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心理操纵术-第13部分
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上，他就说自己曾犯过大错。他所委任的人显然与上述的那种人一模
一样。
卡曾斯说：“有一次，我遇到一个比我年长、善于言论的人，这是我
生平最大的失败。不知道为什么，他竟让我忘记了自己所有的原则。后
来，我居然让他来指挥我。其实，这个人一点能力都没有。虽然，他的口
才很好，显然，他的口才也是经过专门训练、专门用来求职的。可他一到
工作岗位就什么都干不了。”
这位“年长的人”骗过了卡曾斯这位汽车制造家。
施韦普面对的推销员经不起考验，逐渐暴露出弱点，便立刻招致
失败。
如果能够了解各方面的一些情况，是很有好处的。一次，一位年轻的
推销员到处碰钉子，几乎要绝望了。但是，在圣路易斯大百货的总经理兼
老板的威金生指点下，他很快就被升为一位很有能力的执事。这全是因为
威金生犀利的眼光能立刻洞察他人的问题所在。
这位推销员马上就要失业了，因为他根本不能与顾客和同事搞好关
系。威金生知道他心里很愤怒，只是因为别人不欢迎他。他又发现，其
实，这位推销员是很渴望成功的。
威金生说：“那天晚上，我到丝绸部去，他大约有一丈四尺的存货放
在那儿。我告诉他如何布置他的柜台，又告诉他一些有关推销员口才和技
术的话，我是在告诉他：我信任他。”
第二天早晨，威金生漫步到他的柜台前，提醒部门经理注意他那巧妙
布置存货的方式，又郑重地表扬了他。
威金生说：“这个小把戏推动了他后来的发展，部门的所有人都改变
了对他的态度，这让他重拾了东山再起的勇气。”
过了不长时间，这位即将一败涂地的年轻推销员就当上该部门的领
导，一步步地提升了自己的职位。
这就是为什么在美国商业界威金生获得“最能干的领袖之一，也最善
于培养人才”的美誉的原因。
原来，威金生十分清楚这位推销员为何处理不好与人的关系。在这位
推销员心中，他觉得自己不如他人，于是只好用与人争斗的方法来补偿心
中的缺憾。威金生的行动就让他重塑了自信，给了他一次成功的机会。所
以，他改变了以往那种盛气凌人的姿态，开始冷静地处理一切人和事。这
个人本来就正当年少，而且他心机也较重，威金生只是向他指出了一种较
好的补偿方法，所以，他的策略才能如此有效。
那些高傲自满、令人憎恶的人其实是想得到某种补偿的。对待这种
人，你不能毫不留情地训斥他，而应赞美他，鼓励他，使之重塑自信。
有时，我们还会遇到另外一种比较少见的十分自负的人，那就是：正
在成长的，一向都以为“人不如我”的骄傲的年轻人。
布仑克尔曾经说过，正是运用了一种正确的策略来对付这种骄纵的
人，耶鲁大学著名的体育指导员墨非才得以带领队员在一次田径比赛中
取胜。
那是一次十分激烈的竞赛，而且，如果耶鲁想赢，就必须让那名运动
员取得200米比赛的资格。而前不久，在另一次比赛中，这位运动员获得
了第二名，成绩与第一名几乎没差多少。
布仑克尔说：“这位运动员根本不管竞争有多激烈，就十分自负地走
出场外。他不想他人给他按摩，还放话说要打败对手根本不用劳他上场。
我这辈子都忘不了墨非当时盯着他的神情。他脸色迅速发白，用各种词语
大骂了那位运动员一顿。你简直不会相信，这个世界上还有那样难听的
话，我也没见过一个人能让人骂得这么惨。墨非安排他参加最后一项比
赛，他愤怒至极，结果，他胜利了。他的成功使得耶鲁取得了那次比赛的
亚军。”
墨非的方法是个极端的例子。可是，要对付这种以为自己就是太阳的
骄纵的年轻人，就要用这种办法让他明白他到底是谁。
有时，这种人会把这种“天下第一”的傲气隐藏在虚伪的谦和之中。
唐斯是伊利诺伊州中央铁路局的总经理，他就说到过这种人： “那种
人自以为不可一世，赞美他是一件很危险的事，因为你越赞美他，他就摔
得越惨。”
可是，这种人毕竟很少的。
我们可以底气十足地说，多数自负的人心里都存有“己不如人”的恐
惧心理。
是否愿意说“是”
除此之外，我们还应注意一种特性，本来，这是豪斯上校从威尔逊
的为人那里发现的。
西摩说：“每次，当豪斯上校向威尔逊总统提出什么意见时，他并不
奢望总统能对此表示赞扬。当总统不说话时，他就知道总统同意了。他
说：‘如果总统一言不发了，我就可以放心地去做这件事，总统很少用语
言表示自己肯定的态度。如果他不同意，他立即就会表示出来。”’可是，
威尔逊为什么不喜欢向人表示他肯定的态度呢？如果你还记得豪斯是如何
让威尔逊接受自己的思想的话，这个问题就很容易解答了。
威尔逊有一种“己不如人”的恐惧，他以一种十分幼稚的方式来补偿
这种缺憾。这种奇特的方式就是：假装（甚至他自己也这么认为）他的学
识与头脑都十分丰富，他拒绝承认自己需要任何外宋的建议。
因此，每当他听到一些需要他肯定的很好的意见时，他感觉自己很难
说“是”。于是，他便选择了默许。
我们知道，这种人不喜欢接受他人的意见。心理学家称这种人为消极
派，就是指那些专门喜欢拒绝以及喜欢考虑问题的负面影响的那种消极
的人。
如果这种人像威尔逊一样特别聪明，还接受过良好的教育的话，我们
会说他很有批判精神；如果不是，我们就只能说他们太过顽固了。
你知道工业专家莱芬维尔是如何把一个新产品——看得见纸片的索
引——卖给一个商店的吗？他让那位老板看了一个自己的产品，然后说这
个产品在他店里开不适用，然后让那位老板自己去发掘新产品的价值。让
人惊讶的是，那位老板以为那产品就是为自己研究出来的，他很是喜欢，
他觉得莱芬维尔的话是错误的，因此心里十分愉快。
美国推销员协会创始人霍普金斯曾经提到过对付这种人的办法，他还
提到一些有意思的典型人物：
“每开拓一个市场，就要面对不同的顾客，只有天生的蠢材才会用同
样的方法去对待不同的人。一名出色的推销员要使吝啬的商人感到事少而
利多；要使一个阔绰的顾客感觉自己很伟大；要使一个性急的顾客立即做
出决定；以最好的形式把该说的话说给那些天性谨慎的顾客，然后静等其
次日订货，而不是急于向他推销自己的产品。”
胡佛之所以能在做工程师时迅速地让老板注意到他，就是因为他看出
自己的老板是哪类人。
他仔细地衡量了自己的老板，知道老板非常乐于接受他人哪怕是下属
提出来的批评。所以，他就不时地冒险，去打探老板的意见。
是否愿意承担责任
胡佛21岁时并不像现在我们看到的这样，他的脸像个椭圆，而不像
现在这样肥头圆脸，像个圆圈一样。
胡佛不停地打字，他很高兴能找到这个工作。此前，他都是在矿井里
工作的。
他毕业于斯坦福大学，受过工程师训练，可在当时，这些资历都没能
帮上他什么忙。
可现在，至少，他可以替一位工程师工作了。事实上，这位工程师就
是西部圣弗朗西斯科的嘉宁，他是西部最大的矿业工程师。
这时，胡佛瞪着他那蓝灰色的眼睛，笨拙地在键盘和文件之间巡视
着，他正在找一些重要的文件。
可他现在看到的比键盘和文件都远得多、深得多。他打的字激发了他
的想象。
他想起在大学休假时自己在格拉斯谷工作的情形。
他所查找的文件里提到了那块他很熟悉的矿区，在格拉斯谷时他曾经
实地测量过，却从来没有公开过测量结果。
忽然，胡佛停下了打字的手。
文件中记录的情况是错误的，那上面的内容根本不存在。
嘉宁和他那位著名律师都错了。胡佛该怎么办呢？
于是，他就把自己的意见说给嘉宁听。
威德记述道：“起初，这位著名的工程师十分恼怒。他的打字员居然
怀疑他错了：可他还足让胡佛说了他想说的话。过了一会儿，他便起了兴
趣。不仅如此——他还把这位打字员带到律师事务所，和他仔细研究
起来。
“于是，按照胡佛的意见，所有的文件全部改过。因为指出了这个错
误，胡佛不当这个月薪45元的打字员，公司派他到各地去调查矿产情
况——加利福尼亚西部各州都是他工作的地方。”
从此，胡佛开始了他辉煌的事业。两年后，他成为澳洲某重要矿产公
司的总工程师。
对于让胡佛担当这样一个重要的职位，嘉宁是非常放心的。
胡佛赢得了嘉宁对他的信任。他仔细地衡量过嘉宁。
可以说，嘉宁是一个很独特的人。当然，他很伟大，但他却从不担心
自己有什么地方比他人差。很快，摩根和其他的一些有才能的领袖就注意
到了他这种特性。对于自己所不知道的一切，他是很谦逊、很愿意请教他
人的。
像胡佛这样的人都会先很仔细地衡量即将与其打交道的人物，这是他
们获得权力的主要来源之一。
仅仅知道人们在做什么还不够，我们还要明白人们那样做的理由，要
知道如果我们处于那个位置，应该如何控制局面。
城市服务公司的前任经理弗律霍夫在衡量一个人的重要特性时，喜欢
仔细观察到他那儿去的人是有着自己的主张，还是想向他请教的。
一次，他敏锐地品评了自己的这种做法：
“一位公司代表进来说： ‘先生，你想这样这样做吗？’他是在利用我
的智慧。另一个人进来说：‘我认为，我们应当这样这样做！’你能从他送
来的信或草拟的报告中看出许多事情。”
弗律霍夫对一个人的果断程度很是重视，这种果断能让人养成负责的
习惯。
克尔曼？都庞十分清楚地这样总结过： “当然，适合担任那些需要肩
负重责，可以果断作重要决策的人并不多。有的人能把下作做得很好，如
果有人指导，他就会做得更好。他们虽然非常能干，也十分忠实，是一个
特别有用的人，可是他们缺乏创造力和勇气，因此他们做不了领袖。”
事实的确是这样，大部分人在重任面前都忍不住想向后退缩。
一个有着坚强意志的人知道，如果战胜了困难，那种成功就能让人无
比快乐。所以，他能愉快地接受挑战，担更多的责任。在成功之中，他能
体味到拥有权力是何等滋味。这样，他的“自尊”就能够得以保全。
他已经把成功当成一种习惯了。
我们都知道世上有一种依赖他人的人，他们在这个世间像一个无助的
孤儿一样，总想以自己的可怜来赢得众人的帮助，以维护其“自尊”，他
们是把懒惰当成习惯了。
大部分人都是介于意志坚强的人与依赖他人的人这二者之间的。
因此，衡量一个人时如果以这两种特性作为参考，将是很有用处的。
可以把这两种特性来为一个人的真正天性和适合做何种工作的指数。
无意识的小动作
有一次，纽约商人普仑提斯说起菲尔特是如何用一个实验来测验他
的记忆力的。
年轻的普仑提斯初涉世事，有着天不怕、地不怕的精神，他主动去找
芝加哥巨商菲尔特求职。当时，菲尔特会亲自接待每一个毛遂自荐的人。
数年后，提起那次会面时，普仑提斯说道： “我从未见过有人能问出
那么多问题来。我曾在一个矿里做过骡夫，他知道后，竟然问我那头骡子
叫什么？”
从中，我们可以看出，菲尔特衡量人时是多么深沉。
大人物测量人的性情与能力时，曾经用过许多巧妙的方法。我曾在前
几章里提到过一些，在这一章中，我们继续就此问题进行讨论。
首先，我们要对领袖们判断时的依据进行考察。也就是说，他是依据
怎样的线索来衡量人的呢？
你相信吗？墨西哥的奥伯雷岗在衡量人时有一套“稻草理论”，意思
是只根据风中的一根稻草，就能作出正确的判断。后来，他用自己的机智
打败了这个人，得以存活下来。
所有人都知道，墨西哥总统奥伯雷岗只有一只胳膊。1928年，他被刺
身亡，在那个多灾多难的国家中，他是少数的杰出的政治家之一。
当时，他是一支革命军的将领。他第一次会见他的第一首领加仑沙，
等加仑沙离开后，有人间他感觉加仑沙怎么样。
狄龙详细地讲述了奥伯雷岗的回答：
“他说：我不太了解他，不好作出什么判断。可我可以说说我对于他
做元帅的才能的印象。显然，在小事中，他是个大人物；可在大事上，他
却十分渺小。他一叶障目，总想占上风，喜欢武断。”
“德拉胡托说：‘你的结论很有意思，可是，我奇怪的是，你的结论从
何而来？”’
“一半来自我的直觉，一半是我通过观察一些小事而得出。那天晚上
我们说话时，有两三次，他都突然停下来，到外面去看他的马吃得是不是
很好。我们都知道，他有专门的人替他照料马匹，如果管马人是一名称职
的马夫，他就不用这么担心。这只是一件小事，像这样的事还有很多。总
而言之，他很注意一些小事，在特殊环境的诱惑下，他根本没有抗拒的能
力，他这样是不能做到统筹全局的。”
结果证明，奥伯雷岗对加仑沙的评价于其自身是十分有益的。一次，
加仑沙邀请他去首都墨西哥城，奥伯雷岗面临逃亡或赴约的两种选择。结
果，他决定去墨西哥城，那个被他的朋友称为“死亡陷阱”的地方。因为
他对对方的为人十分清楚，他也知道，他所面临的是一个有点小而愚蠢的
陷阱。他决定勇敢地去面对它。他预感到，将有一个莫须有的叛国罪加在
他身上。但这并不可怕，他已经做好了充分的准备。他准备在万众愤怒之
时，打败他的对手。
当然，奥伯雷岗的“稻草理论”只是衡量一个人的小把戏，也是很多
聪明人所拥有的一种神秘的技术，这让他们正确地衡量一个人。人们往往
认为这种技巧很神秘，跟一个人的直觉有很大关系。事实上，大人物们是
十分注意人们经常忽略的琐碎凭证的。
他们靠的就是人们性情里表现出来的真实的暗示： “他做的是什么，
已经做了什么。”总而言之，他们会观察出人们在特定环境下的行为细节，
普通人根本做不到如他们一般的勤勉。
如果我们发现是什么能让人全神贯注，人所忽略的、有喜忧情绪的、
震惊恐惧的、骄纵的东西是什么时，我们就开始真正地了解这个人了，我
们发现了自己真正想知道的东西：在特定的情况下，他的感觉是怎样？会
采取什么样的行动？
比如，假如史密斯身陷困境，他是否会手足无措？他会推罪他人，以
求自身无罪吗？还是正好相反，他会主动承担责任？
我们不能断定史密斯会如何做。可是，以往史密斯是怎样处理类似的
事情的，会对我们了解他此时会怎么做而有个参照。
和我们一样，史密斯有自己的动作和情感习惯，这成为他一贯的风
格。我们称这种习惯为个性。人们往往通过这几方面来表现自己的个性：
动作、姿势、变幻的面部表情、语言、声音等。
有时，虽然人们没有表露出明显的喜怒哀乐，可他们通常会在下意识
中流露出自己的真情实感。
作者有位认识很久的旅行家朋友。每当这位朋友生气时，他就会打呵
欠，或是装作打呵欠。而另外一位商店执事很烦恼时，却会哈哈大笑或微
笑；还有人在烦闷时喜欢把手放在衣袋里。
一位商人在玩扑克时老是输钱，佟哈姆——哈佛商业学校校长——曾
经描述过当时的情形，这位商人告诉他：“一天晚上，我和五位银行家玩
牌。每当在我摸到一手好牌时，就有一位银行家不停地喂我的牌，当我赢
了时，他也不会喊冤。玩完后，我就问他为什么。他说： ‘哦，每次你的
喉结不停地上下蠕动时，我就知道，你摸到了一手好牌。”’
很多人都惯于隐藏自己的天性和情感。其实，他们那些下意识的小动
作往往会将他们内心的秘密泄露出来。
暗中考察他人
葛奇是芝加哥第一国家银行的总裁。一次，有一位从明尼阿波利斯
来的出纳要求见他，这真是一个再稀奇不过的会见了。
出纳福根这次来，只是想向新总裁致敬而已。葛奇在这个大城市是一
位很有实力的银行家，操纵着福根那个银行主要的芝加哥账目。
而葛奇这位大人物是十分喜欢与人闲聊的，所以，他延长了会见
时间。
后来，福根记述道： “他和我说话时，特别喜欢打破沙锅问到底。比
如，他能从我的幼年问到我当时的工作，特别是我的银行经验。这让我十
分吃惊。”
福根确实有些不明白，直到他回去之后，也不明白这到底是怎么
回事。
过了不长时间，葛奇亲自提拔福根为第一国家银行副总裁，福根自然
欣然从命。
六年过去了，在葛奇加入麦金利内阁后，福根便取代了他的位置，成
为全国领袖银行家之一。
葛奇果然为自己选出了一位十分能干的副手，可这一切并非出自偶
然，他与福根交谈的时候，就开始研究福根的为人，而福根本身却丝毫没
有察觉。葛奇也没有明说，只是和他闲聊，问他任何的问题，然后倾听他
的回答，注意他的言行。
一个人在放松的状态下的言行便暗示着他的为人，成功人士总是喜欢
采用葛奇这种办法米研究他人。
百万富豪工程师布仑克尔是实业界领袖，他坚信，与人娱乐是衡量一
个人最佳的办法。
彭氏人寿保险公司西部业务经理戴维斯认为，他早年的成功与他的善
于选择和训练推销员有着莫大的关系。他的推销员都是他在一些店子里留
心观察的人，或是他在偶然的时候在旅馆和火车上认识的人。在这些人根
本不设防之时，他已经暗中观察了他们，他之所以提拔他们，是因为他了
解他们的为人。他是在他人无意识的情况下了解这些人的。
曾任宾夕法尼亚铁路总裁的司考托曾提拔一名头发灰白的青年作为他
的助手，他已经观察这个青年很久了，这个青年便是卡内基。
科芬曾做过通用电气公司的经理，他发现有一位与他有过过节的律师
特别有才华，他不计前嫌，聘这位律师做他的副手和首席顾问。这位律师
就是欧文？扬。同样，钢铁大王盖茨也选择了一位律师——加里——替他
办一件破产案。
在人们未曾留意时，这些人已经在用心研究他们的性情了。在这些人
暗中留意他人时，他们异常慎重，以免作出错误的判断。
我们对人的第一印象通常是很不可靠的。
当史丹顿第一次看见格兰特和他们的将领时，他挨个地看了一遍，在
他看到格兰特将军时，他想： “虽然我不知道哪个是他，可是，这个人肯
定不是。”可是，这个人却正是格兰特将军。马科森说过：“阿奇博尔德操
纵美孚石油公司多年，但他的外表丝毫不出奇，这和他的某位秘书十分相
似，这种表现是十分低调的。”
亚伯拉罕？林肯来自小城镇，他瘦削而粗鲁，专门从辛辛那提赶来处
理麦克高密克收成的案子。有一次，他却被那些从东部来的著名律师着实
冷落了一下。
我们往往会被第一印象所蒙蔽。
某种固定的面部形态是一切不可靠的暗示中最容易让人误解的，比如
某人的下颏、鼻子的形态，两眼间距、耳朵的位置，等等。许多人认为，
人的性情可以由这类形态表现出来。当然，在现在，科学已经打倒这种源
自远古的迷信了。
世上成功的人是从来不信这些迷信的。他们知道，下颏无力未必性情
软弱，而两眼间距小也未必就天生低贱。
从一个人脸上的不同神情可以看出其不同的情感，这种看法固然没
错，可是，一个人的神情也并非永远代表他的情感。最近，金丝伯利教授
说：“一位实验家通过实验得出一个结论：当别人注视他时，如果他能从
容地反视那个人的眼睛，那么，这个人一定具有十分坚强的意志。反之，
如果他目光游离，那么他多半是软弱胆怯的人。”
一个惯于把微笑挂在脸上的人，给人的感觉多半是快乐而开朗的。
如果一个人动不动就发脾气，甚至用伸出下颚的方式来表示不满，那
么，别人就会认为他好勇斗狠、性情恶劣。
这些特点都是他通过长期运用面部肌肉而形成的，同时，也是一个人
性情的最直接表现。
所以�
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