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[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第4部分
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 34 页 器，例如治疗粉刺的药品，竟会有“长头发”的副作用。 用微波灶来烹饪地完全是偶然的发现。一位在微波实验工作的 科学家，不小心将午餐放得离能源太近，才发现了微小的妙用。便利 贴（ ）也是“不小心”发现的，原来科学家是要研究粘性很 强的一种强胶，却发现这种粘性超弱的弱胶，然后其中的一个人从这 实验室的瑕疵中发现它真正价值，于是这就成为一个可赚取数以十 亿美元计的商机。 “突破”重生 星巴克（ ）咖啡店引进欧洲的卡巴其诺咖啡到美国， 就是突破“重生”的例子。 长度较长的广告影片在电视开始的五十年代非常普遍，但后来 让位给一分钟长度的广告影片，但很快地四十年过去，现在又热门起 来了。此外，对汽车车价提高、减税额度反而减少的情况，银行也适时 推出相对的汽车租车方案。房地产开发商也针对汽车商集中一处的 趋势，利用广告加倍推出，以吸引可有买主的方式来突破。诸如此类， 都是突破重生的例子。 你有更好的主意吗？ 有一项研究报告显示，在六十一项突破发明中，只有十六项是由 大公司发现的，大部分最棒的主意来自于如你我般的平凡人。例如， 按键式电话是由一位殡葬业者所发明，而原子笔是由一位雕刻家所 发明。 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 35 页 派瑞许（ ）以前是律师及资源保护专家，他注意到 能源的代价愈来愈高，而石油的藏量却日益稀少，且废弃物的处理问 题日趋严重。有一天，他在印度时，注意到他的食物是由牛粪所加热。 没错，就是牛粪，结果如何？派瑞许成立了国家资源公司（ ，每天燃烧九百吨的牛粪，提供可以照亮两万 个美国家庭的电力。 在美国圣地亚哥的克特兹 ）旅馆是一重要建筑特征 的诞生地。当时旅馆的管理阶层觉得旅馆原有的单人电梯太小，必须 扩建。于是，旅馆召集了工程师及建筑师一起解决问题。他们所提出 的办法是从地下室到顶楼，一路挖一个大洞，就可以兴建一个新的电 梯。正当这些专家站在旅馆大厅讨论这个问题时，一名清洁工听到他 们的谈话内容： “各位到这儿来有什么事？”他问。 有一位专家就向清洁工解释整个情况及他们的解决方案，这名 清洁工回应道：“这样这里可会被搞得乱七八糟，到处都是塑胶、尘 土及残渣剩料”。有一位工程师向他保证，既然届时旅馆必须关门以 利施工，应不致造成太大困扰。“旅馆可要花一大笔钱！”清洁工又指 出，在工程完工以前，好多人会失去他们的工作。 一名建筑师于是向他挑战：“你有更好的主意吗？” 这名清洁工斜倚着扫帚，回应建筑师的挑战：“你们为什么不在 旅馆的外面建电梯呢？”于是，克特兹旅馆成为现在已被广为采用的 户外电梯的发源地。这例子证明即使不是专家，也会有很棒的点子。 耐克（ 的创办人是一名热爱跑步者，他坐在厨房的餐桌 旁，将融化的橡胶倒进烙饼的烙铁锅中，做成了耐克的第一双跑鞋。 如果你在零下四十度的气侯下钓鱼，会发现一件明显的事 钓上来的鱼很快地冻得结实。加拿大拉布拉多的皮草商人伯赛耶 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 36 页 ）很快地注意到一些现象，那就是当解冻后，鱼 几乎就像新鲜的一样。不仅鱼如此，其他如鹿肉、鹅肉及一粒粒的包 心菜也都一样，冬天时它们可以储存在小木屋外的天然冰框。 此一发现使伯赛耶成为一位富翁。由他率先使用急速冷冻过程， 使冷冻食品成为消费者的美食。他建立了数以十亿美元计的事业，并 且提供农夫一个全年栽种农产品的市场。 这个教训是什么？你必须不断地寻找新而好的方法，将其他人视 为限制与麻烦的障碍，变成可以戏剧性改变整个事业表现的方法。 抬起头，睁大眼，开始想 一名年轻的男孩刚好低下头，看到一枚发亮的两毛五钱币，他把 它捡起来。这很好，这是他的硬币，很公平，而且没有花到他一分钱。 从那时起，他在走路时就拿眼睛扫射地面，希望能发现更多宝藏。在 他的一生中，他一共找到三百八十七枚一分币、六十二枚五分币、四 十九枚十分币、十六枚两毛五分币，以及两枚五毛币、六张一美元纸 币，总共价值为二十美元八毛七分。 除了错过两万八千七百四十二天美丽的阳光、彩虹、鸟飞、夕阳、 婴儿牙牙学语及人们的笑语外，这二十多美元的“财富”没有花他太 多“成本”，但他也永远不知道他自己错过了数以百万美元计的突破 想法。 财务责任当然非常重要，但不要花太多时间在那些小鼻子、小眼 睛的想法上，试着去当一个能有所突破、有道德的机会主义者。抬起 头来，睁开眼睛，让你的心思运转。你需要向外寻找构想及答案。尽 远离你所熟悉的行业及生活圈，检视构想、人群、步骤及其中哲学思 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 37 页 维。在你日常的商业世界原则及运作的范围外，发展一个真正的兴 趣与魅力。 你得不断接近和发展与成功有关的创意“突破”资讯。不管你 是逐页阅读《福布斯》 《公司》 《今日科技》 ）等杂志，参加商业、贸易、科技方面的座谈会， 或是走进四壁图书的书店走道中，你都可以发现有多少人及组织以 创新的构想及有创意的技术，再加上即时的行动，成就成功及成长。 这种“观察后的确认”对鼓励、刺激，以及维持生意上的突破之处极 其重要。 尽量地开展自己，并且开始检视你以前从未注意过的不同的主 题、产业及市场。因为你会得到一个全新的构想和观点，及你以前从 未想到过的买方市场内幕，然后你将会看到其中相关连的地方。问 自己一些有力的问题，例如其他人如何用东西、做东西、买东西及卖 东西、送东西、服务东西、竞争及赚钱等。 外面有无穷的“突破”等着你发掘，包括市场行销的突破、发明 创新的突破、营运的突破、资源的突破、系统的突破、程序的突破、销 售的突破、产品的突破、分销的突破，以及其他许许多多的突破。有 这么多的突破，却只有这么少的时间去发掘全部的突破，所以你要 集中精神、重新调整好心智，这就是为何我们必须现在就开始，并且 执行的缘故。 你不必有爱因斯坦的头脑，只要有一个全新的视野，并且停止 接受传统大众的思考模式 因为大家都这么做。 行动的时刻到了 这一生中，不管你在任何地方做任何事，也不管你是不是拥有 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 38 页 自己的事业，还是替他人打工；不管是赚还是赔，你总是得为一个以 谋利为中心的职务负一部分盈亏责任。重要的是，不管是对你自己、 对公司、业务、雇主、生涯及未来，你都应该学习如何使你所做所为产 生最大的效果。你所该追逐的答案，应该是如何突破。 不管你做什么，不管你如何去做，以及在哪里做，你必须寻找能 持续增加效果的方式。扩大及突破的意义，要超越只是赚取最大利 益、寻求最佳效果及最大生产量的想法；它在行动、机会或投资等方 面所产生远超以往的效能；这也表示你可使用一般人无法想像、以最 少的时间、精力、花费及风险，却获得最大效果的策略。好好想着：让 你的时间、金钱及精力发挥到最高及最好的状态。要最高及最好！永 远要最高及最好！ 你的基本目标 为了有最多的突破行动，你应该思考“突破应如何设计及达成” 的基本目标。这是一个让你的心灵之眼始终注视突破之球的成功样 板。 总能发掘隐而未现的机会。 每三个月中，至少尝试或发掘一次能为你的事业或雇主创造额 外利润的机会。 在你每一次采取的行动中或你做的决定中，都握住最大的成功 可能。 以多元化的头脑来代替单一化的头脑，以建立商业突破的基 础。 你的“突破”目标之一是使你自己、你的生意、或产品在客户眼 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 39 页 中产生特殊、独特及更多的利益。 突破的目标是帮助你或事业中的每一个动作、投资、时间、精 力、机会或能源（不管是个人或组织阶层），都能发挥最大的用处。 和同业以外，以“成功”为导向、有同类想法的人士进行头脑、 串连及大策略的活动时，可以有更多的突破。 增加突破的目标，是利用这些构想替旁人增加更多价值。 突破助长成长思维。 成长思维的种籽和突破是孪生兄弟。 最好的突破是消弭另一方的风险及抵抗，所以，同意要比反对 简单得多。 尽量多援引你的专业之外的成功实例，在你的行业中应用他们 的哲学及方法。 行动步骤 尽可能寻找打破传统手法与步骤的想法，将你的动作尽可能分 成更多的小活动，而其中一项可以设一至两项的突破为目标。试着在 你每一项活动中思考各种可能发现的新点子及以往忽略的机会。将 你可能善加利用的外在资讯来源列出一份表。找出其中最容易与最 大的突破机会。花三十分钟的时间，试着在你的产业及事业中的三十 种不同的领域里，想出三十个突破的点子。下一次，试着找出在你的 行业或工作中被忽略的二十种机会。找出十种你可以为之测试，如果 成功，可以成为一个主要突破的可能性，然后，列出一份你可以从别 的产业所发掘出成功突破的表（并且不断添加）。最后，开始将你现 在所发展出的思考模式，投入以后每章节中的主题内容。 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 40 页 第 章 如果你对前途一片茫然，如何举步向前？ 评估你目前的商业实力 果一个小孩来到你面前，对你说：“我好像生病了？”你会回应： “哪里不舒服？”然后小孩会告诉你他不舒服的部位（头、肚子、 脚啦等等），然后你才开始治疗有病痛的部位。 但为何人们在经营事业时却不如此做呢？ 如果他们的事业或专业生涯“感觉生病”时，他们要不是什么都 不做，要不就是加重原先的份量，期望事情会改善，即使一开始就这 样的做法造成麻烦。 我要说的是，他们并不知道他们的事业为什么成功，也不知道为 何会失败。他们不知道该如何问正确的问题，因为他们根本就不知道 什么才是正确的问题。 在商海寻宝的领航第一原则，就是完全了解自己的优点及缺点， 以及这些优缺点和竞争有何关联。即使愈来愈多人自己规划自己的 生涯，而非替企业工作，然而在商业世界中几乎没有人做这种策略分 析 除非你知道自己生意的优缺点，否则你永远也不可能获得极大的 报酬及代价。所以你第一件该做的事是，不管你在哪里，你先得在所 在之处找一个可乘之 ，然后才能决定需要专注在什么事物上，以达 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 41 页 到目标。 本章将会告诉你如何评估你的经营长处及短处，以找出目前成 功及不成功的基础。 以下是五十个问题。你只要回答这些问题，你就会得到观照生意 或生涯中长处及短处的机会。请以公司或是个人的专业水准程度来 回答这些问题。如果你无法完整回答或了解特别的问题，也别担心。 当你读到本书中所有的这些策略，你就会了解到所有问题的意义，你 会珍视这些问题的价值及重要性。 是什么原因让我开始做生意（什么动机、事件等）？ 一开始时，我的客户从何而来（我用了什么程序、方法及行 动）？ 为什么客户在一开始时会向我购买东西？ 为什么客户会向我买东西？ 我的客户主要经由何种方式而来？ 我的业绩及客户是经由我在行销或销售上的努力而产生？这 样的生意量占所有生意的比率为多少？ 我是否曾测试行销及销售各种活动中的各个环节，以确定他 们的最佳及最能获利结果？ 在销售或交易阶段，我和客户在联系及涉入的范围如何（我 是否有时还是会接订单或，销售或进行追访）？ 我个人在销售行为上所做的努力为多少？目前的我和刚开始 事业时的表现有何差别？ 我的客户来自什么特定地区（人口分布统计）？ 我宁愿选择吸引新客户，还是从现有客户身上增加更多的销 售数字，为什么？ 除我的客户、员工及家人外，谁从我的成功获益？ 更多好书在世界工厂下载频道
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欢迎访问世界工厂 http：//。gongchang。 第 42 页 我的供应商中，有谁会因为可以直接从我的成功获益而帮助 我发展事业？他们是谁？ 当我为我的事业或专业而开发一个新客户，我还为谁直接制 造了一个新客户？ 什么能完全描写我的事业（从产业、商业种类或特定利益市 场来看我卖什么，我如何卖，以及我卖给谁）？ 我的经营哲学为何？ 我做生意的方法为何？自从我开始事业后，我注意到生产线 或服务线上的变化为何？ 旗下每名员工的销售量为多少？是否高于、等于、低于所处产 业平均水准？ 典型客户的终生价值为多少（例如他或她如果和我的公司 做一辈子生意，能替我带来多少收益）？ 客户对公司抱怨最多的是什么？公司如何解决这个问题？ 我的独特卖点（ 是什么？（为什么我的客户要向我买东 西 我的产品与服务和其他的竞争对手相比，有何独特之处？在我 的生意中，不同的产品与服务线、各部门是否有一个以上的独特卖 点？） 在我的行销及业务中，我的独特卖点是否给终一致？如果是， 又该如何保持？如果不是，原因为何？ 简单地描述我的市场行销计划或行销手法（所有使用的各 种行销工具，以及如何相互关联。例如：推销员、信函、直接邮件、直接 销售、电话簿广告、广告等）。 谁是我最大的竞争对手？他们提供的东西中，有什么是我所 没有的？ 针对他们的优势，我采取了哪些手段以减弱对方的优势？此 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 43 页 手段有用吗？ 我竞争对手的最大弱点为何？我如何针对此弱点抢进？ 我客户真正想要的是什么（要特别指明，不要用“高品质的 产品及服务”这种话来搪塞）？我怎么知道？ 客户只向我采购，还是也向我的竞争对手采购？我能采取何 种步骤以得到他们主要的生意？ 我的市场潜力为何（全面性）？我目前的市场占有率为多 少？ 去开发一名新客户的代价为多少（如果我花了一千美元在 广告上，而我得到两名新客户，那我的成本将是每名客户五百美 元）？ 我的新生意最大及最好的来源是什么？我是不是尽已所能 以保全此一生意？ 我最大的市场行销成功实例是什么（指特别的推展计划、 广告攻
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