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羊皮卷智慧全书-第31部分
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第三，开盘价高，为下一阶段的讨价还价留下了充分的回旋余地，有利于本方在迫不得已的情况下做出让步，打破僵局。开盘时报出的最高期望价，实际上是为随后的谈判留着使用的一张“牌”，使己方在谈判中更富于弹性。
第四，经验证明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响，它直接反映出报价方的期望水平。一般来讲，期望水平高，报价也高，成功的可能性也越高。换言之，本方在开盘时要求越高，最终所能得到的往往也就越多。
国外的谈判专家曾设计过这样的实验：把两组大学生分为谈判的两方，让谈判双方经多次讨价还价之后，都有同样的机会获得5元的谈判成果。但专家告诉其中一方：希望他以取得7．50元作为谈判目标；而告诉另一方，希望他以取得2．50元作为谈判目标。实验结果表明：前者所真正获得的谈判成果极接近7．50元，后者所真正的获得的谈判成果则极接近2．50元！导致这种结果的关键性因素便是：一个人的期望水平定得越高，越能促使他去努力实现或维护这个水平，结果他的谈判成果也随之提高。
2．开盘价必须合乎情理
开盘价要报得高一些，但绝不是漫天要价、毫无控制，它同时必须合乎情理，要能够讲得通。如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意。他们或者中止谈判扬长而去；或者以其人之道还治其人之身，相对地来个“漫天杀价”；或者有理有据地提出质问，令你无言以对。在这种情况下，有时即使你已将出价降到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有“水分”可以穷追不舍。
这里，一个可供参考的原则是，只要能找到足够的理由加以维护，则喊出的价格应尽量提高。所以，在报价前，必须反复核实、验证，确定己方报价所依据的信息资料的可靠性，以及所提要求及开价幅度的合理性，便于全力维护己方的观点。
3．做一份最低报价
一份最低报价是想得到的最简单的方法，即使你知道不一定能满足客户的需要，它仍然是可利用的较好选择。那么，为什么不立即做出你拥有的最好报价呢？这样做：可能是出于下面的一些理由：
（1）一些客户只注重价格，他们选择供应商时想不到别的。当你涉足其中，谈判开始后，你才能够让他从更大的范围看待这个问题。
（2）一些客户在把你提出的附加值转化为具体的利益方面有困难，在这种情况下，最低报价可以帮你至少涉足其中。这以后，你会有更多的机会去解释情况，帮助买主从更广阔的领域看问题。因此，假如你花光了时间，你想确保自己还有机会去解释情况，做一份低报价。另外，有时仅仅是因为客户不能利用你提供的高质量或更好的产品。
（3）假如在技术方面你没有优势，低价格可能是你最好的或惟一的机会。
（4）假如你谋取利润的潜力在于你有些附加特征补充你的报价，开始的一份低报价可能是你参与竞争的好策略。当谈到变化和特色时，你的许多竞争者已被淘汰出局了，你的主要目标是涉足其中，让客户产生兴趣，这样你就能继续谈判。
（5）保护你的情报，防止一开始就把最好的方案告诉客户。另外，你知道你的情况还有被泄露给你的竞争者的风险。
4．报价起点的确定
对于卖方，开盘必须最高；对于买方而言，开盘价必须最低——这是谈判必须遵循的基本原则。
报价之所以要坚持这一原则是因为：
第一，如果己方是卖方，开盘价等于为自己设置了上限。按常规，己方不能在这个限度上抬价了。正常情况下，己方若把价格抬高于这一限度，对方不会接受，成交价肯定在此价之下。对于买方来说，开盘价给己方愿付的价格确定了最低限度，成交价不可能低于此价。
第二，在报价后的还价阶段，为了推动谈判进程，在不影响己方的战略部署情况之下，作些让步，满足对方的一些要求，以打破僵局，对己方有利，能为卖方开盘价高或买方开盘价低，做好充分的讨价还价余地，使己方在谈判中更有弹性。
第三，实践证明，开盘价对成交价具有实质性影响。卖方开盘价高，成交价也比较高。买方的开盘价低，成交价也比较低。
当然，上述报价原则并不是让你漫天要价，而是在合理的价格范围内，卖方报价要尽量高些，买方报价要尽量低些。
5．报价应该态度坚定、表达明确
不加解释和说明，由于报价是最终协议的基础，所以当己方报价时，态度要坚定果断，毫不犹豫。即使报价很高，也不要流露出信心不足，更不能有歉意的表示，这样才能给对方留下己方是认真而诚实的印象。
表达明确，是要求己方谈判人员在报价时所运用的概念的内涵、外延应准确无误，表述的言辞要恰如其分，要求理解的惟一性，不能含糊不清。对于比较复杂的报价，在口头报价的同时，最好给对方事先准备好一份打印成文的书面报价单，使对方产生一种严肃和合法的感觉。如果没有报价表或报价单，为了便于对方准确地了解我方的期望，一个可以考虑的方法是：一方面口头报价，一方面拿出纸来，在对手可以看清的距离内将要点用笔写出。这样可以避免因单凭记忆而可能造成的混淆，或因口误而给对方留下钻空子的机会。
报价时对己方的报价一般不要做任何解释或说明。没有必要为那些合乎情理的事情进行解释或说明，因为对方自然会对不清楚之处提出问题。如果在对方提问之前，己方主动地加以说明，往往会使人产生“此地无银三百两”之感，有可能会暴露己方的意图，亦会使对方觉察到己方最关心或最顾忌的问题之所在，而这种问题有可能是对方过去从未考虑过的。过多地解释和说明，会使对方从中找出破绽或突破口。
6．在经济谈判中，报价时最好不要报整数
报价方报出一个带尾数的价格，能显示你超常的事业心、胆识与记忆力，使人感到你是该项目的行家里手，从而对你产生信任感。日本一家药店的老板向太阳银行申请贷款91万元，这立即引起了银行负责人的注意，问他为什么不贷个整数，老板认真地回答道：“经过计算，目前只需要91万元，90万不够，100万多了点，多借了也用不着。怎么，这样会给你们带来什么麻烦吗？“老板的这一番话，使经理相信这是个盘算精细、经营有道的人，马上批准了这笔贷款。
美国的谈判专家麦克马克在《经营诀窍——大学里学不到的学问》一书中写道：“我不喜欢在谈判时抛出10万美元，这种整数价格是世界上最可能被对手杀价的数字，你应该开价95，500美元或者10，450美元，你可能会得到更好的结果。”这种做法很容易让人理解：因为，当买方出价95，500美元时，卖方会要求他干脆添上一点，凑个10万元的整数；而当卖方开价10，450元时，买方也会要求他干脆去掉零头，凑个10万元的整数。这化零为整的数字往往是令人愉快的数字。
Lesson4 经营的细节（7）
·不要接受第一次出价
现在让我们看看谈判初始阶段的另一个主要原则：永远不要接受第一次开价或还价，否则，买家心里自然会产生想法。
谈判高手会小心，以免落入急于接受的陷阱，自然会激起买家产生以下几种想法：
（1）我可以做得更好
（一个老练的买主不会告诉你他在谈判中输了。但他会深深记在心里，他想：“下次再碰到这家伙，我得心狠点儿，不能让他省一点钱。）
（2）一定是出了什么问题
拒绝第一次出价也许不太容易，尤其是你几个月以来一直在给买家打电话。他们一出价，就诱惑你赶紧抓住机会。遇到这种情况，要高明一些，记住不要急于接受。
（3）巩固自己的底价线
谈判的底价线是指谈判者预先确定的自己可以接受的最坏结果，借此来保护自己的基本利益不受伤害。如果你是买方，底价就是你愿意接受的最高价；如果你是卖方，底价就是你愿意接受的最低价。
为自己明确地规定底价，有助于在谈判中抗拒压力，抵御当时的诱惑。
（4）摸清对方的“底牌”
有没有办法可以摸清买方或卖方的“底牌”呢？参与谈判的人无不挖空心思，想找到这个答案，但是，即使他们找到正确答案，却又不见得会接受。不过仍有些方法可以帮助他们测出那是不是真的“底牌”。虽然这些方法并不是适用于每一个人：
①针对“如果怎么样”策略。卖方报的价钱是一个1美元，买方就想，如果自己多买一点其他的东西，卖方是否愿意把价钱降到92美分一个，于是他不说其他，直接询问卖方，92美分一个卖不卖。
②“另作考虑”策略。卖方在想，如果连带家具的话，买方是否愿意花25万美元买下这栋房子。于是他提出这个价格给买方参考，如果买方上钩的话，那卖方就可以估算出买方的预算和“底价”了。
③“土地热卖”策略。土地开发商告诉顾客，去年有一个主顾花了5万美元买下这块地。假如买主说：“换了是我，也一样买。”那土地开发商就摸到买主的预算肯定超过5万美元。
④“以无换有”策略。卖方想知道买方是否有诚意要买，于是就先拿一种“缺货”的商品开价，然后再告诉买主，现在那种商品有货，不过价钱稍贵一点。
⑤“全数买下”策略。买方买的布料，开价30美元1码，他先问卖方，如果将这100码布全部买下，是否可以便宜到15美元1码。借此还价，买方可探明卖方的成本大约是多少。
⑥“以退为进”策略。卖方开价每只1美元，然后坚持不让价，看买方究竟愿意出多少价来买。当然，买方出价一定比订价低得多，卖方听了，故意装出不可置信的样子，认为买主在开玩笑，所以请求买主再开一个数字，以便交易可以继续谈下去，买方于是重新报价，卖方当场不表态，并说会跟主管商量，因此必须等到第二天才能将最后结果告知买主。
⑦“探子”策略。“探子”开出了一个奇低的报价试探卖方的反应，然后真正的买主根据“探子”得来的底线，决定如何和卖方讨价还价。
⑦“荒谬”策略。买主以几部车、几条船、一块荒地和一大堆乱七八糟的物品，要和卖方交换他的一块土地。卖主指着买方人笑，说他出的条件太可笑，这块地产值多少钱，大家心里应该都有底。房地产掮客运用这个方法探出卖土地的人心中真正的底价。
⑨“比价”策略。卖方想试探买方对高价的反应，就告诉买主，他有一桩买卖就是用这个价钱成交的。而买主则说，他有一个朋友前几天才买了一个完全一样的东西，可是价要比这里便宜很多。
⑩“错误”策略。卖主以很低的价钱吸引顾客前来购买，等到顾客真有兴趣要买的时候，卖主又说，由于先前估价过程有错误，所以价格必须重新审定。
“提高品级”策略。卖方要知道买主到底有多少预算？
“降低品级”策略。买主不知道出多少价钱，卖方能接受，于是就先告诉卖方，他在考虑买一种品级较低的产品，然后再用这种较低的价位去试探卖主，看卖方能不能以这个价格卖给他品级较高的产品。
“步步高升”策略。买卖两方谈好价之后，卖主反悔，他说经过一番“思考”，认定应该提高售价。
“心有余钱不足”策略。买主表示，他确实很有诚意想买下卖方的产品，可是因为预算有限，无能为力，所以，他们开始商量是否有其他办法，可以做成这笔生意。
“调解”策略。因为谈判进行速度过快，买卖双方已竭尽其能，做出最后的让步，但还是没有达成协议，甚至使谈判陷入僵局。这时候，运用仲裁从中调解，或许能使谈判重现生机。
“要不要，不要拉倒”策略。买主提出这种条件，目的是要试探卖方的反应。
“礼尚往来”策略。买方提出一个可能的让步方案，并希望卖方“礼尚往来”。如果卖方果真依计让步的话，买主就会从较低的价位开始和卖方谈判。
“二选一”策略。买方得知两幅画的价格是800美元，如果你仅买一幅，单价就提高到500美元，于是，买主询问对方，两幅才800美元，这幅是500美元，那另一幅300美元，你卖不卖？
假如以上策略全行不通，那我建议你不妨采用“单刀直入”法。事实上，不少人对“你来我往”、“讨价还价”缺乏耐心，所以他宁愿直截了当告诉你底价，至于你接不接受，那是另外一回事。
·做好谈判的善后工作
聪明的谈判者懂得用更真诚、更微妙的方法争取朋友。
1．执行合同
谈判结束回到企业后，你需要立即办的是着手执行谈判合同。如果你是卖主，你应认真检验货物，确保合同的绝对执行和货品的安全发送，特别是对第一次购买你货物的买主更应当这样做。必要时你还必须亲自去工厂、仓库或商店进行实地查验。
Lesson4 经营的细节（8）
很显然，如果买主对所购产品不知如何使用或操作，那他一定会很恼火，甚至会把东西给退回来。更糟的是，由于买主不知道商品的起码知识，还可能造成新购物品的损坏，然后根据卖主的保修单要求修理或赔偿。这种问题往往是由于卖主对自己销售的产品过于了解而产生的。因为他过于熟悉这一产品，就容易认为稍加说明别人也能马上掌握使用方法。由于自尊心作怪，一般买主不愿意承认他们尚未完全理解卖主所说明的东西。机智的卖主应当理解这一点，应尽量详细地教会买主使用方法，注意暗暗地测试买主，看他是否真正明了产品的操作方法。
如果你是买主，你要做的事情就是积极筹集货款，及时支付，并组织好人马做好验货、接货准备。
当然，谈判结束后，由于所预期的各种签约条件的变化，并非所有的谈判合同都能顺利地执行，可能存在着合同的转让、变更、解除、终止等问题。遇到这些情况，谈判者应及时反映，力争以协商或调解的方式解决，必要时也可以采用仲裁或诉讼的方式。
2．注重友谊
谈判者必须注重巩固与客户的友谊。为什么人们大都喜欢跟老客户做生意？因为他们建立了友谊。事实上，每一个成绩卓著的谈判者背后都有一个十分庞大的老关系网。对于谈判者而言，把时间用于发展与客户的友谊上，就像把钱投入了一笔年年可以获取固定收益的生意上，多少年之后还会继续得到回报。
做好善后工作是巩固友谊的一个重要方式，它促使客户继续与你保持业务联系，而不改弦易辙去另寻交易伙伴。如果一个卖主在买主使用了新购产品一段时间之后，进一步去检查买主的满意度，自然会激发买主对自己的好感。因为购买物品并使用了一段时间的买主可能会产生一些问题，你适时地帮他们解决问题，当然会获得他们的信任。
聪明的谈判者懂得用更真诚、更微妙的方法争取朋友。他们不断把如何赚取更多利润的新思路介绍给客户；他们帮助客户为下属机构的关键岗位物色合适人选；他们把客户值得纪念的日子记在心里，比如生日、厂庆及其他各种各样的周年纪念。总而言之，他们对客户表现出真正的兴趣，在做生意赚钱的同时千方百计把双方关系发展成实实在在的个人友谊。
满意的客户是公司最好的广告。如果一个客户对谈判者的辛勤劳动和公司的产品绝对满意，他那情不自禁的好话一定能带来更多的生意。所以，谈判者应牢记这一点：即使同一个客户可能今后会长期不与你生意来往，也要赢得对方的好感。
3．总结经验
最后，在每次谈判之后，谈判者应对此谈判作一个总结。对于谈判者而言，每一次谈判都是一个练兵的机会，它是以往谈判知识和经验的运用，也是今后谈判的借鉴。所以，谈判之后，应对谈判过程进行总结，得出经验和教训，以利于指导今后的工作。总结的内容主要包括以下几个方面：
（1）谈判目标实现程度，也就是己方谈判目标是否实现，在多大程度上实现？
（2）我方谈判实施情况，包括选择谈判对手、确定谈判小组成员及其内部分工、谈判准备工作及其进程安排以及己方对谈判程序的掌握与控制等。
（3）谈判对手的情况，包括对方谈判小组的工作效果、谈判人员的素质与工作效率以及对方成员颇为关注的问题等。
·蝴蝶效应与细节决定成败
马蹄铁上一个钉子是否会丢失，本是初始条件的十分微小的变化，但其“长期”效应却是一个帝国存与亡的根本差别。这就是军事和政治领域中的所谓“蝴蝶效应”。
这是一个发生在美国通用汽车的客户与该公司客服部间的真实故事。
有一天美国通用汽车公司的庞帝雅克（Pontiac）部门收到一封客户抱怨信，上面是这样写的：“这是我为了同一件事第二次写信给你，我不会怪你们为什么没有回信给我，因为我也觉得这样别人会认为我疯了，但这的确是一个事实。”
“我们家有一个传统的习惯，就是我们每天在吃完晚餐后，都会以冰淇淋来当我们的饭后甜点。由于冰淇淋的口味很多，所以我们家每天在饭后才投票决定要吃哪一种口味，等大家决定后我就会开车去买。”
“但自从最近我买了一部新的庞帝雅克后，在我去买冰淇淋的这段路程问题就发生了。”
“你知道吗？每当我买的冰淇淋是香草口味时，我从店里出来车子就发动不了。但如果我买的是其它的口味，车子发动就顺得很。我要让你知道，我对这件事情是非常认真的，尽管这个问题听起来很猪头。为什么这部庞帝雅克当我买了香草冰淇淋它就发不动，而我不管什么时候买其它口味的冰淇淋，它就一尾活龙？为什么？为什么？”
事实上庞帝雅克的总经理对这封信还真的心存怀疑，但他还是派了一位工程师去查看究竟。当工程师去找这位仁兄时，很惊讶的发现这封信是出之于一位事业成功、乐观、且受了高等教育的人。
工程师安排与这位仁兄的见面时间刚好是在用完晚餐的时间，两人于是一个箭步跃上车，往冰淇淋店开去。那个晚上投票结果是香草口味，当买好香草冰淇淋回到车上后，车子又发不动了。
这位工程师之后又依约来了三个晚上。
第一晚，巧克力冰淇淋，车子没事。
第二晚，草莓冰淇淋，车子也没事。
第三晚，香草冰淇淋，车子发不动。
这位思考有逻辑的工程师，到目前还是死不相信这位仁兄的车子对香草过敏。因此，他仍然不放弃继续安排相同的行程，希望能够将这个问题解决。工程师开始记下从头到现在所发生的种种详细资料，如时间、车子使用油的种类、车子开出及开回的时间……，根据资料显示他有了一个结论，这位仁兄买香草冰淇淋所花的时间比其它口味的要少。
为什么呢？原因是出在这家冰淇淋店的内部设置的问题。因为，香草冰淇淋是所有冰淇淋口味中最畅销的口味，店家为了让顾客每次都能很快的取拿，将香草口味特别分开陈列在单独的冰柜，并将冰柜放置在店的前端；至于其它口味则放置在距离收银台较远的后端。
现在，工程师所要知道的疑问是，为什么这部车会因为从熄火到重新激活的时间较短时就会发不动？原因很清楚，绝对不是因为香草冰淇淋的关系，工程师很快地由心中浮现出，答案应该是“蒸气锁”。因为当这位仁兄买其它口味时，由于时间较久，引擎有足够的时间散热，重新发动时就没有太大的问题。但是买香草口味时，由于花的时间较短，引擎太热以至于还无法让“蒸气琐”有足够的散热时间。
Lesson4 经营的细节（9）
在这个故事中，购买香草冰淇淋有错吗？但购买香草冰淇淋确实和汽车故障存在着逻辑关系。问题的症结点在一个小小的“蒸气锁”上，这是一个很小的细节，而且这个细节被细心的工程师所发现。这里有一正一反两方面的教训，一方面，厂家在“蒸气锁”这个细节没有注意，导致了产品出现这种奇怪的故障；另一方面，庞帝雅克的工程师同样因为注重细节，谨慎小心分析，最后终于造出找出了故障的原因。
现代商业的成败，在很大程度上已经由细节决定了。大笔的金钱投入下去，往往只为了赚取百分之几的利润，而任何一个细节的失误，就可能将这些利润完全吞噬掉。其实在现实中，细节同样以各种方式影响我们的工作生活。对于工作的细节和生活的小节，我们没有理由不去重视。管理学中的“蝴蝶效应”尤其能说明细小的行为变化对全局的影响。
1979年12月，洛伦兹在华盛顿的美国科学促进会的一次讲演中提出：一只蝴蝶在巴西扇动翅膀，有可能会在美国的德克萨斯引起一场龙卷风。他的演讲和结论给人们留下了极其深刻的印象。从此以后，所谓“蝴蝶效应”之说就不胫而走，名声远扬。产生“蝴蝶效应”的原因在于：蝴蝶翅膀的运动，导致其身边的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生，而微弱气流的产生又会引起它四周空气或其他系统产生相应的变化，由此引起连锁�
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