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收到信的加西亚-第6部分
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1999年6月，孙跃军的固源生物正式投产，以生物酶技术为依托，生产各种生态用品。孙跃军回忆那段日子：“真正操作起来，难度远远超过想像。”由于资金问题，这种技术一直停留在实验室阶段，国内没有规模生产的先例，技术指标都是在实验室中小规模试制中获得的，进入规模生产，厂房如何规范、生产设备怎样选择、原料筛选根据什么标准……大堆棘手问题扑面而来，一时间，孙跃军进退两难。
这时的“大老粗”只能靠信念支撑了。他说道：“我相信自己的眼光，相信问题只是暂时的，而且问题最终都能被解决掉。”没有规模生产技术流程，孙跃军迅速将技术、生产领域的能人聚集起来，加班加点，从小型试验到中试到大型试验，硬是自己总结归纳出规模生产的各种技术和流程标准。设备复杂精细，他组织人手一张张画图，一家家选择；没有现成的就订制，实在不行就自己设计找厂家做……直到2002年5月，第一批成型产品终于出炉。
愈战愈勇，三年速成多面手
“以前做传统产业，市场上有很多‘前辈’，有现成的技术，现成的管理经验，现成的营销模式，没觉得怎么难。进入生物酶制品这个新行业，有时简直不知从何处下手”，孙跃军不无感慨。
由于是全新产业，行业、技术标准都是空白，除了技术人员的实验室经验，根本谈不上操作规程和熟练工人，孙跃军为此付出了不小的代价：由于工人对技术规程不熟悉，价值80万元的酶粉被浪费；由于产品外包装用铝铂要求承受40度高温，而生产中的湿度控制不稳，近30万元的产品报废……原来500万元的投资预算结果却‘砸’进去了2 000多万元还不够。不过，久经商海的“老粗”节骨眼上却显示了过人的心理承受力：“我很少对下属发脾气，放手让他们干。干好了，行；干不好，我给你机会，再试。”孙跃军宽容稳定的心态给了员工很大的精神激励，生产逐渐走向稳定。
产品批量生产后，市场销售又出现问题。作为一种新型的生物消毒用品，消费者认知度低，市场一时很难打开，孙跃军曾斥资千万元进行广告宣传，但收获有限，后来在朋友建议下请营销公司运作，半年后市场才平稳铺开，销量逐月上升。回忆那段日子，孙跃军说：“短短3年时间，我几乎是迅速学习了生物、机械、管理和营销学。”
如今，孙跃军的生物酶生态清洁素已经走入成熟阶段，产品不但拥有两项国家专利，获得国家经贸委等权威部门各种奖项，公司还被安徽省定为重点扶植科技企业，位于合肥高新产业开发区的生物园也在建设之中。
和多数中小企业一样，随着生产规模逐步扩大，资金成了这位商海“老革命”头痛的新问题。孙跃军广泛寻求融资途径，已经有一家风险投资公司正在和他充分接触，合作意向基本敲定。忙里偷闲的孙跃军不忘幽自己一默：“我这个‘大老粗’又玩了一回新花样。”
杨筱
点评：
●●●●●●●●●孙跃军的“三部曲”
一个成功的企业可以将经营分为三段：产品经营、品牌经营以及资本经营。
刘永好对此曾经有一个详细的比喻：就像一个人有脚有头，一个企业也一样，产品经营、品牌经营是脚，是基础，资本经营则是头。三者结合，地位关系要正确，不能像头脚倒立一样。
孙跃军的商海生涯也可以分三个阶段。
第一阶段是1994～1999年以前，可以说是做生意阶段，无论是销售润滑油还是开加油站抑或是做房地产，他做的都是生意。做生意拼的是吃苦和悟性，他这两者都具备，所以他赚到了钱，有了一定的原始积累。
1999年后到今天，是他转战商海的第二阶段，这是他真正做企业的阶段，说得准确些是他做企业的创业阶段，有了自己的产品和品牌。
下一阶段，应该是企业的职业化管理阶段和资本经营阶段。在这一阶段，孙跃军能否成功跨越？能否把企业从品质和规模两方面再做上一个新台阶？这需要更高的智慧和能力，需要角色的转变和进化。
（北京腾驹达管理顾问有限公司总经理兼首席顾问 景素奇）
一个老实巴交的工人，最大的理想不过是工资涨级指标能落在自己头上。岂知人算不如天算，别说工资涨级了，连每月二三百元的饭碗都给丢了——下岗像狂风一样把他卷了进去。根本没敢梦想发财，郁闷过后，惟一指望的就是怎么挣回钱，养活老婆孩子。没有退路了，硬着头皮往前闯吧。虽说也碰了个头破血流，但毕竟，这一闯，就闯出了另一番洞天。
一个亿万富翁的“三级跳”
4年前，当5个年轻人在中关村一间不足9平方米的地下室开始创业时，竭尽想像力，也没敢把自己的未来和亿万资产挂钩。2002年4月的一天，当我坐在中电大厦宽敞明亮的房间里时，同样也无法想像眼前的年轻人就是那资本“变脸”故事中的5人之一。但确实，何恩培与他的伙伴们在短短的4年里，成功地使自己当初的15万元资金连跳三级，扩张到亿万资产。当然，他们的办公室也搬到了北京价位昂贵的地区之一——海淀区的中电大厦。用何恩培的一句话总结，就是“我要吃更大的饼子”。
“三傍大款”
1997年的中国软件产业风起云涌，中关村的中小型软件企业可谓三步一个，五步一家。10月18日，何恩培和几个伙伴创立了一家名为“铭泰科技”的软件公司。当铭泰科技用4个月时间推出自己的第一个产品通用软件《东方快车》并在市场立住了脚时，何恩培感受到了做一个企业所面临的首要问题 钱。究竟要不要吸纳资金？他说：“中国的软件行业环境比较恶劣，第一，新产品容易被盗版；第二，产品畅销会导致恶性竞争；第三，软件产品很容易复制。这又带来两个问题，就是服务和产品的更新换代问题。竞争过程中如果没有资金支柱，企业就可能倒下。”
此时，实达集团刚刚进入软件领域，借机软件领域、并购软件企业成为它的一种需要。于是，经过朋友的介绍，实达与铭泰开始多方了解与接触，并且很快有了意向。但是在涉及实达控股51％时，公司内部出现了表示异议的声音。5个年轻人的一致答案是：“我们不想赚一时的钱，我们要做成百年老店。如果引入资金能把一个饼子做大，分到我们手里的会比以前更大的话，为什么不引入资金？”
1998年，实达的第一笔资金200万元到位，铭泰用它及时应对了盗版和恶性竞争，并提升了公司的管理水准。
1999年的互联网是很热的，到了“软件界多大的声音都不足以盖住互联网”的地步，于是，实达铭泰推出了互联网软件《东方网神》，发展了国内最早的互联网应用软件，提出了“Ｉ软件”理念。很巧的是，一家同样名为“实达”的上市公司——香港实达科技有很充足的平台和资金，也很希望在产业上有所创新。作为铭泰来说，不仅看中它的钱，更看中了它的国际背景。于是，二者一拍即合。
2000年6月，香港实达科技全面进入铭泰。资金到位后，铭泰扩大了产品线，开始推出教育软件和软、硬一体化的产品，同时还有服务的概念，使实达铭泰形成一个国际化的平台。
两个名称偶合的大公司的先后入资，给何恩培的事业插上了翅膀。
但是，何恩培发现很多企业发展到一定阶段就上不去了，原有的技术用完了，新的技术又没出来。他意识到，做一个企业必须有源源不断的技术和人才的源泉。在联想背后有中科院，方正、紫光背后有北大、清华等高校，当背后有源源不断的技术和人才支援的时候，企业才可以不断地往纵深去发展。
此时，实达铭泰就想办法去寻找背后的力量源泉。不久，通过一个做国际投资的朋友，何恩培结识了上海交大创投，实达铭泰开始了与上海交通大学的合作研发工作。以此为契机，实达铭泰与上海交通大学开始了接触、了解和谈判，并达成协议，从而成为上海交大投资的第一个纯软件企业。此次的融资，对于实达铭泰而言，远不止是一个简单的平面“资”金，更是人力、技术、管理“资”源，是要增加自己的核心竞争力。
30％大于100％——资本裂变的力量
何恩培说：“2002年以来有很多企业在并购，有的在内部挖潜改造，其实目的都是核心竞争力的问题，但自我的潜力是有限的，特别是软件企业。我们引入高校的方法更可取、更直接，而且更有力度。”
回顾铭泰科技的每一次融资，何恩培有自己的一套系统观点：“投融资除了有良好的产品和市场基础之外，合作双方人文氛围是否吻合很重要。”因此，第一次选择了实达集团的投资，是因为与铭泰具体合作的实达集团北京软件产业集团的负责人也是白手起家的成功者，通过交流，相互之间的认可程度比较高。后来的香港实达科技和上海交大也同样与铭泰的经营理念和企业文化相吻合。
何恩培总结了自己一套完整的“四轮驱动”理论：软件企业有了研发出来的产品，有了一定的市场需求，就形成了市场和产品两轮驱动，但很快资金就没有保障了，靠内部挖潜往往是杯水车薪。资本就是最基础的条件。当竞争加剧时，资本和管理的重要性更加凸显出来，更能带动企业的发展。
如今的何恩培和他的伙伴们，握着仅剩的30％的股份，却敢于放眼五洲，做起了“做大中华地区最大的应用软件和服务提供商”的理想主义诗篇。因为，正如何恩培当初所说的，这30％股份的“饼子”要远远大于当初100％的“饼子”。
融资，成为这个资金“裂变”故事中最有力的催化剂。
有人说，何恩培还有“借鸡下蛋”的准备。因为，他的产品打的都是“东方软件”的标志，这自然是其高明之处，为将来再找东家有意无意地留了一手。这是真的吗？谁知道呢？
杨筱
点评：
●●●●●●●●●机会主义时代
在我们社会发展的过程中，机会主义曾经不是一个褒义词，似乎还有一点贬义词的味道。然而通过几百个中文字我分明读出了四个字，那就是机会主义。同样还是这些文字也让我想到了西方列强曾经对中国30年代上海的一个有趣的说法——资本家冒险的乐园。
通过何恩培的企业不断裂变的过程，我们看到了一次又一次对机会的寻找以及对机会的把握。是不是可以这样理解：何恩培从做企业的那天起想的就是融资，想的就是不断地寻找各种可能的机会。
一个企业的成长是依赖于客户的，它依靠推出的产品满足客户的需求，从而赢得客户的钞票，当赢得的钞票超过了企业支付的各种成本时，企业也就得到了利润，而这些利润将再次投入企业以求企业的发展壮大。在何恩培的发展过程中，产品是为得到更多的资金服务的，但不是从客户那里得到超过成本的资金，初级阶段的产品获得了一些客户，这些客户又反过来为何恩培寻找额外的资金服务。所以，他提到的四个轮子中的两个其实都是为第三个服务的，那就是融资。至于管理，恐怕不过是一个消耗得到的融资的过程。
何恩培令人瞩目的融资成就应该让更多的有同样志向的人仔细思考一下，因为从客户那里赢得超过制造产品成本的利润不容易，同样从投机家手里赢得巨额的投资也不是一件容易的事情，关键还是看市场环境。社会经济高速发展阶段，应该是各种巨额资金寻找高利润回报的时机，因此应该是一个非常好的寻求融资的阶段，一旦市场发展成熟，各种产品激烈竞争的现实反馈到企业生命线的时候，投资人的回报就成了问题。此时，就是依靠融资生存的企业失踪的时候，这样失踪的企业在2000年前后实在不少。但是，由于得到了投资的所有企业的原始股东都由于实际参与企业的运营而得到了远远高于真正面向客户做市场的回报，因此，寻求融资其实是一个“借鸡生蛋”的模式，而这个蛋是远远不够投资人的胃口的，但对于获得融资的人来说已经足够吃一两辈子的了。
这才是目前中国社会存在的大量机会，因此，我们一致追求并奉行机会主义方针和策略，从而将这个时代打上一个机会主义万岁的烙印。
（圣路可商务顾问公司首席顾问 孙路弘）
一个张嘴就称自己是“大老粗”的人，一个只有职工商校学历的人，但却是高科技的生物酶生态清洁素生产厂的老板。这就是孙跃军。
孙跃军是自己拎着包走南闯北“挖”来的这个高科技产品，他不但在短期内迅速接受了这个生物酶产品的概念，而且用一种商人的敏锐眼光认准了这个新东西，“斗胆”将全部的家底投了进去。他对新知识的偏好还真就成全了他，产品获得了两项国家专利，而且销路不错。这大概可以用一句话总结：“知识创造财富”。孙跃军没有太高的知识水平，但他对知识的执著也同样造就了他的成功。
ＴＨＥ ＣＯＤＥ ＯＦ ＳＵＣＣＥＳＳ
何恩培带着自己的5人组合，从中关村上百家中小软件公司中脱颖而出，走到上市公司的地位。其最大的优势，除了他的知识储备之外，更主要的能力之一似乎是“借鸡下蛋”的本领。
从起初的15万元资金起家，何恩培在短短几年时间内，连续三次“傍大款”，先后与实达集团、香港实达科技和上海交大创投“结亲”，成功地使自己从一个小公司连跳三级，踏上了资本和产业的大舞台上，并于2004年1月9日成功上市香港创业板。何恩培“借鸡下蛋”的本领也发挥到了极致。
赤手空拳打天下
当“加西亚”们收到信以后，明白了不可能通过“空手套白狼”让“所有的钱到我家”，但是很快学会了通过一定的方法把各类经济要素组织起来。我们不妨看看一个亿万富翁是如何实现“三级跳”的。
在生意的大竞技场上，中国总有空手道的高手。一个下岗工人可以成为千万富翁，一个手工作坊可以成为海外上市公司。敢想敢干你就站在了成功的起点，但是更重要的是怎么干。
于松岭：只做教育的亿万富翁
如今的中国亿万富翁不少，但是，以二三百元起家，15年来只做教育，全靠个人投资滚动积累，达到2亿多资产的亿万富翁全国只有于松岭一个。
2003年于松岭是51岁，他麾下的剑桥教育集团包括5所大学、若干中小学、幼儿园以及职教中心和幼教中心。“人生最重要的是给自己定位。我当初以一介寒儒下海，认定自己只适合搞教育。15年来其他赢利大得多的行业我从不涉足。在我心中，做教育是太阳底下最神圣的事业”，腰缠“亿万”的于松岭说起话来，还是个地道的教师。
辞职下海办班
1986年，35岁的于松岭研究生毕业，任哈尔滨理工大学讲师，是校内惟一的省教育系统先进工作者，还当上了校办主任。可于松岭有自己的想法，他决定辞职创办私立学校。此言一出，全校哗然，校长质问他：“你正是上升的时候，你很有前途，这一下海不成个体户了吗？你跟卖茶鸡蛋的有什么区别？！”
人有了信念和目标，什么都不应该在乎。于松岭去意已定，把学校分给他的100多平方米的房子还了，一家子住进租来的平房。工资没了，经济拮据，于松岭决定先办个英语培训班。他用毛笔写了很多招生简章，骑着自行车到处贴，又在学校斜对面租了间小学教室。英语补习班开张了，22个孩子成了他的第一批学生。
随后，于松岭注册了剑桥外国语学校，自己既是校长、老师又是管理员。他在理工大学附近的马路边一边摆摊，一边招生，此举令从前的同事大感丢脸，都绕道避之，连从前的学生也都低头经过不打招呼。为了维持一家老小的生计，为了积累资金，于松岭不得不骑着摩托车四处授课。冬日的哈尔滨零下三四十度，于松岭穿着皮大衣迎着刺骨寒风在雪中穿行，一次和汽车相撞，额上留下深深的疤痕。
集资自己盖楼
人最重要的是思想。成功和不成功的人区别就两个字——思想。有思想、有远见、有超前意识，就可以通过策划运作获取成功。
出国热高涨的1989年于松岭办出国培训班；1993年电脑市场刚刚起步，他又瞄准了计算机培训市场，建起哈尔滨第一家计算机学校，一时间他的学员供不应求。于松岭就这样运用自己的“思想”完成了最初积累。
1995年起，于松岭连续投建两所剑桥中学；1997年，手里有了180万元的于松岭认为时机成熟，决定盖剑桥第一栋教学楼，投资1 500万元。4月6日大楼奠基，8月20日学生必须入驻上课，手续还未办，资金严重亏缺，形势严峻得让人绝望。市政府破例准许于松岭开工同时办手续，但开工第一天就遭5拨人封杀：环保、市政、卫生、交警与街道。于松岭硬是在4个月里盖完了104个公章。
资金让于松岭心急如焚。熟知于松岭的朋友纷纷解囊，有人拿10万、有人拿20万，有位老兄把260万元往于松岭的桌上一扔，说道：“我知道你是个实在人，干的也是实实在在的事儿，钱你拿着用，啥时有了再还我。”教职工也踊跃集资，几百、几万，有的刚发了工资就交回来……一部分家长还提前交学费，建筑方也破天荒地愿意垫付一部分工程款，于松岭还了平生第一笔为期3个月贷款——80万元。
奇迹出现了。1997年8月20日，剑桥中学的学生们来到崭新的教学大楼里上课了；银行贷款提前3天就还清了；老师们的集资也都如期如数还了。人们说，在哈尔滨，于松岭创造了一个神话。
南下北京办学
中山学院原是民革中央的一所民办高校，13年来招生情况一直不好，濒临倒闭，教委已经亮出黄牌。1998年3月，于松岭被调来中山学院任院长。接风宴上，于松岭一分钱也没要，只要了三样东西：执照、钢印、公章。
于松岭又开始转动“思想”策划。他很快摸清了北京各区的人口密度、文化层次、交通情况——他居然搞到了北京2010年的地图，最终选定德胜门的自动化所培训中心，开始了在北京的二次创业。
于松岭在哈尔滨的剑桥学校已经有30多辆校车接送学生，可到了北京，他先向别人借了辆旧自行车，又给一起干活的同事们买了6辆新自行车。妹妹、妹夫来北京看他，正碰上大雨，于松岭推着破车披着塑料雨披冲进招待所，从头到脚都湿透了。妹妹、妹夫吃惊不小：“把你调来当院长，你咋弄成这么个狼狈相？”
学校购进的各种实验室设备、桌椅、床板、被褥经常半夜到货，于松岭就领着校工们干到后半夜，第二天照样接待家长咨询。为了节省开支，于松岭和全校9个员工粉刷教室，把上千张床板扛进宿舍，安装好所有设备、桌椅，硬是没请一个劳力。于松岭说道：“我觉得，一个人开创事业必须要有点精神。”
报名的日子到了，学校准备了900个床位，报名的学生却有1 700多人，于松岭不得不开了几次家长会，向他们推荐别的学校。此景令教委很是起疑：“中山学院快倒闭了，怎么今年突然这么红火？”派了14个专家来校，分66项进行评估检查，专家们的结论是：“不能说是最好的，但绝对是北京一流的。”中山学院第一年自考，高数一科全校就有6个学生拿100分，门门功课通过率都在80％以上。
回家乡重新出发
2001年，于松岭在哈尔滨买地，投建450亩、建筑面积18万平方米的“剑桥教育园”，预计总投资3亿元。2003年9月，第一期工程已经竣工投入使用。
于松岭对事业前景的信心来自15年来对两种教育体制的深入体会。他觉得，和公办教育相比，私立教育的竞争优势主要体现在体制灵活。他还说：“民办体制决定了我们决策快，行动快，自己主宰自己的命运，我们必须有、也能做到自己有特色，以特色求发展。”剑桥中学的第一张王牌是“升学”，2002年800多学生参加高考，录取率93％，一半以上进了全国重点。现在于松岭又与哈尔滨音乐学院等院校联盟，打出“艺术牌”、“国际牌”……
中国的私立教育市场还很不规范，良莠不齐。一方面需要政策引导，另一方面全民对私立教育还有一个认识过程。私立教育还会有很长曲折的道路要走。但于松岭会一直在这条路上走下去。
周璐
点评：
●●●●●●●●为理想还是为企业奋斗？
于松岭不是中国教育体系中受到重视和培养的规范的教师。虽然他在这个本不应该属于他的队伍中生活工作到35岁，虽然他也获得了在这个队伍中的一些良好评价和荣誉称号，那不过是对他试图实现自己理想的一个应有的回报。而在随后下海的17年中，他一定经历的是另样的人生，这一点在文中完全可以看到。
作为一个企业家，于松岭是这样总结自己的体会的：决策快，行动快，有特色，以特色求发展。我们不妨看看他是如何在这个市场上跟随利润的引诱来获得今天的发展的，他做过俞敏洪
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