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奸的好人4+心魔行销(完整版)-第13部分
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只是停留在「夜店内的热吻」，他是有所隐瞒，我于是就会问大家关
心的问题：「之后呢？」
表面上看起来应该是可以「成交」，其实通常是全无下文。
万事俱备，但欠东风
还有一个弟兄说他甚至上了酒店，结果在酒店内女方忽然扭捏起
来，说她还未准备好，最后他又气结又纳闷，因为马上退房的话会把
酒店费白白浪费掉。
另一位仁兄则告诉我，女方在夜店打烊后已经答应要上他的家，
结果到了家门前还未下车她就打退堂鼓，说喝了太多酒，头很痛，又
说明天有要事之类要回家，这位仁兄也是位有风度的男士，希望能够
给对方保留一个绅士形象，于是漏夜把她载回家。
第二天，奇怪的事情就发生了，他摇了两通电话给她，没人接。
第三通电话，她终于接了，不过非常冷漠。这位仁兄尝试再邀她出来，
他再度遇到其他藉口，最后还是不了了之。
权谋法则
客户「越兴奋」，但又不成交的话，未来再成交的机率
就「越低」。
在外国，这一类型的女人会被泡夜店的男士们通称为Cock
Teaser，直译为公鸡的挑逗者，大约的意思就是「吊瘾者」之意。
与「吊瘾者」懈逅的经验，可以用以下的比喻来了解。
想像一下，你已经看到天堂的门为你而开，天使也站在门口召唤
着你进去，你已经走了九步，只差一步就到达天堂，好不开心、兴奋。
你提起了最后一步，脚步还没落地前，碎一声，天使把门关上，然后
祂还上锁，对你摇头说：「唉～太迟了。」祂转身走时还哼着：「‥‥
好花不常开‥‥」。
你就只有在门外叫喊着：「喂！长翅膀的！别这样玩我，好不
好？！‥‥」
以上的这位天使就是一个不折不扣的「吊瘾者」，但我告诉我这
班睪酮素溢脑的兄弟，这些小姐不一定是「吊瘾者」，她们极可能只
是些无预谋的「吊瘾者」。
我们可以想像一下，这些女性已经跟你（一个陌生男人）上到酒
店、进到你的车，不危险吗？难道贪玩不成？
其实不是，她们真的是动了情。无疑他们那次邂逅时，男方的言
行确实做到了商业电影般「高潮迭起」的元素，女方的动情键盘上几
乎所有的「关键性」按钮都被男方启动。因为如果女方的情绪没被炒
起，她不可能当晚就和男方打得火热。只不过她火热之后，天时人和，
却地不利。
我以前试过在追求一位已经认识的女性朋友（非一夜情），我们
半夜时分在夜店中第一次激吻起来，吻了接近一个半小时。当时我兴
奋的要命，因为看到自己修炼的追女术略有小成，但结果也是遇到同
样的命运－－ 「临门夭折」。为甚么？
男士们的一夜情临门夭折有两个主要原因：第一，他们忽略了「风
水」，没有在事前摆上一个「桃花阵」。
阵地的错误
这些男士们所忽略的是「风水」，这里所指的风水不是要拿起罗
盘来看阴宅阳居有没有对准吉方的那一种。这些猎艷者的策略是用对
了，不过他们「对」的方法在「不对」的地方运用，所以就不可能达
到预期的效果了。
在夜店里就已经从拥抱轻吻演变到滚烫的热吻湿吻，自己和对方
的情绪和兴奋度一定是很高涨了。特别是男人在追求女人的过程中，
一般都是以血液在某个部位的「容量」来作导向；一旦过程顺畅的话，
就想「直捣」国家首都市中心。现在问题来了，在夜店里就兴奋到要
进入沸腾阶段，就只会自招「危机」。
就算他们双双认为在夜店的这套「情欲片」需要有续集，只要男
士与她一出了夜店的门，女方的情绪就开始滑落了；有时候走到你的
车子时，可能已经冷了半截；再花二十分钟去到酒店或你的家时，已
接近冷却了。
另一边厢的男士之情绪就没有这么快下落‥‥因为有些「现象」
还没有下落。
风水「桃花阵」的重要性
就算不是一夜情，在较正式的男女追求关系里，策略性的摆上一
个「桃花阵」的目的就是要让对方的热度可以「保温」。调情高手会
策略性的安排好所有的约会据点，但除了第一个据点，他会让女方觉
得能够去到其他的据点都是即兴（spontaneous）的。要从一个据点
转去下一个据点时有两个做法：一，所有的据点都是顺路的；二，你
给到女方一个很强的理由。
只要遵守这两个规矩，女性就会很自然觉得这个男人很浪漫。而
我的做法会比较经济：吃完宵夜后，我会带她到几个地方，如：我的
中学、小时候苦练羽毛球的球场和我的狗的埋葬地（一小公园），每
一个据点我都会有策略性的进行故事分享（意境行销）。由于小公园
离我家很近，所以我还会带她上去看书‥‥
借由即兴据点转移到了「风水龙穴」之地（如家中的客厅等），
才把保着温的情绪再炒到最高点，然后让该发生的事情，很自然的发
生。
希望从你的客厅到睡房的那段距离，没有如少林木人巷般的重重
机关；我有一个外国猎艷高手的朋友称这种风水为Laid friendly
environment，即塑造一个「过夜便利环境」。
他的住所有未拆开的牙刷、毛巾、明暗可调的灯光、甚至还有隐
形眼镜的清洗剂和安置容器。当我听到他讲「隐形眼镜」的分享时，
才叹为观止的了解到甚么叫作「博大精深」！
情有可原的暂时性「精神病」
第二个临门夭折的原因是：当女性被男性追求得开始动情时，她
们往往会引发轻度的间歇性「精神分裂」。
她会越兴奋时，就越有可能会反弹，这是女性的天然保安系统。
当然，随着年纪越大，这种「精神分裂」（矛盾）会越来越少。
男人通常少有这类矛盾。在美国某大学曾经做过一个试验：如果
一个有吸引力的异性走到你面前对你说：「我其实已经注意了你一段
时间，我觉得你很有吸引力，所以想和你上床一次。不用担心，我们
之后不会有任何的牵连‥‥」，你会有甚么反应？
试验结果是：当俊男对陌生女大学生说这一句话时，百分之一百
的女生都拒绝了俊男；但是当美女对陌生男大学生提出邀请时，百分
之七十的男学生马上接受（男人在这方面是头脑比较简单的动物，某
部份充血时，头脑就缺血了，所以面对色诱时，若只有你知和我知，
大部份男人都没有矛盾）。
权谋法则
男人若要以「男人逻辑」来追求女人的话，将会搞得自
己一头雾水，因为两个性别的逻辑有天渊之别。
女方这个「精神分裂」的先迎后拒，是因为男方的调情过程由头
到尾都没有做一个举动使女方产生「轻度犯贱」。
其实并不只是发生在一夜情，任何时候女方与男方发生第一次性
冲动，都有可能临门夭折（这是正常的自保）。
女方临阵「精神分裂」的退缩，与她之前冲动度有相关；她越冲
动的话，临阵退缩的机率就越高，这是你的「意境行销」做得太厉害
所引致的。
有些时候，在说服别人做买卖时，如果你的推销术太厉害，也会
使得对手「精神分裂」。你把本来可以成交的客户游说到他「临阵」
大打退堂鼓，那是因为你没有让客户适当的「犯贱」。
诚意会招惹更多障碍
客户已经爱上你的产品，为甚么还是不跟你买？
曾经有一位在药界朋友一直跟我埋怨说，他不明白为甚么在销售
的时候，客户们由头到尾都被他吸引着，但往往就是只差那临门一
脚。他还说最近连续见了五位新客户，最后都是一样的结果，客户临
阵退缩。当然，我听到他这一番话时，就好像我听到一般人投诉自己
的伴侣一样‥‥
平常我一听到自己的朋友投诉他们自己的伴侣怎么不好时，我最
多只会相信一半，因为我没在现场观察，所以不敢以对方给我的「偏」
来「概全」。
我的一个朋友跟女友分手不久后（女方所提出的），他再去见前
女友想再续前缘，女方的反应只是重复叫他死心。这位痴情汉朋友约
我出来诉苦时就跟我重复强调了三次，他说他看得出前女友其实还是
爱他的‥‥
这一位药界的朋友也是同样「痴情」的跟我强调说他的客户虽然
没有跟他下订单，但他看得出客户其实还是「爱」他的产品，他真不
明白为甚么他们就是不肯与他交易。
权谋法则
对任何人或物痴情，只会阻碍自己的成长。
各位朋友不要把「痴情」和「感情专一」混淆，
「感情专一」指对现存的伴侣专一，是健康的；
「痴情」指对一个前伴侣专一，这叫作精神自慰。
被吸引的三个信号
所以后来我就提议他让我变成他的跟班，带我一齐去见他的下一
位客户，而我的工作就是事后给他一些意见，他很爽快的就答应了。
我做跟班的当天是见一个连锁药房的老板，他很惯例的招待我们
坐下后就问：「有甚么可以帮到你们吗？」
我这位药界朋友接下来的「引诱」做得很顺畅，客户的身体本来
是稍微后倾的，后来开始有点向前；本来他的视线不太集中，后来开
始看着我朋友的脸；本来话不多的他，也开始问一些细节上的问题；
本来动作不多的他，开始有活力了，会举手划脚。对方的情绪高潮也
一个比一个高，所以我也迫切的期待最后的结果是否如朋友所言。然
后，整个销售过程最关键时刻来到了‥‥
权谋法则
前倾、注视和追问是成功激发对方幻想的三个最重要
信号。
高潮时的行差踏错
在销售过程的最高潮后，我的朋友就做正式成交的动作，他的时
机和份量都用对了。但他的「青蛙」（客户）可能比较耐热，不但还
未昏在热水中，还静了下来默默盘算着。
正当客户还在考虑着的时候，我的药界朋友见状就加把劲，临门
一脚的推一推、鼓励他：「放心啦！这个产品现在非常流行，你们的
门市分行这么多，肯定很快就卖完‥‥」我一听到时，眼睛也睁大的
看着我的朋友，心里想着两个字－－「Game Over！」（完了）。
当局者死不瞑目，旁观者见死不救
他还没有把临门一脚的话讲完，我就看见客户从原本倾前看产品
资料的姿势，在举目望了我朋友和产品资料后，变成慢慢将身体往后
仰坐。背靠着椅子的他从那一刻开始就一直望着我的朋友，微笑的听
着，不过这个微笑是那种嘴形不规则的笑容，叫作「冷笑」。
我心想：「‥‥完蛋！看来前功尽废了！」
他费了这么多功夫来吸引到客户完全静下来（这是制造了感性火
花），然后使到对方全心全意听他解说（理性信赖），把感性和理性的
元素都很充份做到了，但看到客户的姿势轻微的转换，我心里频频暗
叫不值，因为他还不断以最大的热诚来推销公司的产品。
我没有打算立刻救他，因为我要他牢牢的记住这个教训。当他第
二轮歌功颂德完毕后，客户只是笑笑的说：「让我考虑一下，你下次
再来吧！」
客户先前是真考虑（不出声），但现在出声讲考虑就不是好消息。
客户说完这句话后，连一项产品都没有向他订购。离开客户办公室
后，我的朋友还是百思不得其解。他问我：「到底出现了甚么问题呢？」
诚意把入迷的人逼醒
当年我这个朋友是台湾某激励成功学讲师的忠实信徒，这位老师
是教人要与自己的产品谈恋爱，所以碰到客户还在考虑、左思右想、
拿不定注意的时候，加劲地鼓励客户：「放心啦！你拿这批货，我包
你赚钱，我们的这个ABC货，肯定很好卖，每个月卖出几百套根本
不是问题！！」
我这位朋友就如男人跟女人表白后，而女方还犹豫的时，男人就
要剖胸取心般以示诚意。
结果是你不断地催促，对方就不断地考虑‥‥
我告诉我这位药界的朋友：「你最后的成交手法有点画蛇添足
了，把本来沉醉的客户逼得过度清醒了‥‥」
这一位药界朋友在见客户时，由头到尾皆是用着意境高手的技巧
来引诱客户，但在最后一关却用了广告白痴的方法。开场和中场都很
好看，但尾场的一个难看，在对比之下，会让对方清醒过来。
就如同中国人的相命学说里所讲的一句话：「九清一浊者凶」。意
思是脸上有九个地方很好看，但只要有一个地方难看的话，之前的九
个美好都会被破坏。
感性＋理性＝？
不管你能够把对手的「感性」炒得多高，在「理性」上又给了很
足够的理由，但很少人是能够在完全不考虑的情况下就决定成交的。
就算再冲动的人，也会花上一点点的时间考虑一下。
而这个考虑的出现是他在感性和理性上的正面刺激已经达到饱
和状态。在这里的考虑是指对方真正的考虑，对销售员来说是一件好
事。当客户进入这个考虑状态时，就是他的头脑正在办着「合理化」
手续，考虑（合理化）完毕后，就是对方敲定的时候了。
但因为感性和理性的刺激已达饱和，再剌激下去就会反弹，就好
像一个男人追求一个心仪对象，已经追到差不多要发生性行为了，但
是女方却在此刻开始犹疑应不应该要跨过这一关‥‥
心急的性急
如果此刻男人跟女方讲他怎样的深爱着她、她是他的唯一等之类
的爱的宣言，正常一点的女人反而会被提醒「他是不是急着为了性才
跟我讲这些话？」
男方一发出爱的宣言时，发现女方还在犹豫，如果男方再加码，
投资更多更强的爱的宣言的话，对方的抗拒会更大。
男女双方的第一次性冲动，如果遇到女方抗拒时男方还滔滔不绝
的作爱的宣言，会让女士们更加怀疑男方的真诚度。
权谋法则
临成交前越有诚意，客户会越觉得你刻意。
我跟药界朋友说，如果客户的「感性和理性」已经刺激到饱和点
时，再鼓励他的话，客户反而会更加的怀疑，更需要考虑（就好像上
面「性」急的例子）。
他问我：「那应该怎样做才对！？」
我当场教了这药界的朋友一个很简单的方法，让他在客户最后
「真考虑」时用。他听了方法后安静下来，若有所思，决定第二天遵
照我教的方法试一试。
人之初，性本X
第二天中午，我接到他的一通电话，来电中他的声音非常的兴
奋，我最记得他的第一句话：「原来人是犯贱的。哈哈‥‥
我问他效果如何，他说：「我一讲完那一句话，就看到他的考虑
表情马上有变化，再讲几句他就马上答应下订单‥‥妈的！你们到底
是怎样想出这些方法？太恐怖了，做你的女朋友不知是祸是福，你千
万不要给我的老板知道你们有办这种课程‥‥」
原来他已经得到了两个客户的订单，当时正在考虑着的客户一听
到我教他讲的那些话，很快的就下订单了！
晚餐前我又接到他另一通实践人性本贱理论的电话，他说他又见
了两位客户，又成功得到多一份订单。他兴奋的对我说：「这不是巧
合，绝对不是巧合‥‥」
当你要游说任何人的时候，你需要用上两种的说服法：首先是需
要「外在」说服，即是之前我们所讲的高潮迭起和播种成交。但在最
后关头，你最需要的是「内在」的说服法‥‥
使人自愿上钓的「刁难法则」
一群单纯的魔鬼
古印度神话有一个很着名的故事：某次众天神（Deva）和众魔
鬼（Asura）有一个协议，他们要在乳海中搅拌出不死甘露。他们用
了一座巨山立于乳海中当作搅拌器，然后一条千头巨龙（Vasuki）就
主动献身卷着该山，好让天神和魔鬼们可以互相扯动他来搅动巨山。
现在问题来了，谁扯头？谁扯尾？
在请教了军师后，天神很刻意的跟魔鬼说众天神一定要扯龙头；
魔鬼因为生性多疑，就认定天神要扯头一定是为了有甚么不为人知的
利益或者扯尾会甚么有麻烦，于是众魔鬼最后「自己说服自己」，极
力的争取要扯头，然后大家就开始工作了。
这么一扯，就扯了很多年，千头龙因为被人如玩S&M般扯得疼
痛万分，所以千口频频狂吐烈火，结果扯龙头的魔鬼们每天下班的时
候，个个就好像印度烧烤般，焦头烂额。
笔者感想
为甚么当年的魔鬼不重新谈判？如果真有魔，我们会觉
得魔根本不可怕，人比魔更可怕，最起码魔鬼不随便毁
约或罢工重新谈判。
同样的，当人也像魔鬼般生疑的时候，你叫他扯龙尾，他就偏偏
要龙头；你要他扯龙头，他就会说他爱龙尾。
假限制，真业绩
在之前一篇提到连续五个客户都只差那临门一脚的药界朋友，后
来明白这个以退为进的原理之后，每逢看到客户在真考虑（如魔鬼之
疑）的时候，他就会马上丢出一个「障碍」。
他假装开始收拾东西，然后对客户说：「老板，通常刚刚开始跟
我们配合的公司，这个ABC产品我们不鼓励你拿太多，因为万一不
好卖的话，对你和对我都没有益处‥‥」
通常他只要一讲到这里，就会发现客户的「考虑脸色」（魔脸）
会马上软化下来：深锁的眉头会松弛，握着下巴的手会放下。
然后他接着对客户说出一个假的障碍：「对你来说这只是另一个
新产品，虽然我们的其他客户都很快跟我们再订货，但你没有试过是
不可能知道效果如何。因为我们第一次配合，我建议你最好不要订超
过五百个‥‥」
其实，我这一位朋友已经大概的知道，那位客户的公司的规模最
少会订一百个左右。但他发现当他一限制客户订额时，本来是犹豫着
的客户，会忽然的「顿悟」，马上从犹豫变成肯定。客户此刻反而「犯
贱式」的觉得这个产品是他们想要的。他也好像天神般叫魔鬼不要扯
龙头时，魔鬼（客户）们就偏偏的要扯龙头。
权谋体验
请看以下两句话而注意自己的感受；
一，「你最好买一百个以上。」；
二，「你不需要买超过一百个。」
你会觉得比较容易相信那一句话？
－－这就是正确的「意境行销」！
在对方进入临成交前，在即将「合理化」（即考虑）时，你要停
止提供「外在」说服（包括见证、理由、数据等）。但记得给对方一
个障碍来以退为进，因为他现在需要的是「内在」的「自己说服自己」！
这一位药界朋友后来被全球的五大药厂挖角，挖角时，新药厂花
了一笔价值不菲的官司费来赔偿旧药厂。他后来是该国际药厂最年轻
的区域经理，他升职时，欧洲总裁亲自打越洋电话来祝贺他。
敌不动，我不动；敌欲退，我先退
在引诱的过程中，你烧得起对方的情绪，又灌输了理由给对方
后，最后一定要制造一个「假的障碍」给对方自愿的跨过去。只要对
方自愿的跨过，他就不再会有任何的后悔，因为他已经把决定合理化
了。
你在推销的时刻，尤其是开新户口的时候，你的身份是销售员，
客户是买家的身份，两者是处于即对立又合作的状态。对立的是：你
讲的是不是真的？我怕万一买错了怎么办？合作的意思是：我要看看
你的产品到底是不是我所需要的。
在客户已经心动而考虑着时，这是最关键的时刻，他要对自己所
做的决定感到安心，而让他最安心的方法就是要他「自我说服」，此
刻你告诉他关键性的一句话是：「你最好不要买这么多！」
权谋法则
知难而进法则是让对方觉得他是自愿的，而且还是自
己说服了自己。
请记得，考虑是有分真假两种，假的考虑是对方考虑着要怎样把
你打发掉。真的考虑是对方考虑着「要退？还是要进？」这一招以退
为进是要在对方真考虑时才用。
知其然，而不知其所以然的大老板
我们的一个保险女学员来上我们的课程时，跟我们投诉说公司只
是重复的教她们对客户要低声下气、卑躬屈膝，要礼貌热诚到�
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