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华年似水-第9部分
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装的是一条柔软的大浴巾——一个小小的促销礼品，海伦眉开眼笑地收下顺手塞进身后的柜子里。
梁诗洛一只手搭在臀上，另一只手亲热地扶着海伦的椅子背，压低嗓子说：“‘小没’，帮忙查查我们组七个销售代表的生日吧。我想以后组里每个员工过生日，大家都一起HAPPY（快活）一下。”
海伦绰号“没心没肺”，因为全称太长，大家一般就简称她“老没”。海伦这年也逼近三十了，最不爱听别人管她叫“老没”，梁诗洛的一声“小没”让她很有点受用，她晃着一脑袋染成铜色的爆炸头，‘啪嗒’、‘啪嗒’地点着鼠标，很快把梁诗洛手下七名员工的生日信息都拉出来了。
梁诗洛站在一旁凑过头去不错眼珠子地盯着电脑屏幕，嘴里麻溜儿地说着：“谢谢、谢谢！哦，对了，顺便再帮忙查查我们老板的生日吧。”
海伦马上恍然大悟，她扭动了一下身子，继续搜寻，很快就查到孙建冬的生日信息说：“11月1日，处女座的。”
梁诗洛直起身子说：“‘小没’你的手就是快，行啦，麻烦你了。”
海伦扭过头来，满脸写着“世上啥事儿瞒得过我海伦”的神气劲儿，她不冷不热地揭发说：“你是专门来查孙建冬的生日的。”
工人的女儿海伦浑身上下充满了的小聪明，随时像发酵了的面团一样四下里膨胀，尤其瞬间反应一流，不过她总学不会闭嘴，凡事都落在她眼里不说，她还非得凑到当事人跟前，明示或者暗示人家“你的秘密我全都知道！”——这样的事情做多了对海伦本人很是没啥好处，她的经理杜拉拉有一次就夹枪带棒地教训她说：“来来来，‘老没’，我给你讲个故事，这故事的名字就叫《秘密知道得太多的人》，你知道这个‘秘密知道得太多的人’最后的下场怎样了么？他被人家干掉了！警察还闹不明白到底是谁干掉他的，因为每个人都想干掉他！”
鬼灵精一样的海伦，自然明白这个恐怖故事的寓意，她也同意杜拉拉教训得并非不在理，可她每次就是忍不住要多嘴。杜拉拉有时气结，骂她“不知死活”。
梁诗洛听了海伦的揭发，有些恼火，简直想请海伦吃个脖儿拐，想想自己犯不着跟一小行政助理一般见识，而且这个小助理有时候还是挺好使的，多少算一个有用的资源，梁诗洛就压着在那一瞬间涌上来的对海伦的恼火，友好地拍了拍海伦的肩膀，笑笑走开了。
张凯匆匆忙忙地回到办公室，一进门，海伦叫住他说：“老张，你们新老板来上班了。”
张凯随口应了句：“知道，已经安排经理会了，小区经理都会回来和老板见面。”
他嘴里说着，身子照旧准备往里走，却忽然意识到海伦扭动着身子，似乎全身每个细胞都充满着说话的强烈欲望，他感到好笑，念在海伦平时经常乐于助人，就立住身子满足她道：“怎么样，美眉，有什么好事要关照我吗？”
海伦滴溜溜转着大黑眼珠子说：“刚才梁诗洛还来查了孙建冬的生日呢，11月1日。”
张凯听了一阵头大，感到梁诗洛的脊背上似乎长出了一对壮硕的翅膀，正挟着一股疾风从背后朝自己俯冲过来，他不动声色地说：“好呀，有机会HAPPY了。我先进去了。”说罢撇下海伦径直走开了。
海伦歪斜着个脑袋瞧着张凯的背影，心里有点不高兴，因为张凯对她没有任何感谢的表示，活像他已经付了她辛苦费，她该着给他提供信息似的。
16、统一的谈话模板，强大的赞美功能
虽然在过往三十五六年的人生里，孙建冬一直被评价为一个不会来事的人，就连崇拜他的叶美兰也没有给出不同的评语，但是销售这个职业，会给从业者打上深刻的记号，就算你生来再怎么个不会做人的脾气，但凡你做了销售就包你学会——回到广州办的第一天，孙建冬就主动去陈丰、杜拉拉们的办公室客气地打招呼。
他和陈丰的谈话内容很宏观，这主要是陈丰的态度决定的，大客户部刚换了头，商业客户部也说不好什么时候要分为A、B两个部门，没有交情的人之间还是少谈公事为妙；孙建冬本来想聊两句股票，但是陈丰明显也不愿意涉猎这个话题。既然公司里的事情不好说，股票似乎也不被认同做合适的谈资，剩下的就只有说天气了，而孙建冬很不擅长天气，于是短暂的会见在礼貌允许的限度内匆匆结束，等孙建冬走出陈丰的办公室，发现两人几乎没有一句有实质内容的交谈。
相比之下，和杜拉拉的会见，倒称得上实在而轻松，虽然没有深度的沟通，但是每句话都有每句话的现实含义。
两人认识已有七年，只不过原先无甚往来。拉拉一见面就微笑道：“回来啦？”
寥寥仨字儿让孙建冬顿时对她生出一种亲近感。
杜拉拉招呼他“坐”，之后夸他还是保持着那么好的身段，“孙建冬，你这腰身和七年前竟无二致，二十出头的小伙子也未必拼得过你。”她笑眯眯地说。
这基本算得上一句实话，孙建冬向来在锻炼上很下本钱，可以说，除了钱和前途，身段是他最重视的东西之一了，对方一提身段，他顿时脸上洒满了开心的阳光，他像一只开屏炫耀的公孔雀，情不自禁地做了个收腹挺胸的动作，以便更好地展示自己男性的性感——杜拉拉算是夸到了点子上。
孙建冬虽然天性羞怯，到底是做销售的出身，“投我以木瓜，报之以琼瑶”的SENSE（见识）他有，他本来想夸赞杜拉拉“越来越有女人味儿了”，这原也算句大实话，当日孙建冬未去上海工作之前，杜拉拉还是个标准的“小资”，恪守“穷人”的本分，一早一晚挤车穿行于广州缺乏秩序的车流中，每每闹得满面油光不说，弄不好还能碰上个把“咸猪手”（方言，指公共场合骚扰女性的好色之徒），自然不如她现在穿着真丝面料的“PORTS”连衣裙更能表现“女人味儿”。
但话到嘴边，孙建冬又生生给咽了回去，他琢磨着，两人认识年头虽长，关系却并不熟络，同样一句话，女性对男性讲，不过图个嬉戏有趣无伤大雅，要是换了男人对女人讲，保不住有轻浮之嫌，如今女性地位日益强壮，满办公室光看到女人拍男人的肩膀，男人喜欢也罢不喜欢也罢，多半只有坐直身子被动承受，断没有回拍的道理。况且对方占着个HR的身份，还是另改句安全的说辞吧——他便由衷地赞扬杜拉拉“还是那么青春照人。”
DB的办公室使用的是LAMEX的办公家具，杜拉拉房里这套桌椅设计得十分男性化，暗枣红色的书桌表现了美式的宽大气派，映照得杜拉拉整个轮廓显得有些柔弱。
那条斜裁的“PORTS”连衣裙，暗蓝的底色上撒满明黄的碎花，腰间是一条约四公分宽的米色饰带，上好的真丝面料质地异常柔滑，随着她身体的轻微摆动正摇曳着动人的光泽，V字领口露出她修长的脖颈，令孙建冬不由得想起关于她和王伟的传闻，那一瞬间，孙建冬相信很可能确有其事。
世事变迁，比起七年前，眼前的杜拉拉作为一个女性，除了音质依旧，其他方面变化太大了，令孙建冬内心颇有感慨，他在好奇中夹杂了一点欣赏，到底这王、杜二人是怎么凑到一处去的，后事又将如何演变？王伟一时不知所踪，可终归怕是跑不出这个行业去，而行业是很小的，说不准哪天就遇上。
彼此不失客观地发表过关于“身段”和“青春”的感言后，杜拉拉言归正传，她婉转地提醒孙建冬说：“我把南区人员流失率的数据发给你看看吧，大客户部上个月的人员流失率居各部门之首，毕竟从总监到大区经理都刚换，小区经理如果再发生变动，下面的销售代表就会更不稳定了。”
孙建冬听明白她是在建议他留意小区经理的稳定性，这正是他眼下最担心的问题，要是小区经理不得力，他一个人，纵有三头六臂也控制不住局面呀。他自知离开南区已经三年，对区域陌生了许多，不论是对外部VIP的把控，还是对内部销售代表的管理，相比起其他大区经理，他对小区经理的依赖程度更重。
孙建冬见拉拉一上来就抓住了要害，不由诚恳地问道：“HR有什么建议吗？我这两天就要和小区经理们开一个会。”
拉拉关心地问：“会议主题是什么？”
孙建冬介绍说：“让他们把各自区域的现状汇报一下。”
拉拉马上提醒他：“是否有统一的汇报模板？规定每个人的汇报都得涉及哪几方面的内容？”
孙建冬楞了一下，他让助理去通知小区经理们开会的时候，只是笼统地要求现状汇报，并没有想到模板的问题，他犹豫了一下说：“暂时就让他们使用原来的模板，主要介绍一下各自的指标、费用、市场活动的执行情况、人员变动以及遇到的困难。”
拉拉替他总结说：“那么你这个会主要是想了解情况。”
孙建冬说对。
拉拉中庸地说：“几位小区经理性格差异还是很大的，正好利用这个机会多观察观察。”
孙建冬很直接地说：“估计会有人当场出难题吗？”
拉拉楞了一下，孙建冬比她设想的还要直率，陈丰需要她帮助的时候，一般就不愿意过于直接地说出自己的担忧和顾虑。
拉拉不愿意在对孙建冬还没有实质性了解的情况下，贸然说出自己对小区经理们的看法，她和孙建冬之间的信任的建立需要一个过程。
她也曾有所耳闻，孙建冬处理复杂的人际问题并不算高明，倘若遇到个厉害的，他不是人家对手，该说的不该说的都有可能漏给对方，也就是说他可能无意识地保不住密。
况且人各有喜好，几位小区经理中，有的人和孙建冬认识多年，谁知道他是否已经有所厚薄呢？拉拉寻思着，万一自己说出某人的问题，而那人就是他的私好，自己岂不是要冒人际风险？还是先多做观望吧。
另外，拉拉也不愿意因为自己的评价给孙建冬造成先入之见，影响他对小区经理们的判断。
拉拉沉吟了一下，斟词酌句地说：“真有人出难题也无所谓，无非是指标太高，或者资源不够之类的，咱们会议的目的说好了是了解情况，有问题都记录下来就是了，会议上不妨暂且不对无法判断的具体问题做决定。”
孙建冬觉得她说得很对，点头道谢。想想，又问道：“拉拉，刚才你提到统一的汇报模板，你有什么建议吗？我很想得到你的帮助。”
拉拉看了看孙建冬的脸，他在诚恳地等着她的回答，在这种诚恳中，仿佛还有信赖，这让她意外，他似乎有着超出她预期的与生俱来的单纯，这样的单纯，色泽天然，成分稳定，纵然岁月流逝，即使他和竞争对手互相干过一些狠心的事情，经过十几年销售生涯的洗礼也不曾改变，她不由得想起了王伟，难道这就是男人吗？
拉拉于是笑着出主意道：“有一个统一的谈话模板，好处是能控制谈话的主题和涉及的范围，避免关键信息遗漏、跑题或者话题太大，就像咱们每次开会都要有个主题，否则会开不完，或者会后没有解决该解决的问题。我会事先发邮件给他们，列出我关心的内容，看看他们认为：
——团队目前面临的主要问题是什么？主要需求是什么？
——你有什么解决方案？你本人能做些什么来改变现状？
——团队的优势在哪里？以往有哪些好的做法建议延续？
——就你的职位而言，你的强项是什么？你希望得到发展的是什么？
——我能为你们提供哪些支持？
“说穿了，就是看看小区经理们认为团队的优势在哪里，团队目前的问题在哪里，有什么解决办法？他们希望得到主管怎样的支持和帮助？再了解一下他们认为自己擅长做什么，喜欢做什么，以及短板在哪里。当了解了他们认为问题在哪里后，尤其要让他们思考他们本人能做些什么——免得像有的经济学家那样，批评所有的制度，揭发所有的真相，但很少看到他提出切实可行的解决办法，除了大胆说真话还是大胆说真话——人民需要的不仅仅是真相，我们更需要解决之道。
“谈话前发邮件的好处是让小区经理们事先能对相关的问题有一个充分的思考。
“考虑到也许有些问题不好当众说，我会选择一对一面谈。”
论说，拉拉所言是普通的职场心法，但是孙建冬之前没沿着这个思路想，猝然闻听之下，他由衷地感到拉拉考虑问题很有系统性。孙建冬点了点头说：“拉拉，你觉得对于大客户部南区，现在的首要任务是什么？”
拉拉本来不愿意多说，怕有卖弄之嫌，见他问得直接，也就不客气地说：“稳住向下两个级别的重要核心员工，就是我们所谓的TOP10，了解他们的心声，尤其是他们不满意什么？同时激励士气和潜能。稳住了人，就稳住了生意。”
孙建冬觉得这个意见值得参考，他忽然意识到区域HR是个好资源，作为销售，他认为有资源就要用到尽，要让它效益最大化，索性进一步追问说：“HR是否能提供信息，哪些员工是最重要的这TOP10？”
拉拉心中有些惊讶，要是换了陈丰，绝对不会这么问的——自己TOP10的员工，自己想法去找出来呗，怎么反过来问别人“谁是我最重要的下属”？
嘴上她还是客气地说：“不妨让小区经理们把他们认为下属中最重要的销售代表的姓名报给你，可以要求小区经理在表格中说明这些人的主要业绩和强项、弱项。HR当然也可以提供过往两年的业绩记录，来协助销售部甄别核心队员。”
孙建冬觉得这个建议聪明而可行，他发自内心地说：“拉拉，有你这样出色的HR的支持协助，是我们销售的福分，你们真是业务部门当之无愧的战略伙伴。”
他一时说得顺嘴了，又赠送性质地加了句：“说实在的，过去我很少见到HR能做到像你这样。”
拉拉本来对孙建冬的追问有了些许的不满和惊讶，以为他不知道“什么该问什么不该问”，不合一个大区经理应有的智慧，她刻薄劲儿上来了，想到列宁说过的：一个傻瓜提出的问题，十个聪明人也回答不了。她正暗自开着小差，不期被孙建冬的赞美之词猛然拔高，当下很是受用，尤其孙建冬的赞扬中明显含有纯洁的谢意，拉拉竟是十分地乐意两肋插刀倾囊相助了，可见赞美的激励功能果然强大。
要说孙建冬的赞美本来尚欠技巧，但是架不住成分天然，基本符合专业书的要求：“认可要真诚。”一时闹得杜拉拉满足而鼓舞起来。
走之前，孙建冬给她打预防针道：“以后还要多麻烦你。
拉拉态度很好地应承道：“应该的。”一面矜持地微笑着把人家到门口。
拉拉处理完邮件，抬手看看表，才发觉这一天又要悄然而去了，她拉开身后的窗帘，只见天边的夕阳红得像一个灿烂的火球，拉拉靠在窗边默默地看着这个火球，直到电话响起来，她才回身去看电话的显示屏，是陈丰的内线。
“明天中午一起吃饭吧。”他邀请道。
拉拉说好。迟疑了一下，她又建议说：“要不要叫上孙建冬？”
陈丰在电话那头停顿了三秒才说：“还是下次吧。”
拉拉自此不再提三人一起吃饭的事。
17、看资源和指标，还是看市场潜力
孙建冬还在上海的时候就仔细查看了南区的销售数据，并和江波讨论过初步的调整方案，这天上午他又把每个小区经理名下的指标和费用都研究了一遍，还是对四季度的销售方案有些迟疑。
前手邱杰克做生意是把好手，他离开后这两个月，大客户部南区的生意掉得很厉害，是群龙无首军心不稳造成的，还是原来的销售策略本身也有需要调整的地方，孙建冬一时吃不准。
他已经让助理安排了当天下午的经理会，杜拉拉在前一天曾建议他和小区经理们一对一地单独面谈，还提供了一个统一的谈话模板，事后他考虑了一下，觉得麻烦，那样一个一个地谈，太累人了，一天都未必谈得完，至于汇报模板，他觉得马上就要开会了，就算临时去通知小区经理们，他们也来不及思考了。孙建冬决定就按原计划，让小区经理们在会上挨个汇报一下各自区域的现状，总之，指标和资源是跑不掉的主题，他也只关心能否完成指标。至于拉拉说的核心队员的甄别，他觉得也不用搞得那么复杂，看业绩排名就行了。
出乎孙建冬的预料，当天下午的经理会开得很生硬，让他不太愉快。
首先，整个会议气氛就不对，大家都无精打采的，三分之二的小区经理对完成全年指标没有把握，他所期望的表决心的场面完全没有出现。
一些市场活动没有落实，小区经理们抱怨说财务部和内控部查得很严，令他们感到为难，不知道怎么做好了，于是有的活动干脆就不做。
有两个小区经理提出，招不到好的销售代表，业内都知道现在DB的大客户部压力大，不好做，老练的都不愿意来；招个嫩点的顶上吧，别说客户那里不满意，自己也累死，什么都要教。
费用照例是一个焦点，但是对费用的不满程度也超出了孙建冬的预计。小区经理们说，今年指标的平均增长要求是25％，人手倒是加了些，但公司销售费用的增长完全不成比例，没有投入怎么会有产出呢？
孙建冬越听越郁闷，憋了一肚子气：
——指标的增长是全公司一致的要求，怎么人家东区和北区都能做，你南区就那么多屁话？你又没有遭灾，你的GDP增长也没有放缓；
——说到费用，DB是典型的美国公司，一方面，信奉有正确的过程就有正确的结果，同时，对费用的控制非常严厉，不能花的钱是一分也不许花的，你们要在这样的公司干，还需要来ARGUE（争辩）投入产出的成比例增长吗？大老板反复强调，做生意不能看着资源和指标来做，而要看市场潜力来做，不知道以前邱杰克是怎么给这些小区经理洗脑的，难道他们就是靠钱去砸生意的吗？那谁不会？还要你们这帮这么贵的人干吗？公司还需要花钱养个销售培训部，专门就为着教你们怎么专业吗？你们既然说销售费用不够，市场费用又不去好好利用，不做市场活动，市场策略怎么推动呢？品牌理念怎么在客户群中培养呢？
——最让孙建冬恼火的是，这都到了一年最后一个季度了，你们才蹦出那么多说法，以前从来也没听王伟和邱杰克把今年的形势说得那么严峻，是不是你们看着我孙建冬是新上来的，觉得我好糊弄呀？
——关于招不到合用的销售代表，倒是可以和杜拉拉谈一谈。这个问题HR一定要帮助解决，没有合适的人，这生意没法做。
考虑到自己毕竟初来乍到，孙建冬隐忍着没有发作，也没有正面表态，只是吩咐助理把大家的意见都记录下来。
轮到张凯，他介绍完自己小组的基本情况后，直楞楞地说：“老板，我这一组的指标实在是高了点，去年因为商业供货问题，咱们南区别的产品组遇到困难，邱老板找我谈话，让我这一组多承担指标，当时我没二话，别的组有客观困难，我这儿能产出的就多承担一点吧，我那时候真是不顾组里那班弟兄的抱怨硬往下压指标的。可现在，公司也不管去年的情况，来了个一刀切，统统在去年的基础上累加指标，去年做得多的，因为盘子大，绝对额大，今年要更辛苦，去年做得少的，今年反而轻松。我组里弟兄们实在扛得太辛苦了，这样下去，都没有信心了。老板呀，你看这第四季度能不能给我这组减一点指标。这样，以后人家才敢在关键时刻给老板分忧解难嘛。”他说得太投入，说着说着到最后人就站起来了。
孙建冬却越听越不高兴。他刚来，张凯就带头要求减指标，他还怎么管人呢？
他事先看过数据，对张凯这一组的增长率要求和平均增长要求是持平的，所以他并不认为邱杰克原先给张凯设定的销售指标高了，他一边查看着电脑上的数据，一边压着不快道：“我看你这一组指标的增长没有高于南区的平均增长呀。”
张凯认为受了委屈，嗓门马上拔高了八度道：“老板，我的盘子大，怎么和别人拼增长率呢？要论绝对值，论贡献，我绝对是第一。”
孙建冬说：“那很好，继续保持第一吧。”
张凯晃着脑袋说：“我没那个本事。年初分指标的那一天，我一时豪气拍胸脯，在老板面前倒是痛快了一天，结果被手下从年头骂到现在，我可不想让他们骂到过年。”
孙建冬表面不动声色，一股怒气早已从他心中升起：“那依你，该给你这组多少增长率才合适？”
张凯没听明白老板话里已经含着怒气，不知死活地说：“多了我也不提，最后这个季度，给我减五个点我就有信心了。”
孙建冬压着火说：“你原先怎么不和邱杰克谈？”
张凯脖子一伸道：“你说我能不谈吗？！”
孙建冬听他用反问的口气和自己说话，忍不住皱了皱眉头。
张凯没发现自己那个反问句的没礼貌，自顾自往下说道：“邱老板在7月底就答应给我加资源，可是他走了，当初答应我的钱，到现在也没人给我兑现，我答应下来的指标倒是一分不落地还扛着，�
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