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处世与礼仪-第103部分
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当镇守荆州的征途，如果你离开了造成损失，罪过有多大啊！关羽看了信以后，笑着说“还是孔明知道我的心啊！”他将书信给宾客们传看，打消了入川比武的念头。
诸葛亮绝对不逊于晏子，他的激将法使得已臻化境，给人号脉尤其准确。
公元208年，曹操亲率二十多万大军南征。江东的孙权摇摆在抗曹与降曹的两种选择之间。经过鲁肃的建议，孙权有意联合刘备对付曹操；这时诸葛亮也与刘备商量联孙抗曹，他在分析了江东当时的处境和可能出现的对策之后，料定孙权方面会派人前来试探。果然，鲁肃跟踪来到，从而成为诸葛亮开展一场出色外交谈判的起点。诸葛亮听说江东来人，便高兴地说：“大事济矣！”接着十分慎重地叮嘱刘备，凡来人提及与曹操作战的问题，都推给他诸葛亮回答。他不仅要从与来人对形势的谈话中捕捉相关信息，而且还打算通过倾心交谈结交朋友。结果，直率的鲁肃经过诸葛亮的争取，透露出江东投降倾向与抗曹势力的现状和作为决策者的孙权目前害怕曹操兵多将广、不敢决策抗曹的心态，并且自告奋勇，愿意充当诸葛亮出使江东鼓动抗曹的引荐人。后来的情况证明，在江东谈判中，鲁肃确实起到了穿针引线和弥合裂缝的作用，给予诸葛亮很大的支持。诸葛亮在见到江东决策人物之前，首先遭遇到的是一批力主降曹、胆怯自私的文官。他们虽非决策人物，但对孙权决策有重大影响；尤其是谋主张昭，曾经是江东第二代创业者、孙权的哥哥孙策临终时指定的处理江东内政的主要决策顾问。这些人的投降主张已经严重地干扰着孙权抗曹的决心，诸葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法，对各种不利于孙刘联兵抗曹的言论，一驳到底，不拖泥带水。
很快，诸葛亮与孙权直接会谈。他看到孙权“碧眼紫髯，堂堂一表”，立即判断对手有很强的自尊，“只有激，不可说”。对待这位江东的最高权威人物，诸葛亮对准他当时在战与降之间举棋不定的矛盾心态，不但把曹操的实力格外加码地描述了一番，而且一点也不委婉地建议他如果不能早下抗曹决心，不如干脆投降。孙权不甘屈辱，立即回敬一句：“诚如君言，刘豫州何不降曹？”于是诸葛亮抓住这个话茬，毫不犹豫地抛出一枚令对方难以承受的重磅炸弹：“昔田横，齐之壮土耳，犹守义不辱。况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕。——事之不济，此乃天也，又安能屈处人下乎！”这枚炸弹既是对孙权的强大刺激，也是对孙权的有力鞭策，当然还是刘备一方对抗曹的坚定表态。此时，被触犯了尊严的孙权“不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂”。
一个平庸的谈判家很难有如此的胆识，因为这要冒造成整个谈判夭折和失败的危险，给自己一方带来严重的损害。但是，诸葛亮决不是徒逞一时口舌之快而意气用事的人，他之所以敢于这样做，完全是肯定了孙权绝不肯轻易降曹的缘故。应该说，诸葛亮对这种“破坏性的试验”还是心中有底的，正如他后来用（铜雀台赋）激怒周瑜一样，都取得了别人意想不到的正面效果。
在鲁肃的斡旋下，诸葛亮与孙权的谈判迅速恢复，并且很快实现妥协，事实证明了这枚重磅炸弹的有效威力。十分清楚，诸葛亮是怀着破釜沉舟的心情向孙权展开强大攻势的，这完全符合当时形势对双方的要求。
在最精彩也最关键的最后与周瑜的一场谈判中，诸葛亮善于拨弄对手弱点的战术发挥到了极致。周瑜是对孙权决策影响最大的人物，一旦抗曹开始，他必然也是主帅，诸葛亮必须调动起他的强烈抗菌愿望。于是异想天开地利用曹植（铜雀台赋）中“揽‘二乔’于东南兮，乐朝夕之与共”的句子，诳称曹操有染指孙策遗霜大乔和周瑜妻子小乔的念头。这不啻在周瑜最敏感的部位砍了一刀，把一个故作深沉、正得意洋洋地对诸葛亮大演其戏的周郎刺得顷刻之间离座而起，将自己与曹操势不两立的意愿和盘托出。诸葛亮就此圆满完成了出使江东的重要使命。
3．戳到对方的痛处
1964年4月，时任中国外长的陈毅元帅率团赴印尼首都雅加达参加第二次亚非会议筹备会。他和印尼总统苏加诺一见面，就发现双方意见不一致。按苏加诺之意，第二次亚非会议的地点仍在印尼的万隆，时间就定在当年。陈毅则说了自己的想法：第一次亚非会议已在万隆开过了，第二次亚非会议应选在非洲国家开。
显然，双方的观点不一致，这就给筹备会投下了阴影，埋下了争执的导火索。为了坚持观点，说服苏加诺而又不失和气，达到寻求共同点、广泛团结国际友人的目的，陈毅从替别人着想的角度出发，充分尊重了对方，照顾了苏加诺这个东道主的面子，以便于苏加诺改变主意，接受自己的观点。他对苏加诺总统说：
“非洲的独立国家有40个之多，总统阁下如果主张在非洲开，就是支持了非洲的斗争，这样你就站得高、看得远，顾全大局，表现了政治家的风度，证明了你没有什么私利打算，你去发言就响亮。”
这恰似设身处地为苏加诺着想的婉转辩词，丝毫没有各执己见的火药味，它充分体现了周恩来总理首创的万隆精神，又高瞻远瞩、鞭辟入里，简直就像苏加诺的顾问在为其出谋划策。苏加诺听后，觉得很有道理，但他似乎有碍于情面，虽然点头称是却不愿完全放弃自己的观点，仍坚持当年开。
机敏的陈毅元帅发现问题有了转机，于是，趁热打铁又以幽默的语言诙谐地说：
“你是总统，我是元帅，我给你当个参谋长，你要不要呢？”
如此和缓、商讨的语言，既照顾了苏的情面，尊重了这个东道主的地位，又充分体现了寻求团结的万隆精神。苏加诺自然无法回绝，唯有称是。
“激将法”中的“激”，确切地说，就是要从道义的角度去激对方，让对方感到不再是愿不愿意去干，而是应该，必须去干。
以义激之的方法在我们国家更为有效。因为中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养，讲求道义、气节。对于义，每个人都有自己的衡量标准，在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义，恰恰都是去触及对方的内心深处，让他认为对方求助的实质是道义的行为。
有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔裤，一个简单得不能再简单的要求。但是，儿子怕遭到拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤，而母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方式，他没有像其他孩子那样或苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？”
这颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，说到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少花点，也不能太委屈了孩子。”
一个未成年的孩子，一句话就说服了母亲，满足了自己的需要。在他说这话时，惟一目的就是要打动母亲，并没有想到该用什么样的方法。他在无意中使用了激将术，取得了绝佳效果。
通过故意贬低对方，看不起他，说他不行借以激起对方求胜的欲望，也能使其超水平发挥自己的能力，从而达到我们的目的。
在（三国演义）第六十五回中，马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”
刘备说：“子龙领兵在外回不来，翼德现在这里，可以急速派遣他去迎战。”
诸葛亮说：“主公无别说，让我来激激他。”
这时，张飞听说马超前来攻关，大叫而入主动请求出战。
诸葛亮佯装没有听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”
张飞说：“军师为什么小瞧我！我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫！”
诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必战胜他。”
张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令！”
诸葛亮看激将法起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋！”
结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气，后被诸葛亮施计说服而归顺刘备。
在（三国演义）中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用激将法来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。
4．利用“逆反心理”
有一对夫妻，丈夫趁妻子周末回娘家之际，邀请了自己的哥们在家吃喝玩乐，弄得杯盘狼籍，全都醉倒在床上。妻子回来后，见此状立即拿出主妇的威风，大喊：“都给我起来！”自然，丈夫的哥们前脚一走，后脚便是夫妻之间的内战爆发。两人针锋相对，寸土不让，争吵得十分激烈。丈夫怒不可遏，高高地举起一只巴掌，正欲打下去，那妻子却突然狂笑道：“好，好，没想到你还真进入角色了…你打吧，这一巴掌打下去，你会后悔一辈子的！”说也奇怪，此言一出，丈夫那高举起的手掌便更然而止，一场冲天怒气也化为乌有了。
这种逆反心理的应用，也是一种好的激将法。对于有些人，在某种事情上，你禁止他做，他便会禁不住去做，尤其是倔犟的人更会如此。反之，你放手不管，说“你尽管做吧”，对方反而不愿服从，或者起了怀疑，结果就不去干了。懂的这个道理，便会在很多场合操纵人心，易如反掌。
如果说到“用功读书”，便会不想念书，一被规定“未成年者不可以抽烟。”便会变得想偷偷抽抽看。这种情况，并不只限于孩童才会发生。人类一旦被人指示或命令，就会本能地产生反抗心理。
反用这种人类心理的是青岛幸男先生。他的选举运动照字面来说就是不战而胜。游说啦、到场演说等竞选运动一概免除，不知何时投票选举，甚至公开声明：“我并不希望你们投票给我，一点都不希望你们投票给我，我甚至可以拜托各位，我一点也不想当选”。而后迅速出发到外国去了，结果却是高票当选。这真是扭转选民心理的漂亮的选举。
如果有人到东京迪斯尼乐园去，发现园中没有烟灰缸，因此间管理员：“此地禁烟吗？”对方答复却是：“不，不禁烟，吸烟也可以的，烟灰请直接往下丢就行了。”
但是，当你眼看周围却完全没有烟蒂，大概是因为清扫员不辞辛劳地把垃圾和烟蒂迅速清除了吧！因此，游客想抽烟时，却觉得不该在一尘不染的地面上丢下烟蒂了。在东京迪斯尼乐园，不知是否由于这种心理作用，吸烟的人较想象中少许多。虽然平日毫不在乎地乱丢烟蒂，但一旦被人公开地说：“请丢”，却反而不好意思。
对儿童的教育也是，光说“给我好好念书”，会产生反效果，偶而可试着说：“你尽量玩没关系”。玩和丢烟蒂不同，绝不能说是坏事，小孩一被这样说了后，也就不好意思毫不顾忌地大玩特玩了。
你如果处于拥有部属的地位的话，大概知道总是严厉申斥。大吼大叫的话，职员的工作效率绝不可能提高吧？偶尔也说说：“不必那么认真也可以啊！”试试看！
对工薪阶层来说，因为知道业绩等于报酬的法则，所以上司的相反言语反而激发了干劲。
此类激将法是说反话，可与一般的反话又有区别：通常的反话是为了讽刺的目的，如果你不希望对牛弹琴，就会希望对方明白你的意思，而这种反激法是一种欺骗，要做的不露声色，才会生效，所以当然不希望对方明白你的真实意图。对方明白你在激将他，你还有什么戏可唱！
5．愤慨之人易吐真言
1812年拿破仑侵俄战争失败后，俄。英、普等国组成反法同盟军，开始反攻。拿破仑虽取得一些战役的胜利，但总的趋势每况愈下。法国的盟国奥地利一面积极备战，一面以停止结盟相威胁，提出了种种条件，拿破仑断然拒绝。
1813年7月，拿破仑在德累斯顿的马尔哥和宫会见奥地利使者梅特混。他想借此机会威胁梅特涅，并且探听他最近和沙皇会谈的结果。拿破仑腰悬宝剑，腋下挟着帽子，威仪十足地接见梅特涅。说了几句客套话，问候了弗兰西斯皇帝后，他面孔一沉就单刀直入：‘原来你们也想打仗。好吧，仗是有你们打的。我已经在包岑打败了俄国，现在你们希望轮到自己了。你们愿意这样就这样吧，在维也纳相见。本性难移，经验教训对你们毫无作用。我已经三次让弗兰西斯皇帝重新登上皇位。我答应永远和他和平相处。我娶了他的女儿。当时我对自己说：“你干的是蠢事。’但到底是干了，现在我后悔了。”
梅特涅看到对手火了，忘掉了自己的尊严。于是他愈发冷静，故意刺激拿破仑这头好斗的野牛。他提醒拿破仑说，和平取决于你，你的势力必须缩小到合理的限度，不然你就要在今后的斗争中垮台。拿破仑被激怒了，声言任何同盟都吓不倒他，不管你兵力多么强大，他都能制胜。接着，他说他对奥地利的军队有准确的了解，每天都收到这方面的详细情报，等等。梅特涅打断他的话，提醒拿破仑，如今他的士兵不是大人，都是小孩。拿破仑激动地回答：“你不懂得一个军人是怎么想的。像我这样的人，不大在乎100万人的生命。”说完，他把帽子扔到一边。梅特涅并没有替他拉起来。
拿破仑注意到这无言的蔑视，只得继续说道：“我和一位公主结婚，是想把新的和旧的、中世纪的偏见和我这个世纪的制度融为一体。那是自己骗自己，现在我充分认识到自己的错误。也许我的宝座会因此而倒塌，不过，我要使这个世界埋在一片废墟之中。”梅特涅无动于衷。拿破仑威吓不成，就改用甜言蜜语，哄骗笼络。他在把梅特涅打发走的时候，拍一拍这位奥地利大臣的肩膀，语言平和地说：“好啦，你知道事情会怎么样？你不会对我开战吧！梅特涅马上答道：“陛下，你完了。来时我已有此预感，去时就肯定无疑了。”后来他又对人说：“他什么都给我讲清楚了。这个人一切都完了。”不久，奥地利加入了第六次反法同盟的行列。
很显然，在这次较量中，胜利者是海特涅。一贯以权谋多变著称的统帅拿破仑不能控制住自己愤怒的情绪，连连失态，说些大话、气话，想借此胁迫梅特提。相反，梅特涅却能冷静处事，不辱使命，不失时机地以言辞激怒拿破仑，使其暴露内心世界。梅特涅的话语不多，但他一则表达了对欧洲和平的看法，即取决于拿破仑；二则也得出结论，拿破仑固执己见，不思变通，在欧洲联合进攻下，其失败的命运是注定的。后来的结果真的被海特涅言中了。
拿破仑可能也有用激将法的策划，结果自己却热了起来，着了梅特涅的道。
激将法常被用于探测别人的意图与态度。关键之处在于：对于别人高深莫测的只言片语，你要佯装不屑一顾，暗中揣度对方的心底，并点点滴滴将秘密引到他们的舌端，对方一旦发烧，便会不顾一切地吐而后快，最后落入你精心巧设之网。
这个技巧可用于日常交谈之中。对方打开话匣子时，佯装怀疑，表示不相信，是使你的好奇心如愿以偿的万能解匙。有些学生机灵鬼，便是用反驳老师，或向老师挑战，让老师亮出了他的绝学。这一切都是不知不觉之中，令对方情不自禁地就范而成的，此乃浑然天成的激将妙法也。请看一例：
近几个月来，某市个体服装店老板伍某生意越做越大，营业额大幅度上升。税务部门要其补交税款，但其拒不承认营业额增大。一稽征员多次上门，均被其搪塞过去。
这天，另一稽征员老谭找到他。稍事交锋后，老谭便以关心的口吻问道：
“有笔大生意，做不做？”
“生意人，哪有不做的！啥款式？多少？”
“上次那种西装，两百套。”
“我正想吃进一批西装来换季。开价呢？”
“每套180元。如果全要，可打九折。唉，可惜你没有这个肚量！”
“笑话？我就要全吃！”
“你全吃？我提醒你：老规矩，货款必须在两个月内全付清啊！”
“小看人！两个月，我还卖不出来吗？”
“这可是3万多元哪！”
“算个屁！今年以来，我哪个月不卖两万？”
“那好。你先把这几个月漏的税补交了再说吧！”
“你？……天哪！”
第四十二卷 处世36计 第8计 贴金计
手机电子书·飞库网 更新时间：2007…10…9 15：32：37 本章字数：11922
——如何在人场中抬高自己的身价
在当今激烈竞争的人际关系中，如果不懂得为自己“评功摆好”，即使肚子里真有货色也是黄枉然。要实干，更要会往自己脸上贴金。贴金术的核心技术有如下几点：①闪光不太经常，却能总有新鲜才华示人，让人觉得你是不可多得的宝贝。②有粉向脸上抹，平时便多找机会，看似不经意地露一手，或敢于说一鸣惊人之语。③得不到的东西既然最好，你便应深居简出，保持神秘，不随便允诺请求，让他人“胃口”常开。④发掘自身特，点，所谓“不沾富贵就讲品味”扬己之长，避己之短。
1．如何表演‘口吐莲花”
某知名英国作家的儿子只有16岁，可他在跟父亲与温斯顿·邱吉尔见面时，竟当了一次首相的“语文老师”。他回忆了1949年在“玛丽亚王后”客轮上难忘的一幕：
那天，我穿着停当，跨进邱吉尔的舱房时还有点迷迷糊糊。我如释重负地发觉邱吉尔不在房内。客人很多，邱吉尔夫人开始替人作介绍，这时屋里“涮”的肃静下来。我转身一看，邱吉尔本人竟站在屋里，抽着一支硕大无比的雪茄烟。他穿着我从未见过的奇怪服装，是条灰色的连衣裤，用类似帆布的料子做成，前面装了条直通到底的拉练。后来我才知道，这是他在二次大战时的战地服装。
他从人群中走过，边走边同人握手致意。接着他挽住我父亲的胳膊，大步走到屋子的另一头。我拼命往前冷，就在这时，邱吉尔恰巧朝我的方向瞥了一眼。他菀尔一笑，招手示意我过去。我走到他们跟前时，父亲迅速对我使了个眼色，我不会误解其含义：你必须绝对沉默！
邱吉尔谈起他在密苏里州的富尔顿大学所作的演讲，他在这次演讲中首先使用了“铁幕”一词。我父亲说：“你的预言又一次实现了。英国和西方之间存在着可怕的分歧，你准备怎么做呢？”
邱吉尔没有立即回答。他看了我一眼，仿佛在看我是否听得懂这番话。接着他扫视了一下屋里的其他人。“哦，现在，”他提高声音，字斟句酌，一字一顿地吐出下面的话来，仿佛在议会中发表演说似的，“现在——你是在要求我踏上——把陈辞滥调和信口开河分隔开的——那道鸿沟上的独木小桥。”
人们哄堂大笑。自从进屋后，我还是第一次感到自在。我感到如此自在，竟不觉开口说话了。我问道：“邱吉尔先生，如果俄国人研制成原子弹，你认为他们会对使用它犹豫吗？”
我父亲眨了眨眼睛，猛地一晃脑袋，盯着我看。我立刻后悔自己不该多说话。可是邱吉尔似乎挺高兴。他说：“嗯，那得视情形而定，不是吗？东方可能会有3颗原子弹，西方则可能有100颗。但是，假如反过来呢？”我父亲刚要开口，可邱吉尔继续只顾自己往下说。“你明白——”他照旧字斟句酌，一字一顿，声音逐渐增大，口齿含糊不清地说，“你明白——就原子弹而言（屋里又安静下来）这全是一个——”
他似乎想不出精确的词来圆满阐述他的想法。我当时没看出他仅是在等待屋里所有的人都凝神静听，却只觉得邱吉尔忽然苦恼不堪地没有能力表达自己的意思，而我父亲不知为何并不打算去救他出困境。
“先生，”我说，声音似乎嘶哑了，“你的意思是不是说，这全是一个——均衡的问题？”
我父亲睁大了眼，惊慌地凑上前来，可是邱吉尔举起一只威严的手，拿那支令人敬畏的雪茄指着我说：“就是这词儿，千真万确！‘均衡’是个很好的词，可是无论在战争时期还是和平时期，这个词经常被人遗忘。年轻人，你每天早上一醒来就该说这个词，每次站�
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