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语言的突破-第5部分
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一位精明的演说家，在开头时，就能够获得很多人说‘是’这就是他已抓住了听众的心理，完全在跟着他的讲辞移动了。无论是哪一个心理学他们都有着很明显的原则，就是当一个人存心说‘不’字时，他费的所有力气，在心理和生理两方面都要比说不论什么字大得多。每当他说出‘不’字时，全身的组织——分泌腺、神经和肌肉——都聚集在一处成为拒绝的状态，整个的腰细胞，都已准备好拒绝接受。反之，当一个人说‘是’的时候，他的全身组织，十分松弛，做准备接受的弛放状态。因此，我们在开头时，如果能够向人家多获得几个‘是’字，你的最后建议，便更容易使人同意了。”
获得一个“是”字的反应，原是一个很重要的技巧，可是有很多人却把它完全忽略了。一般来说，很多的人都喜欢一开头就反对别人的意见，好像只有那样才能够显得自己的卓越和重要。一位激烈的朋友和一位守旧的朋友谈论起来，立刻会使守旧的朋友大怒起来。但是实际上他发怒有什么好处，除非他的目的就只是要惹怒一个人罢了，这样做自己的心上舒服一点；如果不是的话，他是想完成一件谈判，如果他真的这样做真是一位笨得透顶的人了。当你的学生、顾客、丈夫、或是太太已经说出一个“不”字后，你如果再想让他们改说一个“是”字，真不知道要费掉你多少的智慧和忍耐，才能达到目的！用什么样的方法才能够在开头就获得我们所希望的“是”的反应呢？其实说起来很简单。林肯说：“我们开始在辩论的时候，首先要找出一个对方所赞同的共同立场。只有这样才是获得胜利的最佳方法。”林肯经常讲解放奴隶的问题，是极易惹人愤怒的，但是他终于用了这个方法获得胜利。时报上有这样一个记载：“在前半小时内，林肯所讲的每一字每一句都对敌方表示非常同情，以后，再慢慢的指引他们，逐渐把他们完全抓在自己的掌握中了。”
已故参议院议员罗慈和哈佛大学校长罗威尔，他们在欧战结束以后没有多久，他们就一同被约到波士顿去辩论国际联盟的问题。罗慈觉得很多听众，都不同意他的意见，可是他要做到让听众都赞同他的意见。这该怎么办呢？他会不会采用了正面的直接的方法来向听众进攻？不会的，因为他是一位非常聪明的心理学家，他绝对不肯去采用这样的笨方法。在开始的时候，他就应用了他技巧的机智和手段。现在我们把他那篇演说的开始录在下面，你可以注意一下，就在罗慈前面的十几句话当中，就算是反对他的人最强烈，也无法给他有些相背的意见。你在注意他怎样称颂听众的爱国热忱，他称听众们是自己的“我的同胞”。接下来你再注意一下他是怎样缩小彼此意见相背的范围，罗慈敏捷而又郑重的提出了他们共同的思想。你再看，他是怎样去赞美他对方的，他是怎样坚持着说他们的不同点，只是方法上琐碎的小枝节，对世界的和平，他们表现的观点都是一样的。他更进一步的讲，说他也赞成国际联盟的组织是应该有的。因此，分析到最后，他所有和对方的不同的地方，只是他觉得我们应该有一个更完善的国际组织。他演说的开头是：“校长、诸位朋友、诸位先生、我的同胞们：罗威尔校长给了我这一个机会，我才能够在诸位面前说几句话，我感到十分的荣幸，我们两人是多年老友，并且都是信奉共和党的人，他是付给我们最大荣誉的大学校长，是美国最重要极有权威和地位的人。他是一位研究政治最优秀的学者和史学专家。现在，我们这个当前的重大问题，在方法上可能会有所不同。然而，关于世界和平安全以及美国的幸福，如果是这样的话那么我们的目的还是一样的。如果你们对我能够允许的话，我愿意站在我本人的立场上来简单的说几句。我曾用简明的英语，一次又一次的重复说了好多遍了，可是，有人对我有了误解，说是有些十分高尚的人士，那是因为他们跟本没有注意到我的意义，以致发生了误会，他们竟然说我是反对不论哪样的国际联盟的组织的。事实上，我并没有反对，因为我渴望着世界上一切自由的国家，大家如果都联合起来，成为我们所谓的联盟，法国人所说的协会。要是这个组织能够真正联合各国，各尽所能，争取世界永久和平，促成环球裁军的实现。”无论你曾经对演说者的意见是多么的激烈的反对，他用了这样一个开头来说，你听了总得心平气和些吧！你当然愿意更多听一些，你至少相信演说者他是正直的人。
这里有一个很好的例子：有很多的教师，非常的想翻译圣经给非洲近热带的居民读。但是每当译到“你们的罪恶虽然是深红的。但也可以变成像雪一样的白”时，难题就出现了。那是因为热带的土人，他们根本就不知道雪是一样什么东西，雪的颜色和煤的颜色有什么不同。但是，他们常把椰子树上的椰子弄下来吃，因此牧师们就改译成“你们的罪恶虽然是深红的，但也可以变成像椰子肉一样的白。”
多背诵佛经、谚语、以及佳句好辞，既可以提升文学素养，亦可增加说话的内涵，让人言之得体，言如妙语花香，使闻者如沐春风，欣然信受。所谓“出言须涉典章，谈说乃傍稽古”，对于“反覆无常”、“前后不一”的言语一定要避免，并且还要注意言谈当中，自己不经意、无心之语，就有可能会带给他人不必要的误解。言语谈吐中透露著聪明或平庸，人品与风度，若能审慎说话的时机与因缘，用慈悲与智慧的关照，发挥说话的艺术及技巧，将使说话更具内涵，说者真诚，闻者法悦，真为“善说”。
3．合理运用你的幽默
幽默有如糕饼上的糖霜，而不是糕饼本身。如果你确知自己是真有幽默天才的人，那么你就应该努力培养你的这份天才，使你无论到什么地方去，都加倍的受人欢迎。但是，如果你的天才不属于这方面，那么，你硬要去求幽默，就会适得其反，弄巧成拙了。一个故事的趣味，很少含在故事的本身里，所以能够成为有趣，完全得看讲故事的人是怎样说法。
演说的时候最重要的就是，一开始就立刻抓住听众兴趣的力量。但幽默也要合理运用才能达到预期的效果，在开始演说后的三分钟内决不讲述幽默故事。
如果是一个初次登台演说的人，他经常以为他应该像一个演说家那样带有幽默感。有可能他在平时言行庄严得像百科全书一样。但是，就当他站在讲台开始讲话时，就好像幽默家马克？吐温的精神传给了他那样，一开始就很想讲一则幽默故事，尤其是在饭后举行演讲更易发生这种情形。结果，他自己认为非常得意的作风，竟然会使听众感觉好像读字典一样的乏味，因此他的故事，根本就不可能会引起他人的兴趣。
一个舞台上的演员，如果他对戏剧的观众说了几则自以为幽默而事实上是乏味的故事的时候，那么他就会立刻被喝倒彩而驱逐下台。当然演讲台下的那些听众，比较要文雅得多，因为他们比较具有同情心，但是他们虽然被同情心驱使着勉强的表面上克制着，因此不对他发出笑声，但是他们心里却不禁在替演说者可怜他的失败。可能诸位读者，还未曾见有过像这样的趣剧，但是我已看见过许多次了。在整个的演说当中，没有比引起听众高兴得发笑更为困难了。
幽默是一种十分微妙的事情，这与一个人的个性有着密不可分的关系。有许多人生来就具备有这种天才，但是有的人却没有。如果一个没有幽默天才的人，想勉强装得幽默，如果这样就像一个蓝眼睛的人想把他的眼睛改成黑色那样的困难。你要记着，一个故事的趣味，很少含在故事的本身里，它之所以能够成为有趣，完全要看讲故事的人是怎样说法。100个人同讲一个马克吐温的故事，其中有99个人都失败了。据说当年林肯在伊里诺州第8司法区的旅馆当中曾讲了几则故事，因此引起人们跑了几英里来听，不算是坐了一整夜而不倦；据目击者谈，时常会有人笑着从椅上倒下来。可是这里有一篇故事，那就是当年林肯经常讲述的，而且每次都要博得不少的喝彩，你不妨暗地里独自试读一遍，能不能让你自己大笑起来：“曾经有一个旅客，他要想经过一段非常泥泞难行的伊里诺州的草原回到家里去，他在路上忽然遇到了暴风雨。天黑如墨，大雨倾盆，就如天上的河堤决了口那样；隆隆的雷声从笨重的乌云中发出，就好像火药库的爆发，不断地闪电照耀着草原，露出了很多被骤雨摧折了的树木。雷声愈作愈响，震耳欲聋，后来，他突然被一个巨大而更可怕的雷声，吓得跪倒地上。他平时是从不祈祷的，但是在这时，他却喘息着说：‘啊！主啊！如果雷声和闪电和你是一样的，那么，就请你多给我一些光亮和闪电，少给我一些可怕的雷声吧！’”如果你的确知道自己是真有幽默天才的人，那么你就应该努力培养你的这份天才，让你无论到哪都能够加倍的受到别人的欢迎。可是，如果你的天才不属于这方面的话，那么，你硬要去求幽默，真是“东施效颦”，就会弄巧成拙了。林肯的演说和海杰士等人的演说你如果读过的话，那么你将会对他们所讲的那些故事，最重要的是他们在演说开始的时候所讲的几句妙语，惊奇赞叹。演说家詹姆斯？凯特尔曾经说过，他从来就不会为了幽默而讲过一则故事。幽默就如糕饼上的糖霜，和中间夹的馅子，而不是糕饼本身，因此只能巧妙地穿插一些在演说里面。驰名美利坚的幽默演说家纪利兰替自己定下一个诫条，在开始演说后的3分钟内决不讲述故事。这个诫条，是值得我们效法的。如果照这样说来，那么演说的开头，就应该严肃的像一只巨象一样的呆笨了吗？不，如果你可以的话，不妨在开头先引用几句别个演说家说过的话，或是谈一些涉及当时的情景的事让大家发笑。或是故意夸大地去批评一些矛盾的故事；如果是这样的幽默，要比起引用平常那些引人发笑的故事，成功的机会更多一些。
让人发笑简便的方法就是讲一些关于你本人可笑的事件，把你自己说得十分可笑而又装得好像有点发窘。在那个时候听众的心里，正好我们见到一个人被一片果皮滑了一跤，或一个人正在拼命追赶他被风揭去的帽子一般觉得十分可笑。
现在的有很多的权威人士建议在演讲开始之前必须先来个笑话，以作为正常的进行程序。他们说这样可以让听众放松心情，而且还可以让演讲者更能被听众所接受。这些人士亦相信最后来个笑话可让听众带着愉快的心情，因而满足的离去。可是以笑话作演讲的开始的时候，这样又会产生一种深刻而痛苦的缄默，从而错过了高度注意力的开始期。我们非常明显地不能够看到，每次以笑话作结束的时候，不管是否想要让听众一笑，它并不能帮助所有的听众在离去时还记得讲辞的整个重要部分。然而，幽默对迅速增进演讲者与听众之间的关系是有帮助的。如果说演讲的那个人在演讲的时候微笑一下，而且看到听众中有人回笑一下。然后就会引发四周的人都笑了起来。这种在说者与听者之间出于内心的幽默，不管是如何地少见，却是有相当帮助的。但是这种幽默一定要发自心底的，它不是准备好的笑话所能产生的那种可预见的效果。如果对于一个职业的喜剧演员来说的话，一开始说笑话肯定是很有效果的。如果你想要让他人把你看作是个喜剧演员的话，那么你就可以用说笑话来开始。
这个故事并不是林肯编出来的，的确是林肯的亲身经历，并且还用一种戏谑的口吻，来指出他的矛盾。他说：“在他年轻时，一向住在印度，经常替一家报馆采访刑事新闻。这工作是十分的有趣，因为它可以使我有机会去认识一些伪造货币和盗窃、杀人犯，以及这一类富有冒险精神的干才。（听众大笑）给我采访到他们被审判的情形以后，我还要到监狱里去，拜望一下我们那些正在受罪的朋友，（听众又发笑）我记得，曾经有一位因为杀人而被判无期徒刑的人，那个人是一位绝顶聪明而善于说话的青年，他对我说在他的人生中非常重要的一句话就是：“一个人如果一失足跌入罪恶的渊薮里，他一定要从不得不向我们——享受革命先烈所争取下的自由的我们——请求援助和人道的保护，试问在座的诸位先生，我们该不该帮她一臂之力呢？”林肯结束了这段雄辩以后，听审的人当中有的竟然流出眼泪来，大家都觉得万万不能让人剥削那老妇的抚恤金。林肯不但代她做了保人，还代她付清旅馆房租，与回家的车费，并且代付了她的诉讼费。几天之后，林肯的律师同伴，在地上拾得一张破纸，那张纸就是那一次雄辩的草稿，他的律师同伴看了不禁大笑。那纸上写的是：“没有合同——不该索取手续费——无理的勒索——被告霸占款项不给原告——美国革命战争——描述锻铁谷的惨状——原告的丈夫——怒斥被告——结论”举例说明已很多了，要产生你的诚恳和热情的第一要件，就是努力准备直至你觉得确已有了真正要说的话为止。
4．迅速攻占对方的心
演说时最重要的，必须一开始就有立刻抓住听众兴趣的力量。迅速攻占对方的心，一个演说者在演讲时，切忌看草稿，那样会使听众感到厌倦。
英国劳斯克里夫公爵曾经有这么一句格言：“有先见的人才能统治一切。”他从每周极微的薪金开始，不断的努力奋斗，最后成为英国最富而且最有势力的报业大王，他之所以能成功可以说是得力于这句话。你也可以把这句话当作开始演说的时候的最好座右铭。当你的脑力还十分的清楚的时候，能够抓住你说的每一个字时，你就应当预先知道你开始的时候该去怎么说，预先知道你在最后将留下些怎样的印象。除此之外，就没有比这更易使演说获得成功的方法了。在亚里斯多德时代，已经有了关于这类题材的书，书中很多都是把一篇演说分为导言、本体、结论三部。因为在那个时候还没有报纸宣传媒介，演说家大多带着报告各项新闻的任务，因此在一开始讲导言时，不妨随意多讲一些不关本题的话。但是，近几十年来，因为科学技术的突飞猛进，发明了汽车、飞机、无线电……等，影响人们在思想和外形上的行动，都飞快无比。一个做演说家的人，也应该与时代的动率站在同一条线上。你现在如果还想用一段导言的话，那么你非把它预备做得十分简短不可；那是因为现在一般的听众已经不是亚里斯多德时代的听众可比，因为他们都有了一个性急的脾气，就是：“你有什么话要说吗？好，你快快讲下去。”他们会说只要把你讲的讲完就行了，别说那么多的废话。
威尔逊总统当年在国会当中演说关于潜水艇战争的最后通牒，他对一个重大的问题，他就有一句话就能把他的主要意见讲出来，而且还集中了听众的注意力。他说的那句话就是：“我国对外的关系，已经到了一种十分严重的情势，我的责任，惟有积极坦白的把它报告给诸位听。”查里斯？古柏，钢铁大王的助手，他在纽约宾夕佛尼亚洲协助演讲的时候，正值美国人闹着经济恐慌时，就在他说到第二句话的时候，就找出了他的主要意见：“目前存在美国人民心目中的最大问题，就是现在商业的衰落，这到底是什么缘故？将来的结果又是什么样的呢？据我个人看起来，那是很乐观的。”纽约的收银机制造公司售货部的经理，对他的属员演说，曾经只用一句易懂而且有力的导言作为开始，他说：“诸位，你们只要是能得到定货合同的，那便是使本工厂的烟囱中冒出烟来的有功人员。在以前夏季的两个月当中，我们工厂烟囱中所冒出来的煤烟实在太少了，跟本就不足以点缀景色。但是现在，酷热的炎夏已经过去了，我们又恢复生意的时期又重新开始了，现在要对诸位发表一篇简明的演说，题目就是：“我们需要更多的烟。”
举出确实的例子作为演说的开始要让一篇长时间而且抽象的演说顺利，灌进听众的耳朵里去，你非多多举出几则非常有趣的实例穿插进去不可。一般人在演说的开始，往往以为非先来一些概说不可。这是一种愚笨透顶的方法。但是要改用实例来开端的话，先引起听众的兴趣，然后再接下去讲一般的陈述，那么就不难收到良好的效果了。如果不信的话，请倒翻本书至第五七两章，看一下里面应用了这种开端方法的效果怎么样。
给听众看一些实物
在你演说的当中拿出一些实物来给听众看，这是引起人们注意的最容易的方法。无论是什么野人、呆子、摇床中的小孩、铁栏中的猴子、街上的狗，这种实在的刺激物，都有可能会引发他们注意的效能。这样的方法，有的时候在知识程度比较高的听众面前，也一样会发生很好的效果。好比说是，费城的艾利斯先生，他在开始演讲的时候，曾经由于两个手指执了一枚钱币高举过肩，自然，所有的听众都向他手中的钱币注意了。然后，他又开始问道：“在场的诸位，有没有人在街上捡过这样的钱币？”接着，他就讲述他的意见。
艾利斯先生的演说开始的方法，还有一种特点是值得称道的。就在他刚开始的时候，他问听众们一个问题，他让听众回答。星期六晚报上所刊载关于暴徒的文章开头三句，就是两个问题：“暴徒们果真都有组织的吗？怎样的组织呢？”这种使用问话的方法，才真正是一种开启听众心门的钥匙，使你所说的话，一直走进听众内心去的最简捷而确切的方法，如果碰到别种方法行不通的时候，你不妨常常应用它。
在演说开始的时候为什么不引用几句名人金言因为名人说过的话永远具有警人注意的力量的。因此，适当的时候引用一句名人说过的话，可以说是演说开端的好方法。后面一段，就是讨论事业成功的演说的开端：著名的心理学家郝巴德曾说：“全世界都愿意赠金钱和名誉为最优奖品，只赠给一件事，那就是创造力，创造力是什么？简单的说，其实就是毋须人家指示而且能够做出极确当的事。”这一段演说的开头是有几个特点值得我们称道的，因为他在第一句话就引起了听众的好奇心，让听众能够愿意听下去，再多知道一些。演说者如果说完“只赠给一件事”的后面，能够十分技巧的把话略为停顿一下，那更会使人迫不及待的要问“世界上最优等的奖品赠给谁？快说，也许我们以为不然。”他的第二句话就把我们引进了题目的中心。第三句是问话，更可以引起听众的思索，并非让听众自愿来共同讨论。第四句给创造力下了一个定义……下面接着演说者举了一件有趣的事实，来证明创造力的可贵。读者朋友们，如果当你批改起卷子，这样巧妙的开端你看应不应该把他列入甲等呢？
“在演说开端讲些足以引起听众兴趣的话。”这一句话是演说者人人都应该熟记的成功秘诀。在有些地方曾听人家演讲按期检查身体的必要，他一开始就讲“延年学会”的历史和组织，以及其他各种工作情形，这真可笑，听众们那里会有兴趣留意这种学会的历史呢，他们最关心的人只有他们自己。这位演说者为什么不先说这个学会和听众有着极大的关系呢？为何他不这样开始：“诸位，你们知道要是按照人寿保险的表格，你这一生还能够活多少岁吗？跟据寿险统计学家说：你的寿命，还有你现在的年岁与80岁之差的三分之二，好比你现在是35岁，那么你现在年龄和80岁之差是45岁，那么，你的寿命就是还有45岁的三分之二。换一种说法，就是你还能活30年。还能活这样一些年龄够了吗？不，不够，无论是谁他都想多活几岁。然而，这样的表格，那是根据几百万人的精确记录制成的，绝对不会有错。那么，你我不能希望逃过这个数字了吗？不，不，只要你小心谨慎的保养适当，肯定会达到这个目的。你第一步应该做的就是你得常常有一个详细的体格检查……”从这以后，我们如果再详细的讲述为什么有按期检查体格的必要，听众自然会对这种延年学会的工作发生兴趣了。
我再来举一个例子：就在上一季节，听一个学生讲述保护森林的切要，那是因为美国的森林，经常会被火延烧起来，每年这样的损失不下千万。他是这样开端：“我们美国人，对于我们国家的无限资源，应当引为光荣。”随后就说出我们每年浪费不计其数的木材。他这样的开始太空洞了。他没有显示他的题目和我们有着多么重大的关系。那一天，在座的听众当中，�
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