谋之刃-第17部分

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接下来的谈判就很快了，白起基本上对刘诗韵所提的条文都照准不误。
很快就到了晚饭时间，谈判也差不多结束了。秦夫心里很高兴，因为有了刘诗韵，不仅避免了谈判的僵局，而且让自己斩获颇多，这个盘做下来将有一大笔收入。
他们商量白起在大连这三天的安排，白起很客气地对秦总说：“您那么忙，就不多打搅了，您一定还有别的应酬。这两天我要考察大连市场，有空再看看大连美丽的风光，如果刘总能够抽出时间相陪，就偏劳她了。”
这么一说，让秦夫觉得白起很体贴，自己确实很忙。更因为在风流倜傥的白起面前越发自惭形秽。这些事让刘诗韵应酬最合适。于是他大大客气一番，嘱咐刘诗韵陪好客人就走了。
望着秦夫的背影，白起把助手叫来嘱咐几句，助手也走了。
就剩下白起和刘诗韵两个人。
刘诗韵用自己人的口吻问白起：“想吃点什么？”
白起暧昧地一笑，说：“换个地方吧，别太高档，随便一些，这个五星级酒店太规矩了，我受不了。”
刘诗韵笑笑没说话，领白起出门上了轿车。
“雅思酒店”是个不错的选择。
一进门，服务生就热情地说：“刘总，您来了，还是老地方？”
刘诗韵点点头，服务生就把他们领到楼上的一个小包间。
这个包间一面是落地窗，可以看见外面万家灯火的美景。玲珑剔透的餐桌靠在窗前，桌上摆着鲜花，散发着幽幽的香气。包间里的摆设很别致，到处是花啊、小饰品、绒布玩具，根本看不出是吃饭的地方。白起很有兴趣地打量说：“好雅致啊，我像走错了地方！”
刘诗韵笑着问：“你觉得像什么地方？”
“啊……，像女孩子的闺房。”白起说。
“真有眼力，这就是闺房！这个包间是我常年包下来的，里面都是我一手布置的，怎么样？”刘诗韵像自我炫耀的小女孩。
白起瞪大眼睛，诧异地叹到：“你真有情调！想法如此有创意，看来我是白活了，怎么就没想到给自己布置一个闺房？”
“白总，您真逗，这辈子您也别想有闺房了。”刘诗韵娇笑盈盈。
“这个闺房秦总经常来吧？”白起有些醋意地问。
“他压根不知道有这么个地方，这个地方是我为和闺中密友闲聊准备的，您是第一个来的男人。”刘诗韵认真地说。
白起十分高兴：“哎呀，我真是三生有幸！你就不怕我这个老爷们把闺房给糟蹋了？”
刘诗韵叹了口气：“谁让你是个品位高，挑剔的人呢。”
白起心中大乐。他们在餐桌前坐下，刘诗韵按了一下桌边的一个按钮，服务生进来。
刘诗韵接过菜谱，请白起点菜。白起说：“在这里我可不敢乱点菜，把你的闺房熏坏了，还是你点。不过，守着秀色可餐的刘总，我什么都不想吃。”
刘诗韵笑笑，点了几样菜，服务生给两人斟上清香四逸的龙井，就退了出去。
两个人品着沁人心脾的茶，望着美丽的夜色，一时都不说话。
过了一会儿，白起望着窗外，悠然说：“我的名字叫白起，和两千年前秦国大将同名，春秋战国、秦汉的历史我也很熟。今天下午的谈判，让我想起了一个典故。楚汉相争的时候，韩信立了大功，就要求刘邦立他为假齐王。刘邦为笼络人心就说什么假齐王，大好的男儿做个真齐王又有何妨？于是就立韩信为齐王。谋士对韩信说，刘邦立你为齐王，并不是出于本意，只是无奈，当刘邦灭项羽之时也就是你韩信倒霉之日。现在楚汉争雄势均力敌，你不如独立出来，形成三足鼎立之势。尽管你的势力小，但他们都怕你，因为你联合谁，另外一家就要倒霉。你和每一家都虚与委蛇，就可长久保持鼎足的状态，发展自己，伺机消灭另两家。可惜韩信没有听谋士的话，最终被吕后所杀，否则秦汉的历史就要改写了。”
白起不着痕迹地用这段典故把自己与秦夫、刘诗韵的合作关系表达出来，十分巧妙。他不明了刘诗韵的态度，又不能明问，更不能摆明让刘诗韵和秦夫决裂。刚才已经看到秦刘之间有一道裂缝，他要知道这条裂缝有多大。
刘诗韵佩服白起的机智，对白起的用意心知肚明，现在自己就是韩信，而且今天下午自己的努力也就是要当个有发言权的韩信。从白起讲的典故中，她已经明白了白起的心思，秦夫就是刘邦，白起是项羽，但这次失败的将是刘邦，现在是自己选择的时候了。想到自己的选择将不利于秦夫，刘诗韵心里产生一丝愧疚，就像上次抛弃孙麓野而选择了秦夫时的感觉一样。但她必须选择，这次的项羽是不会放过刘邦，也不会让韩信独立的，失去这次机会，刘诗韵将只能是一个房地产公司的副总，一辈子都生活在秦夫的阴影中。如果想自己办公司那又会是一个漫长艰难的过程，也许到那时，自己的青春和美丽早已逝去，自己将不在有什么资本了。选择了白起，则这个房地产公司的总经理的位置迟早会是自己的，况且威星利集团是个全国知名的巨无霸公司，跟着白起上了这条船，自己的发展就不可限量了。

《谋之刃》第二十章（5）

两种结果，只在上下嘴唇的开合之间。
刘诗韵下了决心，但她也不便于明说，“我看也未必，韩信犯了两个错误，一是选错了人，他应该选择项羽。二是既然选择了刘邦，那就应该忠诚于他，不应该首鼠两端，自己去要什么假齐王，我想他要是忠于刘邦，刘邦是不会亏待他的。”
尽管刘诗韵说得牵强，但她向白起表达了两个信息，一是我刘诗韵会选择你，而我忠诚于你，你应该给我回报。
听到这个结果，白起心中大喜。
菜陆续上来了，刘诗韵屏退服务生，亲手给两人斟上名贵的香槟酒。
白起端起香槟酒，敬刘诗韵说：“这次我到大连最大的喜悦，不是谈成了这次合作，而是结识了聪明美丽的刘诗韵，以后咱们在一起，做一番惊天动地的事业，我不会亏待你的，我也不敢亏待你，为了你的美丽，干杯。”
刘诗韵喝了那杯酒，浅浅地笑了：“白总太抬举我了。”
白起皱皱眉头说：“我看咱们得吧称呼改改，白总、白总的，显得生分，私下里咱们朋友相称，或者哥妹相称，好不好？”
这又是一个选择，如果刘诗韵仍称白起为白总，那就说明刘诗韵无意和他发展更深的个人关系。白起问得很艺术，刘诗韵答应了，也要在两个称呼中选择，这实际是选择两种关系。
自己人生的又一个转折，刘诗韵望着白起那温柔亲切脸，慢慢把头低了下去，一会儿，她抬起头带着羞涩地轻轻叫了声：“白哥！”
白起大乐，他轻轻地拉起刘诗韵白皙的手放在自己的唇上吻着，刘诗韵任由他吻了一会儿，才把手轻轻抽回，她不能把自己贱卖了。刘诗韵正正脸色，微笑着说：“白哥，来，尝尝我点的菜。”
白起有些窘，自己太猴急了，这个女人城府甚深，不是那么容易就范的，不过好货不便宜，越是难以征服才越有味道。

《谋之刃》第二十一章（1）

孙略天天给“绿毛”打电话，却始终没有钟葭的音信。他形成了一个习惯，每到一地必把本地的小饭店转遍。
这天下午到马栏广场办事，下班后，孙略就在这一带的饭店转悠起来。
天黑了，孙略还是不甘心，就往偏僻的地方走。
一阵笑声吸引了孙略，举目望去，孙略的心顿时凝住了。
路灯下，几个男孩子和女孩子围成圈踢毽，其中一个身影是那么熟悉。
女孩子个子不高，胖乎乎的，很灵活地在圈中穿来穿去，像只蝴蝶。她踢毽子的技术颇高，盘拐顺带，花样繁多。
是钟葭！
孙略按捺住想扑上去的冲动，看了一会儿，向路边惟一的小吃店走去，钟葭肯定在那里工作。
大家都“围攻”钟葭，但钟葭还是机敏地发现了孙略，说：“有客人来了，一会儿再玩。”
一个头型怪异的男孩子说：“再玩一会儿，求你了！”
另一个女孩说：“来了个帅哥，她魂都勾走了，还有心思跟你玩！”
钟葭呸了一口：“都一天没开张了，挣不到钱，老板又该唠叨了，我死定了。”
孙略心里笑了，钟葭人缘真好，到哪都能团结一批小伙伴。
钟葭连蹦带跳地冲到小吃店门前，给孙略打开门帘说：“客人，请进。”
店里空空的，他在靠窗的桌前坐下。
钟葭拿出茶壶和杯子，给孙略斟上茶，送上菜谱请孙略点菜。
孙略痴痴地端详钟葭，圆圆的脸，弯弯浓浓的眉毛，一双大眼睛水汪汪的，虽然不是很漂亮，但很讨人喜欢，精乖乖的，一点都没变。经历了那么多磨难，依然笑对生活，这就是钟葭的性格！
钟葭让面前英俊的男人盯得害臊，她笑了，露出两排贝齿说：“妈妈说，不许看女孩子时间过长。
孙略没想到她能冒出这样一句话，也笑了，随即恢复了平静。
“我们这里有很多好吃的，你想要什么？”钟葭热情地推销。
孙略说：“我就要一碗家常面。”
钟葭微感失望，不甘心地说：“光吃面，来点小菜吧，我们的小菜味道可好了！”
孙略说：“好，就来个小菜。”
钟葭随即帮他点了个小菜，接着就看钟葭眼珠一转，说：“天热，我家有好扎啤，你喝了解解暑？”
“好，那就来杯扎啤。”孙略心里笑了，爽快地说。钟葭是个鬼灵精，当初她就是这样把自己变成她的“大宝贝乖乖”，一想到这个称呼，孙略觉得身体酥了一半。
果然，钟葭眼珠一转，又说：“喝扎啤，吃小菜不舒坦，我让厨师给你炒个菜。”那语气好像不要钱。
“好，什么菜好吃？”孙略仍是爽快地问。
钟葭看诡计得呈，高兴了，说：“炸里脊，又软又香。”
“好。”孙略笑着说。
“再来个炖黄花鱼，绝对爽口。”钟葭又在争取。
“好。”孙略说。
“我们店的厨师是四川人，做的夫妻肺片可有味道了，你尝尝？”钟葭得寸进尺。
“好，来一份。”孙略仍旧笑着说。
“再来个小白菜炖排骨，可鲜溜了。”钟葭眉飞色舞地说。
“再来个……，”钟葭突然停住嘴，接着问：“几个人吃饭？”
“一个人。”
钟葭不好意思地说：“哎呀，点多了，你吃不完的。”
孙略暗笑，这小鬼头，心眼不错，还知道为顾客着想，没想撑死我。他说：“多也不多，你让厨子做小份的，少算点钱，或者扎啤免费就行了。”
钟葭立即眉开眼笑，转身到厨房下菜。
看着钟葭的背影，孙略心想，钟葭企图心强又机灵，是个做销售的材料。
孙略环顾饭店，别看是小饭店，布置和摆设都挺别致的。墙上挂着大娃娃布贴画，桌上的酱油瓶、醋瓶和调料盒都是可爱的小动物造型。每个桌边的墙上挂着一支铅笔和一叠白纸钉的本。孙略取下来，看见上面用彩笔写着“糊涂集”三个字，下面一行小字是“胡写乱画、趣味无穷”。打开，里面是客人的各种“作品”。显然这个想法出自是钟葭，这个女孩子是个有心人，她在小吃部狭小的空间里舒展着自己想像的翅膀。这是很可贵的品质，一个人能有所发展，要靠强烈的企图心和想像力，二者钟葭都具备。
钟葭见孙略翻本子，就说：“你也可以在上面画，画好后留下签名，等你出名了，我就拿它换大钱。”
孙略问：“你是怎么想到这个办法的？”
钟葭说：“我小时侯就喜欢胡写乱画，后来我发现别人也和我一样。在这个店，客人多的时候，菜上得慢，我就想为客人准备这个本子，让他们在胡写乱画中消磨时间。另外看别人胡写乱画也很有趣，为了自己画或者看别人画，他会再来饭店的。”
这一刻，孙略做了个决定，把这个钟葭培养成一名销售好手。不辜负她的潜质，是对她最好的报答。
菜上得差不多了，钟葭把扎啤给孙略端上，眼睛向店外张望。
孙略心说，这小姑娘玩性挺大，又惦记着去踢毽子。
孙略说：“你看我点了这么多菜，花了这么多的钱，我有个要求。”

《谋之刃》第二十一章（2）

“什么要求？”钟葭问。
“我要你陪我喝酒。”孙略说。
钟葭愣了，让女孩子陪酒是不礼貌的，但又不能得罪顾客。她眼珠一转推辞说：“我不能陪你喝酒，要是让他们知道，我死定了。”她指着外面踢毽子的伙伴，还觉得理由不充分，接着说：“让我妈知道了，我更死定了。”至于为什么“死定了”，她不说。
孙略暗笑，钟葭喜欢用“死定了”这个词，以前怎么没发现？他说：“陪客人说会话，总可以吧？”
钟葭无可奈何地坐下。
孙略开始吃菜喝酒，和钟葭闲聊，聊了一会儿，外面踢毽的也散了。孙略说：“你别惦记了，他们都走了。”
钟葭见他看破自己的心思，撅着嘴说：“就你烦人，人家好容易玩一会儿，你非要陪你说话。”
孙略喝了口扎啤说：“你的毽子踢得不错。”
“那当然，他们特崇拜我！”钟葭得意说。
“我也特崇拜你，我希望把你踢毽子的水平告诉你老板，让他也高兴一下。”孙略逗她。
“哎，免了，免了……”钟葭没说完，孙略接着说：“那样你就‘死定了’！”
钟葭笑了，刮着脸说：“跟人学不害羞。”
钟葭问：“你怎么每个盘子只吃一边？”
“另一边有毒。”孙略低头坏坏地笑着说。
“小姑娘，你给我点了一大堆菜，吃不了浪费，再说你也没有吃饭，就算我求你，帮我吃点。”
钟葭想了想：“那好吧，我就帮你吃一些，可不是陪你吃，你可不许赖账。”
“哪能赖账？你太小看我了。”孙略装作很委屈，心里暗笑。
钟葭去给自己拿餐具，孙略说：“顺便给我拿两听冰镇可乐。”
钟葭坐在孙略对面吃起来，两人边吃边聊，钟葭放松了许多。
吃了一会儿，孙略打开可乐，对钟葭说：“光吃不喝有啥意思，再说我自己喝酒也不自在，这样吧，你帮我喝点饮料，不是陪我喝，我不赖账。”
钟葭吃得口正腻，爽快地说：“好。”接过可乐就喝。
钟葭一口气喝下半听可乐，看见孙略诡诈的笑容，马上醒悟了，她放下可乐，大声说：“你耍赖，不和你玩了。”
孙略装作吃惊：“我什么时候耍赖了？”
“哼，贼头贼脑，一肚子坏心思！”钟葭撅着嘴说，“刚才你让人家陪你喝酒，人家不干，你就让人家陪你说话，人家答应了，你又骗人家陪你吃饭，还说是帮，又骗人家喝饮料，这不是相当于陪你喝酒了？”
孙略终于忍不住笑起来，笑过之后，看钟葭还赌气，他说：“好了，好了，别生气了，都是你惹的祸。
“怎么是我惹祸？”钟葭不服气地说。
孙略学着钟葭的口吻说：“人家来的时候，就要一碗家常面，你骗人家吃小菜，又骗人家喝扎啤，最后骗人家点了一堆炒菜。”
钟葭“扑哧”一声乐了，嘴硬说：“谁骗你？都是你愿意的。”
“不过你的招挺好用的，告诉我，从哪里学来的？”孙略问。
见孙略夸奖，钟葭得意起来，说：“这是我摸索出来的绝招，叫‘劝菜秘籍’，这一招对你们男士最好使，百发百中。有一次，来了个男士，本来就想吃点饺子，结果让我这招把他喝得酩酊大醉，连回家的路都忘了。”
“这招对女孩子也好用，刚才我用了一下。”孙略说。
“我觉得还是不如对男士好用，不过……，”钟葭思索起来，“我觉得你的招数和我的招数不完全一样，后半截一样，前半截不同。”
钟葭真机敏！孙略说：“小姑娘，你的悟性很高，一下子就看出了里面的差别。我的招数后面是学你的，前面是自己的，不过这咱俩的招数同出一源，在心理学上，你的绝招叫‘登门槛’效应，我的绝招叫‘门面’效应。”
钟葭一听自己的招数还有学术上的依据，马上来了精神：“什么是‘登门槛’效应，讲给我听听。”
钟葭好学的样子，让孙略很欣慰，他说：“所谓的‘登门槛’效应，是说服别人接受自己要求的一种方法：如果要求对方接受的条件很高，对方肯定不接受，那就先向对方提出一个小的，容易达到的要求，对方接受了，然后再逐步提出更高的要求让对方接受。就像你如果一开始就让我吃炖鱼，我肯定不会接受，因为我只想吃点便饭，而你提出让我接受小菜、喝扎啤这些小的要求，我就想既然已经答应你了这些小的要求，不妨大方一些，再点两个热菜。”
“对、对，就是这个意思，我发现只要想办法能够劝男士喝酒，他们肯定会点炒菜。但为什么会这样呢？”钟葭问。
孙略笑着说：“回答这个问题之前，我想请教你的芳名。”
钟葭说：“你这是趁火打劫，什么芳名？应该是香名，我叫钟葭，葭是初生芦苇的意思，不少人都念“霞”，也不知道我老爸为什么认为我是初生的芦苇，而不是初生的花朵？顺便再告诉你我的芳龄，不对，是香龄，我今年二十三岁，都全招了，省得你再问。你快告诉我为什么？”
孙略让钟葭一顿连珠炮似的回答逗乐了，他解释说：“人们都有好面子的心理，喜欢扮演慷慨大方的角色。向他们提出小而容易做到的要求，一般人都愿意答应。一旦答应了小的要求，做了慷慨大方的角色，他就倾向于维护这个角色。你再向他提出更高更难的要求，他内心也要说服自己接受，来维护自己慷慨大方的形象。男人最讲面子，这招对男人最好使。”

《谋之刃》第二十一章（3）

钟葭点点头说：“一点也不错，那你的‘门面’效应呢？”
“‘门面’效应是另一种劝说办法：当你想让对方接受的是一个小的、但对方也不会答应的条件，那么你先向他提出一个大的、更高的要求。对方拒绝你大的更高的要求，一般会接受你再次提出的那个小要求。我想让你陪我说话，虽然要求不高，如果直接提出，你会怕我不怀好意而拒绝。所以我先提出让你陪我喝酒，你拒绝了，我再提出让你陪我说话，你就答应了。”
“这招也挺好玩的，讲得具体点。”钟葭很有兴趣地说。
“‘门面’效应是利用人们的补偿心理，刚才说人们都希望扮演慷慨大方的角色，所以拒绝别人也是一件难事。拒绝，一般会使我们产生负疚的感觉，也让我们无法扮演慷慨大方的角色，我们希望再做一件容易的事来平衡心里的内疚，让我们能继续扮演慷慨大方的角色。女人的同情心强，容易产生负疚的感觉，‘门面’效应对女士更有效。”
钟葭聚精会神地听完，叹了口气：“听你讲得真过瘾！这两招我以后都可以用，哎，你是干什么的？”
“做营销的。”
“营销？好玩吗？”
“当然好玩。”孙略开始把钟葭的兴趣一步一步地勾起来，他把营销的概念简单介绍了一下，就给钟葭讲一些精彩的案例，并把自己策划的丽影百货的活动也讲给钟葭听，直听得钟葭悠然神往。
“啊，丽影百货‘三八妇女节’活动是你策划的？我好崇拜你呀！那个活动绝了，我一连去了好几天，当时就想，要是我能策划出这么轰动的活动该多好？我还以为这个活动是那个禾总策划的，那个女的真年轻，好有风度。”钟葭羡慕地说。
上钩了！孙略说：“那有什么了不得的？你要是学学策划，以你的素质，肯定会比她强。
“真的？”钟葭兴奋地问，接着她灰心地说：“不可能，我的学历太低，上学的时候就知道玩儿，和男孩子疯，连大学都没上。”
“学历低是个问题，不过你可以通过学习补上，关键要看你有没有素质。我发现你的素质很好，你看，在这个小吃店，你就琢磨出心理学家才知道的‘登门槛’效应，还有你做的胡写乱画的本子，很有创意，说明你适合去做更大的事业。”孙略鼓励她。
“真的吗？”钟葭满心喜悦地问。
“当然是真的，再说，你这么年轻，就甘心一辈子把自己拴在这个小饭店里，窝窝囊囊的？”
这话显然打动了钟葭，她叹了口气，露出少有的忧愁，“我怎么能甘心？尤其是现在给人打工，我早就不想干了。我老是在想，过去的同学都混得风风光光的，我凭什么比他们差，但就是不知道该怎么做。”
孙略说：“钟葭，要改变自己的命运，就要有勇气出去闯，你得闯到能让自己更好发展的地方去。比如说，这个小饭店就是一条小河沟，你在里面怎么折腾，也只能挣小钱，做小鱼小虾。而大市场就是大江大海，你闯进去了，才有可能成为大鱼，也才能挣到大钱。”
钟葭咬着嘴唇思索良久，露出了决然的表情，说：“大哥，你这话说得透彻，我要听，改变命运要靠闯。”接着她问，“大哥，你说我怎么个闯法？”
孙略胸有成竹地说：“你第一步要去学些东西，比如营销啊，礼仪啊等等，这是你打开进取之门的敲门砖。我现在正在联系房地产项目，项目启动你就过来，做房地产销售，一步一步发展自己。”
“做售楼员？我听说他们特能挣钱，一个好项目都好几万元地挣！”钟葭说。
“对，但不光是挣钱，还要你学习销售技巧。房地产是大连市的龙头产业，也是全国的龙头产业，在这行站住脚，你发展的空间就大了。”孙略的话中有一些教导的意味，钟葭素质人品都不错，就是不成熟，得不断磨砺。
“那好，我就去学习，不过我