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卡耐基经商之道-第12部分
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好。但是安塞尔从一开始就吃足了苦头。那位铅管商是一位喜欢使别人窘迫的人，以粗
鲁、无情、刻薄而著称。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公
室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费我的时间！走开吧！”
然而有一天，安塞尔先生试试另一种方式，而这个方式，就建立起了生意上的关系，
交上了一个朋友，并得到可观的订单。事情是宁产的：
安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区买一家公司。那位铅管商对那个地
方很熟悉，并且做了很多生意，因此那一次，当安塞尔去拜访他时，就说：“先生，我
今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不晓得你能不能挤出一点时间和我谈
一谈？”
“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说，“你对那个地方了解
的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这点的看法。”
这位铅管商立刻对他客气起来，“请坐请坐”，他拉了一把椅子。接着一谈就是一
个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市的特性和优点。他不但同意那个分公司的
地点，而且，还告诉安塞尔一个批发铅管公司应如何去展开业务，怎样才能做得更好。
另外，他还把家务的困难和夫妇不和情形也向安塞尔先生诉苦一番。
“那天晚上当我离开的时候，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔的订单，
而且也建立了坚固业务友谊的基础。
这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。
这个改变，都是因为我请他帮个小忙，而使他觉得有一种我是‘重要人物’的感
觉。”
我们来看一封肯·戴克的信，并对他如何技巧地运用“请帮个小忙”的心理方法，
来加以研究。
几年以前，戴克对于去函给商人、包商、建筑师，请他们提供资料却总是不能得到
他们的回信而深感苦恼。
在那个时候，他写给建筑师和工程师的信，得到回复的很少能够达到百分之一。如
果能够达到百分之二，就算很好了，如果达到百分之三，那就是很了不起了。百分之十？
那就要高兴地大叫是奇迹了。
但下面的这封信，却得到了几乎是百分之五十的回信……比奇迹还要好五倍。而回
来的信，有的竟长达两三页。信里都充满了善意的建议和合作的态度。
下面就是这封信，请你看看所应用的心理方式——有些时候，甚至在遣词用字方面
也要注意到对方的心理。
当你阅读这封信的时候，请特别注意字里行间的意思，试着分析一下，得到这封信
的那个人的心理反应会怎样。找出它为什么会制造出比奇迹还要好五倍的成绩。
杜先生大鉴：
弟目前面临一项困难，不知能否敬请惠予协助？
一年以前，弟一再建议本公司说，建筑师最需要的东西之一是一本目录，如此才能
使建筑师知道本公司所有整建房屋的建筑材料，以及其零件的情形。
谨随函附上印成的目录——为此类的第一本。
但是目前我们现有的材料，已经减少。当弟向本公司总经理报告这种情况时，他说
不反对再印一版目录，但必须弟先行提出满意的资料，证明印成的目录，确实发挥了功
用才行。
因此，弟势必要麻烦先生，不揣冒昧，敬请先生及全国各地的另四十九位建筑师，
担任这件事情的裁判。
为了易于提出资料，弟特在本函背后列出几点问题。如先生能惠予赐答，以及如能
再另行提出宝贵意见，再将此信投入附上已经贴好邮票的信封里，弟将不胜感激，视为
对弟个人的一项恩助。
当然，这不需先生负担任何责任，而目录之停印，或根据先生宝贵经验和意见而加
以修改再版，端视先生之裁定。
不论如何，弟当感谢先生的合作。
敬讼 大安 展业部经理肯·戴克敬
上还有一点需要注意。根据以往的经验，有些人在看完这封信以后，就一成不变地运用
了这种心理的方式，但他们过分注重大捧别人，而不是出自真心诚意，因而沦于阿谀之
词或违心之论。那样，就不能收效了。
记住，我们都希望得到别人的鉴识和看重，都愿意尽一切的努力去得到。但没有人
会喜欢违心之论，和阿谀奉承之词。
这里有必要再重复一次的是：运用本书所说的原则，如要奏效的话；必须出自真心。
这里并不是要教各位一套阴谋诡计，而只是谈些新的生活方式。
轻松愉快的对话也需要交谈时的融恰。
日本著名谈话艺术家德川罗声说，我们日常与人谈话的目的，不外有基于意志的、
基于感情的、基于求知的。用浅显一点讲法，就是：基于意志的，你心里想些什么就要
用谈话宣泄出来，有心事埋在心中而不能说出来，确实是一种很大的痛苦。所以有许多
人宁愿花很多代价去保持三两知己朋友，以便有事时向他们倾诉。另一种“基于意志”
的情形是：
你企图用说话去左右别人的意志，比如你请求别人办一件事，别人答应了你，这是
你已左右了别人的意志。
基于感情的，是我们平素所谓联络感情，其目的是由于彼此的谈话，使双方感情有
所增进。
基于求知的，是你想认识某一种事物，或为了某一事而请教别人，这都属于求知类。
以上的分类，虽然出于谈话艺术家之口，但我们在日常应酬中，也不妨记住，你对
每一个人应酬的目的（奇*书*网…整*理*提*供）属于那一类。
意志的？感情的？还是求知的？在确定了以后，就可以进行。
要谨记，你是要成功，而不是要失败，朝着目标前进，不要节外生枝，做一些和目
标背道而驰的事情。
有许多人应酬之所以失败，乃因为他“明知故犯”。比方说，你明知有求于人必须
出于礼貌，但你对着你的朋友怒目横眉。
的确有许多是这样的。但这是要不得的。
同是一句话，措词略有不同，效果相差太远。例如，说“邮筒在哪里？”和“在哪
里有邮筒”，但有不同的答案。因为你讲的不一样，听来便有差异，这一点在应酬时应
该特别留心。
以讲究衣着出名的美国电影明星辛西娅·吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红
色的大衣。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同：
“吉布小姐，明天你穿什么颜色的大衣呀？”（自由式）
“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色？
（半自由式）
“是红的么？”（肯定式）
“不是红的吧？”（否定式）
“是红的，还是白的？”（选拔式）
“是深红还是淡红的？”（强迫式）
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问，对于强迫式也不感到愉快。
她笑道：“他们何不问我那大衣是浅绿还是深绿？那样，我会爽快地答他‘是红的’。”
否定的方式常会使话的意义模糊不清，比方：
“你昨晚喝醉了酒所以没有回家么？”有一天我在公共汽车上听见一个女学生问她
的同学：“你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧？”
我听不见对方的答话，因为我一时也想不出如何答她，答“有”呢？还是“不算没
有？”实在是因为她的问题令人难解。
聪明人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所以有时弄巧成拙。一般来说，
凡是可能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接法为宜。
有这样一例子：某地有个退休干部，年已九十七岁，已拿退休工资数十年，每次都
由他的孙儿到有关方面领取。一次财务处换了一个新人，他看见花名册上写着领薪人的
出生年月是一八九○年，算一算岂不已年近百岁，心想可能是他的儿孙蓄意瞒报领薪人
的死亡，从而冒领退休工资。
本来他可以问：“喂，老友，这个老先生究竟死了没有？”
可是他并不这样问，却用“间接法”：“老先生在一八九○年出生，今年可有几岁
了？”听这话的人当然知道对方用意何在，于是答道：“今年九十七岁了，托福他还健
在。”对方疑团顿释，当即语带歉意地说：“是吗？恭喜你有这么一个长寿的祖父。”
于是双方满意告别。
要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好结果，尤其是问女性今年多少岁，简
直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保险推销员的原一平其人，却常用以下
的方法问别人的年纪。他先问对方：“你看我今年有几岁呀？”对方说：“三十四五岁
吧？”原一平就答：“你猜中了，我今年三十四，你呢，我看是四十二、三吧？”（故
意把对方估计年轻一些）
“哪里，我今年四十八岁了。”
先用一种方法向对方示以敬意，就是间接法的精髓。比方说，你看见一个妇人大腹
便便，你与其问她：“你有孕么？”
就不如说：“恭喜你！”
俗语说：“朋友有厚薄。”不少是由朋友的介绍而认识的朋友，这种朋友谈不上
“老友”，只能说是“新交”。对朋友的应酬，如果你和对方认识，是由于另外一位朋
友介绍的，如果遇到这种情形，又要和他办事，应该先把这事通知那位朋友。假如你和
对方直接交往，由来已久，那又例外，不然的说，通知那位朋友是绝对有必要的。
我有一位朋友，他有一种很不好的习惯，你今天介绍他认识一个朋友，第二天，他
就直接找那朋友，而且不再找机会让三个在一起碰头，这个人，朋友们给他一个外号，
叫做“直线电话”。凡是受过一次教训的，以后再也不敢介绍朋友给他认识，因为他这
种“直线”的做法，总有一天要使你损失，如果你也采取“直线”做法。万一对方把事
情告诉那朋友，那位朋友就会极不开心。
所以，记着，假如你打算去拜访某甲，托他办一件事，而某甲是某乙刚在不久以前
介绍你认识的，你应该把事情告诉某乙，这样是有利无害的，说不定某乙还会倾力相助。
同时，要先了解对方的个性，对方是熟朋友，这事固然不在话下，如果不十分相熟
的，更应设法研究一下。
没有经过准备的应酬，成功率往往很低，并且往后会遭遇到很多障碍。
重庆中南橡胶厂厂长刘谷音，是全国五一奖章获得者和全国优秀企业家。她上任以
后，把这家工厂搞得红红火火。她除了在强化经营上制定了一系列行之有效的措施外，
还有一个绝招，就是和文艺团体联姻。
刘谷音到北京开会期间，几次登门恳切邀请著名歌唱家胡松华、关牧村、胡晓平等
到重庆，在他们厂召开的用户座谈会上演唱。当艺术家轻啭歌喉时，山城轰动了。三场
演出，场场爆满，中南橡胶厂名声大振。会议开支8000多元，而一次订货就达600多万
元，获利118万元。刘谷音尝到了甜头，接着又乘势和重庆歌舞团建立了国内第一家
“企业文艺联合体”，在全国首创了经济界与文艺界的“联姻”。中南厂出资扶助歌舞
团，歌舞团在全省、全国各地演出时，以联合体的名义慰问用户，同时宣传产品，使中
南厂名气越来越大，用户由80多个发展到2000多个，产品销售到25个省区和东南亚五国。
1983年，美国最大的汽车公司——“通用”汽车公司和日本“丰田”汽车公司组成
了一个联合公司。在加利福尼亚州“通用”的雷蒙德工厂合作生产汽车。两个竞争角逐
的“冤家对头”握手言欢。
联合建厂的建议是“通用”汽车公司总裁劳格·史密斯提出来的。因为他看到，在
竞争日趋激烈的世界汽车市场上，日本汽车正以其成本低、价格廉而后来居上，“蚕食”
着一直在汽车市场上占统治地位的、美国的地盘。尽管“通用”想尽了改进汽车制做的
办法，仍难以在这场竞争中致胜。史密斯从长远着眼，提出了同日本厂商的联合建议，
而“丰田”也欣然响应。因为这两家世界第一、三位的汽车厂家都有各自的明确意图，
对于丰田，可以避开美国贸易保护主义的障碍，获取更大的利润。对于通用，则可以深
入了解丰田生产管理的第一手资料，借鉴丰田的经验。
卡耐基说：“如果不能打败他们，就和他们结合”。这就是他的竞争策略。
………………………………………………
四 恰如其分地保持友谊
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生活是多姿多彩的，青年人的行为表现也是多种多样的。
作为一个现实的社会成员，我们的各种行为代表着一定的社会意义，反映着一定的
社会关系。我们绝大多数的行为要在层出不穷的社会生活中，在与周围各类人们的相处
之中体现出来。如果说自我的行为常规帮助我们初步认识了自身的一些行为特点，那么
下一步就要把这些特点摆在多重多边的社会关系中来调整了。换句话说，对自我行为管
理的主要价值就体现在我们如何去与他人相处的过程中调节好各种关系，准确地选择确
定自己的位置和身份，包括正确地看待相处与他人交往中可能发生的各种行为冲突。这
个过程，我们在这里是从自我管理的角度来探讨的，但在实际上，这正是所有的青年朋
友们学会处事、学会做人、学会适应社会，进而改造社会的一个“新课堂”。
在生活之中，我们常以会不会和人打交道作为一个人成熟与否的标志。而成熟意味
着什么？对于我们当代青年来说，成熟，不是变得模棱两可，变得老于世故。我们把成
熟用来标志生活中的一种主动权，一种在错综复杂的人际关系之中能够吸收、借鉴他人
之所长，增强自身的自觉意识和自觉行为。而对许多不知的人间深浅处，有人曾经发出
过“江头未是风波恶，唯有人间行路难”的感叹。在我们中间，一些青年朋友惶惶然而
举步不前，另一些则不管三七二十一，硬冲硬闯的。虽说人们都是在生活之中学会生活
的，不论以怎样的方式生活，与人相处的学问总是“皓首难以明其理”。但是如果我们
相信人的心理和行为本身有规律可循，那么人际关系也是完全可以被认识被驾驭的。虽
然对每个人来说，认识的早晚和深浅并不一致。但对青年人来说，“做自己命运的主宰
者”这一命题，本身就包含着准备在复杂的社会生活中搏击，在重要的关系网络中进取
的决心；包含着你准备以勇敢者的身份、姿态和行为在人群中走出一条自己之路的构想。
如果你曾有机会接触过青工、老农、军人、领导干部和家庭妇女，并且把他们之间
待人接物的行为特点做些比较的话，你一定会发现，他们由于各自的职业、年龄不同，
几乎有着截然不同的习惯和行为方式。这对他们，可以说是在心理有着独特的身份感。
这种身份感，在极大程度上决定着他们每个人对待别人的态度和行为。这种观察结论的
意义在于说明，因为人都是以某种特定角色置身社会的，在确定自己该怎样对待别人之
前，首先需要确定的是该怎样认明自己此时此地所应有的身份。
卡耐基说，这个问题是把注意力集中在青年人初涉世时，该怎样准确建立起自己的
一种身份层次感，说得再具体些，当你将要去和社会上各种处于不同职业、不同年龄、
不同社会层次的人交往时，除了你既有的社会角色意识之外，在行为上，你将以居高临
下、平等相待还是摧眉折腰等哪一种层次的身份去对待周围的同志、朋友。我们把这看
作是与他人交往时对自我行为的第一种限定和管理。生活中，与他人交往，你的位置是
以你的行为去体现和建立的，自己对这个问题的认识就决定着你在人际关系中将会采取
和认可怎样的行为。
其实，这个问题在生活中的实际表现很常见。许多时候，自己独处静思之际，对该
怎么做，不该怎么做，待人接物的言行举止思得清清楚楚，但实际和别人在一起时，由
于他人行为、暗示或环境的影响，便觉得和事前想好的全然不是一回事。
有一个青年朋友对我讲，他总希望在与人交往时给人留下一种谦虚、稳重的印象，
但每次和别人在一起，特别是和其他青年人在一起时，说起话来他总是忍不住接别人的
话头，或者常常毫无顾忌地大声喝斥别人的看法，这样，时间久了，就多少给同伴们留
下了一种缺乏修养、盛气凌人的印象，而实际上对这种情况他自己也是反感的。显而易
见，他这种作风和提倡青年人应该在坚持真理的前提下敢于发表意见、直抒胸臆不是一
回事。在有些大学中，同学们要在四年级去中学参加教育实习，走上课堂，面对学生以
教师的身份表现，这是每个人都必经的场面。但多数同学却有着共同的感受，即虽然经
过了见习、试讲等一系列准备，心里也清楚地知道教师在学生面前的举止和行为规范，
但在真的面对学生的时候，也还常常是举止局促，举手无措。这固然是与缺乏经验和心
理训练有关，但也依然表现出自我的角色意识和行为表现的不一致，反映出缺乏临时的
行为身份感。例子是不胜枚举的。
可是透过这样的例子，我们该在自我行为管理的意义上看出些什么呢？这就是意识
与行为在某种程度上的“脱节”。这种现象提示了我们：在锻炼各方面的心理素质的同
时，还必须注意去培养一种能够反映出你自己大方、平等、自重而富有分寸的行为身份
感。这几个概念也包含着我们对当代中国青年最一般的行为身份感的理解。
生活中纵有可供你发展的千万条道路，但胆小、扭怩的姿态却只会让你放过一个又
一个表现和争取的机会！那种我们大家都看不上的“小家子气”——苟且，凡事缩头缩
尾，不应是肩负振兴中华的一代人的风姿！平等，实际是一种行为身份中的态度表现。
从道理上，青年朋友们大都承认自己的知识、阅历尚浅，世上人间该学的东西还多着呢！
那么，平日里待人接物就要随时随地想着让这个“大道理”在你自己的行为表现上有所
落实。因为只有以真正的平等待人精神，不自恃清高的人，才有可能从别人那里得到自
己所不具备的知识才干。在行为上能待人平等，是一种谦虚敬人的风范。你在群众之中，
只有以平等起步，才会有更广阔更长久的交往。
自重，特别是对那些常怀自卑感，行为上不善于甚至不敢与人交往的朋友们而言。
是非常重要的。对每个人来说，都是以自己的独立人格与人交往的。尽管每个人的个人
条件不同，但寸有所长，尺有所短，这并不标志着一个人人格的高下。
俗语说：“不怕别人看不起，就怕自己没志气。”人须自重，尔后为他人所重。应
该让人在你的行为中看到你堂堂正正的人格。当然，自重并不仅在于不自卑，也在于不
要在行为表现中沾污甚至丧失人格。在今天的社会条件下，复杂的生活方式，不正当的
引诱，金钱物质的刺激都可能使这种事情发生。不能自重的人有的也许会以为他为个人
赢得了许多东西，但他却丢掉了最根本的，那就是他自己！说到行为的分寸，我们大家
的体会就更多了。真理哪怕是只超过一小步，便是谬误！在表现自己的身份感而与他人
交往时，有许多事情是极微妙和细腻的。缺乏节制的行为常是因小失大的开始。
朋友，也许你认为自己已属于成熟的一群，这些内容对你来说显得太有些老生常谈。
但有一点还是我们无论怎样都必须记取的：个人的行为身份感只有在生活的实际锻炼中
获得。而且，随着我们各种社会角色的深入展开，行为的身份感必将更深更多更准确地
被把握——这种锻炼是一种常绿常新，永无止境的过程。
尽管我们都从前人那里知道，生活中充满着坎坷艰难，但还是那样热切地渴望着投
身进去，以主人公的形象投身进去，因为那里毕竟是一个崭新的世界！
据说在国外，人们定18岁或20岁为“社交年龄”。每年，人们总要为到达这一年龄
的青年人举行盛大的集会，祝贺并欢迎他步入社交界。在我们的国家，虽然没有这样的
明文规定，但人们的观念是一样的——20岁，一切更美好也更复杂的东西将在你面前展
开！如果说这的确是值得祝贺的，我想这应当是在说，更加广泛和大量的社会交往，不
仅是年龄增长的必然，而且预示着青年们的人生将在这种交往中揭开一页新的篇章。
人在一年中所经历的交往种类和交往形式几乎是难以计数的。但对于青年人的自我
行为�
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