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销售人员职业教程-第4部分
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1 可以从中发觉部属的弱点，随时予以适当的辅导与支援。
2 可以做为“考核”上最珍贵的资料。
3 从中可以开发提高业绩所需的、有效的推销技巧。
譬如，打算测验数种推销说法中的哪一种最有效，只要把使用各种推销说法的成果详加记录，就能实施“有效管理的实验”。
又如，翻阅各种记录表就能了解推销员为了解保已有的交易对象所做的访问次数是不是适当，以及有没有对某些准顾客加强访问次数……等。诸如此类的问题，都能从活动记录表中发掘出来。
记录表的分析法：
下面是负责数个地区的某公司姓黄的推销员一周的活动记录。只要看过这个表，就能明确掌握他在推销活动上的弱点。
星期 一二三四五合计
访问次数51275241
晤谈次数3865232
引起顾客“注意力”的次数3665229
做过商品说明的次数3654226
有过缔约机会的次数2322214
实际缔约次数121106
从这个记录表，可以分析出这位推销员的弱点中：（1）41次访问中，有9次无法与对方晤谈，可以说是时间上的大浪费。他必须更用心于发现能够晤谈的准顾客（接触前的准备不足，就会发生这种现象）。
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特别销售计划
我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，那样会让你心有成竹。但是并不是说你面对不同的顾客时只用同一份计划就可以了，而是要因人而异。所以在制定计划之时，要注意以下几个方面。
一。 要有某些特别的提案。
你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个“针对他而计划好的某些特别的提案。”
二。 你不能光靠普通的商品说明。
你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明枣完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说，你必须具备：“访问那个人的特殊理由”。即要清楚以下问题：
1、我要向他说（讨求）什么？
2、我要说服他做什么？
3、 我打算采取什么“方法”促其实现？
4、 怎样准备“访问的理由”，这些“访问理由”必须内容都不一样。
也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。另小看了这个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售计划。以数量来说，你会想出比以前多10倍之多的销售计划来。此一创意的来源相当多。
例如：你的公司目前正在推动，或是过去已经做过而大有收获的各种促销活动。 你的顾客曾经反映过的事，或是谈过的事。 目前的经济情况。 某些特定的消息。 别家公司正在使用的创意。 你自己的观察所得……等。
当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下这些事情：
一、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。
二、设想一下会发生的事情：
1。 想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。
2。 想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。
3。 想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所作出的选择均感满意。
4、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。
具有丰富的商品知识
知已知彼；百战不殆；不管在任何情况下；我们都在有一种紧迫感；使命感；尤其在商场竞争激烈的今天；我们更应该如此；一名推销员；更应该如此；你首先应该知道顾客需要什么；你的产品是不是满足顾客的需求；鉴于此；就应该首先了解、清楚产品，对你目前推销的商品，要有充分的商品知识。这是推销顺利发展的捷径之一。
只要你对商品的知识日有增加，它就带给你新的推销力，而且使你的业绩立刻提高到某一个程度。
充实的商品知识，还会带给你其他任何来源绝对无法比拟的、坚定不移的自信。
1。 最需要怎样的商品知识。
商品知识包括很多层面。例如：商品的起源；商品是基于何种动机而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；与同类竞争商品的比较……等。
而对你来说，最重要的商品知识，并不是站在你的立场来看，而是从顾客的观点而言，你推销的商品能够给顾客带来什么好处。
若不是这样，你说出的话你虽然有意义，在顾客听来，却变得毫无意义。假设，你销售的是房子，那么你就必须了解，顾客希望的是怎样的房子。
例如：希望坚固又舒适的房子？或是交通方便为优先？你想看透顾客的这些需求，而且一拍即合地把房子卖出去，你就必须对你推销的房子，具有周全（无所不知）的知识才办得到。
2。 牢记四个要点。
从今天开始，请你必务把下面的四点，牢记在心。使你成为顶类推销员所需“知识的量”是相当庞大的。 但是，只要下决心获得那些知识，任何人都可以把它“据为自己有”。 随着你对自家商品知识的增加，便能从顾客的观点，很巧妙地把它推销出去。 你不妨研究一下竞争对手的推销方法。同行举行展示会的时候，你不妨跑去参观，看他们用什么方式在推销。
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成功邀约的五个法则
推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢？有经验者为此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯。
1。 电话邀约
该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。使用这种激约方法要注意：
拿起电话听简前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及他的近况。 要以兴奋愉悦的心情打电话。跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。 不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。
2。 当面邀约
该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，继续旧，再言归正传。
3。 强势邀约
该邀约方式适用于不久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。
4。 态度诚恳
不论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。
5。 口气亲切
亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。
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制定自己的标准说法
使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套“说法大要”；且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也就是说，不断写不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋予某种“模型”。
现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地（刻意）造出这个“模型”。
这就要事先编好“说法的大要”，在推销上我们称之为“标准说法”。把推销时自己要说的话标准化，它的好处颇多。例如：
有了不必靠死背，却能灵活运用的“标准说法”，你在推销的时候，就能成竹在胸，从容应答。 在不断重复使用同样的话术时，多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的推销说法。 你在推销的时候，每一句话都会变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。
怎样编造“标准说法”
编造“标准说法”是一件人人做得到的事，你别以为它有多难。你更不要误以为自己文笔不好，所以写不出“标准说法”。
（1）先写出来再说。 只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种“写”的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，就能被整理出一个头绪来。
（2）把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。
（3）练习。
※发出声音，读读看。
※利用录音机，听听看。
实地使用。 在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看。再修正。
实地使用之后，对下列事项加以检查：
※哪些地方不妥？
※能不能改得更好？
※顾客的反应如何？
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及时把握缔约信号
缔约说法中最重要的是：善于掌握时机。太快了，对方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，对方的购买意愿顷刻之间就消失殆尽。所谓最好的时机，到底是指什么情况而言？总归一句话：是在准顾客的态度有了变化的时候。如果把对方放出的“缔约信号”看漏了，即使你的接触说法或是实物展做得再好，也等于白费气力，你说过的话在瞬间之内会变得百无一用。
准顾客放出的“缔约信号”，种类相当多，有些人是声音变大，有些人是声音变小。但是，基本原理却不变， 所谓的基本原理就是：“变化”。不管声音变大或是变小，都是“变化”，只要准顾客的态度一有变化，那就是“缔约有望的信号”。怎样的变化可能隐藏着“缔约信号”呢？
A 、把身体挪向前的时候。没有购买意愿的时候，他不可能特地移身向前。
B、 迷起眼睛，或是眨眼次数比原先显著减少的时候。因为，兴起购买意愿的时候，眼睛会下意识地紧张起来。
C 、对商品的“使用法”或是“功用”不断发问的时候。尤其当顾客强调“我想再听你说明一次”的时候，这表示他
要做进一层的了解。你千万不要犹豫，立刻进入缔约行动！
D、 眼神凝视某处的时候。这时候，他往往突然沉默，若深思。此一态度表示，他正在盘算“得失”，这是你最容易进攻的时机。
E 、认真地杀价的时候。 原是一直有拒意的对方，开始向你杀价，那就证明，他已兴起“买下来也无妨”的意念。
F 、寻求助言的时候。 开始说：“糟糕……”或是说：“每个月要付这些钱，恐怕有点困难……”。
要是毫无购买意愿，他不会说“糟糕”，也不会说：“有点困难”。他正在寻求你的助言枣你可以如此判断。
G、 与第三者商量的时候。你只要使第三者迅速地成为你的赞同者，交易就能成功。
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如何吸引准顾客
一个推销员要成功地完成推销，必须要做到在晤面的第一个阶段（见面时的那一瞬间），迅速而彻底地吸引住对方。
任何人对自己的事总是关心万分，但是，事关你（推销员）的来访却毫不关心，这是很自然的现象。要吸引这样的准顾客，对你产生注意力，当然非有一些独特的技巧不可。你可以使出下面五个方法，达到这个目的。
（1）立刻向他说：“你可以轻易获得某种很大的好处。”
现代人的性子都变得很急。任何事除非立刻能够获得成果，他们就认为无需谈下去。慢条斯理地绕弯说话，已尼不合乎这个时代了。
（2）向对方探询某种意见。
向对方请教意见，有两大好处：既可以引起对方的注意力，又能满足对方的自尊心。你探询的意见，最好是有关商业上的事。当然也不妨问一问与对方有关的事。例如，他的房子、嗜好……等。
（3）答应帮助他解决面对的困难，借以建立桥梁。
例如，很多中小型厂商，常常为了生产过程中产生劣质品而烦恼。当他谈到这件事，你就用下面的话引起他的注意：“关于生产过程中会产生劣品，我可以提供您一个解决的办法……。
（4）告诉他“某些信息”。
任何人对有助于自己的“信息”，总是立刻产生注意力。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就适得其反。因而你提出来的必须是重要的信息，重要到对方一听就会“心起震撼”。有信息的种类，可以是有关人物的，也可以是有关制品的，也可以是某种事件。平时，要眼观六路，耳听八方，把这一类“信息”多方搜集，以便随时能够提供给你的准顾客。把尽了心搜集的这种信息，输进对方的脑里，怎会吸引了对方的注意呢？
（5）让对方看到自己的姓名。
访问准顾客之前，先把你想说给他听的话，逐条例举出来。把你想说的重点，以备忘的方式写在笔记簿上（五分钟就足够）。写完之后，你就在那一页的最上方，写上“某某某先生”、“某某某总经理”等准顾客的姓名。
当你访问他时，开口就说：“昨天我想到了这样的事……。”你从皮包中拿出你的笔记簿，翻到那一页，让对方看到他的姓名，然后递到他眼前。那时候，对方一定会全心贯注地看那些内容。他会想到，你居然为他如此用心，这个事实一定会留给他难以磨灭的印象。
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准确评估准顾客
在你想拥有顾客的时候，必须具备一个先决条件，那就是先发现“准顾客”（有希望缔约的顾客）。你想有效地发现准顾客，首先就要正确的评估准顾客。
1、不要枉费精力与时间
在准顾客名单上，写出一大堆对象（人名）当然是好事，可别忘了问题是在它的“质量”如何。看来每一个姓名都是“很不错”的顾客，其实“很不错”之中，其程度就有很大的差别。处于竞争日烈的现代商品社会，推销员往往忙于从事不会开花结果的访问活动，枉费了精力与时间。这是屡见不鲜的事。
例如：A夫人的比其他的人更有希望成为顾客，推销员却瞄错了对象，向毫无希望的B夫人一再做说服工作。
又如，M商店的老板，看似顽固难缠，因此推销员一再拜访有说有笑的N商店老板。事实上，M商店老板不但有意购买推销的商品，存款也比N商品多了数倍。
2、要经过一番精选
推销员三天两天就访问一次的N商店员老板，虽然他与推销员谈笑风生，实则打心底不想购买推销的商品。N店老板只是把推销员当做逗趣、解闷的对象而已。
由此可知，拥有众多准顾客的名单，理论上虽然不错，但是，如何过滤、精选（资格评定，）那些准顾客，就成为你是否成为优秀推销员的关键。所以，你首先要做的是在进行推销商品之前，必须对那些准顾客来个“资格评估”。资格评估要做到怎样的程度（详细入微、或是粗略预估），要看你推销的是什么商品。
3、看准对象才行动
A。假设你是要向某家公司推销“员工伤害保险”，那就必须先了解；
对这件事握在最后决定权的人是谁？在决定之前，必须先经过怎样的手续？
B。如果，你推销的是尿布之类的婴儿用品，你必须先了解的是：
你想访问的家庭，是不是有婴儿？ 有婴儿的话，在以前，他们使用的是什么品牌的尿布？接受过怎样的服务？
C。又假设你是汽车推销员，你需要先了解：
对方有没有购买汽车的需要？ 他是不是拥有足够的钱购买汽车？ 他要选择车种时，你能不能给予适当、确切的帮助？
总而言之，你对准顾客必须有一套“资格评估的标准，根据它你才能正确评估你的准顾客，不至于造成枉费精力、时间的结果。
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独特的接触技巧
任何推销员都能使用别具一格的推销技巧，使自己的业绩出现惊人的成长。这种别具一格的推销，必须以“创造力”做后盾。
首先，你必须想出崭新、独特的接触技巧。其先决条件是：你对自己推销的商品，要有强烈无比的爱心与关心。具备了这种爱心与关心后，你的创造力才会滚滚而来。唯有如此，你才会产生“敢于打破惯例”的粗线条神经，才会勇于尝试创新的推销法。
实例之一：提供创意
先谈谈打破一般惯例的一种接触技巧。当你进了准顾客的办公室，既不做自我介绍，也不坐下来。你劈口就说：“如果，我能说出对您的工作有帮助的创意，是不是准许我跟您（或是贵公司）做个交易”？由于这个方法与一般常见的接触方式大相径庭，百分之百可以立刻吸引对方的注意。
一位医学器材的推销员就靠这一招，大大提高了他的业绩。
实例之二：打电报
某文具推销员与准顾客见面之前，经常以电报通知对方何日何时要前去拜访。这种约晤，通常是以电话做为联络手段。可是，这位平时以银行为主要交易对象的巡回推销员，对小宗交易的银行顾客总是以电报做约晤的手段。
他舍电话而打电报的独特方法，无疑地使他与同行的推销员比起来，显得极为“新鲜”、“突出”。他曾经说过：“由于我使用了这种打破惯例的约晤方式，对方就有了非同寻常的期待感。通常，接到这种电报的方，都会在我去访问之前，把该买的文具清单准备好，见面后的洽谈也就格外顺利，交易量也大大增加。也就是说，一通电报就能产生这样的促销威力。
实例之三：拍照之秘
“照相机也是重要的推销工具之一“枣这是推销能手经常强调的一句话。某瓷砖推销员一进准顾客的家，立刻就亮出一张相片。相片上就是他事先拍下的那位谁顾客的住家外貌。任何准顾客看到了这样的相片，注意力都会马上被吸引。接着，他又把另外五六张相片递过去。那些都在外墙嵌上壁砖，外表甚为雅观的别人住家的相片。
这位推销员，通常选上了晚上准顾客夫妻都在家的时刻，前去访问（推销不一定要在白天才能做）。他先拿出准顾客住家的相片，接着亮出数张别人住家的相片。
由于一直使用这种效果卓著的推销技巧，他每月的缔约率远远超过了其他同仁。
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行销时的制胜谋略
曾有人说过这样一句话：“如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。”
谋略就是“出其不意，攻其不备。”也就是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意料之外。商场如战场，有谋者胜。推销时不例外。怎样运用谋略呢？下面我们给大家介绍一些方法，以助你在无权无钱的条件下取得成功。
1。 欲擒故纵谋略
欲擒故纵，“擒”是目的，“纵”是手段。怎样运用这“纵”的手段呢？决窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。为什么会这样呢？道理并不复杂。
如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，“皇帝的女儿不愁嫁”，或者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。
2。 激发情感谋略
激发情感谋略，也可称“激将谋略”。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对他们说：“有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买”。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。
俗话说：“劝将不如激将。”如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。
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