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绝妙口才-第11部分
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你可能不相信，其实他们是借汽车来影射自己性器官的大小和能力。因为他们在女孩子面前不能公开以性器官为题，就热衷于谈汽车。你不应该因此给予他们不好的脸色。只要你专心听，即可让他们的男性自尊获得满足。
这种答案看起来好像显得荒诞，其实，从心理学的角度看，这并不奇怪，而是性欲被压抑之后把话题转移了，谈汽车不过是借题发挥而已。
很多女性，特别是中国女性，她们喜欢谈情说爱，可是常常转山转水，这种现象与男性谈论汽车的现象很相似。女性因为不便于公开谈爱，就以诗情画意及浪漫色彩作为外衣，将深层心理包装起来。尤其是那些已有相当年纪、并非理想化的女性，如果整天“爱不离口”，你就可以认定其内心深处有无法满足的性欲望。
如果你生活在一个大都市里，在一个高楼林立的地方上班，那么你只要在进餐时间走进餐厅或咖啡厅，一定能给听到一些人在发泄对工作不满或分配不公的情绪。这类话题如此集中，有时竟使你产生怀疑：这些上班的人是不是就没有其他话题可说。这是因为在这里工作的人很脆弱，他们说不平、不满，是一种不自觉的行动，其主要原因是长期被压抑的结果。
值得注意的是，表面的言词是一种借口，内心的想法却是另一回事。一位瑞典学者作过一项很有趣的调查：这项调查以近200名女性职员为对象，进行面对面的谈话。结果发现，越是对工资不满的人，也越是不安心本职工作。她们讨厌本职工作的情绪超过对工资的不满情绪。
不是说自己无能而反说葡萄酸，急于要找个正当的理由，堂而皇之地溜走。以工资低为名，让自己对工作不负责任的事实“合理化”。
有些人经常靠抨击自己的上司来抬高自己；有些人靠炫耀自己的过去来掩盖现在……
种种行为，都是采用“声东击西”的方式展开话题，目的是发泄自己的不满，平衡自己的心理。
和对待遇的不满一样，下属的不平或不满常常能够从评论上司话题表现出来。
按理说，有个人比较能干的，可是私心太重，经常为自己捞好处，因此官运不亨通，干了多年，还是一位普通百姓，他想出人头地，却又无法升官，于是，就开始四处发表自己的“独到见解”，说现在的上司之所以升官，不过因为有后台而已。他这样说的目的很简单，为自己没能升官的事实寻求“合理化”的借口。
这个人不仅评论他的上司，而且还经常抨击他所知道的升官了的人，他曾经说过：“那位科长之所以升官，还不是因为和他们董事长的女儿结婚，否则，早被炒鱿鱼了。我还不知道，这个人啊，毫无能力，废物一个！”
说这种话的意思是很明显的，自己的能力很强，可是就是因为没有后台才上不去。但仔细一想，这种说法就有问题了，比如，那位“科长”如果真是“废物一个”，董事长为什么会把自己的女儿嫁一个“废物”，怎么还提拔这个“废物”当科长？
很显然，这是自欺欺人，企图采用声东击西的方式去展开话题，打击他人，抬高自己，以发泄不满，保持心理平衡。
有些人，年纪比较大，有一定资历，可是因为各种原因，比如跟不上时代步伐，或缺乏必要的能力，因此升迁的路子封闭了。这种人常常也会牢骚满腹、怨天尤人。他们发泄自己的不满，一般不是采用抱怨现实的方式，而是使用炫耀过去的方法。
有些场合，你会遇到这种“已经过时”的人物。他们会对同桌的青年畅谈自己过去的功劳与光荣往事。这种人也是在以声东击西的方式，求助于过去的心理机制，就像有些儿童本不再尿床，却因为母亲生了弟弟或妹妹，无法继续独占父母的爱，就又开始尿床的心态一样。
有些人的不满，由于缺乏必要的合理性，所以一旦直接表达出来，很可能受到“残酷斗争，无情打击”，因而无从寻求“合理化”自慰，于是只能把不满压抑下来。压抑总不是办法，日积月累，终将以特异的形态爆发出来。可是他们因为不可能直接对不满对象进行抨击，于是就表现为转弯抹角的谩骂，以假代真，使人无从进行反击。
很明显，这种方法并不是最好的，可是因此能够解开了心结，对心理的压抑有缓解的作用，也不失为一种获得心理平衡的方法。
从话题展开的过程中，一般都能够明显看出一个人的品格和特殊的心理状态。通过话题发现对方的深层心理，除了从话题的内容去看，还要注意话题展开的方式。
有个主管参加一次会议，大家正在谈仓库管理问题时，他突然站起来说：“哦！对了，明天的会议取消，我要去打高尔夫球。”
这个人很霸道而不得人心的，他是一个工作草率，不负责任，脱离群众的人。
还有一种人，说起话来总是抓不住中心，“东扯葫芦西扯瓢”，想到什么就说什么，毫无规则地不断改变话题。
这种人如果不是意向奔逸的狂躁病患者，就是无法进行逻辑思考的人，或者是心中有什么不安，情绪极其不稳定，思绪万千，而无法系统归纳，以致使谈话的内容支离破碎。
在与人商洽谈中，你有时候可能会遇到这样的人，他们常常故意制造一些很激烈的话题。这种人的动机是这样的：惟恐他人取得说话的主动权，而极力保持自己在谈话中的优势。因为如果自己不抢先提出话题，对方就会不断依照对自己有利的方式提出话题，在话题逐步改变中，你就逐步服从于对方，结论当然也会倾向于对方最有利的方向。
因此，在话题上无法控制主动权时，就意味着你已输定了。
在很多优秀的新闻采访人员中，你会发现其中不少人从不提出话题，却经常追踪对方的话题，而且还会使对方提出的话题更加扩展开来，结果，往往能够将对方知道的情况全部引导出来。这种人真可谓是谈话专家。在其他工作人员中，也有这种很注意倾听别人谈话，并善于诱导的人。就其性格来说，这种人拥有一颗宽容而善良的心，能够深入了解他人。
利用快乐推动谈话
卡耐基说：“在谈话过程中，要尽量把话说得好听一点，让对方高高兴兴地发表自己的意见，用一种好心情推动说话的进程。”
为了在愉快之中进行有效的谈话，必须把握一些原则。只有把握好了这些原则，才能够进行高效率的语言交流。
下面就简单的介绍一些原则。
第一条原则：尽量避免正面冲突
在各式各样的谈话过程中，特别是在谈判过程中，经常会出现一些不利因素。比如双方讨论一种产品，对方可能怨天尤人，埋怨产品质量不好，要求更换一个品种，或对服务不满等等。消除这些不利因素，你必须有足够的耐心，你不要以怨报怨，要心平气和，讲究说话的技巧和策略。
卡耐基举了这样一个例子：美国人迈特是一位汽车推销员，对汽车的性能和特点了若指掌，是一位实实在在的内行。按理说，这些本领对一个推销员是非常有利的，可是，他有一个不好的习惯：喜欢争辩。每当客户过于挑剔时，他总要与顾客打嘴皮战，结果常常是把顾客驳得哑口无言。
因此他还不无得意地对其他人说：“这些家伙都被我驳得哑口无言，大败而归。”
他的经理不这么认为，批评他说：“在舌战中，你越是把顾客驳得哑口无言，你就越失职。你会得罪顾客的，最后的结果就是你什么甭想卖出去，知道吗？”
慢慢地，迈特明白了这个道理，开始谦虚起来。
一次，他奉命去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢地说：“什么，怀特牌汽车？我喜欢胡雪牌汽车。怀特牌汽车，你送我都不要！”
迈特听了，只是微微一笑，说：“你说得不错，你很有眼光，胡雪牌汽车确实好，这家工厂设备精良，技术过硬。你是位行家，咱们改天来讨论怀特牌汽车，怎么样？还希望先生您能多多指教。”
没有等到“改天”，两人就海阔天空的讨论起来。借此机会，迈特不失时机地宣扬了一番怀特牌汽车的优点，终于让这位“怀特牌汽车，你送我都不要”的顾客买下了怀特牌汽车。
后来，迈特成为美国著名的推销员。
迈特争强好胜为什么遭到批评，而后来“痛改前非”成了模范推销员呢？因为他掌握了一项重要原则，那就是：“不宜争辩！”
作为一个企业，首先应该讲究信誉，在进行商品交易时对买方的意见与抱怨应明察秋毫，分清是非。有的人为了维护面子，不能容忍顾客挑剔自己的产品，只要顾客的意见稍微离开事实，他们就会奋起反击，使对方哑口无言。这是一种错误的观念。
信誉不但来源于商品的质量优良、款式新颖、价格适宜、功效实用，而且来源于科学、严格的管理，来源于较好的经济效益和热情谦逊的服务态度。而企业的面子是靠全体员工为顾客提供热情周到的服务来建立和维护的。这种热情周到的服务必须基于这样一种认识和宗旨：“顾客是上帝”。
如果你意识到这一点，就应当对顾客的意见与抱怨宽宏大量，并且站在顾客的角度真诚地理解与欢迎顾客的异议，认真地分析和处理顾客的意见和建议，使顾客与自己达成协议时保持愉快的心情，获得相应的快乐。
第二条原则：通过示弱减少不满或嫉妒
在商品交易中，出现磕磕碰碰是正常的。聪明的人善于给顾客一个“台阶”，让对方获得心理平衡，这样既能缓和了双方的矛盾，也能赢得顾客的信任，使顾客在购买自己的产品时具有快乐的心情。
表面的退让，事实上是暗中的进攻，而在谈话中示弱则是一种扬人之长揭己之短的语言技巧，其效果是使交流的重心不偏不倚，使对方获得心理满足，从而达到和谐的目的。
看下面的例子：
有个营业员，很会卖东西，特别擅长卖皮鞋，别人卖一双，他能卖几双。他有什么诀窍吗？有，他的诀窍就是善于“示弱”。
下面是他的经验总结：
有些顾客来买鞋子，总是东挑西拣，到处找漏子，把这些皮鞋说得一无是处。他们常常会头头是地道告诉你，哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，你的这些皮鞋不行，好像他们是这方面的专家。
遇到这种情况，如果你与他们争论就没有任何必要了。我们要想想，他们为什么这样评论，目的不过希望以较低的价格把皮鞋买到手。“塌货是买主”，这句话一点不假。如果他不是想买你的东西，他们有什么必要花费这样多的精力来进行这样的品评呢，除非是“吃饱了撑的”。
因此，对这样的顾客，你要学会示弱，表现一下自己的“无知”。比如，你可以恭维对方，承认他眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确有不足之处，式样虽不很新潮，可是还是比较适中，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过柔软一些也有好处……
你如果在承认自己不足的同时侧面“赞扬”一番，也许这正是他们瞧中的地方，他们可能因此动心。他们花这么大心思，不正是表明了很喜欢这种鞋子吗？
善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔笔生意就是这样做成的。他能够干出别人干不出的业绩，这就是他的奥秘。
示弱不是真弱，后退不是退缩，只不过顺着对方的思路，使用曲折迂回的办法来抓住对方的心而已。
事业上的成功者，是生活中的幸运儿，被人嫉妒是客观存在的。在一时还无法消除这种社会心理之前，用适当的示弱方式可以将其消极作用减少到最低限度。
示弱能使处境不如自己的人保持心理平衡，有利于团结周围的人。要使示弱产生积极作用，必须善于选择示弱的内容。地位高的人在地位低的人面前，不妨展示自己学历不高，经验有限，知识能力有所不足，有过种种曲折难堪的经历，表明自己实在是个平凡的人。成功者应多在别人面前说自己失败的纪录、现实的烦恼，给人以“成功不易”、“成功者并非万事大吉”的感觉。对眼下经济不如你的人，可以适当诉诉自己的苦衷，诸如健康欠佳、子女学业不妙以及工作中的诸多困难，让对方感到“他家也有一本难念的经”。
某些专业上有一技之长的人，最好宣布自己对其他领域一窍不通，坦露自己在日常生活中如何闹过笑话、受过窘迫等。至于那些完全因客观条件或偶然机遇侥幸获得名利的人，更应直言承认自己是“瞎猫碰到死老鼠”。
示弱可以是个别接触时推心置腹的长谈，幽默的自嘲则可以在大庭广众之下进行，这样有意识地以己之短，补人之长，往往也能收到避免不利的效果。
示弱有时不仅表现在语言上，还表现在行动上。
自己在事业上已处于有利地位，获得了一定成功。在小的方面，即使完全有条件和别人竞争，也要尽量回避退让。也就是说，事业之外，平时对小名小利应淡薄疏远些，因为你的成功已经成了某些人嫉妒的目标，不可再为一点微利惹火烧身，应当分出一部分名利给那些暂时的弱者。
示弱是强者在感情上体贴某些方面暂时处于劣势的弱者的一种有效的手段，它可以使你身边的“弱者”有所慰藉，心理上得到平衡，减少或抵消你前进路上可能产生消极因素。
第三条原则：通过自责来消除隔阂和怨恨
人非圣贤，孰能无过？人们在工作和生活中出现了过错、失误，是痛痛快快地承认与自责，还是讳莫如深，遮遮掩掩呢？
聪明人往往选择前者，因为发自内心的自责能有效地减少失误造成的危害，消除由此带来的人际隔阂和怨恨。
在事业受到挫折，群众情绪低落时，负有一定领导责任的人引咎自责，能产生振奋人心、鼓舞士气的作用。
除了那些只宜于小范围内进行的以外，自责要敢于亮丑，不怕失面子，尽可能在较大范围内公开进行。同时，自责如果能与在场人相结合，将显得客观公正，令人折服。
毛泽东在一次家宴上听说湖南第一师范校长张干仍在教书，带着不无自责的口吻说：“张干这个人很有能力，很会讲话，三十几岁当第一师范校长，不简单。原来我不喜欢他，估计他一定会往上爬，后来却没有。解放前吃粉笔灰，解放后还吃粉笔灰，难能可贵。现在看来当时赶走张干没有多大必要，每个师范生交十元学杂费也不能归罪于他。”
毛泽东对当年势不两立的斗争对手能给以如此客观公正的评价，人们不难从中体察到一种卓越的胆识、宽大的襟怀。
在谈话的过程中，真诚的自责给人一种体贴，一种慰藉，责备的是自己，安慰的是对方。善于进行心理互换是一种使人获得快乐的手段，这不仅能够使谈话继续下去，而且还会给自己带来更多的好处。
当然，自责的前提是真诚，否则，不过是言不由衷的做戏罢了。
第四章 会说话
善于随机应变，增加语言魅力
一个人不仅要能说话，还要敢说话，而比较高的境界就是会说话。
下面的故事就是会说话的例子：
有一次，林肯正在擦自己的皮靴，一位外交官不无揶揄地开玩笑地问：“总统先生，您的靴子总是自己擦吗？”
林肯不动声色地回答说：“是的！那你经常擦的是谁靴子呢？”
第一节 遵守交流法则，增加语言魅力
孔子在《论语·季氏篇》里说：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之瞽。”这句话的意思是说：不该说话的时候却说了，这叫做急躁；应该说话的时候不说，这叫做隐瞒；不看对方脸色变化便贸然开口，这叫睁着眼睛说瞎话。
说话是直接的语言交往，从来就不是一个人的事，而是双方的事情。不仅如此，说话要受到很多方面的限制。如果该说话时不说，马上就时过境迁，失去了成功的机会。一句话说到点子上，很快拍板，事情就办成了。
卡耐基认为，学习当众说话有法则，这些法则是人人都必须掌握的。
搜集自己身边的故事
卡耐基说：“要想抓住人们的注意力，就应该讲述你自己身边的故事，例如：最难为情的事情，最美好的回忆，第一次遇见自己伴侣时的情景等等。这些都是人们喜欢的话题，当谈论这些话题时，人们就能从中获得快乐。”
自己的特殊经历，经过自己的选择和深化，往往会形成一种独到的东西。这种东西一般都能够为很多人接受，属于“下里巴人”，“和者盖众”。因为是独一无二的，所以都能够表现出不少新东西。
一次，一位朋友向卡耐基推荐一个电视节目，这个节目是针对家庭主妇而开的，收视率很高。对此，卡耐基很感兴趣，就看了几次。卡耐基对主持人请观众发表谈话的方法很欣赏，他认为这种谈话的方式很容易吸引人们的注意。
卡耐基说：“这些人都不是职业演讲家，也从来没有经过口才的训练，其中不少人的语言表达能力很差，并且说的都是大白话，没有什么修饰。可是他们说的话都很有趣，说话时几乎没有恐惧感，善于抓住观众的注意力。”
这些人为什么获得这样的效果呢？
卡耐基自然知道其中的奥秘。在卡耐基的训练班里，几乎天天都在介绍这种方法和技巧。
这些人之所以能够抓住收视者的注意，是因为他们谈的都是自己：谈自己最难为情的时刻，谈自己最美好的回忆，谈如何遇见了自己的妻子或丈夫……
在这些人的心目中，压根儿就没想到绪论、本文和结论这些格式，也不很注意用字遣辞或句型结构。他们能够获得观众的欣赏，因为他们完全倾注于自己所要说的事情，都有一个观众喜欢的话题，能够很好地与观众沟通，并且说话都很真诚，能够让对方获得快乐。
卡耐基发现，那个电视节目里男女说的都是自己身边活生生的故事，因而对那个电视节目如此有兴趣，其原因就是他们谈的都是自己亲身经历的故事，而这些事情都是他们很熟悉，有自己独到的感悟。
在此之前的若干年，在芝加哥，卡耐基训练班的教师们正在开会。
就在这个会上，一位学员曾经这样说：“自由、平等、博爱，这是人类字典中最伟大的思想，没有自由、平等、博爱这个东西，生命还有什么的价值。试想，如果我们的自由处处受制，这是一种什么样的生存状态呢……”
这个学员刚刚说到这儿，老师就明智地请他停止，并问：“你何以相信自己说的话？你是使用一个道理来加以证明，还是使用自己的亲身遭遇来证明自己刚才所说的话语？”
这位学员选择了自己的亲身经历来说明自由的重要性，给大家叙述了一个撼人心弦的故事。
这个学员曾经是法国的一个地下工作者，在纳粹统治下，他与他的家人遭受的屈辱。他以鲜明、生动的词语，很细腻地描述自己和家人如何逃过秘密警察的追捕，最后来到美国的。
他是这样来结束他的这个故事的：
现在，我能够很自然地从密西根街来到这家饭店，我能随意地自由来去。经过警察的身边，他们并不注意我，我就走进饭店去，也毋需出示自己的身份证。等到会议结束，我可依照自己的选择，前往芝加哥的任何地方。因此请相信，自由是值得自己去为之奋斗的。
这个学员的讲话获得了全场起立，热烈鼓掌。
事实证明，只要是叙述自己从生活中所获得的生命启示，很多情况下都是能够获得听众欢迎的。可是无数事实证明，这个很有价值的观点不是那样容易让人接受，因为不少人认为自己个人的经验难免琐碎，也容易受到局限，并且归纳起来难度不小。因此，他们宁愿慷慨激昂扯些一般性的概念或哲学理论，这不仅仅能够显示出自己的“品位”，而且还很省事。
可是，一般的概念和哲学的思辨属于“阳春白雪”、“和者盖寡”，就好像天堂，空气稀薄，只有神仙才能自由活动，而凡夫俗子是无法呼吸的。并且，这些东西一般都是人所共知的，很难提出更新的东西。很多年轻人经常在中老年人面前引用哲人的语言，他们认为是一种炫耀的方法，而在这些人的心目中，不过是一种幼稚的表现而已。
概念和哲理往往很抽象，而自己的故事常常都是很形象的。形象的东西具有生动性，容易被人接受，而抽象的叙述往往比较枯燥，接受起来难度自然大一些。一般来说，很多人喜欢的是新闻，而不是社论。我们并不反对社论，可是喜欢听社论的毕竟不多，而你面对的是广大的听众，你怎么能够放弃大多数而关注少数人呢？并且，发表社论往往是有这项权利的人，比如编辑或发行人，而你是一个读者，你的重点是叙述生命的启示，所以，如你能够从自己�
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