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创业成功有方法-第10部分
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金龙鱼的经销权抢到了手中。
1995年，王填又将连锁超市作为自己的发展模式。他选择了一条低成本扩张之路。基建长线投入极少，所有店铺都是采用租赁方式或者通过一次性买断经营场地数年使用权的方式，再经过简洁明快的装修后投入使用的，由此使经营成本下降到了极限。他最重要的法宝就是发现别人的需求，进行优势互补，寻求双赢或多赢。例如，他与原国有商业亏损企业联手扩大自己的阵地。具体做法是：利用原有国营商业亏损企业的经营场地，由王填的公司注入品牌、资金、管理技术等，安置下岗职工再就业，并负担一部分退休职工的退休金。而这些原有商业网点，大多地理位置好、经营场地大，合理改造利用这些经营场所，大大地节省了基建费用，缩短了开业营运的时间。
不仅如此，精明的王填还通过对外再出租一部分卖场，补充自己不经营的商品和项目。这样既起到丰富货源、共享客源的作用，又从租赁方获得部分租金，从而进一步降低了场地的租借成本。
正是通过理解他人需求，王填到处可以找到商业伙伴，身价也从创业初的5万元迅速增加到5亿元。
4？ 陌生人
这是一个特别的案例，但当我把它讲述给我的创业者朋友时，却总比那些方法案例更受欢迎。
福沃尔是美国犹他州一个黑人佃农家庭6个孩子中的一个。他在5岁时开始劳动，在9岁以前就以赶骡子为生。他想走上致富之路，决定把经商作为改变自己命运的途径。最后，他选定了经营肥皂。于是，他就开始挨家挨户推销肥皂达12年之久。后来，他获悉供应他肥皂的那家公司即将拍卖出售，售价为15万美元。他在经营肥皂的12年中一点一滴地积攒了5万美元。双方达成了协议：福沃尔先交5万美元的保证金，然后在10天内付清其余的10万美元。协议还规定，如果他不能在10天内筹齐这笔款子，他就要丧失他所交的保证金。
后来成为百万富翁的福沃尔回忆说：“当时我已用尽了我所能利用的一切货款来源，那时已是沉沉深夜。”夜里11点多，走投无路的福沃尔决心驱车沿着61号大街行驶，直到找到能借给他1万美金的人。驶过几个街区之后，他看见一所承包商事务所亮着灯光。他走进去，在那里，一张写字台后坐着一个因深夜工作而疲乏不堪的人，福沃尔有点面熟。福沃尔知道自己没有后路，必须树立信心，勇敢地说服他。
＇46＇第46节：不得不说的风险投资（1）
“你想赚1000美元吗？”福沃尔直截了当地问。
一句话吓得这位承包商向后仰去。
“是呀，当然啦。”承包商笑道。
“那么，请给我开一张1万美元的支票，当我奉还这笔借款时，我将另付1000美元的利息。”福沃尔把其他借款人的名单给这位承包商看，并且详细解释了这次商业冒险的情况。
当福沃尔离开这家事务所时，衣袋里装着一张1万美元的支票。以后，他不仅在那家肥皂公司，而且在其他7家公司，包括4家化妆品公司、1家袜类贸易公司、1家标签公司和1家报馆都获得了控制权。
不得不说的风险投资
随着创业的热潮汹涌，尤其是网络新贵们的不断涌现，风险投资已成为创业者关注的焦点，介绍风险投资相关知识的文章也比比皆是。然而，由于有意无意地引导或误读，这一在国内还是新兴的行业仍然面目模糊，甚至被扭曲。
作为创业融资的一种途径，风险投资项目与其他方式的融资项目相比，在数量上非常之少。一个比喻是，获得风险投资的概率，相当于在晴天被雷劈中。所以，尽管风险投资与绝大多数创业者关系不大，我们依然用一定的篇幅来谈谈风险投资。它的基本概念和介绍，创业者可以通过网络获得很多，本节重点讨论容易被误解的几个问题。
创业原则
11不要为了风险投资商创业。
“风投”不是“疯投”
风险投资是一个舶来品，有不少人强烈建议将英文“Venture Capital”重新翻译为“创业投资”，以免误导创业者。我们也的确常常听到这样的抱怨——中国的风险投资都不愿意冒风险，都不是真正意义上的风险投资！
这是一种普遍的误解。没有资本愿意冒风险，无论是中国的还是外国的。如果用保险公司来类比，就容易理解了。生老病死、天灾人祸都是无法预料的风险，保险公司通过概率精算来驾驭这种风险，具体方式是通过更多的人来分担风险。其前提是风险真实发生的概率在一个时间段里相对稳定，例如一个城市的人口死亡率。因此赔付成本可以预估出来，可以有效驾驭风险。
风险投资也是同样的道理。创业肯定有风险，风险投资愿意面对这一事实。但这并不等于，风险投资明知企业夭折的可能性很大还愿意冒险。这就像办理超龄寿险要进行体检一样，越是在风险领域，越要有风险控制意识。不然“风投”真成了“疯投”，对创业者和自己都没好处。
没见过得了病的人质问保险公司为什么不接受自己投保的，但却不只一次地见过创业者质疑风险投资规避风险。也许，风险投资易名为保险投资才能更好地消除误会。
一句话，从事风险领域工作并不意味着玩命。飞机与汽车相比，面临的风险更多、更复杂，但飞行事故的概率远低于汽车事故，一个很重要的原因就是风险控制更严格。从机场和长途客运站的安检严格程度，你就可以感受到这一点。
风险投资商同样是靠剔除看得见的风险来驾驭风险的。一个项目只要有一个难以弥补的致命风险就足以失败，甚至那些创业者说不清的地方都意味着隐藏的风险。
“为什么会有这么大的市场？”
“为什么产品定在这个价位？”
“凭什么能抢占市场10％的份额？”
“为什么没有竞争者？”
“凭什么能超越竞争对手？”
“凭什么说1年后销量可以翻倍？”
“为什么广告投放如此高？”
……
风险投资商不断用各种问题“鞭打”创业者，直到剥出他们觉得可信的内核。
而对于那些无法预测或规避的风险，如行业的重大变化、创业团队出现矛盾、研发遇到困境等等，风险投资商依靠投资成功概率来分散并规避这种风险。偏稳健型的一般结果是：1／3的项目能够如最初想象的那样进展顺利并取得可观收益，一般回报在5—10倍之间；1／3的项目最后走向歧途，虽然能够经营，但无法产生高额收益，回报在1—2倍之间；还有1／3的项目不能善终，要么被关闭，要么低价转手。偏进取型的可能结果是：100个项目中有1—3个项目成功，总计获得100％以上的超高回报；其他90多个成绩平平，或有所损失。无论哪一种风险偏好，投资者在选项目时都会尽其所能地规避风险，而非主动冒险。
＇47＇第47节：不得不说的风险投资（2）
风险投资商的“食谱”
创业者似乎经常看到，一家未来三四年都盈利无望而且此前很少有收入的企业获得风险投资，居然一评估价值都要数千万。于是大家相信守着树桩真的能捡到兔子。一个“好”主意，两页草纸，真的能换来成百上千万的真金白银。
这就难怪我们总是遇到这样的问题——VC最近关注什么项目？我的翻译是——最近兔子往哪片林子跑？我们唯一能做的回答是：兔子到处跑，因为可口的胡萝卜实在太少了。忘了这些童话吧，到处传颂着谷歌、携程之类的传奇，恰恰是因为罕见。更何况，如果风险投资商都改投影视了，你真的就因此去当导演吗？
所以，要为自己创业，做自己认为真正值得的事业。在此基础上，你可以了解一下风险投资商的“食谱”，以便知道自己的项目是否同样让他们垂涎欲滴。
其实，没有多么神秘或复杂。正如我们在“土篇”为自己做的商业计划书中所论述的，都是为了论证一个问题——风险小，回报高，值得投。
风险投资商首先是“商”，是逐利的。风险投资本身就是商业行为，并不背负促进创业发展、扶持科技产业之类的社会责任——虽然客观上具有这样的效应。这个行业的出现和发展是当时美国特定条件促成的。一是美国人均可支配资产较高，而银行存款利率较低，股市又比较成熟，一些富裕者便拿出部分资产进行风险投资以博得高额回报；二是战后军事和空间技术的发展带动高科技产业的发展，为风险投资提供了较多“种子”和发展空间；三是美国有深厚的企业家传统精神，政府又在政策上给予扶持。因此，一部分资金流向这一领域投资。而硅谷传奇不但使先驱者受益，更因为财富榜样吸引了更多资本趋之若鹜。一旦有更好的获利方式，资本同样也会流向别处。即使现在，风险投资与其他产业或金融基金相比，量级也相差悬殊。
所以，创业者要让投资商看到利益有多大，风险如何化解，以及自己的决心就足够了。当然，这需要创业者拿出翔实的数据和有说服力的分析。把自己当作风险投资商，这些就都很容易理解了。画饼充饥对谁都没有好处，尤其是创业者自己，读过下节你就知道了。
风险投资商的“救生艇”
如果创业者有跟风险投资商谈判的经历，也许更能体会风险投资商是如何规避风险的。很多发出商业计划书却没得到见面机会的创业者抱怨的实在有点太早了。真到讨价还价的时候，创业者会越发感慨风险投资是如此厌恶风险。当他们考虑迈上梦想的泰坦尼克时，他们最先做的事是——坐在救生艇里。
这就回答了上节的问题，为什么一家未来三四年都盈利无望而且此前很少有收入的企业可以获得风险投资，竟然评估价值数千万。答案是，几乎所有的风险投资项目都是以可转换优先股投资的方式交易的。这意味着一旦被投资公司的运营不尽如人意，风险投资商投入的那些钱就好比是该公司的一笔债权投资。如果该公司经营不顺或走下坡路，风险投资商就会先于创业者拿钱走人。
首先要理解的是优先求偿权的概念。优先求偿权是风险投资的一个标准做法，它是风险投资商进行股权投资的底线。国外绝大多数的风险投资项目都是以优先股的形式操作的。之所以称为优先，是因为它们优先于普通股。通常的风险投资项目，创业者持有普通股，雇员获得普通股或购买普通股的期权，而风险投资商拿到的是优先股。这种优先股总是含有包括优先求偿权在内的一系列特殊权利。优先求偿权是指在发生套现机会时，风险投资商享有一种选择权，要么获得优先清偿所得，要么将优先股转换为普通股并持有公司一定比例的所有权作为投资回报。
举例来说，风险投资公司，即VC，拟投资一家软件公司。软件公司在1年前向市场销售一种软件，销售额达到300万元，发展势头很好。VC对这家公司估值为1500万元，决定投资500万元。作为该投资安排的一部分，VC和软件公司创始人同意从公司投资前估值的1000万元里拿出20％的股份作为给新进员工的股票期权。结果是，除了20％为员工预留的股份，VC持有软件公司25％的股份，创始人持有55％。VC所占股份计算公式如下：
＇48＇第48节：不得不说的风险投资（3）
VC所占股份=VC投资／（投资前公司价值 VC投资）×100％，
也就是：VC所占股份=500万／（1500万 500万）×100％
=25％
在这个例子里，VC购买的是含有优先求偿权的优先股。
现在，我们分别考虑两种结果：
（1） 软件公司保持高速成长，并以1？5亿元的价格被收购。这时VC拥有一个选择权——要么获得500万元的优先清偿，要么转换为普通股，获得25％的收益，也就是3750万元。这个选择太容易了。
（2） 软件公司处境艰难，并以1000万元的价格被竞争对手收购。VC再一次面临选择——要么获得500万元的优先清偿，要么转换为普通股，获得25％的收益，也就是250万元。同样，很容易做出选择。
当使用现金或上市公司股票支付收购价格时，收购价格可以明确计算。但是，当收购者是非上市公司时，收购价格的确定就会难得多，而且往往模棱两可，因为价格多少取决于该非上市公司的价值及其使用的股票类型。在这种情况下，行使优先求偿权的好处就不那么显而易见，而且公司是否有一个客观的独立董事和经验丰富的外部法律顾问来帮助定价是至关重要的。
一个例外情况是首次公开募集股份（Initial Public Offerings，简称IPO）。通常公司上市会强迫优先股转换为普通股，消除优先求偿权。大多数情况下，上市是一种“理想的套现机会”，由此，优先求偿权一般也就没有行使的必要了。
这个例子另外需要说明的是，投资者几乎总是要求公司拿出一部分股份用于员工股票期权计划，而且一般总是会假设或者要求这些股份是从投资前的股份中拿出来的，因此会稀释创业者的持股比例。
而对于创业早期阶段的公司，风险投资商一般对能取得多少股份很看重。这个时候，企业价值不过就是个根据持股比例倒算出来的数字而已。换句话说，VC希望出资500万元，并取得25％的股份，根据前面的公式可以倒推出软件公司的估值为1500万元。但这并不意味着软件公司正好“值”这个价钱。无需惊讶，这种估值甚至连计算器都不用。
现在创业者可以考虑，你还要那么着急地见风险投资商吗？
风险投资商的“绝活”
风险投资只是融资渠道之一。我们之所以花费一些篇幅讨论风险投资商，只是希望需要资金的创业者，能够比较深入地了解自己需要的是不是风险投资。很多创业者盲目跟风，在花费了不少时间和精力后，才发现结果与当初的想象相差甚远，甚至误了商机。
仅从融资角度来说，正如三次创业的季琦所说：“银行贷款是最便宜的资本，风险投资是最贵的资本。它们各有利弊，银行贷款需要抵押物，风险投资拿走了你的股权。如家或者汉庭，所得税前的资金年回报率在上海大概是40％，大概在2？5年收回投资。拿银行的钱应该是最合算的，而且拿银行的钱对股权没有影响。”最开始携程的4个创始人拥有公司100％的股份，到最后上市前20％都不到；如家也是一样，跟首旅合资前是100％，和首旅合资以后是55％，而到上市前创始人的股份加起来才20％多一点。大量的股份是给风险投资或者私募基金拿走了。“这种稀释作用是很大的。如果靠银行的钱来做，我们每个人的身价是目前的5倍。”季琦感慨，“股权的稀释意味着对公司的控制权被拿走了。我们最终是靠风险投资起来了，但尝到的甜头里面也有苦味儿”。
银行的资金成本固然低，但银行现在还不具备对创业风险的驾驭能力。所以创业者，尤其是在需要大资金量迅速扩张的阶段，除了寻找风险投资商几乎没有别的选择，这就是风险投资商的“绝活”。而且风险投资并不仅仅意味着资金，还有管理、人脉、品牌等附加值，所以创业者要选择自己需要的风险投资商。这同样需要洞察本质的能力。
想了解更多风险投资商的观点和做法，请参看本篇所附企业实录。
＇49＇第49节：对话VC（1）
对话VC
对话VC1
联讯创投基金 总经理 周德虔 博士
联讯创投基金（简称联讯）是专业风险投资公司，成立于2000年，目前管理资金约美金1？5亿元（＄150 Million ），于加州硅谷、上海及台北皆设有代表处。联讯主要投资大中华及北美地区之创业期高科技公司，着重于在三到五年内有潜力上市之专案：信息科技、半导体、医疗器械、通讯／网络／安控、互联网及软件等为重点投资之产业。联讯不是纯财务性的投资机构，除提供资金之挹注，联讯会更进一步地运用其各种资源来协助其所投资的公司。经营团队本身有实战高科技产业的经验，对经营管理有深厚的专业见解。这些特质，使联讯能适时提供其所投资的公司关键的产业信息及管理咨询，在策略及营运上作最精准的布局，避开不必要的错误并快速茁壮成长，增加他们早日成功的机会。
问：联讯创投基金是什么性质的基金？
答：创投基金有两种类型。一种是公司专署的创投基金，这种基金的好处是，可用的资源非常多，但是投资面比较窄，因为它只投跟公司业务有关的，但是很多新东西跟公司业务没有关联。而且有时不是为了赚钱，它是策略性的，不求回报。比如一个公司可能不会赚钱，但是他要在这个行业占据一席之地。还有一种是专业的创投基金，可是它不一定有公司资源，我们在考虑，把两种机制最好的东西拿出来放到一起，这样才有特色。后来就想到成立一个50∶50的公司，50％拿自己集团的钱，50％拿外面的钱。做到现在是7年了，2005年来到上海，现在的投资集中在上海的IT、半导体、医疗仪器产业方面。
问：你选择怎样的企业做投资？
答：在符合我们关注的行业中，如果技术壁垒不是很高，又没有团队，个人又不是很强的话我们就不会去做。如果技术壁垒很高，就一个人，我们会帮助你组织团队。我们创业投资有职业性的优势，我看得比别人多，不是你说项目好就是好的，项目没有横向的可比性。如果技术很好，我就会看你这个人好不好相处，最后是一个团队把企业做起来，如果你有团队，我就看团队。观察你是否有与别人分享的概念，是否有分权、分钱、共享的理念。在美国很多创业家是发明家，但是最后上市的时候不是CEO，为什么？他只会发明不会管理，所以他得能够分权，找更能干的人来管理公司，把公司带到另外一个层面。公司小的时候，请不到优秀的人，只能自己做CEO，把东西做出来，然后就要行销，打市场，进行整体布局和经营管理，这些，不见得是创业者的专长，他也不见得有兴趣。我们会看很多层面，我看你是不是可培养的人才，你不是的话，在开始我会讲清楚。
创业是很孤独的，常常是很先进的东西，可能市场还不认可。但是，往往是这样的项目才能爆出冷门。创投家就像内科医生，越老越值钱，要积累非常丰富的经验。所以行业不能做太杂，这不利于经验的积累。
一个人做不了太多的事情，有很多企业最后倒闭的原因是培养一批人走一批人，都被同业竞争者挖了墙脚，这就是说老板要有领导魅力。如果国内的老板请到海归的人才就比较好，团队可以将国际的和国内的优势结合起来，这也是很好的模式。
好的案子（case）总要带点东西，带些资源进入，有时候会带订单，因为竞争者很多。好的案子就是给他带来名声。我在台湾投资的早期企业失败率比较低，大概在1／3~1／4左右，而在内地，这个比例会比较高，因为内地的情况跟台湾不一样，内地的案子太多，能够上市的没有几个，退出渠道受限制。
对话VC2
德丰杰—龙脉 执行董事 李广新
李董曾任职张江创投，并投资微创医疗器械（上海）有限公司。我们以此案例具体探讨投资者关注的问题。
问：微创发展到什么阶段你投入资金的？
答：2001年投资微创。微创的产品属于三类医疗器械，产品从研发到临床再到拿证要一年半到两年的时间。等到他们拿了证以后我们才投资的，当时只有100万的销售，我们5月份投入资金500万元。
＇50＇第50节：对话VC（2）
问：看重微创的什么特征来投资的？
答：微创的产品。当时在我国能做冠脉血管支架的企业不是很多，只有些小公司在做。微创的老总常兆华开始创业的时候是做他的本行低温冷冻产品，后来发现这个市场在中国发展很慢，就赶快转到冠脉血管支架这边来，这时血管支架在国内有些市场，大概有3万例，但是大多被国外的产品占领，所以他跟着市场走。常兆华有非常好的创业家的素质，1991、1992年在美国的时候他与其导师做过一个项目，后来上市了，1995年也在上市公司做过。他非常有个性，为人非常谦和，低调，不张扬。获得两个博士学位，做过两个公司，很有成就。这个人非常有恒心，他盯住一件事情会一直做下去，有一种韧性，这是企业家非常重要的一种精神。还有很重要的一点是原来有过成功的经验，对我们来讲，是非常有吸引力的。当时我们有一个理念，在张江做医疗器械，要做尖端的医疗器械，做这种进口替代的，而不像江苏、浙江大规模做低档次的医疗器械产品。要找国外有成功经历的人，他会把好的技术带回来，然后做进口替代的市场。所以微创完全符合我们的要求，当时国内支架市场还处于刚起步的一个阶段，量虽不是很大，但是在国外是非常大的一个市场，所以此产品在国内有非常大的发展机会，并且这个产品当时在大陆也非常贵，而且每年的成长速度也很快。总之，我们第一看行业是否有机会，第二看人。
常兆华虽然不是做这个产品的，但是他本人非常聪明，他把产品的认证什么都拿到手了，包括厂房设计都是他自己做的。在创业投资的时候，厂房还在盖，�
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