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逆商-第11部分
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第九章 如果你能用7元钱在北京活半个月，我就能告诉你赚100万的方法（2）
七元钱在北京过半个月，这己成为他一生的资本
刚刚离开校园，李严在北京连个栖身之所都没有，幸好通过同学帮助联系了北京气象局院内的一间地下室。这间地下室仅有5平米，距地面大约有3米深，每天不见天日，潮湿阴冷，月租金却需要150元。当他交完了第一个月的房租后，第二月的房租是无论如何也交不上了，因为口袋里只剩下7元钱了。好在出租地下室的老板是一个极富同情心的小伙子，在他最艰苦的岁月里，因为没有钱付房租，而不至于睡在马路上。所以，一直到现在作为一种回报，李严虽然不在那里住了，但每月还会给老板300元钱，继续租用那间房。
“7元钱在北京可怎么活呀，我是南方人，不喜欢吃面食。但没有办法，每天只好早上起得晚些，买一个热气腾腾的大馒头，就着一小碟免费咸菜，晚上再买一个热气腾腾的大馒头，又是就着一小碟咸菜艰难度日。”就这样在北京恍如隔世地度过了半个月，接下来他从北京服装厂先是用仅有的50元钱买了几样积压的头巾、发卡、手绢和袜子、手套，每天傍晚吃完馒头后，便匆匆地骑上简易的自行车赶往人民大学东门的过街天桥去摆地摊。气象局距离人民大学的东门骑自行车的话大概只有10分钟的路程，但由于他的车实在是破得要命，每次都要骑上半小时才能到达人大。
刚摆地摊的时候正值隆冬季节，李严又没有什么棉衣，所以总是在寒风中瑟瑟发抖，一呆就是3个多小时。起初的几天，每天大约都能赚上20多块钱，心里甭提多美，不断盘算着1个月下来也会有600多块的收入。所以，每当有客人光顾这里，他便会热情主动地与顾客打招呼，然后将发卡、头巾向顾客的头上戴去，随手拿出一面小镜子让他看，并会大加赞扬，“你看这头巾戴在你头上多漂亮呀！商店里同样的头巾要几十块，我这里才几块钱，爱美之心人皆有之，你看这几块钱就为你添色不少，你还犹豫什么，质量上如果有问题你就拿回来，我天天都在这儿！”在李严的强势出击之下，小地摊摆得红红火火，头一天的货卖掉，第二天就匆匆赶往服装厂再去进货。到第五天的时候，李严突然发现仓库里有一些风衣，这些风衣经他调查在北京的大商场中每件都要卖上几百块，而积压下来略带瑕疵的残次品，每一件只有二三十块钱，因此，李严一狠心进了三件大衣，这对他来说是很具风险的。
当时正是隆冬，穿上风衣一来可以挡风，二来又可以充当人体模特。没想到第一天就有人问津风衣，李严顺势便采取了一系列的宣传手段，首先展示一下他穿的这件大衣的商标，是地地道道北京服装厂生产的正品，从质量上可以保证，但是大衣及个别的地方会有一些小问题，因为这些都是积压产品，他也会如实地告诉大家；而后便会脱下来，“你穿上试试不买没有关系，看合不合适”；只要对方一穿上他便又会大加赞美，“这款衣形佩在你的身上真是太合适不过了，不信你让别人看看，比刚才帅气多了，人靠衣服马靠鞍。虽然这件衣服因为有一些瑕疵成了积压产品，但是跟同等产品比较起来几乎没有什么两样，而且商场里的风衣要三四百块，而我的风衣却只需要100块，同样的商品，最优的价格，你还犹豫什么呢？如果发现瑕疵之外的毛病，你还可以拿回来，我每天都在这里。”在李严反复的说服下，第一天便顺利地卖掉了两件风衣。每件大衣的成本才20元，成交价是100元，两件就能赚到160元，再加上其他商品，这一晚便可以赚到接近200元。这下他可乐得合不拢嘴了，第二天便又买进了5件大衣，不但傍晚去卖，上午他便早早地支起了地摊，有模有样地叫卖起来，由于产品质量确实不错，生意也就越做越火。
大约卖了两周之后，一天下午，当李严正在叫卖着，突然发现周围几个摆地摊的人匆匆忙忙地收拾东西拔腿就走，他正在纳闷，几名城管人员飞快地从桥下跑了上来。李严见势不妙，拔腿就跑，城管人员远远地喊：“站住！”他不顾一切地向前跑，钻进小胡同三晃两晃不见了踪影。那天除了吓了一身冷汗之外，还损失了三四百块钱的货物。就这样在跌跌撞撞中李严心惊胆战地度过了1个月摆地摊的生活，好在战果辉煌，收入了8000多块钱。但好景不长，在过年前一天，城管将人民大学东门的过街天桥全都查封了，从此结束了他的摆摊生涯。
之后，新的机会接踵而至，在北京，机遇无处不在，关健是看你是否长了一双能够抓住机遇的眼睛。就在李严所住地下室的楼里，有一间4。5平米的小食杂店，当时正是1999年的春天，小店的老板是一户东北人，有急事需要回老家，所以希望将小店转让出去。“大概一个半月之前，当我口袋里只有7元钱的时候，每天啃着热气腾腾的大馒头，我总会站在小店的旁边，一般是在中午和傍晚两个销售的高峰期，细心地数着前来小店购物的人数，假如每个人的消费是1。5元，那么根据我一周的观察，一个月下来小店至少要赚2000多元。我以7500元的价格将小店承租过来。”
为了将自己的精力不至于完全陷入小小的食杂店，李严又在地下室里雇佣了一个河北农村的女孩儿，一个月包吃包住，额外给她300元钱，让她替自己料理这个小店。每天对一次账，只要账目清晰，便完全不去过问。果不出他所料，刚刚接管的一两个月，去除各种费用，还能剩余1500多块。北京的夏天异常酷热，食杂店仅靠卖饮料每月最高就可收入2000多元，对此他非常欣慰，小店虽小，却成了他铸就人生辉煌的一块基石，他已经意识到：环境不仅影响人，甚至制约人。因此，李严选择了打工，选择了变换自己的生存环境。
于是他便买来了很多有关人才招聘的报纸，当时也不知自己究竟适合做些什么，既没有文凭又没有北京市户口，又不知自己具备哪方面特长，所以找起工作来就显得难上加难。好容易在报纸上看到一家公司对户口和学历没有限制，便匆忙准备了一份简易的简历，到了这家公司才知道原来是一家印刷厂，当应聘负责人得知他既没有文凭也没有北京市户口的时候，便委婉地说：“你先回去等一等，如果三天后还没有答复的话，你就另寻高就吧。”李严急忙说，“你们不是对学历和户口没有什么要求吗？”经理回答，“虽然公司没有这方面的要求，但并不代表公司一定要录用这样的人，你还是先回去等一下吧。”
第一次找工作便吃了一个闭门羹，但在他印想中只有印刷厂的业务员不要求学历和户口，所以接二连三地又去了几家印刷厂应聘，但结果都是一个——乘兴而去，败兴而归。一周下来，不但工作没有找到，连找工作的信心都丧失了。“清楚地记得，一天下午，我来到了位于中关村的一家印刷公司——华琪咨询，当对方得知我既没有学历，又没有户口和实践经验时，经理面露难色，我的内心告诉了我，我不应该失去这份工作。于是，我未加思索地说：‘如果公司肯录用我，我可以郑重承诺：
第一，我不要任何报酬，如果我做出了业绩，公司适当给我一点点回报就够了；
第二，我可以不计工作时间，只要公司需要我可以随时随地赶到；
第三：我可以不计工种，除了拉业务之外，只要是公司的活无论多累多脏我都愿意做，包括卫生；
第四，公司如果觉得我不合适的话，可以没有任何理由地将我辞退。’
部门经理站起身拍拍我的肩膀：‘明天早上8点准时来这里上班。’”李严激动地回忆着。
从第二天起，李严便开始了全新的职场生活，那时的他空有一腔激情，而不知手中的工作应从何做起，盲目地走访了几家公司，向人家说明来意后，百分之八九十的人都会说“如果有机会再联系吧！”总之，闭门羹没少吃。向其他老员工请教，很少会有人推心置腹地介绍他们的工作经验。这时他才发现，在一个公司里找到一位良师益友真的很难。一天，当他经过北京展览馆的时候，突然发现展览馆张灯结彩，正在举行展览会，原来是全国图书大联展，各大出版社都参加了。李严突然灵机一动，有出版社的地方就需要出书，出书的话就一定需要印刷厂。于是，兴冲冲地走了进去，挨个展台地收集名片。晚上回家后又将名片分门别类地放好，将北京的图书公司、出版社归到一起。第二天一到单位，便挨家开始联系，并开始登门拜访。果不其然，每一家都有大量的印刷业务等着去做。但新问题又随之而来，当对方问到“胶版纸一个印张多少钱？铜版纸一个印张多少钱？封面塑封多少钱……”一系列专业问题时，他又傻眼了，这时才知道自己对印刷业一无所知，最后人家只好说：“你还是先回去熟悉业务，把自己公司的情况了解清楚再来谈吧！”一席话把李严说了个大红脸，灰溜溜地从写字楼走了出来。
一连两个月，李严甚至不敢相信自己，居然一点儿业绩也没有，当公司发工资的时候，便灰溜溜地躲到墙角。这时，老板走了过来，拍拍李严的肩说：“小李呀，这两个月来你辛苦了，这是你的1000元钱。”他很诧异，赶忙推却，老板说：“每天你来得最早，晚上又走得很晚，公司的卫生基本上都是你做的，虽然业绩不好，但你很上进，这些钱是你为公司打扫卫生以及你上进用心的结果。”“老板的一席话我没齿难忘。接下来的1个月里，我每天白天出去联系客户，晚上便将客户提出的各种问题一个人回到家里慢慢翻书查找答案，实在查不到的便到公司去请教，总之，在这一个月当中，我给自己的工作任务便是：在寻找客户的过程中，熟悉业务知识。此外，我经常会参加各种展会，去寻找各种商机，每个周末都要搜集大量书刊、杂志，整理出相关的客户信息，以便下周有的放矢地联系客户。”
每见到一个客户，李严都会原原本本地将底价说给对方，其实这是做市场的大忌，但又没有办法欺骗别人。说出了印刷底价之后，又会诚恳地向对方说：“我是印刷厂的职工，我要对印刷厂负责；你是我的客户，我要对你负责；同时我还要在北京生活，我还要对自己负责。底价大家已经清楚，在这个基础上你看能加多少，使三方皆赢。”由于他的诚恳，往往能够打动客户，但也由于他的诚恳，往往做出的利润比别人低许多，不过他的业绩的确一天一天在增长。终于在参加工作的第五个月，业务奖金能达到1500元了。
就这样，李严以自己独有的营销方式来工作，从第五个月开始成为了公司的正式员工。转眼到了2000年秋天，在公司的脚跟己经站稳，即便每个月不出去拉客户，凭已有的客户关系每月也会拿到2000多元的报酬。这时，他突然有了一个想法，将食杂店转让出去，因为，虽然食杂店很火，但秋天将至，秋、冬对食杂店来说是销售的淡季，为了降低经营风险，便以12000元的价钱转让了出去。
第九章 如果你能用7元钱在北京活半个月，我就能告诉你赚100万的方法（3）
梅花香自苦寒来，100万元不再是梦想
2001年，李严22岁。一天晚上，突然有一个老客户打电话给他，这位客户是清华大学的毕业生，当时正招兵买马，决定自己投资100万元开一家设计印刷公司——金海王星公司。
由于彼此了解，对李严的人品、能力比较认可，于是请他到公司市场部去工作。对他说：“小李，我很赏识你，年纪轻轻又很有思想，到我这里来，每个月基本工资虽然只有1000元，但利润提成很高。”
因为李严在公司做得很好也比较稳定，不想舍弃他的工作伙伴。这个客户的电话没有使他产生太多的想法。但在接下来的几天里，这个老客户几乎每天都会给他打电话，邀李严加盟。李严为他的诚意所打动，决定尝试一下。
一旦决定要做某一件事，他便义无反顾。于是不顾老板的挽留，决定离开现在的公司，到一个新的平台上挑战自己。
初入新公司，同事们摩拳擦掌的工作劲头给了李严一股新的冲动。因为大多同行人将目光投到了文化公司、广告媒体等文化领域，大家都去抢占的市场往往阻力会大一些。于是，李严决定主攻保险公司。
李严开始对长安街上的人寿保险公司进行了为时一周的暗访调查，发现保险公司不仅对印刷品的需求很大，而且人员流动率也很高，高流动率势必意味着商机更广泛的传播。于是，他开始了行销的第一步——成为保险公司的客户！
李严这样做同事们都不理解，只有老板大为赞同。
首先他从网上找到了位于长安街的北京市太平洋保险公司总部，进而了解到其总部名为太平洋保险大厦，内部员工为200多人，下属的北京分公司以及北京市周边的太平洋保险公司达数十家。于是，李严将它坐为了自己的第一个营销目标。
保险公司的人员与其它公司的人相比，态度诚恳热情，尤其他又是善于主动与别人交流的人，便主动向他们问起保险的事。公司的员工都很愿意帮助他，坐下来与李严慢慢聊保险的各项事宜。聊着聊着，李严就很自然地向他们问到各自的兴趣爱好、姓名、年龄、生日等等。也会很自然的向他们做自我介绍，这样一来，彼此交换名片成为了朋友。
这个部门出来，李严又会走到另外一个部门，同样地向他们咨询相关知识。通过有效交流、沟通，使大家成为朋友。就这样，有时两天去一次，有时三天去一次，一个月下来保险公司上上下下所有的人几乎没有不认识的，也几乎没有不认识他的人，而且一见面李严便会热情地打招乎。李严经常准备各种小笑话，各种小新闻使他们的工作更加开心，因为李严对他们的坦诚是无话不谈的，所以他们对李严不仅不反感，还把他当成好友，几乎无话不谈。
一回到家，李严都会将保险公司新进入的成员列入自己的计划单，从姓名、年龄、兴趣、爱好等等列出详细的表格。等到了某一个员工生日的时候他都会建议总经理仅仅花十几块钱买一个可爱精美的礼品送给这个人，给他一个惊喜，这样一来彼此之间的感情就更加亲密。
一次，李严又去保险公司与大家交流，办公室竟空无一人，原来大家都在会议室开会，于是便坐下来静静地等。正在这时进来了几位老人，他们是来给自己的孙子孙女办保险的，一看屋里没有别人便向李严咨询。他灵机一动临时把自己当成了保险推销员，把自己这段时间所知道的保险知识一五一十地向他们做了详细的介绍，没想到无形中却为他的保险公司的朋友们拉下了一张大单。
就这样，只要大家有什么需要，李严只要能够帮忙就会全力以赴。例如，为别人买些日用品，他们的孩子放学替他们去接一接孩子，甚至帮他们参谋如何为女朋友、男朋友买礼品……前两个月李严在公司的业绩仅仅靠老客户勉强维持，每个月就拿一千五六百元，但是从第三个月开始，便慢慢向保险公司的朋友们谈他的印刷业务，没有想到他们连价钱也不问，总部和分部的印刷业务全部交给了李严。有些部门的主管甚至对他说：“小李呀，你飘在北京也不容易，价钱可以适当再往上涨一涨。”
“听了这些话我很感动。我的业绩也由最初的基本工资1000元涨到三个月后的2000元，还不算业务提成。从第四个月开始，我每个月拿到的报酬都超过了5000元。半年后，公司市场部所有的人便都对我刮目相看了。”这时总经理把他从普通的市场部职员提升到市场部总监的位置上，随着公司的壮大发展，还为他个人配了一辆车，租了一间舒适的房子。经过半年的努力，李严的生活有了彻底的改观。
有了属于自己的空间之后，李严开始想如何发挥这部车应有的经济效益，有客户打电话，不仅能够保证在第一时间出现，而且对于保险公司和其它客户中各部门主管的亲戚朋友来北京，他都会把这部车充分利用起来。记得一次总经理打电话给他：“小李，你现在做什么？”他不假思索地说：“我现在正在赶往飞机场去接保险公司某部门经理的朋友，而后我这两三天的任务是为他的朋友当导游，陪他去购物游玩。”总经理听完他的汇报后立刻大加赞赏：“好，这就是你的工作。这两天一定要做好。”
一年后，李严的月工资己经有5000元，加上业务提成月平均近万元。从市场部职员上升为市场部总监，办工时间完全由个人支配。一次，与朋友一同聚餐聊天，刚一吃过饭几个人就嚷嚷要去发廊理理发。
进了发廊朋友开始闲聊：“这年头，可以不在饭店里吃饭，可以不到食杂店里去买食品，可以不到商店里去买东西，但是理发的事还确确实实离不开发廊，全国人民十三亿，每人每年最少也要理个四五回吧，即便女士两个月也要做一次头。”
他的话一下子提示了李严：为什么不可以在工作之余开几家发廊呢？刚来北京摆地摊、开小食杂店维持生计，在这样的基础上我才能够有今天。我应该放开臂膀大干一场。从那时起，李严通过朋友四处寻找理发师，同时他也会开着车不断选择地址。那时正好他的弟弟高考落榜了，便把弟弟从家里接到了北京。
在北京理发师还是比较好找的，但是能够将这名理发师变成志同道合、并肩作战干出一番事业的朋友真要费一番脑筋。于是李严便与找来的理发师谈：“由我出资我们共同经营一家理发店，半年后我会将这家理发店利润的百分之五十全部交给你，然后你再去选择其它的地址单独开一家理发店。开始，每月的基本工资我会给你1500元，但是有一点希望你能理解，你走的那一天希望能够把我的弟弟培养成你的接班人。”合作人一听，感觉到对人对己都是有益的事，便欣然应允。
有了骨干的人员后，最主要的便是选址了，发廊和开饭店有相似之处，如果地址能够选择正确，那么成功率就能达到百分之八十，李严在选择地址的时候有自己的一套想法。
每天晚上吃晚饭，他都会到楼下走一走，看一看，“我大概以方圆五百米为界线，在这五百米内多一条马路我会加五分，多一幢楼我会加十分，多一个商场我又会再加五分，如果多一个工矿企业或一个学校，我会加二十分。以我的常理推测，只要能够将总分加到一百分我便能确定这是一块好地，这片地方即便在偏僻的角落里，我都可以租一个房间开一家店，应该不会亏本的。就这样我的第一家店选择在了北京市四环路志新村附近。”果不其然，刚刚开业不久生意就很红火，看到这种场面李严十分欣慰，在开店的第二个月后，便开始选择第二家店的地址。选择第二家店的时候，他将地址选择在了北京市国际贸易展览中心附近，这家店专门由他弟弟负责料理。
当两家店开起来之后，配用的员工有七八个人，这时出现了内部管理问题。
由于每天他忙于工作没有时间顾全这边，便毅然决定将公司分给他的房子退掉，自己租了一间三室一厅，将员工分成两部分，每四个人一间，自己留一间。虽然白天不能和他们在一起，但他们回来得再晚，李严也会把饭做好等他们回来一起吃，了解他们的生活情况、工作情况，尽量为他们解决各种困难，如同一家人一样。
在接下来的一年中，李严以同样的管理、选址模式分别在亚运村、西坝河，甚至大兴区共开了5家理发店，“如果可以的话我还会继续开下去。”
“在工作业务领域，保险公司不愧为我的主营客户，因为保险公司人员流动率很高，当保险公司的朋友从太平洋保险公司跳槽到其它保险公司的时候，他们又会主动将其他保险公司的业务拉到我这里来，我的客户具有了一种连动性，我只需要牵起毛巾的一端，毛巾的另外一端便自然地由我的客户们替我牵了起来。”这样一来，两年半之后，公司从最初的一百万元资产变成了总资产五千万元，他本人也在北京四环附近的志新村拥有了自己的住房与私家车。
“我可以当之无愧地说：梅花香自苦寒来，100万元不再是我的梦想。现在我正在与几个朋友一同策划组建一家新的公司，在一个全新的领域里进一步地挑战自己。ｗωｗ奇Qìsuu書网这家公司便是我与朋友们将多年的智慧、资源、经验和心血融为一体的嘉言堂高科技文化发展有限公司，我相信这也将是我们为之奋斗终身的一项事业。
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