处世与礼仪-第28部分

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是错误的，是目光短浅的做法。“武大郎开店”式的领导是很难使同事把全部精力倾注在工作上的。所以，我们要想方设法，并用行动使其感到科室领导有支持人才脱颖而出的襟怀与热诚，只有这样，部下才能最大限度地发挥工作积极性和创造性，齐心协力地想工作之所想。在帮助同志上进的过程中，人人都能树立起集体荣誉感，对每项具体的工作大家都能积极地提出想法和建议，形成一种不怕辛苦困难、团结奋斗的科室工作氛围，使个体的自觉工作精神，像盐撒在血里一样，溶化于科室总体工作里，使管理意图溶于同志们的自觉行动之中。





　　　　第六卷　与同事共事　高升后怎样得到同事的信任和好感？
　　　　
　　　　你一旦提升，仿佛就是踩着他的肩膀上去的；你坦诚相待，他以为你软弱可欺；你以心换心，他说你虚伪。除此类不识抬举之辈外，你都要用你的真情去换取朋友、同事的胜任和好感。
　　　　谦虚待人，切莫张扬
　　　　你升职以后，同事们都会暗中注意你的一举一动，考察你的一言一行。这时他们显得格外挑剔，好像非要找出毛病来他们心里才能平衡。不用担心，只要你坦坦荡荡，谦虚待人，一定会度过他们的“考验期”的。在石油公司工作的何磊提升为科长以后，立刻在科室里摆出不可一世的样子，说话时声音还大幅度地提高，又装腔作势地打着手势，科室里的同事们对他都极其反感。这种“张扬”只会让同事恶心。
　　　　近君子，远“小人”
　　　　升职以后，你可以有选择地同一些同事、朋友们来往，做到近君子，远“小人”。这里所说的“小人”，是指在事业上不会对你有任何帮助，只是单纯的玩伴的那种同事。李志提升为部门的经理后，为了显示他没有“升官脸就变”，每天下班后仍是和旧日哥儿们喝酒、玩牌。在单位里，也和那些酒肉同事称兄道弟，亲热异常。李志的做法令上司很不满意，上司认为这样“不思进取”的人是很难再次得到提升的。
　　　　以柔克刚，以心换心
　　　　同事中难免会有妒忌你的人，这可是你的隐患，一定要小心翼翼地清除这枚随时可能爆炸的“炸弹”，千万不能让他对你造成危害。对于妒忌你的同事，最好不要正面交锋，以免触痛他敏感的自尊心。季婷婷刚提升为科室主任，平日最要好的朋友马某，说话总是对她冷嘲热讽。季婷婷在工作上仍然征询马某的意见，生活中对马某也十分关心。渐渐地，马某感到季婷婷提升以后还是那样热情助人，再也不好意思耍脾气了。
　　　　以理制人，该断则断
　　　　有的人，你一旦提升，仿佛就是踩着他的肩膀上去的，他简直要和你势不两立。你坦诚相待，他以为你软弱可欺；你做出成绩，他嗤之以鼻；你以心换心，他说你虚伪。总之，你提升就是你最大的错。对于这种人，不要客气，跟他割断情义。





　　　　第六卷　与同事共事　当友谊面临挑战时，好朋友好同事不能划等号
　　　　
　　　　许多人都抱着这样的态度：工作和生活是两回事，尽可能把工作和生活分开。可是，我们常常会把这种关系混淆，譬如原来的好朋友变成了自己的同事的时候。更重要的是，这种双重关系会影响到你在职场上的方方面面，到底是看重朋友还是自己的职场前途，有时会成为你的一道难题。
　　　　当你引荐他进入公司时
　　　　也许他会感激。但是，更多的可能是你在一种两难的处境中，把事情办得很糟。尽管他的工作能力很强，但是由于你的顾虑――万一他刚进来表现得不好，而对他的评价有所保留。结果主管对他没有足够的重视，导致他虽然进了公司，但得到的职位、待遇却不是很理想。
　　　　或者，如果他的工作能力不怎么强，但你为了好朋友能够进这个公司，在主管面前将他大肆吹嘘了一番。工作在一段时间后，主管发现他的能力根本不胜任他的工作岗位。结果，主管也会对你另眼相看，好朋友也可能会认为，你没有在工作中帮他忙。
　　　　不管是哪一种情况，你和好朋友都可能交恶。
　　　　实战技巧：不要自己亲自推荐，帮他找一个另外的方法或渠道进入公司。这样，避免把自己的私心带入工作之中。
　　　　当他成为你的下属时
　　　　自从好友小军成为小华的下属后，小华便面临这样一个困境：由于顾及好友的面子，他没法严厉地对待小军。每逢布置什么任务都是以商量的口吻和小军说。而小军也完全没有身为下属的自觉，总是在同事面前大大咧咧地对待小华，有时候碰到别的同事在工作中有什么错误，甚至会以和事佬的姿态劝小华不要小题大做。小华意识到小军的行为严重影响了他的威信以至团队工作的效率，但他无计可施。
　　　　实战技巧：尽量不要和他在同一个部门，这样，在工作上没有什么利益冲突，也就不容易产生矛盾。即使在同一部门，为了避免不和，最好把丑话说在前头。
　　　　当生活中的无伤大雅变成工作中的缺点时
　　　　由于Came为人热情、擅长交际，很快小刘和她便成了好朋友。但小刘将Camel引进了自己的公司后，他才发现原来看起来到处都是优点的Camel居然有这么多的缺点。热情变成了散漫；擅长交际，常常不顾工作结交朋友，做事情总是拖拖拉拉，不到最后一刻从不着急；爱八卦，上班的大部分时间都用在说东家长西家短上面，也不管是不是打扰了别人的工作……
　　　　作为朋友，小刘承认这些都不算什么缺点；但是作为同事，小刘觉得对Camel的印象越来越差，并直接影响到两人的朋友关系。
　　　　实战技巧：善意提醒，先礼后兵。
　　　　当你们意见相左时
　　　　在一次业务会上，小金对一个项目提出了自己的方案，没想到紧接着，好朋友小高也提出了另外一种方案，和他的恰好意见相左。经过一番争论之后，大家认可了小金的方案。会后，小金明显觉得小高对他有所冷淡。之后，在许多事情上，小金都能觉察出小高和自己好似在暗中较劲，以前亲密无间的朋友关系也变得怪怪的。
　　　　当仅仅是朋友时，争论一两句不会成为两人关系的障碍；然而作为同事的争论，却关系到上司的看法，个人能力优劣的比较等等，往往会成为双方关系的致命伤。
　　　　实战技巧：加强交流沟通，有工作上的问题，可以先私下里相互讨论。一方面可以使自己的想法更成熟；另一方面，也可以统一意见，即使有不同的想法，也有助于事先取得谅解，不会把同事间的相互较劲甚至明争暗斗带到相互的朋友关系中来。





　　　　第六卷　与同事共事　商务谈判的技巧
　　　　
　　　　让别人接受你——商务谈判的技巧
　　　　商务谈判并不是空谈的学问，而是一门有着丰富内涵的融多方面知识为一体的综合性学科。作为一个营销人员如何在商务谈判开始之前和之初与客户沟通，建立和谐的交际关系，给对方留下良好的印象，是十分重要的。
　　　　“嚗光”前热身运动：
　　　　步骤1：积极的参与，尽可能的收集对方的信息
　　　　知己知彼，百战不殆。对于谈判对手，你手里有多少资料可供你了解的。尽可能的熟悉它，手里还没有的，马上利用网络收集到，仔细研究他们公司的背景，经营范围，生意场上的信誉，高层领导概貌等等。只要能达到掌握资料的第一步，以后工作的开展就成竹在胸了。
　　　　步骤2：往好处想提高自信心掌握主动
　　　　大家都经历过与陌生人见面前的惶恐不安，而去谈判，你要有掌握主动的心理准备，因为你有积极的心态，想做成对方的生意，你就要把事情往好处想。如果还没开始谈判你把困难设想得象不可逾越的高山，那么你的脸上势必会显露出畏难的表情，人的底气不足，形象气质会大大受损。
　　　　步骤3：准备自我介绍给对方留下深刻印象
　　　　好的自我介绍，必须神采奕奕而且精简有力，并以不超过30秒为原则，介绍的重点应该包括姓名以及一句简短的话，让对方不但知道你是谁，而且不容易把你忘记。
　　　　另外根据不同的场合，不同的对象，要注意介绍自己的着重点的不同。
　　　　作自我介绍的时候，眼睛要看着对方，口齿清晰的说。有的人可能是出于自卑，心里总觉得自己是小人物，不值得别人记得，介绍的时候含糊的滑过去，结果给对方造成不诚恳的印象，对你办事的能力产生了怀疑。另外有些人，介绍自我的时候心不在焉，好像人家早已知道自己是谁，说不说都没关系，只想快快的进入主题，结果欲速则不达。还有的人在介绍自己的时候夸大其词，胡吹乱扯，结果呢？别人连看都不看他一眼。
　　　　“舞台”上的收放自如：
　　　　策略1：设计开场话题拉近客户距离
　　　　谈判开场的方式很多，一般各自介绍自我阵营，然后切入话题。如果先前的联络工作是你做的，那么与联络的对方副手寒暄几句。比如说：“你就是王小姐啊？和你通过几个电话，你的嗓音很动听啊”。
　　　　策略2：微笑，眼神接触掌握分寸
　　　　很可能到了谈判的关键时候，你的心开始紧张，这时候你赶快在对方的人员中，找一个比你还紧张的人，看见他，你的心情就会松弛下来。你可以用微笑的眼神接触对方，让对方吃不准你的意图。这样可以在谈判中达到争取更大利益的效果。一句话就是你要读懂对方，但不要对方读懂你。
　　　　策略3；随机应变把握关键时刻的转机
　　　　在谈判过程中，最重要的是要在旁多观察对方，看他们的人员配置，看他们的相互关系，谁是主谈，谁是副谈，谁是最后拿主意有决定权的人。以便在稍显冷场的时候，适时插上几句话，以缓解陷入僵局的场面。
　　　　策略4：一以贯之留待来日匠？俗话说：十件生意九谈不成。如果说，当前的这件生意没有谈成，你不必惊慌，不必见怪。尤其是在谈判即将结束，不理想的结果初露端倪的时候，你一定要沉着冷静的面对谈判局面，不可露出不耐烦的神色。那是不礼貌的，既不尊重对方，也暴露了自己低下的职业素质。你应该将良好的风度一以贯之地进行下去，因为生意场上风云变幻，说不定你的对手在其它地方没有好成绩，反过来再找上你，接受了原来不可能接受的条件。如果因为你当初给对方的印象太差而失去重新归来的机会，那不是太可惜了吗？





　　　　第七卷　成功交际　谈判锦囊
　　　　
　　　　谈判不仅广泛的运用于商务还深入到人们生活的方方面面。国家间的贸易合作需要谈判，日常生活的〃砍价〃也是谈判。可以说只要有人与人的交往就会有谈判发生。谈判技巧对谈判的成功至关重要。有人说谈判的基础是实力。实力固然重要，但是有实力谈判不一定肯定成功；没有实力，谈判不一定肯定失败。这便是谈判技巧的作用。
　　　　知己知彼。只有在这种准备的基础上，才能选择具体而有效的谈判方式，反击对手，使自己立于不败之地。要真正地了解对手，必须明确对手的需求，这样便能在谈判桌上采用行之有效的手段和方法，既可节省精力又可一击而中。因此，在谈判之前，获悉对手的信息，并确定相应的谈判方式，是很重要的。
　　　　刚柔并用。
　　　　强硬方式。谈判一开始便合盘托出你的苛刻条件，在气势上压住对手使之就范。这种方式适用于与弱势对手的谈判，逼迫对手让步。如对手以硬碰硬不妨用〃我要亲自跟你的老板谈〃，〃这个生意我不做了〃等。
　　　　软磨硬泡。当优势不在自己时抱定时间对对手比你更重要的信念。不论对手气势如何嚣张，以不变应万变。不动声色，让对手尽情发挥。躲过对手的锋芒，在他精疲力竭时，发动进攻。采用老鼠斗猫的方式拖垮对手。
　　　　找出对方的失误。从准备谈判时开始，就拿出重要精力发现对手的失误并尽可能的夸大这种失误对你或将对你造成的危害。随时声称〃我要起诉你〃〃我要在媒体给你曝光〃。给对手制造恐慌并利用对手的恐慌心理将对手拿下。
　　　　双赢（WIN&WIN）的谈判结果才是最好的结果。谈判前定下底线，制定的底线要给对手留有余地。在谈判结果中，要让对方也能获得利益。





　　　　第七卷　成功交际　口才与事业
　　　　
　　　　事业的成功和失败，往往决定于某一次的谈话，这话绝不是过分夸张的，在宫兰克林的自传中，有这样一段话：我在约束我自己的时候，曾有一张美德检查表的实行，当初那表上只列着１２种美德，后来，有一个朋友告诉我，说我有些骄做，这种骄做，常在谈话中表现出来，使入觉得盛气凌人。于是我立刻注意这位友人给我的忠告，我相信这样足以影响我的前途，然后我在表上特别列上虚心一项，我决定竭力避免一切直接触犯别人感情的话，甚至禁止自己使用一切确定的词句，象“当然”、“一定”、“不消说”·…··而以“也许”、“我想”、“仿佛”……来代替。富兰克林又说：“说话和事业的进行，有很大的关系，你如出言不慎，你如跟别人争辩，那么，你将不可能获得别人的同情，别人的合作，别人的助力。”这是千真万确的，一件事业的成败，常会在一次谈话中获得效果。所以，你想获得事业上的成功，必须具有能够应付一切的口才。
　　　　在事业上，有些谈话是比较严肃的。谈话的目的，不只是一种社交上的需要，也不只是互相认识一下，互相了解一下。例如你找一位朋友，请他参加一个团体；或是一个社会福利工作者出去调查一个家庭；或者一位医生，解决一个医疗问题；或是买卖双方谈判生意上的事情，这一类的谈话，究竟和一般社交性质的谈话有什么不同呢，有些方面，二者是一样的，例如你要具有一般的谈话能力，你要能够适应对方，尽可能了解对方的特点，你要有兴趣，态度要友好而又真诚等等。有些地方却是不同的，这类谈话，每次都有一个特殊的目的。
　　　　要使别人瞧得起自己，先要自己瞧得起自己。决不可露出乞怜的样子。你可谦逊，但绝不可滔媚，不可单是唯唯诺诺，使入觉得你一无动人之处。当你说出你的能力，当你被试探着你的智慧时，简单作答是必须的条件。发表意见时不可肆意批评别的营业方法；更不可告诉对方说你的计划一定成功，如果雇用你，必可使业务改良发展等屠。这只能让对方心里称许，不应由自己说出的，报告你的能力而不流于自夸，得失仍应该让对方去评判。这样，即使你的见解不和他相符，希望仍不会失掉：自夸必连带着固执，这态度只有使人厌恶，去访问一个人，把目的简单地说出之后，你就应该可以走了。即使环境许可你逗留一些时间，也应该立刻把话题转到别处。据说有一个人对商业广告极有研究，曾在无机会中创造机会。他以求职的目的去拜访一个大公司的经理。会面以后他始终没有把谋职的意思说出，他只和经理谈天，他在巧妙的谈话”中尽量地把广告对于商业的重要和其运用的方法说出，他举了许多有力的例子，他丰富的词锋引起了经理的兴趣，结果他没说出谋职，反而由经理主动请他替公司试办设计广告事务，他的目的达到了，这就是仅凭一席话给自己创造机会的人。他有才干，而且懂得怎样用巧妙的谈话去找到他发展才干的职位。另外我还知道有一个青年怎样应征一间火柴厂职位，他对于此业原是外行，但为了去应征，他预先调查好了国内火柴厂的出品数量和销场，外国火柴在市场上的地位，各种火柴厂产品的比较，各竞争厂家的营业情形等等。当他应征时，他对于此业的广博研究使主持者大感兴趣，在几十个应征者当中他艳如一朵奇葩，结果是不消说的，机会是给他夺去了。所以，预备一些使对方发生深切兴趣，同时表现你对此道才干的谈话资料，往往能帮助你较易获得成功。
　　　　工作时间或应征工作的晤谈，所需要的是你爽朗和冷静的一面，谋取工作的关键，在于你究竟多想谋取工作。应征工作的晤谈，最重要的是表示自己的资格和能力，不过打肿脸充肿子的行为仍是不宜，只能瞒骗一时，如果应征工作的晤谈令你胆颤心寒，那么也许即是你深深的明白自己肚子里究竟有几滴墨水的缘故。工作晤谈不是社交拜会，不宜摆一副安逸的姿态。谈话的范围守在一定的界限，不要谈办公室的陈设，不要谈对方的一身装束。应怔晤谈时间有一定的限制，“你必须把你的资格和能力，浓缩在一个很短的时间内交持清楚，所以准时就是你所受训练，教育及能力的最佳证明。
　　　　在工作上，要胜任及愉快，不要摆一副冷面孔，尽量减少情绪上的困扰及不切实际的理想，谈谈工作上所需要的知识，谈谈工作上的经验，要诚心诚意的，不存任何的成见。在一块儿工作的人，必须彼此敬重。礼貌，关心，互道叫安，语气温和。如果谁有不想和人说话的时候，我们必尊重他不想说话的权利。我们要彼此坦诚的相向，心中有话，必定直言不讳，我们在团结精神的表现上尤应高昂。当一人略显慌乱或口吃时，其他的人即要开口为他解围，适时掩饰他的辞穷。有些人因害羞，常遭受一种痛苦。当他们在一群同事或与工作有关系的人中，他们的信心就瓦解了，他们怀疑自己是一室人中最不风光也最不机智的人。诅丧布满他的全身，反应也开始迟钝。他们只顾喝自己的饮料，甚至连好同事的名字也给忘掉，对待这些害羞的人，我们既不忽视他也不过分注意他，忽视会使他更不自在，过分注意又会使他更难过。如果对他也对大家说个笑话，弄得大家都乐，他居然也会说起笑话来的。失言是常有的事。此时，不要虚张声势，除非你遭遇的情势，已牵涉到别人情感的问题。你应该立即承认自己犯了错误。你认错就不致使情况恶化。而且你很可能还有所收获。现在有勇气说我错了的人已经不多，因此，敢说我错了就能赢得敬重。这种无心的错误，还不难让人理解。更有一种错误，几乎是不能让入原谅，我们最好是不要公开取笑任何人的缺点。如果已犯上了，那么就勇敢地认错、道歉并请求对方宽恕，然后闭上嘴巴。





　　　　第七卷　成功交际　口才与说话
　　　　
　　　　言语是我们的思想及情感的表达，是心底的声音，没有言语作为工具，我们的思想及情感就表现不出来。
　　　　言语是思想的衣裳，它能完全表现一个人。一个粗浊或优美的品格，在粗浊或优美的措辞中会自然而然地流露出来。一个人虽然不一定能完全说出自己，但却多数能鉴别及透露自己。在不知不觉中，在有意无意间，在别人的眼前，他往往以每一句话描绘自己的轮廓与画像。
　　　　说话既轻浮则行动亦草率；所以谈吐是行动之羽翼，对于一切谈吐，人们最喜欢那种出自真诚而且经过选择的言语。
　　　　言语是一种严肃的东西，有口才的人决不滥用它，同时也劝你不要强求别人听你的活；如果别人不愿意听，最好还是住口不说。回为对方或许对言语的重要未有相当的认识：以致无法乐观地接受。
　　　　说话天才，不是天生的、是从现实中锻炼出来的，是一分天才。九分努力的结果。
　　　　人们若既没有擅长于辞令的才智，也没有缄口不言的判断力，那是一件可悲的事。思想的人只是空谈，因思想是无声的。自以为永远说得不够的人，常流于多言而必定是多言多夫。长舌头与头脑简单往往结成亲家。最要紧的是说得少又说得好，那便可被称为懂得说话的艺术。人心不同，各如其面。各人的生活经验，思想情感，千差万异，如果我们不能善于跟各式各样的人交谈，讨论，我们必然陷于孤陋寡闻，自以为是了，孤陋寡闻，而又自以为是的人，正是一个到处都不受欢迎的人，而且，只要每个人想一想：自己的各种看法、意见、兴趣和主张，是不是从娘胎带出来的呢？是不是一成不变的呢？是不是从来没有错过，没有改过的呢，答案一定为：不是。正相反，它们是慢慢地经过长期培养而成形的，它们是会常常改变的，“今日之我”，未必就同“昨日之我”。
　　　　人与人之间，若能和平相处，只有逅过语言一途。善于言谈的人，能把生活弄得随时随地都很快乐。他们在业余的时间里，可以和他们的朋友，或是他们的家庭，快快活活地过一个晚上，使大家得到更多的乐趣。而且，善于谈话的人，到处都受人欢迎，他能使许多不相识的人携起手来，他能使许多彼此不发生兴趣的人互相了解，互相感到需要，他们能够排难解纷，消除人与人之间的误会，他们能安慰愁苦烦闷的人，他们能鼓励悲观厌世的人，能够清除别人的疑虑和迷惑，能够使别人更聪明，更美好，更快乐，更拥有作为。
　　　　我们平常似乎很少人知道谈话在生活中，有这么宝贵的价值，常常安排自己的生活，办公啦，看电影啦，可是很少安