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心理操纵术-第15部分
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诉你高架电线里所流动的究竟是什么玩意。”
爱迪生以猎狗作比，借助人们的日常经验，用语言描摹出了一幅生动
的画面，就把很抽象的东西说得很清楚、很形象。
速记员拉斯科布后来成为杜邦得商行中百万资产的主人。一位细致的
观察者常说：“他用图画构思，我不知道这种能力是不是他成功的主要原
因。甚至在涉及经济问题时，他也不会用那种抽象的概念，他一定会把事
情转化成可以想象的图画……他在思考时，不仅大脑里会形成图画，他还
会画出来，连普通人甚至小孩子都能看懂那些简单的图画。”
当然，我们不能随时让人看一些可以看得见的东西，但是，只要我们
有耐心，经常用语言勾勒出一幅图画，还是能让人们更准确地了解自己的
想法的。
这种方法的好处就是以人们能看到的实物作为谈论的对象。有时，可
以称这种方法为“具体”或“实质”性方法。那些作家、大演说家，以
及企业界的精英们都经常会使用这种策略。
比如，有一次，约翰？乔特为一名被指控欺骗的人辩护。他被控诉的
依据是：他修饰、改造了某个古墓，使之失去原有的价值。乔特问： “有
人听说过谁会把重物向下举吗？”他就是用语言描述了这样形象的画面，
以向人清晰地阐述他的当事人是无罪的。马丁说乔特善于把事情形象化，
这是他做律师的最大的本领之一。
一位推销员因为在日常工作中发现了如何应用这种策略，就使他立即
升为一家公司的营销主任，他现在每年的总营业额都在200万元以上。
麦拉伦整整花了两天时间试图向一家大制造公司的总电机师推销一种
安全电闸，可是却一无所获。当他想方设法想发动下一次进攻时，他们公
司的一个员工忽然被一个裸露的开关电成重伤了。
公司的领导们迅速赶到医院，在医院里，他们会见了所有相关人员。
到处都是控诉和抗议的声音。后来，这位不幸的工人因无法医治而
死亡。
就在这天，麦拉伦拿到了一个连他自己都十分吃惊的订货单。
福布斯说：“直到这时，他才恍然大悟。如果一个推销员正在想向一
个固执的电机工程师推销安全电闸时，一位工人因触电而死，那么，工厂
就会立刻需要大批安全电闸。当然，如果在每笔生意谈不妥时就去杀死一
名工人是绝对不可能，也是没有必要的。可他却可以用这种语言来表达出
自己的意见。
“他按照这个计划实施。在以后的几个月中，他所创造的营业额在制
造安全电闸的四方公司里一直高居榜首。过了不长时间，他就升迁为营销
部主任，结果，他用自己的方法训练了全体推销员。”
麦拉伦用形象的语言来让人同意他的观点。
用图画说话是最容易让他人明白我们的意图，也是最有效的一种方
法。所以，图画一直都是一种阐释思想的最有力的工具。
让故事自己说话
女口果不是这个关于奶瓶的故事，也许，巴拿马运河永远都建不成。
现在，人人都知道巴拿马运河在开工的前几年里，工程管理不力、拘
泥形式的事情。但在当时，却很少有人知道这个事实。华盛顿的一个委员
会仍在负责主管该工程，他们用电报说话，以至于不能及时医治哥格士博
士的黄热病。
这时，美国医学会委派前任会长里德博士到巴拿马作实地考察。不
久，里德携带一份报告返回美国。在报告里，他讲了一件后来成为史料的
小事。
亨德里克说：“这件事主要是因为某医院的一位妇女想为她刚出生的
孩子要个奶瓶。于是，一位护士就去拉？加迪少校那儿领一个橡皮奶嘴和
一个奶瓶。可上校那里什么都没有，因为9月份的领物单还没填出来呢。
于是，她填了一份临时的领物单，先请哥格士上校批准，再请求物资供应
局局长托比先生批准，然后再让书记处重新抄一遍，再派人到药店买一个
奶瓶和一个奶嘴，等那位妇女拿到奶瓶时，已经是两天后的事了。”
里德博士说：“如果把每个人所花的时间算进去，这个仅值三毛钱的
奶瓶竟让政府花了6元7角5分左右，委员会那种在大事上糊涂，在小事
上斤斤计较的政策蠢得让人发指。”
亨德里克说：“多小的事都能推翻内阁，毁灭一个国家。巴拿马运河
能够顺利建成与这个奶瓶有着莫大的关系。美国的所有媒体都争相报道这
件事，引起了民众极大的反响，人们纷纷谴责政府的这种官僚作风……这
种事给总统留下了深刻的印象。里德的报告揭示了一种不容人争辩的教
训。接着，罗斯福总统有了大动作，撤了第一任委员会的七个主任的职。
人们再也不能忍受如此冗长的巴拿马运河的故事了。”
这件小事竟然做到了别的东西不能做到的事。美国人因此而清楚地知
道了在巴拿马运河的令人无法想象的情形。
对于整个社会来说，运用故事是使意见得以顺利传达的一种最稳妥的
方法。
首先，一则故事可以描绘出一幅形象的图画，也如一幕戏剧一样形象
生动。其次，人们容易接受并理解。所有人多多少少都有一些惰性，你需
要有极大的耐心才能让他们理解一些新观念，而轻松的故事却可以解决这
个问题。如果故事很有趣，他们就很愿意去听，而且也就能轻松地吸收隐
藏在故事之中的新观念。
上文中我们已经说过，对于那些感觉敏锐的人，林肯很少用故事。此
外，他天天都会用那些小故事来表达他的意见。有一次，他这样表现自己
的观点：“大部分人只是墙头草，那种广博而幽默的例证比其他任何方法
都更能使他人感动。”
后人常常称颂内战爆发后的某个时期林肯所讲的一个令人愉悦的故
事。故事概括了当时的军事状况： “有一头公牛绕着一棵树追一名农夫。
最后，农夫抓住了牛尾巴。于是，两个一起向相反方向跑去。农夫不敢放
开牛尾巴，因为他怕自己会跌倒，以至折断脖子。农夫大声对牛说： ：别
说啦，是谁引起这场错误的？”’林肯想说，他已经抓住了牛尾巴，虽然南
方联盟想逃跑，可他却不敢放手。这则故事用一种谁都能懂的方式形象地
描述出当时国内的形势。
几乎所有的大人物都会运用这个方法。与林肯一样，他们知道，大多
数人都没有聪明到不需要用这种方法的地步。
胡佛曾任赈济比利时战乱委员会会长。有一次，他发现，德国潜水艇
把他手下的一艘运粮船给击沉了，另一艘船也受到了德军飞机的威胁。威
利佛记载道：他马上赶到了柏林，要求德方马上停止这种行动，请潜艇和
飞机司令官尊重赈灾会的旗帜。德国当局虚伪地表示，他们对这次错误表
示万分遗憾，并保证再也不会发生这类事件。
胡佛泰然回答：“我想到了一个故事，有个人被邻居的狗咬了，他就
很愤怒地向邻居诉说。他的邻居说： ‘嗯，不要为狗烦心了，它不会咬你
的，它不是那种会咬人的狗。’那个人说： ‘我知道，我也知道你也很明
白，可是，那只狗明白吗？’对于德方来说，这则故事比一次漫长的辩论
有效多了。德方官员忙说： ‘刚才我已经和这只狗通了信，它已经知
道了。”’
威尔逊也善于运用故事来表达他的想法。1916年5月，一批名人代表
团来拜见他，反对他的普遍军事训练计划。他们认为，美国人民的个人自
由准则会因此而受到威胁。威尔逊用如下办法解决了这个问题。
他说：“我想起一个有百万家财的爱尔兰人的故事。他在旅馆里开了
间房，还告诉伙计早晨7点时叫他起床，说有位老板要召见他。当伙计叫
醒他时，他却说：‘不去，不去！让那老板走开吧！’这就是他的自由
观念。”
如想申明一种主张，未必要用很有趣的故事。谁都不能忘记人类最伟
大的导师与领袖耶稣所讲的故事，他的福音在万世以后仍余响不绝，如败
家子、乞丐与富人等寓言都是很好的例子。
故事不但能让人更好地理解和记忆观点，还免除人们费力思考和记忆
一些抽象概念之苦。
同理，有些语句如“巩固共和”、“恢复正常”等，都能产生重大的影
响，一种观念用这类独特的语句表达出来，在让人们能广泛地注意它的同
时，又能清楚地阐述论点，诱导人们主动思考它。几乎所有人都喜欢简单清
楚的标题，讨厌枯燥抽象的概念。
很少有人像罗斯福那样明白简洁词句的功能。他创造许多诸如“公平
交易”、“勤奋生活”等词句，至今仍十分形象，几乎没有人能像罗斯福那
样灵活地运用这种本领。
只有我们用奇特的词句去解释一个计划，才能产生理想的效果。莱芬
维尔说：“一位建筑工程师想呈递给银行委员会一个十分安全的计划，就
是因为他总是想突出图中深颜色的东西，称其为‘半掩盖的东西’，结果
居然彻底失败了。而另一位设计了一间经理室的工程师，因为把他的布置
用了一个晦涩的名词——‘参议院计划’来说明，他本来是想表达这是一
个宏伟的计划，结果，经理们也避之唯恐不及，他白白丧失了机会。”
简洁的语句往往一语破的，这是因为人都有懒惰的习惯。正因为人们
有这种特性，所以具体的建议也就颇有成效。
大众已经公认了那种“提出一条具体建议，使人能够迅速采纳”的方
法。比如，我们想给俱乐部配舒适的宿舍，如果我们只是提出这个要求，
没有人会重视我们的提议的，这是因为这样笼统的建议还需要人费力去思
索，来确定这件事是否合适，而多数人都会为此而拖延这件事。
但是，如果我们能拟出一个完整的计划，告诉他们怎样实施我们的意
见，需要多少钱，可以取得怎样的效果。那么，我们就能大大增强自己获
胜的机会。我们替他们省去思考的麻烦，就能轻而易举地赢得他们的注
意，便于让他们容易作出决断。我们不在乎他们怎样修改我们的计划，我
们只需要他们说“是”。
与其他方法一样，在某种意义上讲，我们的具体建议就是道最后盾
牌，我们建议将所有可能产生的争论都摆在台面上，在这种平静之中就多
多少少带了一点威胁的意味，好像在说： “如果你不同意，恐怕日后会
后悔。”
无论是谁，只要是成功的人都运用过这种提出具体建议，使人迅速作
出决断并执行下去的策略。
有一段时间，征服秘鲁的皮沙诺的追随者饥肠辘辘，精神委靡不振，这
时，皮沙诺就用了这种方法使那些追随者仍旧忠诚于他。那时，秘鲁仍未被
开发，他们只好在太平洋中的一个小岛上等候给养和补充船只。结果，却有
一艘巴拿马总督派来的船来到那里，船长告诉他们，巴拿马的人都认为这次
远征是不会取得成功的，还说总督下令命他们马上返回。
这时，皮沙诺走到部下的面前，用剑在沙滩上画了一条线，然后对他
的部下说，愿意和他在一起的就跨过这条线，剩下的就可以回家。结果皮
沙诺赢了。
采用具体建议还能让你避免陷于误解之中。
艾维？李是美国一位著名的先知人物。前不久，他对作者说，正是因
为能够免予陷入误解之中，他才会在可能的范围内采用具体的意见。他举
了个例子，当他和洛克菲勒学院的董事西蒙？弗莱克斯那医师在一起时，
常会因拟订计划、发表医学上的新发明而陷入争论之中，双方的意见总不
能达成一致。但是，当一切材料都摊在眼前时，他们的意见就能很快达成
一致了。
第15章 隐藏自己真实想法的心理策略
放一个“烟幕弹”
最近，有一名叫戴维斯的年轻人去福特的工厂里找他，想卖给他一
块地皮。
福特穿着一双破靴子，斜着身子靠在那儿，仔细地倾听戴维斯说的
话。那块地皮正好在福特已购买的地皮中间，按理说，他们很快就能谈成
这笔生意，而且，戴维斯的推销技巧也很不错，可福特的反应却让戴维斯
在很长时间内都摸不着头脑。
福特没有直接回答他，而是把桌子上的织状物递给戴维斯看，福特
问：“你知道这是什么吗？”
戴维斯摇摇头。于是，福特开始详细地给他解释，说这是一种新发明
的材料，福特想用这种材料做“福特汽车”的骨架。
福特给他介绍了这种材料的来历，说它有什么样的好处，福特针对这
个新材料足足谈了一刻钟。他给戴维斯详细谈了他准备对明年的汽车换个
新式样的计划，显然戴维斯搞不清福特为什么这么做，可他却感到很
高兴。
最后，福特才说他对那块地不感兴趣，然后亲自送他出门。
福特没说他为什么不想买那块地，也无须与人争辩，就直接回绝了他
人的建议，同时，还让那个人很高兴地离去。
福特的方法是十分巧妙的。他把自己的计划全部告诉了他人，让人感
到高兴。可是，其实这是在放“烟幕弹”：他早就下了某种决定，以免让
自己的真实想法流露在自己的言行之中。如果一个人不能在必要之时隐藏
自己的想法，那么，他一定不能成为特别出色的领袖。一个人只有先控制
自己的情感，才能有机会去控制他人，这是驾驭他人的最重要的一点。
我们看福特、什瓦普、林肯这些人，他们都能熟练地运用这一策略，
不到紧要关头，决不透露出自己的真正想法。他们会在可能的范围内尽量
赢得对方的好感。
史特朗曾这样描述什瓦普：“拜访者见他是十分容易的，可是当他们
离开时，他们才发现，自己没能打听到任何想要的消息，只是听了很多
笑话。”
当他人问林肯一些十分难以回答的问题，而该问题还不能尽快解决
时，他就会反过来询问对方，或者给对方讲些小故事，这就是在暗示：客
人该告辞了。 ，
一位年轻记者总能得到采访大实业家冯德彼特的机会，可是却总也得
不到什么实质性的东西。
可是，冯德彼特的亲和力却经常让他在谈论中忘记时间。他为对方独
特的魅力所倾倒，觉得能和他在一起谈话是一种极其美好的享受。
这些领袖要么让对方说话，要么就讲故事，或者向对方提问，或者用
一种奇妙的方式让对方拜倒在自己的魅力之下。总而言之，他们擅长用迷
人的方法使你不能达到自己的目的。
我们再看另一个妙策。
曾做过菲尔德公司秘书的辛普森后来成了公司的总经理。早年，有一
次，他在代表菲尔德会见各地客商的会议上一言不发，只是在那儿闷着头
抽烟。后来，他人向菲尔德说了辛普森的表现。
菲尔德说问辛普森：“听说你抽了特别多的烟？’，
辛普森回答：“是啊，为了不开口，我也只能抽烟了。，’
我们也应该在类似的事情上多加留心。在某些场合，我们不但要少说
话，还要努力让自己神色平静。有时，一脸平静地听他人讲话也是非常必
要的。
老于世故的芒格说： “在他人讲话时，你可以看一些别的东西，比如
说，你可以悠闲地看看桌上的一个花瓶，在他人看来，你就会有一种捉摸
不透的感觉。”
纽约一位优秀的律师曾经对作者说，他就运用过辛普森的方法： “我
总是在谈判的时候抽烟，借以掩饰自己的真情实感。”
在一些特殊场合，我们需要冷漠地对待他人，不作任何反应。
著名的基安尼里是意大利银行的创办人，他说自己就遇到过这种情
况。当时，他就作出了如下对策：无论对方是什么反应，他一概不理，只
是专心想自己的事情，“对于对方的话，你可以左耳进，右耳出嘛。”
也许，这些人要让自己在任何状态下都能做到稳如泰山。在提及拉斯
科普做共和国民会议主席时，普兰格尔说：“人们可以安心与他共事，他
早就学会了不动声色地对待任何人和事。当一个人了解一件事的来龙去
脉，但表面上却不动声色时，这才是真正的聪明人。对于商业精英和目光
远大的人来说，这只是小把戏而已。”
当我们处于一种尴尬的处境，但不回应他人又显得有些蠢笨的时候，
我们也可以讲几句令人发笑的笑话，就像下面两个例子中的豪斯将军和惠
灵顿公爵那样。
1917年夏天，当豪斯将军退居他的别墅时，外界传言说他和威尔逊总
统已经决裂。新闻记者在他身边转悠，让他对此事作出明确的回应，他答
道：“这个谣言好像传播得太晚了，总的来说，它总是伴随着仲夏海蛇的
神话一同到来。”
惠灵顿公爵打败了拿破仑，后来，有人给他看法军在屠龙一带布置得
不太严密的计划，那些人请求公爵批准将此事作为历史上的一段趣闻。惠
灵顿严肃地说：“好计划……如此美满的计划！太妙了！请你把这个计划
还给拿破仑将军，并代我向他表示谢意。”
有时，为了谨慎起见，可以如实地告诉对方自己在某方面的无知，以
免日后证明自己判断有误时，为众人所笑。
斯普拉格是芝加哥一家大批发店的经理。一次，他就说起了菲尔德是
如何运用这个技巧的。少年时，斯普拉格总去拜访菲尔德，他们是世交，
他问菲尔德怎样才能做到明智地投资。菲尔德是许多公司的顾问，他当然
十分熟悉内幕消息，但他不可能用自己的地位介绍任何特别的投资。于
是，他就只对斯普拉格说自己以前做过什么生意，但是，接下来，他往往
会说：
“我不知道你还对这些有兴趣……”或者是：“我的意思并不是要你注
意我说的话……”有时，我们无须掩饰自己的行动，却一定要掩饰自己的
动机。
美国内战后很长的一段时间里不大太平，对于南方的重建问题，约翰
逊与议会的意见不一致，并扬言要阻止立法。当时，格兰特手握军权，是
国家的军事首脑，他的处境很艰难，他反对约翰逊，可不想因为他们之间
的分歧而使政府的威信有损。所以，他就运用了一个策略。约翰逊总统强
迫格兰特和他一起去全国各地作巡回演讲，就算格兰特一句话也不说地坐
在那儿也可以，无形中，就说明他是拥护总统的。结果，格兰特“十分烦
恼，竟然病倒了，还借此脱了身”。所以，就算是装病这种老办法有时也
能应急，甚至还十分有效。
格兰特的军事秘书巴托上校说格兰特在必要时，可以“像拒绝陌生人
一样拒绝身边最亲的人。有时，就算是心腹也不知道他到底想的是什么”。
隐藏起自己的动机
道奇将军曾说，虽然他曾和林肯长时间地探讨过某一问题，可是，
几年后，他才知道林肯的真正用意。
当时，道奇是美国西部联邦军队里的一位将军，格兰特将军在东部的
波恩特城，他在那儿住了两个星期，就顺道去白宫拜见总统。
此时，魏尔德涅斯和普陀马克战役刚刚结束，格兰特将军的压力
很大。
道奇和林肯谈了一会儿，就想告辞。可是，林肯却打发走了其余的客
人，单独把他留了下来，领他到了另外一间屋子里。
道奇开始有点不安了。见此情景，林肯就随手从书桌上拿起一本书。
很久以后，道奇才对他人说： “他打开那本书，跷起腿，开始朗诵书
中的一段话。那篇文章特别有趣，我听着听着就笑了，感觉自己轻松了不
少，他见我落人了他的陷阱，便放下书，迟疑着问我最近访问普陀马克军
队时有何感想。”
后来，他们共进午餐，林肯知道了格兰特将军及其军队的一切事实和
道奇对军队的看法。道奇说：“过了许多年，我才明白他的用意。”
“那时，我根本不知道林肯的桌上堆满了要求换掉格兰特，另外派人
顶替他的信件。”于是，林肯在不知不觉间，就得到了所有自己想知道的
消息。
史密斯是纽约中央铁路局前任经理。他曾说过：“你要让你的行为使
人感觉十分自在，他就会自然地给你讲很多事，你就可以探听你想知道的
消息了。”
在探听他人的消息时，我们应隐藏自己的真实意图，其实，要做到这
一点是十分容易的。
芝加哥第一国家银行总裁韦特莫尔曾告诉作者：“单刀直人往往得不
到答案，但是，如果你表示出对他的事业很关心的话，你也许就能得到所
要的东西。”
南北战争前夕，道奇曾在伊阿华与林肯见过面。当时，道奇正在密西
西比河以西考察太平洋联合铁路。道奇说： “林肯找到我，就在太平洋饭
店的走廊里向我询问有关密西西比河以西地域的所有情形，一口气问了我
两个小时。他这样关切我所担任的工作，这让我感动极了。他说，太平洋
沿岸的铁路建造是�
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