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卡耐基口才学-第4部分
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纽泽西州州长史多克有一回参加卡耐基演讲口才训练班的结业晚宴。他评论说，当晚他所听到的演说，好得就同他在华盛顿的参、众两院所听到的讲演一样。而这些演说，是由那些数月前还舌头打结、畏惧听众的商人们所作的。这些是纽泽西州的普通商人，他们却在一个美好的早晨醒来，发现自己已经具有演说家的能力和气质了。
在那些成功地获得了演讲技巧的人当中，只有极少数是真正的天才，而大部分都是在自己家乡小镇随处可见的寻常商人，但是他们肯坚持，也同样获得了成功。至于较特殊的人们，则有奇∨書∨網时会气馁，有时因为过分汲汲于赚钱，结果反倒庸庸碌碌。虽然是寻常人士，只要有胆量、有目标，走到路的尽头时，往往也爬到了顶端。
这是合乎人性与自然的，在商业和其它各行各业中，相似的事情随时都在发生。名闻全球的美国石油大王洛克菲勒曾说，商业成功的第一要决是耐心与相信收获终将到来，它同样也是有效说话能够成功的首要条件之一。坚定地相信自己会成功，就会去做走向成功所必须做的一切，因而也必定能走向成功。
卡耐基认为，大部分在他的训练班上受训的学员所获得的最宝贵的东西，是对自己的信心大增，是对自己成功的能力多一分信任。
爱默生说过：“无热诚即无伟大。”这不只是一句文学修辞，还是一个通往成功的指路航标。
成功的演讲还必须深挖内容，力求使演讲更加深刻，这能给听众留下更深刻的印象。当然，只触及问题表面的演说，要比深挖力掘的演讲容易多了。只是，若选择容易的路，听众便仅能获得很少的印象，甚或全无印象。题目缩小之后，最好是问自己一些问题，加深自己的了解，使自己准备充分，而能以权威的口吻来讲述自己选择的题目。演讲如果能达到这种程度，就能使听众正襟而坐，分外留意，印象特别深刻。
“我总是搜集十倍于我所要使用的材料，有时甚至达到百倍，”约翰·甘德曾这样说。他是畅销书《内在》的作者，他说的是准备写书或讲演的方法。有一回，他的行动尤其印证了他的话。1956年，他着手写一连串有关精神病院的文章。他前往各地的医院，与院长、护理者和病患者分别谈话，他日复一日，走了数不清的路，记满了许多笔记本。在他的办公室里，堆满了政府与各州的报告、私立医院的报告、各委员会成叠的统计资料。
最后，他写了四篇短文，简单而又有趣，是很好的讲演题材。行成文章的纸张，也许只有几盎司重。可是，记得密密麻麻的笔记本及他所依据的材料，却足有二十磅重。”
甘德先生知道自己挖掘的，是价值连城的矿石。他知道不能忽视任何一部分。他是干这行的老手。他把心思全放在上面，然后把金块筛出。讲演也是如此，必须准备周密，以应急变。比方说，由于前一名讲演者的论调，你不得不改变自己讲演的中心，或是在讲后的讨论时间里，要回答听众关切的问题，而对于这些，没有充分的准备是不行的。
尽快选好题目也很重要，千万别三拖四拖，直拖到要讲的前一、两天。如果早早把题目决定好，你的下意识便能为你发挥作用，这有莫大的好处。在每天工作完成后的零星时间里，你便可以深入探究自己的题材，把要传达给听众的思想精练、修琢。在驾车返家、等候公交车或乘地铁时，常会胡思乱想，你不妨亦将这些时间用来思索自己的讲演题材。灵光一闪的顿悟，多来自这段孕育期间。你老早便把题目决定好，脑子便能在下意识里将它千锤百炼，使之愈加成熟。
当陷身于这种过程时，你会感受到强烈的诱惑力，总想把自己的讲演依序写出。切莫这样做，因为一旦你定了型，就很可能对它满意起来。这样，你可能便会停止再对它做更具全面性的思考。另外，还会有尝试背诵演讲稿的危险。马克·吐温对这样的背记讲稿曾如此说：“笔写的东西非为讲演之用；它们的形式是文学的；它们生硬，无弹性，无法使自己愉快、有效的传达。假如讲演的目的只在欢娱听众，不在说教，便须将它们变得柔软、分类、口语起来，并将其改变成通常未经事前思考的说话方式；否则，他们将会不欢迎你，你也不能使他们得到快乐。”美国著名演说家吉特林先生也说：
“我相信，我所要讲的话实在太过于重要，不能在纸上写下。
我将自己的每分每毫都写在听众的脑海里，记在他们的情感中。区区一纸讲稿，在我和我要用以感动听众的东西之间，并无容身之地。”这也正是卡耐基先生所要告诉听众的。
第二章 卡耐基的演讲谈判控制术
一 即刻进入角色
罗索·康威尔有一个著名的讲演，题目为《如何寻找自己》，他先后就这个题目讲过近六千次。人们也许会想，重复这么多次的讲演应该已经根深蒂固地印在讲者的脑海中了，讲演的字句与音调可能不会再变了。其实不然，康威尔博士晓得听众的程度与背景各异。他觉得，必须使听众感到他的讲演是个别的、活生生的东西，是专门为这一次的听众而作的。他如何能在一场接一场的讲演中成功地维持着讲演者、讲演与听众之间活泼愉快的关系呢？他这样写道：“当我去某一城或某一镇访问时，总是设法尽早抵达，以便去看看邮政局长、旅馆经理、学校校长、牧师们等，然后找时间去同人们交谈，了解他们的历史与他们拥有的发展机会。然后，我才发表演说，对那些人谈论，就得适用他们当地的题材。”这样他就可以很快地进入角色。
康威尔博士明白，成功的沟通有赖于讲演者使其讲演成为听众的一部分，并使听众成为其讲演的一部分。《如何寻找自己》成为最受欢迎的讲演，而我们欲求一份真正的讲演辞副本却不可得，其原因就在这里。由于康威尔博士聪明、洞察人性，而又谨慎勤奋，因此不会有两次完全一样的讲演，尽管他用相同的题材已对将近六千场的听众讲过。你可据此而有所领悟：准备讲演时，脑海中应想着特定的听众，这有助于你建立与听众之间的和谐与密切关系。
一般来说，应当根据听众的兴趣来讲演，即可以有效地抓住听从，又可以使自己尽早进入演讲的角色。康威尔博士就很注意这一点。他经常在自己的讲演里插入许多当地人的谈述和实例。听众感兴趣，是因为他的谈话内容与他们有关，与他们的兴趣有关，与他们的问题有关。这种与听众最感兴趣的联系，也就是与听众本身的联系，将可稳获听众的注意，并能保证沟通的线路畅通无阻。
艾力克·钟斯顿曾任美国商会会长和电影协会会长，几乎在他每一场讲演中都使用这种技巧。我们看他在奥克拉荷马大学的毕业典礼上，是多么机智地使自己很快进入演讲角色，并使听众对演讲感兴趣的。下面就是他所讲的：
各位奥克拉荷马人，对于危言耸听的贩子们，再熟悉不过了。你们不必回想太远便会记起来。他们一向将奥克拉荷马州列于书本这外，以为它是永远绝望的冒险。在一九三○年，所有绝望的乌鸦都告诉其他的乌鸦们说：“最好避开奥克拉荷马，除非自己携带口粮。”他们把奥克拉荷马的将来归为永恒不变的新美洲沙漠的一部分，认为永远不会再有东西开花的，但是到一九四○年，奥克拉荷马却成了花园地带以及人们举杯祝颂的对象。因为，这个地方再一次地有小麦彼浪起伏，散放清香。再过短短的十年之后这个长久干旱的干燥地带，遍地长满了很高的玉米长茎，这是信仰的结果，也是有计划冒险的结果……因此，我们观望自己的时代时，总是向往较佳的远景。当我准备来访时，我曾去寻找档案里的《奥克拉荷马日报》，看看一九○一年的春天是怎样的。我想尝尝五十年前在本地的生活滋味。结果我发现了什么？我发现了当地人全都很重视奥克拉荷马的未来，他们都对未来充满了希望。”
若说依着听众的兴趣来演讲，这便是个绝佳的例子。艾力克·钟斯顿采用的有计划的冒险事例，实际来自听众的后院。他让听众觉得，他的讲演不是油印出来的拷贝，而是新鲜的，是特地为他们准备的。讲演者依着听众的关切和兴趣而讲，听众是再不会不去注意的。这样，就必然能够很快地进入演讲的角色。
在演讲时可以先问问自己，所讲题材里的知识，能不能帮助听众解决问题，达到他们的目标？然后便开始说给他们听，这样就必然会获得他们的全神贯注。如果你是个会计师，你的开场白可以这样说：“我现在要教你们如何可以省下五十至一百元的退税。”或者你是律师，你告诉听众如何预立遗嘱，你一定会获得很多兴致勃勃的听众。当然，在你个人特别的知识蕴藏里，必然会有某个题目真能对听众有所帮助。
许多人无法成为一名谈话好手，主要的原因是他们只会讲些他们自己感兴趣的事情。而这些事情其他人却感到无聊。
把这种过程倒转过来吧，引导其他人谈论他的兴趣、他的事业、他的成就。如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子们，这样，你专注聆听对方说，将会给予他们乐趣。你将被认为是一位很好的谈话对手，即使你话说得很少。
在卡耐基训练班里，费城的哈罗德·杜怀特在一次上课时举行的宴会上，发表了一场非常成功的演说。他依次谈到围坐在餐桌的每个人。他讲起初开课时他是如何讲话的，而现在他又进步了多少。他回忆各个同学所作过的讲演，大家曾讨论过的题目。他模仿其中一些同学，夸大他们的特点，逗得个个开怀大笑，皆大欢喜。象这样的材料是不可能令他失败的，这是最理想的题材。再不会有别的题目更能使那群人感兴趣了，杜怀特先生真是晓得如何掌握人生。
《美国杂志》的成长过程中有一段极为惊人。它的销售量急剧增加，在出版界中令人惊讶。其中的秘诀何在？就在于总编辑西德达和他的认识。卡耐基和他认识时，西德达正主诗该杂志的“有趣人物”专栏，卡耐基替他写了几篇文章。有一天他坐下来和卡耐基长谈，他说：
“人都是自私的，他们只对自己感兴趣。他们并不十分关心政府是否应该把铁路收归国有，但他们却希望知道如何获得晋升，如何得到更多的薪水，如何保持健康。如果我是这家杂志的总编辑，我将告诉读者如何照顾牙齿，如何洗澡，如何在夏天时保持清凉，如何找到工作，如何对付所雇用的员工，如何购买房子，如何增强记忆力，如何避免语法错误，等等。人们总是对旁人的生平故事感到兴趣，所以我将邀请一些大富翁，谈谈他们如何在房地产事业上赚进上百万的美元。
还要找一些著名的银行家及各大公司的总裁们，谈一谈他们如何由低级阶层奋斗而达到有权有势的高级阶层。”
过了不多久，西德达真的当上了该杂志的总编辑。当时，这家杂志的销量很少，算是相当失败的一本杂志。西德达立即按照他上面的构想开展工作。结果，其销售量急速上升，达到二十万份、三十万份、四十万份、五十万份……。因为它的内容是一般民众所希望阅读的，所以，其月销售量并没有到此停住，而是继续上升了好几年。西德达满足了读者们的自私兴趣。
当你面对听众时，请设想他们很希望听你的演说，只要你的演讲能适用于他们。讲演者若不能考虑到听众自我中心的必然倾向，很容易便会发现自己所面对的是烦燥不安的听众，他们局促、厌烦，不时地看看手表，并且老是看着门口，盼着结束。
在演讲中，还要热情地给予听众诚实和衷心的赞赏，这也有助于抓住听众的情绪，使自己尽快进入角色。因为听众是由个体构成的，他们的反应也如个人一样，公然地批评听众必然导致愤懑。对他们做过的应称赞的事表示赞扬，你就已经赢得通入他们心灵的护照。这是需要你自己去研究一番的。赞扬要得体，不能用夸张、肉麻的辞句，否则，听众会认为是刻意的献媚而感到憎恶。
要确实有百分之百的真诚。没有诚意的话语，或许偶尔会骗过个人，却永远骗不了听众。如“这样高度智慧的听众”，“来自各地的美女和侠士特别聚会”，“我真高兴在这儿，因为我爱你们每一位，”等等，这样的话千万不要说，因为如果表示不出真诚的赞赏，就一点作用也没有。
通过一定的联系与听众化为一体。也有助于讲演者很快进入角色，缩短与听众之间的距离。在演讲中，最好是一开始便指出自己与听众之间有某种关系。如果觉得很荣幸能应邀发表演说，就照实说吧。如哈罗德·麦克米兰在印第安那州的德堡大学向毕业班讲话时，起头一句话便打开了与听众沟通的线路。
“我很感激各位亲切的欢迎辞，身为英国的首相，应邀前来贵大学，实非寻常等闲之事。不过我感觉，本人当前的政府职位，恐怕不是各位盛邀的主因。”接着，他提到自己的母亲是美国人，出生于印第安那州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。他接着说：
“我可以向各位保证，我深以与德堡大学有关联为荣，并以重温老家的传统为傲。”
无疑，麦克米兰提到美国学校，以及他母亲和身为先驱的父亲所知悉的美国式生活，即刻就替自己赢得了友谊，也使自己很快进入了演讲角色。
另一种可以打开沟通线路的方法，是使用听众中的人名。
有一次，卡耐基在宴会上坐在主持人旁边，他很惊异主持人对于大厅里的每个人都非常好奇。因为他不停地问宴会主人，某一个穿蓝色西装的人是谁，那帽子缀满花朵的女子芳名叫什么，但等他起身说话时，好奇的原因立刻便显露了。他非常机智地把方才得知的名字编入自己的讲演里，而名字被提到的那些人脸上有着显著的快乐，这个简单的技巧为讲演者赢得了听众温暖的友情，并使他在一片皆大欢喜中进入了角色。
通用动力公司总裁法兰克·裴斯在演讲中也曾使用过几个名字，产生了意想不到的效果。他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上讲演时说：
“在许多方面对我而言，今晚最是令我愉快的一晚，首先，我自己的牧师罗伯·艾坡亚便在听众席里。他的言语、行为和领导，已使他成为我个人、家人以及整个会众的一种激励和启示。其次，路易·史特劳斯和鲍伯·史帝文斯二人对宗教的热诚，已由他们对公共事业的热忱说明无遗。坐在他们二位中间的，是给我带来莫大快乐的泉源之一的……”
要小心的是，如果要在演说里用上奇特的名字，这些名字是为了这个场合经由询问而得知的，就必须确定它们正确无误，必须了解自己使用这些名字的原因，并只能以一种友好的方式来提到它们。
另外，还有个办法可以使听众的注意力保持在颠峰状态，那就是采用代名词“你”而不要用“他们”。这种方式可以使听众维持在自我感觉的状态中。演说者如想把握听众的注意力和兴趣，这一点是不能忽视的。下面摘录的是题为《硫酸》的讲演中的几段，是卡耐基训练班里一个学员说的：
“大多数的液体，都以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计算。我们通常说，几夸脱的酒，几加仑的牛奶，以及几桶的蜜糖。在发现一处新油井之后，我们也会说它每天的产量有几桶。不过，有一种液体，由于生产和消耗量太庞大了，必须以吨作为它的计算单位，这种液体就是硫酸。
硫酸和我们日常生活的很多方面都有关系。如果没有硫酸，你的汽车将无法行驶，你必须象古时候那样骑马或驾驶马车，因为在提炼油及汽油时，必须广泛应用硫酸。不管是照亮你办公室的电灯，或是照亮你餐桌上的灯光，或是在夜晚引导你上床的小灯，如果没有硫酸，都将成为幻想。
你早上起床后，转开水龙头放水洗澡。你转的是一种镍质水龙头，在其制造过程中，也少不了要使用硫酸，在制造你的搪瓷缸时也需要用到硫酸。你使用的肥皂可能是油加上硫酸处理而制成的……。在你没有和你的毛巾打交道之前，它就已经和硫酸打过交道了。你使用的梳子也需要硫酸处理，如果没有硫酸，一定制造不出来。还有，你的刮胡刀当初在经过锻炼时，也一定曾经浸在硫酸中处理过。
你穿上内衣，加上外衣，扣好钮扣。其实，漂白业者，染料制造者，染布者等都要使用它。制造钮扣的人可能会发现，要想制成钮扣，必须使用硫酸。皮革制造者也要使用硫酸来处理你皮鞋的皮革，而当我们想要把皮鞋擦亮时，硫酸又发挥了它的功效。
你下楼吃早餐，如果你使用的杯子与盘子不是纯白色的，那更是少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金及其他装饰性染料。你的汤匙、刀子、叉子如果是镀银的，一定在硫酸中浸过。
制成你的面包卷饼的小麦，可能是用磷酸盐肥料之后种出来的，而这种肥料的制造更需要硫酸。如果你享用的是荞麦饼与糖浆，也少不了它……
就象这样，在一整天当中，在每一方面，它都会影响你。
不管你到哪儿去，都无法逃过它的影响力。没有它，我们不但打不了仗，也过不了和平生活。因此，这种对人类极为重要的硫酸，实在不应该被一般民众所完全忽视……，但很不幸的是，事实却是如此。”
这个演讲者巧妙地使用“你”，并把听众嵌入图画之中，因而维持了听众热情不辍的注意力。不过，有些时候使用代名词“你”是很危险的。它可能不是在听众和讲演者之间建立桥梁，而是造成分裂，在以行家自居而居高临下地对听众讲话或说教时，这种情形便会发生。这时最好说“我们”，而不要说“你”。
美国医药协会的健康教育组组长包尔博士很受听众欢迎，他就常在无线电和电视讲演中采用这个技巧。他有一次这样对听众说：“我们都想知道怎样去选个好医生，对不？那我们既想从医生那里获得最佳服务，我们是否应该知道怎样做个好病人呢？”
有时让听众参与讲演，对使自己尽快地进入演讲角色有帮助。这样做的好处是，用点小小的表演技巧，便可使听众亦步亦趋地注意你讲的每个词。在你挑选听众来协助你展示某个论点，或将某个意念戏剧化地表现出来时，听众对你的注意便会显著地提高，由于知道自己是听众，当听众之一被演讲者带入“表演”中时，听众们便会很敏锐地觉查所发生的事。假使如许多讲演者说的，讲台上的人和讲台下的人之间隔有一堵墙，那么利用听众的参与，便可打摊倒这堵墙。如有个讲演者说明汽车在使用煞车以后还须走多大距离才能够停住。他请前排一位听众站起来帮他展示汽车在不同速度之下，这个距离会有怎样地改变。这个听众握着一条钢制卷尺的一端，顺着走道把它拉出四十五尺。当听众看着这个过程时，便会全神贯注于讲演之中。其实，那卷尺除了生动地展现讲演者的论点外，还真是听者与讲演者之间一条沟通的线路呢。若能使听众参与，你便是把合伙人的权利送给听众了。
演讲是这样，读书和谈话也是这样。在谈判中，无论你使用何种方法，无论你事前做的准备有多么充分，无论对于胜利你有多大的信心……所有的准备，方法、信心，都得通过一种媒介反映出来，那就是语言。
说语言是谈判成功的关键媒介并不过分。在谈判桌上语无伦次，不能很好地阐明自己的立场和观点，或面对对方的攻势找不到驳击的理由，那不管你采用什么方法，都必败无疑。
良好的开端是成功的一半。对于谈话而言，愉快的开头是谈话得以深入下去的关键所在。
赵老师55岁了，最近刚接了个新班。这个班的学生学习非常用功，但对宿舍、教室卫生不够重视。一天晚自习，赵老师来到班上，由于她刚洗过脸，搽了点雪花，一进门便有一股淡淡的香气飘进教室。前排的女生立即叽叽喳喳：“赵老师多大年纪啦？还搽得香喷喷的？”赵老师一听，忙接过话茬：
“老师芳龄55啦！你们别看我一脸的皱纹，我还挺爱美的！这不，晚上洗过脸，我还搽点雪花膏呢。”话一出口，学生们乐了。赵老师来个趁热打铁，把话题从爱美之心对心理健康的作用，顺势转到环境之美对学习、生活及精神面貌的作用上来，直说得学生点头称是。从那以后，在教室、宿舍乱抛纸、果壳的人少了，值日的同学对值日工作比以前重视多了。这里，赵老师开了讲话的好头，即便进入了角色，也一下子缩短了师生间的距离，让学生感到老师不但可敬，而且可亲，可爱，从而增强了说服效果。赵老师说服的成功也告诉我们，在谈话切入正题之前，构造一种愉快和谐的氛围，让谈话在活泼的气氛中进行，往往能收到“话”半功倍的效果。
林非先生是著名的散文研究家，在全国散文研讨会上，他作了散文方面的专题发言。�
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