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心理操纵术-第2部分
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“‘伯兰克先生。’
“签好支票后，他又问：‘伯兰克先生给你多少回扣？’
“ ‘0．25％。’
“‘太少了，你管他要1％的回扣，如果他不付给你，我就替他付。”’
就这样，提莫克成功地把公债券卖掉了。同时，他也成功地使行长注
意到了他，为赢得这位大人物的友谊奠定了坚实的基础，这可是比卖掉公
债券更为重要的收获啊！
凭借敏锐的眼光，提莫克看出泰勒有个很小但也很强烈的脾气：他喜
欢人们使用简洁的语言，极度讨厌那些不必要的繁文缛节。因此，在之后
与泰勒打交道时，提莫克就一直用简洁的方式应对他，不说一句废话，这
让泰勒很高兴。后来，他继续买提莫克的公债券，还在其他事情上给了他
有力的支持。
提莫克用这个简单的方法迎合了许多人的口味，得到了那些人的鼎力
支持。
因此，提莫克之所以能成功，是因为他早就懂得这样一个心理策略的
重要性，那就是：从最细微的细节里去迎合他人的心理。
时不时地献些小殷勤
芒西的同事欧尔曼？雷奇著有《芒西的传记》一书。书中有一个对
人很有启发的故事，从这个故事中我们可以看出，芒西是如何从一个地位
很低的人而登上《纽约太阳报》出版人那样的高职位的，从中我们也可以
找出芒西成功的原因。
芒西去世后，雷奇说：“大约25年前，我便右耳失聪了。从此，每当
我们共处时，他总站在我那只完好的耳朵的那边，无论是在他的房里、写
字间，还是在汽车里、大街上、用餐时……无论何时，他总站在我的左
边，这让我感觉，我并不是一个残疾人。而且，他这样做的时候是那样的
自然而随意，没有人能注意到他是有意的，这太让人惊讶了……他真是一
个处处为朋友着想的好人。”
我们从这件小事中可以看到，芒西也像所有有才干的人一样，总会在
细小的事情上照顾他人。
这种细节上的注意被称为敏锐、殷勤或体贴。所有的有心人都知道如
何小心经营，去赢得他人的好感和支持。
卡尔文？柯立芝任副总统之时，有一次，他参加阿拉巴玛州土斯凯其
公立医院献礼，就曾十分小心地改变过一项计划。本来，是应该由阿拉巴
玛州州长来搭乘柯立芝的专车的，但柯立芝考虑到州长的处境——在州长
自己的辖区，于是决定改变计划，自己去搭州长的车。
这确实是一件小事，可正因为有这些小事，才能与他人结下深厚的友
谊，从而迈向成功的彼岸。
切斯特？菲尔德爵士是英国一位大名鼎鼎的政治家，直至今日，人们
仍称他是最卓越的大政治家。他曾说：“愉悦他人是最伟大的艺术，也是
人们最应学习的艺术；”如果你想受到众人的欢迎而非众人的厌恶的话，
你就应该时刻想着随时恭维他人，这能极大地满足他人的虚荣心。
如果有人天生就憎恶一种东西，你就嘲弄他的这一点，或因不小心，
或未在意的原因，你却做了他所憎恶的事，在这种情况下，第一种行为会
让人感觉你是在侮辱他，第二种行为会让人感觉你怠慢了他。这两种情况
都会让他对你记恨在心。如果你能明白他的需求而照顾到他，或者知道他
讨厌什么而使他能够回避……这就是最大的恭维，这种恭维的效果比你替
他做一件重要的事更能赢得他的友谊。
詹姆斯？利夫斯是纽约利夫斯食品店的创始人。他相信，只要用这些
献点小殷勤的方法，所有人都能成为自己的顾客。他说： “我不知道，除
了这个方法，还有什么方法能让生意做得更稳妥。这种小殷勤有多种形
式。比如，一个小孩受母亲之命拿一张清单和钱来买东西，在这种情况
下，懂事的店员就会把找回的零钱用纸包好，以免孩子不小心在路上将钱
丢掉。”
一位著名的华盛顿记者曾对作者讲过一些新闻记者是如何献些小小的
殷勤而成功地做到定期访问柯立芝的。那些记者对柯立芝那些著名的、十
分乏味的幽默能够抱以大笑，对此，柯立芝一定十分满意。
人们很容易忽略他人在哪些小事上有所希望，这种忽略往往会给自己
带来巨大的损失。
钢铁大王安德鲁？卡内基的手下就有一位年轻人因为小事而未能当上分
公司的经理。本来，上级已经指定他去担任经理的职务，他也做好了就职的
准备。但是，据卡内基的秘书欧文斯说，就因为他最后见卡内基时“穿得很
不像样子，根本没修饰一下自己。在这样重要的场合，一般人都会修饰一下
自己的。于是，这就有足够的理由让卡内基免掉先前的任命了”。
这就是一个不会办事的年轻人。他忽略了上司在衣着这样的小事上的
看法。哈佛商学院院长都纳姆说： “虽然，没有哪本讲商业的书会郑重地
告诉你，你应该知道老板讨厌哪些细节。可是，多注意这样的细节不是很
重要吗？”
第2章 与他人结交朋友的心理策略
进人他人的“私人乐园”
民主党员罗斯福在奥马哈的一次筵席上，发现有很多自己并不认识
的共和党人。
很明显，这些共和党人认识罗斯福，但由于之前他们并无什么交往，
所以他们之间只是礼节性的应酬。但在筵席结束之前，罗斯福想对每个共
和党人表示自己至诚的好感。当时，刚从非洲回来的罗斯福正为1912年的
选举做准备，在他看来，这是一个展现自己魅力与风度的绝好机会。
他已经有了充分的准备来应对这些在筵席上与他素不相识的人。他准
备了一个计划，可这一计划的实施必须由一个简单的问题展开。
当时，罗斯瓦特博士就坐在罗斯福身边，他回忆说： “在彼此互相介
绍之后，罗斯福悄悄凑近我耳边对我说： ‘罗斯瓦特，你说一下我对面的
这些人的大致情况。’于是，我向他简单说了一下那些人的性格特点。”
接下来，罗斯福就开始着手“进攻”这些陌生人了。对他来说，这太
容易不过了，因为他已经知道了对方的情况，明白每个人自傲的东西和特
殊嗜好等。
所以，从这件事我们就明白为什么罗斯福会被人称为“私人交际天
才”了。
接着，罗斯瓦特博士又回忆道： “了解这些人的背景之后，他与在座
的每位共和党人谈话的尺度与分寸马上就了然于心了。”
为了应对这些陌生人，他一遍又一遍地打听有关那些人的细节。这
样，他才能吊起那些人的胃口，那些人也认为罗斯福对他们有着浓厚的兴
趣。通过这种策略，罗斯福满足了筵席上的每一个人。散席后，罗斯福也
成功地赢得了他们的好感与支持。
罗斯福十分擅长运用这种心理策略。在他做了总统以后，著名新闻记
者马可森也说过：“他早在一个人来拜见他之前就已经掌握了关于这个人
所有的资料……人们多多少少都会有点虚荣心，所以，让人觉得你对他们
所有的事都有浓厚的兴趣，而且把这些事真正地放在心上，这就是对人的
这种虚荣心最合适、最有效的恭维。”
罗斯福真诚地重视那些与他人息息相关的事情和他们特别关注的事
情。于是，他就运用这样一个再简单不过的方法满足了所有他想赢得其好
感的人的自尊心。
大人物通常都会运用的最重要的心理策略就是：世界上没有两片相同
的树叶，也没有完全相同的两个人。每个人都是与众不同的，所以也应用
不同的方法对待不同的人。
大人物都懂得这样一个事实：每个人的个人兴趣是人与人之间最明显
的区别。既然这样，如果能有效利用这种差别的话，就会取得事半功倍的
效果。因为，如果想了解一个人，就得先掌握与之有关的各种资料，比如
这个人生活中的人和事，他曾说过、想过、做过的主要的事，他的习惯、
嗜好以及他对某些问题的看法，等等。这些都是应该了解和掌握的。这种
策略的关键之处在于：从外围着手，在攻入堡垒之前，先了解堡垒的周边
环境，以做到胸有成竹。有了这样稳固的基础，在你要逐步接近堡垒时，
才能做到游刃有余，准确地抓住对方所想，轻而易举地得到自己想要的
结果。
一位优秀的销售人员就曾把这种人们赖以生活、活动的个人空间称之
为“私人乐园”，这是很高明的。
能在人际交往中顺利地进入他人的“私人乐园”，是大人物取得成功
的重要原因。
加利在初任美国钢铁公司总经理时，就面临着一个很大的麻烦——他
的同事对他并不太欢迎，也没有几个人支持他，所以他的工作很难做。
据加利的一个熟人说：“一次，他对我说，在他刚做钢铁公司总经理
之时，很多同事都不太认同他。他必须改变这种状况，而想要有所改变，
就得先从他们为何不欢迎他下手，还得努力与他们交朋友，之后，才能获
得他们的认同，从而改善自己困境。”
这位著名的工业领袖是用什么方法解决这个难题的呢？
史可特是西北大学的校长、著名的心理学家，他曾说过： “加利常在
他给下属写的有关业务的信件中夹杂点私人话题：或写几句话谈谈收信人
最感兴趣的事，或谈及收信人的特殊才能、收信人的家人和朋友，或顺便
提起他们上次见面的愉快情形，等等。于是，没过多长时间，几乎所有的
同事都开始拥戴加利了。”
其实，这种让他人感觉到你的关注的方法是十分简单的，但简单的方
法却往往会收到让人意想不到的效果。
努力记住他人的癖好
曾经有一位年轻的商人兼政治家十分不喜欢马可？汉纳，他甚至都
不想见汉纳。
当时，马可？汉纳是克里夫兰的大商人，几乎是世界闻名的美国政坛
的风云人物了。麦金利正是在汉纳的帮助下，才于1896年顺利当选为总
统的，并且是他的坚持才使美国采用金本位制。
尽管如此，在年轻而骄傲的纽约商人、政治家威廉？比尔眼里，汉纳
也不过就是个“笨蛋”，一个克里夫兰的“红发妖魔”而已。有一次，比
尔为了信仰而专门到圣路易斯参加议会会议，偶然间，他看到了一家报纸
上登有诋毁汉纳的报道，于是便感觉汉纳十分恶劣，视汉纳如瘟疫，避之
唯恐不及。
后来，有朋友劝比尔，如果想在政坛上有所作为的话，最好还是见一
下这位共和党领袖。权衡利弊之后，比尔才决定退让一步，登门拜访
汉纳。
于是，比尔在南方某个宾馆的一间拥挤而喧哗的房间里见到了汉纳。
当时汉纳十分沉静，穿着一身灰色的衣服，安静地坐在椅子上，旁边放着
一杯水。
经过介绍之后，汉纳就开始“进攻”这位对自己有所不满的人，他滔
滔不绝地说了很多话，多得不让他人有插嘴的余地。
出乎意料的是，比尔发现汉纳从头到尾讲的都是与他自己有关的事：
关于他父亲（一位民主党法官）的事，还有他自己对政纲的意见。汉纳
说！“你来自俄亥俄州吧？……你父亲是不是比尔法官？”比尔目瞪口呆。
“嗯，你父亲可害得我几个朋友在一次石油生意上损失了许多钱呢！……’’
讲到这儿，汉纳概括地说：“其实很多共和党的法官都远远不如民主党的
法官……我想想……你是不是有一位在阿需兰的伯父？……好，现
在……你对我的政纲有哪些看法呢？”
就这样，这位就在前不久还鄙视汉纳的年轻而高傲的政治家开始说话
了，当他讲完了自己想说的话时，已经口干舌燥了。
汉纳说：“不错。”
几天后，威廉？比尔就成了汉纳忠诚的支持者。
在此后的几年中，为自己曾经最厌恶的汉纳服务是威廉？比尔最愿意
做的事情。
查尔斯？什瓦普是著名的锦标赛冠军骑师，他还曾建立了佩恩莱享钢
铁公司，他也这样认为：做一名成功人士的公认的利器便是对他人怀有浓
厚的兴趣。
“一战”期间，查尔斯？什瓦普担任紧急装备军舰公司的领导，他就
曾运用了这样的策略，使一个下属听从自己的指挥。
当时，他对担任火克岛造船所所长的海军司令说，如果他能提高军舰
的制造数量，从30艘提高到50艘，他就将得到一头“全美最棒的泽西
牛”。海军司令听后十分兴奋，日夜赶工，果然创造了造船史上的最高纪
录。所有的功劳都得益于什瓦普事先了解到那个海军司令平生最喜欢泽西
牛的事实。
塞乐司？克提斯先生曾是《星期六晚报》和《妇女家庭杂志》的出
版商，在他年轻的时候，就懂得如何运用这种策略以取得巨大成功。
起初，他在缅因州波特兰的一家卖织品的店里学做生意，刚过学徒
期，他就开始独自创业，办了一份微型杂志，就是如今名满天下的《妇女
家庭杂志》。
可在当时，没有一个著名作家会替这样微不足道的小杂志写文章。而
如果想提高杂志的销售量，最好能刊登一些著名作家的文章，因此，克提
斯得与一些名人建立起关系才行。路易莎？沃尔科特女士就是当时著名作
家中最受人欢迎的一位。不久以后，这位作家帮克提斯扭转了命运。
一天，克提斯听说这位女作家对慈善事业十分热心。
根据爱德华？博克的记载：“这位能力非凡的约稿专家将矛头对准了
那位女作家，他以给她的慈善事业捐助100美元为代价邀请她写一段文
章。对于一个热衷于慈善事业的人来说，这个条件确实充满了诱惑。于
是，她十分高兴地为他写了一篇文章，他则将一张loo美元的支票送给她
作为回报。”
？其实，克提斯只是在名义上把支付给她的稿费作了改动，投他人之所
好，就轻而易举地使这位女士改变了对自己杂志的态度，获得了她的好
感，顺利地渡过了他出版事业的第一个难关。
英国著名外交家弗利德里克？汉密尔顿爵士在他的事业起步之时，也
曾运用过类似的策略来对付一位十分难缠的老绅士。
汉密尔顿在外交界的最初工作是与里斯本的意大利主教昔里？农希奥
这位老绅士攀交情。
事先，汉密尔顿已经打听到，这位主教对一般人是绝对不会注意的。
但是，他有一个特殊的嗜好：喜欢美味佳肴与高超的烹调技术。于是，汉
密尔顿悉心收集了很多意大利烹调方法，在与主教交谈时，他表现出对烹
调十分感兴趣，这方面知识也很丰富。
汉密尔顿说：“自此以后，我就成了主教最欢迎的客人。”他们总会探
讨有关烹调的事情，“直到主教双眼发光，大流口水为止”。
当汉密尔顿将要结束他的任期时，他回忆着： “我的上司——英国大
使对我说，主教说我是他认识的年轻人中学识最渊博的人，对于我的评
论，他感到十分高兴，我的谈话能让他很开心。在这个基础上，我所遇到
的很多棘手的事情都变得容易解决了。”
关于这一策略的具体实施，不同的人会有不同的方法。
弗利特？凯里是著名的新闻记者。他说，他认识一位十分出色的推销
员，那个人有很多详细记载他的客户的嗜好的小卡片。
沃尔特？蒂尔？斯科特也说过有这样一位经理，他有一个记事簿，上
面记录着他的员工的生日，以便他能在员工生日那天给他们加薪。
当我们山其不意地给他人一个惊喜时，这种策略就十分有效。因此，
我们应当对我们所知的他人的嗜好善加利用。
休？富乐敦告诉我们，当他与罗斯福会面时，每次一说到棒球的话
题，罗斯福就会特别高兴，罗斯福经常问他： “现在棒球怎么样？安松还
打棒球吗？”
无论是对大人物还是普通人，这种策略都同样有效。
新闻记者马可森以访问大人物而闻名，他告诉我们：“大人物最喜欢
的就是你提起你们上次谈话时他说过的话。”
银行行长劳伦斯？怀廷是芝加哥金融界一位十分敏锐而博学的人物，
前不久，一位广告商曾说起过他的一些事。
他明白如何适当地去向他人发问。在交谈中，他总会在适当的时刻顺
便问一两句你的私人的事情，以表示他在记挂你正在做的事、你的喜好以
及那些你认为他早就该忘记了的小事。对他来说，我并不重要，他只是认
识我而已。可当我登门拜访时，他常常会笑着问我： “最近，你还打牌
吗？”“你又去那什维尔了吗？”“你的那个孩子又赢了几次赛马？”
这个方法实施起来是十分容易的，也许正是如此，人们才最容易忽略
它。对于我们来说，我们不总是只记得与自己有关的事，而忘记他人的
事吗？
因此，伟人之所以被称为伟人，就是因为他们能够竭力关注他人，对
与他人相关的事情，都能加以关注，这也是他们解决问题的一种策略，同
时，他们也赢得了人们的好感。
尽可能地尊重他人
在很长的一段时间里，威廉？霍华德？塔夫脱每个月都会用几乎20
个夜晚很敏捷地扭动着自己肥胖的身体，与一些脚步轻灵的女人愉快地
跳舞。
西班牙战争爆发后，紧接着菲律宾也开始出现暴动。身为菲律宾全国
委员会主席的他不停地在各省之间奔波，向那些对政府有仇恨情绪的人宣
扬政府的新政策。为了让人们接受自己，他特地学会了利戈顿舞。因此，
他几乎每天晚上都与那些皮肤微黑的女人们跳舞。奥斯卡？戴维斯说：
“他魅力无边。菲律宾人脾气乖戾，而且总是存着怀疑之心……可他却能
成为他们最好的朋友。”
为了对菲律宾的本地习俗表示尊敬，塔夫脱就专门学习当地的舞蹈，
以达到接近本土居民，进而取得他们信任的目的。
卡尔文？柯立芝也这样做过。为了表示自己人乡随俗的亲近之意，他
拍了一张身穿工作服，手拿干草叉的照片。他总是戴着一个装饰着鸟羽的
头巾向印第安人致敬，这种装束极富乡土气息，为他以后在争取农民的选
票上立下了汗马功劳。
当克舍尔司将军受命去开凿巴拿马运河之时，他脱下将军服，穿上了
平民的衣服。所有人对他的这一举动都很诧异，起初，许多官兵都很吃
惊，但很多平民和工程师却十分高兴，他们折服于克舍尔司平易近人的领
导作风。通过这样一个简单的方法，克舍尔司赢得了更多的支持者。
本杰明？富兰克林是美国最有民心的大外交家。在第一次遭遇挫折
后，他就学会运用这个策略了。
以前，他曾在一个印刷厂里干活，他想破除厂里的陈规陋习。按照不
成文的规定，排字房里的老工人要对每个新工人征收一些不合法的“税”，
，可富兰克林拒绝支付这笔“税”。于是，在几个星期里，他的压力都很大。
富兰克林后来说：“要让那些无知的工人心悦诚服，就只能与他们打成一
片，以赢得他们的欢心。”不久之后，居然有很多工人都很拥戴他。
那些想成为大人物的人必须先对其所属的团体的习惯表示尊敬，无论
是一个俱乐部、一家商店、一所学校，还是一个国家。那些平时不太注意
我们习惯的人，我们不也是冷淡地对待他们的吗？有时候，也许还会充满
了怀疑。因为他们轻视我们所尊崇的东西，我们也会如法炮制。富兰克林
这一生只犯过一次这样的错误。
在出任美国驻法大使初期，他并不认为人乡随俗有多么重要，因此在与
他人谈话时，他仍使用自己的母语。于是，他的工作出现了许多本不应出现
的麻烦。在他对这个问题有所认识之后，他马上就想办法解决。几年后，他
的法语已经与法国人不相上下了，这使他在法国大受欢迎，没有哪个美国人
能像他那样受法国人的欢迎。直到后来大战期间，他受法国人欢迎的程度才
被麦仑？赫利克超过。 ？
名字是与一个人的自尊密切相关的东西，聪明的人只需对他人的名字
表示尊敬，就能使他人对自己俯首帖耳。
当“钢铁大王”安德鲁？卡内基还是一个英格兰穷工人的儿子时，他
就能运用这个方法，让人帮他养兔子。
他说：“我雇佣的小伙伴帮我喂一季度的兔子，这是我的第一个商业
经验。我答应小伙伴，在母兔生出小兔子后，用他们的名字给小兔子起
名……就这样，很多人都答应了，他们每天去帮我采集蒲公英等饲养小兔
子。这种工资微薄得很，可我又有什么办法？在当时，我拿不出别的东西
作为回报。我永远珍视这份美丽的回忆，在这一次经历中，我明白了在用
人方面，我有一些特殊能力。在以后的事业上，这种能力也不断地得到了
印证。”
后来，卡内基还将这一策略运用于钢铁的销售之中。宾夕法尼亚铁路
局是他最大的买主。为了表示对这个大买主的感谢，他把在匹兹堡建好的
新钢轨工厂命名为“埃德加？汤普逊钢铁丁厂”，以此纪念宾夕法尼亚州
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