人生六部书-第66部分

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惊人战术
广告战略经广告主同意后，即逐步安排战术，执行广告计划中战略与战术的各项细节。
首先为新产品进行命名。经过数次会商，广告代理业的企划与设计专案小组，想出了近700种名称，然后进行淘汰，淘汰成15个时，再进行投票，投票时，还邀请了多位消费者参加。结果，〃野狼〃这一个名称，胜过了其它科学性、动物性名称。
接着编印摩托车正确使用方法手册，供消费者索阅及做适当的分发，并编印四冲程摩托车挂图，悬挂在各地经销店。通过经销店的推销人员，与受过广告主方面技术训练的修理人员，告知消费者在这方面的许多常识，井特别强调，不能购用假机油，以免损伤车子。
他们同时编印大型海报一套，共3张（均为全开），分送各地经销店张贴。这3张海报，足以布满每一家经销店的墙壁，且具有POP作用。一时形成这500家左右的经销店均变为三阳摩托车的专卖，声势甚强。海报上那位美丽的外国模特儿，是通过台北的美国学校邀请来的。拍摄结果，她表现出很诱人的欣赏效果（有若干的消费者怀疑，海报上的这位模特儿是从国外的印刷品上翻印而成的。这种看法是错误的。当时台湾的广告事业，对于广告画面的设计制作，凡是有规模的广告公司，出于声誉考虑，均耻于翻印国外的作品，多数愿意为广告主做〃新〃的制作）。
最重要的广告战术，是在新产品正式上市前，造成全省消费者停止购买6天。这着棋下得颇为轰动、惊人。
1974年3月26日，台湾两家主要的日报上，刊出一则没有注明厂牌的摩托车广告，面积是8栏50行，四周是宽阔的网线边，中间保留成一块空白。空白上端有一则漫画式的摩托车插图。图的下面有6行字，内容是〃今天不要买摩托车，请您稍候6天。买摩托车您必须慎重地考虑。有一部意想不到的好车，就要来了。〃
次日继续刊出这则广告，内容只换了一个字：〃请您稍候5天。〃这天的广告引起了反应。同业们听明了是三阳的广告，纷纷向三阳发牢骚，询问〃为什么这两天叫消费者不要买摩托车？〃因为第一家摩托车店的营业额都减少了。
第3天，继续刊出这则广告，内容重点仍只换了一个字，改为〃请您再稍候4天〃。这天的广告又引起了反应，连广告主本身的各地经销店都抱怨销售减少了。
第4天，内容取消了〃今天不要买摩托车〃一词，改为〃请再稍候3天。要买摩托车，您必须考虑到外型、耗油量、马力、耐用度等。有一部与众不同的好车就要来了。〃这天的广告又引起了反应。广告主所属的推销员们大叫〃受不了〃。这几天的广告影响了他们的推销量。这3天中，里里外外的反应，使得广告主自己也有顶不住的感觉，几乎想中止这套预告性广告。广告代理业方面的专案小组负责人，则苦苦劝告广告主：要忍耐，要坚持。
第5天的广告，内容稍改为〃让您久候的这部无论外型、冲力、耐用度、省油等都能令您心满意足的野狼125摩托车，就要来了。烦您再稍候两天。〃
第6天的广告内容又稍改为〃对不起，让您久候的三阳野狼125摩托车，明天就要来了。〃第7天，这种新产品正式上市刊出全页面积的大幅广告，果然造成大轰动。广告主发送各地的第一批货几百辆新车，立即全部卖完。以后，接连不断的畅销，若干地区的经销商自己派人到工厂去争着取车，以应付买的需要。〃野狼〃成为市场中的热门货，经销商的销售信心大增。广告主的市场的声誉，亦随之大大改观。广告主以往所出产的其它型号摩托车，销路亦连带地趋好。
当时，广告代理业的专案小组调查得知台湾全省每天约有200部摩托车的成交量。让消费者停止购买6天，至少可积存700～800部的成交量，一定可以从中争取得到不少的成交，自然造成了难得的畅销局面。
负责核发摩托车牌照的各地公路监理所（站），亦证明了在那几天中，申请牌照的新摩托车确实少了许多。过了那几天，又突然增加了好多。
趁热打铁
新产品打响后，广告代理业继续为广告主推出了企业性广告。以配合销售广告，加强消费者的购买信心。
企业性广告在报纸媒体上共推出3则，均为全页的大面积广告。第1则以〃老伴〃两字为大标题，用桃园市的一位鱼贩子为模特儿，说明他所购用的一部三阳摩托车，已足足骑了10年零4个月，还好好的。第2则以〃我明天又要去受训〃为大标题，用广告主公司一位黄姓设计师为模特儿，说明在技术方面，有不断研究创新的精神，不但在省内受到重视，更受到日本同业的重视。第3则以〃马上出货〃为大标题，用成兴工业公司负责人为模特儿，这一家公司专门制造摩托车的强钢后叉，是广告主的卫星工厂，说明广告主验收各卫星厂所制造的零件非常严格。每一则的画面都是巨幅写真照片，并以叠影方式表现重点。
3则企业广告，分别衬托出〃商品有耐用价值〃、〃技术多研究创新〃、〃零件均制造精良〃3种情况。3则企业广告还一致刊出两句企业口号：〃埋首于行的发展，谋求大众生活的欢乐。〃此外在每一则上均注明〃请用纯正机油及零件以保摩托车之品质〃，兼求产生教育消费者的功能。就当时的市场情势而言，这套企业性广告，确助于增强广告主商品在市场的优势，连嘉云地区的消费者印象亦渐渐改变了。
【赏析】
连环计，顾名思义，是一种多步骤或多环节的计谋。少则两步骤或两环节，多则无定数，步步相接，环环相扣，如同长链环环相连。
为确保成功，在每一步骤或环节上，都可以用计，即可以在现代经商赚钱活动中，经营者采用一环扣一环的公关营销活动中，确能显示出该计的妙处。






　
　



《人生六部书》
　

第36计〃走为上〃
一、原文和出处　
【古兵法原文】
全师避敌，左次无咎，未失常也。
【原文今译】
为了保全军事实力，退却避强。虽退居次位，但免遭到灾祸，这也是一种常见的用兵之法。
【出处原文】
退而不可追者，速而不可及也。《孙子·虚实篇》
【出处今译】
撤退而使敌人不能追击的，是因为行动迅速而使得敌人追赶不及。
二、现代经商典型案例及赏析
【案例】
●保存实力东山再起的日本公司
日本日立公司为了扩大企业规模，发展生产，投入了大量资金，购买新建厂房建筑材料，新添置一些设备。这时，正赶上了60年代初整个日本经济萧条时期，现有产品滞销，卖不出去，扩大企业规模就可想而知了。面对这一严峻情况日立公司有两条路可供选择：一条路是继续投资；另一条路停止投资施工。日立公司经过大家认真讨论、分析、研究，最后，果断决定走后一条路，停止投资实行战略目标转移，把资金投放到其他方面，积蓄财力，待机发展。经过实践证明，日立公司的决策是正确的。从1962年开始，日本三大电器公司中的东芝和三菱的营业额都有明显下降，但是日立则一直到1964年仍在继续上升。进入60年代后半期，一个新的经营繁荣时期来到了，蓄势已久的日立不失时机地积极投资，1967年投入了102亿日元，1968年上半年就突破了千亿大关，达1220亿日元。从效益上看，1966至1970年，5年内销售额提高了1．7倍，利润提高了1．8倍。
北京服装厂是一个只有百余人的集体企业，产品曾一度滞销积压，资金无法周转，生产几乎处于瘫痪状态，怎么办？厂领导从市场调查中发现，服装行业强手如林，竞争激烈，本厂的生产设备和技术力量薄弱，难以与其抗衡，如继续生产服装，势必走向绝境，无异于〃在一棵树上吊死〃。于是，他们根据市场情况和本厂条件，转产以手工操作为主、大企业不愿意生产的酒心巧克力。产品拿到市场试销，订户蜂拥而至。当月投资生产、当月盈利，企业起死回生。
作为企业决策者，当企业在危难关头，要有胆有识，看准新的门路，当机立断，实行战略转移，及时转产，调整投资方向，企业才能渡过难关，转危为安。
【赏析】
俗话说：三十六计，走为上计。
中华民族风风雨雨5000年历史，横看形形色色13亿人的现实，细心的人会发现并承认，这句俗语至真至诚至善，道出了一个亘古不变的真理。
无论在哪个领域，多种势力在接触与较量的时候，进固然重要，但在很多情况下，退更为必要，也就是说，走为上，走得巧走得妙，就能保全自己，甚至保全与自己相关的许多人与物。
要走的或应走的情形千千万万，这里仅概括地讲述几种：
在我方与敌方的较量中，如果我方处于劣势，硬拼，是以鸡蛋碰石头，没有生路；屈服，永远受制于他人，更不可能有生路。惹不起，躲着走，方是求生求存求复兴的上策。留得青山在，不怕没柴烧！〃三十年河东，四十年河西〃，这叫〃走着瞧〃。
建功立业，是千百年来不少人的人生梦想，在这种梦想的感召下，涌现出许多英雄豪杰，他们的确创立了丰功伟绩。但是，杰出的业绩，经常是危险的。飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹；敌国灭，谋臣忘；功盖天下者不赏，声名震主者身败。韩信、岳飞、李善长等一大批仁人志士不了解这其中的奥秘，因此被杀。张良、范蠡、韩世忠、石守信等智者深明上述道理，激流勇退，去官归隐，因此，苟全性命，更以广阔的胸怀，引起后人景仰。这种走法，叫〃功成身退〃。
还有一种走计，称为〃弃权〃，常用于国际国内各种政治场合。在评比、选举或决策制定等事件中，各路诸候争权夺利，都试图以自己的意志左右局势；或者弱小，哪一方都得罪不起，或者虽然强大，但哪一路神仙也不敢得罪，便宣称放弃参与表态的权利，在保留意见的同时，保留了其它许多东西，说不定还能坐收渔翁之利。
世间许多情形，是进是退，是留是走，难以说清。也许各位看客亲身经历后，可以审时度势，作出选择。






　
　



《人生六部书》
　

人生四大秘密：
爱　财富　健康　快乐
我们且看看名人是如何看待人生这四大秘密的。
爱
世界上最好和最美的东西是看不到也摸不到的。。。。。。它们只能被心灵感受到。
　海伦·凯勒（Helen　Keller）
财富
当财富来到时，他们来得如此之快，如此之多，让人不禁怀疑：过去那些年来，他们都躲
到哪里去了呢？
拿破仑
健康
未来的医生将不需要对患者使用药物，而是以人性化的关怀、食物控制。预防疾病的措施
来取代。
托马斯·爱迪生（Thomas　Edison）
快乐
你跨越千山万水，只为寻求快乐，然而它却在每个人的身上。。。。。。
贺瑞斯






　
　



《人生六部书》
　

序幕
世界上最好和最美的东西是看不到也摸不到的。。。。。。它们只能被心灵感受到。
海伦·凯勒（Helen　Keller）
我们都渴望爱，渴望发生爱情，我们彼此都寻找特别的关系。可是为什么有这么多人生活在孤寂当中，无助而孤寂地寻找爱情呢？假使我们那么地渴望爱，为什么离婚及破碎家庭的案例却逐渐地攀上新高峰呢？为什么城市当中充满了许多的旷男怨女？有没有可能是因为我们在错误的地方寻找爱情呢？
恰恰和一般人所相信的事实相反，爱情并非命运或偶然所造成，也不是我们想坠入情网就能一蹴即成，那是必须去创造的东西。。。。。。而我们都有力量去创造。我们都有爱与被爱的力量，都有创造爱情关系的力量不论我们是否孑然一身或身处令人快乐不起来的三角关系生命是有可能改变的，我们也有这个改变的力量。
和这套书当中其他范例不同的是，本书中许多角色都是以生活里的实际人物为样本只不过他们的名字已经做了更动。我希望他们的故事能有所激励，一如他们已经激励了我一样。同时我也希望他们能提醒你，生命中是充满着丰富的喜悦和爱情的。
亚当·杰克森
1995年7月






　
　



《人生六部书》
　

婚礼上的客人
你可能不会注意到这么一个人的存在。他，是个年近三十岁的年轻男子，独自坐在房间角落里的桌子旁，有着普通的身高、体格和外貌，穿着黑色礼服，就像房里的其他男人一样。他孤芳自赏地独坐着，没有和人交谈，也没有任何人来找他攀谈。用餐时与他同桌的客人们现在都陆续走向舞池，而这个天生害羞的年轻人因为没有女伴，便决定继续待在位子上冷眼旁观舞会的进行。不论从哪个角度来看，这都是一个所费不赀的豪华晚宴。香槟鸡尾酒跟随着六道菜肴之后送了上来。每道菜肴之间还穿插着由七人爵士乐团现场伴奏的舞曲。会场本身更是气派壮观，这个晚宴是在市中心最高级饭店里的皇家宴会套房中举办的。
尽管一切都如此地华丽，这年轻人却并不能享受欢乐。他从来就不是个善于交际的人，而且，他也不觉得和两百个陌生人在一个房间里是件有趣的事。整个房子里他惟一认识的人就是新郎，一位多年不见的老朋友。事实上，他非常惊讶自己会被邀请。他看着他的朋友和新娘跳着贴面舞，他们看起来如此快乐，他不自觉地羡慕起来，他怀疑这种事何时才会降临到他的身上。
〃为什么？〃他想着：〃其他人都可以结婚，安定下来并且有了小孩，而我却无法跟一个女孩子维持超过几个月的关系？〃他不是找不到女孩子约会，问题在于找到一个适合的女孩、维持一段持久的关系，让他有想和她共度余生的念头。这才是个大问题。
有时候，光是想到自己的现状就够让他沮丧得要死。他想，自己一定是哪里不对劲，才会使他无法拥有一段持久稳定的爱情关系。有时他又会告诉自己，他只是不太幸运而已。也许，就如同朋友们说的，爱情要不早已写在他的星象上，要不就是没有；要不总有一天会发生，要不就是不会发生，他是没有办法去改变什么的。这听起来真是无济于事，不过，事实好像真的是如此。
他回想起过去的一段恋爱经验，那是在两年前。那时，他真切地感受到爱情的滋味，还深深陶醉在其中，然而不幸的是，那次恋爱也只维持了三个月。
失恋之后他真是伤透了心，足足有几个礼拜的时间，他吃不下也睡不着。至今仍深刻地记得那种伤痛。然后他就决定，从今以后再也不会让自己被伤害得这么重了。
如今，他坐在那儿看着房间里的对对佳偶，有的挽着手坐在一起笑着；有的高兴地跳舞欢唱。他告诉自己最好还是保持单身吧！毕竟，有多少关系能够真正维持住呢？有多少人能够一直在一起呢？单身使他至少不必忍受分离与失落的痛苦，而且他可以无拘无束地来去自如。但是同时，他凝视着周围的一切景象，某些东西搅乱了他的思绪。他看到了持久的爱的关系确实存在着。就在舞池中央，一对老夫妻互相紧紧抱着，深情微笑着看着对方的眼睛。这个年轻人看着他们跳舞，心里想着，有没有奇迹出现，也许某处有个人正等待着他。






　
　



《人生六部书》
　

相遇
〃你自己一个人吗？〃
年轻人循着声音转身，看到一个年老的中国男人站在他的身旁。他是一位瘦小的长者，几乎全秃了的头上还留有两道雪白的鬓发，他的棕色眼睛，正微笑着看着他。正如房间里其他的客人一样，老人穿着黑色的晚宴西装、白衬衫和黑色蝴蝶领结。
〃是的，我一个人。〃年轻人带着微笑答道。
〃我也是。〃老人说：〃不介意我加入你吧？〃
〃请便。〃年轻人回答。
〃很棒的婚礼，是吧？〃
年轻人耸耸肩，不置可否地说：〃如果你喜欢的话。〃
〃怎么，你不喜欢这样的婚宴吗？〃老人问道。
〃这年头这种事看起来多少像个闹剧，不是吗？〃年轻人说着把身子挪后，懒懒地靠向椅背。
〃哪种事？〃中国老人问。
〃婚姻哪！〃
〃只有两个人不爱对方的婚姻，才会是个闹剧。〃老人说。
〃爱！〃年轻人喊道：〃什么是爱？人们总是随便爱来爱去，头一天他们为对方奉献自己，第二天他们却又无法再多看对方一眼。如果你问我，〃年轻人继续说着：〃我会说，爱被高估了，它只会造成悲惨和伤心。〃
〃这说法太愤世嫉俗了。〃老人说：〃我跟你保证，对爱情持有这样的观念是你这辈子所犯的最大错误了。就拿我来说吧！当你活到我这把接近生命尽头的年纪时，你会发现，惟一对你有重大意义的事情就是，你曾付出和得到的爱，在你迈向另一个世界时，你惟一能带走的就是爱，没别的。我知道很多人可以快乐地承受生命中的各种苦难，却还没有碰到一个人可以忍受缺少爱的生命。〃
〃这就是为什么爱是生命中最伟大的礼物，〃老人继续解释道：〃它为你的生命带来意义，它使生命值得走下去。〃
〃是吗？我不这么确定。〃年轻人喃喃自语。
〃为什么不呢？〃老人问道。
年轻人沉默了半晌，然后答道：〃你知道我怎么想吗？我认为恋爱只是一种浪漫的神话，我们都被牵着鼻子去相信总有一天会碰到某人而陷入恋爱，可是这却很少发生，就算它真的发生了吧！也不会持续的。〃
〃嗯。。。。。。我明白，〃老人说：〃当然！你完全正确，恋爱是一个浪漫的神话。不过我想。。。。。。〃老人凝神想了一会儿之后，摇摇头说：〃不！不！不！爱不是那种等着我们掉进去的，它是我们创造的。人们把陷入恋爱这件事情想错了，他们想像有一天走在路上看到某个人，然后'砰！'一声，就撞到爱情了。但是那不是爱。〃
〃那是什么呢？〃年轻人问道。
〃那是生理的吸引力，是迷恋。绝对不是爱！当然啦！爱可能在身体的相互吸引力中成长，但真爱绝对不只是生理的。对于爱真爱，你必须去了解一个人，你必须去知道他们并尊重他们，你必须真诚地为他们着想。就像苹果派。〃
〃苹果派！什么意思？〃年轻人问道。
〃你觉得你可以光凭外表就断定一个苹果派有多好吗？〃老人说。
〃当然不是！我还要吃吃看才知道。〃年轻人说。
〃这就是了，换句话说，你必须知道内在是不是跟外表一样好，对不对？〃
〃是的。〃
〃人也是一样的。〃老人解释着：〃你不能只看外表的长相就断定他们是什么样的人。要完全爱上某个人，你必须看见他们的内在及他们的本性、精神和灵魂，这些是眼睛看不到的。在爱情里面，你只有用心才能看见那些最重要的东西。能不能持久的症结就在这里了。爱情关系不是巧合，它们不是就这样发生了，同时也不是运气的问题，而是需要培养和经营的。〃
〃怎么做呢？〃年轻人问道。
〃我小的时候，我妈妈教我一条爱的黄金定律。〃老人继续说：〃她总是这么告诉我，'如果你希望被爱，就先去爱人。很简单。'任何人都有爱人、被爱，以及在生活中创造爱的关系的能力。所以当人们选择活在没有爱的生命里，是多么悲哀的啊！〃
〃你怎么能这么说呢？〃年轻人转过身来辩解着：〃怎么有人会选择活在没有爱的生命里呢？〃
老人直勾勾地望进年轻人的双眸回答道：〃有人会选择宁愿不要爱，也不愿冒险承受因为分离和失落而导致的痛苦。〃
年轻人霎时红了脸，喉咙一阵紧缩。他开始觉得不自在，好像自己是个透明人，有人看到他的心思里面去了。
〃我向你保证，〃老人说：〃爱是任何人随时都有可能得到的，只是我们必须去选择。〃老人用头指向临桌正在激烈争辩的一对，〃你看那一对，那就是一个很好的例子，两个宁愿赢得辩论，甚于赢得爱。生命充满了选择。我们可以选择胜利或是选择爱；我们可以选择原谅也可以选择报复；我们可以选择独自一人也可以选择有伴侣。这都跟选择有关。生命里没有爱的关系是很常见的，人们有意无意地选择了自己的状态。〃
〃人们选择了自己的状态。〃年轻人重复说着。
〃当然！你的生命是什么样子，你所处的状态是什么，都是因为你选择了要那个样子。不论你是孤独一个人。有着快乐或不快乐的关系，你会如此都只有一个原因，而那原因就是：你自己选择的，而如果你不希望生命是这个模样，也只有你自己才有力量去改变它。〃
〃很多人都以为，当他们在别人身上发现爱的时候，他们自己的生活才有了爱。他们认为，只要那个合适的人进入他们的生命中，他们马上就可以体验到爱。然而事实却是，他们永远不可能从周围其他人的身上发现爱，除非他们先在自己的身上找到了它。〃老人继续说着：〃你是什么样的人决定于你从生命中取得的是什么，换句话说，你从生命中所得到的成就了现在的你。所谓的'关系'并不会带给我们爱，反而是我们把爱带到'关系'里去。当我们能够付出爱，爱的关系自然随之而来，这就是为什么我说，每个人都可以爱人并且被爱，而且，不管处于什么样的生命状态下，任何人都可以创造出爱的关系。〃
〃可能是吧！〃年轻人犹疑他说：〃可是你还是得够幸运才行啊！幸运之神没有降临，很