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FBI瞬间攻心术-第3部分
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（1）坐椅子时可稍微往前坐一点，身体稍稍前倾，使背部不至于靠住椅背。采取这样的坐法便于身体前后摇动，可以适时地对对方的谈话内容表示肯定，同时还有促使对方做决定的作用；如果背部靠在椅背上，则会给人以傲慢的印象。
（2）如果与对方面对面地坐着，交谈时你可以采取稍微右转的姿势，这样以身体的左侧对着对方的左侧，会产生一种易于接近的效果。坐着慢慢谈话时，一定要坐稳，切记挪来挪去，否则会让对方觉得你好像不耐烦。
坐姿是一种身体语言，它是人们在交际场合中一种无意识的心理表现，从某种程度上可以反映出一个人的性格特征以及他对交谈对象所持的心理态度。
第八节 FBI为什么会紧紧盯住对方的手
手是人身上最为灵活的一个部位，人们可以借助手势来表达一个人的内心情感和欲望，而这些情感和欲望若换成口头语言的话则可能困难得多。可以这样说，手在很多时候比嘴巴更会“说话”。
在沟通交流的过程中，用手势来加强效果是必不可少的环节，因而高明的演讲者肯定是善于利用手势的，手势就是演讲者的第二张脸。演讲者常用手势来指示说明，或表达情绪，或模仿解释某抽象事物等。人们也可以利用手势来构成独特的无声语言系统，如哑语、交警的手势、特种部队作战手势等。
人们在日常生活中离不开双臂以及手、手指的应用，它们帮你提起重物、收拾屋子、弹奏乐器等—它们的存在展示了人类的进化成果。手臂、手掌和手指被FBI认为是身体最灵活的部位，肌肉控制着它们做出一系列的灵活动作。当受到环境的刺激时，由于大脑皮层受到紧张的刺激，神经递质和肾上腺素等激素激增，这时人们通常会通过手臂、手掌或手指来传递一些兴奋或者悲伤的信号。
早在远古时代，今天人的双臂和手曾经是我们的前腿跟脚。我们的祖先在那时就已经学会了躲在障碍物后寻求保护自卫的方法，而随着时代变迁，这种自卫的方法也变得更加复杂繁琐，比如当我们感到恐惧时，会将双臂交叉在胸前来保护自己；当内心不安时，我们会通过放松手臂并配合双腿交叉的动作来代替抱臂动作，以图掩饰自卫性与恐惧性。经过多年的相关研究，发现手臂、手掌和手指的细小举动很大程度上可以反映当事人对周围的环境感到自然放松还是森严戒备，在与人交涉中当事人对自己是否信心十足，等等。在FBI对新成员进行培训与训练时总是强调的一点——面对类型各异的犯罪分子和不同的环境情况，不仅要有过硬的身体素质，还要从心理学方面仔细探查他们的内心想法及企图。下面，FBI就来教你看手势意会他人的心思。
1．双臂交叉抱于胸前
FBI针对环抱双臂这一动作的研究显示出了一些令人不可思议的结果。他们将参与研究的志愿者组织在一起进行一系列讲座，每位志愿者按照要求保持双腿双臂自然状态、环抱双臂两种姿势听讲，结果与放松姿势的志愿者相比，紧抱双臂的志愿者掌握讲座内容相对减少40％左右。
双臂交叉抱于胸前是一种强烈的自我防御姿势，如果你认为这也许是某一类人的特殊习惯，那么FBI要告诉你的是，这类人要么是对周围的人、事甚至环境抱有否定的观点或态度，要么就是防御自卫的心理。但往往此类人比较崇尚自由，不喜欢规则、秩序甚至不喜欢被束缚，思想上往往也相对独立一些，大多数会有我行我素的个性。当一个人感觉周遭环境舒适，与朋友之间交谈甚欢的时候是不会摆出此类姿势的。
当双臂交叉于胸前，就好比在你与对方之间建立起了一道隔阂、屏障，将你想避忌的事物格挡开来，因此当我们在与他人交谈时，如果看到对方摆出这种姿势，那么我们就应当意识到是否交谈的话题对方持有否定观点，如果我们想说服对方，就要缓和话题内容然后在适当的条件下让他们握住笔、纸等物品，甚至想办法让对方的身体前倾，观看一些影像的文件等让他们放弃交叉双臂这个姿势，然后再加强我们想赋予对方观点的理论性以达到目的。
2．握拳式双臂交叉
FBI认为，当我们在谈话时，对方做出交叉双臂的姿势并且双手呈紧紧握拳状夹于腋下，那么此时就表示他不仅具有强烈的自我防御意识，还略带了反抗、反驳等明显敌意。如果我们此时并不清楚是何原因导致对方带有敌意，那么我们就必须缓和气氛，尽可能安抚对方的情绪，否则在这种状态下我们是无法与之进行顺畅交流的。
3．抓握式双臂交叉
FBI告诉我们，双臂交叉抱于胸前还有另外一种方式，那就是在环抱双臂于胸前时，手会各自紧紧抓住另一只手臂。这种拥抱式的抱臂方法可以更加牢固的保护人体的胸部，如果双手握住手臂的力气过大阻碍了血液的循环，那么双手很可能出现泛白的情况。FBI认为这类姿势就好像在拥抱自我，可以起到安抚内心情绪、宽慰自己、缓和悲伤意识的作用。抓握式抱臂突显出一个人的拘谨、紧张、消极的态度，这种姿势常见于医疗诊室等地方，罪犯也偶尔会出现这种姿势。
4．背手
将双手紧握在背后与将双臂环抱胸前相反，当我们双手紧握于背后时，那么容易遭受攻击的心脏、咽喉等部位就统统暴露在前面，其意义也与双臂环抱胸前相反，它代表了一种无所畏惧的态度、勇气、胆量与权威，而有时也会代表挫败感。FBI将双手背后这个姿势又进行了仔细的分类：双手紧紧相握于背后，一只手抓住另一只手的手腕处，一手背后另一只手摆放在其他位置。经过调查，双手紧紧相握于背后的人普遍都会抬头挺胸，下巴微扬，显示出一种不可违抗的权威性领导人气质，而往往此类姿势也出现在高层管理中。如果双手背后却不是紧紧相握，而是一只手抓住另一只手的手腕处，那么此时这个人肯定是沉浸在挫败感与深思中，企图用这个姿势来抵御外界的干扰，希望更多的予以自控空间。在FBI的执行警员中，有一部分人是将一只手背后，另外一只手紧握所携带的配枪，他们以此姿势来展示自身的权威性。
5．双手紧握
从某种角度上看，双手紧握与双臂紧紧环抱有些类似，是一种防御性手势，它代表着易将把某些外界的观点抵御掉来达到否定的效果。在日常生活中，我们可能常常见到一些人在交谈中会面带微笑，十指交叉相握，看起来很放松，而在FBI的研究调查上显示，大多数罪犯在描述犯罪事件以及经历的时候，也会将双手紧握，并且握得很紧，有时甚至导致手部血液流通不畅手指泛白。为什么同样是双手紧握而表现却不同呢？FBI告诉我们，双手紧握的位置高或低与人们的心理变化有着密切的联系，尽管如此，无论是双手紧握面带微笑还是紧张到十指泛白都逃离不了此人强烈的防御心理，有些人还会有挫败感产生。当一个人双手紧握并将这个手势抬得很高时，那么他的防御度极高，也很难与其沟通，而双手紧握稍微垂下者较高位置者相对容易沟通。
6．双手合十
FBI通常将双手合十这个动作叫做尖塔形手势，即一只手的指尖与另一只手的指尖轻轻的接触，形成一个看似如高耸的尖塔一般的手势。而手掌可以以十指接触的平面为轴，微微向内或者向外翻。有一种尖塔形手势相信大家并不陌生，那就是好似万能的上帝一般那样，将手掌向内压，并使尖塔朝上，往往这种手势会使人看起来气质非凡并具有强烈的自信。
此类手势代表一种自信的态度，在商务中通常出现在高层管理人员阶层，他们运用这个手势去体现自己的身份与自信。还有另外一种塔尖朝向对方的手势，这个手势传递的意义为此人正在专注于听取他人的意见与观点，并进行思考。
7．双手托着下巴
将双手托着下巴这类动作称为托盘式的姿势，就好像用双手从下巴处将头轻轻托起，这个动作很容易传达给我们一个意思——专注、倾慕、恭维。如果当人们面对倾慕的对象时，往往会以此姿势来吸引他们所倾慕的对象，当然这个姿势多发于女性，她们更希望托起自己的面孔使倾慕的对象看得更加清楚。
8．摩擦手掌
将两只手的手掌对着摩擦可以分为两种：快速与慢速。快速的摩擦手掌的人往往都具有迫切的心情，迫不及待甚至是对某件事有极高的期望。比如当你跟一位朋友在交谈美好的假期计划时，如果对方快速的摩擦手掌并面带笑容，那么就意味着他已经迫不及待地期待假期的到来啦！这种快速摩擦手掌的情况随处可见，比如当销售人员接到了大订单，房地产经纪公司告诉你他们正好拥有一套你所需要购买的房产等。当人们处于兴奋、期望的状态时，大脑就会传递到手上产生摩拳擦掌的动作。而另外一种，将两只手掌慢慢对着来回摩擦的人，代表着其深深的忧虑。这个典型动作我们时常遇见，它就好比一个信号，告诉我们对方正在处于一种压抑，具有强烈的心理压力与焦虑中，他非常需要用某种方式来释放、缓解这种压力，于是有些就会表现在摩擦手掌上。FBI在审问犯人时，特别关注犯人的手部动作，如果犯人总是双手摩擦或者试图将双手想方设法隐藏起来，那么他的动作直接告诉了FBI审问员，这个人有可能在说谎或者是做了坏事试图隐藏事件的真实性。
从人的身体特征来看，手与其他身体器官比起来最具有独特性。人类的手非常灵巧，能够抓取一些东西，弹钢琴、抓住物品、搬运家具等，一些能工巧匠还可以制作一些举世闻名的器具和艺术作品。手可以做到打、抓、拿、举、握等多种动作，还可以通过手势向其他人传递一些内心的信号。手的信息可以直观地反映出人们对事物的看法，为调查犯罪分子提供了一定的帮助。
第九节 FBI也会往下看—如何观察腿和脚
无论是参加婚礼或者生日酒会，寒暄的双方或者多方根据日常的行为习惯，首先要观察对方的脸，尤其男性对漂亮女性的欣赏往往从脸开始，而却忽视了腿部和脚部的信息。FBI认为，腿和脚是人体重要的负重器官和运动器官，它们所发出的信息能从一个侧面如实地表达一个人的感觉和意图。
在人类的进化过程中，腿和脚主要有两个作用：一是寻找食物，二是遇到危险时作为逃跑的工具。由于人的大脑直接作用于这两个作用，寻找自己想要的东西，而远离对自己生命有危害的东西，所以人类的腿和脚能够映射他们内心的动向。高兴、紧张、害羞、自信、浮躁，等等，腿和脚的信息完全会给你一个正确的答案。
1．轻摇腿和脚
我们经常在开会、观看体育赛事等都会有这样一个细节发生：身体上半身保持静止的状态，而腿和脚缺不停地动来动去。这样的动作究竟能说明什么呢？FBI认为，一个人上半身保持静止状态，却轻轻摆动自己的腿和脚，是他不适或者不舒服的一种表现。但是，有些时候，轻轻摆动腿和脚也可能是人对于某个好消息所做出的反应。
FBI身体语言专家洛克在培训警员时，通常会安排一场打扑克的活动，让警员们仔细观察选手们的腿和脚，可是警员们总是感觉莫名其妙。洛克在活动结束后，告诉警员们，当选手们拿着一手好牌时，他们的腿和脚就会在桌下摆来摆去，可脸上却镇定自若没有一丝一毫的变化。也就是说，人高兴或者兴奋的时候，总会不自觉地手舞足蹈。
FBI身体语言专家洛克继续告诉警员们，如果腿和脚的轻轻摆动变成了“踢”的动作，一定是当事人对于周围发生事物的回应可能是消极的，恨不得立即用脚将它踢开。另外，脚踝部来回扭动表示一个人压力过大，失去耐心。
2．脚的指示作用
FBI认为，如果你在和领导谈话时，他一只脚或者两只脚的脚尖调整到远离你的位置时，其实他在向你暗示——他想要离开。原因可能是领导对你和他的谈话感觉不满意，或者是约见了其他人的时间已经到了。这时，你一定要领会领导的想法，并且迅速结束你们之间的谈话，这才是最明智的。如果你还跟领导喋喋不休地说，一个是让领导很厌烦，另外你想要的效果也会大打折扣，此时，领导是不会专心听你跟他汇报情况的，他的意识已经转移到了下一件事情上。
3．双腿叉开
FBI身体语言专家洛克认为，双腿叉开是一个传达支配意味的动作，是一个典型的男人站姿，因为这个动作能充分强调男人的生殖器官，恰恰这一点使得这个站姿显得颇有男子气概。在公司领导或上级的身上你肯定会经常能看见这一姿势，这种姿势会让领导们表现得非常自信，甚至让下属感觉到有一种盛气凌人的气势。当然，在警察身上也能见到这种姿势，他们通过摆出叉开双腿的动作来表示自己的威严和控制力。在FBI内部特别把双脚站立时候的姿势作为一个考核的科目。
4．双腿交叉
FBI认为，双腿交叉有多种意义：一种意义为顺从、保守甚至为戒备态度，表现为如果同在一个场合下参加会议，双腿交叉的人会跟其他与会者保持较远的距离，若是和这些人交谈会发现他们跟其他的与会者互不熟悉；另一种意义为舒服和放松的表现，因为在双腿交叉的情况下，人不可能做出逃跑或是争斗的动作，边缘系统会自然地发出禁止作出上述两种行为的信号；另外，还有一种欧洲版双腿交叉，即坐着的时候把一条腿轻巧地放在另一条腿上。当一个人在和你交谈时，如果做出双腿双臂交叉状，那就说明他的心虚已经游移于你们的交谈之外了，而这时想要说服他，使他对你的观点表示心悦诚服，那一定是非常困难的。
5．稍息
当一个人把身体的重心放在一侧的臀部和腿上，这样就能让另一只脚伸向前方，我们称这种站立的姿势为稍息。FBI认为，稍息的姿势最有利于判断一个人当下的打算，因为稍息的姿势看起来与一个人正要准备迈步的样子相似，而往往人们伸出的脚尖所指向的方向就是他内心里想要去的地方。如果同很多人在一起交谈，我们摆出稍息姿势时伸出的那只脚，总是会朝向最有吸引力的那个人；但是如果我们想要离开，伸出的那只脚就会朝向离我们最近的一个出口。
6．双脚在脚踝处相扣
根据超过30年担任FBI面试官的经验，我们发现当人在交谈中将双脚在脚踝处相扣时，他的内心便产生了某种潜意识，比如紧咬嘴唇，或是将双手并排、交叠着轻轻放在腿上，这种表现的意义均为焦略、担心、恐慌或者害怕。FBI曾针对法庭与319位牙科患者展开过调查，调查表明在等候法庭宣判时，被告作出脚踝相扣这一动作的几率是原告的3倍，而针对牙科患者的调查则显示，88％的患者坐上牙科治疗椅就会作出脚踝相扣的动作。
但是，在研究调查的过程中，我们也发现，恰当的提问技巧有几率让脚踝相扣的交谈对象松开自己的脚踝，恢复到放松的状态，并且这种几率可以达到42％。
7．双腿交叉而小腿保持平行
双腿交叉而小腿保持平行的姿势为一条腿紧紧地贴在另一条腿上，这样的姿势使腿部看起来显得更加健康、年轻，极具女性气质。FBI认为，这种姿势会因为极具性感而无比吸引男人。在模特培训课程与举止礼仪课中，都会培训这种坐姿。研究显示，有的女人在跟心仪的男人相处时，总是频繁地交叉和松开两条腿。另外，这种坐姿被男性评选为最钟爱的女性坐姿。
8．揉搓大腿
FBI调查显示，在聚会中常会有一些宾客一边揉搓大腿一边观察周围；刚刚接到不满意工作回馈报告的雇员也会边看报告边揉搓大腿；正被预算超支高的焦头烂额的经理也会做出这种举动。那么很显然，人在用双手在大腿上来回揉搓是一种平复心情以及减轻压力的表现。这种揉搓大腿的方法可以有效缓解我们内心的不安和焦虑，也可以使我们自己保持平静、专注。
人们都有这样的体会，在生活或者工作中遇到让人生气的事情的时候，会气得跺脚；而遇到高兴事情的时候，双脚会向上跳起以表达自己内心的喜悦。可以说脚部信息可以直观地反映出一个人内心情绪和性格特征。
第二章 曲径通幽，层层破解迷雾——FBI的诱导攻心术
第一节 对方要说什么，FBI总会先知道
FBI谈判专家威尔豪森说：说服别人并非口舌之辩，而是情感、理性力量的博弈，它的关键点在于“攻心”，深入洞察对方的内心世界，占领理性、情感的高地，让对方“心服口服”。还有一点也是至关重要的，那就是在说服他人之前，我们必须进行一下预测，预测对方会怎样讲，讲些什么，我们该如何应对，这些都是必须要考虑到的。也只有这样，才能做到有的放矢，使劝说获得成功。
FBI学员托马斯的笔记十分潦草。教官把他叫到办公室，拿出一本字迹工整的笔记递给他，说：“你看这位学员的笔记写得怎么样？”托马斯看了一眼，没说什么。
教官又拿出一本字迹潦草、错误较多的笔记给他看：“这本呢？”托马斯说：“跟我的差不多。”“你再看看这两个笔记本上的名字。”教官温和地说。这一回托马斯疑惑了：“都是乔尔的？”教官抓住时机，诚恳地说：“差的一本是乔尔去年的笔记，这一本是他现在的笔记。你和乔尔去年的情况差不多，但乔尔经过半年的努力，能写出工整漂亮的笔记，我相信你一定会像乔尔那样的。”
教官这段谈话，言此意彼，既维护了学员托马斯的自尊，又达到了鼓励他进步的目的。其实，这位教官已经预测出托马斯的每一个回答，然后他根据学员的回答顺势劝导，起到了较好的说服效果。
FBI教育长在给每一期新学员训话时都强调：身为FBI的一员，我们在办案时一定要讲求原则，又要讲究灵活性，做到原则性与灵活性的统一。当别人问一些你不想也不能告诉对方的问题，尤其是一些涉及机密的问题时，这时你就应该事先想好怎样回复对方，既能保住秘密又不因直言“无可奉告”伤害对方的自尊。
富兰克林·罗斯福在当总统之前，曾在海军部担任要职。有一次，他的一位好朋友向他打听海军在加勒比海一个小岛上建立潜艇基地的计划。罗斯福神秘地向四周看了看，压低声音问道：“你能保密吗？”
“当然能！”朋友脱口而出。
“那么，”罗斯福微笑地看着他，“我也能。”
罗斯福巧设语言机关，以含蓄幽默的方式回复对方，表现了他高超的语言艺术。在朋友面前，他既坚持了不能泄露的原则立场，又没有使朋友陷入难堪，取得了极好的语言交际效果，以至于在罗斯福死后多年，这位朋友还能愉快地谈及这段总统轶事。
我们在回答对方之前，一定要像FBI教育长强调的那样，心里一定要有个数。事先知道对方说什么，我们才能对答如流。并且我们的回答也要为对方再次的“刁难”铺好路，引导对方说出自己想要的答案。
为什么说犯罪嫌疑人都不敢跟FBI谈话，因为通过简单的交流，FBI就会知道对方下一句想要说什么，再加上适当的引导，对方很快就会说出FBI想要的信息。
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第二节 FBI怎样用一句话击溃对方的心理
FBI的特工都有一项基本技能，那就是一语中的的本领。一语击溃对方的心理防线是指用最简单的语言直指要害处，让谈话人的心理防线彻底崩溃。在FBI专业考试中，一语击溃对方心理防线的能力不达到“优”是绝对不可以上岗的。可见，一语击溃对方心理防线的能力在办案过程中的重要性。
路易斯·弗里是美国FBI历史上十大著名特工之一。有一天，路易斯·弗里得知自己亡友的儿子阿姆斯特朗被人诬告谋财害命。诬告者为了陷害阿姆斯特朗，用金钱收买了一个叫福尔逊的证人，证人说自己亲眼看到了阿姆斯特朗杀人的过程。因此，警方对阿姆斯特朗实行了拘捕。
为了还阿姆斯特朗清白，路易斯·弗里在警方的配合下约见了证人福尔逊。在审讯室里，路易斯·弗里看了一眼故作镇静的福尔逊说：“福尔逊先生，请您把证言说一遍。”
福尔逊看见路易斯·弗里，心里慌极了。但他已为人所用，只得装腔作势地说：“10月18日晚上11点，我在月光下清楚地看见阿姆斯特朗用枪击毙了死者。”
路易斯·弗里：“你发誓说认清了阿姆斯特朗？”福尔逊：“是的。”路易斯·弗里：“你在草堆东面，而阿姆斯特朗在草垛西边的大树下，两处相距二三十米，你能看清楚吗？”福尔逊：“看得清清楚楚，因为月光如昼。”路易斯·弗里：“你肯定不是从衣着方面认清的吗？”福尔逊：“不是的，我肯定认清了他的脸庞，因为月光正照在他的脸上。”路易斯·弗里�
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