处世与礼仪-第5部分

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　　　　我们不少人都犯有武断、偏见的毛病，我们不少人具有固执、自负和嫉妒的缺点；一般都不愿改变自己对事物的看法。罗宾森教授在《下决心的过程》一书中说过一段富有启示性的话：
　　　　“人，有时会很自然地改变自己的想法，但是如果有人说他错了，他就会恼火，更加固执己见。人，有时也会毫无根据地形成自己的想法，但是如果有人不同意他的想法，那反而会使他全心全意地去维护自己的想法。不是那些想法本身多么珍贵，而是他的自尊心受到了威胁……。”
　　　　罗宾森教授所说的“人”确实是这样，包括我自己在内。不久以前，我请一位室内设计师为我布置一些窗帘。等到帐单送来后，我大吃一惊：费用远远超过了我所预计的。过了几天，一位朋友来看我，问起窗帘的价格，我告诉他以后，他说：“什么？这太过分了！他占了你的便宜了！你怎么会上当的呢？”我吃亏了吗？是的，他说的是实话。可是没有人肯听别人否定自己判断力的实话。作为一个凡人，我开始为自己辩护了。我说：“好货总有好货的价钱，你不能以便宜的价钱买到高质量的东西。”第二天，另一位朋友也来拜访；他赞扬那些窗帘，表现得很有兴趣，说他要是负担得起的话，也希望在家里布置上这样的窗帘；我的反应完全不一样了。我说：“说实话，价钱太高了，我也负担不起。我后悔订了这些窗帘。”我甚至为自己的坦白直率而自豪起来。可见，如果对方处理得巧妙而且和善可亲，我们也会承认自己的错误。但是，如果把难以下咽的事实硬塞进我们的食道里，结果就适得其反了。
　　　　如果你还想知道一些有关做人处世、控制自己、加快人格成熟的知识的话，不妨看看本杰明·富兰克林的自传。他在自传中说：“我立下一条规矩，决不正面反对别人的意思，也不让自己武断。我甚至不准自己表达文字上或语言上过分肯定的意见。我决不用‘当然’、‘无疑’、这类词，而是用‘我想’。‘我假设’或‘我想象’。当有人向我陈述一件我所不以为然的事情时，我决不立刻驳斥他，或立即指出他的错误；我会在回答的时候，表示在某些条件和情况下他的意见没有错，但目前来看好像稍有不同。我很快就看见了收获。凡是我参与的谈话，气氛变得融洽多了。我以谦虚的态度表达自己的意见，不但容易被人接受，冲突也减少了。我最初这么做时，确实感到困难，但久而久之，就养成了习惯，也许，50年来，没有人再听到我讲过太武断的话。这种习惯，使我提交的新法案能够得到同胞的重视。尽管我不善于辞令，更谈不上雄辩，遣词用字也很迟钝，有时还会说错话，但一般来说，我的意见还是得到了广泛的支持。”其实，富兰克林在这里并没有提出什么新的观念——这只不过显示了他人格成熟的重要标志：宽容、忍让、和善。





　　　　第一卷　交际处世　找准成功交际的切入点
　　　

　　　　交际的切入对交际的结果起着至关重要的作用。切入得好，交际圆满成功；切入得不好，就不能取得预期的效果。那么，交际该怎么准确地切入呢？
　　　　一、努力寻求亲近和认同
　　　　一个人的第一印象给别人的感觉最深，别人也可以从这上面大致地看出一个人的内在品质来。同样一个人能否招人喜爱，就看他能不能获得别人的认同，看他怎样恰到好处地适应别人的情感需求。
　　　　1．关心他最亲近的人。任何人总是关心着自己最亲近的人，如果一旦发现了别人也在关心着自己所关心的人，大都会产生一种无比亲近的感觉。交际就可以利用人们这种共同的心理倾向，从关心他最亲近的人切入，拉近交际的距离。
　　　　曾和日本前首相佐滕荣作实力相当的河野一郎，最会利用人们的这个微妙的心理。有一次河野一郎在作欧美旅行时，在纽约遇到了多年不见已显生疏的朋友米仓近先生。两人在道近况后，都留下了在国内的住址和电话，知道彼此都成了家。当晚，河野一郎回到旅馆第一件事，便是挂了个长途电话给米仓近太太：
　　　　“我是米仓近的老朋友，我叫河野一郎，我们在纽约碰面了，他一切都很好。”
　　　　米仓近太太没想到丈夫的这位朋友会对丈夫这么关心、体贴，感动得热泪盈眶。米仓近后来知道了，专程去向他表示感谢。
　　　　2．在他心中建起“同胞”意识。“同胞”意识也就是亲情意识。《三国演义》里，关羽、张飞何以对刘备如此忠贞不渝呢？主要原因就是刘皇叔在与关、张相识之初就和他们义结金兰，结拜为“同胞兄弟”了，“同胞”意识在关、张心目中牢牢地扎下了根。能在交际之初迅速建立起“同胞”意识，就可以使对方放松对自己的警戒之心，而把自己接受为“自己人”。
　　　　田中义一是日本很有名气的政治家，他非常善于利用人们的亲近心理，营造温馨的交际环境，来取得预期的交际效果。有一次，他到北海道进行政治游览，有位穿着考究看来很像当地知名人士的男子走出欢迎行列向他表示问候。田中义一急忙走上前去，紧紧握住那人的双手，十分热情地说道：“啊，您辛苦了。令尊还好吗？”那个男子感动得一时说不出话来。田中义一的政治游览，也因此大获成功。事后，田中义一的随从对主人的亲密举动十分不解，忍不住问道：“那人是谁？”田中义一的回答出人意料：“我怎么知道，但谁都有父亲吧！”
　　　　田中义一的交际成功，无疑在他选择了一个比较好的交际切入点，即在男子心目中迅速建立了亲情意识，使男子觉得他是一个值得信赖、和蔼可亲的人，从而在心理上对田中义一产生了认同感。
　　　　3．为他助上一臂之力。热情相助最能博得人的好感。日常生活中，那些具有古道热肠、为人厚道、不吝啬、好助人的人总能在邻里之间、同事之间获得好名声。因为人们一般都乐意与这些热心肠的人相识相交。比如你帮正在上楼的邻居抬一把煤气，你就可以成为他家中的常客；替一个刚刚上车的旅客摆放好行李，你的旅途就多一个伙伴；为忙碌的同事沏一杯茶，你就会得到善意的回报。
　　　　4．用温情暖化他心中的坚冰。人们一般都认为，双方的矛盾爆发之后的一段时间，是交际的冰点。但如果此时一方能主动作出一个与对方预期截然相反的善意举动，就会使对方在惊愕、感叹、佩服、敬意之中认同你，从而化敌为友。交际的冰点就成了成功交际的切入点。
　　　　美国开国总统华盛顿还是一位上校的时候，他率领着部队驻守在亚历山大历亚。在选举弗尼亚议会的议员时，有一个名叫威廉·佩恩的人反对华盛顿所支持的候选人。同时，在关于选举问题的某一点上，华盛顿与佩恩形成了对抗。华盛顿出言不逊，冒犯了佩恩；佩恩一怒之下，将华盛顿一拳打倒在地。华盛顿的部下闻讯，群情激愤，部队马上开了过来，准备教训一下佩恩。华盛顿当场加以阻止，并劝说他们返回营地，就这样一场干戈暂时避免了。
　　　　第二天一早，华盛顿派人送给佩恩一张便条。要求他尽快赶到当地的一家小酒店来。佩恩怀着凶多吉少的心情如约到来，他猜想华盛顿一定要和他进行一场决斗，然而出乎意料，华盛顿在那里摆开了丰盛的宴席。华盛顿见佩恩到来，立即站起来迎接他，并笑着伸过手来，说道：“佩恩先生，犯错误乃人之常情，纠正错误是件光荣的事。我相信昨天是我不对，你已经在某种程度上得到了满足。如果你认为到此可以解决的话，那么握住我的手，让我们交个朋友吧。”华盛顿热情洋溢的话语感动了佩恩。从此以后，佩恩成为一个热烈拥护华盛顿的人。
　　　　二、满足对方的心理需求
　　　　人们在交际中既有明显的个性心理，也有普遍的共性心理。如果能针对人们的共性心理切入交际活动，就可以获得满意的交际效果。人们的共性心理有：1．称许心理；2．成就心理；3．自炫心理；4．自信心理；5．年轻心理；6．共趣心理；7．尊敬心理；8．好胜心理。等等。把满足对方的心理需要做为交际的切入点，是交际活动取得成功的捷径。
　　　　1．赞扬法满足人的称许心理。人们都有一种显示自我价值的需要。真诚的赞扬不仅能激发人们积极的心理情绪，得到心理上的满足，还能使被赞扬者产生一种交往的冲动。某厂的小王是一位书法爱好者，他一直想结识退休的赵副厂长，想和他一起切磋毛笔书法艺术，可惜一直没有良机。一次，工会举办老干部书画展，小王前去参观，正碰上赵副厂长也在展览现场。小王默默地走在赵副厂长的身边，待走到赵副厂长的参展作品时，小王似在自言自语地说：“赵副厂长的这幅作品好，无论是布局还是字的结构、笔法都显得活而不乱，留白也地道。”“就是书写的变化凝滞了些，放得不够开。”旁边的赵副厂长接口说道。这样，他们你一言我一语自然而然地进入了对下幅作品的品评。小王与赵副厂长的相交取得了初步的成功。
　　　　2．激励法满足人的成就心理。人们都希望尽量做好自己喜爱的工作并取得令人称道的成就，这种成就心理如果能得到别人的激励，就必定能引起他的感激心理和报偿心理。一位经常来看望我父亲的农民有一次对我说的话，成为我记忆中最难忘记的话语之一。他说：“多年来我一直从心底里感激您的父亲，并把您父亲的话尊奉为我的致富法宝。在我生活最穷困的时候，您的父亲曾拍着我的肩膀说：‘娃子，振作起来，天总有晴的时候。’”
　　　　3．求教法满足人的自炫心理。人们对于自己具备的技能都有一种引以为荣的心理，如果想同这些人结识相交，那采取求教法是最有效的切入。比如前例中爱好书法的小王，就是这样同赵副厂长结交的：小王拿着自己的书法习作来到赵副厂长家里：“赵老，上次听您谈论书法作品，我感到受益匪浅，我自己写了几幅习作，想请您给指教指教。”“噢，我来看看。”他们就围绕着书法问题谈论开了。小王从此与赵副厂长结成了忘年之交。
　　　　4．欣赏法满足人的自信心理。一个人往往对自己所崇信的对象或采取的做法坚信不移，有时宁愿相信自己一向认定的事实，也不愿意接受来自他人的纠正。他所喜欢的东西如果能够得到你的欣赏，你便能得到他的认可。有对新婚夫妇订做了一套家具。一天，一位熟人来访，一眼就看到了新家具，用欣赏的目光打量起家具和居室的布置，并一再表示家具的色泽、式样和居室的搭配十分和谐。主人的心情格外开朗，谈话的气氛也十分的融洽。
　　　　5．降岁法满足人的年轻心理。人们都希望在别人面前表现得更年轻，更具有青春的活力。如果交际从满足人的年轻心理切入，很快便能营造出温馨和谐的交际氛围，为成功交际开启一扇方便之门。人们熟知的周总理用“公岁”（仿公斤、公里）来介绍外宾夫人的年龄就是具有代表性的一例。
　　　　6．投合法满足人的共趣心理。生活中我们常常听到这样的话：谁与谁说不到一块去，一见面就顶牛；谁与谁很投缘，恨不得能穿一条裤子。说不到一块去就是没有共同的兴趣和爱好，很投缘就是情趣相投。人们一般都喜欢和那些与自己有“共同语言”的人交往，而情趣相左的人交往则往往不大容易成功。那么，如果你希望交际成功，就可以从寻找共同情趣切入。
　　　　7．问候法满足人的尊敬心理。社会交往中，获得尊重既是一个人名誉地位的显示，也表明了他的德操、品行、学识、才华得到了认可。无论是年长者还是年轻者，位尊者与位卑者都期望别人尊重自己。因此，那些懂得尊重别人的人，人们对他产生好感就是情理之中的事了。而主动问候就是最便捷、最简单地表达一个人的敬意的交际行为。从问候切入交际活动，十有八九会有一个圆满的结果。
　　　　8．退让法满足人的好胜心理。请看一个例子：一个客户欠了迪特毛料公司150美元。一天，这位顾客愤怒地冲进迪特先生办公室，说他不但不付这笔钱，而且一辈子也不再买迪特公司的东西。待那人说了将近二十分钟，迪特才接着说：“我要谢谢你告诉我这件事，你帮了我一个忙。既然你不能再向我们买毛料，我就向你推荐一些其他的毛料公司，我们会把你的欠账一笔勾销的。”
　　　　最后，这个顾客又签下了一笔比以往都大的订单。他的儿子出世后，他给起名叫迪特，后来他一直是迪特公司的朋友和顾客。迪特的成功，就在于他明智地做出退让，很好地满足了对方的好胜心理。





　　　　第一卷　交际处世　抓住交际的最初四分钟
　　　　

　　　　人们是否愿意成为朋友或什么时候可能成为朋友，按照信纳德。佐宁博士在《交际》一书中的观点，陌生人之间接触的头四分钟是至关重要的。他在书中对有举建立新的友谊的朋友说：“当你在社交场合中遇到陌生人，你应把注意力集中在他身上四分钟。很多人的生活将因些而改变。”
　　　　你可以注意到，一般人并不专心致志地注意自己刚认识的人，他不断地东张西望，似乎在寻找更加有趣的人。如果谁这样对待你，你一定不会喜欢他。
　　　　当我们被介绍给新朋友时，作者说，我们应当尽量显得友好和自信。“一般来说，”他说，“人们喜欢喜爱自己的人。”
　　　　另外，我们不能让别人认为我们很自负，对别人显示出兴趣或表示同情是很重要的。要知道别人也有自己的需要、恐惧和希望。
　　　　听到上述劝告，你或许会说，我不是一个天性友好或自信的人，这样做，不是诚实吗？
　　　　佐宁博士认为，只要实践几次，便会改变自己的社交方式了。只要我们想改变自己的性格，我们终究会习惯的，这就象买了一辆新车，起先你可能觉得不熟悉，但是它总比旧的好。
　　　　是否说，天性不善友好和自持的人，表现出友好或自信是一种不诚实的行为呢？佐宁博士说：或许吧，“完全的诚实”对于社交关系来说往往并不合适，特别是在相互接触的头几分钟，这时可能有各种各样的表现，但是适当的表演，在和陌生人的交际中是最好的一种方式。这时不是抱怨自己的健康问题或找别人的缺点的时候，这也不是彻底地把自己的观点和印象合盘托出的时候。
　　　　上面所磨拳擦掌同样适用于家庭成员间的关系或朋友间的关系，对丈夫和妻子、父母和孩子来说，问题常常产生在他们长期间分别后相聚的头四分钟。
　　　　佐宁博士建议说，这几分钟的相聚必须小心，如果你讨论了令人不愉快的事情，以后还需着手解决。
　　　　作者宣称，人际关系在学校应该和阅读、写作、数学一样作为必修课来对待，生活的成功与否往往主要看我们和周围的人相处，这至少和我们拥有的知识同等重要。





　　　　第一卷　交际处世　第一次就让对方记得你
　　　
　　　　首先，我们应该记住取得有效握手的七个原则。
　　　　1。尊重对方喜欢的空间和距离。
　　　　2。握手掌而非握手指。
　　　　3。与对方寒暄交谈。
　　　　4。握手的时间比要求的稍微长一点点。
　　　　5。握力应当紧稳，但勿太用劲使对方觉得不适。
　　　　6。如需要表示额外的热忱，可用双手紧握。
　　　　7。收回的时候，要简洁，明确，并且要再停顿一下。
　　　　和初次见面的人面对面谈话，是一件不好受的事。因为两人之间的视线极易相遇，而导致两人之间的紧张感增加。而与人交谈时坐在旁边的位置，由于不必一直注视对方的视线，只要在必要时看对方的视线即可，因而便容易轻松下来。因此，和初次见面的对方要增加亲切感时，最好避开和他面对面的交谈方式，而应尽量做在他旁边的位置。另外，在室内放一盆花，使对方有转移视线的对象，效果会更好。
　　　　接下来我们还要记住下面的12条注意事项。
　　　　1。一次见面就迟到，最好不要抢着解释你迟到的理由，应该先以诚恳的态度道歉，然后站在对方的立场上磋商剩下时间如何分配。
　　　　2。见面之前，最好先拟订好一套推销自己的计划，按步就班的实施。
　　　　3。想听对方自吹自擂，一定先夸奖他的优点，让他在志得意满之际走入你的计划。
　　　　4。给接待者好印象，等于是给接见者好印象。
　　　　5。谈话中多使用对方的名字便可记住，道谢时也一并提出对方的名字。
　　　　6。与人初次见面时，想让对方记住自己，最简单的办法就是让对方记住自己的名字。
　　　　7。如果访问的是个家庭，带点小礼物是最受欢迎的，既然要买礼物，不妨花点心思选购一些别致或真正有用的东西。
　　　　8。在第一次见面的场合中，如果对方的说法有错误，提出修正，可以说明：“有一些人认为……”然后提出反诘。
　　　　9。了解对方渴望的评价，给予适当的赞美。
　　　　10。嗜好和对方一致时，不要抢着说，应做个好听众。
　　　　11。对方若在看表，就应准备结束谈话。
　　　　12。告别时不妨说出当天的感想，良好的表现可挽回原先的不好印象。
　　　　让人记住你的最有效的前提是，你必须记住别人的姓名，要牢记别人的姓名你应该记住下面几点。
　　　　1。放松。当你放松的时候，记忆力会改善。
　　　　2。立刻高声的重复对方的名字，并且在下次交谈时称呼其名。
　　　　3。如果可能又合适的话，在几分钟里重复使用这名字。
　　　　4。一有机会时，写下这名字。





　　　　第一卷　交际处世　建立社交圈以求自我进步
　　　　

资讯化时代的今日，身为上班族，每天面对繁重的业务，若能建立良好的人际关系，就能确实掌握变化、扩张自我知训领域，对于前途的发展自是裨益良多。　
除此之外，上班族如能藉由社交使自己接触不同性质的文明，即可激发本身的想像力及创造力，以正确分析各项资讯价值，并印让自我训练的成果。
同时，追求进步的意愿愈高，便往往愈乐意以此种文明的冲击作为自我砥砺的工具，寻求更高阶层的人生文化。尤其当与同年龄层的同事交往时，较易产生共鸣，彼此通常可由愉快的谈话中相互启迪。而一旦发现别人比自己优秀，自然会产生羡慕、羞愧之心，而这正是激发个人进步的原动力。　
当然，持之以恒的毅力也很重要，而培养毅力的最好方式就是多寻找新的文化刺激，才能常保奋发的雄心，随时上紧发条，等待动冲刺的机会。例如参加研习会、同业工会、自组职谊会等，都是很好的方法，尤其与同事间交往、交换工作经验及心得，最为理想。
愈无能的人，往往愈会替自己辨白
“如果我当时小心些，就不会若这么大的麻烦了。”
“真倒楣，只不过是个不重要的小错误，就让经理刮胡子。“
“我当时如果注意把零补上，帐目就不会出差错了。”
我们经常可在办公室中听到类此自我辨白式的抱怨耳，事实上，任何人都有粗心大意的时候，犯错时理应坦承错误，絮絮叨叨地为自己辨驳，如果只是担心自己的实力让人低估，所以想尽量武装自己、争取旁人的肯定，这种人将无法获得真正的成长。
如果总是以“如果我不这么内向……““如果我不拙于言辞……“为不擅交际的理由，那么将永远无法坦然面对陌生人，建立良好的人际关系。
凡是杰出的企业人士绝不会为自己的过失强辨，而会以直率的态度检讨自己的过错，做为进步的踏板，表现出堂堂正正的气概。
必须牢记“逃避“的心态乃是自我进步的绊脚石，唯有默默忍受不辨驳的严厉考验，方能使自己更上层楼。





　　　　第一卷　交际处世　怎样结交比自己身份高的人
　　　　

　　　　人的学识、修养、经历、地位不同，因而有平常与尊贵之分。这是人际关系的层次差别，也是一种自然秩序。尊贵者是相对的概念，每个人都是尊贵者，同时又有自己的尊从对象。交往对象不同，我们的位置会随之变化。尊贵者虽然与我们不属同一交往类别，有着一定的沟通障碍，但我们却可以打破障碍与之正常交往，乃至发展友情。那么怎样与尊贵者发展友情呢？
　　　　一、尊重对方，严谨有致
　　　　与尊贵者发展友情，首先要准确把握双方关系，给其以相应位置，充分表现出对他的尊重恭谨。这是对双方关系的确认和定位，也是对对方的一种尊重愿望的满足，必须严谨有致，不可苟且。小许很得一位行署教委领导的赏识。这位领导是教师出身，人也平易近人。他与小许并未谋面，但他赞赏小许的才华，便约请小许与他聊聊。小许在领导面前并没有得意忘形，忘乎所以，言谈举止，都严谨得宜，很有分寸，注重距离。领导虽性情开朗，多次表示要小许随意些，但还是对小许的举动发自内心的高兴，他觉得没有看错人。就这样，小许与那位领导逐步建立了友情。