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"老滑头"处世-第19部分
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要闹。因为百姓怕官，所以他们也会听话。而外国领事见他压
服了老百姓，也会感谢官府。
主意想好，他马上去拜会几个有权势的乡绅，要他们大家
齐心合力与领事争辩。倘若争赢了，不但百姓伸冤，而且为国
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家争了面子。此话传出去，大家都说单道台是一个好官，能维
护百姓利益。他又来到领事处，告诉领事，如果案子判轻了，恐
怕百姓不服。外国领事听他这么说，又看着外面聚集的人群，
果真感到害怕。单道台又说“：资领事也不必太害怕，只要判决
适当，我尽力去做百姓的工作。不会让他们胡闹。”
案子判了下来，自然也是虎头蛇尾。但单道台却两面得到
好处：抚台夸他处理得好，会办事；领事心里感激他弹压百姓，
没有闹出事来，于是替他讲好话；而绅士们，也一直认为他是
维护百姓的。
这种迎合双边心理的关键在于主动操纵人心，善于抓住
双方的心理巧妙圆场，两头落好。可见只要讨好的功夫做到
家，再做事主动一些，从而达到刀切豆腐两面光的效果。
）扮演受害者。
在中国古代历史上，宦官专权的事例屡见不鲜，而各朝皇
帝似乎都不能吸取教训。汉元帝时，宠信宦官石显。石显被封
为中书令，朝政大小事务由石显裁决。石显为人邪僻，也时刻
担心有一天皇帝听到周围的人说他坏话而对他不利，于是想
方设法向皇帝表示的忠心，加深皇帝对自己的信任。一次，石
显被派往各宫去办点事。他觉得这是一个检验他周围的人对
他的态度的大好时机，于是向皇帝奏请说，他担心事情办完之
后时间太晚，未央宫宫门被关闭而进不来，请求皇上下诏给门
卫，让他们给他留门。皇帝当即给各宫门卫下达了口谕。石显
则
留，直到半夜才回来，让门故意拖延时间，在各宫都尽量逗
卫给他开门而进了后宫，后来果然有人上书告发石显矫托旁
诏擅自开启宫门。皇帝看后，笑着把那封揭发信给石显看。石
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显流着泪，作出特别无辜的样子说：“陛下明鉴，您非常信任
我，经常让我去各宫里办些事情，于是有许多人不免嫉妒我，
总要抓住一切时机陷害我。这样的揭发信不会只有一封，以
后可能还会有。对于这种捕风捉影的话，只有靠圣明的皇上
您洞察了。微臣出身寒鄙，确实不能以区区一身让大家都满
意，不能禁受住天下之怨。我愿意辞去现在的官职，接受后宫
洒扫除垢的差遣，以表明我对陛下的忠诚之心，死而无所恨。
只希望陛下能相信我。”元帝认为他语出乎情，被他感动了、
蒙蔽了，于是相信了他，不仅不让他辞官，反而多次慰劳勉励，
让他好好干，并给他比以往更多的赏赐，石显更加荣耀起来。
扮可怜者巧在博得同情，达到目的。小孩显得痛苦、无助
让大人答应要求；乞丐总是衣衫褴褛讨得施舍；连老板开除员
工也爱摆摆困难，倒倒苦水，减轻对方的不满。
小孩是卖乖高手，而老人也并不弱于他们。请看下面的
小故事：
午饭前，阿乔看见一个衣着褴褛的老人，在酒吧间外一个
厘米深的水坑里钓鱼。积水约有阿乔好奇地站住了。所有
经过这位钓鱼人身边的人，都认为这人是个傻瓜。
阿乔不禁动了怜悯之心，他和蔼地对钓鱼人说“：喂，你愿
意进酒吧间和我喝一杯酒吗？”钓鱼人高兴地接受了他的邀
请。阿乔给钓鱼人买了几盅饮料，然后问道：“你在钓鱼，是
吗？今天上午你钓到几条鱼呀？我是否可以问问呢？”“你是
第八条。”钓鱼人幽默地回答。
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感情投资，一本万利
讲究情义是人性的一大弱点，中国人尤其如此。“生当陨
首，死当结草”“、女为悦己者容，士为知己者死”，无一不是“感
情效应”的结果。为官者大都深知其中的奥妙，不失时机地付
出廉价的感情投资，对于拉拢和控制部下往往能收到异乎寻
常的效果。
韩非子在讲到驭臣之术时，只说到赏罚两个方面，这自然
是最主要的手段，但却很不够，有时两句动情的话语、几滴伤
心的眼泪往往比高官厚禄更能打动人。因此，感情投资，可谓
一本万利，是一种最为高明的统治术。
有许多身居高位的大人物，会记得只见过一两次面的下
属的名字，在电梯上或门口遇见时，点头微笑之余，叫出下属
的名字，会令下属受宠若惊。
富有人情味的上司必能获得下属的衷心拥戴。
有人说“：世界上没有无缘无故的爱。”掌权者对部下的一
切感情投资，都应作如是观。
吴起是战国时期著名的军事家，他在担任魏军统帅时，与
士卒同甘共苦，深受下层士兵的拥戴。当然，吴起这样做的目
的是要让士兵在战场上为他卖命，多打胜仗。他的战功大了，
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爵禄自然也就高了“。一将成名万骨枯”嘛！
有一次，一个士兵身上长了个脓疮，作为一军统帅的吴
起，竟然亲自用嘴为士兵吸吮脓血，全军上下无不感动，而这
个士兵的母亲得知这个消息时却哭了。有人奇怪地问道：“你
的儿子不过是小小的兵卒，将军亲自为他吸脓疮，你为什么倒
哭呢 ？你儿子能得到将军的厚爱，这是你家的福分哪！”这位母
亲哭诉道：“这哪里是爱我的儿子呀，分明是让我儿子为他卖
命。想当初吴将军也曾为孩子的父亲吸脓血，结果打仗时，他
父亲格外卖力，冲锋在前，终于战死沙场。现在他又这样对待
我的儿子，看来这孩子也活不长了！”
人非草木，孰能无情，有了这样“爱兵如子”的统帅，部下
能不尽心竭力，效命疆场吗？
吴起决不是一个通人情、重感情的人，他为了谋取功名，
背井离乡，母亲死了，他也不还乡安葬。他本来娶了齐国的女
子为妻，为了能当上鲁国统帅，竟杀死了自己的妻子，以消除
鲁国国君的怀疑。所以史书说他是个残忍之人。可就是这么
一个人，对士兵却关怀备至，像吸脓吮血的事，父子之间都很
难做到，他却一而再、再而三地去干，难道他真的是独独钟情
于士兵，视兵如子吗？自然不是，他这么做的惟一目的是要让
士兵在战场上为他卖命。这倒真应了那一句名言：“世界上没
有无缘无故的爱。”
作为上级，只有和下级搞好关系，赢得下级的拥戴，才能
调动起下级的积极性，从而促使他们尽心尽力地工作。俗话
说“将心比心”，你想要别人怎样对待自己，那么自己就要先那
样对待别人，只有先付出爱和真情，才能收到一呼百应的效
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果。
日本著名的企业家松下幸之助就是一个注重感情投资的
人，他曾说过“：最失败的领导就是那种员工一看见你，就像鱼
一样没命地逃开的领导。”他每次看见辛勤工作的员工，都要
亲自上前为其沏上一杯茶并充满感激地说：“太感谢了，你辛
苦了，请喝杯茶吧！”正因为在这些小事上，松下幸之助都不忘
记表达出对下级的爱和关怀，所以他获得了员工们一致的拥
戴，他们都心甘情愿地为他效力。
公元
年，唐玄宗连下三道诏书，征召大名鼎鼎的诗人
岁，他毕生都向往李白入京。李白这一年着建功立业，以为
这一回总可以大展鸿图了，于是，意气风发地来到了长安。唐
玄宗在大明宫召见了他。
封建时代，皇帝召见大臣，气派是十分尊严的，他端坐御
座之上，居高临下，而臣下则要一路小跑至他的膝下，行三跪
九叩大礼，俯首称臣，而唐玄宗这一次召见李白，这一切森严
的礼仪全都免除，他亲自坐着步辇（一种由人抬的代步工具）
前来迎接。当李白到来时，他从步辇上下来，大步迎了上去，迎
人大殿之后，又以镶嵌着各种名贵宝石的食案盛了各种珍馐
佳肴来招待李白，大约是怕所上的一道汤太热，会烫着李白，
唐玄宗竟然御手亲自以汤匙调羹，赐给李白，并对他说“：卿是
一个普通读书人，可你的大名居然传到我的耳中，若不是你有
着超凡的诗才，怎么能做到这一点？”
接着又赐他一匹天马驹，宫中的宴会，鸾驾巡游都让李白
陪 侍左 右。
一个普通的诗人，无官无职，能够得到皇帝的召见、赐宴，
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已是非常的礼遇了，而降辇步迎、御手调羹，更是旷古的隆
恩。虽然李白这一次来长安，在仕途上并没有多大发展，最后
还被客客气气地赶出了长安，但唐玄宗的这一次接见，却在李
白心中留下了永不磨灭的印象，使他终身引以自豪，至死都念
念不忘。
一个人活在世上有的时候为了名可以舍利，可以忘生。
掌握这一点，对于处理人情关系至关重要，无往不利。只要抠
到人的尊严这块“骨头”，他便会践性发作，正所谓“士为知己
者死”“，女为悦己者容”。
有一次，齐威王和魏惠王一起到野外打猎。魏惠王问：
“齐国有宝贝吗？”齐威王答道：“没有。”魏惠王听后得意地
说：“我的国家虽小，尚且有直径一寸大的珍珠，光照车前车后
十二辆车，这样的珠子共有十颗，难道凭齐国如此大国，竟没
有宝贝？”
齐威王别有意味地回答道：“我用以确定宝贝之标准与您
不同。我有个大臣叫檀，派他守南城，楚国人就不敢来犯，泅
水流域的十二个诸侯都来朝拜我国。我有个大臣叫盼子，派
他守高唐，赵国人就不敢东来黄河捕鱼。我有个官吏叫黔夫，
派他守徐州，燕国人对着徐州的北门祭祀求福，赵国人对着徐
州的西门祭祀求福，迁移而求从属齐国的有七千多户。我有
个大臣叫种首，派他警备盗贼，做到了道不拾遗。这四个大
臣，他们的光辉将光照千里，岂止十二辆车呢？”
这段话既是对魏惠王有力的回答，使他羞愧难言，同时更
是对自己臣下的极好赞扬。正是通过诸如此类巧妙得当的赞
扬，齐威王在笼络人心方面做得非常出色，使一大批诸如田
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忌、孙膑、淳于登等杰出人才心服口服，心甘情愿地为其效
劳。于 是，齐国 大 治，出现 了“ 坐 朝廷 之上，四 国 朝之 ”的 局面。
在现代社会中，这种做法仍有实用价值。因为人的社会性
决定了人需要得到他人和社会的承认与肯定，而你发自肺腑，
恰如其分地给予赞扬，是对别人热情的关注、诚挚的友爱、慷
慨的给予和由衷的承认，必然会起到鼓励的作用和引发感激
的心理效应，甚至他会把你当成知己，于是乎，类似“士为知己
者死”的报效。我们中国人的尊严，常常就是面子问题，不给面
子或没面子，经常会引起愤怒及冲突。许多人为了面子常做些
“打肿脸充胖子”的事，结婚时往往一方面发布“一切从简”，一
方面却倾家荡产地“敬治喜筵”，惟恐别人不知，更怕人家不
来。因为这一切都与面子有关，心中尽管暗暗叫苦，脸上却要
一 团春 风。
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零成本的买心术
有些精明人落人情，收买人心从不用投入多少，也可能达
到目的。他们是怎样做到操纵自如的呢？不妨举些例子，总结
总结他们的卖乖经验。
赏个好听的头衔。
“人往高处爬，水往低处流”“，追求更高的地位，更显赫的
头衔，乃人之常情”“，勤奋工作，不要回头”“，积极向上，自强
不息”，为的就是爬升到金字塔的顶端。无论任何行业、任何
工作，如果没有更高的地位作为大家努力的诱因，绝对无法鼓
舞个人抱负水准的提升。
从前的业务人员叫做推销员，但是聪明的主管，把它改为
“业务代表”“、业务专员”“、业务企划专员”等名堂，有的互冠
以主任、经理等头衔。工作内容事实上并没有改变，但是却具
有提高他们社会地位的作用，使他们重视自己的工作，发挥更
高的工作潜能。
日本人最懂得用这套方法来鼓励员工，什么“总监”“
察”“、委员”“、顾问”等，使得日本许多产品横扫世界，独霸全
球。足见人性的欲望中，对地位的渴求是多么的迫切。
）给足下属脸面。
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从前，赵王得到一块美玉，便让人雕成玉皿，说“：以后就
用这玉皿给有功的人喝庆功酒。”
后来，秦国派兵攻打赵国，兵围赵国邯郸。魏国的公子信
陵君便领兵去攻打秦国，解救了邯郸之围。事后，赵王跪捧着
玉皿敬酒，祝魏公子信陵君健康。魏公子施礼答谢，并赞赏这
只玉皿是个宝物。后来，燕国又派兵来攻打赵国，赵将廉颇在
部南大破燕军，赵孝成王没有别的赏赐，就用这只玉皿给将士
们饮酒庆功。将士们用它饮酒，都非常高兴。这以后，赵国人谁
要能用这玉皿饮一盅酒，比得到几十两银子的收入作俸禄、赏
赐还觉得珍贵。
给一个堂而皇之的说法。
宋国有个人，很喜爱猴子，养了一大群。时间长了，他能懂
得猴子的心思，猴子也能理解他的想法。为了养好这一群猴
子，满足猴子的需求，他连一家人的生活开支也缩减了。
可是，又过了一段时间，生活越来越困难，不得不限制猴
子们的食量了，但又担心猴子因此而不再听他的驯养。于是他
哄骗猴子们说“：从今天开始给你们橡子吃，早晨给三个，晚上
给四个，总算够吃了吧！”
猴子们一听，都生气地站了起来。养猴子的人又改口说：
“那么，改 为早 晨四个，晚上三 个，总可 以了 吧！”
众猴一听，又都高兴地趴在地上了。
做一个有“妈妈”味道的温情给予者。
到小餐馆吃饭，是否听过老板娘斥责的口气对客人说“不
要再喝了，该回去了，明天还要上班哪！”之类的话。乍听，这实
在不是店家的招呼之道，可是，这些被斥责的客人一副无所谓
的样子，甚至还有些沉醉。
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曾被一位朋友拉到新竹一家小面馆吃面，我却觉察不出
有何特殊，不值得如此千里迢迢赶来品尝。正纳闷，朋友揩揩
嘴，心满意足地说了，这是她步入社会头三年每日必报到两回
的地方。这小店实在没有什么值得夸奖，惟独老板娘的亲切
令人难忘。想必，朋友怀念的就是她这份妈妈的味道。
类似这样的馆子，老板娘和顾客之间的关系很微妙。她
们温和的态度，恰巧弥补了都市游子的思乡情怀。而这正是
这种小餐馆生意鼎盛的原因。这种类型的经营者看似属于性
格直率，实则，往往是利用顾客的撒娇心理，并且，由顾客的依
赖得到相应的经济回报。
大着胆子贬抑强者。
某著名广播节目主持人就经常在节目中使用这一招。在
有三十年烹调经验的大厨师面前，他会说出极可能被对方认
为是无稽之谈的话。例如“你们的餐厅的菜的确远近驰名，但
事实上真那么好吃吗 ？”等。有趣的是，大厨师听到这话后，不
仅不动怒，反而满脸微笑，使当时的气氛显得很轻松。
当然，接受访问的人之所以不生气，也可能是因为这位先
生性格上有一定的扭力。但他并不是不分对象，随时“吐出毒
舌伤人”的。他特意奚落的对象多半是功成名就而对自己充
满信心的人，这种人即使在言辞上遭到贬抑，一般也都有付之
一笑的气量。
另外，贬抑或批评对方经常受赞扬之处，也能使其他人加
深对对方的印象。不过，这种“贬抑战略”还是谨慎运用为好，
否则很可能会伤害对方，那就得不偿失了。当然，送顶高帽，
为人遮羞，替打圆场等方法，都是不需要成本又能很好卖乖的
伶俐乖巧之术。
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打铁先要硬自身
提高自己的“含金量”
第八章
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关键时刻露一手
对于下属来说，机会就像身边的鱼，稍纵即逝。只有深得
上司赏识和器重者，才会满载则归。怎样才能受到上司的赏
识和器重呢？对于你来说，最重要的是取得上司的信任，让他
感到不能缺少你。任何下属的作用，都是帮助、协助上司达到
其事业上的目标。要做到这一点，首先要认同上司的事业目
标和工作价值观。上司认为事业应快速增长，你不能认为要
循序渐进；他认为语文语法十分重要的话，你写的报告的文字
不能马虎。其次，要补他的死角位，他向外发展，你要守好大
本营；他大刀阔斧，你要做些绣花功夫。这一套行得好，与上
司相处才会如鱼得水，同时，更重要的是不断积极地跟上级接
触，让上级的记忆里常常有你的存在，会有很多好处。这样，
当面临一些机会时，上级就会想起你，为你作指点和推荐。反
之，如果疏远你的上司，则会冲淡上司对你的关心，遗忘你的
存在，被推荐、提升的希望就大大减少了。所以，让你与上司
之间隔张桌子，即保持一定的距离是最好不过的了。
多接触，多沟通，增进了解。
得到上司的赏识，成为上司的知心人，需要多与上司交
往。接触上司需要足够的勇气，需要举止自然。路是人走出来
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的，事在人为，接近上司的渠道要积极创造，感情投资事半功
倍“。近朱者赤，近墨者黑”包含这样一个道理：接触一个人或
一类人多了，就有被同化的可能。与上司相处也是这样，上司
一般都有自己的一套工作思路、风格和方法，他比较欣赏和重
用的人大多是与自己的套路相同的人，这样的下属“好使唤”，
什么事情“一点就灵”，不用翻来覆去地交代。要想达到这种
境界，下属必须多在上司周围出现，加强沟通，增进了解。
工作中有“上司脱离群众”的弊病，常在报端或文章书本
中受到批判，但同时也存在“下属脱离上司”的弊病，我们在这
里确实应该弥补一下各种传媒对此保持沉默而缺少的批评，
脱离上司实在不应该。
观察一下周围：脱离上司、与上司接触少、缺乏沟通的人
大致如下几种类型：一、恃才自傲，自以为是，不愿与上司沟
通，自觉没有上司也行的人；二、老实正直，怕与上司接触多了
引起“嫌疑”和“闲话”的人，这些人往往得不到上司的赏识而
怀才不遇；三、层次很低，处于“一线”，拘泥于具体事务和简单
劳动的技术型下属，缺乏与上司接触的机会；四、水平较低，担
当重任的机会少，上司不常拉到身边安排任务的人。
怎样与上司增加接触，增进了解呢？
第一，需要有足够的勇气。这种勇气应该使你既要敢于
与上司平等相处，平等交流工作意见，又能使你排除障碍抵御
来自同事的愚蠢的诽议。
第二，接触上司要自然。许多人在上司面前心理素质不
过硬，胆怯畏惧，缩手缩脚，言谈举止不自然，由于过度紧张，
还常常弄巧成拙，这样的“交往”效果很差，甚至给上司留下不
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好印象。
第三，创造接触机会。要想全面地了解上司，必须有各种
各样的机会。这些机会就是“投资”。工作中多请教、多汇报、多
讨论，是“工作投资”小时之外更 需要增加“感情投资”，我
们这里着重谈谈感情投资。人既是理性的生灵，也是感性的生
灵，中国上司群的一个显著特点就是重视感情联络。“任人惟
亲”虽不是一种好的用人机制，但由于各种原因要想在短期内
彻 底破 除 也是 很难 做 到的。亲 属、亲 信、秘 书、司 机、老 同 学、老
战友、老乡、老部下等都是与上司感情较深的人也往往是重用
的对象。
第四，注意照顾同事的情绪。某某与上司接触过多，上司
经常交办任务，其他同事肯定会产生嫉妒，心里不舒服，嘴上
也就不老实，各种诽谤随之而来。背后议论者有之，当面讥讽
者有之。这就需要有足够的思想准备和勇气面对这一切，同时
更需要在争取到上司赏识的同时，与群众打成一片，打好群众
基 础“。上层 路 线 ”与“下 层 路 线 ”都 搞 好，在 群 众 中 结 交 几 个
“铁哥儿们”，多几个知心人，都可以增强抵御各种诽谤和嫉妒
的力量。
善于表现，推销自己。
能干不如会表现。上司喜欢勤快、干净利索；下属应善于
看眼色行事；在公共场合表现自己，让大家心服口服；表现出
的优点要符合上司的胃口。
上司欣赏的是下属的优点和长处，而不会是下属的缺点
和短处。不少的人的确能说会道，或埋头苦干，但上司却并不
认为他们怎么样，原因就在于这些人不善于表现，不会表现自
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己，没有掌握表现的学问。
善于表现自己的优点和长处，既显示出自己的专长，又体
现出自己的处世能力和聪明，哪个上司不喜欢既能干事，又
“会来事”的下属呢 ？可见，善于表现至关重要。
关键时刻，展示才能。
在一些重要的关头，上司也会遇到一些难题，如果在此关
键时刻，其它同事都束手无策的时候，你却挺身而出，使问题
迎刃而解，那么，不仅你的同事会佩服你，�
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