本身
也形象地表达了快刀斩乱麻的劲头儿。这种手势的更有力的形式是“剪掌”，
即双臂交叉并相对剪切（图七）。这种手势具有强烈的否定、拒绝之意。言
者好象利用这种手势斩断来自无论左侧还是右侧的各种障碍，彻底否定对方
的思想。
“伸掌”手掌既不去握，也不去击打，而是放在胸前，手指基本伸直的
一种很自然的姿态。这种情况下，手心朝向哪里是问题的关键。
“掌心向上、伸掌”这是一个乞丐恳求的手势。讲话者借用它来表达
要求听者同意其观点的愿望（图八）。
“掌心向外，伸掌”这是一种排�
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