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创业成功有方法-第7部分
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（5） 经营分析与预测要采用由下向上的方法，预测营业收入、销售成本、销售费用、管理费用、财务费用、净利润等指标。很多创业者为了打动投资者，常常采用由上向下的预测：“长三角共有4645万户家庭。就算在第一年里只有1％的家庭安装了我们的卫星接收系统，那就是46万套系统。”而由下向上的预测是这样的：“在第一年里，我们能够开设10个安装点。每个安装点平均每天安装5家系统的话，第一年的销售量将是：5套／天／安装点×10个安装点×240天=12000套。”12000套和46万套的“保守估计”显然相去甚远。但哪一个是创业第一年更有可能实现的呢？
（6） 资金缺口估算估算项目所需要的总投入与你现有资金的缺口，并列出对策。例如，低成本启动、销售收入滚动投入、用贷款扩充流动资金、寻找投资者等等。
（7） 风险分析列出可能面临的风险因素，包括产品开发、管理经验、经济环境和政策等风险。不要怕风险，而是应该想好应对措施，至少要有心理准备。
（8） 投资回报及退出方式是的，即使你为自己做商业计划书，也要测算投资回报率和可能的退出方式。股票上市、被购并、出售企业股票给后期投资者等等。把生意当作生意，你才能在理想之路上走得更远。对自己的公司相对客观地估值有利于你用开放的心态发展公司。连续创业者们在第一次创业时并没有保持多大股份，但足够他们自由地开始之后的创业。
现在，问自己最后一个问题：在真正为自己做一份商业计划后，面对如此多的不确定和不容乐观，你还要创业吗？
多用脑，少用钱
创业原则
4时刻注意你的现金流。
如果你依然坚定地说“是！”，恭喜你，你做出了积极的选择，多数情况下，这是正确的。
现在，用你所有的现金除以每月平均开销，记住这个数——你只能“活”这么久。
＇31＇第31节：别拿完善当借口（1）
然后，撕掉你的商业计划书。或者锁起来，忘掉它。我们没见到任何一个案例是按照计划发展的。如果你和那些成功者像朋友一样坦诚交流的话，你就会知道没人是神仙——什么都没做，就知道会如何发展，居然可以预测5年？！这就是商业计划书的可笑之处。
3721创始人周鸿祎说的好，“不要想太多，按照你的计划做半年就会觉得走上了绝路，包括我自己。”
还有一个非常重要的原则：在这个阶段，你要更注重现金流而不是盈利。理论上讲，利润是生存的关键。问题是，理论不能用来付账单。在现实中，你是用现金来付账单的，所以要时刻关注你的现金流。只要你手里还有筹码，你就没有出局，就有机会。
这就要求创业者控制现金的支出。引用一位朋友的口头禅就是，“从口袋里掏出1分钱，都停下来再想想。”对白手起家的创业者来说，尤其如此。不是为了省钱而不投入，而是要动脑子找替代方法。正如在序篇中那位湖北创业者的例子，很多好主意就是被“停下来再想想”逼出来的。
盛大在创业之初就是如此。2001年7月14日，盛大和《传奇》海外版权持有商Actoz以每年30万美元的价格签约。陈天桥从中华网退出所得的30万美元一分不少地进了韩国人的口袋。然而获得版权只是完成了一半工作，没有硬件设施怎么推出网游？要筹措资金投入硬件建设无疑是等死。且看盛大如何凭一纸合约两个月连下三城的。盛大先拿着与韩国方面签订的合约，找到浪潮、戴尔，告诉他们要运作韩国人的游戏，申请试用机器两个月。厂方一看是国际正规合同，于是就同意了。然后，盛大拿着服务器的合约，以同样的方式找到中国电信。中国电信最终给了盛大两个月测试期免费的带宽试用。有了韩方的合同，再加上服务器厂家和中国电信的支持，陈天桥又取得了当时国内首屈一指的单机游戏分销商上海育碧的信任，代销盛大游戏点卡，并负责前期宣传，分成33％。
两个月后，2001年9月28日，《传奇》开始公测。再两个月后，正式收费，同时在线人数迅速突破40万大关，全国点卡集体告罄，资金迅速回笼。盛大仅凭一纸合约，用脑而不是用钱，上演了一场生死时速。
成功者总是惊人地相似。当年孙正义从250多个构想中选择了发音电子词典后就面临两大困境：第一，孙正义并非工程师，不可能自行将这一发明转化为产品；第二，19岁的他也没有钱请人制造产品。
但他毫不犹豫地决定去找专家，而且必须是在小型电脑领域一流的科学家，这就是孙正义的思维方式。他立刻列出一张在小型电脑领域中著名的大学教授名单，然后向每一位说明自己的构想，请他们协助他制作雏形机。理所当然，他遭到大多数教授的拒绝，只有一位摩萨教授同意尝试。“当时，我手上并没有多余的资金，因此我特别请求他们等我取得专利费后，再支付报酬。”于是以孙正义母校加州大学柏克莱分校的宇宙物理学教授为首所成立的多国语言翻译机雏形机专案小组终于成立。“多用脑，少用钱”，19岁的孙正义做到了这点。
别拿完善当借口
创业原则
5尽快推出产品。
先开枪，后瞄准
“完善后才能推出”是一个谎言，因为那是一条永无止境的道路。看看你电脑上的视窗系统吧，它满是漏洞，以致长久以来它一直饱受诟病。但这并未阻止它覆盖了全球95％的电脑。相反，IBM的OS／2操作系统优于Windows，在稳定性、多任务与真正的32位操作能力等方面的表现都相当优异。但OS／2始终未能敌过 Windows，以至于IBM不得不宣布放弃推广OS／2。从1981年微软推出MSDOS1？0系统，到1985年推出第一款视窗系统Windows1？0，这些产品不但不能说完善，甚至并不比竞争对手优秀。直到今天，无论是Windows XP还是Windows Vista，你都无法用完善来形容它。但是二十多年来，微软靠着推出—改进—升级的套路已经让人高山仰止。
＇32＇第32节：别拿完善当借口（2）
先开枪、后瞄准，这是成功者的宝贵经验，也是客观规律——不打出第一枪，你永远不知道离目标有多远。正如你在“岸上”思考，永远无法知道创业的真正滋味一样，想象从来不会真正解决问题。
“土”的精神与品质，就是强调脚踏实地的行动。多数时候，完善只是创业者的借口。真正的问题是他们对市场下意识的恐惧。这是初次创业的人，尤其是技术出身的创业者最需要克服的致命弱点之一。
当然，这不是说创业者可以向市场兜售垃圾，或者即使知道产品有缺陷也推给客户。我们强调的是只要产品足够好，就尽快提交给你的用户，以获得现金收入。这不但会使你“活”得更久，而且，只有用户使用了，才能告诉你这与他们想要的到底有什么差距。闭门造车，从来不会使产品更完美。恰恰相反，我们看到的是创业者花费更多的时间，却常常使产品背负了更多不需要的功能。
一鸟在手胜过百鸟在林
有一次，法国一家报纸进行了一次有奖智力竞赛，其中有这样一个题目：如果法国最大的博物馆卢浮宫失火了，情况只允许抢救出一幅画，你会抢哪一幅？结果在该报收到的成千上万份回答中，法国著名作家贝尔纳以最佳答案获得该题的奖金。他的回答是：“我抢离出口最近的那幅画。”
对于创业者来说，最佳目标不是最有价值的那个，而是最有可能实现的那个。你要将宏伟的理想拆分成可实现的阶段性目标，然后选择那个最近的目标努力。
中国台湾地区首富王永庆，早年因家贫读不起书，只好去做买卖。他在创业初期的做法非常值得我们普通创业者借鉴。
1932年，王永庆带着两个弟弟在台湾嘉义开了一家米店。16岁的王永庆仅有200元资金，只能在一条偏僻的巷子里承租一个小的铺面。当时，小小的嘉义已有米店近30家，竞争非常激烈。一些老字号的米店分别占据了周围大的市场，而王永庆的米店因规模小、资金少，没法做大宗买卖；专门搞零售呢？那些地点好的老字号米店在批发的同时，也兼做零售，没有人愿意到他这地角偏僻的米店买货。王永庆曾背着米挨家挨户去推销，但效果不太好。
顾客的拒绝迫使王永庆开始潜心考察和思索。20世纪30年代的台湾，农村还处在手工作业状态，稻谷收割与加工的技术很落后，稻谷收割后都是铺在马路上晒干，然后脱粒，因此像砂粒、小石子之类的杂物很容易掺杂在米里面。所以，当时出售的稻米普遍夹杂着秕糠、砂粒、小石子等杂物，买卖双方也都习以为常，见怪不怪。
发现这一点的王永庆，带领两个弟弟一齐动手，不辞辛苦，不怕麻烦，一点一点地将夹杂在米里的秕糠、砂石之类的杂物捡出来。这样，王永庆米店卖的米质量就要高一个档次，终于赢得顾客好评，米店的生意也日渐红火起来。
在与络绎登门的顾客交谈中，王永庆发现了新的需求。他决定突破常规，推行主动送货上门的办法。这一方便顾客的服务措施，又大受顾客欢迎。
就这样，王永庆在实际的销售和服务过程中不断寻找突破口，使嘉义人都知道在米市马路尽头的巷子里，有一个卖好米并送到顾客家的王永庆。口口相传，王永庆有了知名度，生意更加红火起来。
经过一年多的资金积累和客户积累，王永庆终于有条件自己办个碾米厂。原来的铺面已经不够用，王永庆便在离最繁华热闹的街道不远的临街处租了一处比原来大好几倍的房子，临街的一面用来做铺面，里间则用作碾米厂。少年王永庆就这样开始了自己的事业，并最终成为台湾首富。
所以，不是不追求完善，而是只能在市场中找到完善之路，只有你的客户才能告诉你什么是真正的完善。
这样的案例俯仰皆是。《传奇》在韩国只是二流游戏，每天的同时在线人数不过只有一两万人，深深知道这一点的陈天桥却用它在一年半的时间里抢占了当时中国网游市场68％的市场份额，吸引了超过6000万的注册用户。孙正义的万国语言翻译机最初只是英语和日语的互译，拿到夏普的钱，才按要求开始开发德语、法语等。
＇33＇第33节：至关重要的第一单（1）
至关重要的第一单
创业原则
6尽快实现第一单。
有收入是硬道理
对创业企业来说，第一单的重要性无论怎么强调都不过分。第一单是个里程碑，它证明了你产品的价值——有人愿意花钱来获得。同时，它标志着，你开始能自己造血了，尽管距离盈亏平衡还有很长一段路要走。
同尽快推出产品的道理一样，创业者要不遗余力地完成自己的第一单。互联网的寒冬说到底就是没能及时解决收费问题。销售是与产品完善同步进行的，甚至更加重要。对于白手起家的创业者尤其如此，因为销售利润是你继续发展的第一桶金，正如王永庆的碾米厂是用米店的利润建起来的一样。
“狂人”李书福也是如此。他最早的生意是照相馆。但他开照相馆的资金却是照相——虽然还没有照相馆。1982年，高中毕业的李书福拿着父亲给的120元钱“买了个小相机，骑个破自行车满街给人照相”。如今的李书福甚至不愿多回忆那段“创业史”。正是通过这种“野照相”的生意，李书福半年后赚到1000元，他正式开起了照相馆。
经营照相馆的李书福，在洗相片的过程中发现，用一种药水浸泡，可以把废弃物中的金银分离出来。李书福开始把分离提取出来的金银背到杭州出售。后来，他干脆关了照相馆，投资了1万元，专门做这个在“垃圾”中提取金银的买卖。而这1万元大部分来自他关闭的曾经生意不错的照相馆。
创业销售有技巧
有关创业阶段的销售，尤其是第一单的“解题”方法足够专门写一本书。限于篇幅，我们只能点到为止。创业公司没有大公司所具有的知名品牌、资金实力和销售网络，所以只能凭借自己的激情和头脑。
1？ 用激情打动客户
如果你的产品或服务是针对大客户销售的，那么创业阶段的公司常常面临可信度的质疑。这就是为什么很多创业者总是希望获得足够资金充实自己的“门面”的原因。其实，创业者的激情与执著才是应该最先发挥力量的法宝。
孙正义在兜售他的多国语言翻译机时就是如此。当时，他对自己的产品信心十足，但日本企业界的反应却不是很好。孙正义事前发信给50家家电厂商的社长，并亲自拜访佳能、欧姆龙、横河惠普（现更名为日本HP）、卡西欧、松下电器、夏普等10家公司。松下等大多数厂商仅派出代表承办人员接待。卡西欧公司承办的课长甚至态度相当冷淡，把这个发明批评得一文不值。
孙正义想尽办法终于得以见到夏普公司技术本部的部长佐佐木。1977年夏天，佐佐木与孙正义第一次见面时已年过花甲，而孙正义却未及弱冠。在佐佐木眼中，当时的孙正义只不过是个黄口孺子，然而孙正义用自己的激情感动了老者。
读读佐佐木的感受吧：“他到松下推销失败后，便到我这边来。一开始，他一副垂头丧气的模样。但是，当他从包裹中拿出翻译机的雏形机，开始操作后，表情就不一样了。他一心一意地说明，只希望我能了解他来找我并非为了赚钱，而是传递自己的信念。那种认真的表情，实在太棒了。这样的年轻人已经不多见，我决定好好栽培他。”
被深深打动的佐佐木，随后决定以4000万日元买下孙正义的多国语言翻译机。由于这台翻译机虽然标榜“多国语言”，但当时只有英语版的翻译软件，佐佐木因此委托孙正义继续开发德语版与法语版软件。整笔合同费用合计约1亿日元，大致相当于100万美元，这也是孙正义有生以来赚到的第一笔钱。
2？ 用头脑创造机会
孙正义是如何见到身在高位的关键人物呢？这是创业者尤其需要学习的——绞尽脑汁获得机会。最初不受重视的孙正义打电话给大阪的律师公会，请对方介绍一家熟悉夏普公司的律师事务所给他，他因此获得了西田律师的联络方式。他请这位曾经服务于夏普专利部的西田律师确认自己所发明的专利价值。同时，西田律师也介绍了两位关键人物给孙正义，一位正是佐佐木，另一位则是副部长浅田笃。
＇34＇第34节：至关重要的第一单（2）
孙正义立即请求西田专利事务所打电话给这两位先生，请求他们与自己见面。刚确认多国语言翻译机专利价值的西田律师，怎么可能拒绝孙正义的请求呢？这个19岁孩子的智谋由此可见一斑。
隔天，孙正义立刻打电话到夏普公司，约好见面的细节，同时紧急请来九州的父亲同行，一道去拜访夏普公司的天理研究所。“我考虑到当时我才19岁，一旦真要签约，或许会有些不便。在日本，想想也会知道一家大企业怎么会和一个还在读书的学生签订专利合同呢？因此我请来父亲陪我前往。”可见孙正义考虑得相当周密。正是这些精心努力，才使得孙正义争取到机会，并成功抓住了它。
用头脑就意味着要创新，只有想到别人没用过的方法，才能抢占先机、奠定胜局。
同样在日本，一家名为阿托的搬家中心绞尽脑汁获得先机，从而奠定行业龙头的基础。这家公司于1977年6月创立时，就在公司名称上费了一番心机。阿托搬家中心的总经理寺田千代乃原先惨淡经营着运输业。当她决定放弃常年萧条的运输业，创建一个搬家专业公司时，成千上万个运输公司正纷纷寻找搬家这一新的出路，他们都是她的潜在竞争对手。
如何开始公司的工作？寺田千代乃既是企业家，但首先是一个家庭主妇。她想到：如果自己搬家，肯定会通过电话号码簿查找运输公司的电话。于是，她决定花钱在电话局注册，把公司的商号和电话登在电话簿上。通过对电话簿的仔细分析，寺田千代乃发现，日本的电话簿是按行业分类的，而在同一行业中，公司的排列顺序是以日语字母为序的。如果公司名字中的第一个日语字母发音为“阿”，则排在前边；在同是“阿”字打头的公司中，再按第二个字母“托”的顺序排列。她想，要是把自己的公司取名为“阿托”，肯定会排在首位，这样就容易引起顾客的注意，因为用户在查阅搬家公司的电话号码时，首先会发现名列首位的“阿托搬家中心”。公司的名称选定后，寺田千代乃又发现电话局尚有一个醒目的空白号码——“0123”，这无疑是一个最简单而又最容易记住的号码。她顿时如获至宝，把它作为公司的专用电话号码。于是，“阿托搬家中心”及其电话号码“0123”，借助于电话号码簿的媒介，很快就迎来了第一单生意，并迅速传遍了日本的千家万户。
面对分散在各处的客户，创业者无法靠执著和激情一一拜访，又没有足够的资金做宣传，在这种情况下就要多动脑筋，寻找低成本的创新办法。不仅做平凡生意的“阿托搬家中心”需要如此，连世界级偶像披头士也是如此“创业”的。
英国披头士乐队在其早期久久打不开局面，除在利物浦地区有点儿影响外，他们的唱片一直挤不进全国畅销唱片的目录，人们长期以来形成的欣赏习惯顽固地排斥着这种反传统的“新玩艺儿”。这个乐队的经理人布赖恩·艾泼斯坦独具慧眼，看到了该队的潜力，决意改变这种萧条的状况。他把一批代理人派往各个编制唱片目录的城市。这些人到了目的地之后，在规定的同一时间里到处购买披头士乐队的唱片，并故意到已售缺的商店三番五次地催问下一批唱片的到货时间，同时还向电台、电视台询问购买该唱片邮购商店的地址。大量从各地收购来的唱片，又经艾泼斯坦自己的唱片商店再转手批发和零售出去，从而伪造出披头士乐队唱片十分走俏的“繁荣”假象，经过这样几个月的来回循环折腾，披头士乐队的声望一下子就上去了，这种音乐变成了英国的流行乐。不仅如此，披头士热还超越英国国界，漂洋过海，迅速传到了其他许多国家，成了一种世界性的流行音乐，影响了一代人，甚至使英国在数年之内能借此平衡国际财政收支。
流行是大众的趋向性思维和行为。在以消费品为代表的商业领域中，流行尤其重要，流行商品就意味着大批量的生产、广阔的市场和高额利润。但是流行可以是不自觉形成的，也可以是人为有意制造的，甚至可以是蓄意伪造出来的。所以创业者需要开动脑筋，勇于创新。用低成本同样可以开拓市场，甚至制造流行。
＇35＇第35节：企业实录（1）
企业实录
实录12
吉尔生化：借力起步，需防风险
企业：吉尔生化（上海）有限公司创业者：周敏
吉尔生化的创始人周敏，是地地道道的上海人，1991年作为丈夫徐红岩的陪读赴美国生活。想要回国的想法对于周敏来说是很单纯的，就是不希望在美国过那种十分平稳的生活，用她的话说就是：“很平淡，而且现在已经可以看到60岁以后你的生活是什么样子。”
一个很直接的想法导致了她和丈夫在1996年回到了上海，但是回上海干什么，其实她的心里一点底也没有。最初到上海市人事局留学生服务中心去登记的时候，周敏的想法就是找一份工作。不过，既然选择回国就不会仅仅限于工作，在周敏的内心深处，做点事情的想法她始终没有放弃。
事实上，就在她回到上海的1996年上半年，她的丈夫已经在美国和他的导师成立了一家公司。“在美国成立公司很便宜，只要1美元。没有太多的成本。”现在已经在商海里打拼多年的周敏在谈到公司的实质时说：“公司不仅要有技术、产品，还要有市场，而价格是很重要的杠杆，但我们在美国的公司所做的产品已经有很多人在做，因此没什么优势，所有原料都在美国买的，成本降不下来。”
“美国的公司运营了几个月后觉得有些艰难，所以我们基于中国原料和人力成本比较低这个优势，想做个这样的成本落差，最终选择在上海开一家公司。”早在成立之初，周敏就对这个公司的发展很有信心，“从开始的时候我就知道这个产品有人需要，毕竟当时在美国我们能接到订单，而且技术上也不差。
周敏花了两年时间对市场进行考察，最终决定自己投资6万美元，于1998年在张江创办了自己的公司——吉尔生化（上海）有限公司。
虽然周敏的公司成立了，但是从未遇到的问题马上来到了她的面前，这个事情让她有了“切肤之痛”。周敏的公司当时需要工厂，而此时国内正好要关停并转许多小工厂，她也希望能够购买一个现成的工厂。所以在1998年5月就接下一个某高校的三产工厂。
“当时这个工厂十分困难，连工人的工资都发不出来，我们谈完之后觉得这个工厂转让的价格不高，60万就可以盘下来了。但他们有个条件就是厂里40多个员工都得由我们负担起来。”周敏公司的第一件事情�
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